超越价格战—从品牌管理到现代渠道关系管理.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,#,从品牌管理到现代渠道关系管理,Brand Management&,Modern Trade Channel Relationship Development,“超越价格战”,BEYOND THE PRICE WAR,我们今天正在遇到的问题,随着沃尔玛、家乐福在中国的扩张，中国本地零售商也正在蓬勃发展。,在宝洁、可乐在中国取得成功的同时，中国的海尔、,TCL,也开始在国际市场上翩翩起舞。,供应商与零售商的关系在“开店费”、“新品上架费”、“店庆费”、“堆头费”、“海报费”等等各种各样的费用名目下正在发生微妙且巨大的变化。,在出现“渠道为王”的倾向的同时，“零售黑洞”也开始零星闪现。供应商一边在店外与自己的竞争对手大打广告战，一边又为如何在“店内形象”上赢过竞争对手而与零售商周旋，而同时又为如何规避“零售黑洞”而伤脑筋。,零售店为了争夺顾客的价格战硝烟日浓，这也把供应商卷入价格战的旋涡；且大家都愈陷愈深，不知如何自拔。,这些挑战在短时间内集中表现出来，而中国市场的复杂性又让我们找不到可参照的样板。零售商和供应商都在心中自问：“今天，我该如何面对。明天，我又会怎样？”,第一部分,由供应链的发展过程,看“现代渠道关系管理”,第二部分,将“品牌管理”应用在,“现代渠道关系管理”中,第三部分,“顾客&消费者”,现代渠道关系管理中的核心关注点,第一部分,由供应链的发展过程,看“现代渠道关系管理”,供应链的发展与零售全球化,零售工业发展的三个阶段,宝洁(,P&G),与沃尔玛(,Wal-Mart),在零售工业发展过程中是如何合作的?,ECR-,高效消费者回应(,Efficient Consumer Response):,“,现代渠道关系管理,”,的全面解决方案,零售全球化,Retail Globalization,$578,$959,$289,$400,$396,$613,-,500,1,000,1,500,$2,000,1994,1999,国内,跨国,跨洲,$1,263,$1,972,89,404,60,169,56,894,#店数,#零售商,/#,店数,44 /125,663,29 /69,562,127 /83,401,3.3%,x 30.2=99.66%,3.29%,3.26%,3.24%,3.24%,x 27.5=89%,2.53%,x 8.8=22.3%,1.16%,x 8.4=9.7%,*2009,Projections based on historical growth rates,前 200,=50%,的全部销售,Worldwide Sales,前 25,=40%,的全部销售,Worldwide Sales,$3.5 Trillion Retail Sales,Avg.Retailer Size=$140,000,000,前 200 中有65%有,3+,业态/,Formats,But still over 50%of the world population will still not be served by the modern trade,由现在展望 2009 年.,.,零售工业发展的三个阶段,强于买,Buyers,强于卖,Sellers,赢于市场营销,Marketers,Buying at the lowest,Possible price,Selling Efficiently,Making decisions focused on shopper needs,Need for retailers to differentiate themselves,Expanding universe of shopping choices,Retailers branding their store,