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汽车营销实习报告 前言： 随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐. 近年来汽车*企业在沈城犹如雨后春笋迅速的发展.汽车*公司的形式一般都是从外国引进的“4s”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90以上,只有少量车型如: 微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式. 而在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。 一. 实习目的： 1了解市场营销的概念、一般原理、基本内容； 2了解企业战略规划的内容和编制程序，基本掌握其制定方法； 3掌握汽车消费市场营销环境分析和消费者行为分析的方法； 4了解汽车市场调研和*的内容，掌握汽车市场调研和*的方法； 5了解汽车市场营销战略和计划的内容，基本掌握汽车市场营销战略和计划的编制方法； 6掌握汽车产品策略、*策略、分销渠道策略、*策略的内容，基本掌握其一般技巧，能针对具体的汽车产品和消费物件制定相应的营销组合策略 二. 时间：2021年1月2日1月6日 三. 地点：黄石北京现代4s店 四. 公司组成：销售部维修部财务部综合办公室 五. 实习内容： 1、汽车销售实习； 2、汽车销售商务操作实习； 3、编写汽车市场营销战略和计划。 六.实习过程 （一）汽车销售实习和汽车销售商务操作实习 （1）汽车销售流程图： 接待谘询车辆介绍试乘试驾*协商签约 成交交车售后跟踪 1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。 销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。 语气尽量热情诚恳。 2. 谘询：谘询的目的是为了收集客户需求的资讯。 销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有资讯，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的谘询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。 这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。 销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5. *协商：通常就是*协商，销售人员应注意在*协商开始之前保证客户对于*、产品、优惠、服务等各方面的资讯已充分了解。 6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。 在办理相关档案时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 7. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。 8. 售后跟踪：一旦汽车*以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。 （2）销售技巧： 认识汽车消费者 要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。 增多潜在客户的渠道： 朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的*论坛电子邮件直邮（dm） 直邮 （dm）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。 销售信函* *最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个*给新客户，一年下来能增加 1500 个与潜在客户接触的机会。 建立顾客档案： 更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。 ”分析客户需求 客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后隐藏着许多实际的需求：身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看， 应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客型别。 弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？ 如果他开始仔细地看某一种确定的车型， 那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人， 那么其它的人是什么角色？是参谋？ 行家？是司机，还是祕书，还是朋友？购买重点： 购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是*，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的*等因素对他也不构成*。 如何寻找潜在客户 利用“有望客户 （prospect 、 寻找有望客户 （prospecting） 的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： p： provide提供”自己一份客户名单 r： record记录”每日新增的客户 o： *anize组织”客户资料 s： select选择”真正准客户 p： plan计划”客户*来访问对策 e： exercise运用”想象力 c： collect收集”转手资料 t： train训练”自己挑客户的能力 p： personal个人”观察所得 r： record记录”资料 o： occupation “职业”上来往的资料 s： spouse配偶”方面的协助 p： public公开”展示或说明 e： enchain连锁”式发展关系 c： cold冷淡”的拜访 t： through透过”别人协助 i： influence影响”人士的介绍 n： name名录”上查得的资料 g： group团体”的销售 接近客户技巧 在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道*可能有我们的潜在客户，了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。 只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。 前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候， 绝大多数的客户首先希望自己可以先看一下展厅内的汽车。 把握时机：当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以 提供帮助的销售顾问； 动作： 他们拉开车门， 要开车前盖， 或者他们要开后盖等， 这些都是讯号，是需要销售顾问出动的讯号。 注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还注意问题： 不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。 初次沟通的要点初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐初次沟通的要点渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了， 比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌， 您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。 也是你记住与客户同来的所有人这前三分钟也是递交名片的好时候， 名字的好时候。 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客 具体地说： 1、信心！ 这是个”老生常谈“的问题了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不错，这也是销售人员必备的一种基本素质。 而信心*的于*呢？信心绝对不是象做传销一样，每天疯子般的对自己狂叫什么“你是最棒的，你是最优秀的”之类的话语。信心是*于你扎实的专业知识和沟通技巧。 作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉。同时，当一个客户不时的向你提出些专业术语，比如，eds，gdi是什么意思呀？ 如果你不知道，你当然可以say sorry。但是，据专家资料分析，一个销售过程中，当销售人员三次以上对客户的问题表示无法当场回答或要寻求同事帮助才能回答时，这个销售的结果80%会ng！ 9