邮政ⅩⅩ年车务代办业务营销策划书.doc

ⅩⅩ邮政ⅩⅩ年车务代办业务营销策划书

一、发展思路
围绕“优化服务、强化能力、做大规模、提升效益”的发展思路，整合内外资源，完善服务体系，积极策划宣传活动，优化会员服务；推进车险专业队伍建设，提升营销技能，加强项目管控，强化发展能力；同步推进客户的“增量市场”和“存量市场”，拓宽营销渠道，持续做大业务规模；提升辆均保费，结合非车险产品等增值服务，提升发展效益。
二、发展目标
（一）投保车辆目标：ⅩⅩ年，全省发展投保车辆必保30万辆，力争50万辆，其中续保车辆5.25万辆（续保率75%以上）；
（二）保费目标：ⅩⅩ年末，全省车险保费市场占有率达到1.2%，实现保费4.5亿元；
（三）收入目标：ⅩⅩ年，全省实现车险业务收入5400万元（详见附表）；
（四）渠道利用率：村邮乐购站车险业务开办率达到100%，便民服务站收集信息率达到60%以上；
（五）系统使用率：ⅩⅩ年，全省会员管理系统使用率达到100%。
三、发展重点
（一）“新模式”
重点将车务代办业务作为“获客”业务，把车险业务定位为：“车务代办业务的核心收益点，金融业务的重要获客渠道，农村电商平台的重要现金流产品，邮政在农村市场的主打服务品牌”。各市分公司要将以往的关注点由聚焦代理费政策向聚焦客户规模和保费规模转变，即在合规的前提下制定支出范围，以“薄利多销”为手段，在扩大保费规模的同时，推动非车险产品的叠加销售，形成多元化的盈利模式，进而提升企业整体收益。
（二）“新突破”
重点分析金融网点、便民服务站等渠道优势，充分利用金融网点资质、理财团队、村邮乐购站商户等资源，以车险业务为平台，收集客户信息，拓展车险与金融产品的交叉营销，实现渠道代理车险业务的突破性发展。
（三）“新服务”
重点关注客户售后服务体系的完善，联合保险公司、汽修厂等合作伙伴，打造具有邮政特色的理赔服务；充分利用会员系统的参数数据，有针对性地为会员提供差异化服务；整合内外资源，逐步完善邮政车险客户的核心服务及增值服务体系，逐步提高邮政车险市场竞争力，进而提升续保率。
四、发展措施
（一）拓宽渠道，做大业务规模
1、新客户-渠道发展
一是积极发展便民服务站（村邮乐购站）、加盟商户、投递员等作为“车险代理人”，收集客户信息，宣传车险业务，拓宽车险代理渠道；利用具备保险资质的金融网点，为不具备资质的营业网点、“车险代理人”等渠道提供业务支撑。一方面要以“车险产说会”为导向，在产说会中筛选出一批具备高素质、头脑灵活、积极性高的商户进行重点培养扶植；另一方面要建立沟通平台，各市（县）车险业务负责人（区域后台中心）建立微信群，将所管辖内的商户统一起来，方便日常沟通和业务的开展（客户资料的传递、价格的反馈）。各市车险业务主管需将各县车险负责人以微信群的方式统一起来，各县将每日商户发展的车险业务（商户名称、商业险保费、交强险保费）在微信群内报至各市车险主管，各市车险主管要做到每日统计商户的出单量，每月报至省分公司。
二是充分发挥邮政、储蓄网点渠道优势，拓展客户服务链，在客户办理邮务业务、存取款或理财业务时主动推荐车险业务；充分利用大堂经理及理财团队在其保险领域的专业性，实现金融与邮务业务的交叉营销，拓展车险业务。
ⅩⅩ年，重点做好营销渠道车险业务拓展，落实渠道车险专职维护人员，加大对营销渠道的培训力度，借助渠道加强业务宣传，并配置营销政策，策划营销活动。
2、老客户-续保发展
（1）加强支撑，专业引导
各市（县）车险负责人利用会员管理系统车险到期提醒功能，设置提前3个月到期提醒；对业务知识和系统操作不熟的网点，上门进行培训，提高网点的业务能力；对于落后网点，及时进行通报，通过网点检查、电话咨询、负责人谈话等方式，了解相关情况并给出指导意见。
（2）设置专员，狠抓存量
每个部门、网点设置续保工作专员，由电子商务部将3个月到期数据进行整理清分下发，包括发展人、联系方式等信息，由专人做好每辆到保车辆的提醒工作。
（3）续保督导，营销总结
各部门、网点负责人做好续保车辆再次督促工作，利用每天晨夕会提醒本部门人员续保客户的营销工作。对于未续保成功的原因，及时总结，制定针对性的营销政策，减少流失车辆。
（4）常通报，常联系
建立每周通报制度，及时通报各单位车险续保率及下周即将到期的客户数；敦促各级营销人员注重加强与客户的日常沟通，通过发送节假日祝福短信、天气提醒短信等方式，增进与客户的日常沟通与交流，并积极联合保险公司开展续保有礼等形式多样的优惠活动，吸引客户至邮政渠道续保。
（二）优化产品，提升发展效益
1、叠加非车险产品
围绕车险客户需求，深化与保险公司合作，逐步引入随车行李险、交通意外险、综合意外险、家庭财产险等一年期、高保障、低保费的简易险种，实现综合营销，提高发展收益。一是开展非车险业务的培训工作（反复），促使业务人员不断学习新知识、钻研新业务、掌握新技能；二是加强非车险业务与车险业务的有效结合，突出重点。如针对单交强客户，搭配意外险（保自己），为客户多一份保障；三是积极推动业务组合销售，叠加旅游定制产品及相关增值服务，实现产品的组合销售和联动发展。省分公司计划在一季度组织全省非车险业务培训班，各市分公司要在培训后组织本地区的二次培训工作，力争在二季度全面开展非车险业务。
2、提高辆均保费
各市分公司在日常培训中要加强营业、营销人员的主动营销意识，在对基层员工培训中，通过鲜明案例和简单易懂的语言讲解投保商业保险的好处，提升广大基层员工的专业知识和风险意识，方便员工向车主营销。
用好营销政策，将原本按保费核发的营销员费用调整为按投保险种种类核发营销费，引导员工做好险种的有效叠加，实现车险业务的质态优化和辆均保费持续提升。
（三）整合资源，加强联动，深化客户维系
1、深化邮保合作
各市分公司要加强与省签保险公司的合作，合理布局各家保险公司的业务比重，为双方以后举办竞赛活动的奖励政策增加谈判筹码，提高邮政话语权。同时建立联合协调机制，组织开展定期培训、竞赛推动、客户维系等活动。
2、丰富会员服务
加强“自邮一族”会员服务与省签保险公司理赔服务的深度合作，提升服务水平，逐步延伸服务链条，打造差异化竞争优势。一是积极拓展汽修厂等资源，联合保险公司将其发展成为邮政车险客户定损、维修点，与之建立理赔方面的合作，邮政车险客户出险后可至汽修厂定损、享受优惠服务，打造邮政绿色理赔通道；二是从车主最关心的划痕处理、车辆维修、保养洗车等服务着手，积极拓展相关领域加盟商户（各市、县分公司要签订以1家车辆检测线、1家汽车美容装饰店、1家洗车店为核心的市、县级服务）,打造本地核心增值服务，提升邮政车险市场竞争力；三是开展与当地交警部门合作，开办“警邮共建文明服务交通窗口”服务，打造集代缴违章、代办证照、代办年检等“一揽子”便民交管服务。
3、开展宣传活动
要结合车险业务淡、旺季特点，联合保险公司、加盟商户，不定期开展营销活动，如：入会有礼、续保有礼、转保有礼、商户感恩回馈等，通过短期内释放较大优惠政策，促成客户提前签单；充分利用车险海报、折页、展架等宣传品，借助网点、微信等渠道加大邮政代办车险的宣传力度。
（四）加强队伍建设，精细培训，提高专业能力
高度重视车险专业人才的培育，逐步健全人员队伍建设工作。各市、县（市、区）分公司要设置车险业务专岗，负责本地会员车险业务的运营管理、业务培训、营销策划、渠道拓展、售前售后服务等工作。
省分公司层面：制作涵盖车险基础知识、营销技巧、案例分析、系统操作、理赔服务、宣传活动等标准化培训课件，聘请保险公司专业人员通过现场培训等多种形式给内部人员授课，组织开展全方位的业务培训。省分公司将在上半年组织全省车险巡讲第二轮活动。
各市县层面：一是针对支局长、营销员、投递员等开展多轮次的培训工作，内容涵盖车险知识、营销技巧、话语话术等，全面提升基层业务人员的专业化水平；二是送培至网点，通过“面对面”的交流培养业务骨干，在网点实现会员享受车险业务的专业服务；三是通过定期开展车险培训班、情景演练等方式组织能力拓展训练，提升基层业务人员的实战技巧。各市分公司要坚持每月一次车险培训工作。
五、工作要求
（一）加强认识，转变思想，精心部署
ⅩⅩ年是ⅩⅩ邮政代理车险业务的转折点，随着车险费改政策的临近，各市分公司一定要把思想和行动统一到省分公司决策部署上来，要将以往的关注点从聚焦代理费政策向聚焦客户规模和保费规模转变，要认识到唯有将“产品最大化的让利给客户”，才能在车险市场上抢占客户资源，提高邮政代理车险业务市场占有率，即以扩大车险保费规模为切入点，提升整体车险收入规模。
各市分公司要提前适应车险费改后的相关行业政策，提前预热，根据政策精心部署ⅩⅩ年业务发展方案，力争实现新的突破。
（二）顶层设计，加强管控，协同发展
省签保险公司是省分公司站位在全省邮政代理车险业务的长远规划和持久效益上，是双方共同拓展市场、互惠互利的战略合作。各市分公司必须加强与省签保险公司的合作力度，要充分领会省分公司与省签保险公司全省性合作的战略意义，避免只看眼前利益，各自为战，要拧成一股绳，增强全局意识，协同作战，共同发展。
ⅩⅩ年代理车险业务所有数据，省分公司均将从“自邮一族”会员管理系统中提取，各市分公司每日所产生的业务量（会员信息、保费等指标）必须100%录入系统内，若发生实际业务量与系统业务量不符，则按系统业务量进行通报，届时所带来的考核影响，由各市分公司承担。
（三）提高渠道利用率，加速农村车险发展
各市分公司要进一步加快农村车险布局，加大对农村车险的开发力度，充分利用邮政点多面广的资源优势，努力成为ⅩⅩ农村邮政车险的市场主体。加大车险活动组织能力，加强邮保沟通，启动便民服务站代理车险业务，力争成为农村车险的主渠道；提升车险营销能力，加大对员工的培训力度，突出邮政营销队伍的庞大优势，成为农村发展车险的主导者。
村邮乐购站商户必须百分百启动代理车险业务，其他便民服务站要以收集车主信息为切入点，扶植其开办代理车险业务。其中村邮乐购站网点车险投保笔数每月至少2笔，大型村邮乐购站每月车险营销活动至少组织2次；支局（营业、储蓄网点）代理车险业务每月投保至少4笔，每月车险营销活动至少组织2次。
（四）建立常态化培训机制，提升全员车险服务水平
省分公司将在ⅩⅩ年组织两次车险“内训师”培训班，为各市选拔优秀人才负责本地区的车险培训工作，各市分公司要充分利用本地“内训师”，制定合理化的培训机制，针对一线员工、投递员及便民服务站商户就车险知识、营销技巧、车险话术等方面进行全方位培训工作，提升渠道的车险服务水平。

附表：
ⅩⅩ年全省邮政车务代办业务发展计划表
单位
收入目标 （万元）
投保车辆数（辆）
信息收集条数（条）
计划目标
奋斗目标
石家庄
1014
61000
105000
203000
唐山
805
42500
72000
141000
秦皇岛
322
14700
25000
49000
邯郸
545
26500
43000
88000
邢台
375
20700
33000
69000
保定
520
39000
65000
130000
张家口
270
14200
23000
48000
承德
266
9800
15000
33000
廊坊
330
23900
38500
80000
沧州
748
34000
56800
113000
衡水
205
13700
23700
46000
合计
5400
300000
500000
1000000