拜访客户前的准备.ppt

拜访客户的前期准备,郝福申,拜访前准备工作的好处,销售的步骤,搜集信息,确认需求,异议处理,接触,要求签约,介绍产品,成功销售的步骤,搜集信息,确认需求,异议处理,接触,要求签约,介绍产品,跟进,服务,准备,销售前准备工作的好处,让自己更具有专业性、介绍更有说服力、更容易引起客户的好感,不会浪费时间、不会犯错,第一次拜访就能获得客户的信任,销售中做到有的放矢,更容易抓住成功机会,一、拜访客户的前期准备,1.,开发新客户所需必须物品,（资源）,调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低,50%,的劳动成本，提高,10%,的成功率，提高,100%,的销售质量！,那么我们可以利用的物品和资源都有哪些呢,？,2,、自我认识,-,了解行业、企业、自己,3,、专业的准备,-,成为产品专家、行业知识的掌握,4,、形象的准备,5,、心态的准备,恐惧,拒绝,全力以赴,充满自信,坚持,6,、信息的准备,详细的市场调研了解市场、客户、竞争对手的信息,5,、有明确的目标和计划,7,、目标和计划的准备,8,、营销话术的准备,9,、拜访方法的准备,10,、合作方案的准备,记住！,只有当你,准备好,要与客户签约,客户才会与你签约,!,不打无准备之仗,二、客户拜访中常遇到的问题,拜访客户常遇到的问题,1.,市场调研不深入、不全面。,2.,在局部市场或者某个客户浪费过多精力。,3.,不能做到知己知彼并了解竞争对手。,4.,急于求成的心态。,5.,停留在过于的经验和对市场的了解上。,6.,准备不足。,7.,客户不做挑选,寻找客户,A、开发客户前的八个问题,1、我到底在卖什么？,2、我的客户必须具备哪些条件？,3、客户为什么会向我购买？,4、客户为什么不向我购买？,5、谁是我的客户？,6、我的客户会在哪里出现？,7、客户什么时候会买、什么时候不买？,8、谁在跟我抢客户？,B、客户开发的1,8,种常用渠道,之一,1、随时随地交换名片,；,2、参加兽药会、专门研讨会,3、结识同行,-,首选饲料和疫苗；,4、黄页查询；,5、114查询台查询；,6、向专业名录公司购买；,7、请已买你产品的客户推荐；,8、亲朋好友介绍；,9、专业报刊的收集整理；,B、客户开发的1,8,种常用渠道,-,之二,10、公司内部信息；,11、网络查询,-,专业网站，网站搜索、专业群；,12、客户转介绍,13、饲料厂、冷藏厂、鸡苗厂、养殖器械等,14、路牌广告、户外媒体；,15、到名片店收集名片。,16,、物流,17,、养殖户,18,、出租车、摩的、客车司机,1、对客户资格的评估；,2、对客户,需求度,的评估；,3、对客户,购买力,的评估；,4、对客户,决策权,的评估。,C、精准聚焦-,评估,你的客户,D,、,客户分类与管理,E,、有备无患-建立,客户资料档案,