销售技巧与销售目标管理(课堂PPT).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,销售技巧与销售管理,1,.,销售导言：,如果你有方法能让对方觉得,“,爽,”,对方就失去了抵抗力！,2,.,销售培训目的：,提升业绩、提升自我的社会竞争力、,提高收入！,3,.,销售的两大类型：,告知型：,不论你需不需要，只负责告诉，给顾客的感觉：,“,纯粹的销售人员、卖东西，我要卖,”,只负责说明与解释的工作。,顾问型：,是顾客的一位顾问与专家，与顾客建立信赖，引导顾客的需要，给顾客要的、为顾客解决问题。（销售医生型：负责检查诊断开处方，望、闻、问、切，病人听医生的。）,4,.,销售的几类模式：,1,、单对单：,以对方为主，尽量配合需求，认同其价值。,2,、单对多：,销售人员的素质必须很高，非常的专业，以我方为,主，需要有公众演讲的能力。,3,、多对单：,分工明确、各司其职，协同合作，切忌少插嘴。,4,、多对多：,设计流程、分工明确、优势互补，成效高，切记排除,干扰。,5,.,销售的场所：,我方熟悉的场所：,资源为我支持，但注意对方容易恐惧，需要使其放松,他方熟悉的场所：,资源为他支持，需要注意排除干扰。,双方陌生的场所：,双方都容易放松，注意提前到达。,三种情况不谈业务的情况：,时间不够、情绪不对、场合不对。,6,.,销、售、买、卖，的 意 义,7,.,销,什么？,产品？,还是,“,自己,”,，让自己看起来就是个好产品。,懂得包装自己。,8,.,售,什么？,“,观念,”,！,观：,“,价值观,”,念：,“,信念,”,卖顾客想买的容易，卖自己想卖的难。,配合别人的观念容易，改变别人的观念难。,顾客的信念不等于事实！,9,.,买,什么？,“,感觉,”,！,看不见摸不着，是一个综合体。,一个人一生中买的最大的三笔单：,“,生,”,、,“,婚姻,”,、,“,死,”,10,.,11,.,12,.,13,.,卖,什么？,“,好处,”,！,顾客不买产品，只买产品给他带来的好处。,一流的销售人员贩卖结果，二流的销售人,员贩卖成分,。,14,.,做销售容易吗？,.,！,难！难在那里？,难在让你进店的顾客心甘情愿、非常满意的从他的皮夹子里把钱掏出来。,逃避痛苦的力量大于追求快乐的,4,倍,.,！,15,.,销售的六大问句：,A,你是谁？,B,你要跟我谈什么？,C,你谈的事情对我有什么好处？,D,如何证明你讲的是事实？,E,为什么我要跟你买？,F,为什么我现在要跟你买？,销售人员遭到拒绝是一个非常正常的事，人生不如,意十之八九，坚持，战胜拒绝，学会总结。,16,.,销售的沟通技巧：,1,、,互换角色：,假如我是他，怎么想，怎么看？站在对方角度 看一下，换下位置。沟通：文字,7%,、语调,38%,、肢体动作,55%,。,2,、,两大障碍：,A,、视觉障碍，,B,、听觉障碍,3,、,说服三要素：,A,、什么人？（人格魅力）,B,、说什么？（内 容）,C,、怎样说？（表达方式）,4,、,沟通双方：,自己（问）,V,对方（说），多听少说。怎样让对方多“说”“问”！,17,.,销售的沟通技巧：,5,、,沟通方式：,开放式,/,约束式（可不可以？方不方便？喜不喜欢？）,/,选折式（有空间，例子：这个星期内哪天去你那里比较方便？）,/,反问式：用问题解决问题。,6,、,问的关键：（,1,）肢体语言，表情（,2,）语气，语调（,3,）问简单，容易回答的问题（,4,）问是的问题（提前想好答案）（,5,）从小事开始（,6,）问答二选一的问题（,7,）尽量少说。,7,、,聆听的技巧：,听懂,/,听懂没说的,/,要你帮他说出来的话,/,听懂为什么说这句话，比说更重要。,8,、,沟通的其它注意事项：,礼貌（听别人讲话是恭维）,/,用心听,/,态度诚恳,/,记笔记（记重点可以回顾、没明白的可以回问）,/,重新确认,/,停顿,35,秒（表示思考）,/,不打断、不插嘴,/,不明白追问,/,不要发出声音,/,点头微笑,/,眼睛注视对方鼻尖或前额,/,听话时不要组织语言。,18,.,赞美的技巧：,1,、真诚的、发自内心的。,2,、抓闪光点。,3,、具体。,4,、见解。,5,、赞美第三者（企业的产品、人或物）。,6,、及时。,7,、公众赞美,。,19,.,赞美的用句：,1,、你真不简单。,2,、我很欣赏你,3,、我很佩服你。,4,、你很特别。,肯定认同用句：,1,、你说得很有道理，我,理解 你的心情（万,岁）。,2,、我了解你的意思，感,谢你的建议。,3,、我认同你的观点。,4,、你这个问题问得很,好。,5,、我知道你这样做是为,我好（这句话条件：,关心你的人）,20,.,沟通最重要的是：,“,达成一致,”,21,.,销售目标制定与管理,22,.,目标设定原则,目标必须,SMART,S-Specific,具 体 的,M-Measurable,可 衡 量 的,A-Attainable,可 达 到 的,R-Realistic,现 实 的,T-Time-bound,有 时 间 限 制 的,23,.,练习,请你们设定一个本周销售目标,?,并解释为什么？,24,.,店铺目标设定的相关因素,货品情况,上周,(,昨日）销售,同比销售情况,天气情况,季节情况,竞争情况,员工情况,陈列状况,促销活动,25,.,销售计划内容,商品计划,类别计划,主力商品,促销商品,商品库存,人员计划,人员数量,个人目标,人员分工,销售总额计划,班组计划,促销计划,如何组合销售？,26,.,销售计划制定步骤,分析影响当前销售的因素,根据目标设定的原则确定店铺的销售目标,分解销售目标,月计划,周计划,日计划,班组计划,时段计划,相关资源组织计划（工作计划）,实施计划,调整计划,立即行动,个人计划,27,.,销售目标实现,进店人数,购买率,人均购买数,人均购买单价,销售额,销售方案,28,.,如何扩大销售额？（一）,增加进店人数？（一起完成）,广告,.,29,.,如何扩大销售额？（二）,增加购买率（一起完成）,良好的服务,？,30,.,如何扩大销售？（三）,增加购买件数（一起来吧）,？,31,.,如何扩大销售额？,提高购买单价（一起来）,32,.,大蟹小蟹都是蟹,谢谢！,E-mail:,qiankun_dzj,33,.,