房地产开发公司薪酬设计方案推销素质提升一.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,推销员素质提升（一）,第1页,目录,推销发展历程,推销概念和特点,掌握推销要素和标准,了解推销过程,熟悉推销方格和推销模式,第2页,目录,推销发展历程,推销概念和特点,掌握推销要素和标准,了解推销过程,熟悉推销方格和推销模式,第3页,推销发展历程,生产力低下，产品极大不丰富,物物交换,没有推销,推销是怎样产生？,在远古时代,第4页,推销发展历程,旧石器时代,新石器时代,青铜器时代,铁器时代,蒸汽机时代,电气时代,推销是伴伴随生产力提升而产生,第5页,推销发展历程,生产力极大提升,产品极大丰富，出现了供大于求局面,推销产生了,第6页,推销产生意义,托马斯.沃森（IBM创始人）,“一切都从推销开始，假如没有推销，整个美国就没有商业。,托马斯.沃森,第7页,目录,推销发展历程,推销概念和特点,掌握推销要素和标准,了解推销过程,熟悉推销方格和推销模式,第8页,推销概念和特点,广义：,推销泛指人们在社会活动中，经过一定渠,渠道进行信息传递和交流，把自己意愿、观,念、思想传递给对方并使对方接收和采纳，从而,使双方满意活动。,第9页,广义推销,外交谈判,父母说服孩子,老师教育学生,恋爱,第10页,最早销售,世界最早销售,世界最早推销员,第11页,狭义推销,狭义推销是指企业推销人员直接与潜在顾,客进行接触、沟通、洽谈，采取帮助或说服等,伎俩，促进客户采取购置行为活动过程。,推销员：克里斯加德纳（当幸福来敲门）,第12页,推销定义了解（1）,推销就是发觉,和满足客户需,要，帮助和说服,用户购置。,第13页,没有需求地方，,就没有购置行为。只,有发觉、唤起甚至创造,客户对于产品和服务,需要，才能实现一次成,功销售。,汤姆霍普金斯,推销定义了解（1）,汤姆霍普金斯（TomHopkins）,第14页,推销定义了解(1),推销是致力于经过,交换过程以满足人类,需求和欲望人类活,动。,菲利普.科特勒,（当代营销学之父,）,菲利普.科特勒,第15页,推,销,本,质,转,变,推销定义了解(1),产品,用户,推销产品,满足需求,第16页,推销定义了解(1),推销方式转变,压力式销售,顾问式销售,第一步,了解/挖掘/创造客户需求,第17页,推销定义了解(2),推销是一个“双赢”,公平交易活动。,推销谈判“金三角”,第18页,推销定义了解(2),推销过程,中，推销人员,需要一定方,法和技术。,科学,艺术,一位美国管理教授说过“中国人学会外国生产技术并不难，但学会外国推销技术则比较难。”,第19页,推销定义了解(2),中国传统营销模式,“伎俩”低俗,“内涵”不足,“科学”缺失,投机取巧型,第20页,推销定义了解(2),传统营销伎俩,一吃,二喝,三奉送,四吹,五捧,六攀亲,七拉,八打,九殷勤,最终一招：送美女,第21页,推销特点,特点一、推销对象特定性,推销员,推销产品,推销对象,推销“三要素”,第22页,我们要卖给谁？,Money,财力（,金钱,）,权力（,决定权,）,动力（,需求,）,Needs,Authority,第23页,推销特点,特点二、信息沟通双向性,用户,推销员,信息,反馈,第24页,推销特点,假如你会恰当问问题，同时又会恰当听，你能够说服任何人！,圣经,第25页,推销特点,特点三、推销方式灵活性,视觉型,听觉型,触觉型,客户类型分类（按照接收信息方式）,第26页,推销特点,性别,购置差异,引导特点,重视方位,重视色彩,产品特点,重视结构,重视功效,思维方式,重视逻辑,重视直觉,第27页,推销特点,特点四、推销过程服务性,乔老师，服务这个词怎么拼写呢？,推销就是服务！,推销活动真正开始在成交之后，而不是之前！,林伟贤,乔.吉拉德,第28页,目录,推销发展历程,推销概念和特点,掌握推销要素和标准,了解推销过程,熟悉推销方格和推销模式,第29页,推销三要素,推销员,推销品,推销对象,仪表,心理和个性特征,素质和技能,服务质量,质量,外观,特色,价格,需求,个性心理,购置动机,购置行为与规律,第30页,要素一：推销员,企业,客户,推销员,产品使用价值,推销员,客户现实需要,销售至理明言,推销产品，首先要推销自己！,第31页,要素一：推销员,菲利普.科特勒,推销员四要素质,素质之一：内在动力,素质之三：完成推销能力,素质之四：完成推销能力,素质之五：建立关系能力,素质之二：严谨工作作风,第32页,要素一：推销员,内在动力,竞争型,成就型,自我实现型,关系型,第33页,优异推销员行为表现,1，确定目标,2，去做害怕做事,3，提升自我价值,4，宽恕包容他人,5，坚持不懈，直到成功,6，永远乐观向上，期待最好,7，充满爱心,8，塑造成功个性，建 立良好人际关系,消除破坏性批评,对自己负责,反自我验证,信心,坚强,信心,乐观,责任,幽,幽默,老实,拼搏,荣誉,果敢,热情,了解,勇气,第34页,破坏性批评,害怕负担责任,消极论断批评他人，验正自我,缺乏目标,害怕失败,害怕被拒绝,埋怨与责备,否定现实,做事中途而废,对未来消极,空想幻想，好高骛远,自悲,虚荣,侥幸,愤恨,施踏,怨言,虚伪,失望,冷漠,胆小,埋怨,一样产品，一样起点，为何业绩不一样，结果各异呢？,到底差在哪里？,第35页,要素二：推销品,狭义推销品：是指含有某种特定物质形状和用途物品，是看得见、摸得着东西。,市场营销学认为，广义产品是指人们经过购置而取得能够满足某种需求和欲望物品总和，它既包含含有物质形态产品实体，又包含非物质形态利益，这就是产品整体概念。,第36页,产品整体,第37页,产品整体,关键产品,也称实质产品，是指消费者购置某种产品时所追求利益，是用户真正要买东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要部分。消费者购置某种产品，并不是为了占有或取得产品本身，而是为了取得能满足某种需要效用或利益。,第38页,产品整体,有形产品,是关键产品借以实现形,式，即向市场提供实体和服务形象。,第39页,产品整体,有形产品表现,质量水平,外观特征,产品式样,品牌名称,包装,第40页,产品整体,附加产品,是用户购置有形产品时所取得全,部附加服务和利益，包含无偿送货、换货、保,证、售后服务等。附加产品概念起源于对市,场需要深入认识。因为购置者目标是为了,满足某种需要，因而他们希望得到与满足该项,需要相关一切。,第41页,产品整体,“新竞争不是发生在各,个企业工厂生产什么产,品，而是发生在其产品能,提供何种附加利益（如包,装、服务、广告、用户咨,询、融资、送货、仓储及,含有其它价值形式）”。,西奥多莱维特,西奥多莱维特（1925）,（当代营销学奠基人之一）,第42页,产品整体,心理产品,指产品品牌和形象提供给用户心理上,满足。产品消费往往是生理消费和心理消费相结合,过程，伴随人们生活水平提升，人们对产品品牌,和形象看得越来越重，因而它也是产品整体概念主要,组成部分,。,第43页,产品整体,产品整体概念,它以消费者基本利益为关键，指导整个市场营销管理活动，是企业落实市场营销观念基础,功效性：实际使用需要。,非功效性：社会心理动机,基本利益,只有经过产品四层次最正确组合才能确立产品市场地位,产品差异组成企业特色主体,第44页,推销对象,推销对象又称用户或购置者，包含现实顾,客、潜在用户以及购置决议者。,作为推销员要深入研究客户特点、需求以及购置心理改变过程。,第45页,客户按照性格,和善型：,受欢迎人,被他人观赏,人缘好,人际开创合格,做”大事”人,喜欢群体工作,通知利益,能维持形象,引导,诱惑,亲和性：,追求卓越,被人看做有价值,有回应,行动力慢,优柔寡断,不善于表示,需要帮助做决定,引导,压力销售,理智型：,分析能力强,理性,客观合理,维持现实状况,建立未来,讨厌被突发时间打乱安排,处事慎重,成功案例,第三方求证,摆事实,讲道理,行动型：,风风火火,有权利人,控制能力很强,比较直接,喜欢挑战,尝试新鲜事务,帮他授权,分工,专业顾问.给提议,由他定夺,第46页,类型举例测评,你答应对方请客吃饭，走到楼梯说：“哎呀！忘记带,钱了！怎么办？”4种人是怎样说？,你没带！吃我！,没钱是吧，没事没事，走，我先借给你！,钱无所谓，吃我，走走走！（吃完之后发觉他也没有带钱,）,我等你，回去拿,！,无尾熊,猫头鹰,孔雀,老虎,第47页,了解客户需求,客户需求冰山理论,第48页,客户需求冰山理论,美国心理学家“冰激凌试验”,劳动模范张秉贵买糖,第49页,了解客户购置决议过程,认知阶段,思维与情感阶段,意志阶段,第50页,推销标准与要素,标准之一：满足需求,推销过程就是帮助用户满足其需要过程，只有把产品优势转变为客户需求推销员才是最终赢家！,推销员努力不应该放在怎样去“卖”上，而是应帮助用户满足其要求，使他们得到想要东西，然后才能盈利！,推销员要了解客户需求，说服客户，使他们相信你所推销商品确实能满足他们需要。销售中最主要秘诀,是找到客户真正需求，并帮助客户满足需要最正确方式,。,第51页,推销标准与要素,标准之二：推销产品利益,不论你卖什么，要让它清楚传达给你潜在客户知道，买下它比不买它要来得好。,金克拉,世界金牌激励大师：金克拉,第52页,推销标准与要素,产品利益是产品整体概念关键内容，也是顾,客购置决议驱动力。推销员不应该单纯地推销抽,象产品，更主要是要推销产品带给用户利益。,不论你推销什么产品，用户所购置你产品为他们带来利益和好处，或产品能满足用户什么样需求。这是推销员取得成功必须认识一个基本标准。,从用户角度，用户不是为产品特征打动，而是为产品特征给他们带来利益吸引，他们购置不是产品本身，而是经过产品能让他们享受到那些利益和满足。,第53页,1、想要取得健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与漂亮、成就感、自信心、成长与进步、长寿。,2、希望成为好父母、易亲近、好客、当代、有创意、拥有财产、对他人有影响力、有效率、被认同。,3、希望去做表示他们人格特质、保有私人领域、满足好奇心、观赏美好人或事物、取得他人情感、不停改进与进步。,4、希望拥有他人有东西、他人没有东西、比他人更加好东西。,每一位客户在购置行为产生之前，都会存在某一心理特征我买这种产品，能满足什么需要？下面几点心理特征是比较普遍：,第54页,一流销售人员不会把焦点放在自己能取得多少好处上，而是放在客户会取得好处上。当客户经过我们产品或服务取得想要利益时，客户就会把钱放到我们口袋里，而且，还要对我们说“谢谢”。一定要记住：帮助他人得到他们想要，你就能得到你自己想要。,推销标准与要素,第55页,推销标准与要素,标准之三：互利双赢,标准之四：诚信为本,第56页,目录,推销发展历程,推销概念和特点,掌握推销要素和标准,了解推销过程,熟悉推销方格和推销模式,第57页,推销普通过程,推销准备,寻求客户,约见用户,靠近用户,推销洽谈,处理异议,推销成交,第58页,目录,推销发展历程,推销概念和特点,掌握推销要素和标准,了解推销过程,熟悉推销方格和推销模式,第59页,推销方格理论,依据推销人员,和用户关系和,买卖心态，在布,莱克和蒙顿教授,在“管理方格理论,”基础上提出,。,罗伯特布莱克（1918）,第60页,推销方格理论,1.9,9.9,5.5,1.1,9.1,1,2,3,4,5,6,7,8,9,1,2,3,4,5,6,7,8,9,对用户关心程度,对销售任务关心程度,无所谓型,用户导向型,推销技巧,导向型,用户导向型,推销导向型,第61页,用户方格理论,1.9,9.9,5.5,1.1,9.1,1,2,3,4,5,6,7,8,9,1,2,3,4,5,6,7,8,9,对推销员关心程度,对购置关心程度,漠不关心型,软心肠向型,干练型,寻求答案型,防卫型,第62页,推销方格与用户方格关系,用户类型,推销类型,1.1,1.9,5.5,9.1,9.9,9.9,+,+,+,+,+,9.1,0,+,+,0,0,5.5,0,+,+,-,0,1.9,-,+,0,-,0,1.1,-,-,-,-,-,注：图中“+”表示成功；“-”表示失败；“0”表示推销成败概率相等,第63页,推销模式,所谓推销模式是推销教授依据推销活动特点,以及用户购置活动各阶段心理演变应采取策,略，总结出来一套程序化标准推销模式。,第64页,应用最广,泛模式,爱达模式（AIDA),迪伯达模式（DIPADA),吉姆模式（GEM),埃德帕模式（IDEPA),费比模式（FABE),第65页,爱达（AIDA)模式,引发注意,（Attentiion),激发情趣,（Interest),刺激欲望,（Desire),刺激欲望,（Desire),爱达（AIDA)模式,适合用于：店堂推销，如柜台推销、展销会推销；适合用于一些易于携带生活用具与办公用具推销，也适合用于新推销人员及首次接触用户推销。,世界著名推销教授海因兹.戈德曼在推销技巧怎样赢得客户一书中首次总结出推销公式。,第66页,迪伯达模式（DIPADA),迪伯达公式是依据海因兹.戈德曼依据本身推销经验总结出来，被认为是一个创造性推销方法。,第67页,迪伯达模式（DIPADA),迪伯特公式适合用于,：生产资料市场产品、,老用户、无形产品以及开展有形产品（如保险、,技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场,等）、用户属于有组织购置即单位购置者等产,品或用户推销。,第68页,埃德特模式（IDEPA),“埃德特”模式是“迪伯特”模式简化形式。“埃,德特”是五个字母IDEPA译音。,适合用于：有着明确购置愿望和购置目标用户。,第69页,费比模式（FABE）,费比模式是由美国奥克拉马大学企业管理博士，台湾中兴大学,商学院院长郭昆漠先生总结和推荐推销模式。“费比”是,FABE,译音，,FABEZE则是英文字母,特征（Feature),、,优点（Advantage),、,利,益（Benefit),、,证据（Evidence),第一个字母。,特征,Feature,优点,Advantage,利益,Benefit,证据,Evidence,第70页,吉姆模式（GEM）,吉姆模式是意在培养推销,人员自信心，提升说服能力。,其关键是“相信”，即推销人员,一定要：,相信自己推销,产品(G),相信自己,企业（E），,相信,自己（M）。,产品,（G),自己,（M),企业,（E),相信,第71页,