商务谈判ok.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,商 务 谈 判,主 编 卢润德,副主编 谭建伟 梁青玉,重 庆 大 学 出 版 社,目 录,第,1,章商务谈判概论,1.1,商务谈判及其构成要素,1.2,商务谈判的性质,1.3,商务谈判的基本原则,1.4,商务谈判类型及其主要议题,案例点评谈判圣手实战记,复习思考题,第,2,章商务谈判理论与方法,2.1,商务谈判原理,2.2,商务谈判理论,2.3,商务谈判一般方法,案例点评协调一致，谋求共同利益,复习思考题,第,3,章商务谈判组织,3.1,谈判人员组织,3.2,谈判所需的信息搜集,3.3,策划谈判方案,3.4,物质条件准备,3.5,模拟谈判案例点评在异国招标会上,复习思考题,第,4,章商务谈判方案策划,4.1,商务谈判方案策划概述,4.2,确定谈判目标,4.3,搜集谈判所需要的情报资料,4.4,确定谈判争议点,4.5,谈判双方的优劣势分析,4.6,估计谈判对手的底价及初始立场,4.7,制定谈判的战略、战术方案,4.8,确定谈判议程,4.9,谈判方案策划书编写,案例点评,LIQU,公司收购其他企业谈判方案策划,复习思考题,第,5,章商务谈判展开与过程管理,5.1,邀请,5.2,谈判开局,5.3,实质性洽谈与磋商,5.4,突破谈判僵局,5.5,成交与合同签约,5.6,谈判过程管理,案例点评引入竞争，占据主动,复习思考题,第,6,章商务谈判技巧,6.1,初始接触与开局技巧,6.2,定价与报价技巧,6.3,讨价还价技巧,6.4,交锋中的攻防技巧,6.5,打破僵局与促成交易技巧,6.6,签约技巧,案例点评机关算尽，皆大欢喜复习思考题,第,7,章谈判者素质,7.1,谈判者思想品德和心理素质,7.2,谈判者语言与交际能力,7.3,谈判者变通能力,7.4,商务谈判人员应具备的基础知识和专业知识,7.5,谈判者综合素质培养,案例点评用语言技巧战胜石油大亨,复习思考题,第,8,章国际商务谈判相关实务,8.1,国际商务谈判中的文化因素,8.2,国际商务谈判中的策略,8.3,世界主要国家商人的谈判风格,案例点评在莫斯科决斗场,复习思考题,附录,附录,典型案例综合分析,附录,谈判素质能力测评,附录,模拟商务谈判实验,参考文献,1.1,商务谈判及其构成要素,1.1.1,商务谈判的概念,所谓商务谈判，是指存在利益差异和利益互补关系的商务活动当事双方（或多方），为谋求各自目标的实现，所进行的公平磋商。商务谈判是商务活动的重要内容，贯穿了商务活动的全过程。,第,1,章商务谈判概论,（,1,）商务谈判是众多商务活动的启动环节,（,2,）商务谈判过程是实现商务活动目标的过程,（,3,）商务谈判是明确商务活动当事人权利和义务的主要方式,（,4,）商务活动过程是履行谈判协议的过程,1.1.2,商务谈判的构成要素,1.,谈判主体,2.,谈判客体,3.,谈判议题,4.,谈判意向,5.,谈判情报,6.,谈判时间,7.,谈判环境,1.2,商务谈判的性质,（,1,）商务谈判是以获得经济利益为目的,（,2,）商务谈判是以价格谈判为核心,（,3,）商务谈判是一个“合作”与“冲突”兼而有之的过程,（,4,）商务谈判的结果具有双赢性,AB,双方谈判的,图,1.1,双方谈判的可能性结果,1.3,商务谈判的基本原则,1.3.1,扩大总体利益的原则,可能结果,A=0B=0,；,A+B=0,AB,或,AB,或,A=B,A+B12,或,B12,A=B=12 A+B=1,AB,或,A1.,1.3.2,坚持客观标准的原则,1.3.3,互利互惠的原则,（,1,）打破传统的分配模式，提出新的选择,（,2,）寻找共同利益，增加合作的可能性,（,3,）协调分歧利益，达成合作目标,甲方关心的主要内容,乙关心的主要内容,形式,经济上的考虑,内部的考虑,象征性的考虑,近期的,具体的结果,行动上的,创新,名望与声誉,实质,政治上的考虑,外部的考虑,实用上的考虑,近期的,双方的关系,思想上的,守旧,实际利益,表,1.1,交易双方的分歧,1.3.4,公平、合理、有度竞争的原则,1.3.5,有礼待人、对事不对人的原则,(1),理解,(2),情绪,(3),沟通,1.4,商务谈判类型及其主要议题,1.4.1,商务谈判的类型,1.,按谈判各方参加的人员数量分类,优点,缺点,避免对方攻击已方实力较弱,的成员。,避免多人参加谈判时内部的,不协调,包括多人参加谈羊时,由于对方有意识的行为导致,的内部不直协调。,谈判者可独自当机立断地采,取对策。,谈判者一人要同时对付多方面,的问题，担负多方面的工作。,谈判人员要单独做出决策，,其面临的决策压力较大。,单人参加谈判，无法运用团队,谈判中的某些策略，如双簧戏等。,可以集思广益，寻找更多更好的,对策方案。,可以运用多人谈判的战略战术，,发挥团队优势。,团队成员各有所长，分工负责，,取长补短。,分散谈判对手的注意力，使之,不将矛头全部对准一人，从而可,以大大减轻个人压力。,有助于谈判工作的衔接，当出,现意外情况时，不至于中断谈判。,组队本身就有一定的难度。组建,一支队伍涉及到规模的确定、人,员选择、领导人的任命等多方面,的问题。,组队后谈判过程中的队伍协调,管理更是一件难度甚高的工作。,单,人,谈,判,团,队,谈,判,2.,按谈判方式分类,(1),面对面谈判,(2),通讯谈判,3.,按谈判参与方的数量分类,4.,按谈判的所在地分类,（,1,）客座谈判,（,2,）主座谈判,（,3,）客、主座轮流谈判,5.,按谈判内容分类,（,1,）货物买卖谈判,（,2,）投融资谈判,（,3,）技术贸易谈判,（,4,）合约纠纷谈判,（,5,）工程承包谈判,（,6,）租赁业务谈判,1.4.2,货物购销谈判主要议题,1.,品质,2.,数量,3.,包装,4.,价格,（,1,）价格水平的确定,（,2,）价格术语的选择,（,3,）计价方式的选择,（,4,）佣金与折扣的确定,5.,支付,（,1,）支付工具和支付方式,8.,不可抗力,9.,违约责任与索赔,10.,仲裁,（,2,）支付时间,6.,商品的装运和交接,（,1,）运输方式,（,2,）装运和交接货的时间,（,3,）装运和交接地点,7.,检验,（,1,）检验内容、方法和范围,（,2,）检验的时间和地点,（,3,）检验机构,第,2,章商务谈判,理论与方法,2.1,商务谈判原理,2.1.1,谈判相关因素,1.,谈判需要,2.,谈判实力,3.,谈判目标,（,1,）谈判目标的分类,（,2,）谈判目标的确定,4.,谈判方针,（,1,）谋求一致的方针,（,2,）皆大欢喜的方针,（,3,）以战取胜的方针,5.,谈判策略,（,1,）对不合作型谈判对手的策略,（,2,）对合作型谈判对手的策略,6.,谈判气氛,（,1,）谈判气氛的类型,（,2,）如何创造良好的谈判气氛,2.1.2,商务谈判模式,1.,谈判,PRAM,模式构成,（,1,）制定谈判计划,(plan),（,2,）建立关系（,relationship,）,（,3,）达成使双方都能接受的协议,(agreement),（,4,）协议的履行与关系的维持,(maintenance),2.,商务谈判模式选择,（,1,）快速顺进式,（,2,）快速跳跃式,（,3,）中速顺进式与中速跳跃式,（,4,）慢速顺进式与慢速跳跃式,2.1.3,谈判程序,1.,准备阶段,（,1,）确定谈判主题,（,2,）拟定谈判要点,（,3,）组建谈判小组,（,4,）谈判方案策划,（,5,）物质准备,2.,正式谈判阶段,3.,结束阶段,2.2,商务谈判理论,2.2.1,谈判中的需要理论,1.,谈判者需要与谈判行为,2.,谈判需要的发现,3.,需要与谈判策略,2.2.2,谈判心理与动机,1.,谈判者的心理类型,2.,谈判中的个体心理,（,1,）知觉,（,2,）能力,（,3,）性格,（,4,）兴趣,（,5,）情绪,（,6,）态度,3.,谈判中的群体心理,（,1,）谈判群体的特点,（,2,）谈判群体的效能,（,3,）如何争取谈判群体效能的最大化,4.,谈判动机,2.2.3,谈判中的对抗性理论,1.,对抗策略实施的基点,2.,对抗策略,（,1,）主动地位的谈判对抗策略,（,2,）被动地位的谈判对抗策略,（,3,）平等地位的谈判对抗性策略,2.2.4,谈判思维,1.,谈判思维的概念,2.,谈判思维要素,（,1,）概念,（,2,）判断,（,3,）推理,（,4,）论证,3.,谈判思维方式,（,1,）散射思维,（,2,）跳跃思维,（,3,）逆向思维,4.,谈判思维中的诡辩,（,1,）偷换主题,（,2,）以相对为绝对,（,3,）以现象代替本质,2.2.5,谈判伦理,1.,谈判伦理的内容,（,1,）商务谈判的职业道德观,（,2,）谈判者隶属于经济组织所应具备的道德观,2.,法律与商务谈判伦理观,3.,正确对待商务谈判的伦理观,（,1,）确认谈判伦理,（,2,）不在禁区犯规,（,3,）维护谈判的伦理,2.3,商务谈判一般方法,2.3.1,硬式谈判法,1.,硬式谈判概念,表,2.1,顾客一老板讨价还价,顾客,老板,这个铜盘子什么价钱？,别逗了，这儿有块压伤,我出,15,元。,那好，我出,20,元，,75,元我,绝对不买！,25,元。,37,块,5,，再高我就走。,你眼光不错，,75,元。,出个实际的价。,15,块简直是寻乐子。,夫人，你真够厉害，,60,块钱,马上拿走。,我进价也比,25,元高啊！,你看看上面的图案，到明年,这样的古董价格能翻一倍。,2.,硬式谈判的缺点,（,1,）硬式谈判的结果不够理想,（,2,）硬式谈判没有效率,（,3,）硬式谈判给友谊带来危险,2.3.2,软式谈判法,1.,软式谈判概念,2.,硬式谈判与软式谈判的比较,2.3.3,原则谈判法,1.,原则,(,客观标准,),谈判法的概念,表,2.2,软硬式谈判法对比及解决方法,问题,方法,软式谈判,对方是朋友,目标在于共识,为友谊做出让步,对人和事采取温和态度,信任对方,容易改变阵地,给予对方恩惠,改变最低界限,为达成协议愿意承受单方损失,寻找对方可接受的单方解决方案,坚持达成共识,避免意志的较量,迫于压力而妥协,谈判原则：,理性谈判,对方是解决问题者,目标在于有效、愉快地得到结果,把人与问题分开对人软，对事硬,谈判与信任无关,集中精力与利益，而不是阵地,探讨相互利益,避免最低界,限为共同利益寻求方案，,即寻找有利于双方的方案，以后,再做决定,坚持使用客观标准，努力获,得不倾向于单方意愿的客观结果,坚持理性原则，向道理低,头，而不是向压力低头,硬式谈判,对方是对手,目标在于胜利,为友谊要求让步,对人和事采取强硬态度,不信任对方,固守不前,给予对方以威胁,对最低界限含糊其词,把单方优惠作为协议条件,寻找自己可接受的单方,面解决方案,坚守阵地,坚持在意志的较量中,取胜施加给对方压力,2.,原则谈判技巧,2.3.4,利益焦点谈判法,（,1,）针对利益而非立场进行谈判,（,2,）利益决定问题,（,3,）寻求对立立场背后的利益,（,4,）如何辨认利益,2.3.5,多种选择方案谈判法,1.,多种选择方案谈判技巧,2.,影响产生选择方案的因素,（,1,）早熟的判断,（,2,）寻求单一的答案,（,3,）固定的分配模式,（,4,）认为“对方的问题应该对方自己解决”,3.,寻求多种方案的途径,（,1,）将方案设计与方案评价分开,（,2,）扩大选择的范围,（,3,）寻求共同利益,（,4,）让对方易于决策,2.3.6,柔道谈判法,1.,柔道谈判法的特征,2.,柔道谈判法的实施策略,2.3.7,隔离谈判法,1.,隔离谈判的概念,2.,隔离谈判法技巧,2.3.8,克制诡计谈判法,1.,克制诡计谈判技巧,（,1,）欺骗,（,2,）威胁,（,3,）“人质”战略,（,4,）假出价,（,5,）车轮战术,2.3.9,反击谈判法,1.,反击谈判技巧,2.,反击对手的通用策略,3.,反击对手的通用策略的特征,（,1,）对付恐吓,（,2,）对付虚张声势,（,3,）对付最后通牒,（,4,）对付截止期限,（,5,）对付唱红白脸,3.1,谈判人员组织,3.1.1,谈判组人员数量的确定,3.1.2,谈判组成员的构成,3.1.3,谈判组成员间的相互配合,3.1.4,后备力量,3.2,谈判所需的信息搜集,第,3,章商务谈判组织,3.2.1,了解政府的方针、政策、法律及民俗,3.2.2,掌握市场行情,3.2.3,摸清对方情况,1.,案头调查法,2.,直接调查法,3.,购买法,3.2.4,熟悉国际交往礼仪与谈判风格,1.,名片,2.,礼物,3.,着装,4.,餐桌礼貌,5.,日常礼貌,3.3,策划谈判方案,3.3.1,战略、战术方案策划工作流程,企业需要、企业实力,目标,方针,策略,技巧,行动计划,外部环境、谈判对手,图,3.1,策划工作流程,3.3.2,战略、战术方案策划内容,3.4,物质条件准备,3.4.1,谈判场所的选择,3.4.2,谈判房间的布置,3.4.3,用膳、住宿的安排,3.5,模拟谈判,3.5.1,拟定条件假设,1.,社会等环境假设、时间假设和空间假设,2.,对对方的条件假设,3.,对己方条件假设,3.5.2,模拟谈判的形式,复习思考题,4.1,商务谈判方案策划概述,4.1.1,商务谈判方案策划的重要性,4.1.2,商务谈判方案策划的思路与程序,1.,策划思路,2.,策划程序,第,4,章商务谈判,方案策划,确定谈判目标,确定谈判目标,确定谈判目标,确定谈判目标,确定谈判目标,确定谈判目标,确定谈判目标,确定谈判目标,确定谈判目标,图,.1,商务谈判策划工作流程,4.2,确定谈判目标,4.3,搜集谈判所需要的情报资料,4.4,确定谈判争议点,4.5,谈判双方的优劣势分析,（,1,）对手的真正需要是什么,（,2,）对手有些什么背景,（,3,）对手对协议的需要,（,4,）对方及对方谈判者的个人感受,（,5,）对对方的其他影响,（,6,）环境造成的压力和限制,（,7,）对方谈判者的个人喜好、个性及行为方式,4.6,估计谈判对手的底价及初始立场,4.7,制定谈判的战略、战术方案,4.7.1,确定谈判初始立场,4.7.2,确定谈判底线,4.7.3,选择战略、战术,1.,谈判战略选择前需弄清的有关问题,2.,常见的谈判战略,3.,常见的谈判战术,4.7.4,考虑让步和条件交换,预计中的合约范围,争议点,争议点,争议点和的组合,初始立场,初始立场,初始立场,潜在让步,潜在让步,潜在让步,潜在让步,潜在让步,潜在让步,潜在让步,谈判底线,谈判底线,谈判底线,表,4.1,预计中的合约范围,4.8,确定谈判议程,4.8.1,谈判议程的内涵,1.,通则议程,（,1,）确定议题,（,2,）议题讨论的时间安排,2.,细则议程,4.8.2,要做出一项好的议程应考虑以下,12,个因素,4.9,谈判方案策划书编写,4.9.1,谈判方案策划书的要求,4.9.2,谈判方案策划书的格式,5.1,邀请,5.1.1,发邀,5.1.2,应邀,5.2,谈判开局,5.2.1,开局在谈判中的作用,第,5,章商务谈判展开与过程管理,1,开局是谈判成功的前提条件,2,开局决定着谈判质量的高低,（,1,）对谈判全过程的影响,（,2,）对妥协范围的影响,（,3,）对于争取谈判主动权的影响,3,开局决定着谈判双方的合作程度,5.2.2,开局阶段的策略,1,掌握正确的开局方式,（,1,）人物介绍,（,2,）寒暄,（,3,）计划,2,理想的开局方式,3,怎样避免一开局就陷入僵局,4,开局时间比例的掌握,5,开局阶段应考虑的因素,（,1,）谈判双方企业之间的关系,（,2,）双方谈判人员个人之间的关系,（,3,）双方的谈判实力,5.2.3,开场陈述和谈判方案调整,1,开场陈述,（,1,）发起方发言的注意事项,（,2,）另一方发言的注意事项,2,谈判方案的调整,5.3,实质性洽谈与磋商,5.3.1,报价策略,1,报价的概念,2,报价的先后策略,（,1,）先报价的利与弊,（,2,）报价先后及时机的选择,3,报价必须遵循的原则,5.3.2,论证和查证,1,论证,（,1,）不问不答,（,2,）有问必答,（,3,）避虚就实,（,4,）能言不书,2,查证,（,1,）利用已有资料进行查证,（,2,）现场查证,5.3.3,讨价还价策略,1,讨价还价的含义,2,讨价的策略,（,1,）投石问路策略,（,2,）严格要求策略,3,还价的策略,4,心平气和地讨价还价,5.3.4,让步的策略,1,常见的,8,种让步策略,（,1,）第一种让步策略,（,2,）第二种让步策略,表,5.1,让步策略一览表,让步策略,最大让步值,一期让步,二期让步,三期让步,最后让步,200,元,0,元,0,元,0,元,200,元,200,元,200,元,0,元,0,元,0,元,200,元,50,元,50,元,50,元,50,元,200,元,60,元,20,元,40,元,80,元,200,元,80,元,50,元,30,元,40,元,200,元,80,元,60,元,40,元,20,元,200,元,140,元,10,元,0,元,50,元,200,元,160,元,40,元,40,元,-40,元,（,3,）第三种让步策略,（,4,）第四种让步策略,（,5,）第五种让步策略,（,6,）第六种让步策略,（,7,）第七种让步策略,（,8,）第八种让步策略,2,其他让步策略,（,1,）以远利谋近惠的让步策略,（,2,）互惠互利的让步策略,3,阻止对方进攻的策略,5.4,突破谈判僵局,5.4.1,僵局的种类和起因,1,僵局的种类,（,1,）按僵局出现的时间划分,（,2,）按出现僵局时的谈判内容划分,2,僵局成因分析,（,1,）僵局产生的根本原因,（,2,）僵局产生的具体原因,5.4.2,突破僵局的一般方法,（,1,）采用换位思考的方式审视问题,（,2,）从客观的角度来关注利益,（,3,）扩展谈判领域，寻找替代方案,（,4,）对对方的无理要求据理力争,（,5,）休会,（,6,）更换谈判人员,（,7,）改变谈判环境，利用场外交易,（,8,）当双方利益差距合理时可釜底抽薪,（,9,）借题发挥,（,10,）有效退让,5.5,成交与合同签约,5.5.1,谈判的总体利益评估,1,商务谈判目标的实现程度,2,谈判效率高低,3,谈判后人际关系的维系,5.5.2,谈判结束时机的选择,2,选择谈判结束时机的策略,3,未成交时的策略,5.5.3,合同签约时的注意事项,5.6,谈判过程管理,5.6.1,谈判中的保密问题,1,谈判过程中的保密,（,1,）公共场所里的保密,（,2,）洽谈中信息的保密,（,3,）洽谈休息时的保密,（,4,）与公司联系时的信息保密,2,谈判后资料的保存和保密,（,1,）资料的保存,（,2,）资料的保密,5.6.2,商务谈判的引导,（,1,）明确达到目标需要解决多少问题,（,2,）抓住分歧的实质是关键,（,3,）不断小结谈判成果，并能够提出任务,（,4,）掌握谈判的节奏,5.6.3,商务谈判结束后的总结和奖惩,1,总结,2,奖惩,6.1,初始接触与开局技巧,6.1.1,以逸待劳,（,1,）基本做法,（,2,）目的,（,3,）操作要点,第,6,章商务谈判技巧,（,4,）利弊与适用范围,（,5,）应对方法,6.1.2,盛情款待,（,1,）基本做法,（,2,）目的,（,3,）操作要点,（,4,）利弊与适用范围,（,5,）应对方法,6.1.3,先声夺人,（,1,）基本做法,（,2,）目的,（,3,）操作要点,（,4,）利弊与适用范围,（,5,）应对方法,6.1.4,以静制动,（,1,）基本做法,（,2,）目的,（,3,）操作要点,（,4,）利弊与适用范围,（,5,）应对方法,6.2.1,先苦后甜,（,1,）基本做法,（,2,）目的,（,3,）操作要点,（,4,）利弊与适用范围,（,5,）应对方法,6.2.2,先甜后苦,（,1,）基本做法,（,2,）目的,（,3,）操作要点,（,4,）利弊与适用范围,（,5,）应对方法,6.2.3,数字陷阱,（,1,）基本做法,（,2,）目的,（,3,）操作要点,（,4,）利弊与适用范围,（,5,）应对方法,6.2.4,巧设参照系,（,1,）基本做法,（,2,）目的,（,3,）操作要点,（,4,）利弊与适用范围,（,5,）应对方法,6.3,讨价还价技巧,6.3.1,投石问路,（,1,）基本做法,（,2,）目的,（,3,）操作要点,（,4,）利弊与适用范围,（,5,）应对方法,6.3.2,抛砖引玉,（,1,）基本做法,（,2,）目的,（,3,）操作要点,（,4,）利弊与适用范围,（,5,）应对方法,6.3.3,先造势后还价,（,1,）基本做法,（,2,）目的,（,3,）操作要点,（,4,）利弊与适用范围,（,5,）应对方法,6.3.4,斤斤计较,（,1,）基本做法,（,2,）目的,（,3,）操作要点,（,4,）利弊与适用范围,（,5,）应对方法,6.3.5,步步为营,（,1,）基本做法,（,2,）目的,（,3,）操作要点,（,4,）利弊与适用范围,（,5,）应对方法,6.4,交锋中的攻防技巧,6.4.1,先制战术,（,1,）基本做法,（,2,）目的,（,3,）操作要点,（,4,）利弊与适用范围,（,5,）应对方法,6.4.2,后发制人,（,1,）基本做法,（,2,）目的,（,3,）操作要点,（,4,）利弊与适用范围,（,5,）应对方法,6.4.3,避实就虚,（,1,）基本做法,（,2,）目的,（,3,）操作要点,（,4,）利弊与适用范围,（,5,）应对方法,6.4.4,围魏救赵,（,1,）基本做法,（,2,）目的,（,3,）操作要点,（,4,）利弊与适用范围,（,5,）应对方法,6.4.5,不开先例,（,1,）基本做法,（,2,）目的,（,3,）操作要点,（,4,）利弊与适用范围,（,5,）应对方法,6.4.6,最后通牒,（,1,）基本做法,（,2,）目的,（,3,）操作要点,（,4,）利弊与适用范围,（,5,）应对方法,6.4.7,出其不意,（,1,）基本做法,（,2,）目的,（,3,）操作要点,（,4,）利弊与适用范围,（,5,）应对方法,6.4.8,浑水摸鱼,（,1,）基本做法,（,2,）目的,（,3,）操作要点,（,4,）利弊与适用范围,（,5,）应对方法,6.5,打破僵局与促成交易技巧,6.5.1,软硬兼施,（,1,）基本做法,（,2,）目的,（,3,）操作要点,（,4,）利弊与适用范围,（,5,）应对方法,6.5.2,私下谈判,（,1,）基本做法,（,2,）目的,（,3,）操作要点,（,4,）利弊与适用范围,（,5,）应对方法,6.5.3,别开生面,（,1,）基本做法,（,2,）目的,（,3,）操作要点,（,4,）利弊与适用范围,（,5,）应对方法,6.5.4,趁热打铁,（,1,）基本做法,（,2,）目的,（,3,）操作要点,（,4,）利弊与适用范围,（,5,）应对方法,6.5.5,二者择一,（,1,）基本做法,（,2,）目的,（,3,）操作要点,（,4,）利弊与适用范围。,（,5,）应对方法。,6.5.6,代绘蓝图,（,1,）基本做法,（,2,）目的,（,3,）操作要点,（,4,）利弊与适用范围,（,5,）应对方法,6.6,签约技巧,6.6.1,先入为主,（,1,）基本做法,（,2,）目的,（,3,）操作要点,（,4,）利弊与适用范围,（,5,）应对方法,6.6.2,请君入瓮,（,1,）基本做法,（,2,）目的,（,3,）操作要点,（,4,）利弊与适用范围,（,5,）应对方法,6.6.3,金蝉脱壳,（,1,）基本做法,（,2,）目的,（,3,）操作要点,（,4,）利弊与适用范围,（,5,）应对方法,7.1,谈判者思想品德和心理素质,7.1.1,谈判者思想品德素质,1,高尚的爱国主义精神,2,强烈的事业心,3,崇高的责任感,第,7,章谈判者素质,7.1.2,谈判者心理素质,1,开朗的性格,2,充分的自信,3,坚韧的耐心,4,强烈的好奇心,5,果断,6,冒险,7,稳定的情绪,7.2,谈判者语言与交际能力,7.2.1,谈判者的语言能力,1,谈判中的语言,（,1,）用语,（,2,）语速、语调和音量,（,3,）体态和手势语言,2,谈判者的语言能力,7.2.2,谈判者的交际能力,7.3,谈判者变通能力,7.4,商务谈判人员应具备的,基础知识和专业知识,7.4.1,专业知识,1,商品购销谈判,2,委托代理的谈判,3,技术合作谈判,4,合作投资的谈判,7.4.2,法律、法令知识,7.4.3,其他相关知识,图,7.1,商务谈判人员的知识结构,J,表示基础理论知识,T,表示谈判基础知识,S,表示谈判实务知识,Z,表示谈判专业知识,7.5.1,优秀商务谈判人员应具有的素质,7.5.2,优秀商务谈判人员的标准,1,商务谈判技术的要素,2,优秀商务谈判人员的标准,3,优秀商务谈判人员的技术要求,7.5.3,优秀商务谈判人员的培训,1,培训目标,2,培训途径,（,1,）社会培养,（,2,）企业培养,8.1,国际商务谈判中的文化因素,8.1.1,不同文化对时间利用的不同观念,8.1.2,个人主义与集体主义倾向,第,8,章 国际商务谈判,相关实务,表,8.1,部分国家的个人主义状况,得行,经理们的所在国或地区,美国,澳大利亚,英国,加拿大,丹麦,意大利,比利时,瑞典,瑞士,法国,以色列,西玫牙,印度,日本,阿根廷,巴西,墨西哥,香港,新加坡,台湾,委内瑞拉,8.1.3,角色等级和协调,8.1.4,不同文化中的信息交往,1.,语言交际,2.,非语言交际,（,1,）体势学和视线,（,2,）近体学和静态姿势,（,3,）辅助语言和类语言,（,4,）艺术性的非语言,8.2,国际商务谈判中的策略,8.2.1,对谈判做出详细策划,8.2.2,使用简单易懂的方式沟通,（,1,）多听少说,（,2,）巧提问题,（,3,）避免跨国文化交流产生的歧义,8.2.3,多提问,表,8.2,提问和倾听的重要性,谈判行为,老练谈判者,一般谈判者,问题作为所谈判行为的百分比,积极倾听,测试理解,概括,8.2.4,让步方式,8.2.5,保持耐心,8.2.6,适应于东道国环境,8.3,世界主要国家商人的谈判风格,8.3.1,日本人的谈判风格,（,1,）有强烈的群体意识，集体决策,（,2,）诚信是合作成功的重要保证,（,3,）讲究礼仪，要面子,（,4,）耐心是谈判成功的保证,8.3.2,美国人谈判风格,（,1,）自信心强，自我感觉良好,（,2,）讲究实际，注重利益,（,3,）热情坦率，性格外向,（,4,）重合同，法律观念强,（,5,）注重时间效率,（,1,）他们购买其他国家的产品，往往把本国产品作为选择标准,（,2,）德国人在世界上享有名副其实的讲效率的声誉,（,3,）德国人在谈判之前的准备比较充分,（,4,）重合同、守信用,8.3.5,法国人的谈判风格,8.3.6,英国人的谈判风格,（,1,）英国人不轻易与对方建立个人关系,（,2,）英国人对谈判本身不如日本人、美国,人那样看重,（,3,）英国商人的共同特征，就是不能保证,合同的按期履行，不能按时交货,（,4,）英国人在谈判中缺乏灵活性,8.3.7,意大利人的谈判风格,8.3.8,北欧人的谈判风格,8.3.9,阿拉伯人的谈判风格,8.3.10,拉美人的谈判风格,8.3.11,韩国商人的谈判风格,（,1,）谈判前重视咨询,（,2,）注重谈判礼仪和创造良好的气氛,（,3,）注重技巧,8.3.12,新加坡商人的谈判风格,8.3.13,泰国商人的谈判风格,8.3.14,大洋洲商人谈判风格,