地产开盘策划案.docx

XXX地产开盘策划案

2010年9月5日
经营部

一、活动目的：
a) 建立XXX地产的品牌认知度，让购房者轻松选房。
b) 通过开盘活动集中放量，将前期意向客户转化为现实购买力。
c) 现场销售氛围的营造，提高现场客户成交比例。
d) 迅速聚集人气，在保证最大限度成交量的同时，通过细节把控、品牌形象展示，树立客户口碑。
e) 项目的宣传造势，扩大项目知名度，扩大市场影响力及提升市场美誉度。

二、策划思路：
XXX地产的首次开盘其实就是针对前期意向客户聚集能量的一次有效释放，通过精心的现场布置与丰富的节目演出和互动活动，充分营造当天开盘活动的氛围。将潜在客户群充分的挖掘出来，让客户更具信心，更满意地购买XXX地产的房子，使之达到最大化的成交量，为开盘当日以及今后的营销计划起到推波助澜的作用。

三、活动概述：
活动内容：XXX地产开盘活动
活动时间：2010年10月28日 08：30~18：00
活动地点：XXX地产销售中心
参加人员：诚意客户及其他人员、公司领导及工作人员、各媒体记者、礼仪公司
活动形式：开盘仪式、现场选房、助兴演出
主 办：大连永嘉集团

开盘内容
架构

销售现场签约组织
【财务与销售】

氛围布置物料准备
【经营部】

外场演艺活动
【礼仪公司、经营部】
四、活动架构：

五、前期总体工作：
1、整体工作以销售开盘当天工作为重心，采取一个总指挥四条线路（四个区域）进行分工协作的模式（而且可以采用对讲机进行同一频道信息流通），其它管理及后勤人员进行多方配合。
2、置业顾问按照规定时间进行客户通知，针对现有的客户数量按照开盘前选号排号的顺序，提前通知001——300户于8：00前到销售现场进行选房（以便于现场开盘活动氛围的营造，同时可以对当天现场的客户进行分流），301——600（下午6：00止，方便对开盘前所有入会客户的名单梳理）入会客户于中午12：00前到销售现场进行摇号选房。
3、相关公示内容（此内容可开盘后就公布于销售中心）
1）选房流程
2）合同文件等公示
3）银行按揭等公示

六、框架时间表：
时间
流程安排
07：00~07：30
全体工作人员结合点名、吃早餐
07：30前
所有物料、人员到位、礼仪就位
07：30—08：30
客户签到、嘉宾媒体签到
08：30—9：00
开盘仪式
9：00—18：00
客户按顺序进行入场选房
外围等候区助兴演出、抽奖活动

七、开盘各项安排细节重点
A. 前日（27日）
1、各项导视系统到位检查 责任人：
2、各相关印刷品到位情况 责任人：
3、冷餐、水果、矿泉水等食物到位情况的检查 责任人：
4、各相关岗位人员落实情况 责任人：
5、流程完整性检查 责任人：
6、落实喊号流程及证件检查的细节 责任人：
7、演艺现场活动安全、流程、路线完整性检查 责任人：
7、各区域桌椅摆放到位 责任人：
1) 认购区（20套）
2) 选房等候区（500套）
3) 签约区30套、嘉宾席20套。
4) 在销售中心外、形象展示喷绘、餐台
8、舞台搭建、音响到位
9、升空气球、拱门、飘带
10、喷绘绗架到位

B. 当日（28日）
1、7：30前，全体工作人员到位，活动现场及道具最后检查。对所有应到位物资进行检查，未到位物资进行补救措施。
1）对所有物资（冷餐、椅子、碟子、矿泉水、纸抽等）、工作人员等情况作检查，并安排到位。
2）对现场所有导视系统、升空气球、音箱等情况作检查。
3）对各区域人员及隔离情况做检查。
4）对各区域保安、保洁配备情况作检查。
5）对冷餐餐台搭设、电脑、复印机等物件情况作检查。
2、7：40，全体工作人员就位
1）经营部、财务部、销售员、管理及配合等各人员按照各自分工岗位到位。
2）四大分工区域人员到位的检查，以及总体指挥系统的检查。
3）各岗位人员熟悉操作本岗流程，等待开盘。停车场区域保安组织客户停车，由指定停车区开始沿公路辅道停放汽车。
3、8：00—8：30：
举行简单的开盘仪式，由永嘉集团领导致辞剪彩。在其等待区域将安排一系列活动以供等待客户打发时光。
4、8：30：开始按流程进行客户选房
客户在等候区等待时，安排工作人员提醒客户准备前期的VIP卡、入会费收据、身份证原件等资料。
5、8：30开始，外场工作人员
1）负责升空气球的维护、所有导视系统的维护。
2）负责外场的督导及协调、内场的秩序及清洁。
3）冷餐区服务人员：
在外围区域服务中，在冷餐处摆放干果、饮料等。（随时注意食品存量，不足时应及时补充。）
4）现场活动 （表演节目及抽奖环节）
6、中午12：00午餐发放及活动流程跟进
1）12：00～12：30午餐发放： 将午餐（盒饭）向等候区客户进行发放。
2）在发放过程中，由保安协同向现场参观客户进行发放，注意秩序的维护。预留工作人员的午餐，并向各个岗位的工作人员发放，工作人员可进行轮流用午餐。根据天气情况，若下雨，需向客户发放雨伞。同时活动出口处摆放收集箱，向离开的客户收回伞。
7、应急措施及其他建议
1）由于项目现场场地面积有限。为了便于现场管理、交通组织。故开盘当天现场不停放任何机动车辆。停车主要考虑在项目门口两旁街道（需沙河口区与街道办协调辅道停车位）。当天停车需要通过保安引导及指示。
2）本次活动，部分活动在室外进行，天气的不可控成为影响活动开展的主要因素。查询开盘当天天气预报，为防备可能出现的下雨天气，应急预案设定如遇雨天，部分环节应做及时调整。
3）销售内场和外场的主要负责人员建议每人配备一个对讲机，统一调到一个频率，可以使所有人员的沟通及信息流通非常顺畅。
4）警示带、医药箱、导视牌、灭火器等。

八、现场规划（区域划分）：
1、 区域功能及现场布置物料描述
1） （舞台区）该区域为此次活动的开盘仪式与表演区域。该区域又将分为主舞台、观众区与锣鼓表演区域。
n 主舞台：舞台+红色地毯
舞台背景绗架喷绘
礼炮+冷烟花
舞台鲜花装饰若干、剪彩花球
音响及话筒
n 贵宾区：白色桌布条桌、
宴会椅
桌牌
盆花装饰
警示隔离带
导视牌
n 观众区：座椅
n 锣鼓表演区
2） （选房等候区）该区域为客户选房的缓冲及调控区域、在该区域内为客户提供糕点及饮料供客户自行选用。
n 等候区：座椅500个+
展示喷绘
n 等候区入口：导视牌+警示隔离带
n 选房区通道：红色地毯
n 冷餐餐台：导视牌+餐台+糕点饮料餐具（700份）+遮阳蓬

3） （选房区及签约区）该区域为客户现场选房以及转定下单的签约区域。
n 选房区入口：鲜花拱门+导视牌
n 选房区：房源销控表+导视牌（洗手间）
n 签约区：条桌、座椅（40个）、
桌牌（6个）、导视牌（1个）
n 选房出口区：导视牌（1个）

4） 现场布置图示：

2、 人员安排描述（图示）
整体功能区分成三个大区域，广场区、销售中心外场的选房等候区、销售中心内选房签定区。
n 选房签定及转定区

1）（入口验卡区）验卡区准备扩音器通知客户，每10分钟根据现场情况放号；播报成交房号，营造气氛（舞台主持人可配合播报），验卡入口处安排两名定岗保安（配机动保安1名）组织准备进入选房区排好队，每一VIP号限进1人（特殊情况特殊处理），每号为1组，每次15组进入销售大厅选房，第二验卡区设置工作人员3名（验卡、放行、保安定岗），同时满足大门口两边各1名定岗保安，每出场一组将按安排路线退场。
2）（选房区）置业顾问将不分客户的归属及先后，根据现场所公示的可选房源，介绍产品且提醒客户需在10分钟选定所定购房源号，然后填写其房源确认表到签约处转定；若在10分钟内仍未能做出购买决定，开发商有权取消认购人当天的选房权，将VIP选房权顺延至开盘后。
3）（销控区）沙盘区域与外围的房源销售展示表，需销售人员根据转定情况及时更新房源展示表（同时也可对其房源进行再次的把控审核）。
4）（签约区）销售人员根据客户的房源认购表，进行初次房源预审，核实房源尚存后，签约区相关工作人员核实入会费收据的真实性，引导客户填写《认购书》（《定购协议》）。为了提高销售人员接待客户的效率，建议安排两台电脑进行签定认购书；同时销售经理用对讲机通知各销控处工作人员更新大厅及外场房源展示表，且通知放号人员播报成交房号。
5）（转定区）财务再次审核VIP入会费收据及相关资料，根据《认购书》转定开定金收据，并将前期入会的相关VIP入会费收据收回，同时把定金收据及盖开发商公章的《认购书》客户联返回已转定客户。
6）客户执《认购书》和定金收据即时从出口离开售楼中心，同时将针对各批次未能选房的客户进行清场处理，以满足下一批次客户选房。

n 选房等候区

1) （入口控制）安排2名定岗保安及1名机动保安对选房等候区进行人员控制、由销售中心内部根据现场销售及人员情况通知客户进入、由工作人员
2) （等待区）安排1名保安全场巡视、维护现场安全及次序。
3) （餐台）安排2名工作人员为客户提供糕点及饮料、并由2名服务人员为客户提供用餐服务。安排2名保洁人员对现场进行及时的清理及打扫。

n 广场舞台区域

1) （主舞台）由工作人员及礼炮燃放师与音响师保证整体活动的正常举行。
2) （观众区及贵宾区）安排2名保安人员对现场次序进行维护、并保证贵宾区内的次序以及引导工作。
3) （贵宾区入口）除安排2名保安人员进行现场维护外、另安排6名礼仪人员对到场的贵宾领导进行接待并引导其就坐。
4) （广场入口处）对该地区的公安进行协调、由该地区的派处所提供公安人员对广场入口处进行管理及次序维护。并有3
安人员协助并引导选房客户的停车与入场。

3、细节描述：
1) 隔离带：
活动现场因场地原因、故用隔离带将整个活动场地分为入口区域与出口区域。将规划成一个单循环的流程场地、使选房者、等候者、离场者互不打扰。
2) 区域指示牌：
活动现场的每个区域（包括出入口）都将以指示水牌的形式标示出来。并由保安或工作人员进行引导，避免了现场人员的混乱。
3) 视频饮品提供：
现场为客户不间断提供冷餐，到场客户可自由取用。
4) 午餐提供：
准备一些快餐盒饭方便食品作为午餐（发放给中午时还在现场等候选房的客户、也体现出永嘉集团对客户的一种关怀。午餐提供时间为11：30~13：00。工作人员只在此时段为客户提供。
5) 贵宾区与观众区划分：
现场以隔离带将贵宾区与观众区进行划分开来、在入口处安排保安人员及礼仪人员进行维护与接待、这样不仅保证了贵宾区的良好的次序也演出的节目出场上台形成第二道保障。
九、开盘活动具体流程
1、整体流程
时 间
流程安排
10月27日
物料准备完毕，现场演练彩排，有问题及时调整。（尽量在20日之内完成）
10月28日（7：30—7：40）
所有工作人员到位（销售人员、工作人员、现场管理人员、其他人员），对现场进行控制、清洁整理及现场设备最后安装到位。
10月28日（7：40—8：00）
领导动员大会。现场人员就位，准备工作开始（服装、资料、道具、号牌）。全体工作人员就位，道具物料确认完毕。
10月28日（8：00—8：30）
举行简单的开盘仪式，由永嘉集团领导以及嘉宾致辞剪彩。
10月28日（8：30—10：00）
现场活动、与观众互动抽奖
10月28日（9：00）
宣布内部认购开始式。选房客户按顺序进行入场选房
10月28日（12：00）
给客户中午安排午餐，下午开始安排301-600号客户选房

2、开盘活动当日选房流程
当天8：30，举行简单的开盘仪式
7：30~8：00
领导嘉宾到场
由礼仪人员引领为其佩带胸花，并引领至休息区休息。
8：00~8：05
外场大鼓热场
8点锣鼓准时响起，由礼仪人员（4名）将领导从休息区邀请至舞台前嘉宾席就坐，准备正式开始。
8：05~8：10
主持人致辞
领导嘉宾全部就坐后，开场音乐响起。主持人伴随音乐上台，介绍活动主题、内容，并简短对项目做介绍。而后依次介绍到场的公司领导。
8：10~8：15
嘉宾领导致辞
主持人邀请政府领导上台讲话，由礼仪人员引导领导上台及下场就坐。
8：15~8：25
永嘉领导致辞
主持人邀请永嘉领导出场、上台致辞。后由礼仪人员引导下场就坐。
8：25~8：30
剪彩仪式
主持人邀请政府领导、公司领导为项目开盘剪彩，礼仪引导剪彩嘉宾上台，由领导用剪刀剪断花球之间的红绸，与此同时，礼炮齐鸣，烟花四起。
8：30~8：40
舞狮表演
舞狮上台表演。
8：40~8：50
点睛，纳福
舞狮表演后，两头祥狮卧于舞台中间，此时主持人邀请两位领导上台为祥狮点睛。祥狮点睛后，完成采青表演。并由这两位领导上台为其纳福。（纳福：当祥狮在采到青后，从其嘴里将吐出由祝福文字的红色条幅，这时由领导将该条幅从祥狮口中取下并展示与观众面前，纳福结束）
9：00~12：00
现场互动
舞狮退场后。现场活动：节目表演加抽奖环节。
8：55
开盘仪式结束
9:00主持人宣布开盘仪式结束、领导退场进入休息室内休息。
现场选房正式开始。

2）当天9：00至18：00为客户正式认购时段（此阶段不接待退号客户、置业顾问不区分客户，需共同接待。
3）参加“选房登记”的客户在“XXX地产”正式开盘当日持本人身份证、VIP会员卡、入会费收据亲临“XXX地产”销售中心选房认购（如选房客户不能亲临办理，可委托他人代为办理,但被委托人须携带本人身份证明、公证委托书及委托人的身份证明；代理法人前来的，须携带委托代理证明及法人有效营业执照复印件（加盖法人公章），法定代表人身份证明文件及复印件。）
4）开盘当日，到场的所有客户，我们将其安排到等待区，并准备各活动节目。
5）由工作人员进行喊号（规定3次以上喊号），喊到号的客户进入验卡区（第一次验卡），凭VIP会员卡、入会费收据（必需）及身份证等资料进行第一次验卡，然后按照工作人员引导依序进入认购区选房；
6）选定房源后，至签约区，收取其选房单，由销售人员审核（人工初审）后，再传递给签约工作人员再次确认后，客户凭入会费收据等资料签订《认购书》。
7）签订《认购书》后，客户再由相关工作人员依序引导至转定区将入会费收据客户换作定金收据及《定购协议》的盖章。

3、销售认购流程
客户至等待区——►被叫到号的客户进入休息区（第一次喊号、第一次验卡）——►第二次喊号放行人员放客户进入选房区——►销售人员接待选房客户，并核定房源，在10分钟内引导其快速下单——►相关工作人员引导客户至签约区——►规范引导客户签订《认购书》——►内、外场可售房源及时更新并唱号（内外场需紧密配合）——►已定客户到转定区转定，且盖《定购协议》公章——►客户完成选房后出场（梳理现场未能选到房的客户及其它闲散人员出场），引导下一轮客户进场认购。

4、外场演出流程
通过两轮验卡区的客户
进入选房区选房
确认房源后，签约区签《定购协议》
转定区定金，开定金收据。
选房完毕，从出口处离开销售中心
客户在休息区等待叫号
被叫号的客户到验卡区验卡进入等候区等候
销售中心选房区选房，完成选房转定流程
选房完毕，从出口处离开销售中心
5、客户选房流程（图示）

十、活动分工：
1、 销售现场物料准备工作
使用区域
备齐物料
负责部门
名 称
备齐数量
到位时间
外部

外场等候区
座椅
500把

10.27前

经营部负责

备用塑料凳
100把
遮 荫 棚
1 套
条 桌
16张
餐 台
3张
舞 台
8m*5m
舞台背景
8m*4m
导视
10个
音响设备
1套
剪彩用品（花柱）
6套
桌牌
10个
礼炮、冷烟花
8套
展示喷绘（认购流程）
6m*3m
销控表
5m*3m
鲜花、拱门、花柱、飘带
各2套
矿泉水、糕点水果、午餐安排
大量
餐具、纸抽
大量
礼品准备
大量
隔 离 带
150米左右

入口处
红色地毯
200平米左右

礼仪公司
升空气球、鲜花
6个
礼仪公司

内外场
销 控 贴
若干
10.27前

内部
销售部内
（现有证件）影印件
1
10.27前

合同及附件文本的公示
1

签约座椅
20套

相应地点标示制作
引导指示牌
10个
10.27前

销售部办公室
《认购书》
大量
10.15前
销售
加章预售合同、户型图
大量
10.15前
销售
补充协议及附件
大量
10.15前
销售
其它
对讲机、扩音器
若干
10.27前

注：开盘前现场清洁需提前清理。

2、 现场布置完成时间表
类 别
完成时间
负责部门
外场及等候区布置
10.27前
礼仪公司、经营部
销售大厅内部
10.27前

销售资料
10.27前

印刷资料（宣传资料）
10.27前

补充协议及附件（印刷品）
10.27前

音效（背影音乐、扩音器、对讲机）
10.27前

人员安排
10.27前

3、 现场布置配合工作
1、场地清理
2、现场电源铺设2处：舞台旁1处、入口1处
3、冷餐餐台处矿泉水30箱
4、活动文档的提供（领导及媒体人员名单、领导嘉宾讲话人员名单
提供及领导演讲稿、参与开盘仪式领导名单、主持人活动串词…）
十一、活动人员分工：
1、工作人员分工
名 称
数量
定位区域
职 责
置业顾问
15人
选房区
接待选房客户、协助选房、填单。
销 控
3人
销控确认处（２人）
确认房源、认购协议签字。
外场销控处（1人）
及时更新内、外场销控（房源公示）。
验卡区
4人
两个验卡区入口
核实客户身份，验卡。
签约区
3人
签约处
签定认购协议。
保 安
30人
入口处、验卡处、出口处、等候区、停车场、明星通道出入口处、汽车展示区、贵宾区
维护现场秩序、引导客户入场、出场等。
保 洁
10人
销售大厅4人，外场等候区4人，后补2人
维持现场清洁、纸杯更换、卫生间卫生。
财 务
4人
换定金收据处
见认购单，再转定加盖认购单公章，将客户联及收据返客户且及时通知销控。
放号、播
报人员
2人
等待入口处1人
根据现场情况，每10分钟依号通报进场顺序，播报成交房号、营造气氛。
大门入口处１人
服务人员
6人
销售大厅；外场
解释流程、备齐资料、为客户提供饮水等。
后勤人员
4人
销售现场
负责现场工作人员及滞留客户午餐、饮水供应。
协调组
2人
销售现场机动
负责协调现场工作、客户纠纷、流程衔接。
注：所有的工作需要与开盘阶段的倒排工作计划表相结合进行落实。

2、礼仪公司人员分工
名 称
数量
人员
职 责
总负责
1 人
全场
开盘活动总负责、总协调。
礼仪组
7人
组长（1人）
舞台活动的礼仪工作。
礼仪人员（6人）
接待、引导嘉宾入坐离场。
舞台组
3人
舞台总控（1人）
保障舞台设备正常工作、音响调控、音乐播放。
音响师（2人）
演员组
人
演员总控（1人）
保障舞台演出的顺利进行。
演职人员（ 人） 主持人（1人）
餐点组
4人
餐台区域（2人）
负责为客户提供糕点、饮料、水果及午餐
后勤组
3人
物料保管使用（1人）
负责保管、发放活动物料与抽奖奖品
烟花燃放（1人） 礼炮燃放（1人）
负责剪彩仪式时对礼炮及烟花的燃放
协调组
2人
现场机动 2人
负责协调现场工作、流程衔接。
衔接组
2人
现场活动衔接2人
负责现场活动的衔接、调整以及安排工作

十三、应急方案：
1、停电：请工程部准备好发电设备；事先打印好清单为客户确定房源。
2、下雨：提前3天询问天气预报，如遇小雨天气活动以应急备用方案进行，
3、客户争吵：由应急组出面协调，安抚客户情绪。
4、客户通知：短信通知客户，详细告知活动内容、时间、地点及选房的详细规则。
5、领导接待：领导嘉宾到场后，由专门的礼仪人员为其佩带胸花，并引导至领导席就坐。
6、媒体接待：有专人负责媒体对接。
本次活动，部分活动在室外进行、天气的不可控成为影响活动开展的主要因素。
查询开盘当天天气预报，为防备可能出现的下雨天气，应急预案设定如遇雨天，部分环节应做及时调整。

2010-9-7