衡阳样板市场打造方案.doc

衡阳样板市场打造方案[方案]
衡阳样板市场打造方案(一)
一、 衡阳概况和市场现状分析:
1、衡阳概况:衡阳位于湖南省中南部，为湖南第二大城市。全市辖5区2
市5县，总面积153100平方公里，总人口730万，其中市区人口138万。
2、市场现状分析:(1)、中式KA卖场销量占比较大，均超过80%，但中式流
通渠道弱，西式中小店渠道铺货率低。(2)、衡阳当地KA卖场较强势，
中小店的渠道上升空间明显。
二、 衡阳样板市场打造总体策略:
1、总体策略:发挥强势终端的作用，通过网点的开发建立掌控渠道，利用
现有资源对特通渠道进行开发和覆盖;
2、操作步骤:强化终端---拓展中小店渠道---开发适合渠道销售的产品—
利用小批发商覆盖酒店---开拓酒店渠道;
、促销策略:采取差异化策略，避免盲目跟进;个性化控制:根据竞品状3
况、本品预算、投入产出分析，制定合理的个性化力度，通过事前审批、
过程督导、事后评估进行执行控制。
4、传播策略:加强生动化，通过终端宣传物料的创新、陈列奖励手段以及
人员操作规范化培训，大力加强终端生动化建设。集中一条街，通过店
招、形象KT板等以街道为单位形成良好的氛围。
5、组织策略:提升组织智商，选择合适的人任职关键岗位;结构扁平，组
织结构与分销结构相匹配;集中人员进行网点开发;建立特区组织结构
和临时薪酬政策;
6、服务策略:费用结算流程、订单流程、人员协销规范等流程制度的优化，
提高渠道成员的满意度。
7、打造区域:衡阳市区、耒阳市
三、 样板市场具体动作及分解:
第一阶段:强化终端执行标准，集中力量拓展网点。
时间:2011年10月15日---2011年12月31日
具体动作:强化终端执行标准
1. 终端执行标准陈列:
具体执行标准:KA:
陈列标准:合同规定条码必须齐全;纵向或横向陈列必须一致;必须有眉
帖、POP、区隔牌、跳跳卡;与竞品接壤处必须是唐人神价格较低产品;
每个单品陈列面不少于二个;特价或者促销产品陈列面积不少于正常陈列
面积的二倍;堆头、TG等特殊陈列必须有围挡、POP、特价信息或活动信
息;
选择标准:销量排名前10;营业区面积在4组货架或以上;店内有促销员
2名或以上;客情关系良好;
执行标准:标准陈列;特色宣传;销量增幅目标;店内、店外促销活动;
具体执行门店:
衡阳市区:香江百货岳屏店、香江百货蒸北店、香江百货东风店、香江百
货光辉店、香江百货湘江店、香江百货白沙店、步步高供大店、步步高江
东店、步步高和平路店、家润多晶珠店、共10个门店
耒阳市:耒阳步步高超市、耒阳海琼超市、耒阳新世界超市共3个门店
具体动作:集中力量拓展网点
陈列标准:保证单品品项不少于X个;每个单品不得少于2个陈列面;争取第一陈列位置;横向陈列原则;必须有POP、眉帖、跳跳卡;
拓展目标网点:
核心中店:
具体执行门店:衡阳市区:生源船山店、生源五一店、生源东风店、生源衡钢店、生源冶金店、千禧红湘路店、千禧华新店、千禧华尔店、家友常胜店、家友黄茶岭店、东方超市店、小林子苗圃店、小林子东江丽景店、益家二七二店、福源苗圃店、福源四一五店、家家福衡钢店、家家福立新店、禾丰衡钢店、禾丰立新店共计20个门店
耒阳市:5个门店
小店目标网点数量
衡阳市区500个;耒阳市30个;《目标网点明细见附表一》
1、开发区域和方法:
分公司业务员 经销商业务员 区域 范围 经销商
东区 湘江以东 南区 解放大道以南 北区 解放大道以北
) 耒阳 耒阳市区 划分方法:1.东区为经销商 的区域;2、南、北区为经销商 的区域;3、耒阳为经销商 的区域;4.每个区域为一组，配备分公司业务人员壹名，经销商或经销商业务员壹名，经销商配送车各壹台;5.铺货过程中，不论中式、西式产品，本着谁铺货，谁受益的原则享受公司的政策;
2.渠道政策
1) 铺货奖励
奖励对象:目前经销商
奖励方式:经销商开发一个终端，在满足最低进货量、陈列宣传标准后给予一个
终端5-10元奖励。
奖励标准:套餐一、四的终端奖励5元;套餐二的终端奖励8元;套餐三的终端
奖励10元;
老网点在初次进货一周内再次进货奖励5元/个;
陈列宣传标准:
(1)保证单品品项不少于X个(2)每个单品不得少于2个陈列面(3)争
取第一陈列位置(4)横向陈列原则(5)必须有POP、眉帖、跳跳卡
经销商提交报表格式:
是否网点网点网点网点进货进货进货是否宣奖励照经销商名称 新开名称 性质 地址 电话 单品 数量 时间 传达标 金额 片 网点
2) 活动时间:2011年10.20-2011年12月31日 3) 奖励流程:
每月15日经每月15-20日市每月20-23日次月10前发 场经理抽查 销商提交上提交事业部审放奖励到经
月报表 核 销商
凡在该活动过程中弄虚作假的经销商一律取消奖励，并影响对2012年经销合同的评定。
3.终端推动奖
仅有经销商的推动是不够的，有资料显示，中小店，特别是小店，店主的推荐是决定消费者购买的重要因素，因此，我们通过设计零售终端的套餐来引导终端的推荐。
套餐内容:
套餐一费用分析表(小店)
产品 单价 数量 金额 赠品 单价 数量 金额 费用率 200克月季香肠/红莲香肠 12.8 5 64 130克200克湖南腊肉 16.4 5 82 唐人玉米热狗/香辣香脆肠 51 1 51 19 1 19 7.31% 神火60克王中王火腿肠 63 1 63 腿肠 合计 260
套餐二费用分析表(中店)
产品 单价 数量 金额 赠品 单价 数量 金额 费用率 200克月季香肠 12.8 5 64
200克红莲香肠 12.8 5 64
200克美味腊肉 17.6 5 88
200克湖南腊肉 16.4 5 82 130克玉米热狗/香辣香脆肠 51 1 51 唐人60克王中王火腿肠 25 2 50 7.81% 63 1 63 神火90克泡面搭档 68 1 68 腿肠 120克优味优级肠 60 1 60
220克福瑞烤肠 45 1 45
315克美国玉米狗 55 1 55
合计 640
套餐三费用分析表(核心中店)
产品 单价 数量 金额 赠品 单价 数量 金额 费用率 450克月季香肠 27.8 5 139
450克红莲香肠 27.8 5 139
200克湘式牡丹香肠 14.8 5 74
200克月季香肠 12.8 5 64 130克
200克红莲香肠 12.8 5 64 唐人25 6 150 9.10% 200克美味腊肉 17.6 神火5 88
200克湖南腊肉 16.4 腿肠 5 82
350克湖南腊肉 27.8 5 139
500克琵琶酱板鸭 27 5 135
280克常德酱板鸭 27 5 135
玉米热狗/香辣香脆肠 51 1 51
60克王中王火腿肠 63 1 63
90克泡面搭档 68 1 68
120克优味优级肠 60 1 60
220克福瑞烤肠 45 1 45
315克美国玉米狗 55 1 55
200克爆炒肠 42 1 42
270克王中王火腿肠 76 1 76
240克鸡肉王火腿肠 35 1 35
180克唐人神火腿肠 29 1 29
95克Q逗 65 1 65
合计 1648
套餐四费用分析表(农贸摊点)
产品 单价 数量 金额 赠品 单价 数量 金额 费用率 200克月季香肠/红莲香肠 12.8 5 64
200克湖南腊肉 16.4 5 82
玉米热狗/香辣香脆肠 42 130克1 42
唐人200克爆炒肠 45 1 45 25 1 25 6.49% 神火220福瑞烤肠 63 1 63
腿肠 60克王中王火腿肠 60 1 60
120克优味优级肠 29 1 29
合计 385
1、以上套餐均要求均按照样板店标准陈列，补货时如按套餐补货可以继续优惠，否则，按正常价格进货;2、上述产品中式产品单价按公司统一农贸价设定，西式产品单价按经销商出货价设定;3、上述产品数量中式产品以包为单位，西式产品以件为单位，其中福瑞烤肠为10支为一个单位;4、套餐中涉及赠品部分直接配发给经销商，配合经销商铺货行动。5、套餐执行时间:2011年10月20日-2011年12月31日
四、 衡阳样板市场打造所需公司支持:
1、所需人员支持:
(1) 新增南区开发、后续维护业务人员壹名，激励方案同现有业务人员;
(2) 新增耒阳市区开发、后续维护业务人员壹名，激励方案同现有业务
人员;
(3) 新增终端推广人员贰名，底薪1500元/月/人，考核工资300元/月/
人;(原临促投入额度不变)
2、所需物料支持:
衡阳样板市场打造物质需求表
促销推广物料
电免品品西式物品尝太阳促销员免品香肠中式免帐蓬 喇叭 饭电磁炉 腊肉尝免品料 台 伞 冬装 切片 品额度 锅 切片 碟 额度
数10箱20 70 50 30 30 20 6 10箱/月 30 2000 2000 量 /月
终端陈列宣传材料
宣传单
中国名环页 宣传单页 空物陈列陈列购物迷你主题(如何选购围膜 牌大号保(西式主白汽球 料 盒 架 袋 菜谱 海报 香肠、风味肉手提袋 袋 题) POP
品)
数1001005006000 200 30 10000 各5000 10000份 6000 10000 10000 量 捆 00 0
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