家具产品相关知识.docx

家具分类2按选材分; 实木,藤制,软体,玻璃,金属,密度板,3按风格分;日式,欧式古典,欧式现代,(北欧丹麦,挪威,德式现代,)中式,明清,美式.4按定位分;儿童,成人, 都市白领功能.5按时代分;古典,新古典,现代,时尚,(后现代).6按价位分;高端 10-100万/套,中端 5万元左右,低端产品1万元以下/套价位实质是承诺顾客产品的品质,功能,品牌服务物超所值. 四大家具生产基地1广东,现代家具;如 深圳,广州东莞,顺德,这些主要生产板式,玻璃,金属,现代欧式和台湾风格的产品.2东北,实木家具;沈阳,黑龙江,部分城市生产(水曲柳)的实木家具.3四川板式家具的产品款式,工艺质量略差与广东.4此外,北京的欧式白象木皮家具,上海,温州欧式也有一定的市场.木材的缺点和克服方法1干缩湿胀是木材最主要的缺点,可以通过人工干燥,及其他方法来减轻和克服.2木材易于燃烧和糟受虫蛀,及腐朽,可以对木材采取滞火和防腐朽处理.3木材具有天然缺陷,如节子,虫眼,弯曲,而且木材的直径,也有一定的限度影响木材的使用率,可以在加工时注意合理使用木材用意接合的特点来家加以克服.4木材是具有向异性的材料,即使是同一树种的木材,因部位不同,其物理,力学性质也大有差别,使加工和使用受到了限制. 这个缺陷在人造板上就不存在.5树木成材缓慢,我国成片的森林大部分在边远的省份和山区,这给大规模的采伐和运输带来了一定的难度. 木材干燥流程1湿料码托盘自然干燥(水分达到25-35%)入窑人工干燥(水分达到812%)存放15天(消除应力)是指回潮在次干燥车间生产.2气干;自然干燥人工干燥是指在特定的建筑物或金属容器内,人为的控制干燥介质的温度.湿度,以及气流的速度,主要是利用气体介质的对流传热.对木材进行处理,给木材加热促使水分蒸发热气流吸收水分后排除室外. 工艺相关知识1产品发生开开裂和变形的原因?由于干燥不彻底含水率不均衡,当周围的温湿度变化时,木材发生胀干缩容易开裂变形.使各板块含水率差异控制量在1%以内对集成材进行强制处理,湿度均衡就是让集成材在一定的温湿度环境下,表面内部和各拼接处含水趋于平均干燥.木射线;在木材横切面上,凭肉眼或放大镜可以看到一条条字髓心向树皮方向呈辐射状略带光泽的断线条,这种线条叫做木射线.规格料;按规格加工经四面刨光的部件叫规格料.规格料在加工前的自然干燥标准含水率为,2535%才能进入人工干燥. 家具甲醛释放量和环保标准 1级1.5 mg/L 级.mg/L超级级.mg/L甲醛趋于零涂料与油漆有什么关系油漆;有基涂料的一种, 涂料; (粉体涂料)-(金属涂料)-(建筑涂料)-(家具油漆)等,油漆一词由来已久.早期是指桐油和大漆.随着有基高分子化合物进入发展出许多新品种的油漆.油漆以不能概括这些新产品只有该名称.有基涂料(简称)涂料显孔亚光油漆木制品经油漆涂饰后显现木管孔漆膜光泽度低于50摄氏的称为显孔亚光漆. 木家具油漆分类按漆分类；物理干燥和化学干燥两种又分为硝基漆和水性漆两种化学又分为和聚脂漆和光固化漆漆的优点施工容易干燥速度快，活化期长光泽柔和适合半封闭产品缺点；成本高手感差固含低需消耗大量的溶剂，耐水，耐热性低，特别是耐化学性药品性能极差水性漆；优点，干燥性能适中活化期长，耐久性长，属绿色环保漆缺点目前因技术问题很难形成教厚的漆膜，硬度比漆差漆：优点，施工性能优异固含高，透明度好有弹性和硬度，渗透力强，填充性好易打磨漆膜光润细腻，耐久性优良理化性能好，抗热性好成本低，是目前市场上广泛使用的油漆缺点；在调漆上比硝基漆和漆复杂，要严格按照固定比例调配，而且配好的混合液必须在一定的时间内用完，否则将自行固化，不能使用造成浪费漆优点；干燥速度快，漆膜平整饱满坚硬，其填充性好透明度高一般使用在班台底漆缺点：弹性不好，活化期短，易脆漆膜损坏不易修补，（易损坏设备）不易储存比漆附着力差UV漆优点;固含高填充性,硬度和透明度都比较好.通过紫外线光照几秒钟固化.缺点;要一次做成教难操作.漆膜损伤不好修补气味大.毒素含量幅度较高. 木材含水比胀缩比干燥木材的对比.木材含水为柞木径向干缩.弦向干缩.体积干缩. 公司化验室有害物质成分检验与控制的能力.如甲醛,苯,TDI 游离子有基化合物有害的检测.家具辅料的品质监测与控制,油漆(附着力) (耐黄变) (抗划性) (抗湿热) (抗低温)等. 导购技巧购买动机; 顾客购买某种商品的原因叫做购买动机.销售要点;在销售过程中,把最能影响顾客购买商品的特点表诉出的叫要点. 顾问式服务是指导购代表真诚的帮助顾客,无论顾客对商品知识能否做出某种程度的选择.导购员都要站在顾客的立场为其着想.针对顾客的需求给予他们最多的实事求事.和咨询建议上的帮助,使他们放心购买. 沟通的种类书面, 口头,肢体,影响沟通的因素.环境提供沟通的场所.氛围-气氛是否有利于沟通.内容沟通的内容是否是双方都感兴趣的.交流方式不同类型的对象决定着不同的交流方式.个人状态精神面貌,服饰,个人卫生,文化素质. 参与交谈的要素微笑准备注意听的姿态音调目光的交流.肢体语言的配合.如何对待因顾客的错误而导致抱怨和投诉.体谅同情尊重的态度委婉澄清事实 简述顾客进店类型闲逛型:无明确的购买意图.巡视型:有意图和打算. 市场营销导购常识首先人员必须了解4P的真正的含义.4P,产品-生产流程-工艺-材质5S 服务的评定5S 微笑-灵活-朴素-快捷-认真当充分了解产品后,人员要有良好的工作心态和热诚.导购是企业的代表言行举止都代表一个企业形象.在与客户沟通时应注意形象 和素质.接听电话五向原则时间-事物-地点-人物-答复在与顾客沟通时切不要答非所问,语言要简明扼要,客户一听明了.肢体语言:在与客户沟通时要察言观色,分析客户心里.顾客心里1是少花钱买到货真价实的产品.2怕花钱买不到好的产品.这样可以把你的产品特点,特性和给顾客带来什么好处,让产品的优点占据其心里矛盾.激发顾客购买欲望,让顾客自己比较利弊,把产品的优点好的质量优异售后服务和你最佳的导购服务态度,那离成功就很近了.销售产品也是在推销自己,顾客接纳你信任你也就有很高的几率接受的产品,在店面里与新客户接触时在最短的时间内与其有共同的话题,这是一般的导购做不到的,1以对方话题为中心,来找到共鸣,2可试探性询问找出你们的谈论点.作为一名优秀的导购员应有非常大的学习力,和忍耐力,要做到不卑不亢,千问不厌.做为一名出色的导购员应该知道,在你的销售市场里有多少你的竞争对手.你的对手优点有那些缺点有什么.那一个那部分对你的产品有威胁,及时反馈给你的公司,以便公司以后的销售运作.在了解你的对手后当顾客和你的对手产品比较时你也有说辞.在导购时可把你的优点与对手缺点让顾客自己来对比.他的缺点你的优点结果很明显.导购不可夸大其词要实事求事,不可直接抨击你的对手那样你的客户会有反感的,起到逆反心里就不好了.每个人都有虚荣心只要有思想的人就有要抓住品牌的利益.在导购过程中不可与顾客争其长短,或争论,伤他们的自尊心.或直接否认对方的观点即使对方是错误的,要慢慢引导回来.怎样的产品是最好的.所以你幻化出的思维他就 容易进入.让其幻化出他用产品的幻境.加深他购买的欲望,每天或许有很多的客户经过你的店里,但你会很认真的细心接待.哪怕是路过累了,在你那坐一会儿你会真心的一笑到上杯水,说声没关系的.即使他们不买你的产品他们感觉到你真心的服务和热诚的语言,在他们的的 生活圈里.会得到很大的口杯宣传的,顾客性格都是不同的,这些和他们的生活习惯有很大关系,要掌握好和他们沟通的方式.如说话的音量大小,节奏的快慢.比如一个顾客语言速度慢,而你说话的速度非常快,你说的第一句话还没听清楚下一句又来了,这样顾客觉得和你沟通很累无法继续下去.还有一些焦躁性的客户你说话的速度较慢那就太糟糕了.要随着顾客的语言速度来沟通.要言简意赅,简单顾客一听就明了.在销售的过程中会有许多人来或朋友和亲人,要找准决策人,那个有决策权,也要多注意他身边人的言语,这时你在他们当中就是调味剂,要让整个氛围融洽和谐,这样才能进行销售. 在导购员眼睛里的故事眼神会说话,在与顾客沟通时你的眼神有诚恳的开心的同情的无所不能的.面部的表情非常重要,要对着镜子多练习.练习到自然与生俱来.变成本能. 销售的概念所谓销售就是为使个人或团体目标通过交换得到满足,对商品服务加以定价,促销及发售计划管理的过程.确切的说销售就是通过交换的过程而使需求得到满足的人类活动.而交换只有两方参加,每一方都具备有一定的潜在价值物品情况下才能得以实现.通过交换销售产生了效用,效用就是令人满意.销售产品4种效用:形式效用, 地点效用, 时间效用, 及所有权的效用. 销售管理的重要性通过交换既为消费者带来了好处,也给企业增加了利润,也是任何一个企业的一条生命线.在企业应用的销售方式上是否得当是直接关系到企业能否占据更多的市场份额.或能否获得更多的利润.产品促销,促销包括广告,促销活动公共关系,及推销等销售活动.市场定价,定位 可控制因素市场组合 产品 定价 销售 促销 / / 目标市场 / / | 资源 人口 社会 技术 竞争 政治法律可控制因素是我们销售人员能够控制的；为了实现企业目标，销售管理层就必须慎重的对每个组合，针对部分市场情况来选择适当的策略，如果做不好那么在优异的产品也会无人问津的市场定位性别年龄群体收入不可控制因素是企业无法控制的如资源，人口，社会经济竞争政治法律这些都是一个企业管理层必须针对环境去开发实施的还有不可控制的因素那就是你的竞争对手的行动，和通货膨胀等一些可变因素这就意味这企业的信息收集分析体系必须及时提供有关的不可控制因素情况以便企业管理层随时调整销售计划的组合，使销售组适合，适应于目标市场销售部门的职能刺激需求：就是指导购员为需求提供服务：包装，包装是不会说话的推销员，美好的包装可以沟通顾客与企业之间的关系，还可以对购买行为产生幻象，通过包装可以使顾客过目不忘，这不仅是可以扩大销售，还可以减少广告的费用 销售管理 企业销售管理层 _|_ | | 刺激需求 为需求服务 _|_ _|_ | | | | | | | | | | 广告 | 促销 | 定价 | | 储存管理 |订单管理发货 | | | | | 导购 产品计划 分供关系 仓储 运输 其它销售活动1 管理 财务 销售调研 销售预测.销售管理部门的职责为需求而服务,对商品库存的限制与管理. 初步市场调研与组合所处地域人口,忠教 民族生活习惯 文化氛围,城市主要经济来源和资源 都有那类的企业,如轻工重工.平均人年收入吃住行,中层消费水平在多少.房地产较多的面积是多少.房地产平均售价在多少,高低的对比后与大中小城市评定.城市类别,和城市主流,就形成了你的产品定位与定价,在做市场评估和预测,人员的定位.在跨行业树立品牌的道路上企业的管理者应注意,产品在客户心目中的形象和品牌优势是企业获胜的关键一步.切忌产品的质量才是品牌的根,如果只注重品牌的建设而忽略了质量,那样的品牌优势就象沙丘上的堡垒经受不住任何风浪.商标:符号为的商标是经过登记注册的商标,任何个人部门,或企业均无权使用违者将受到法律的制裁. 导购员 企业 顾客导购是企业的外交官,在企业与客户之间充当调解人,是双方之间的一座桥梁,当顾客与企业发生矛盾或纠纷时要设法予以调解消除隔阂,使双方保持良好的关系.品牌 商标 专利品牌就是指企业经营的商标,企业为了彰显其所生产制造,加工,建造,销售的商品.而所使用的名称,词句,标志,符号,图案,设计或上述各项组合以确认该企业或经营单位的产品服务,一经合法注册即成为商标,在企业树立品牌时可与它有关的产品商家建立共享,共生,共荣的关系. 导购技巧顾客分类导购须知:1993年颁布的 需要了解的.购买动机:有从众心里,合群心里,从众是指流行性的产品.购买过程:揭示顾客如何购买产品,什么是最好的产品打动顾客诱导和劝说,懂得顾客心里才能对不同的顾客进行不同的介绍.才能使顾客喜欢你,你说我听,你会喜欢我,我说你听你会喜欢我.在许多顾客中,孩子不听他的话,老婆也不听他的话,但和你在一起时他说的很带劲,因为他所说的没有被你打断,你不仅洗耳恭听而且还不时的表示赞赏,其结果黄瓜菜还没凉你已得到了一个忠实的顾客了. 树立随时化的寻找意识掌握连锁性原理,通过老顾客来挖掘潜在的新顾客,成几何趋势发展那成功就是非常大的.从顾客的喜好来导购,例如:他们喜欢那方面,(品牌,功能,外观,和材质,服务,价格)等.要有明确的洞察力把潜在的客户划分为,忠实的客户,一般的客户和特殊客户.潜在客户又分为,早期购买者和晚期购买者,作为一明优秀的导购员首先得学会和顾客委婉的说不,委婉的拒绝顾客无理的要求, 找准决策人 找准决策对象就是找准真正购买你产品的对象和决策人,你的顾客可能是一个家庭或一个企业,家庭或企业里谁是决策人,谁有权利做出购买决定,情况可能很复杂如果你不加坚定见人就谈可能会浪费很多时间.就家庭而言从夫妻交谈中的表情和语气中就能分辨出的.如果夫妻感情在决策上是互让的那么你得在中间加味或举荐. 顾客分类1健谈型,(外向性)这类顾客好夸夸奇谈,常常谈及与销售无关的话题,把推销变为聊天,这类顾客推销员要有耐心,不能如莽行事不能随意打断顾客的话,(尤其是谈幸正浓时,否则会使顾客少幸,于推销不利,当顾客的话题偏离正题时推销员应寻找有利时机,将话题自然的转入推销的话题上.2沉默型:这类顾客比较内向少言寡语不意激动,在会谈时习惯于听不爱开口显的稳重有主见,所以这类顾客不好打交道.这类顾客之所以沉默,1是认为一但开口导购纠缠不休劝说自己购买产品,2让对方摸不清自己真实的意图,3由于性格所致生来不爱讲话,4有意不让对方多说自己察言观色见机行事,6对陌生人存有戒备心里,对购买没有经验怕上当受骗.因此对不爱讲话的顾客,一定要针对他们的兴趣爱好及他们所关心的事,先让他们讲话向他们提问引他讲话,让他讲的开心则成交的希望就越大.冲动型:这类顾客自我控制力差易手外界因素刺激失去理智,容易感情用事为所欲为,但事后常后悔,和这类顾客打交道时应注意回答问题时防止顾客情绪激动,导购要让其在理智下购买否则顾客冷静时有不合理的地方反而需要更改变动订单,造成不必要的麻烦.稳健型:这类顾客自我控制力强遇事沉着冷静思维严谨,有主见不易手外界因素干扰.在购买商品时注重商品实际效用,认真听取和分析导购员的每句话,不清楚时他会及时询问,对于购买的事不轻率做出决定.针对这类顾客多注意你所说的话真实性.要充分利用证据不要自做聪明画蛇添足.怨恨型:这类顾客对导购极度不满,因为曾经上过导购员的当或是售后有一定的偏差,对这类顾客导购员要有好的态度热情,不可对顾客发牢骚埋怨甚至恶意攻击要有忍耐的精神.切忌勿以牙还牙,要弄清楚顾客抱怨的真相,才能成功的接近顾客推销产品.友善型:这类顾客对导购员的态度友好和善,应注意不要因为顾客的热情友好而得意忘形,以至忽视了推销的礼仪,不要被顾客的热情所迷惑,以为顾客对商品有兴趣一定会马上购买而不去促使顾客做出购买决定,往往的结果是错失良机还浪费时间.疑虑型:疑心重大多数顾客多是这类的特点,他们对导购员的话总是持有怀疑的态度.或是半信半疑的态度,生怕上当受骗,导购员要想取得这类顾客的信任必须拿出有说服力的证据.如专家权威机构的技术坚定质料,质量检查合格证书,优质产品证书等或是当面示范口说无凭眼见为实,从而打消顾客的疑虑.圆滑型:这类顾客是商场上的老手,圆滑老练极善应变在洽谈中他们常施展些手腕,诱使导购员进入他们的全套,然后大肆杀价或取得异常的优惠的购买条件,面对这类顾客时要小心谨慎不露声色假装糊涂,以探询对方虚实然后出奇制胜.逞强型:这类过客有三大特点, 争强好胜自以为是,很难听从别人的建议和劝阻. 爱与别人争执喜欢把自己的意志强加给别人, 好高谈阔论自我吹嘘凡事总要妄加评论,对推销员他们常常先入为主认为不可信赖.或是认为推销的产品有问题,因此和这类顾客沟通时推销员要注意自己的情绪,讨论时若有分歧不可强加争论应通过反问或间接的说服方式引导过客向你的方向靠拢,同时还要摆出客观事实证据,使其心服口服,如果有些问题无关紧要则可对顾客的观点给予适当的赞赏或肯定,以满足其争强好胜的心里.挑剔型:有些顾客买东西时常常挑来选去,不是说这有问题就是哪儿有毛病,即使好的产品经他们一挑也会有好多问题真实鸡蛋里挑骨头,如一些素质不好的导购员往往会因此不耐烦与其争吵不休.向推销这类顾客时导购员应有不厌其烦精神为其解释问题和疑问强调产品的优点要远超过其不足的地方.瑕不掩瑜,让顾客觉得在没有比你的产品更好更合适的产品满足他的需求了,使他不在挑剔转为购买问题.自负型:这类顾客对待人的态度异常傲慢。尤其对待比自己地位低的人不霄一顾，因而不易接近导购决不能显得低三下四而应该不卑不亢，在导购中可以适当的给予恭维，和抬举以博取好感使导购顺利进行。吝啬型：这类顾客在购买时常为蝇头小利与导购争的面红耳赤总想占些便宜，向这类顾客导购时不能显得过份大方慷慨。，要强调产品的高质量。常语说的好一分价钱一分货，同时指出产品给他带来的利益远远超过了他在产品上的投资，从而避免在交易中纠缠不休，在收尾阶段也可适当的给予一点额外的好处，与满足贪图小利的心理。犹豫型：这类顾客购买产品时举棋不定，对产品的功能，价钱，款式，颜色，反复比较难以取舍，他们的外表显示出很强的购买欲望，但内心却瞻前顾后，犹豫不决，对于这样的顾客导购员要表现出坚定的信心给予顾客强大的感染力。其次要摆出事实的根据，示范产品给予顾客鼓励自己动手操作增强其购买信心，最后要让顾客做出合理话的判断，使其明白自己的判断是正确的从而摆脱犹豫的心理。果断型：这类顾客一般的性格开朗豪放意志坚强有主见，处事干脆不拖泥带水对知己认定的事坚持到底的精神。但有时急噪缺乏耐心以至行动轻率，与这类顾客沟通时介绍产品时要简明扼要突出重点切记长篇大论，以免顾客反感，还要强调买卖不成情谊在，与顾客的友谊比推销更重要这样收效更好。 顾客购买心理特征与类别划分 具备了消费定势心理的消费者，是指那些过去的生活传统，文化修养消费习惯等形成比较稳定的消费指向的人们。例：如某人只喝茶，不喝其它任何果汁，饮料咖啡等等，而且茶中只喝乌龙茶，乌龙茶只喝福建安溪的产品，很显然此人在喝茶方面以具备了很强的消费定势心理。如果企业能够想方设法使一部分消费者形成对自己产品的消费定势那么企业就成功了。信誉型：这类顾客的消费定势是由一些名牌所引发造成的，这类顾客只信赖名牌，认为名牌的产品什么都好，于是对某厂的A名牌产品崇尚，对该厂B产品也信认，此外还对某个商店或某个导购员特别信赖每次购买产品时似乎非得去哪个店，找哪个导购员不可。具有此类消费定势的人，其消费心理是比较稳定的，试图用一个新产品尽管它从各方面不比名牌产品差来动摇他的这类购买定势是很困难的。