市场营销计划工作计划(课堂PPT).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,201X,年,Q3,营销计划,适用于市场、销售、业务部门的工作计划营销计划等用途,汇报人：代用名,2018/08/27,请输入您的部门,机构名称,市场现状及,SWOT,分析,营销目标和任务分解,营销执行策略,营销费用和预算,管理提升的若干措施,1,2,3,4,5,1,市场现状及,SWOT,分析,行业前景分析,需求预测,我们产品状况,竞争者状况,市场现状,SWOT,分析,行业前景分析,这是一个图表范例，可以将阶段性的数据做成类似的图表，配色可以参考以上的，既美观，又方便直接在,EXCEL,里编辑数据。,201X,年第,X,季度某某行业产量分析,需求预测,在四个方面因素的支撑下，某某行业的需求持续攀升，在未来十年将是某某行业的黄金时期。,01,宏观经济,宏观经济持续平稳，基本面较好。,02,行业整合,在上游行业整合重组的大趋势下，对本品需求扩大。,03,消费理念,消费理念日益提升，对高品质产品需求日趋旺盛,04,技术趋势,技术的发展使得本品普及进一步加速,市场状况,朝阳行业,处于行业发展期，前景看好，后期增长空间大,政策不完善,处于发展阶段，政策法规、行业标准还有待完善,市场规模逐年增长,据某某协会统计，该行业市场规模每年以,30%,速度递增,盈利模式多样,行业里盈利模式相对较多，经营方式灵活多变,我们产品现状,产品有特色,生产基地全部位于无工业污染地区，施用有机肥，生物技术治理病虫害，保障了食材的原料绿色、无公害。,外观有卖点,油质丰富，晶莹剔透，芳香可口，风味极佳，是关注健康，爱护环境的现代人士至佳食品。,品牌不响亮,初入市场，渠道拓展、广告投放等处于起步阶段，市场知名度很低。,营销待提升,在产品营销手段上比较传统，经过一段时间的运营效果并不明显，需要重新制度营销策略。,产品现状,1,2,3,4,竞争者状况,从市场调研的情况来看，我国某产品的年需求在1.3亿吨左右，知名品牌不到5%，,A,企业最大，还有,B,企业，,C,品牌、,D,品牌牌等占到了市场份额的40%，是成熟的品牌产品，知名度高，营销渠道成熟市场根基稳固。,因为消费市场开阔，做品牌经营道路，走名牌市场化的大米发展道路。“XXX”要走的就是分清区域形成链条，以点成线，以线成面，以面成体，以体成链。,A,品牌,市场前五品牌概况,中国名牌产品，行业龙头企业，走的精品路线，品牌号召力强。市占率,5%,左右。,B,品牌,中国名牌，主打生态特色，产品多元化，多年耕耘，知名度较高。市占率不足,3%,。,广东名牌产品，近年成长迅速，资本运作娴熟。产品以性价比见长，市占率,6%,左右。,C,品牌,湖北名牌，主打电商市场，近两年成长迅速，拥有多个生态产业基地。线下布局不多，产品较有特色。,D,品牌,山东名牌，产品设计、营销宣传都明显针对,30,岁以下年轻人，成长迅速，在年轻人中有号召力。,E,品牌,SWOT,分析,S,劣势,(Weaknesses),1,、产品生产、加工的费用比较高，导致价格相对较高。,2,、产品相对高端，消费者认识过程会比较长。,优势,(Strengths),1,、产地特别，生态种值、绿色健康是最大的特色。,2,、产品对中老年有保健作用。,3,、外观通透、油质丰富，口感极佳。,1,、产量如果达不到一个量，盈利会成为问题。,2,、如何与,A,品牌做出差异化，从高端市场打开缺口需要较长时间。,1,、在中高端产品有较大的机会。,2,、公司经营模式比较独特，可以获得国家政策支持。,W,O,T,风险,(Threats),机遇,(Opportunities),2,营销目标和任务分解,销售目标,区域拓展目标,执行时间表,任务分解,推广目标,销售目标,初级目标,完成,300,万销售任务,现有渠道,协议大客户,网络电商,进阶目标,完成,350,万销售任务,对现有的,173,家存量客户进行全面梳理，计划销售,150,万。,对公司的开发的协议大客户（中石化、国家电网、工商银行等），计划销售,80,元,在天猫和京东开辟官方旗舰店，计划销售,120,万。,区域拓展目标,拓展范围,西南、华中、华南、北京和沿海地带,拓展数量,30,个以上,拓展量度,以,2,级城市及省会为主，县城为辅。,推广目标,品牌影响力,通过系统性的品牌推广和终端促销工作，使品牌在行业内具有相当的影响力,知名度,在推广的区域内具有较高的品牌知名度和美誉度。,渠道通畅,分销渠道通畅，终端铺货率达到,A,类终端,80%,、,B,类终端,90%,以上。,市场占有率,市场占有率跻身某某行业内前,30,名。,销售量增长,产品销售量增长率达到,30%,，较去年同期增长,15%,。,执行时间表,开营销动员会，安排部署各单位营销工作。,2017.7,2017.3,2017.2,2017.12,2017.11,2017.9,2017.8,2017.1,启动区域营销工作，四大区域同步开工,启动秋季活动营销季，抓好节日营销,进入旺季生产模式，调配好资源,春节营销启动，作好节日营销,年终工作会议，总结营销工作,年终促销工作开启，全力做好元旦春节营销,年终促销工作开启，全力做好元旦春节营销,任务分解,终端渠道,终端渠道计划完成总任务的,45%,230,万,86,万,120,万,30,万,45,万,协议大客户,占总计划的,6%,网络旗舰店,占总计划的,23.4%,自营形象店,占总计划的,16.8%,团购客户,占总计划的,8.8%,3,营销执行策略,消费者分析,市场定位,价格策略,渠道策略,产品策略,促销策略,消费者行为分析,1,目标消费者的年龄与阶层,据调查消费者以,25-50,岁的家庭主妇为主。具有一定的品牌忠诚度，看重口感和价格。高品质产品主要以知识分子家庭、政府机关工作人员家庭以及商务人士家庭消费为主。,2,目标消费者对包装的认同,调查中发现女性购买者更愿意购买小包装，一是提起来方便，二是小包装便于储存，保持新鲜。,3,目标消费者对功效的需求,相对于普通大米来说，我们的产品含有大量的蛋白质、脂肪、维生素、矿物质、,B,族维生素，尤其适宜体虚之人、高热之人、久病不愈、妇女产后、老年人、婴幼儿等消化力较弱者。有利于健康和美容，也易于人体消化和吸收。,市场定位,根据目前我国某某市场的分析及企业的发展使命，可以对本品牌进行准确的营销战略定位。,产品定位,走高中低三端路线，树立起品位、营养、健康、专业的品牌形象；,组合定位,新鲜、有机、绿色、健康和高品质大米，同时提供高的附加价值；,品牌延伸,以营养大米为龙头，进行农业产业化深加工发展（如农场、休闲食品等）。,广告语,生态有机大米，就是“某某米”；,产品策略,形象,包装,引导,标志,打造有机、绿色无公害品牌形象，积极推广优质、有机产品。满足消费者绿色健康的消费需求。,以绿色为主，注明绿色无公害，并标明质检部门认证。包装上也要体现精致、珍贵，采用,1kg,、,3kg,小袋包装和个性木桶式包装，小桶还可重复利用。,在包装内放入小贴士，使消费者购买产品的同时，不用繁杂的菜谱就可方便快捷的作出美味佳肴。,设计可爱的产品标志。同步推出，并且将其印制在包装上，可爱的形象让消费者留下美好而清晰的印象。,价格策略,入门级产品主打性价比，目标人群为讲究生活品质的高端人群日常使用。,入门级产品,中端产品,高端产品,定价：,5.5,元,/500,克,中端产品主打精品路线，小包装，产品品质与入门级有一定提升，主攻高端酒店、会所等。,定价：,15,元,/500,克,主打奢华路线，环保木桶包装，品质卓越，产量低。主打高端市场和礼品市场。,定价：,100,元,/500,克,渠道策略,有实力的终端，以大型商超为主,商超终端,直营形象店,中档以上大型酒店,大型单位食堂,其他渠道,自建形象店，融展示、科普、销售一体,向地级市一级大型酒店营销,大公司、学校、机关等食堂营销,以团购、网购、下游材料商为主,促销策略,宣传总原则：,地面（户外、SP活动）为侧重，空中（电视、报纸）为辅助。,这里可以用来展示相关图片或视频文件,空中媒介以软性文章、综艺节目为主、硬性品牌输出为辅；推广产品价值，营养，绿色、优质，口感独特等角度进行宣传。,1,2,3,地面宣传为主，户外广告为辅,费用投入指导性方案：企业协商制定,推广手段必须以达成销售目标为核心，以达成营销目标为方向。要实现低投入，高产出，投入产出最大化，快速实现营销目标，推广手段必须实行组合策略。,4,促销策略,A、电视广告：15.5%,原则：主流电视台，以标版和专栏为主。启动期、强销期投放；,常规促销活动,47%,报纸软文平面广告,21%,其他手段,4.5%,礼品宣传品促销,9%,大型户外,3%,推广手段组合,E、终端促销宣传品、礼品：9%,原则：促使消费冲动转变为购买行为。精心制作，充分利用，实现效益最大化；,B、报纸软文、平面广告：21%,原则：主流报纸媒体投放，直指目标人群。启动期、强销期投放；,C、大型户外：3%,原则：只在市区人流量大的干道，于启动期、强销期投放；,D、促销小姐及常规促销活动：47%,原则；在较大潜力的商超投放，加强促销小姐的管理与培训，实现效益最大化；,电视广告,15.5,%,F、其它手段：4.5%,4,营销费用和预算,营销预算,费用分配,营销费用,营销预算,费用项目,资金投入（万元）,备注说明,客户支持,310,万,1,、新店开业支持,30,万,2,、重点市场支持,180,万,3,、老客户奖励支持,100,万,订货会费用,90,万,参加订货会人员的住宿、餐饮费用以及订货会场分摊,招商会费用,30,万,招商会的用餐、住宿及意向、加盟商日常接待费,培训费用,20,万,经销商培训、店长培训、内训,人员工资,100,万,1,、拓展部门：,6,人，,2,、销售部门：,15,人,绩效奖金,40,万,行政费用,35,万,场地使用费,10,万、办公日常开支及住宿用餐,15,万、汽车费用,10,万,差旅费用,15,万,差旅交通费以及出差补助,财务费用,10,万,合计,650,万,这是一个表格范例，可以将,EXCEL,里的表格直接复制到这里，表格线框、字体、配色均可参照上表进行。,费用分配,资金主要用作营销推广和人力成本两大用途，,10,项具体用途。,资金主要用途,用途一,用途二,用途三,用途四,用途五,用途十,用途九,用途八,用途七,用途六,营销费用,55%,17%,20%,18%,办公费用,请在这里输入段落文本内容请在这里输入段落文本内容,推广费用,请在这里输入段落文本内容请在这里输入段落文本内容,其他费用,请在这里输入段落文本内容请在这里输入段落文本内容,人力成本,请在这里输入段落文本内容请在这里输入段落文本内容,5,管理提升的若干措施,优化渠道,完善内部管理,进销存管理提升,应急预案完善,终端管理提升,优化渠道,分网销售,淘汰部分合作伙伴,渠道重心下沉,组建直营店,1,4,3,2,将某某某品牌实行分网销售政策，与其他产品区分开来，专注高端。,对现有各合作伙伴进行分析，根据分析结果淘汰一批、扶持一批、保留一批。,渠道重心下沉至终端店。加大终端店的管理和拓展、扶持。,在条件允许城市组建,20,家直营店，聚展示、科普、销售于一体。,四项措施,完善内部管理,加强内部控制环境建设,A,、完善部门人员架构（商品数据分析、陈列师）、,B,、提高管理者和部门人员素质。（培训）、,C,、重视企业文化的建设,加强风险评估和控制,销售预测、盈利预测、市场调查和分析、以及意向客户开店可行性论证，制定经营计划并在执行中及时进行比较和校正、调整等。,完善控制活动,A,、完善部门内部流程制度。（巡店流程、商品管理流程）,B,、建立有效的激励机制，实行绩效考核制度。,实现内控现代化,实现内部控制现代化，使信息沟通畅通。（,ERP,管理系统应用）,终端管理提升,店长特训营,一年一次，主要针对面临的新问题进行特训,完美搭售技巧,一年一次，主要针对销售技巧进行培训,团队拓展营,一年一次，七天课程，以团队拓展为主，促进企业文化融合和团队配合。,店长基础管理课程,一年二次，对店长的管理能力、销售能力进行基础性培训,店铺陈列师,一年一次，三天课程，针对店铺陈列等方面进行培训,精英特训营,一年两次，三天课程，针对销售精英，后备干部进行培训,1,2,3,4,5,6,进销存管理提升,制度流程标准化,完善商品管理制度与流程标准化，规范化的商品管理能有效降低商品风险,限定库存,每季,5%,的库存，充分评估，定期分析，规避死单；合理计划，合理备货，减少压货；,订货管理精确化,把控加盟商订货的准确性，订货培训，提升订货方法；数据分析，合理提出建议；订货现场指引,库存应对,出现库存量大时，进行拓展新店；跨省调货；促销货品；降价出货；临时特价场；,监控加盟商库存,安装,ERP,系统，设置预警系统，定期召开商品会议（数据分析）,进销存管理提升,1,2,3,4,5,备用图标,演示完毕 感谢聆听,汇报人：代用名,2018/08/27,请输入您的部门,机构名称,应急预案完善,加盟商倒向竞品,硬件无法改变的情况下，大力突出我司软件方面的优势（产品款式、后期维护、品牌前景等）抵消硬件支持不足的软肋。,部分形象店吸引力不足,保证每一个地级市店铺的形象随时处于，最佳状态，避免县市意向客户参观形象时有一个好的印象。,拓新店导至老店客户流失,市场部，在今年的拓展中保证质量，确保开一家活一家，活一家带一家；同时销售部在后期维护中，要做到，维护有效果，确保现有老客户的存活率。,未能达成目标导致库存,1,、跨省调货；促销货品；降价出货；,2,、每周与拓展部门保持沟通，充分做好新店开店数量评估与货品需求预估，一旦发现货品过多，及时将货品分批进行处理,1,2,3,4,保障措施,四项保障措施,长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。产品销售额要不断增加，关键在于要有周密的市场营销规划。要发现产品自身的特性，寻找到一个有价值的阶梯，从而成功地完成了品牌定位。在公司领导层的正确领导下，在各位同仁的共同努力下，相信我们的事来将逐步走向辉煌！,结束语,