舞好销售龙头 促进公司经营发展.doc

舞好销售龙头 促进公司经营发展随着宏观产业政策的调整，水泥行业迎来新一轮洗牌，公司面临着资源优化，资产重组，整合淘汰和激烈竞争等复杂矛盾，面临着巨大的压力和挑战。作为皖北地区最大的水泥生产企业，公司如何适应新形势，抓住新机遇，迎接新挑战，这是摆在我们面前的重大课题。这就要求我们必须对我们的企业和市场进行客观地分析，认真查找差距和不足，勇敢面对困难和压力，积极应对，才能使企业永葆青春活力，实现做强做大的目标。当前我们面临的困难和压力主要有五个方面：一是宏观形势的困难和压力。基建投资受到控制，水泥行业首当其冲最先受到冲击，与钢材和电解铝并列为国家三大限制产业。二是行业发展面临困难和压力。因前几年水泥行业效益突出，特别是08年的暴利导致盲目无序上新线。我们相山水泥周边200公里范围内，3年来产能翻了几番。我们当前已面临着海螺北上、中联南下、天瑞东进以及近临的几个粉磨站相互蚕食的巨大竞争压力。三是企业管理方面的困难和压力。企业规模小，实力弱，效率低，成本高，用人多，包袱重都造成了我们在市场竞争中与实力雄厚，管理规范，高效低耗的同行业相比，在成本上我们明显处于不利地位。四是销售市场的困难和压力。尽管我们有50年的发展基础，50年的品牌质量，但无可否认，在品牌上我们没有超越海螺、巨龙，在区域市场上我们占有率不高，在豫东、亳州、阜南等还存在空白市场，在国家、省重点工程上我们拿到的合同不多，占有份额较小。五是企业员工思想观念转变方面的困难和压力。50年的传统计划经济体制和国有企业管理模式在促进企业发展的同时，也束缚了大多数员工的思想观念。我们既要对当前的形势和困难有充分的认识，对面临的困难有足够的估计，又要善于捕捉和把握难得的发展机遇，在逆境中发现和培育有利因素，这样就有可能在复杂多变的形势下赢得发展先机，实现相山水泥公司又好又快发展。机遇与挑战并存，只要我们抓住机遇，勇于挑战，就可以办成许多想办而办不到的事。一、扩大规模势力，增强企业抗风险能力。走规模发展之路能够实现公司资源的优化配置，有效降低生产成本。今年是落实公司十二五发展规划承上启下的一年，公司要坚定落实规划的步伐，到2015年实现年产熟料600万吨，水泥1000万吨产生的时候，企业品牌形象和社会信誉必将迅速提升，公司控制和驾驭市场能力将显著增强。二、强化企业内部管理，向管理要效益。要建立精干高效的管理团队。培养选拔事业心、责任感和执行力强的各级中层管理人员，不断引进掌握先进设备和技术、懂经营会管理的高科技管理人才。为企业发展提供强大的人力资源支持。完善各项管理考核机制，加强对生产、安全、质量等各生产环节的管控，严防跑冒滴漏，控制和减少机械、质量、安全事故发生，最大限度的降耗提效。同时切实做到指标层层分解，考核认真严细，奖惩兑现到位。强化财、供、销管理，力求低成本采购，高价格销售，减少各类支出，全方位降低成本，为水泥参与市场竞争提供低成本价格支持。 三、树立精品意识，提高企业综合效益。始终坚持“高标准、严要求、树品牌”的方针，采用标准组织生产，通过各种形式对员工进行达标培训，强化质量管理，使产品质量从原料进厂到各生产工序始终处于受控和可追溯状态，为用户提供一流的“相山牌”产品。四、客观面对市场，迎接挑战。持续不断的开拓市场，扩大销售，要在稳固传统老市场基础上不断开发新市场，重点开发空白市场，如亳州、豫东、蒙城、阜南。要积极抢占各类工程市场，多拿合同。要对市场进行科学合理的细分，细化销售网点布置，形成全方位全覆盖营销网络。适应市场需求，调整产品结构，以不同品牌，不同品种，不同价格形成多元化产品，适应不同的市场和客户。以优质高价品牌产品抢占国家和省市重点工程，树品牌形象，以中高档次的产品和适中的价位进军民用建筑工程，满足客户需求。以100%合格产品覆盖广大农村市场。全面提升相山水泥在300公里半径内的市场占有率。实行产销平衡和效益最大化。培育高素质的营销团队。面向社会公开招聘营销人员，不断加强营销人员综合知识培训，加大营销人员考核特别是业绩考核力度，建立优胜劣汰机制。把营销策略好、攻关能力强、谈判水平高、业绩突出的优秀营销人员选拔重用。鼓励优秀业务员脱颖而出。五、加大宣传力度，培育企业文化。加强商品广告宣传，拓宽产品的销售渠道。“相山”水泥已成为我们企业的名牌和拳头产品要充分发挥自己的优势，做好品牌的宣传广告工作以产生名牌效应。同时要拓宽销售渠道，在每一个销售区域设立自己的办事处、销售点，并派出最得力的营销人员开拓、管理市场，加大信息反馈。同时要根据市场的行情及时地调整价格，只有这样，市场占有率才能逐步大。加强企业文化建设，树立企业良好的形象。企业文化是指企业在长期的生产经营活动中，通过企业全体员工共同努力形成的一种为企业成员普遍遵守和奉行的，能够调整企业内外关系的一种共同价值观念它包括企业的价值意识，企业精神，企业信誉企业道德、企业行为、企业形象等多方面的内容企业文化搞好了，企业形象才能更加显眼地突出出来，公司在顾客的心目中自然而然地占据了重要的位置。人们才能放心地自鼎地与你谈生意，搞交易。加强“销售是龙头”的宣贯教育。在公司全体员工中营造大销售氛围，形成大销售格局，鼓励人人参与销售，人人关心销售。全方位提升员工的销售服务理念，为客户提供最优质最满意的售前、售中和售后服务。