酒店营销策划与管理培训.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,主讲人：金涛,0427武汉,酒店营销策划与管理,1,酒店营销策划与管理培训,第1页,杭州唯杰酒店管理企业首席咨询师,全球酒店论坛“中国酒店业十大出色青年”,中外酒店论坛二届白金奖“出色总经理”,中外酒店论坛三届白金奖“区域影响力人物”,中国酒店“文化顾问”,中外酒店论坛四届白金奖“十大出色CEO”,国际酒店业大奖“中国酒店业十大培训师”,中外酒店经理人（浙江）俱乐部会长,中国创造学会常务理事,浙江省创造学研究会副会长,杭州职业技术学院特聘教授,最正确东方特聘培训师,销售与市场餐饮栏目特约撰稿人,中外酒店金涛专栏“服务品质”撰稿人,江南游报案例分析特约撰稿人,讲师介绍,2,酒店营销策划与管理培训,第2页,麦当劳有趣试验,3,酒店营销策划与管理培训,第3页,咖啡馆营销细节,4,酒店营销策划与管理培训,第4页,营销以定位取胜,5,酒店营销策划与管理培训,第5页,是否有需求?,是否有购置能力?,是否有购置决议权?,谁是你客户？,6,酒店营销策划与管理培训,第6页,朋友和熟人,无穷关系链,有影响人物,无竞争关系销售员,登门造访,观察,名单和电话簿,网站、博客,传真,邮件,邮寄,广告,讨论会,电话推销,休眠客户,商业展览,客户在哪里啊？,7,酒店营销策划与管理培训,第7页,聚焦与市场细分,更有效地使用市场营销资金,更清楚地了解所选择客户群体需要,更有效地定位,更准确地选择促销媒介和技巧,8,酒店营销策划与管理培训,第8页,找准用户需求,9,酒店营销策划与管理培训,第9页,用户需求难以捉摸,表明,真正,未表明,令人愉悦,秘密,10,酒店营销策划与管理培训,第10页,向用户提供,价值,用户是价值最大化追求者,产品,服务,精力,用户享受总价值,风险,用户总支出,人员,声望,货币,时间,11,酒店营销策划与管理培训,第11页,掌握各类客人需求,商务散客,会议,旅游团,航空机组,包价客人,家庭旅游者,旅行社散客,政府机关散客,12,酒店营销策划与管理培训,第12页,服务接触点是全员营销关键点,13,酒店营销策划与管理培训,第13页,案例谁赶跑了用户？,用户离开了这个商圈,形成了其它兴趣,被竞争对手优点吸引,对产品不满意,对某个员工行为感到不爽,68！,14,酒店营销策划与管理培训,第14页,接触点：,就是客户在与你组织发生联络过程中一切沟通与互动点，包含人与人互动点、人与物理环境互动点等。,15,酒店营销策划与管理培训,第15页,为何接触点主要？,接触点所接触主要对象，是现有用户，而不是潜在用户。留住一个老用户比争取一个新用户要省很多钱，普通争取新用户所需营销费用比留住现有用户高5倍，甚至10倍、20倍！,对接触点善加利用，会为酒店口碑、品牌、产品带来正面影响；,接触点所形成负面信息，如不及时处理、它对品牌可能也产生巨大摧毁力。,16,酒店营销策划与管理培训,第16页,电话调查获取什么？,17,酒店营销策划与管理培训,第17页,一家200间客房酒店，整年平均出租率60，那么平均天天就会有4680个服务接触点，一年就有1708200个接触点。,酒店与用户接触点有哪些？,18,酒店营销策划与管理培训,第18页,定价策略和技巧,19,酒店营销策划与管理培训,第19页,国内酒店存在三个问题：,1）没有认真地开展量、本、利分析。,2）没有明白销不出去原因。,3）错误了解薄利多销而走了错位竞争歧途,20,酒店营销策划与管理培训,第20页,影响定价原因,需求原因,竞争原因,产品特征,（无形性、不能储存需求波动大、替换性强）,其它原因,（经济与法律）,21,酒店营销策划与管理培训,第21页,需求状态,负需求,无需求,潜在需求,下降需求,不规则需求,充分需求,超饱和需求,不健康需求,开导需求,创造需求,开发需求,再创造需求,使供求同时,维持需求,降低需求,破坏需求,营销管理任务,22,酒店营销策划与管理培训,第22页,营销工作在收益管理中作用,依据本酒店接待能力，确定本酒店应吸引主要细分市场。,经过供需分析，预测本酒店在各种不一样售价时各个细分市场需求量。,确定各个时期能使本酒店最大程度提升营业收入额“最理想销售组成”，而不是追求最大程度提升住房率（服务设施利用率）。,制订各个时期每一天（月）本酒店中各个细分市场销售目标，方便制订市场沟通计划，要求销售人员努力完成销售销售目标。,确定本酒店在各个时期订价标准。,考评本酒店在各个时期销售实绩，对实际与预计收益率或有效销售率进行比较，总结经验，找出存在问题，方便采取必要办法，改进以后销售工作。,23,酒店营销策划与管理培训,第23页,营销导向订价法优点：,能将市场需求，成本及竞争等原因考虑进去,确定市场销售价能与产品市场定位一致起来,在产品生产之前就需要营销调研工作,能确保产品与市场间有适当销售渠道,能应用到盈亏分析相关内容，使总成本保持一定水平,它需要确定详细销售和利润目标，如为各渠道组员确定详细销售指标等,能使订价目标与酒店计划利润目标和销售目标联络在一起,含有订价灵活性，它不但能用于酒店新产品订价，而且还能够用来对现有产品进行重新订价,24,酒店营销策划与管理培训,第24页,收益管理和,R,EVPAR,住房率X平均房价,Revenue per available room,平均每间可卖房收入,例:,A酒店200间客房,住房率:65%,平均房价:380元,B酒店200间客房,住房率:90%,平均房价:260元,则:A酒店Revpar:247元,B酒店Revpar:234元,两家酒店,Revpar相差13元,一年收入相差:13元X200间X365天=94.9万元!,25,酒店营销策划与管理培训,第25页,有效销售率,考评销售工作实绩，衡量有限客房实现最高营收入程度,实际客房营业收入,天天能够取得最高营业收入总额,26,酒店营销策划与管理培训,第26页,建立严密房价体系,门市价,上门价,会议价,团体价,散客价,卡类,订房中心,促销价,企业协议,27,酒店营销策划与管理培训,第27页,会员制营销,28,酒店营销策划与管理培训,第28页,会员制营销魅力,会员推介 链式销售,消费濒率高 愿意接收新产品,对酒店失误有容忍度 愿意提提议,会员之间交流空间,不愿意改换消费场所,29,酒店营销策划与管理培训,第29页,会员制设计和运作,划分会员级别,会员加入方式和费用,确认会员专享优惠,确定积分制,制订会员卡守则,设计会员卡,30,酒店营销策划与管理培训,第30页,销售推广伎俩和方法,31,酒店营销策划与管理培训,第31页,惯用营销沟通方式,广告,销售促进,公共关系,人员推销,直接营销,印刷品,竞赛、游戏,报刊宣传,推销陈说,目录,横幅,对奖,演讲,销售会议,邮寄促销,VCD,赠予品,客户会,抽奖节目,电话营销,广告牌,款待,店刊,样品,传真促销,小册子,样品,慈善捐助,交易会,电子信箱,32,酒店营销策划与管理培训,第32页,把握公关宣传时机,员工或本酒店完成某一业绩,本酒店员工参加活动,周年纪念日,重点岗位人员任命,本酒店或员工荣获某一奖项,名人来访,小区荣获奖项,本酒店或员工向慈善机构或当地小区捐助,各类展览活动,有文娱演出在本酒店设施内举行,有文体及社会盛事在本酒店设施内举行,特殊兴趣活动含有幽默感或创造性新意,各种盛大开幕或开业活动,利益团体会见你或与你共进餐,主要客人光临,相关本行业盛事活动,会见来访者、客人、等等,新经理、新业主、新员工等上任,对公众来说，经营方面出现重大改变,组织机构改变,公益活动集会,受到表彰、奖励（证书、奖状），等,对人物、地方、事物等给予认可,尤其展览、特点介绍等,各种尤其事件活动,在本酒店设施内举行员工演说、团体聚会等,33,酒店营销策划与管理培训,第33页,主要促销伎俩：,样品,赠券,现金返还,包价,实物奖励,广告特制品（礼品）,用户奖励,现场促销,游艺,联合促销,交叉促销,34,酒店营销策划与管理培训,第34页,提问交流,35,酒店营销策划与管理培训,第35页,谢谢！,36,酒店营销策划与管理培训,第36页,