沃尔沃XC Classic对比路虎发现神行话术.pdf

XC CLASSIC对比对比发现神行发现神行 路虎路虎 发现神行的销售侧重点：发现神行的销售侧重点：1.路虎 发现品牌的号召力 2.相比家族其他车型更低的价格 3.最新设计外观，继承家族式的精致内饰设计 4.丰富的应对复杂路况配置 竞品分析：竞品分析：车辆技术参数：车辆技术参数：技术参数点评：技术参数点评：这是一款用来替代路虎入门级SUV”神行者2”的车型，各项参数配置相比老款“神行者2”均有所加强。但是沃尔沃XC CLASSIC在车身尺寸上占有明显的优势，这意味着级更高，车内空间更宽敞。而且，XC CLASSIC具有更高的离地间隙，在特殊情况下脱困能力更强。虽然没有花哨的9速变速器，没有特别强劲动力，但是XC CLASSIC依然属于一款标准的欧洲大型豪华SUV。车型车型 路虎路虎 发现神行发现神行 沃尔沃沃尔沃XC CLASSIC 车长 4600mm 4807mm 车宽 1894mm 1936mm 车高 1700mm 1784mm 轴距 2741mm 2857mm 离地间隙 203mm 218mm 涉水深度 600mm 400mm 发动机 2.0L涡轮增压 2.5L涡轮增压 最大功率 240hp 210hp/240hp(升级北极星程序后）变速箱 9速手自一体速手自一体 5速手自一体 0100km加速时间 8.2s 9.9s 沃尔沃XC CLASSIC对比路虎 发现神行 路虎路虎 发现神行介绍：发现神行介绍：路虎 发现神行就是用来替换原来入门级的路虎”神行者2”车型，借助“发现”这个较为著名的路虎子品牌重新包装上市。根据路虎品牌的最新规划，未来路虎产品序列将由”揽胜”、”发现”以及”卫士”三大车系组成，因此这款车型也归入了”发现”车系中。这款车型的外观经过了重新设计，使其看起来更加年轻，但实际性能，与之前的“神行者2”相差不多。产品定位：产品定位：全能豪华中型SUV 市场指导价格市场指导价格 车车 型型 路虎路虎 发现神行发现神行 SE 路虎路虎 发现神行发现神行 HSE 指导价格（元）558,000 618,000 01 多片式离合器多片式离合器 差速器差速器 横置动力总成横置动力总成 安全性介绍：安全性介绍：路虎 发现神行在刚刚结束的E-NCAP测试中，02 沃尔沃XC CLASSIC对比路虎 发现神行 竞品分析：竞品分析：车辆外观介绍：车辆外观介绍：路虎 发现神行采用了路虎家族全新的设计语言，前进气格栅采用双横条幅设计，前大灯组类似新款发现车型，融入了LED光源，其前保险杠造型较为宽阔，两侧配备有LED日间行车灯，此外还在保险杠下方配备了银色防擦护板。整车融合了大量“极光”与“神行者2的造型元素。车辆内饰介绍：车辆内饰介绍：路虎 发现神行与在售的“发现”车型还是有非常大的区别，采用了更多的平直线条，并且加入了很多银色金属质感的装饰条，意在使内饰看起来不如”发现“那么粗犷，更像一台普通的SUV车型。不过也像路虎其他车型一样，配备了较为著名的“全地形反馈系统”来应对一些复杂路况。动力系统介绍：动力系统介绍：路虎 发现神行采用了一套由2.0T发动机+9速ZF手自一体 变速箱组成的动力系统，这套系统与”极光“车型上基本相同，动力表现中规中矩。车辆空间介绍：车辆空间介绍：路虎 发现神行保留了路虎2+3+2的座椅布局，第二排座椅可以前后移动一定距离，以方便乘客进入第三排，但对于只有2741mm的轴距来讲，空间实在太小，即便塞入了第三排座椅，但空间显得非常局促，实际使用起来并不方便。安全性介绍：安全性介绍：路虎 发现神行在刚刚结束的E-NCAP测试中，除了在追尾试验当中后排乘客颈部评价为“中”之外，其余测试均获得不错的成绩，得到了五星评价。四驱系统介绍：四驱系统介绍：路虎 发现神行的四驱系统与沃尔沃XC CLASSIC车型基本一致，采用的是一套多片式离合器为核心的四驱系统，并没有像发现家族其他车型一样，配备非常复杂的越野机构，实际表现效果与沃尔沃XC CLASSIC基本相当。03 沃尔沃XC CLASSIC对比路虎 发现神行 客户抗拒：路虎客户抗拒：路虎 发现神行是新款发现神行是新款，你们车是老款你们车是老款，花这么花这么多钱多钱，还是买新款还是买新款！对比思路：对比思路：1.向客户说明这两款车属于不同的级别向客户说明这两款车属于不同的级别，XC CLASSIC级级别更高别更高。2.向客户讲明新款老款各有各的特点向客户讲明新款老款各有各的特点。参考话术：参考话术：XXX先生/女士，您提到的这两款车，价格虽然接近，但在级别上不一样。沃尔沃XC CLASSIC轴距达到2857mm，属于大型豪华SUV，而路虎 发现神行的轴距只有2741mm，比XC CLASSIC足足小了116mm，甚至比我们的XC60还要小。也就是说，您花同样的钱，如果选择路虎 发现神行的的话，您买到的是一辆中级豪华SUV，但如果选择XC CLASSIC，您得到的是一辆大型豪华SUV，车身尺寸更大，内部空间更宽敞，带给您的享受也更高级。而且，您注意到没有，路虎发现神行标配五座，只有高配的HSE才能选装七座，而XC CLASSIC标配就是七座，如果带着家人一起出去玩儿的话，不管在路途中坐着，还是玩累了躺着，都会让您的家人更加舒服。至于您说的新款、老款的差别，这个就看您怎么想了。有的人觉得新款技术先进，有的人觉得老款性能成熟质量稳定，各有各的好处。其实，我更想跟您说的是，只有经受住了时间的检验，才能成为经典。沃尔沃XC CLASSIC已经销售13年了，虽然现在看起来不够时尚，但它骨子里透露出来的是一种从容、自信、大度的气质，您看过12月份胡润财富论坛发布的车主形象调查报告吗？在那份报告里面，沃尔沃车主和路虎车主可以说是两个极端，沃尔沃车主是最有知识最有涵养的，路虎车主却很容易让人联想到暴发户。虽然这个不能一概而论，但在大多数人来讲，还是很容易产生这种印象的。展厅话术应用展厅话术应用 客户抗拒客户抗拒：XC CLASSIC确实大一点儿确实大一点儿，我也知道沃尔沃安我也知道沃尔沃安全性不错全性不错，但路虎的安全性也不差啊但路虎的安全性也不差啊!对比思路：对比思路：1.向客户说明沃尔沃独特的安全理念向客户说明沃尔沃独特的安全理念。2.沃尔沃不但安全沃尔沃不但安全，而且健康环保而且健康环保，带来全方位的贴心保带来全方位的贴心保护护。参考话术：参考话术：是的，沃尔沃的安全性确实非常不错!您知道沃尔沃为什么这么重视安全吗？给您举个例子，就好比您账户上有1000000美元，安全就是前面那个“1”，其它的性能是后面那些“0”，“1”如果不在了，后面的“0”再多也没有意义。在沃尔沃看来，安全性的及格线不是60分，也不是80分，而是要无限接近100分。因此，沃尔沃在不同的历史阶段从来没有停止对汽车安全技术的发展。比如这款XC CLASSIC，它在13年前就创造了大型SUV第一个五星级安全碰撞的记录，即便按照今天的标准，它仍然达到五星级的水平，领先行业水平10多年的时间。而且，沃尔沃的安全性绝不仅是碰撞强度、安全气囊这么简单，它可以为自己的车主提供最全面周到的安全保护，不但保护免受“外伤”，而且还能保护免受“内伤”。您听说过有的品牌因为车内空气质量不达标而影响身体健康吧？在沃尔沃车内就不会出现这样的情况，它通过IAQS车内空气质量控制系统、天然生物纤维、内衣级别的内饰材料等，打造出干净清洁的驾驶舱，让您和您的家人远离那些无形的伤害。除了沃尔沃之外，还没有第二个品牌能做到这一点。您说，这个性能对咱们日常用车，是不是很重要啊？04 沃尔沃XC CLASSIC对比路虎 发现神行 展厅话术应用展厅话术应用 客户抗拒：路虎品牌的越野客户抗拒：路虎品牌的越野能力很能力很强强，沃沃尔沃尔沃的的XC CLASSIC在这方面不突出在这方面不突出。对比思路：对比思路：1.客户买这个级别的车客户买这个级别的车，主要用途应该不是越野主要用途应该不是越野。2.对于轻度对于轻度越野路况越野路况，XC CLASSIC完全可以满足完全可以满足。它的它的四驱结构与路虎四驱结构与路虎 发现神行基本相同发现神行基本相同，而且而且离地间隙还比离地间隙还比发现神行高发现神行高！参考话术：参考话术：XXX先生/女士，您买车主要在哪儿用呢？如果主要在城市用车，只是偶尔才会越野的话，那么这两款车都可以满足您的需求。前些日子央视有一部纪录片叫第三极不知您看过没有？这部片子在西藏拍了500多天，行程长达10万多公里，其中的工作用车就是沃尔沃XC CLASSIC，通过这一点您就可以看出它的越野能力其实并不弱。而且，您知道吗？XC CLASSIC和路虎发现神行的四驱系统非常接近，都是来自瑞典的HALDEX公司，都是采用多片离合器的四驱结构，而且XC CLASSIC的离地间隙更大，达到218mm，而路虎发现神行只有203mm，这意味着它通过能力更强，受路况限制更小，驾驶更自由。因此说，花差不多的钱，您选择XC CLASSIC的话，得到的是一辆级别更高、车身尺寸更大、空间更宽敞、更安全环保的车，而且越野性能也完全够用。您看，这是不是一个更加明智的选择啊？