征求颉泰电子合作经销或代理方案书.docx

徵求合作、代銷、經銷、代理
方案書

方案提出人：吕国良先生(台籍)

徵求合作方案書

致：敬重的 台灣頡泰電子股份有限公司 總裁CEO 、業務總監 您好

From：呂國良先生(臺灣籍)蘇州美狐系統服務有限公司

前言：
有感於ECFA架構下及印度掘起，兩岸企業將更積極走向：
★ 台灣企業到大陸開展內銷市場設立各城市辦公地點
★ 往來通信頻率將隨地點增加而增高
★ 除了兩岸、印度往來通信還包含往來傳真
★ 中小型企業也將在未來三年到大陸、印度開展內銷市場
★ 大陸企業將在台灣設立研發中心及辦事處及建立營運
除此之外，未來網路走向WIMAX；SKYPE通訊軟體升級、SKYPE推出企業版、SKYPE OUT企業可分配給員工支配方案、SKYPE通訊設備可與SIP VOIP設備、PBX設備、視訊設備整合，所以我們認為：
1. 具有能與企業現有SIP VOIP PBX(交換機)整合的SKYPE VOIP 閘道器將有市場
2. 具有SOHO用、企業用的SKYPE VOIP座機、閘道器、交換機將更能在市場滿足多元需求
3. 具有可視訊SOHO 、企業用的SKYPE VOIP 設備將興起
4. SOHO 用的無線SKYPE PHONE (帶有SKYPE 及PSTN雙模)將更普及
5. 企業選擇具整合SIP PSTN SKYPE GSM的VOIP 有線、無線閘道器、PBX更是未來走向

Skype 的無線發展現況
1. 我們知道戴耳機坐在電腦前面講Skype非常辛苦，Skype USB Phone或ATA(網路電話盒)稍微解決戴耳機的困擾，但是還是不方便、還是要坐在電腦前面，撥打Skype還需要代碼，所以有人研發DECT Skype，DECT手機可以下載連絡人，因此可以無線撥打Skype但是DECT Skype 的基站要用USB CABLE連到電腦。
2. 避免為了要講Skype電腦旁邊一大堆東西、一團線；為了真正很舒服的講Skype，有國外廠商採用彩色螢幕，連絡人的使用狀態都一起下載到DECT手機，就跟原來在電腦上看到的一樣，採用無線USB連接器，DECT基地台與電腦之間就不需要連接一條USB CABLE，電腦旁邊乾淨清爽，若經Skype認證出產，則無版本及驅動程式要更新的問題。
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3. 有些人不常開電腦，但又想使用Skype，陸續廠商推出免開電腦即可使用無線SKYPE話機講電話，無線skype phone可直接連接到有線、無線路由器或有線、無線IP分享器，另外另一種屬於SKYPE DECT的手機可以下載連絡人，無線撥打或接聽SKYPE及SKYPEOUT相當方便，適合闔家用或辦公室使用。

經銷企業主動發展情況：
★ 透過電話行銷
★ 透過熟人或關係網絡介紹
★ 透過沒有推SKYPE電話系統之通訊業、電腦、視頻設備、弱電系統整合商合作銷售

大陸台資企業電話使用情況分析
★ 有大部份已安裝SIP VOIP的電話節費，主要是兩岸三地的使用撥打
★ 更有極大部份大陸STP OUT的長途、市內電話的節費方式並未實施節費方案
★ 倘若台幹或特定陸幹有手機話費補助的人員能透過手機撥打入SKYPE VOIP設備再轉撥企業而撥打出包月的SKYPE OUT；則業務更可增加推廣性，缺點是無落地號顯示.

大陸網店開業族電話使用現況分析
★ 少部份使用二類電信節費業務
★ 更多部份是直接使用電話及手機
★ 大部份用QQ、MSN進行軟電話voip通信，較少使用SKYPE之即時通訊軟體，SOHO族更是少用過SKYPE & PSTN兩用話機及SOHO的SKYPE室內無線話機

我們的可能發展進程：
★ 先瞭解貴公司每一機種使用特性及使用領域
★ 先瞭解SIP 的有關設備應用，再進一步瞭解SKYPE VOIP 設備應用
★ 瞭解各種SIP+SKYPE+PSTN或SKYPE+PSTN或WIRELESS 上網設備(有線或無線路由器或分享器)+SKYPE+PSTN之解決方案呈現的應有平面或立體透視拓怖圖(環境圖)
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★ 透過電話行銷找到關鍵人推廣
★ 改換以租賃節費方式，並分二種：即依合約租賃一定期間；設備歸客戶自有，自此之後每季收取一定服務費方式，另一種為永久性租賃，機器為我司所有.
★ 透過推廣如何應用skpye技術達到企業(通信、傳真)優化的免費講座來帶動skpye節費業務開展
★ 透過異業結盟、合作跑單幫者給於佣金方式
★ 透過大陸台商協會開展業務
★ 大陸組建電話營銷團隊，回CALL台灣開展電話營銷，再由台灣合作夥伴拜訪具有意向公司之握有決策權的KEY-MAN
★ 大陸組建電話營銷團隊同時也開展大陸台資及外資及內資等企業的SKYPE 硬體通信應用之業務
★ 採用電子軟件采集客戶名單+口耳相傳電子信+嵌入e-DM信件方式群發行銷

代理、經銷、代銷合作商背景
★ 法人代表：呂國良 臺灣籍 中原大學國貿系本科畢業
★ 2000年進入中國加盟東莞福華電子擔任管理部經理一職，掌管報關、財會、人資行政、資訊部門，經常接獲通信業、監控業開展業務拜訪
★ 2003年~2006為台灣商業週刊中國總代理下之東莞代理市場業務，透過電話營銷開展市場及組建團隊
★ 2005年為中國產品網www.trade-的國際貿易網站廣告業務東莞代理
★ 2006股東拆夥本人回到職場陸續擔任廣州及深圳企業的財務總監；旗下分別管理財務會計及報關物流兩個課級下屬單位，陸續工作至2011年初
★ 2010本人加入華東吳江華宇電腦集團擔任財務總監：負責關務物流及財會及轉投資，本人自從2000年進入中國至2011年已10年在大陸工作與發展.
★ 2011年看好skpye 節費業務，欲與大學同學：『劉冠謙』先生及友人：『趙慶利、蔡金齡』先生共同發展此項業務，其中：蔡金齡先生為中原電機系，擔任過系統整合及電信業的IT經理以上職務達10年以上.
★ 劉冠謙先生中原大學國貿系畢業為本人合作夥伴，歷任化妝品、銀行業務開發及快速
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消費品業務拓展工作經驗達10年以上；人緣及外型上有極佳的親和力及說服力，能獨立開發及組建團隊
★ 趙慶利先生東海大學畢業為本人合作夥伴，歷任紡織品業務開發及相關產業業務工作經驗達7年以上；具獨立開發能力及說服力

本人：法人代表在大陸另端開展業務優勢
★ 臺灣人；在大陸易親近與拉近負責IT負責人或台籍高層領導之key-man關係
★ 可借助台商協會背景發展
★ 大陸電話行銷；臺灣拜訪主要key-man
★ 兩岸三地深圳、廣州、東莞、蘇州、上海跑市場暫無家累牽絆
★ 具組建大陸電話營銷團隊及培訓撰寫講稿的經驗

市場定位
★ 以SOHO為定位的SKYPE VOIP業務
★ 以中小型、家庭型組織成員在8人以上15人以下之地區營業所、區辦事處、區域分處為主要對象
★ 針對大型企業我們主推資材部下採購課、管理部、財務部等三部門為環繞的SKYPE VOIP節費方案，去解決當地通信節費
★ 利用低廉級別IP 座機(具SIP及PSTN) +低廉式IP交換小總機 + SKYPE 閘道器搭成一個解決方案推廣中小型企業====è若搭配起來價格過高或技術不當請指點
★ 本司定位為大陸電話營銷兩岸協同拜訪；致力SKYPE VOIP解決方案服務商(經銷商)

大陸市場區隔
★ 台資企業為主(※由於本人為臺灣人；語言及地鄉親故以此為基礎)
★ 華東地區的台資企業
★ 華東地區；蘇州市之縣級城市台資企業：太倉、張家港、常熟、吳江、昆山
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★ 華東地區蘇州市外周邊車程一小時內到達城市之台資企業：南通、無錫、常州、泰州

發展方式
◇初期3 To 6 個月
★ 50平方米小型辦公室，地點：吳江
★ 開銷較低損益兩平快
★ 自付盈虧
★ 挖角同業電話行銷員1 名帶2名新人(有軟體電銷但無關務軟體行銷經驗者)
★ 執行業務共1名；1名本人 (在中國：也擔綱電話營銷及培訓及組建團隊) 、2名合夥人(在台灣)
★ 自負盈虧
★ 簽單成交台灣總部彈性機動支持技術實施1名或調動同行或本司自行解決
◇ 中期6個月以後
★ 50平方米小型辦公室，地點：吳江
★ 開銷較低損益兩平快
★ 自付盈虧
★ 3名電銷員
★ 業務兼IT裝機技術員1名
★ 執行業務顧問共3名；1名本人 (在中國) 、2名合夥人(在台灣)
★ 自負盈虧、銷售範圍不限台資企業
◇ 後期一年以後
★ 90平方米小型辦公室，地點：吳江、太倉
★ 開銷較低損益兩平快
★ 自付盈虧
★ 4名電銷員
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★ 業務兼IT裝機技術員2名
★ 執行業務顧問共3名；1名本人 (在中國) 、2名合夥人
★ 自負盈虧、銷售範圍不限台資企業

行銷管理
★ 採用電話行銷為主
★ 採用CTS 電話行銷客戶關係管理軟體控管業務進行步序
★ 分區電話行銷
★ 有關電話行銷的管理報表；例如：客戶溝通登記表、電話訪問(頻率&覆蓋率)記錄表
、、、等等
★ 總部提供一些資源供參考效仿：※※※
＃ 通信業外勤人員及電銷員行銷管理規章(制度、流程、表格)
＃ 通信業外勤人員及電銷員之人事管理規章
＃ 通信外勤人員及電銷員之提成獎金相關管理辦法
＃ 過總機、引發購買欲、排除異議、最終締結成交；等等話術
※※※以上總部若能提供；可作為本司籌劃借鏡之參考修改，使之更完美縮短摸索期

行銷運營模式
★ 電話行銷為主；親自拜訪為輔
★ 利用台商協會滲透發展
★ 與快遞公司、網站架站、網頁設計、虛擬主機託管公司建立互利關係
★ 與裝修公司建立互利關係
★ 介紹互利方式與會計事務所；報關行、物流、裝修、網頁設計公司網頁友情鏈結關聯
★ 透過辦理培訓會或講座獲取意向單位及關鍵人名單
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★ 與電信局關係人合作及參與地方人脈之聚會
★ 在地區社群網站、微博、論壇發表文章，利用地區網站社群行銷
★ 利用郵件群發
★ 利用關鍵字行銷
★ 雙管奇下；利用SKYPE撥打臺灣總部及大陸子公司之銷售成交關係人
★ 臺灣實地拜訪有決策權關鍵人：老闆、負責人、管理部主管、MIS主管

尊請總部需短期支持所在：
＃ 通信業外勤員及電銷員之行銷管理規章(制度、流程、表格)
＃ 通信業務外勤員及電銷員之人事管理規章
＃ 通信業務外勤員及電銷員之提成獎金相關管理辦法
＃ 過總機、引發購買欲、排除異議、最終締結成交；等等話術
※※以上主要為快速讓大陸營運團隊建立之考量，將妥善保密視為貴重珍惜不外露
＃ 需瞭解貴公司每一機種使用特性及使用領域
＃ 需瞭解SIP 的有關設備應用，再進一步瞭解SKYPE VOIP 設備應用
＃ 最好需瞭解各種SIP+SKYPE+PSTN或SKYPE+PSTN或WIRELESS 上網設備(有線、無線路由或分享器)+SKYPE+PSTN之呈現應有平面圖或立體透視拓怖圖(環境圖)
＃ 裝機指南＆裝機出現問題彙總
＃ 裝機問題排解指：軟體領域 & 裝機問題排解指：硬體領域
＃ 客訴原因及歷年彙總可能客訴資料提供參考應對
＃ 排解客訴一些標準SOP套路；同業競爭如何逆流而上之話術傳授
＃ 產品經銷價+(運營成本倒推毛利)+運輸成本+讓價空間=大陸客戶末端價是否可操作性之共同探討；有對的價格才有助啟動市場及維持運營及擺拖競爭
☆☆以上需至貴司上技術訓練課；無論最終是否能結緣，敝人抱持緣份及誠懇一顆心，無論與否希望能交個朋友；若有緣望請給予能在市場操作起來的合作價格及優惠配合條件！
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市場分析
★ 大陸酒店、連鎖餐飲業大部份走二類電信或中國電信優惠方案
★ 大陸外資或台資企業大部份走SIP節費VOIP通信系統
★ 連鎖服務業、連鎖超市尚有大部份未走向SIP VOIP節費通信系統
★ 軟電話使用的個體戶未使用SKYPE & PSTN 雙模座機或SIP & PSTN雙模座機居多

行銷與管理費用預算
費用專案
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合計
虛擬主機

網域

網頁維護

辦公設施攤銷

CRM軟體灘銷

用水

用電

複印

名片

文具

電話

傳真

交通公車

誤餐

薪資-電銷員

薪資-業務員

薪資-小廚

公出社保費

自辦伙食

租房-辦公室

租房-宿舍

國地稅負

小計

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附件
★ 諮詢問題集錦
★ SIP及SKYPE 通信設備收納一覽表
★ 授權同意書(樣版僅供參考)-----------------------------------------見附件一
★ 謝絕合作意向書(樣版僅供參考)-------------------------------------見附件二
★ 『機台+趨動軟體+管理軟體』經銷或代銷市場指導價格表---------------見附件三
★ 經銷或代銷合作協定
# 甲方：貴司
# 乙方：呂國良先生
# 協議可由甲方或乙方草擬傳閱雙方認諾修改定調後簽定，雙方互持一份！

方案提出人
◆ 手機：152-505-16145(蘇州)
◆ 手機：130-713-23077(東莞)
◆ QQ：18870600
◆ SKYPE：luwonder1969
◆ MSN：luwonder@
◆ E-MAIL：luwonder1969@

欲諮詢問題集錦

1. IP PBX 與PBX有何不同？IP PBX可單獨搭配普通座機嗎還是一定要SIP座機？
2. IP PBX 一定要用SIP之閘道器，在節費上若走SKYPE節費方式下、可用SKYPE 閘道器嗎
3. 市面有SKYPE PBX交換機嗎？若有使否相容PSTN、SIP、H.323之協定還是說不一定但一定可相容PSTN、SIP？
4. 普通PSTN PBX(交換機)搭配SKYPE 閘道器可以，那麼IP PBX搭配SKYPE 閘道器是否也可以？若可以是否就可以達成有三種PSTN、SIP、SKYPE通話方式？
5. 若座機是SIP座機，PBX是一般普通PSTN交換機，串接起來是否即可達成SIP節費？若是為何要買SIP的PBX；瞭解此主要為了深入此行業以面被客戶說外行！
6. 若具有SKYPE及PSTN之座機，並有PSTN之PBX請問是否不需要添購SKYPE的閘道器？若不是那麼可否進一步深遠解釋閘道器的多元及廣義用意嗎？
7. 某國用普通座機+SKYPE+PSTN PBX打出SKYPE OUT國際電話(座機號+手機號，特別國除外：例如台灣)，若要SKYPE IN 他國手機享受O費率，是否即該國使用者手機要在SKYPE網路上線中，並且靜態中持手機中=>考慮頻寬穩定)
8. 有了IP PBX一定兩地都要搭配具SIP通信協議IP座機嗎？但不需要IP閘道器是嗎？
9. 有了具SIP之IP座機及普通PSTN座機，要達成異地雙方電話節費，需對方也要有IP座機，雙方都要有VOIP 閘道器，至於雙方都是PSTN之普通PBX則不影響是嗎？
10. 對方已裝了IP總機，如何實現也用到SKYPE 通話節費的解決環境？
11. 兩地實現架設了SKYPE 節費通信架設，兩地企業如何進行SKYPE充值，有企業版月租SKYPE打到飽的額度包月方案嗎？
12. 有無線SKYPE 閘道器嗎？或無線整合SKYPE+SIP+PXTN的PBX嗎？
13. 有整合SIP+SKYPE+PSTN的無線座機嗎？
14. 帶有無線路由+SIP的SOHO小台網路設備可以與SKYPE閘道器行成一個帶有SKYPE或PSTN或SIP的通信解決方案嗎？若要帶有總機功能需搭那一種交換機即可具有SKYPE或PSTN或SIP通話效果 ？
15. 帶有無線路由+SIP的SOHO小台網路設備可以與SKYPE座機行成一個帶有SKYPE或PSTN的通話解決方案嗎？若要帶有總機功能需搭那一種交換機即可具有SKYPE或PSTN或SIP通話效果 ？
16. 企業版的SKYPE IN(指的是被叫呼入受話地點)在台灣有虛擬落地號嗎？企業版的SKYPE IN在大陸有虛擬落地號嗎？
17. 從企業端走SKYPE 到彼端要呼入移動手機，需要手機也在INTERNET 連上SKYPE通信頻寬穩定的靜態中才可走SKYPE呼入對話是是嗎？請問在企業端的分機上是怎麼呼對方？是按簡碼還是？此外要實現這個可能是要在閘道器上做設定是嗎？
18. 以8人左右一個辦公點的SKPYE最低廉配比解決方案？15人左右SKPYE最低廉配比解決方案？四個人為一小家庭單元；應用不同兩家小家庭單元的SKYE最低廉配比解決方案？
19. 企業已有SIP VOIP設備；單就撥打大陸內地及大陸手機實現應用SKYPE最低廉配比解決方案？
SIP及SKYPE 通信設備收納一覽表

1. SIP 或H.323之VOIP 通信設備

2. SKYPE 通信設備

授權同意書
甲方：台灣頡泰電子股份有限公司
乙方：呂國良先生籌辦蘇州美狐系統服務有限公司
甲乙雙方基於友好發展，共同拓展甲方所開發之通訊設備及附帶軟體，授權乙方及乙方與甲方簽定協議之公司為本司合法通訊設備及附帶軟體軟體銷售：□代理商□經銷商□代銷商！

敬祝

商祈順遂

公司章：

西元： 年 月 日

謝絕合作意向書
甲方：頡泰電子股份有限公司
乙方：呂國良先生籌辦蘇州美狐系統服務有限公司
甲方基於下列原因：

暫不考慮與乙方建立合作關係，對乙方提出的『徵求合作、代銷、經銷、代理方案書』本司有了較深刻認識，倘若未來情況改觀，將進一步慎重考慮彼此之合作，乙方可以考慮做為甲方無底薪的兼職銷售代表，從中獲取獎金提成作為經濟補償管道；感謝乙方關注本司及本司產品之通信系統解決方案！

敬祝

商祈順遂

行政章：

西元： 年 月 日

『通信設備』經銷或代銷市場指導價格表
TO ：呂國良先生籌辦蘇州美狐系統服務有限公司(以下簡稱乙方)
FROM：台灣頡泰電子股份有限公司 (以下簡稱甲方)
NO
品 名
規 格
單位
銷售底價
最低成交價
市場報價
摘 要
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補
充
說
明

接受方

報價方