怎样说明保险的功用( 9页).docx

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单元主题
十、如何说明保险的功用
—案例话术展示

讲师手册

Train Better, Achieve Best

课程内容规划
SESSION PLAN
课程名称：
COURSE
新人衔接训练
课程主题：
SUBJECT
如何说明保险的功用－案例展示
学习目标：
OBJECTIVES
1、寿险意义与功用话术训练
2、让学员积累更多案例、故事

课程内容概览：
大 纲
时间（分钟）
一、导入
5
二、课程回顾
15
三、意义与功用
10
四、演练实作（故事讲保险）

（一）讲师故事演绎
10
（二）脑力激荡—分享保险事故
20
（三）学员演练
35
五、讲师点评及作业
5
合 计
100
备 忘 栏
讲 义
教 具
活 动
学员手册
投影机、话筒、白板、白板笔
背诵并画图

小奖品
回答问题

听讲记录

学员上台练习

主题
时间
讲师活动
教具
学员活动
课程导入

课程回顾

课程大纲

一、意义与功用

二、故事演绎
（一）听我说故事

（二）、学员演练实做，脑力激荡

三、讲师点评

5

15

10

10

35

20

5

本人主要工作经历介绍
1、姓名2、资历
3、对公司的认同及对寿险工作的热爱
重点强调自己对寿险意义与功用的感悟，为下文打好基础。

1、 对之前的课程的做简单回顾，主要是让学员能更好地掌握前面学过的课程以及了解衔训的系统性。
2、 可以让学员示范演练，讲师进行客观点评。
操作要点：清晰讲述课程大纲，重点突出该单元的演练以故事为主，同时相互分享好的保险故事，让我们有更多的素材与客户进行沟通与交流。整个课程对讲师的课程氛围掌控能力要求比较高，必要要求学员真正融入训练中来。

意义与功用中的——生命价值
从ppt5----ptt13不做重点说明，只是相应的让学员感受投影片，主要是为引发思考……

痛苦的尊严-听我说保险之故事

操作要点：讲师进行投影片的渲染，让学员感受寿险的意义与功用，同时引入感性的故事《痛苦的尊严》。
操作要点：讲师可以进行示范演练调动职场气氛。必须准确表达演练的操作方式以及注意点，如果希望效果更好，讲师拿一个篇章进行示范演练，让所有学员全情参与，讲师必须要有很好的控场能力，包括时间的掌控。
脑力激荡：每位学员讲授保险故事（人少时可用此方法操作）
操作要领:请打开学员手册，我们一起学习讲授《因病返贫，从“中层”重回“底层”》，讲师在分解故事时要做到要点分析，使学员能够清楚如何富有感染力的去讲授故事。
操作方式：个人先面对全体学员讲授，然后两位伙伴结对，分别饰演业务员及客户
注意点：内容的完整性，讲师尤其强调的是故事的感性部分

精彩呈现：选择1-2组（人多时可用此方法操作）
讲师点评总结

操作要点：通过故事的分享让学员再次真实感受到寿险的意义与功用，让其知道保险对财务规划、健康、生命、教育、养老等方面的重要性。

操作要点：讲师需要引导学员参与到整个分享氛围中来，尽量愿意把一些好的故事分享给其他的人。控制好时间。

操作要点：
在演练实作部分中，不鼓励学员脱离教材自编自导，在还没有自己的营销经验的时候，严格按照现有的故事进行训练
。重复，让学员再次熟悉，有条件可以整理成册，作为学员事后的展业工具。

我们经常说“成功复制成功”，今天让各位学员练习的故事都是来自许多寿险业务精英经验的提练，所以拷贝成功，给自己一个成功的机会；同时标准讲述给客户一份专业的感受，提升我们在客户面前的形象，获得客户的信赖。
签单取决于客户和市场，但是前提是能专业的讲解寿险的功能和意义，希望大家能够用专业做后盾，活学活用，融会贯通！

中国人常说“平时多流汗，战时少流血”。
最后送给大家一句话：
训练不会白费，专业来自训练！
谢谢！

投影片

投影片

投影片

投影片

投影片

投影片

投影片

学员参与，讲师点学员上台作示范

学员参与

学员投入

学员参与

全情投入学员参与

学员打开学员手册找到相关章节，进行故事演绎