集团公司销售职种任职资格体系标准样本.doc

阳光集团企业销售职种任职资格标准集团人力资源部任职资格体系委员会1月目 录1 能力标准学历和经验22 能力标准-专业结果23 能力标准必备知识24 能力标准专业技能65 行为标准105.1 五级行为标准105.2 四级行为标准115.3 三级行为标准125.4 二级行为标准145.5 一级行为标准156 素质标准-胜任力模型167 附录一：职种关键工作模块178 附录二：资格等级定义179 附录三：各等级行为要项：181 能力标准学历和经验学历和经验等级学历经验五级社会硕士学历（若工作经验较丰富可放宽学历要求一个等级）相关专业（任职领域）工作经验8年以上或做4级职员3年以上四级社会本科学历（若工作经验较丰富可放宽学历要求一个等级）相关专业（任职领域）工作经验6-8年或做3级职员2年以上； 三级社会本科学历（若工作经验较丰富可放宽学历要求一个等级）相关专业（任职领域）工作经验3-6年或做2级职员2年以上； 二级社会大专学历（若工作经验较丰富可放宽学历要求一个等级）相关专业（任职领域）工作经验1-3年或做1级职员1年以上； 一级社会大专学历（若工作经验较丰富可放宽学历要求一个等级）相关专业（任职领域）工作经验0.5-1年；2 能力标准-专业结果结果等级培训专业结果传帮带五级年度提供专业培训累计14课时以上四级年度提供专业培训累计10课时以上率领团体完成年度完成目标三级年度提供专业培训累计6课时以上率领团体完成年度完成目标最少传授、帮助、率领过2人二级年度提供专业培训累计2课时以上个人销售业绩完成年度完成目标最少传授、帮助、率领过1人一级3 能力标准必备知识必备知识等级必备知识五级专业理论知识 营销计划知识1、 战略计划知识；2、 长久营销计划知识；3、 市场营销知识。 市场管理知识1、 产品及产品线管理知识。2、 渠道管理知识； 用户关系管理知识1、 消费者满意度知识；2、 消费者心理学知识；3、 服务管理理论知识；4、 经销商管理知识；5、 服务管理理论知识；6、 物流管理理论知识；7、 KA用户管理知识；8、 法律知识（协议法、经济法等）；9、 公共关系知识。 运行管理知识1、 组织结构设计知识；2、 人力资源计划知识；3、 激励管理知识；4、 团体管理知识；5、 财务管理知识（财务分析和预算管理知识等）；6、 运行成本管理知识；7、 步骤和制度管理知识；8、 步骤优化和步骤重组知识外部环境知识 营销计划知识1、 行业现实状况和发展趋势知识；2、 竞争对手知识 市场管理知识1、 行业发展现实状况和趋势知识；2、 竞争品牌产品知识；3、 行业渠道现实状况和发展趋势知识；4、 竞争品牌渠道知识 用户关系管理知识1、 行业消费者满意度现实状况和发展趋势；2、 竞争对手满意度管理知识；3、 行业经销商管理知识 经营管理知识1、 行业营销系统组织结构知识；2、 行业人才计划知识；3、 行业营销人才激励知识；4、 行业预算和运行成本管理知识；5、 行业及竞争对手步骤管理知识。企业内部知识 营销计划知识1、 企业战略计划知识； 市场管理知识1、 企业营销计划知识；2、 企业产品、价格、渠道、促销和用户等方面知识 用户关系管理知识1、 企业内部满意度管理步骤和制度知识；2、 企业内部经销商管理步骤和制度知识；3、 企业关键经销商知识； 运行管理知识1、 企业营销人才情况；2、 企业营销系统激励制度；3、 企业财务管理制度和步骤；4、 企业营销体系步骤和制度知识四级专业理论知识 营销计划知识1、 专业理论知识：2、 战略计划知识；3、 营销计划知识；4、 市场调研知识；5、 市场营销知识；6、 企业战略管理知识 市场管理知识1、 渠道管理知识；2、 市场策划和推广知识； 销售管理知识1、 目标管理知识；2、 存货管理知识； 用户关系管理知识1、 消费者满意度知识；2、 消费者心理学知识；3、 服务管理理论知识；4、 经销商管理知识；5、 服务管理理论知识；6、 物流管理理论知识。 运行管理知识1、 组织结构设计知识；2、 人力资源计划知识；3、 激励管理知识；4、 团体管理知识；5、 财务管理知识（预算管理知识）；6、 运行成本知识；7、 步骤和制度管理知识；8、 步骤优化和步骤重组知识；9、 步骤绘制基础知识。外部环境知识 营销计划知识3、 行业及相关行业知识；4、 竞品知识； 销售管理知识4、 行业（竞品）库存管理知识；5、 各区域市场知识（容量和产品等）； 用户关系管理知识6、 行业消费者满意度现实状况和发展趋势；7、 竞争对手满意度管理知识；8、 行业经销商管理知识； 经营管理知识1、 行业营销系统组织结构知识；2、 行业人才计划知识；3、 行业营销人才激励知识；4、 行业预算和运行成本管理知识；5、 行业及竞争对手步骤管理知识；企业内部知识 营销计划知识2、 企业发展战略计划知识；3、 市场计划汇报编写知识；4、 企业长久营销计划知识；5、 企业产品、价格、渠道、促销等方面知识。 销售管理知识1、 企业各区域产品销售知识；2、 企业库存管理知识（管理制度和步骤等） 用户关系管理知识4、 企业内部满意度管理步骤和制度知识；5、 企业内部经销商管理步骤和制度知识。 运行管理知识1、 企业营销人才情况；2、 企业营销系统激励制度；3、 企业财务管理制度和步骤；4、 企业营销体系步骤和制度知识三级专业理论知识 营销计划知识1、 战略管理知识（外部环境分析和行业分析模型等知识）；2、 市场调研知识;（辅）3、 市场营销知识；4、 目标管理知识。 市场管理知识1、 产品管理知识；2、 统计分析知识;3、 价格管理知识；4、 渠道管理知识；5、 团体管理知识;6、 市场策划知识；7、 品牌管理知识（辅）；8、 公共关系知识。 销售管理知识1、 计划管理知识；2、 订单管理知识；3、 协议谈判知识；4、 协议法；5、 物流管理；6、 订货周期知识；7、 存货管理知识。 用户关系管理知识1、 消费者满意度知识；2、 消费者心理学知识；3、 服务管理理论知识；4、 经销商管理知识；5、 服务管理理论知识；6、 物流管理理论知识。 运行管理知识1、 团体管理知识；2、 激励知识；3、 财务管理知识（预算管理知识）；4、 运行成本知识；5、 步骤优化知识；6、 步骤绘制基础知识。外部环境知识 营销计划知识1、 竞争对手知识；2、 信息搜集渠道知识。； 销售管理知识1、 行业或竞争品牌计划订单管理知识；2、 行业（竞品）营销知识；3、 行业竞品库存管理知识。 用户关系管理知识1、 行业消费者满意度现实状况和发展趋势；2、 竞争对手满意度管理知识；3、 行业经销商管理知识。企业内部知识 营销计划知识1、 企业战略计划知识；2、 企业年度经营计划知识；3、 营销计划书编制知识；4、 企业产品、价格、渠道、推广、用户等基础知识。 销售管理知识1、 企业计划订单管理步骤和制度。2、 企业销售目标知识；3、 企业毛利管理知识；4、 企业销售政策和制度知识；5、 企业经销商协议知识；6、 企业最有订货周期等知识 用户关系管理知识1、 企业内部满意度管理步骤和制度知识；2、 企业内部经销商管理步骤和制度知识。 运行管理知识1、 企业销售系统激励知识；2、 企业财务管理制度和步骤；3、 企业营销体系步骤和制度知识。二级专业理论知识 营销计划知识1、 市场调研知识；（辅）2、 市场营销知识；3、 统计学知识。 市场管理知识9、 终端产品陈列管理知识;10、 价格管理知识；11、 市场调研知识;（辅） 销售管理知识1、 库存管理知识；2、 目标管理知识；3、 市场营销知识; 用户关系管理知识1、 服务管理知识;2、 经销商管理知识 运行管理知识1、 统计基础知识；2、 步骤管理知识；外部环境知识 营销计划知识1、 竞品基础信息；2、 相关行业基础知识； 销售管理知识1、 行业（竞品）产品陈列知识;2、 竞品产品和价格知识；3、 竞品推广知识。（辅）企业内部知识 销售管理知识1、 企业产品线计划知识；2、 企业CI/VI知识；3、 企业产品价格知识；4、 企业营销策略和销售政策知识；5、 企业产品、价格、渠道、推广策略知识； 用户关系管理知识1、 服务管理步骤和知识；2、 经销商管理步骤和知识。 运行管理知识1、 企业预算知识；2、 企业步骤和制度知识一级专业理论知识 市场管理知识1、 产品管理知识2、 价格管理知识3、 渠道管理知识4、 市场推广知识；（辅）5、 公共关系知识；6、 CI/VI知识 销售管理知识1、 市场营销知识；2、 公共关系知识；3、 经销商管理知识;4、 库存管理基础知识； 用户关系管理知识1、 服务管理知识; 运行管理知识1、 统计基础知识；2、 步骤管理知识；外部环境知识 市场管理知识1、 行业产品和产品线知识；（辅）2、 竞品产品和产品线知识；（辅）3、 行业关键竞争产品及价格体系知识；4、 企业所在行业渠道拓展知识； 销售管理知识1、 区域相关渠道知识；2、 新型渠道知识；行业竞争对手知识；企业内部知识 市场管理知识1、 企业产品和产品线知识；2、 企业各项销售政策和制度；3、 企业价格体系/政策；（辅）4、 企业产品价格（零售价格、批发价格等）；5、 企业渠道拓展政策；6、 企业所在行业市场调研知识；（辅）7、 企业所在行业市场调研知识；（辅）8、 企业市场推广策略知识；（辅）9、 企业CI/VI知识； 销售管理知识1、 企业计划和订单管理知识；2、 企业市场策略知识；（辅）3、 企业产品、价格、渠道、促销等知识；4、 企业库存管理制度和步骤知识； 用户关系管理知识1、 企业各模块步骤知识； 运行管理知识1、 企业步骤和制度知识4 能力标准专业技能专业技能等级专业技能五级 营销战略方向提供能力1、 能够洞悉行业现实状况和发展方向，并明确企业中长久企业发展目标和方向；2、 能够依据对行业现实状况和发展方向洞察，对市场计划提供方向性专业指导；3、 能组织对长久营销计划汇报进行研讨并对市场计划方案进行审定。产品线计划审定能力1、 能够了解企业战略发展方向，提供产品线计划方向，指导制订企业产品线计划汇报；2、 能够组织对产品线计划方案进行研讨，指导修订并审定制订产品计划汇报 渠道策略方案审核能力1、 能够经过对行业渠道发展方向及模式了解，指导制订并审定渠道策略方案 营销目标制订及组织实施能力1、 能够依据企业营销计划和年度经营目标，结合对营销历史数据研究，初步制订营销年度目标；2、 能够依据各区域历史营销数据，分解企业营销目标并组织实施。 消费者关系管理能力1、 能够深刻了解企业发展战略计划和营销计划；2、 能够对企业历史消费者满意度数据进行分析，发觉问题和原因；3、 能够经过对研究竞争品牌消费者满意度数据分析，提出针对企业现实状况满意度提升目标和方向； 团体计划能力1、 能够建立营销体统组织框架并指导实施人力资源配置和梯队建设；2、 能够组织制订多种人才激励方法并进行落实，确保人员能力发挥，确保销售目标实现； 经销商关系管理能力1、 能够深刻了解企业发展战略计划和营销计划；2、 能够对企业经销商管理情况进行深入分析，发觉问题和原因；3、 能够经过对研究竞争品牌经销商管理情况分析，提出针对企业现实状况经销商满意度提升目标和方向；4、 能够依据企业发展战略和营销计划等方面需要，组织制订经销商管理制度；5、 能够依据经销商管理制度要求，组织对经销商业绩评定，参与经销商协议谈判，对经销商引进、退出进行审定；6、 能够保持对关键用户亲密沟通和联络，为企业销售任务完成提供保障 营销财务计划能力1、 能够组织预算汇报讨论，对预算汇报给出修订意见；2、 能够依据企业年度目标进度，对预算外营销费用进行监控；3、 能够对预算内营销费用审定，并对预算外营销费用进行审核，提供专业意见；4、 能够阅读营销财务报表，对营销费用预算实施情况进行实时监督。 步骤变革管理能力1、 能够深入分析企业系统内步骤存在问题，提议对包含重大改变步骤和制度变革，并对重大步骤和制度变革提供专业意见；2、 能够组织对重大变革步骤研讨和审定；3、 能够对企业其它系统内步骤变革提供提议四级 营销计划能力1、 能购依据企业发展战略和经营目标，明确市场计划整体方向和目标，指导各项市场计划工作开展和计划汇报初稿编制工作；2、 能够了解长久市场营销计划汇报内容；3、 能够经过对外部环境分析和研究，了解行业和竞品发展现实状况和趋势；4、 能够对阶段内企业市场营销情况进行深入研究和分析，把握市场机会；5、 能够经过对内外部市场分析，提供短期营销计划方案制订方向性知道提议；6、 能够组织对短期计划汇报讨论和审定。 产品线计划建设能力1、 能够为产品线计划提供专业指导，明确产品线计划方向；2、 能够组织产品线计划可行性市场调研；3、 能够对提交产品线方案进行审核，判定方案合理性和可行性；4、 能够依据企业产品线计划方案，分析企业现有产品价格、竞争优劣势、生命周期等，对现有产品线进行梳理，并能够对方案合理性、科学性和可实施性做出正确判定。 价格体系方案审定和运行监控能力1、 能够依据产品线计划，判定相对应产品价格体系是否合理和科学；2、 能够经过对促销方案、产品定价审定等多种手段，监控价格体系实施，确保企业销售和利润目标实现；3、 能够对产品价格促销政策方案合理性和可操作性做出正确判定。 渠道策略方案审核、实施监控和评定能力1、 能够组织进行渠道调研，搜集渠道信息；2、 能够审核渠道策略方案，提供渠道策划专业意见；3、 能够对渠道策略实施进行检视及评定，能够经过对渠道研究使渠道布局合理化 营销目标制订及组织实施能力1、 能够依据企业营销计划和年度经营目标，结合对营销历史数据研究，初步制订营销年度目标；2、 能够依据各区域历史营销数据，分解企业营销目标并组织实施。 库存管理能力1、 能够利用存货管理知识，依据企业历史数据和营销目标，制订存货周转率目标和方案并组织实施；2、 能够利用存货管理知识，依据企业历史数据和营销目标，制订安全库存标准目标和方案并组织实施。 用户关系管理能力1、 能够在首席营销师指导下，组织对行业消费者关系管理体系研究和分析，结合企业实际情况，进行消费者关系管理体系计划；2、 能够整合多种资源，组织实施消费者关系管理体系并不停完善该体系；3、 能够在首席营销师指导下，组织对行业经销商管理体系研究和分析，结合企业实际情况，进行经销商管理体系计划；4、 能够整合多种资源，组织实施经销商管理体系不停完善。 运行管理能力1、 能够在首席营销师指导下，搭建营销团体和人才梯队建设，确保销售目标实现；2、 能够在首席营销师指导下，组织制订销售团体激励方案并审定实施；3、 能够依据企业发展战略和经营目标，和系统营销计划和全方面预算计划，组织编制损益表和利润表；4、 能够对损益表和利润表进行分析，编制分析汇报；5、 能够依据销售计划完成情况，对预算内营销费用进行审定和预算外营销费用进行审核；6、 能够在首席营销师指导之下，对企业营销体系步骤和制度进行整体计划；7、 能够组织相关人员编制步骤和制度并不停检视步骤和制度实施情况，不停完善系统步骤和制度。三级 宏观环境和行业信息搜集和分析1、 能够灵活利用多种信息搜集渠道（如行业杂志、网络、行业协会等），广泛搜集行业和竞品现实状况和发展趋势二手资料信息；2、 能够经过组织实地市场调研，搜集信息；3、 能够经过和第三方企业洽谈，以较高性价比购置到真实可靠外部环境和竞争对手信息；4、 能够汇总信息并利用多种宏观环境分析和行业分析模型对信息进行系统分析，撰写外部环境和行业分析汇报初稿。 短期营销计划提议书初稿编制能力1、 能够了解企业战略计划和年度经营计划；2、 能够深刻了解和解读外部市场竞争形势，明确企业竞争优劣势，把握企业市场机会；3、 能够经过对企业历史营销数据和报表分析，提出适合企业发展要求、可操作性强目标；4、 能够办公软件对内外部环境进行深入分析，编写短期营销计划提议书。 产品线计划建设能力1、 能够经过向权威专业情报机构购置和内部信息汇总等方法，整合信息，洞察行业及竞品现实状况和发展趋势；2、 能够分析本身现有产品线特点和竞品情况，利用办公软件，撰写产品线计划提议汇报；3、 能够依据企业产品线计划方案，对现有产品线进行等梳理； 方案提供和维护1、 能够经过多种渠道，搜集、汇总价格信息，判定行业价格发展趋势；2、 能够依据企业产品线计划，结合企业销售目标和毛利率需求，提议对应价格体系初步方案；3、 能够依据企业产品线计划和价格体系，对现有产品价格进行梳理和调整，提议对应产品价格促销政策；4、 在日常促销活动中，能够经过对毛利率和销售计划控制，对产品价格体系进行有效监督和维护。5、 能够立即、正确地对经销商反馈相关信息进行搜集、分析及反馈； 渠道策略方案撰写和实施组织1、 能够经过经过多个渠道搜集信息，洞察行业渠道现实状况和发展趋势；2、 能够依据企业销售目标，结合对现有渠道现实状况分析，撰写并提供渠道策略方案；3、 能够对企业渠道策略和目标在终端进行宣贯，使之认同渠道策略；4、 能够经过对市场情况了解，制订区域市场渠道建设实施方案并引领团体组织实施；5、 能够对渠道方案实施情况进行总结和评定。 品牌推广建立能力1、 能够依据企业品牌计划策略，结合市场发展需要，提出品牌推广提议方案；2、 能够在多种市场活动中，实施企业品牌计划策略。 销售目标拟订和分解能力1、 能够了解企业经营目标，结合各区域实际情况，估计并分解企业销售目标；2、 能够整合企业多种资源，统筹、组织经过多种营销活动，确保销售目标；3、 能够结合营销预算，对外制订营销政策；4、 能够撰写并提供经销商销售协议，进行协议谈判和初审；5、 能够组织各岗位人员做好物流供给、市场拓展等工作，促进销售目标实现。 提升库存周转率提议能力1、 能够依据企业生产和对最优订货周期了解，依据营销目标，提供提升存货周转率提议方案。 用户关系管理能力1、 针对消费者反馈问题，结合对行业和竞争对手研究，提供消费者反馈问题处理方案并跟进实施。2、 针对经销商反馈问题，结合对行业和竞争对手研究，提供经销商反馈问题处理方案并跟进实施。 运行管理能力1、 能够了解并实施各项激励政策，率领团体管理用户，完成销售任务；2、 能够参考历史数据和营销目标，编制费用预算汇报；3、 能够依据销售完成情况，审定预算内开支和审核预算外开支；4、 能够经过对日常业务步骤检视，提出步骤完善提议。二级 信息搜集和分析能力1、 能够设计造访计划和访谈提要等，对消费者/用户进行造访，搜集信息；2、 能够设计访谈提要、访谈计划和利用电话访谈，信息搜集方法；3、 能够广泛采取造访和电话访谈等搜集信息，了解消费者需求；4、 能够经过多个渠道搜集信息，了解竞品和相关行业发展情况；5、 能够汇总市场信息，并做初步分析，内容包含用户需求、竞品分析和相关行业分析等；6、 能够经过office等办公软件使用，定时编写市场信息汇报。 产品终端陈列标准提议能力1、 能够依据企业产品线计划、企业产品终端信息，和竞品终端知识，利用美学知识，结合企业企业CI/VI，提供产品陈列标准提议。 价格调整提议能力1、 能够对市场企业和竞品价格信息进行汇总和分析；2、 能够提出相关企业产品价格调整方面提议，形成价格分析汇报。 销售管理能力1、 能够依据生产能力、库存水平及市场需求，和生产部门协调，调整要货方案。2、 能够和经销商进行广泛沟通，协调处理多种关系，确保销售目标完成。3、 能够依据销售完成情况和销售估计，检视库存是否超出安全标准，并能立即反馈库存情况，确保库存合理。 用户关系管理能力4、 能够立即、正确地对消费者相关信息进行搜集、分析及反馈；5、 能够立即、正确地对经销商反馈相关信息进行搜集、分析及反馈； 运行管理能力1、 能够对销售设计费用进行简单统计；2、 能够填写相关报销表格，根据企业要求实施预算费用；3、 能够了解企业步骤和制度，并根据企业步骤制度，实施步骤；4、 能够对于在工作中发觉步骤问题，立即统计并进行反馈。一级 产品线计划具体落实能力1、 能够了解企业各项销售政策并向用户宣贯，能够让用户正确接收企业产品线计划；2、 能够了解竞品市场销售情况，和用户充足沟通，提出产品销售结构提议。 价格体系实施能力1、 熟悉企业价格体系知识/政策和企业产品价格；2、 能够搜集企业价格体系/政策实施情况并撰写价格信息报表，随时汇报企业价格体系实施情况；3、 能够立即了解行业关键竞争对手价格变动情况并撰写竞品价格变动汇报，提供给价格管理部门作为决议参考；4、 能够协调和用户之间关系，针对价格实施问题进行沟通协调并达成一致；5、 能够利用办公软件撰写企业价格体系实施情况汇报。 渠道拓展实施能力6、 能够解读企业渠道拓展策略；7、 能够经过对本区域营销情况调查，撰写并提供本区域渠道拓展目标和计划；8、 能够对区域市场空白网点进行调查，搜集、汇总潜在用户名单和用户资料；9、 能够初步判定空白网点渠道进入可能性，并向上级主管部门提出拓展提议；10、 能够整合渠道资源，组织开展各类促销活动；11、 能够经过信息搜集，开发新型渠道，完善渠道结构。 销售目标跟进能力1、 能够立即跟进经销商库存，确保终端货量充足；2、 能够经过对企业各项销售政策宣贯，确保各项政策在终端被接收和实施；3、 能够协调沟通各方面关系，整合多种资源，确保策划推广方案实施；4、 能够主动和经销商进行沟通，立即反馈用户需求。 库存管理能力1、 能够配合经销商清点库存，处理库存问题并立即向企业反应库存信息。 用户关系管理能力1、 能够掌握企业相关工作模块及工作步骤，能立即响应消费者需求；2、 能够熟悉企业相关工作模块及工作步骤，能立即响应经销商需求。 运行管理能力5、 能够对销售设计费用进行简单统计；6、 能够填写相关报销表格，根据企业要求实施预算费用。 能够了解企业步骤和制度，并根据企业步骤制度，实施步骤。 市场推广方案实施能力1、 能够了解企业市场推广策略和推广活动方案；2、 能够和用户进行相关策划推广活动有效沟通，使推广活动方案得到用户了解和认可； 计划实施能力1、 能够根据企业制度和步骤要求拟订要货计划。5 行为标准5.1 五级行为标准表511 五级行为标准行为模块行为要项行为标准1、营销计划1.1 营销战略方向提供和汇报审定1、 了解行业动态、洞悉行业发展方向，明确中长久营销发展方向和目标，对长久营销计划给出方向性指导；2、 组织对长久营销计划汇报研讨和审定。2、市场管理2.1 产品线计划汇报审定1、 结合企业战略发展方向和营销计划，明确及提供产品线计划方向及思绪；2、 组织对产品线计划方案进行研讨，指导修订并审定产品计划汇报。2.2 渠道策略方案审定1、 结合企业战略发展计划和营销计划，洞察行业渠道发展方向及模式，提供中长久渠道发展方向及思绪；2、 组织对渠道策略进行研讨，修订并审定渠道策略方案。3、销售管理无无4、用户关系管理4.1 消费者满意度目标提出1、 依据企业战略计划和营销计划，结合企业历史数据和行业现实状况，提出消费者满意度目标和方向；2、 对消费者满意度提升方案提出指导性提议。4.2经销商满意度目标提出1、 依据企业战略计划和营销计划，结合企业经销商管理现实状况和行业现实状况，提出经销商满意度目标和方向；2、 对经销商满意度提升方案提出指导性提议。4.3经销商用户引进、退出及协议审定1、 依据企业战略发展、营销计划等方面需求，组织制订经销商管理制度，对经销商引进、退出进行审定；2、 全国性KA用户协议审定；3、 对关键用户保持亲密沟通和联络。5、运行管理5.1、团体计划1、 依据企业营销计划，建立营销系统组织框架；2、 制订营销系统人才队伍计划并指导实施，确保人才队伍支撑营销目标实现；3、 组织制订并落实各项激励方法，确保销售目标实现5.2 营销财务计划1、 结合企业年度销售目标、利润要求，组织系统内全方面预算汇报编制和讨论，明确系统销售目标和利润要求，审定预算方案；2、 依据企业年度目标进度，对预算外营销费用进行监控，对预算内营销费用审定，并对预算外营销费用进行审核；3、 依据营销目标实施情况，组织编制多种营销财务报表，监控营销财务实施情况。5.3步骤变革管理1、 提议对包含重大改变步骤和制度变革，对重大步骤和制度变革提供专业意见；2、 组织对重大变革步骤研讨和审定。5.2 四级行为标准表521 四级行为标准行为模块行为要项行为标准1、营销计划1.1 营销战略计划提议编写1、 依据企业发展战略和经营目标，组织开展市场计划调研，获取市场信息，在首席营销师指导下编写计划汇报初稿。1.2 短期营销计划方向提供和汇报审定1、 依据对内外部环境分析，提供短期营销计划方向性指导提议和意见；2、 组织短期营销研讨并审定短期计划汇报。2、市场管理2.1 产品优化方案审定1、 依据企业产品线计划方案，对现有产品线进行梳理，审定新品上市和旧品淘汰等产品结构优化方案。2.2 产品价格促销政策审定1、 经过对促销方案、产品定价审定等手段，监控价格体系实施；2、 为实现销售目标，结合产品线计划，在预算范围内，审定产品价格促销政策。2.3 渠道策略方案审核、实施监控和评定1、 为实现企业经营目标，组织进行渠道调研，为渠道策划提供专业提议，组织进行渠道策划汇报编制并审核渠道策略方案；2、 对渠道策略实施进行检视及评定。3、销售管理3.1 营销目标制订及组织实施1、 依据企业营销计划和年度经营目标，结合对营销历史数据研究，制订营销年度目标并报企业同意；2、 依据各区域历史营销数据，分解企业营销目标并组织实施。3.2 存货周转率目标制订和方案组织实施1、 依据企业历史数据和营销目标，制订存货周转率目标和方案并组织实施；3.3 安全库存标准拟订和方案组织实施1、 依据企业历史数据和营销目标，制订安全库存标准目标和方案并组织实施。4、用户关系管理4.1 消费者关系管理体系计划和方案组织实施1、 在首席营销师指导下，组织对行业消费者关系管理体系研究和分析，结合企业实际情况，进行消费者关系管理体系计划并组织实施。4.2经销商关系管理体系计划和方案组织实施1、 在首席营销师指导下，组织对行业经销商管理体系研究和分析，结合企业实际情况，进行经销商管理体系计划并组织实施。5、运行管理5.1、团体组建和团体建设1、 在首席营销师指导下，搭建营销团体和人才梯队建设；2、 在首席营销师指导下，为激励各营销步骤和人员，实现营销目标，组织制订销售团体激励方案并审定实施。5.2 进行损益表和利润分析1、 依据企业发展战略和经营目标，和系统营销计划和全方面预算计划，组织编制损益表和利润表；2、 对损益表和利润表进行分析，编制分析汇报；3、 审定预算内营销费用开支和审核预算外营销费用开支。5.3步骤计划1、 在首席营销师指导之下，对企业营销体系步骤和制度进行整体计划，组织相关人员编制步骤和制度；2、 不停检视步骤和制度实施情况并不停完善。5.3 三级行为标准表531 三级行为标准行为模块行为要项行为标准1、营销计划1.1宏观环境和行业信息搜集和分析1、 经过多种渠道搜集行业（含相关行业）、竞品现实状况和发展趋势二手资料信息；2、 经过实地调研或向第三方购置等方法搜集企业所在行业和竞品现实状况和发展趋势一手资料信息；3、 汇总信息并利用分析模型（如PEST模型、五力模型等）对环境和行业进行分析，形成外部分析汇报初稿。1.2短期营销计划提议书初稿编制1、 了解企业战略计划和年度经营计划，依据外部市场竞争形势，参考和分析企业历史营销数据，编制企业短期营销计划提议书。2、市场管理2.1产品线计划提议提供 1、 经过向权威专业情报机构购置行业竞品信息，编写产品信息初步分析汇报，洞察行业及竞品现实状况和发展趋势；2、 经过对外部市场信息搜集和市场调研，结合本身现有产品线特点，提供产品线计划提议汇报；2.2 价格体系方案提供和维护1、 经过向权威专业情报机构购置和产品价格信息初步分析汇报，判定行业价格发展趋势；2、 在日常促销活动中，对价格体系进行有效监督和维护。2.3 渠道策略方案撰写和实施组织1、 经过向权威专业情报机构购置和搜集信息，洞察行业渠道现实状况和发展趋势；2、 依据企业销售目标，结合渠道现实状况，撰写并提供渠道策略方案；3、 依据企业渠道策略和目标， 组织在终端实施并对实施进度及效果进行监控和评定。3、销售管理3.21销售目标拟订和分解1、 依据企业经营目标，结合各区域实际情况，组织、协调销售目标分解；2、 整合企业资源，经过多种营销活动，实现销售目标。3.3 销售政策提议提供1、 为实现企业销售目标，结合营销预算，制订营销政策，撰写并提供经销商销售协议，进行协议谈判和初审；2、 组织各岗位做好物流供给、市场拓展等工作，促进销售目标实现。3.4了解最优订货周期，依据营销目标，提供提升存货周转率提议方案1、 了解最优订货周期，依据营销目标和企业生产安排，提供提升存货周转率提议方案。4、用户关系管理4.1 提出消费者反馈问题处理方案1、 针对消费者反馈问题，结合对行业和竞争对手研究，提供消费者反馈问题处理方案并跟进实施。4.2提出经销商反馈问题处理方案1、 针对经销商反馈问题，结合对行业和竞争对手研究，提供经销商反馈问题处理方案并跟进实施。5、运行管理5.1团体管理1、 实施各项激励政策，率领团体管理用户，完成销售任务。5.2 营销费用管理1、 参考历史数据和营销目标，编制费用预算汇报；2、 依据销售完成情况，审定预算内开支和审核预算外开支。5.3步骤修订和完善1、 检视日常业务步骤，对步骤完善提出提议。5.4 二级行为标准表541 二级行为标准行为模块行为要项行为标准1、营销计划1.1基础信息搜集和分析1、 采取二手资料搜集和实地调研等信息搜集方法，了解消费者对产品外观、价格、质量等方面需求；2、 经过对终端走访和调研，了解同行业竞品信息，如产品、价格、渠道、促销等信息；3、 经过网络、报刊杂志等信息渠道，了解本行业及相关行业现实状况及发展趋势；4、 汇总并编写基础市场信息汇报。2、市场管理2.1产品终端陈列标准提议提供1、 了解企业产品线计划，调研终端信息，提出产品终端陈列标准提议。2.2 价格调整提议提供1、 对企业和竞品价格信息进行汇总和分析，提出相关价格调整方面提议，形成并提交价格分析汇报。2.3 渠道信息搜集和初步分析1、 编制渠道信息汇总表，了解网点布局，并提出优化网络合理化提议；2.4渠道策略实施1、 了解企业渠道策略和目标， 并在终端进行宣贯；2、 制订区域市场渠道建设实施方案，制订实施计划并组织实施；3、 对方案进行随时检视和评定，撰写总结和评定汇报。3、销售管理3.1 依据生产能力、库存水平及市场需求调整要货方案1、 依据生产能力、库存水平及市场需求，和生产部门协调，调整要货方案。3.2 销售目标跟进1、 和经销商进行广泛沟通，协调处理多种关系，确保销售目标完成。3.3 检视库存是否超出安全标准1、 依据销售完成情况和销售估计，检视库存是否超出安全标准；2、 立即反馈库存情况，确保库存合理。4、用户关系管理4.1 对消费者相关信息进行分析及反馈1、 对消费者相关信息进行搜集、分析及反馈。4.2对经销商相关信息进行分析及反馈1、 对经销商反馈相关信息进行搜集、分析及反馈。5、运行管理5.1基础统计工作1、 负担基础统计工作，对销售设计费用进行简单统计；5.2预算费用实施1、 填写相关报销表格，根据企业要求实施预算费用。5.3步骤实施1、 根据企业步骤制度，实施步骤5.4步骤问题反馈1、 对于在工作中发觉步骤问题，立即进行反馈。5.5 一级行为标准表551 一级行为标准行为模块行为要项行为标准1、营销计划无无2、市场管理2.1产品线计划具体落实1、 了解企业产品线计划，经过宣贯和实施企业各项促销政策，引导和帮助用户进行产品线调整；2、 经过对竞品外观、价格、服务等方面了解，和用户沟通，提供畅销货