销售谈判的首要法则 .doc

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销售谈判的首要法则
　　今天小编为大家收集整理了关于销售谈判的首要法则,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!

　　好处一：出一个高价会留下的谈判空间.

　　在谈判中,你总是可以降价和让步,但几乎不可能抬价.如果你一开始就报了一个高价,那么在谈判进行时,你就一定能够满足买家砍价的愿望.开高价的尺度是:你对对方了解得越少,你开的价格就应该越高.

　　好处二：能让买家感觉自己赢了.

　　如果你一下子就给了买家最优惠的价格,那买家就没有什么要和你谈的了,也不会感觉自己赢了.没有经验的谈判手总是想一开始就给最优惠的价格,而高手知道开价高的作用.

　　比如飞行员的罢工,双方最初的要求都是无法接受的.工会的要求是给雇员长三倍工资.公司则说,如果工会提出这样的要求,公司则根本没有可能再存在下去.

　　高明的谈判对手知道,在这种类型的谈判中,人们的最初要求总是极端的.他们知道随着谈判的进展,会有一种折中的方案,找到双方都能接受的解决办法.这时,谈判双方就可以召开记者招待会,宣布自己已经取得了谈判的胜利.所以,当你面对一个自负的买主时,一定要开高价,给他留下足够的谈判空间,让他觉得自己赢了.

　　好处三：避免产生由谈判对手自负引起的僵局.

　　大多数卖方在面对买家的时候,因为没有勇气喊出更高的价格,而人为造成了一种僵局,僵局的出现是因为你已经失去了让步的空间,对方也失去了赢得谈判的感觉.

　　好处四：开高价会提高产品或服务的价值

　　任何企业都必须制造一批购买的理由给消费者.如果你的公司品牌形象能给人更好的感觉,那么你的产品也能带给消费者更好的感觉.这时,给产品定一个高价格反倒让消费者觉得:”一分价钱一分货!”

　　买家也许真的不了解行情,也许不喜欢讨价还价,他能够接受高价.因为这个世界哪天不会出现奇迹呢?

　　应对出价凶狠的谈判者:

　　如果你碰到一个凶狠出价的谈判对手,你怎么办?答案是:”运用上级领导策略.你立刻说,我得回去找领导商量,然后才能给你答复.”其实你并不打算把这件事情捅给上司,你可以运用探子策略来揭开对手的底牌.就是雇佣探子开出一个奇低的价钱或者报出一个奇高的价钱,来试探对方的反应,然后你自己作为真正的谈判方,利用探子得来的底钱,决定如何谈判.

　　那么,我们如何赢得这场谈判呢?犹太人的方法是:”时刻准备离开”.就是让对方知道,如果你得不到你想得到的东西,你就会终止谈判,转身离开.

　　实际上,使谈判效率提高10倍方法就是:该离开时就离开.因为世界上根本就没有什么买卖需要你去做不惜一切代价的事情.如果你在谈判中有不惜代价的想法,那么你在谈判中就已经输掉了.如果你懂得运用”随时准备离开”策略,你就成了谈判高手.我敢保证,在你威胁离开之前,你已经激起了对方强烈的成交愿望.

　　请记住,威胁离开的目的是得到你想得到的东西,离开本身不是目的.
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