区域经销商销量倍增系统--中略商学院.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,区域经销商销量业绩倍增体系,蒋云飞,第1页,容纳咨询董事总经理蒋云飞，国内著名战略与营销管理教授，复旦大学、上海财经大学及多家商学院,EMBA,班客座教授；,曾经主持过诺贝尔集团、菲林格尔集团、班尔奇、德尔集团、圣象集团、龙冉壁纸、奥克斯集团、中石油集团、尤尼林集团、上海磁悬浮、尤尼林集团、蓝帆股份集团、青岛啤酒、海尔药业等近百家著名大中型企业咨询项目，并担任多家上市企业董事局主席私人顾问,著有,实战成就实效,、,实战中国,、,推进成长,、,建材家居营销手册,、,建材家居实效推广手册,等专著。,蒋云飞,第2页,部分营销专著,第3页,区域销量业绩倍增奇迹超越,构建销售系统,打造全新团体,区域低成本营销，一体化处理方案,百分百提升区域经销商销量利器,第4页,区域销量倍增关键关键,扩大客户蓄水,区域市场,提升签单率,客户起源,销量起源,50%,50%,第5页,区域销量提升全通路渠道,第6页,区域销量倍增起源：客户就在那里，我们客户少可怜,年内即将交房新楼盘,前六个月内交房楼盘,五年内装修客户,新交楼盘,15000,套，市场拥有率到达,10%,，即为,1500,套,；,六个月内交房楼盘,5000,套；市场拥有率为,10%,，即为,500,套,；,五年内本品牌装修客户,10000,户，重新装修率,10%,，即有,1000,套，市场拥有率到达,50%,，即为,500,套,；,总签单为,1500+500+500=,2500,单,客,户,销量虚拟预估,第7页,区域销量倍增通路渠道,重点小区渠道,异业品牌渠道,建材家居通路建设,家装企业,/,设计师渠道,网络渠道,第8页,重点小区渠道,档次,小区房价和定位在当地属于,中高档水平,类型,效益好企事业单位,小区集资房或福利房,进度,小区还没有装修而又,准备装修,房子较多,区位,辐射力,较强，影响力较大有刚性装修需求小区,用途,自住型和装修率较高,非投资性小区,是小区团购开展重点,重点小区目标锁定,筛选和判断品牌目标小区,五大角度,第9页,异业品牌渠道,建材家居,地板,壁纸,涂料,橱柜,瓷砖,卫浴,厨房电器,集成灶,微波炉,电饭煲,燃气灶,抽油烟机,大家电,冰箱,洗衣机,电视机,音响,空调,吊顶,定制衣柜,橱柜,木门,楼梯,照明,家俱,床垫,五金,关键品类,第10页,异业关键品牌渠道虚拟列举,中端品牌,中高端品牌,安信,扬子,徐家地板,东鹏,马可波罗,统一,菲林格尔,生活家,大自然,地板,瓷砖,卫浴,橱柜,科勒,TOTO,美标,乐家,浪鲸,鹰卫浴,快步,高端品牌,高仪,摩恩,小蜜蜂,蒙娜丽莎,博洛尼,艾弗缇,欧派,金牌,方太,志邦,我乐,皮阿诺,箭牌,冠军,圣象,书香门第,德尔,诺贝尔,斯米克,新中源,世友,欧圣,韩丽,东方邦太,好兆头,欧琳,科勒,第11页,家装企业,/,设计师渠道,家装企业渠道,企业合作,业务员合作,监理合作,工头合作,木工合作,瓦工合作,设计师渠道：,设计师俱乐部,设计师高端沙龙,主力渠道,第12页,著名装修,企业,中国十大装饰设计企业排行榜,一、,业之峰装饰企业,二、,北京龙发装饰企业,三、,东易日盛装饰企业,四、,中国装饰有限企业,五、,北京轻舟装饰企业,六、,深圳市建筑装饰(集团)有限企业,七、,星艺装饰企业,八、,亚光亚装饰企业,九、,鸿扬家装企业,十、,成都新空间家装企业,家装企业分析,家装企业渠道开发与维护,第13页,说明：,品牌,影响力较强,、规模,较,大家装企业,普通,都,拥,有自己展厅，在与这些家装企业合作当中，首先应将,产品,部分,选样在其家装企业展厅展现,作用：,家装企业作推介时有实际参考样品,说服力度更大,对用户视觉冲击力更大,注意:,选取样品一定要突,出产品,特色,依据家装企业样板间组合进行综合分析,实现差异化,家装企业展厅,说明：,对于新建,正在建,赶在交付前，与物业一起联合装修企业，请教授举行装修讲座。属于售前服务,作用,：,抢占用户对,品牌,第一印象,方式：,联合家装企业作联合促销或联合推 广,形成全力,费用低,操作全方面,联合进驻小区,同家装企业五大合作模式,家装企业渠道开发与维护,第14页,经销商,以低于零售价,价格，,将产品承包给,家装,企业,，,在,价格,承包过程中,，应该,切记三点:,一定要,签定合作协议,或协议,不然会相互推卸责任(,尤其是,让第三方消费者知道,家装,企业价格,较,低时),促销价与正常价,要区隔开,不能只设下限,，,以一定折扣给,家装,企业而不要求正常售价,，,不然就会扰乱市场价格,价格承包,与,家装,企业合作也是一个常见合作方式,，,但对于装饰企业考量与要求就会更高,，,最关键要素是,装饰企业对于设计师可控能力,与企业合作两点要求:,管理规范,对,设计师可控力高,严格对设计师进行考评,并对推介品牌进行阶段销量指标考评,企业合作,同家装企业五大合作模式,家装企业渠道开发与维护,第15页,与业务员合作是一个,低成本,运作方式,，,但操作起来比较复杂,，把控,不好会出现多方分成,问题,合作方式:,交换信息,（,业务员与业务员间,）,引客入店,（,带客给分成、路费报销,）,业务员合作,同家装企业五大合作模式,家装企业渠道开发与维护,第16页,单一品牌专场团购,网络团购三种主流模式,单一品牌团购,团购网站负责前期客户召集和质量控制，进行前期活动推广，提供活动现场部分服务支持,商家提供场地（门店或酒店），出具活动方案，由导购完成现场签单,模式特点,费用方式,普通是签署合作协议,销售代金券,按照一次性收取活动组织费用,按照签单数量或销售总额分成,可对客户质量进行控制,充分表达品牌调性，提升品牌影响力,可结合终端门店进行活动现场协调，更有现场感,风险：,到场客流量相对较低，其它品牌借势相对较弱，客户质量控制和现场签单能力是活动关键步骤,优势与风险,异业多品牌团购,多个品牌同时进行团购活动，同一领域有多个品牌或只有单一品牌,网络团购负责前期活动推广、客户召集，提供场地和服务支持,由商家出具活动促销方案现场砍价，导购完成现场签单，共同缴纳活动费用,按照一次性收取活动组织费用,按照现场签单数量或销售总额进行分成,利用专场多品牌客户资源，进行联动促销活动，提升消费者冲动性购置,现场声势浩大，对消费者吸引力大,风险：,品牌之间联络较少，只是涣散型联动；参加专场品牌定位难以控制；客户质量控制较难,大型团购展会,众多品牌大规模集中团购,客户人数众从，可达万人规模,团购网站负责前期推广、客户邀约、质量控制，提供现场服务,商家出具活动促销方案，可选择性参加砍价，缴纳进场费，进行现场布展，导购完成现场签单,按照一次性收取活动组织费用,按照现场签单数量或销售总额进行分成,客户数量非常多，甚至可达万人规模,现场声势浩大，对消费者吸引力大,频率低，可提升品牌影响力,风险：,到场客流量大，品牌竞争激烈，客户质量控制较难，客户注意力亦难以集中，费用较高，展位气氛和现场拦截签单能力是活动关键步骤,网络渠道开发与维护,第17页,网站选择,全国性团购网站,区域强势团购网站,地方性团购网站,网站特点,网站案例,选择级别,资质正规，覆盖影响范围较广，口碑很好,合作经验较为丰富，合作资源丰富，声誉好，客户质量较高,缺点费用比较高,区域内影响力较大，不过还未覆盖到全国,有较强活动运作能力，有一定客户质量控制能力,在当地范围有一定影响，以地级市为主，只限于当地消费群体口碑影响力,活动费用低，运作能力相对较低,衢州章鱼网,选好团购网站，是做好专场团购基础,网络渠道开发与维护,第18页,专场团购操作模块,活动,现场执行,活动,总结分析,团购,网站合作,活动,前期筹备,网站选择,网站合作,活动方案策划,人员准备,物料准备,客户蓄水,活动推广,现场布置,动员大会,客户接待,现场签单,活动执行分析,活动效果分析,活动改进分析,重点内容,网络渠道开发与维护,第19页,精准数据库营销,第20页,渠道精准营销方法,门店渠道,门店蓄水,+,终端拦截,+,电话营销,小区渠道,小区扫楼,+,电话营销,+,小区团购,+,品牌联盟,家装渠道,家装企业活动,+,设计师高端俱乐部,网络渠道,网络团购,第21页,区域推广伎俩,线上高空轰炸,线下阵地站,电视媒体广告,高速路牌,广播电台,车载广告,品牌形象代言人,商城墙体广告,商城道旗广告,商城地贴广告,商城吊旗广告,小区电梯广告,小区横幅广告,小区墙体广告,活动宣传,推广见效慢,推广成本高,推广精准低,推广见效快,推广成本低,推广精准高,第22页,区域推广重点伎俩,市场促销活动推进：年度活动以,3.15,、,5.1,和,10.1,大型促销活动为主，拓展,2,场大型品牌联盟活动，,2,场家博会、,4,场小区推广活动，,2,场网络团购，月月小活动，每,2,月大活动，整年,13,场活动,3月,4月,5,月,6月,7月,3.15,2月,8月,9月,10月,11月,12月,品牌联盟,品牌联盟,家博会,淡季促销,家博会,3.15,活动,5.1,活动,10.1,活动,小区推广,小区推广,小区推广,小区推广,3月,4月,5,月,6月,7月,2月,8月,9月,10月,11月,12月,3.15,元旦圣诞活动,网络团购,网络团购,第23页,经销商渠道体系构建,第24页,经销商阶段类别划分,特点,类型,团体,组织,关键特征,夫妻店,5,人以下,门店组织：,老板兼职店长、设计师、导购,一人吃饱，全家不饿,团伙,10,人以下,门店组织：,店长和导购、设计师,小农思想小地主,团体,2030,人,门店组织：店长、导购、设计师,渠道组织：小区推广及家装企业等渠道业务员,具备凝聚力一起干活,企业化运行,30100,人,门店组织：,总店长、店长、导购、设计师,渠道组织：,渠道主管、渠道业务员,市场组织：,市场部经理、策划专员等,行政组织：,行政主管、人事经理、人事专员,财务组织：,财务主管、会计、出纳,统一布署，集团作战,企业家,100,人以上,品牌事业部总经理,门店组织：,总店长、店长、导购、设计师,渠道组织：,渠道主管、渠道业务员,市场组织：,市场部经理、策划专员等,行政组织：,行政主管、人事经理、人事专员,财务组织：,财务主管、会计、出纳,多品牌利用,放眼未来，战略思索,创建自己品牌,第25页,经销商阶段渠道匹配,渠道,类型,门店蓄水,终端拦截,电话营销,小区推广,品牌联盟,展会模式,设计师,家装企业,夫妻店,+,团伙,+,+,+,团体,+,+,+,+,企业化运行,+,+,+,+,+,+,+,+,企业家,+,+,+,+,+,+,+,+,第26页,关键事件分解,关键营销事件分解,门店完善,活动执行,团体构建,培训导入,事件：,可执行事件，可执行量化目标,时间：,开始和结束时间，关键时间节点,预算：,预算分配和使用,人员：,关键跟进人员和关键责任人员,四大关键维度,区域经销商销量业绩倍增关键关键事件,增加,1,个,门店，,2,场,品牌联盟，,3,场,促销活动，筹建,2,个,部门，提升,4,个,主管、开展,5,场,培训,关键事件量化,第27页,区域经销商销量业绩倍增关键关键事件,第28页,谢谢聆听！欢迎沟通！,欢迎登陆,www,.51zhonglue,.,com,了解更多,地址：,上海市涂汇区漕宝路,82,号,光大会展中心,E,座,邮编：35,电话：[phone],传真：分机8,17,值班手机：13,122587954,第29页,