《做单》读后感范文.docx

做单读后感范文 一 说实话，这本书一上来让我看着很不爽，里面把所有的公司颠三倒四，令我越读越郁闷，什么mbi、移通、普惠、为华等等。不过尚有情节方面还是我不断读下去的动力之一，或许我一直渴望有一本这样的书籍，而且它也是别犀利哥人给我推荐一直没有机会看的，其生动的情节可与输赢相媲美，而且我也比较喜欢quot;谢正quot;这个亦正亦邪的人物。他不是一个高大的销售形象，也不是一个完美的销售流程，他有着自己的思想、胆略，甚至于犯了几乎令主管与之全军覆没的错误；他还是情场高手，保持着利用感情来掌控一切必要资赵伟死亡源的途径与方法。人无完人，然而他所向往的目的达到了，他的目标实现了。但是他的需求论却是我们生活工作中值得参考的必要法宝需求。只有统一所有人的需求，团队合作才能成功。哪怕仅仅一个人与之相悖，都会让所有的努力毁于一旦。 我几乎没有很好的考虑到这个问题，或者应该说一直仅仅考虑到自己的需求，一切围绕着自己的需求出发，所做的事情，所期望的结果无不如此。纵然在工作中面临前线队伍的时候，座谈、规划，无非从公司的角度出发，却往往忽视了最根本的业务员的需求，或者为业务员争取利益，却顾及不全公司的要求，结果都达不到最理想的目的。 其实，公司是为了图发展、赚利润；而业务员是为了做单，挣钱；我们内勤人员也都是为公司发展出谋划策，为员工职涯规划，提供一切必要的帮助支援。归根结底我们的需求是统一的：员工做单了，自己挣钱了，公司发展了，有利润了，我们也有成就了，自然拿到年终奖了。 可是日常工作中不能很好的协调的却比比皆是，到底是谁影响了谁。不禁扪心自问当然还有谢正的quot;钻戒quot;quot;刀子quot;理论，竞争的时候要左手拿着钻戒，右手拿着刀子。但是钻戒要比对手的大，刀子要比对手的快。这似乎很好理解，实用却不是那样的简单，在我还没有理解需求论时，对这仅仅是表面的认识。 那么在工作中什么是所谓的quot;钻戒quot;呢。客户的需求。我们要能满足客户的需求，甚至要比客户提出的要求还要高的去满足，这才是我们能够制胜的法宝，也是送给客户最大的钻戒。quot;刀子quot;呢。书中提倡不使用，对客户、对自己都没有太多的好处，现在的销售要的是双赢，而不仅仅是拿下这样简单。 理论是非常好的，值得学习，但是更重要的是谢正那种永不言败、永不服输的精神，几乎没可能的单子最终依靠各方面的协调还是拿下了。我最缺少的就是这种精神，所以要学习、要坚持、要发扬 二 第一次读职场小说，说实话，以前从没接触过这类书籍。刚看到这篇小说的时候，还以为又是一本某某销售大师的经验谈，枯燥、无味两个词瞬间就蹦进了脑海。但读过之后才发现这是一部精彩的职场小说，它的背后也渗透着很深的成功哲理。 其实小说中出现的很多公司名称都是现实社会中有的，比如说ibm、联想、惠普、中国移动等，在文中都是以mbi、远想、普惠、中国移通来取代，把所有的公司名称搞乱。更是让我对这本书产生了一定的反感。 可是随后看了看简介，据说作者是前ibm公司的优秀员工，担任过许多重要职务，而且有着很多销售经验。我想或许可以从中学到些什么，于是抱着作者的唬死人身份和一点点怀疑开始了这本书的阅读之旅。 说实话，文章中出现的公司名称我不是很喜欢，但是对于人物，尤其是quot;谢正quot;这个人物，很是敬佩。他的形象高不高大不重要，但是他说的一些话就像电视剧奋斗里面的徐志森对陆涛所说的一些话一样，经典得让人受益匪浅，从中学到了许多人生真谛。尤其是他的quot;钻戒刀子论quot;。左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。钻戒我理解，就是给客户的好处，换句话说，就是客户的所需，最大的满足甚至超过了客户的需求，就是给了他一颗最大的钻戒。刀子呢。小说中不提倡使用，我刚开始以为是指同行之间的竞争，读过之后才知道是指对客户，销售，尤其是我们华邦这种为客户服务的行业，更是不能只注重到眼前的利益，而是要获得双赢，以赢求以后和客户的长期发展。 还有quot;需求论quot;-需求。只有统一所有人的需求，团队合作才能成功。哪怕仅仅一个人与之相悖，都会让所有的努力毁于一旦。这里的需求我又理解错了，因为我只是站在一个业务员的角度来理解。我认为的需求就是客户的需求，客户需要什么，我就尽量告诉他我能满足他的需求，以此达到我能签单的效果。而做单里面的需求，是公司的需求，每个员工的需求。公司为了发展，业务员为了出单、赚钱，内勤为了维护公司发展而给业务员提供帮助，大家都是为了自己的需求在奋斗着，只要统一了大家的需求，成功，就不远了。但如果有一个人的需求得不到满足，那么他在工作中就会懈怠，然后就会像需求论的后半句里说的那样：quot;哪怕仅仅一个人与之相悖，都会让所有的努力毁于一旦。quot; 但是关于需求，文中也出现了一句话，quot;挖需求时，开放式的问题，是第一步，永远不要假设客户的需求。quot;我们在挖掘客户的需求的过程中，往往走入误区，这些误区会导致我们在谈单的过程中歪曲客户意思，甚至导致一次大单的失败。相反要在和客户的不断地沟通中发掘客户的需求，知道什么是客户真正的需求。事关客户事业的利益需求，这才是他们的真正需求。永远不要忘记客户真正的需求是什么。这句话看起来简单，但是做起来确实很难。 其实收获有很多，回过头看看与自己现在工作相关的，还就是营销这方面的知识。其实只要是营销，不管你是it行业，还是普通产品，都要做到一点，就是需求。客户有需求，而你恰巧能够提供他所需求的产品或服务，那他也就能满足你的需求-做单。所以做单里quot;满足、需求quot;这两个词的出现频率才会如此之高。 书读完了，工作还得继续，就像这本书的书评一样，放在身边，偶尔翻一翻，看上几遍，还是会有收获的。 看到网上对这本书的一句书评，很是经典，藉此摘抄下来： -最近在看蜗居这部电视剧，分析里面的海藻的时候感觉很有意思。海藻爱的是小贝，小贝爱的是海藻，可是为什么海藻确选择了宋思明呢。难道真的是宋的魅力有这么大。分析一下发现很有意思。每当海藻有需求的时候，小贝往往是推脱的那个，而宋则恰恰是能满足的那个人。举个例子，对于海藻最重要的人是她的姐姐海萍，每当海萍遇见困难的时候总是打电话给海藻，而姐姐的困难立即变成了海藻的需求，这时候能满足需求的人往往不是小贝，而是宋思明。所以，本来不想成为宋思明棋子的海藻最终成为了他的quot;小三quot;。就是这样，所以如果我们要得到客户的信赖，就得努力满足客户的需求，满足他们的欲望，这样只有客户在需要的时候才会想起我们，找到我们。第6页 共6页