产品卖点提炼及FABE法则.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,产品卖点提炼,卖点,-,独特的销售主张,卖点的四大特征,给客户带来的利益点,与竞争对手有独特差异,对优势有独特支持点,有足够的促销力，打劫客户购买,寻找卖点的黄金法则,特征、效果。,目标市场客户。你卖的是什么不重要，消费者认为是什么最重要。（需求、何时买、何时用、购买频率等）,竞争对手（价格、质量、卖点、广告、服务等）。,卖点提炼方法,一、追根溯源，功能挖掘：功能、原料、产地、历史、工艺、造型、质量、人性化等。,“,农夫山泉有点甜,”,“,治肾亏，不含糖,”,“,怕上火喝王老吉,”,“,去屑不伤发,”,二、情感诉求，攻心为上,从品牌的感性诉求出发，利用消费者的情感认同打动消费者，占据消费者心智。,不是针对产品的事实，而是上升到品牌的高度，揭示一个品牌的精髓和核心价值。并通过强有力的、有说服力的手段来证明它的独特性。,“,一缕浓香，一股温暖,”,“,善梦者，享非凡,”,“,再一次，改变一切,”,“,just du it,”,练习,三、权威依据 品质认证,以品质为卖点：专家、故事、售后服务、专业、权威、认证,“,好酒不怕巷子深,”,“,华硕品质，坚若磐石,”,“,炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力,”,“,全球销量第一,”,四、服务差异 标新立异,对产品本身和生产过程的,体验,，如工业旅游、服务差异化、个性服务、服务品牌化、衍生服务等,苹果体验店、汾酒工业园、汽车试驾、早教体验课等。,五、品牌文化 创造区隔,品牌就是品类、品质、品味。,明星文化、发烧文化、偶像文化、动漫文化、沙龙文化、民族文化等。,六、创造感觉差异,所谓感觉就是以企业产品或服务为载体，为消费者创造一种心灵舒适及精神满足，这种感觉已经超越物质成为消费者最渴望得到的重要价值。,海底捞 苹果 星巴克文化,成功卖点的评判标准,简洁、聚焦、持续、一致,对于卖点的策划，可以来自于产品自身，可以来自于传播，不仅是满足需求，更要引导需求。,FABE,产品介绍法,F,（,Feature,）产品或服务的特点：,具备的物理属性，看得见摸得着，语言上多是用名词；,A,（,Advantage,）产品或服务的优点：,与其它同类产品或服务的相同特点相比，所具有的优点；语言上多是用形容词、副词；,B,（,Benefit,）产品或服务的特点和优点给客户带来的好处：,引发顾客的联想，诱发顾客的情感意识：能力、自傲、标新立异、责任感、成就感、独立意识等,E,(,Evidence,),证据,行业和国家相关部门的认可证书,知名媒体的评价,以前客户的评价,以前客户记录等,FABE,法则扩展,第一：这个功能能给顾客带来什么好处？,第二：如果你能说出此功能能给顾客带来什么好处的话，尝试以下步骤,:,1,、指出顾客现在所用的手机由于没有我们这个功能，现在正承受着不幸。,2,、跟顾客分析承受不幸的原因。,3,、解决不幸的方法，推出我们的专门解决这种不幸的功能。,消费者要的不是产品本身！,你买的不是转头而是一个洞；,你买的不是牛排，而是滋滋声；,你买的不是衣服而是美丽；,你买的不是洗衣粉而是干净；,你买的不是灭火器而是,产品卖点利益点练习,灭火器卖点,90%,干粉含量,铝合金罐体,一体罐,