公司年度经营计划经典案例.doc

XX行业企业年度经营计划经典案例 目录：一， 为什么要制定年度经营计划1，没有有效的年度经营计划的企业整日“忙”和“乱”2，实现企业的“长治久安”的需要3，经营计划与工作计划的关系二， 公司企业制定年度经营计划的常见误区 1，“商量目标+分蛋糕”模式2，“目标+主要事件”模式3，经营计划变成工作计划三， 制定年度经营计划的主要步骤1，事件构成模型：系统、计划、项目、任务、活动2，谁制定计划3，制定年度经营计划的主要步骤四， 企业经营分析1，环境分析-企业内外生态环境分析2，机会分析-SWOT分析3，竞争分析-主要竞争对手对比分析4，产品分析-产品分类对比分析5，渠道分析-终端对比分析6，促销分析-对比法7，组织分析-组织架构、岗位、流程等分析8，产能分析-现有产能、目标产品分析五， 计划从战略开始1，远景-战略规划-年度经营计划2，战略规划六， 年度经营目标的产生和企业资源1，营销增长点2，年度经营目标3，企业资源-财力和人力资源4，与目标相匹配的组织机构和岗位设置七， 市场策略形成1，产品策略2，价格策略3，渠道策略4，促销策略八， 营销中心（部门）计划项目1，销售（渠道）部门计划项目2，市场部门计划项目3，督导培训部门计划项目4，客服（商务）部门计划项目九， 生产中心（部门）计划项目1，生产部门计划项目2，生产管理部门计划项目3， 质量管理部门计划项目十，产品研发中心（部门）计划项目十一，职能中心（部门）计划项目1，人力资源计划项目2，行政部门计划项目3，财务部门计划项目十二，经营计划的执行与监督1，经营计划转换为工作计划2，计划进度控制与总结一， 为什么要制定年度经营计划经营的概念：1， 没有有效的年度经营计划的企业整日“忙”和“乱”名 称特 征原 因“穷忙”1， “忙”的没有重点和方向2， “忙”的没有绩效“乱象”1， 管理处于“无序”状态2， 管理处于“无效”状态2， 实现企业的“长治久安”的需要名 称特 征关 系“长治”稳定的公司治理结构，畅通的信息流，清晰的价值链。“久安”明确的发展战略目标，有力的市场策略。3， 经营计划与工作计划的关系什么是经营计划？什么是工作计划？“经营计划”与“工作计划”关系表名 称特 征关 系经营计划组织工作+营销工作+生产工作工作计划强调工作任务和时间二， 公司企业制定年度经营计划的常见误区 1，“商量目标+分蛋糕”模式名 称特 征危 害目标1，商量形成、老板拍脑袋2，目标确定不科学分解目标1，目标按照销售区域分解2，分蛋糕2， “目标+主要事件”模式名 称特 征危 害目标1， 确定目标2， 目标分解主要事件1， 把公司一年主要事件列出如：订货会等2， 组织架构调整和任务分解3 ，经营计划变成工作计划名 称特 征危 害 经营计划1， 经营计划没有系统研究2，经营计划中目标单一，缺乏整体性工作计划2， 无目标的工作计划3， 部门或个人工作计划三，制定年度经营计划的主要步骤1， 事件构成模型：系统、计划、项目、任务、活动计划来源于系统目标复杂度重要性项目的六个主要特征项目主要特征A.明确的目标其结果只可能是一种期望的产品，也可能是一种所希望得到的服务等B.独立性质项目与项目之间相对独立C.资源成本的约束性每一个项目都需要运用各种资源来实施，而资源是有限的D.项目实施的一次性每个项目只进行一次E.项目的不确定性项目的具体实施中，外部和内部因素总是会发生一些变化，因此项目存在不确定性F.结果的不可逆转性结果确定在项目结束时2， 谁制定计划3， 制定年度经营计划的主要步骤四， 企业经营分析1， 环境分析-企业内外生态环境分析企业生态系统超越了传统价值链，是涉及供应商、分销商、外包服务公司、融资机构、关键技术提供商、互补和替代产品制造商，甚至包括竞争对手、客户和监管机构与媒体等企业利益相关者在一块，综合价值链、产业链、人才、信息链、公司治理结构为一体的动态系统。2， 机会分析-SWOT分析竞争优势竞争优势A产品开发优势开发具有竞争力的产品B有形资产优势先进的生产流水线，现代化车间和设备，丰富的自然资源储存，吸引人的不动产，充足的资金，完备的资料信息C无形资产优势优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化D人力资源优势关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织学习能力，丰富的经验E组织体系优势高质量的控制体系，完善的信息管理系统，忠诚的客户群，强大的融资能力F竞争能力优势产品开发周期短，强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位竞争劣势竞争劣势A.产品开发劣势缺乏具有竞争性的产品B.有形资产劣势落后的生产流水线，老化的车间和设备，不具备潜质的不动产，脆弱的资金链，七零八碎的资料信息C.无形资产劣势没有建立起自己独特的品牌形象，商业信用较低，公司文化尚未形成D.人力资源劣势职员工作态度消极，无领域内专业人员，组织学习能力弱E.组织体系劣势组织控制体系不健全，信息管理系统不健全，客户群不稳定F.竞争能力劣势产品开发周期长，或者无新产品上市计划，经销商网络不健全，与供应商合作伙伴关系不好，对市场环境变化反应迟钝潜在的发展机会潜在发展机会A环境变化的机会客户群的扩大趋势或产品细分市场的变化B技术、技能更新的机会技能、技术向新产品、新业务转移，为更大客户群服务C资源整合的机会前向或后向整合，进入上游市场或者控制下游公司D产品扩张的机会市场进入壁垒降低E资本运作的机会成功上市，或者获得并购竞争对手的能力F市场营销的机会市场需求增长强劲，可快速扩张，或者出现向其他地理区域扩张、扩大市场份额的机会公司的外部威胁外部威胁A环境变化的威胁出现将进入市场的强大的新竞争对手。汇率和外贸政策的不利变动，人口特征、社会消费方式的不利变动B产品开发能力落后的威胁产品开发落后于竞争对手，新产品没有市场竞争力C资源分散的威胁盲目多元化，总体赢利能力下降D产品收缩的威胁替代品抢占公司销售额，主要产品市场增长率下降E资本缩水的威胁受到经济萧条和业务周期的冲击F市场营销的威胁客户或供应商的谈判能力提高，市场需求减少根据企业资源组合情况，确认企业的关键能力和关键限制（结论）潜在资源力量潜在资源弱点公司潜在机会外部潜在威胁 有力的战略 有利的金融环境 有利的品牌形象和美誉 被广泛认可的市场领导地位 专利技术 成本优势 强势广告 产品创新技能 优质客户服务 优秀产品质量 没有明确的战略导向 超过负债与恐怖的资产负债表 超过竞争对手的高额成本 缺发产品开发能力 利润的损失部分 内在的运作困境 过分狭窄的产品组合 市场规划能力的缺乏 新的地理区域的扩张 产品组合的扩张 垂直整合的战略形势 分享竞争对手的市场资源 竞争对手的支持 战略联盟与并购带来的超额覆盖 品牌形象拓展的道路 强势竞争者进入 市场增长减缓 交换率和贸易政策的不利转换 由新规则引起的成本增加 商业周期的影响 客户和供应商的杠杆作用加强 消费者购买需求下降 人口与环境变化3， 竞争分析-主要竞争对手对比分析竞争对手整体分析 竞争对手终端分析项 目本品牌A品牌B品牌结 论网点销售主要区域终端标准率大店比列单点平均销售品牌影响力排名公司销售公司毛利率4， 产品分析-产品分类分析产品分类分析产品类别品种（花色）销量比重价格区间结 论（产品贡献值）高档套件类（5件以上）家居套件类（5件以上）婚庆套件（5件以上）儿童套件中档4件套低档4件套冬被类其中-化纤被其中-羊毛被其中-蚕丝被夏被类夏凉被薄被芯枕类其中-化纤枕其中-草本枕其他单件类（被套、床单、枕套、床笠）床垫类（床垫、软床垫、床护店、沙发床）夏令产品其他产品同行产品对比分析产品类别A品牌销量比重B品牌销量比重本产品销量比重结 论高档套件类（5件以上）家居套件类（5件以上）婚庆套件（5件以上）儿童套件中档4件套低档4件套冬被类其中-化纤被其中-羊毛被其中-蚕丝被夏被类夏凉被薄被芯枕类其中-化纤枕其中-草本枕其他单件类（被套、床单、枕套、床笠）床垫类（床垫、软床垫、床护店、沙发床）夏令产品其他产品5， 渠道分析-终端对比分析渠道分析渠道数量分布区域销量（盈利）/比重结论直营店 其中专柜加盟店 其中专柜A类店（包括专柜） 其中盈利N万以上其中盈利N万以下B类店（包括专柜） 其中盈利N万以上其中盈利N万以下C类店（包括专柜）网络销售渠道对比分析渠道A品牌结论数量分布区域销量（盈利）/比重直营店 其中专柜加盟店 其中专柜A类店（包括专柜） 其中盈利N万以上其中盈利N万以下B类店（包括专柜） 其中盈利H万以上其中盈利H万以下C类店（包括专柜）网络销售6， 促销分析-促销对比法促销方法分析主要促销（含品牌推广）策划/推广方式费用/时间段效果结论小型推广大型促销新产品推广品牌推广户外推广广告促销方法对比分析主要促销（含品牌推广）A品牌结论策划/推广方式费用/时间段效果小型推广大型促销新产品推广品牌推广户外推广广告7， 组织分析-组织架构、岗位、流程等分析现有组织架构图（略）现有组织分析主要部门职能关键岗位职责结论营销中心销售部（渠道）市场部客服（商务）督导培训部生产中心生产部门生产管理质量管理部门采购部门外协部门产品研发部门其他部门 战略需要组织分析 主要部门新的职能关键岗位/新岗位新增职责结论营销中心销售部（渠道）市场部客服（商务）督导培训部生产中心生产部门生产管理质量管理部门采购部门外协部门产品研发部门其他部门 主要业务流程分析 不良流程症状分析8， 产能分析-现有产能、目标产能分析产品品种上一年产能目标产能缺口结论缝制车间被子车间枕芯车间外协 其中X公司 其中Y公司五， 计划从战略开始1， 远景-战略规划-年度经营计划企业必须拥有一个梦想般的远景公司名称最快发展时期创业远景描述利乐包装1954年到1985年，利乐包装从7人公司发展成为瑞典最大的企业“我们致力于确保安全的食品在任何地方皆举手可得”思科系统公司1995年，思科成为世界最大的网络设备制造商“用网络改变人们的工作、学习、生活和娱乐方式”福特汽车从1909年到1927年，T型车共生产1500多万辆，曾经占全球汽车总量56.6%“使每一个人都拥有一辆汽车”战略规划描述（OGSM模型）战略目标（Objective）阶段目标（Goal）执行策略（Strategy）评估标准（Measurement）第一阶段（2020年）第一阶段（2020年）2， 战略规划例：某著名餐饮公司十年期战略规划阶段目标（Goal）执行策略（Strategy）评估标准（Measurement）第一阶段：战略准备阶段（200200年）1成为中国前五位快餐品牌2完成打造中式快餐第一品牌的关键性基础建设，包括组织基础（人才储备、流程建设） 与市场基础（以品牌为核心的全国性网络战略布局）1公司总体策略：A建立以品牌为核心的公司管理体系B对于现有强势市场进行品牌建设与强化C对于未开拓市场完成以品牌为核心的全国性网络战略布局D2发展部策略：A部门业务策略：进行以品牌为核心的全国性网络战略布局a对于不同区域制定不同的网络拓展策略b在全国新增一大区，在华南增加跨省区的新店网络布点c在全国重点增加对于制高点的布局。如，机场、火车站、商业中心等1A总销售额B总利润率C平均单店销售额D平均单店盈利率：E战略型（制高点）单店 战术型（非制高点）单店 管理学院投入使用2 A在维持原有开店标准的基础上，新开店数量达到间。其中战略型（制高点）新店达到间；战术型（非制高点）新店达到间网络规划部正式成立第二阶段：战略扩张阶段（200200年）1成为中国中式快餐第一品牌2完成品牌全球化的关键准备性工作，包括组织基础（国际性人才体系的搭建、适应国际市场的流程建设）与市场基础（以品牌为核心的全球性网络战略布局）1公司总体策略：A持续巩固以品牌为核心的公司管理体系B在已开发市场进行全面的品牌强化与巩固C在第一阶段全国性网络战略布局的基础上全速扩张网络（重点在省会及沿海发达城市）D在全球范围内进行以品牌为核心的网络战略布局E2发展部策略：A部门业务策略：在国内，对已开发市场全速扩张；对未开发市场，新建两个大区；在国际市场，进行以品牌为核心的全球性网络战略布局B部门精益化管理策略：建立全球性网络战略布局决策标准流程1A总销售额B总利润率C平均单店销售额D平均单店盈利率为E人均税后利润率达到￥10万元以上F在全国已进入市场总体平均品牌指数达到25以上G全国总店数达到家以上，其中加盟店占20%H境外新建店数达到家以上；所覆盖国家达到个以上六，年度经营目标的产生和企业资源1， 销售增长点增长点销量比率渠道驱动增长单店销售提高老市场增加新网点空白市场新增网点销售网络销售产品驱动增长增加产品线提高产品适销率有价值产品销售提高促销广告驱动增长促销驱动增长广告驱动增长2， 年度经营目标（例） 部门指标（略）主要经营指标分解指标上一年数量/增长率目标数/增长率销售收入销售网点总数数 其中A类店1区：2区：其中B类店其中C类店毛利营销费用生产管理费用年度经营指标的设定是经营计划的重要部分，也是绩效考核的依据3， 企业资源-组织架构、费用预算和人力资源需求 组织架构（略） 营销费用预算表费用项目上一年预算指标费用率人员薪酬促销费用 其中：客户返利奖励差旅费（含用车费）会议费：订货、招商会广告费办公费业务招待费培训费（含客户培训）其他费用 人力资源需求表（略）七，市场策略形成1， 产品策略产品策略一般性策略本企业策略产品线延伸策略1，优化产品线；2，产品线延伸产品组合策略1，优化产品组合；2，增加产品线产品开发策略1，更新产品；2，产品升级换代；3，创新性开发产品包装策略1，包装更新设计；2，每几年更新包装；3，跟进策略2， 价格策略价格策略一般性策略本企业策略产品组合定价策略4类产品定价策略特价品与正价品定价策略竞争对比定价策略高附加值产品定价策略3， 渠道策略渠道策略渠道类型渠道发展阶段策略初步进入阶段成长阶段成熟阶段加盟渠道直营渠道网络营销渠道客户、终端分类管理策略渠道类型客户、终端分类管理策略初次加盟A类客户B类客户C类客户客户管理客户政策终端管理4， 促销策略促销策略策略产品所处市场阶段一般性策略区域市场策略导入期成长期成熟期 产品推广策略产品所处市场阶段一般性策略区域市场策略导入期成长期成熟期 品牌推广策略品牌所处市场阶段一般性策略区域市场策略导入期成长期成熟期八，营销中心（部门）计划项目1， 销售（渠道）部门计划项目项目分类项目/项目类名称项目指标业务类1：销售综合支持与管理1年度销售计划（销售目标分解）2渠道数据库建设3终端数据库建设4市场调查和客户拜访5渠道政策制订6渠道评估体系建设7参与组织订货会业务类2：终端覆盖8参与组织招商会9渠道拓展10终端拓展11终端库存管理业务类3：渠道满意度12渠道促销、推广执行13渠道奖惩执行14销售信贷管理15客户关系维护16加盟商人员培训17加盟销商核心流程改进业务类4：终端表现18终端标准化19终端促销执行20终端日常维护组织类21绩效考核22内部培训23流程优化24组织提升25制度建立2， 市场部门计划项目项目分类项目/项目类名称项目指标业务类1：设计、装修管理1 平面设计2 立面设计3 施工监理4 终端形象提升5 广告设计业务类2：市场信息管理、品牌管理6年度营销计划7品牌规划8电视广告开发9平面广告开发10年度品牌调研11年度渠道调研12消费者需求研究13品牌年度管理14信息系统管理15售后服务管理16包装管理业务类3：媒介管理17文案撰写18网站维护19全年媒介购买20电视广告投放21平面广告投放22媒介监测业务类4：提案、促销管理23常规性促销管理24临时性促销管理25公关活动管理26促销提案27产品推广提案组织类28绩效考核29内部培训30流程优化31组织提升32制度建立3，督导培训部门计划项目项目分类项目/项目类名称项目指标业务类1：陈列标准建立1 建立通用陈列标准2 建立系列产品陈列标准3 促销产品陈列4 新产品推广陈列5 陈列道具、辅助陈列开发业务类2：培训课件、培训6年度培训计划7系统培训课件8内部培训9加盟商、店长、导购员培训10培训方法的开发业务类3：巡店指导11巡店标准12巡店指导改进13下店培训14建立导购资料库15建立顾客资料库16市场调研组织类17绩效考核18内部培训19流程优化20组织提升21 制度建立4，客服（商务）部门计划项目项目分类项目/项目类名称项目指标业务类1：订单物流管理1 日常订单处理2 客户订单收集3 配送管理4 车辆管理5 客户对账6订做产品管理业务类2：销售需求计划7 年度产品需求计划8下单计划9区域、客户产品需求计划9生产协调10CRM管理业务类3：客户服务11退货处理12客户沟通和信息13客户系统资料建立14客户投诉处理组织类17绩效考核18内部培训19流程优化20组织提升21制度建立九，生产中心（部门）计划项目1， 生产部门计划项目项目分类项目/项目类名称项目指标业务类1年度生产计划2供应商和采购管理3生产管理4生产信息分析5产品质量监控（抽样检验）6仓储管理7生产现场管理8设备管理9OEM管理组织类10绩效考核11内部培训12流程优化13组织提升14制度建立2， 生产管理部门计划项目项目分类项目/项目类名称项目指标业务类1年度生产管理计划2物料管理3物料需求计划4半成品管理5生产滚动计划6产能分析与控制组织类7绩效考核8内部培训9流程优化10组织提升11制度建立3， 质量管理部门计划项目项目分类项目/项目类名称项目指标业务类1年度质量管理计划2产品质量提高3产品包装质量提高4质量标准建立5检验标准建立6质量培训组织类7绩效考核8内部培训9流程优化10组织提升11制度建立十，产品研发中心（部门）计划项目项目分类项目/项目类名称项目指标业务类1年度研发计划2原材料优化3基础研究4包装优化5新包装开发研究6产品升级7成本优化8新产品设计9制订/修正产品工艺标准10工艺流程开发与优化11日常工艺技术指导12产品工艺控制13OEM确定14供应商确定15版权、专利申请与保护16产品危机处理17环境治理组织类18绩效考核19内部培训20流程优化21组织提升22制度建立十一，职能中心（部门）计划项目1， 人力资源计划项目项目分类项目/项目类名称项目指标（参考）业务类1年度部门计划2年度内部组织调研与分析3企业文化建设4社会薪酬福利水平调研与分析5薪酬福利体系建设6年度薪酬福利管理7绩效体系建设8年度绩效考核9职业素养量化10员工职业生涯体系建设11日常员工发展管理12组织规划13岗位职责优化14流程管理15年度劳动关系管理16人事档案管理17培训管理体系建设18年度培训管理19知识库建设20知识库管理21招聘管理体系建设22招聘渠道调研与分析23年度招聘管理24带教体系建设25年度带教管理组织类26绩效考核27内部培训28流程优化29组织提升30制度建立2， 行政部门计划项目项目分类项目/项目类名称项目指标业务类1年度行政计划2公司制度修订与日常管理3员工手册制订4行政制度日常管理5日常办公用品采购6日常员工考勤7日常保洁8日常网络维护9OA系统维护与完善10信息档案管理11食堂管理12安全管理13基建管理14政府关系管理15媒介公关管理16法务管理17合同管理组织类18绩效考核19内部培训20流程优化21组织提升22制度建立3， 财务部门计划项目项目分类项目/项目类名称项目指标业务类1年度财务计划2年度与日常资金规划3财务风险规避计划4纳税筹划5日常收支处理6日常费用核算7日常票据管理8日常报表编制9应收款管理10税务管理11ERP系统维护与完善12财务内审13日常财务分析14会计档案管理15融资可行性调研与分析16融资计划制订与执行17投资可行性调研与分析18投资计划制订与执行组织类19绩效考核20内部培训21流程优化22组织提升23制度建立十二，经营计划的执行与监督1， 经营计划转换为项目管理和工作计划经营计划转换为项目，如：步骤：1， 项目分层：项目分解成多个工作任务；2， 确定项目名称和指标：以要点形式清晰表达项目的关键指标；3， 确定项目经理、资源需求和项目排期：4， 转换为个人的工作任务。2， 计划进度控制与总结 编制计划进度表项目编号项目名称20年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月NO.1NO.2NO.3NO.4NO.5NO.6NO.7NO.8NO.9NO.10NO.11NO.12NO.13NO.14NO.15NO.16 建立监控总结制度序号主要工作负责部门时间备注1建立部门经理周例会制及时互通工作进度2建立部门经理月度工作总结制每月初书面形式提交3建立标准的内、外部信息反馈系统4建立高层领导月度巡查制针对市场与人事培训5制度增加新内容部门经理连带责任制看板管理OA看板管理 页