平安保险公司保险代理人员培训现状分析.docx

摘 要改革开放30年以来，中国保险业以年均30%以上的速度增长，成为国民经济中发展最快的行业之一。中国加入WTO以后，外资保险公司的数量进一步增加，使中国保险市场的国际性显著加强。面对日益激烈的市场竞争，中国平安保险公司作为国内保险行业的领跑者，必须进行改革和创新，提高企业的国际竞争力。通过改善培训机制，提高培训的及时性和有效性，全面提升员工的基本素质和专业技能，建立一支优秀的销售团队，是提升公司整体竞争力的一项重要措施。目前，中国保险企业普遍面临着人力资源存量不足，人才培训不足和恶意争夺的局面。保险企业的行业特色决定了其对人力资源的依赖，也决定了大量的人力资源培训开发等方面的大量资金的投入，然而巨大的投资仍然无法解决人才供不应求的现状。本文在广泛调查的基础上，以一定的培训理论为依据，对平安保险公司的保险代理人培训展开研究。平安保险公司是国内最早开展寿险行销的保险公司，也是在保险代理人培训中做的最好的一家公司。本文通过对平安保险公司的保险代理人培训现状进行特性分析，将平安的保险代理人培训中存在的问题进行了整理和归纳，并有针对性地提出了改进的建议和对策。关键词 员工培训 保险代理人 培训开发 中国平安ABSTRACTSince the open-reform policy is carried out for thirty years, Chinese insurance industry has grown by more than 30% average year, and it has become one of the quickest industries in the national economy. After china joins in WTO, the quantity of foreign capital insurance company further increases, and then it obviously strengths the nationality of the insurance market in China. With the market competing more and more fiercely, the Ping An insurance company of China, which is the pacemaker of the domestic insurance industries, must carry out the reform and innovation, and then improve the enterprises international competition. It is an important measure in promoting the company competition, which enhances the timeliness and validity of the training, promotes staffs basic qualities and professional skills , and establishes an outstanding sale team by improving the training system. At present, the Chinese insurance business faces the shortage of the human resource, the training about talent and the evil intention competition aspect. The characteristic of the insurance enterprise decides that it depends on the human resource, and decides the huge money investment in the training and the development of the human resource and so on. However, the huge investment cant solve the present situation lack of the talents.According to certain training theory, the article based on the general investigation does a research on training the insurance agents of this company. The Ping An insurance company is not only the first one to carry out life insurance marketing at home, but also the best company in training the insurance agents. In this article, it analyses the present situation in training insurance agents of this company, and then arrange the questions which exists. Finally, it puts forward some special suggestions in the improvement and development.Key words Enterprise training ; Life insurance agentTraining development ; Ping An Insurance Company目 录摘要IABSTRACTII1 绪论11.1国内保险业的现状11.2 国外保险业进入中国市场所产生的巨变21.3 问题的提出42 员工培训理论52.1 员工培训的内涵与特征52.2 员工培训的分类62.3 企业培训的内容72.4 员工培训的功能83 平安保险公司保险代理人员培训现状分析93.1保险代理人概述93.2平安保险公司保险代理人培训现状93.3 保险代理人培训存在的问题164 平安保险公司保险代理人培训的改进244.1搭建合理的组织构架244.2改进培训课程体系254.3 组建专业化的培训讲师队伍264.4 完善培训体系评估274.5 优化培训投入284.6 完善培训实施体系295 结束语31致 谢32参考文献331 绪论1.1国内保险业的现状1980年中国保险业恢复以来，每年都以30%的速度增长。中国用二十年的时间完成了西方国家保险产品150年的发展历程。在中国改革开放的历史上没有任何一个行业能以如此的高速度获得如此大的发展。保险对稳定国民经济和保障人民生活水平发挥着越来越重要的作用。截止2007年底，国内共有保险公司172家。保险市场已逐步形成以国有独资保险公司为主体，中、外资保险公司并存，多家保险公司竞争发展的新格局。市场主体的多元化，有力地促进了保险公司经营观念的转变，保险公司开始逐步强化竞争和服务意识。 恢复保险经营的20年，是中国保险业腾飞和迅猛发展的20年。1980年，我国保费收入仅4.6亿元，保险险种只有30多个，到2007年，全国年保费收入达7035.82亿元，年均增长近30%，保险深度（保费收入占国民生产总值的比例）和保险密度（人均保费）大大提高，到2007年底分别达到2.9%和人均533元。保险商品的种类也增加到1000多个，形成财产保险、人寿保险、健康保险和意外保险齐头并进、共同发展的局面。在业务迅速发展的同时，保险业较好地发挥了经济补偿职能。1995年颁布实施的中华人民共和国保险法，是我国保险史上的一件大事，它是新中国第一部保险法，使中国保险业的发展步入了新的、有法可依的历史阶段。改革开放以来，我国对保险体制进行了一系列的改革，引入了竞争机制，确定了分业经营和管理，加快了保险中介市场的建设，培养了一支保险代理人队伍，使保险资源的配置日趋合理。随着保险法规的完善，保险的监管也不断增强。1998年中国保险监督管理委员会的成立，是贯彻银行业、保险业和证券业分业经营和管理原则的重要体现，为中国保险业的健康、规范发展起到积极的促进作用。 (1) 国内保险业的竞争 总体竞争格局：市场竞争主体日趋增多，市场集中度不断下降。 产品竞争格局：保险业意外险和健康险市场竞争激烈，财产险业车辆险存在恶性竞争现象。 中外资保险公司竞争格局：外资公司发展迅速，中资公司面临日益严峻的竞争挑战。 地域竞争：东部发达地区竞争激烈，中西部地区竞争相对平缓。 公司竞争力：市场规模大、经营历史长的公司，经营效率较高，竞争力强。(2) 我国保险业竞争格局的发展趋势 竞争主体迅速增加，市场集中度进一步下降，竞争地域日趋广泛。 保险业出现混业经营趋势，但竞争模式将日趋专业化。 行业并购将成为增强竞争力的重要方式。 效益竞争、技术竞争、管理竞争和服务竞争将成为未来最重要的竞争手段。1.2 国外保险业进入中国市场所产生的巨变长期以来，中国保险市场的对外开放问题已经成为世界经济界关注的焦点，人们最为担心的是对外开放会对国家收支平衡产生不利影响和给幼稚的中国保险业带来巨大的冲击。中国加入WTO后，保险市场的开放速度会加快，开放地域也会更广，市场主体将会如雨后春笋般出现，保险产品也将令人目不暇接。开放市场将带来空前激烈的竞争。据悉，基于中国是二十一世纪最具发展潜力的保险市场的认识，全球大约有三百多家保险公司已制定了进入中国保险市场的计划，其中包括在世界上名列前茅的各大保险企业。这些外资保险企业有着悠久的经营历史与雄厚的资金实力，在保险产品开发、保险技术应用、市场化经营管理、保费运用与风险监控、保险人才培训教育等许多方面有着非常大的竞争优势。与它们相比，国内保险公司的规模实力与管理水平远远落后。并且可以预见，外资公司在进入中国市场的前期很可能会采取高投入、低回报或不要回报的竞争措施，运用低价格开拓市场。因此入世之初，外资保险公司可能会对中资保险公司形成巨大的冲击。可能产生部分中资保险公司业务流失、市场份额下降的现象，甚至出现一定的市场波动。除市场份额方面的损失外，对外开放还有可能带来市场监管难度加大、优秀人才流失等问题。尽管在短期内中国保险业将在竞争中处于劣势，但人们也认识到：保险业太需要在竞争的环境中成长发展，闭关自守只会使“内部”的竞争更无序，使保险企业更不成熟。对中国保险企业来说，继续举着“保护伞”生存对长远发展并无好处。何况，从实际情况看，保险公司的弱势恰恰不是竞争引起的，而是内部机制的原因，如果没有外力的强劲冲击，国内保险业种种消极因素是很难得到根治的。长远看来，外资保险公司的进入会给中国的民族保险业带来不少益处。首先，外资保险公司在进入中国市场后，将会与中资保险公司展开竞争，这有利于市场结构的改善和竞争态势的加强，只有通过“与高手下棋”，中国民族保险业的竞争力和服务质量才能迅速提高。同时，外资保险公司还会给中国保险业带来新的保险技术。新的保险技术不仅有令人耳目一新的险种组合，而且还包括国际通行的保险代理人行销方式，以及先进的经营管理技术，这些是中国民族保险业完善内部经营机制所不可缺少的“催化剂”。1.3 问题的提出判断保险企业服务质量高低的重要标准，在于顾客期望值满足的程度，而提高保险服务质量的具体措施，则体现在树立保险代理人服务至上的观念、提高保险代理人服务素质及提供专业化服务等方面。可见，保险代理人将直接决定保险公司经营成败。因此，加强保险代理人的培训就成了保险企业的重要课题之一。随着中国保险业的飞速发展，我国商业保险市场已逐步走向成熟，但是在保险代理人的培训方面却滞后于保险市场的发展速度，从一定程度上制约了保险业的进一步发展壮大和竞争力的提升，因此研究保险代理人培训已是当务之急。总之，“赢得顾客就意味着站稳市场，使企业立于不败之地的营销能力是提高企业利润的重要环节，是一项极其重要的增强企业核心竞争力的内容”。因此，研究保险代理人培训中存在的问题，运用各种现代培训理论，指导改进培训方法，加快保险国际化和专业化的步伐，为我国保险业的高速发展做出贡献，是一项具有重大现实意义的工作。2 员工培训理论2.1 员工培训的内涵与特征2.1.1 员工培训的概念(1) 培训的概念培训是一种有组织的管理训诫行为。为了达到统一的科学技术规范、标准化作业，通过目标规划设定、知识和信息传递、技能熟练演练、作业达成评测、结果交流公告等现代信息化的流程，让员工通过一定的教育训练技术手段，达到预期的水平提高目标。(2) 员工培训的概念员工培训是指一定组织为开展业务及培育人才的需要，采用各种方式对员工进行有目的、有计划的培养和训练的管理活动，其目标是使员工不断的更新知识，开拓技能，改进员工的动机、态度和行为，使适应新的要求，更好的胜任现职工作或担负更高级别的职务，从而促进组织效率的提高和组织目标的实现。2.1.2 员工培训的特征(1) 培训的经常性企业招聘的员工一开始是适应岗位的，但几年后就不适应岗位发展的要求，这其中有人不能主动适应工作变化的内在因素，但完全怪罪于个人而不考虑企业的原因有失偏颇，有计划地提高员工的素质，促使企业人员注重知识和技能的长期积累，保持技术上的先进地位，才能获得最大的技术开发潜能。因此，有计划地按岗位发展培训员工的相应技能，以提高企业员工的整体素质，是一项经常性的工作。(2) 培训的超前性企业培训是为提高员工素质、增强组织竞争力服务的一项工作。在知识经济的年代，现代科学技术和管理技术不断发展，知识的更新速度加快，企业培训的管理者应随时关注管理理论研究的最新成果以及其他学科理论和技术前沿研究，适时通过有效的培训，最大程度地培养、激发员工的创造力，为开发人的最大潜能创造机会，这对于企业的技术开发人员和高层管理者尤为重要。(3) 培训效果的后延性企业的培训体系实施的效果不是能立竿见影，是因为培训效果有后延性，受训者素质和技能的提高需要有一个持续不断的培训和实践的磨练过程。若对培训的设计仅限于短期的具体目标就不能满足企业应付和适应多变的动态环境和市场需求的要求。2.2 员工培训的分类企业培训可以按以下标准进行分类：(1) 以培训地点分类 企业内培训：在企业的培训部或部门的统一安排下，利用企业内设的培训教室，在工作时间外利用企业的生产设备、仪器所进行的培训活动称为企业内培训。培训师可由专职教员担任或外请。 企业外培训：培训的地点不在自己企业内，而是委托社会培训机构代理，或选送职工至企业外接受培训。各企业可以充分利用有关院校的教育资源开展企业外培训，也可利用社会上的专题讲座和报告会、参观考察等活动作为企业外培训的项目，培训时间可根据需要采用全日式、间日式或兼时式。 在岗培训：在岗培训也是企业内部培训的方式之一，其特点在于受训员工不离开工作岗位，或以目前担任的工作为媒体而接受训练。培训方式有多种，例如接受主管经理、督导员、领班或同事的业务指导，出席有关会议、见习或代理工作、工作轮换等均属在岗培训。(2) 以培训时间的阶段分类 职前培训：职前培训也称就业培训，即企业员工上岗前的培训。通过职前培训可为企业提供一支专业知识、业务技能与工作态度均符合经营要求的员工队伍，这对企业发展具有至关重要的作用。 在职培训：在职培训是指企业员工在工作场所以及在完成生产任务过程中所接受的培训。 职外培训：指因企业业务发展或职工由于工种变更、职位提升等而需要进行的某种专业训练。这种培训要求受训员工暂时脱离岗位或部分时间脱离岗位参加学习或进修，因此称为职外培训。2.3 企业培训的内容培训和开发是人力资源管理的基本职能。在现代企业管理中人力资源管理力求完成对企业人力资源进行创造、维持和提高的任务，培训是完成这三项任务的重要活动之一。针对培训的内容可以从以下三个层次予以分析：(1) 训练：巩固并提高工作所需的知识技能及熟悉组织所需要的特殊功能，以此来提高员工整体水平，从而实现企业的目标。(2) 教育：促进个人完善和发展，并给予组织领导力的培养。这种教育具有广泛性、基础性和启发性，它为以后的自我发展打下良好的基础，它着重于知识、原理与观念的灌输及思维能力的培养。(3) 发展：发展不仅仅是传授新技能、新知识，而更在于培养新的观点和思考问题的方法。对未来可能面临的变化，提前做好准备。从本质入手，多方面激发个人和组织的潜能。2.4 员工培训的功能企业通过系统的培训体系和规范的培训管理流程，对员工进行培训可以获得以下的收益：(1) 最大程度地降低成本。(2) 减少员工的流动率和流失率。(3) 更有效、容易地督导员工。 (4) 获得更高昂的士气和战斗力。(5) 塑造更完美的企业文化。(6) 强化员工敬业精神。(7) 保证顾客的最大满意。(8) 更有利于胜过竞争对手。(9) 赢得更好的企业形象和经济效益。3 平安保险公司保险代理人员培训现状分析3.1保险代理人概述保险代理人是指根据保险人的委托,在保险人授权的范围内代为办理保险业务,并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。其中,专业保险代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理人；兼业保险代理人是指受保险人委托,在从事自身业务的同时,指定专用设备专人为保险人代办保险业务的单位,主要有行业兼业代理、企业兼业代理和金融机构兼业代理、群众团体兼业代理等形式。3.2平安保险公司保险代理人培训现状3.2.1 平安保险公司保险代理人培训的发展历程平安保险公司自成立保险代理人培训大致经历了三个阶段：第一阶段：创建阶段 (19961999)自 1992年美国友邦进入中国，将国外的保险营销培训理念带入国内。平安自1993年与台湾国华人寿合作，引入一批保险业的资深人士，同时将国华和友邦的培训模式带进平安。平安在1996年完成培训组织架构的搭建，成立机构培训部，形成了教务和教材一体的功能室。此时由机构培训部的讲师按公司培训计划来做保险代理人培训。第二阶段：完善阶段 (20002003)平安自1999年跟美国LIMRA合作后，形成制式化的培训体系，同时使讲师队伍形成规模，成立了保险代理人培训讲师队伍，开始了与国内同业相比相对专业的、规范化的、制式化的保险代理人培训。平安投资3个亿建立了平安金融学院，打造科学化、系统化、专业化的内部培训体系。平安保险与国际保险咨询公司美国国际保险行销协会合作，在平安公司内部实行的“代理人甄选系统”，于2002年6月正式投入使用，以这一系统为起点，平安进行了一场保险代理人培训流程的再造。保险代理人经过一系列的培训、后续培训和业务流程再造，提高保险代理人的留存率和产能。与此同时，平安还制定了各种辅助措施从而加强对保险代理人的品质的提升。这些措施在平安内部被统称为“卓越工程”。2003年1月9日，平安保险系统的4239名代理人获得了美国国际保险行销协会的国际品质奖。第三阶段：创新转型阶段 (2004现在)随着平安的整体战略的转型，平安的营销培训也随之配套转型。平安引入全新的营销理念。平安实施“龙腾计划”，即平安从台湾、香港地区，聘请300名保险销售经理，深入平安业务一线，传承先进的保险行销经验和专业技能。平安与麦肯锡等国际知名的咨询公司全面合作，引进新的经营理念、管理技能和国际先进的营销体制，使公司的经营管理水平有了较大的提升，为中国整个保险业带来了新的经营理念和管理技能。平安的保险代理人培训也经历了一个循序发展的过程，目前在国内同业处领先优势。平安的保险代理人培训在组织、课程、讲师、支撑和实施方面己做到了一定的规模。平安自开展个人保险业务以来，公司的培训体系为营销队伍的培养、稳定及业绩的提升做出巨大的贡献，同时也创造出平安优秀的培训品牌，现已成为公司在人才和市场竞争中的一大优势，平安的培训体系也因此成为同行业效仿的榜样。平安的培训作为营销和业务发展的支撑力为平安带来了巨大的成功。然而，保险市场的不断发展也给平安的培训带来了新的挑战，由于加入WTO，保险主体增加，先进的培训方法、管理理念、先进的技术的引入，加上入世后大量的外资保险主体的增加，平安的保险代理人培训必须加快自身专业化、国际化的步伐，才能进一步发展和完善，才能更好地符合和适应公司的发展需求。3.2.2 保险代理人培训的目标平安保险的培训体系的三年规划目标是非常的明确，即实现“最高的产能在平安，最高素质的业务员在平安，最专业的培训队伍在平安”。平安保险公司保险代理人培训目标就是将平安的保险代理人打造成“专业性最强，综合素质最高，单位绩效产能最高”的保险代理人，进而打造出一支“高产能、高留存、高品质”的保险代理人营销队伍。保险代理人培训的目的就是为规范保险代理人的行为、态度、技巧、工作习惯而安排的连续的、系统的、整体的业务训练活动，使保险代理人达到公司发展的要求。可见，保险代理人培训的成败对于平安今后的发展意义重大。3.2.3 保险代理人培训的过程平安保险公司保险代理人培训过程目前一直采用的是如下程序：需求分析制定培训目标制定培训计划执行培训计划培训评估。(1) 平安保险公司保险代理人培训需求分析培训的需求分析是一个复杂的系统。平安保险公司保险代理人培训的需求分析包括组织分析、人员分析和任务分析。 组织分析平安保险公司保险代理人培训需求的组织分析是依据组织的发展目标、结构、内部的文化、公司的政策、团队的绩效及未来的发展等因素，分析和找出组织中存在的问题与问题产生的根源，以确定培训是否是解决这类问题的有效方法，确定在整个组织中哪个部门、哪些业务需要实施培训，哪些主管需要加强培训。在组织分析中必须包括的内容是：组织发展目标的分析、组织资源的分析、组织特征的分析。 人员分析平安的保险代理人的人员分析是从培训对象的角度分析培训的需求，通过人员分析确定哪些人需要培训，哪些人需要何种培训。人员分析一般是对照绩效标准，分析员工目前的绩效水平，找出员工的现状与标准的差距，来确定培训对象的培训内容和要达到的培训效果。培训对象一般分三种：担任某一职务的组织成员；即将担任某一职务的组织成员；即将担任某一职务的非组织成员。培训对象的分析主要是对受训人的工作背景、学识、资历、年龄、工作能力、性格特征等进行分析。 任务分析平安的保险代理人培训需求的任务分析就是明确保险代理人的工作职责需要的知识、技能和应具备的条件，找出差距，确定培训需求，弥补不足。平安的保险代理人培训任务分析的目的在于了解与绩效问题有关的工作的详细内容、标准和完成工作应具备的知识和技能。由于保险代理人销售的是一种特殊的金融服务商品(非渴求产品)，他们面对的客户对保险产品的接受度不高，推销工作的难度较大，保险代理人的工作背景复杂，管理难度大。因此，对保险代理人培训要求是标准规范化、实用性强、易把握、可操作性强。从公司组织培训的目的来看，一项成功的保险代理人培训应该达到以下几个目的：1) 提高保险代理人培训的工作绩效。2) 提高保险代理人对公司的满意度。3) 减少保险代理人的流失，留住人才。4) 对外建立起良好的客户关系和企业声誉。(2) 制定保险代理人发展规划，并确定培训目标和培训目的平安保险公司保险代理人培训目标就是将平安的保险代理人打造成“专业性最强，综合素质最高，单位绩效产能最高”的保险代理人，进而打造出一支“高产能、高留存、高品质” 保险代理人营销队伍。保险代理人培训的目的就是为规范保险代理人的行为、态度、技巧、工作习惯而安排的连续的、系统的、整体的业务训练活动，使保险代理人达到公司发展的要求。(3) 制定保险代理人培训计划与执行保险代理人培训计划的内容包括培训对象、培训负责人、培训内容、培训的课程配置、培训经费的预算、培训师资的选配、培训时间与进度、培训地点、培训方式。(4) 培训效果评价培训效果的评价是保险代理人培训的重要环节，科学的评估和及时的反馈能够增强培训效果，提高培训水平。在平安的保险代理人培训过程中和培训结束后公司是从反应、学习、行为、结果等4个层面来对受训人员的培训效果进行评估和反馈的。3.2.4 保险代理人培训的主要内容平安的保险代理人培训的目的是增进专业知识，获取技能，改变工作态度，协助其适应工作环境，确定未来的发展方向。因此，培训的内容应该包括保险的专业知识、正确的工作态度、正确的工作技能、敬业的工作习惯等内容。主要内容包括：(1) 专业知识培训 保险基础知识：保险代理人要在专职讲师辅导下，对我国注册保险代理人资格考试有关课目进行全面、系统、深入的学习和记忆，并通过全国保险代理人资格考试。从事保险推销的业务人员只有通过考试，取得正式的保险代理人资格后，才能够单独上岗进行人寿保险产品的推销代理工作。保险基础知识培训方式以课堂讲授为主，在培训中要系统掌握保险理论知识，提高对人寿保险的认识水平，加强语言表达能力和文字写作能力。 产品知识培训：产品知识的培训往往是保险代理人培训项目中耗时最长的一项培训内容。由于保险公司的产品险种多样，而且不断地有新的险种加入，各种保险险种，主险与附加险种需要通过各种搭配组合以满足不同需求的目标客户。人寿保险合同条款作为一种定式合同条文，内容相当繁琐，保险代理人只有全面理解不同保险产品的承保范围、赔付比例、适用的用户对象、保费的计算方法、产品的投资回报水平、产品优缺点等产品知识，才能够完成向顾客介绍、推荐、销售保险产品的任务。(2) 正确的工作态度培训保险业是一个充满竞争和挫折的行业，业务人员要保持积极的工作态度才能在这个行业生存，而业务人员在推销工作中难免会有情绪的高低潮，为了让所有的业务人员常保持高昂的工作热情，需通过培训持续性的激励和强化心理建设。另外，业务人员常跟客户接触，其行为代表着公司的形象，其态度应诚实可靠。因此，平安的保险代理人培训中涉及态度方面的培训内容应当包括：对行销保险产品的认同，公司经营理念和企业文化，对保险行业的认同等内容，培训的目的是培养业务人员的积极、认真、敬业的工作态度。(3) 正确的综合技能培训 推销技能培训。 经营计划技能培训。 经营绩效评估的技能培训。 组织增员的技能培训。 训练辅导的技能培训。“会”报管理的技能培训。 事务处理的技能培训。 活动管理的技能培训。 管理技能和人际关系的培训。 计算机操作技能培训。(4) 培养敬业的工作习惯的培训。由于保险行销是一个时间自由的行业，要使工作绩效有效率，对于从业人员就要学会工作计划的制定和执行及落实，而这些都要求其做好时间管理，养成良好的工作习惯。习惯是由知识、态度和技巧的应用而生的。对于保险代理人而言，良好的工作习惯包括：目标的设定，计划的制定，计划执行的工作作风，工作记录和管理工具的使用。3.2.5 保险代理人培训的方式平安保险公司保险代理人培训方式主要有集中式课堂讲授与训练方式和在岗培训两种方式。两种培训方式的重点与方法各有侧重。(1) 课堂讲授与训练课堂讲授与训练是保险代理人培训不可缺少的一种培训方式，在培训中主要用于产品知识、基本销售技巧、行业市场、公司定向、管理素质、管理技能及管理各项活动的培训等内容。课堂培训有以下几个特点： 每一个受训者都能得到一致的、准确的有关公司产品的知识、公司政策、顾客及市场特点、基本销售技术、基本的管理技能和管理活动经营运作的技能等主要内容的教授。 节约了公司高级主管的时间：他们在课堂上能够见到各级员工并向他们传达公司对他们的期望、要求，了解保险代理人的学习情况，通过公司高层主管的言传身教，也可以提高保险代理人的学习积极性和增强学习效果。 课堂培训可以增加受训人员之间的沟通和互动：根据社会学习理论，学员间的互动非常重要，培训通过团队合作学习的培训方式，可以使学员互相促进，更加积极地投入到学习中去。 课堂训练平安能充分利用电视、投影、录音等各种先进的多媒体互动教学方式，进行讲座、示范、案例讨论等培训活动。培训的手段也多种多样，包括角色扮演、个案研讨、情感训练、座谈、情景模拟等。课堂培训的缺点是成本高，特别是对于保险代理人培训而言，耗时不能太长，因为这一段时间内，他们是没有收入的，而且长时间的说教，容易引起反感心理，影响培训成果的转化。(2) 在岗培训在岗培训是保险代理人培训中相当重要的培训手段，学员在集中培训期所学的知识与技巧只有通过实际工作才能得到磨练和检验。在岗培训的效果很大程度影响到保险代理人培训最终的成功与否。因此，平安每次基本都能做到精心设计安排在岗培训的过程，使得保险代理人能够在有成效地进行推销和团队建设工作的同时学习到相应的技能。在实践中 ，在岗培训的另一个主要特点是受训者在培训过程中还同时能得到来自公司指派的教练的指导。公司通常指派有经验的优秀保险主管或者是销售经理对主管进行现场指导。在岗培训是一种很好的培训销售人员的方法，它与课堂培训方法相比，在场地、材料、培训人员等投入的资金和受训人员时间上相对较少。平安规范化的在岗培训给公司带来了很好的培训效果3.3 保险代理人培训存在的问题平安从2002年6月对保险代理人培训流程开始再造，目的是让保险代理人经过一系列的培训、后续培训和业务流程再造，提高保险代理人的留存率和产能。但是因为保险代理人在知识、能力和学历等方面是素质不一，层次良莠不齐。结果导致平安保险代理人从整体上已出现不适应公司发展需求的问题，进而在平安保险公司保险代理人培训方面出现一系列问题，这些问题都表明平安在保险代理人的培训方面已滞后于公司的发展速度，从一定程度上制约了平安保险公司的进一步发展壮大和竞争力的提升。平安保险公司的保险代理人培训的问题集中的表现为以下相应的方面：3.3.1 培训管理的组织架构不合理我们知道行之有效的培训有利于保险代理人及公司整体绩效的提高，且直接服务于公司的利润创造。培训的目的是带动营销队伍向符合营销规律的大道快速迈进。以个险营销为主体的保险业，培训的主体是业务部门，因此培训组织的建立必须与公司的组织结构或业务流程相匹配，即以组织需求为导向、由培训部做牵引、各级管理者参与而搭建的培训组织架构，只有这样才能保证培训计划的有效实施。目前，平安已基本形成了职责明确的阶梯式培训组织架构：从总公司培训部二级机构培训职能部门(即分公司培训部) 三级机构培训职能部门(即各个营业区及支公司培训室) 营业区(部)的培训讲师各个层级的保险代理人。总公司培训部的职责是：负责总公司培训需求的确认，负责总公司培训计划和计划的审批与签发，负责机构培训职能部门培训总结的审核和培训部门工作的审计，总公司培训部承担营业部经理、专职讲师和各类种子讲师的中高级训练，承担组训和营销干部的训练；二级机构培训职能部门的职责是：负责二级机构培训需求的确认，负责培训计划和计划的审批与签发，负责培训的组织实施，负责和各培训职能部门的汇报接口等工作，主要承担主任和兼职讲师的训练；三级机构和基层培训单位主要的职责是：培训需求的收集和兼职讲师的推荐及承担业务人员的基础训练。虽然平安已基本形成了职责明确的阶梯式培训组织架构，但是总公司培训部对二级机构、三级机构和基层培训单位的管理仍存在漏洞，主要原因是架构上存在明显的缺欠。(1) 总公司培训部对各个机构缺乏有效的控制：原因是实施培训的人员都是由各个机构控制，导致培训效果和培训的质量不能得到有效地控制，培训组织的管理缺乏统一的标准，导致总公司和机构之间协调困难。总公司培训部对机构培训部的负责人没有升降和奖惩的制约，其直接导致机构培训的状况不能及时追踪和评价。(2) 平安的35个二级机构培训职能部门的管理不统一：35个二级机构培训职能部门中有6个机构培训部、培训室设置不全，其中5个机构没有独立的培训部，其中1个培训部还没有职能科室；另外的29个二级机构的职能培训部门有5种不同的称谓；全系统培训部的科室设置多达20个以上，科室设置混乱；全系统培训部的岗位设置近30个，科室岗位设置名目繁多。多数机构的培训部一人多岗、混岗、空岗、乱岗现象严重。3.3.2 培训课程滞后培训课程是整个培训体系的主体，也是决定培训成败的重要关键。平安的培训课程体系是以总公司教材开发中心和国际交流中心为依托，完成系列培训教材的开发，拥有制式化、规范化和具有国际水准的训练资讯体系，力求业内领先的优势。在教材的开发阶段，一般是由总公司教材开发中心进行课程大纲的拟制由课程开发小组进行大纲评审评审通过后再进行相应的教案、教材、试题等材料的开发对完成的教材进行综合试讲。平安的教材开发主要依据公司训练规划的要求进行系统开发，同时依据一线的训练需求组织专题开发以及依据公司长期发展需要引进海外系列课程教材。平安的培训教材一般是由总公司负责开发各系列制式培训教材、全系统统一使用的教材和海外引进的教材，由机构开发业务针对性训练教材、衔接训练补充辅助教材和应需要研发的其他教材。目前平安可以说拥有完善的课程开发体系，教材开发中心人员能根据市场环境的变化和适应业务人员的发展而修订教材，同时开发、引进新教材。平安已建立和正在完善覆盖各个层级的业务人员的制式化课程系列，但是在保险代理人培训的课程上存在滞后公司发展速度的问题有待进一步的改进，这些问题的具体表现是：(1) 制式课程改进和修订不及时，无法跟上公司的发展要求；(2) 非制式课程开发不足；(3) 高层培训种类太少；(4) 各级层培训界限不清，课程深度递增效果不明显；(5) 有些制式课程重理论缺少实际操作，训练课程有空白；(6) 培训课程的操作不规范，培训效果不明显，培训供求矛盾突出；(7) 培训课程引进色彩严重，缺乏可操作性；(8) 培训课程理论性太强，不具有实用性、通俗性；(9) 缺乏系统的讲师培训手册及讲师教案；(10) 培训课程本土化程度不高；这些问题的直接后果是：(1) 在保险代理人培训中与实际脱节。一些公司忽视了保险代理人培训中的讲师挑选、培训手段选择和培训内容设计等工作，比如有些公司在保险代理人培训讲师的配备上不合理，一些讲师没有讲师手册或只有很少的现有产品推销经验，却被指派讲授沟通与推销技巧，势必造成理论与实际脱节，可信度不高，培训有效果却对业务推动不起作用。(2) 兼职讲师培训课程的操作不规范。有一些公司在指派优秀或资深保险代理人在进行培训时，缺少对这些兼职讲师的指导用书与培训讲义，兼职讲师有实际推销经验却没有进行系统讲解传授的能力，授课方法不科学，培训课经常成为吹牛课，尽管学员听的津律有味，但培训的实际效果却不好，进而影响营业单位士气，降低团队绩效。兼职讲师培训课程的操作不规范，缺乏统一的、系统的、可操作性强的讲师教案，这也是造成各级保险代理人培训有效果却无作用的一个原因。 (3) 重视培训，忽视训练。有些制式课程重理论缺少实际操作，训练课程有空白。一个科学的培训与训练投入比例为20% ： 80%，但大部分公司不训练或忽视训练。另外，培训