广西阳朔河畔度假酒店项目经营策划案.docx

广西阳朔河畔度假酒店
项目经营策划案

项目策划：姚秀骅
完成日期：2008年12月6日

目 录
第一部分 本案目的 ３
第二部分 战略定位 ４
一、项目概况 ４
二、项目SWOT分析 ４
三、目前星级酒店的现状及趋势 ５
四、项目定位 ６
第三部分 项目建设建议 ７
一、酒店设计规划建议 ７
二、酒店装修标准建议 ９
第四部分 组织架构与职能 １０
一、组织架构 １０
二、部门设置与职能 １２
三、主要岗位薪资建议 １３
第五部分 主要管理思路 １４
一、整体思路 １４
二、质量目标 １４
三．企业理念 １５
四、质量管理 １５
五、企业文化建设 １６
六、财务与人力资源管理 １６
第六部分 营销策划 １８
一、营销定位 １８
二、策划推广 ２１
第七部分 筹备工作要点 ２４
一、业前六个月 ２４
二、业前五个月 ２４
三、业前四个月 ２６
四、业前三个月 ２６
五、业前二个月 ２７
六、业前一个月 ２７
第八部分 营收测算与前景展望 ２８
一、年度营业收入测算 ２８
二、前景展望 ２８

第一部分 本案目的
根据公司对阳朔旅游业与酒店市场的介绍，以及对阳朔的了解和调查，我们可以预见一座超前意识的五星级度假酒店，即将成为桂林乃至全国休闲酒店市场的新宠。我们通过对项目的理解，结合多年的从业基础，汲取了目前国内外部分知名酒店的管理经验，对阳朔河畔度假酒店的筹建、经营与发展规划做了具体的构思与策划。本案可作为酒店经营管理的纲领性文件，主要包括项目的战略定位、基本建设建议、组织结构、管理思路、营销策略以及前景分析。

第二部分 战略定位
一、项目概况
公司提供的资料表明，酒店总占地面积约180亩，全部建成后共有近800间客房，为桂林地区规模最大的五星级酒店，酒店一期客房236间套，中餐大厅120个餐位，三间贵宾房，西餐120个餐位，大堂吧20余个餐位，可容纳350人的多功能厅1个，120人的中型会议室1个，20余人的小型会议室2个，另设有商务中心，小型卡拉OK、桑拿中心、健康中心、台球室、网球、棋牌室，可以说功能配套齐全。酒店地理位置优越，位于阳朔县遇龙河旅游区十里画廊最精华的核心地段，自然生态环境良好，绿化覆盖率很高，周边集中了大量的旅游资源和著名景点。
尽管由美国次贷危机引起的经济风暴席卷全球，大大影响了世界各地的消费能力，但发展必然是大势所趋，随着国家一系列刺激内需的利好政策实施、国人消费观念的改变以及阳朔旅游综合环境的不断改善，使得阳朔作为全国著名的旅游度假目的地越来越受到国内及国际的关注。河畔度假酒店正是提高阳朔旅游基础接待设施的一个大项目，更符合将桂林建设成为世界最佳旅游目的地的需要。
二、项目SWOT分析
（一）优势及市场机会
1、旅游休闲气氛浓郁。
“桂林山水甲天下，阳朔山水胜桂林”，阳朔集中了桂林大景区大部分游客必到的景点，而且景点密集，被誉为“一生人必到的50个地方之一”，“外国人最想到中国的十个地方之一”。
2、交能便利。
酒店紧临321国道，离县城仅6KM，与在建高速公路出入口相邻，交通非常便利。南至柳州、南宁、北海，东南可达梧州、广州，公路、水路、铁路、航空均可通往全国各地。
3、从本项目规模及地位看，已基本具备标志性建筑的特点，易形成品牌。
4、本地区欠缺高档服务性酒店，从目前来看，阳朔高档酒店的接待能力并不能满足市场要求，而且硬件设施落后，服务管理水平不高。
5、区域高档次酒店潜在供给量不大。
（二）劣势和市场威胁
1、旅游市场季节性较强，区域内酒店产品良莠不齐，容易产生恶性竞争。
2、本体规模较大，产品变数较小，抗风险能力降低。
3、由于酒店产品本身的特殊性，担负的回款压力较大。
4、投资商五星级酒店经营经验相对不足，有制约专业管理的可能。
5、酒店由多幢低层物业组成，各独立物业产品品质要求高，管理难度增大，必须建立良好的品质口碑。
三、目前星级酒店的现状及趋势
根据全国星级酒店研讨会的调查，目前酒店业的现状及趋势是：
（一）五星级以上的酒店经济效益普遍较好。
（二）高星级酒店凡是娱乐、休闲度假规模巨大的效益较好。
（三）凡是注重酒店形象包装及品牌策划的酒店均效益较好。
（四）私营大型酒店，股东淡出经营权是当今酒店发展的趋势。
四、项目定位
（一）基本定位
1、档次定位：五星级原生态园林度假酒店
2、功能定位：高端休闲、度假、商务
（二）理念定位
（1）共同愿景：卓越服务，精细流程，和谐工作，科学管理，为顾客缔造高品位的休闲生活，把酒店建设成为一流的现代化休闲度假酒店，成为全国知名的酒店品牌。
（2）核心价值观：诚信、开放、和谐、务实。
（3）酒店精神：品位人文，创造卓越。
（4）衍生理念：以物业保值增值，以旅游商务接待、大小会议、康体休闲与娱乐餐饮创收，以体系建立与品牌构建实现可持续发展。
（5）运作策略：在最短时间内，形成企业自己的核心竞争力（即独特的竞争优势手段及良性循环机制），实现标准化运行。与旅行社、网络等代理机构建立广泛的伙伴关系，着重建立以市场为导向的营销方式，建立自己的订房服务网站，运用营销2．0模式，开展情感营销与顾客关系营销，完全以顾客生活与情感需求为中心，充分利用信息资源，准确界定酒店的目标市场，营造经营特色。
第三部分 项目建设建议
一、酒店设计规划建议
（一）总体设计指导思想以市场需求及经营目标为前提，充分考虑开业以后的经营效果和投资回报，能够体现“原生态园林度假酒店”特色以及阳朔独特的旅游文化，有鲜明和良好的市场形象。
（二）酒店设计应体现出较强的对市场需求环境的适应性、可变性和前瞻性。酒店的装修以及其它设备设施、用具、陈设等可考虑市场的实际需要和投资状况，进行灵活变通处理，力求既能满足初步的经营目标，树立良好的形象，又能节省投资。
（三）因酒店用地条件较好，建议在确保建设档次和标准的同时，相应地控制投资负担，逐步发展完善。
（四）酒店的建造与装修应重设计，轻材料。体现设计是灵魂，建材为设计服务的投资理念，充分使人工环境与自然环境相搭配。建议避免贵重材料的堆砌而忽视酒店的文化内涵和个性。
（五）酒店的公共部分和动力后勤部分应先行建成。
（六）客房套房（含残疾人房）、双人房、单人房建议按1：5：4比例建设。设一独立的豪华客房楼，以套房和豪华单人房为主，房间在30间左右。其中二套房或三套房相邻设有若干标准房，在布局上宜单独成区，以确保安静、方便，并能满足高级VIP接待保卫工作的特殊要求。建议设一女性客房楼，装修与配套设施均针对女性客人设计，房间在20间左右。
（七）大型多功能厅，必须交通集散方便，有空间宽敞的前厅、服务走廊、衣帽间和配套的服务、贮藏用房及卫生间。大型多功能厅应配置同声传译设施。如若可能建议会议室均建设成生态会议室，使用特殊的玻璃与外界隔开，通过先进的光控作用，室外的人看不到室内的人，里面的人可以看清室外的青山绿水，再配以绿色植物、石径小道和各种先进的会议设施，置身其间，仿佛在大自然中开会，完全避免过去会议室那种压抑、疲劳的感觉，让顾客感觉非常舒适、惬意，使各种商务活动就在山水之间悠然进行。
（八）餐饮包厢面积适当宽敞，要单独设有卫生间。多功能厅也可接待大型宴请。与餐厅配套的厨房部分，与娱乐配套的小姐房部分，面积适当，布局合理，传菜线路不与主要公共区域相交叉。
（九）休闲娱乐与餐饮分区经营，康体项目与卡拉OK有独立通道。
（十）康体娱乐功能内容发展快、变化多，某些区域要有一定的私密性，因此设计中要注意区域划分的独立性和合理性，要有前瞻性和可变性，以适应市场需求的变化。
（十一）政府等重要的VIP接待是一块较大市场，是酒店树立形象的重要阵地，也是服务于当地政治、经济发展的具体表现。因此酒店在筹建之初就应从硬件设施和软件管理上考虑此内容，以有利于更好地提供服务和酒店自身的发展。在交通组织、位置布局等方面，应考虑具有较佳的私密性、独立性和安全性的要求，例如会见室与豪华餐饮包厢二者之间应尽可能临近；大会议厅及多功能厅则应尽可能设贵宾休息室及单独通道；套房不宜设在同一幢楼。
（十二）与经营功能区域相配套的前厅是酒店的门面，空间要有迎宾的氛围和效果，体现高星级酒店的气势。服务功能要全，布局要合理，流线要通畅。工程设备区尽可能集中设置，要注意环保与节能，防止噪音与振动对宾客产生不良影响。设置适量维修、洗衣、监控、仓库等用房，并附设员工服装间。办公用房采用集中与分散相结合的布置方法。前后各部门可考虑分设在各经营区域，行政办公可按对宾客服务和对内及其它业务往来为主分为二类，前者宜设在前厅附近，后者可设在临近后勤区或者独立设置通道。酒店初步考虑一期总员工数约为400人左右，男女比例约各占50%。应设有员工食堂（100至120个餐位）、独立更衣室、淋浴室、员工培训教室和员工活动室及卫生间。
（十三）酒店设计应充分考虑环境因素，要与环境优势相结合。总体布局中要有自己的庭院与艺术小品，力求营造优良的内部环境，并与外部环境相协调，应体现出环保、绿色、园林、高雅等要素。
（十四）酒店应引进并体现绿色饭店的理念，在节能、环保、关怀残疾人等方面，从设计之初就加以考虑，同时在经营管理上向客人提供绿色产品，包括饭店的内部环境、食品等都应体现绿色理念，在市场上确立个性化形象。
（十五）酒店的设计建设应重视日后经营成本的控制。水、电、气、空调等应根据经营管理需要，适当分区域布置系统，必要时进行分区域设置计量装置。
二、酒店装修标准建议
酒店的装修建议按国家GB/T14308五星级标准实施。
（一）标准客房每间净面积不小于20平方米（不含小过道及卫生间），拥有独立的卫生间（卫生间净面积不小于8平方米，并可考虑4件卫生设施布置或者干、湿分区）、衣橱等。
（二）拥有适量的双套房和豪华套房（不少于3开间），双套房应分别设有供主人和来访客人使用的卫生间。
（三）建议设分户式中央空调系统，以降低能源消耗，能自动调节干湿度，带有新风，确保各区域通风良好。
（四）拥有智能化管理系统、计算机网络系统、网络通讯系统、公共音响图文系统（包括园林与休闲区）、现场视音频传播系统、多媒体演讲系统等先进的设备设施。
（五）拥有先进的、可靠的安全及消防设施与监控系统。
（六）拥有较为完善的员工及后勤服务设施。
（七）为满足日益增多的车流量，要求建有足够的停车泊位。
（八）整个酒店区域内要求交通流线顺畅，客货员工互不干扰。
（九）强化休闲商务功能，具备接待中小型会务、组织大型国际会议以及新闻发布会的能力。商务中心不仅应具备普通商务需求，还应增加商务联络终端，并可随时提供各种商务信息。
（十）客房配置应高速宽带入房、商务视频点播、股市、汇市滚动播报等。
（十一）装修方式建议采用具有桂林山水特色的精装修，装饰、家具、电器可按照不同的风格进行格调不同的安排。
（十二）给排水系统建立采用变频给水，纯净水入房。

第四部分 组织架构与职能
一、组织架构（见图）
广西阳朔河畔度假酒店组织架构图：
董 事 会

执行总经理

总经理助理

总经理办公室

餐饮总监
康乐总监
房务总监
营销总监
财务总监

行政总厨

保安部
工程部
采购部
人力资源部
各厨房
大堂吧
西餐部
中餐部
营业部
休闲中心
桑拿中心
卡拉OK
洗衣部
管家部
客房部
前厅部
策划部
市场部
公关部
物资管理
收

银
稽

核
出

纳
会

计

说明：1、本架构图主要为酒店一级部门，体现扁平化管理。按236间套客房，近300个餐位计，一期约需员工400人。
2、业前暂不设副总经理、驻店经理，开业后可视具体工作需要，进行调整和设置。

二、部门设置与职能
设总经理办公室、财务部、市场营销部、房务部、康乐部、餐饮部、人力资源部、采购部、工程部、保安部共十个一级部门。实行董事会领导下的总经理负责制，着重体现以顾客为导向，主要营运部门为总监负责制，总监级以上管理人员为高级行政管理人员。
（一）总经理办公室
总经理办公室为酒店重要的行政决策机构，主要负责酒店体系的建立、档案管理、各部门日常管理的组织协调与外部公共关系的处理。
（二）财务部
负责酒店的日常财务核算、资金运作、成本分析、物资管理等各项财务事务。
（三）市场营销部
负责酒店的销售、策划、推广、广告、公关、活动组织、客户管理、信息反馈等各项事务。
（四）房务部
负责酒店客房的日常销售、会议服务、客房服务、客房与公共区域清洁、以及洗衣房的运作与管理。
（五）康体部
根据酒店的经营方针，负责卡拉OK、桑拿中心、健康中心、网球场、游泳池、棋牌室等各岗位的日常运作与管理。
（六）餐饮部
按照五星级酒店的服务标准，向宾客提供中、西、日、法等餐饮服务。
（七）人力资源部
主要负责酒店的人力资源、总务、综合管理等事务；
（八）采购部
根据酒店的管理需要，负责各部门的物资采购与供应事务。
（九）工程部
负责酒店设备、设施的维护和管理。
（十）保安部
负责酒店消防、保卫等安全管理工作。
三、主要岗位薪资建议
序号
职级
月薪标准
适用范围
备注
1
总经理
30000至40000元
总经理

2
总监
10000至20000元
总经理助理、各部门总监
由总经理与董事会商讨确定
3
经理
4000至10000元
各部门A、B、C级经理
视个人能力及过往资历而定
4
主管
1800至4000元
各部门主管、高级职员

5
职员
1000至1800元
各部门领班、前台接待员、维修工、一般职员

6
服务员
700至1000元
各部门服务员、保安员、清洁工
视具体岗位而定
备注
福利按当地情况另行确定标准，视发展状况制定相应的奖金分配及年度分红方案。

第五部分 主要管理思路
一、整体思路
（一）贯彻“1+3+2”的管理模式
即“一个中心”（以顾客为中心），“三套体系”（ISO质量管理体系、OGSM—T计划管理体系、金钥匙系统服务体系），“两项基本工作”（服务的持续改进、管理的开拓创新）。
（二）打造高素质的服务队伍
鉴于酒店的高标准定位，从筹备伊始，就应着手从本地、珠三角发达地区的高星级酒店以及大专院校的旅游、酒店管理专业引进优秀的管理和服务人员，并把培训与持续提高作为一项长期工作，以确保服务质量的稳定提升和服务内容的不断完善。同时从关心员工的职业生涯入手，以正确的方向引导人，以个人发展关怀感染人，以进步理想诉求留住人。
（三）安全服务管理
安全和消防工作是开展各项服务和管理的根本，酒店是高档次的公共场所，在服务管理的过程中，必须重视和加强人流的控制，通过突发事件处理预案的建立与演练，以及周密隐性的安全管理，最大可能的预防意外事故的发生。保安服务、维修服务、前厅服务、客房服务均实行三班24小时工作制，保证顾客的服务需求全天候地得到受理及满足。同时根据接待工作安排，灵活调配人力，确保所有员工，无论是白天还是黑夜都能保持饱满的精神状态。
二、质量目标
（一）重大安全责任事故发生率为0（重大安全责任事故是指因失职或玩忽职守引发的员工死亡事故、酒店重要财产报废损毁事故、大型火灾事故、严重水浸事故和恶性治安事故等）。
（二）酒店物业和设施设备的使用完好率≥99%。
（三）维修合格率≥99%，及时率100%。
（四）顾客满意率≥99%。
（五）员工上岗培训合格率＝100%。
（六）其他各项指标达到《旅游饭店星级的划分与评定》中“五星级” 的服务标准。
三．企业理念
（一）经营理念——崇尚人本，追求共赢。
（二）管理理念——大胆假设、系统思考、柔性操作、防范风险。
（三）服务理念——五心服务，顾客至尊。以热心、真心、贴心、爱心、诚心为服务理念。
（四）市场理念——市场风云变化，创意决定一切。
（五）生存理念——顾客可以没有酒店，酒店不能没有顾客。
（六）营销理念——服务体验，全员营销。
（七）人才理念——知人、容人、用人、做人、育人。
（八）创新理念——今天比昨天做得好，明天比今天做得更好。
（九）发展理念——顾客期望永远更高，我们追求努力更好。
（十）职业化理念——以此为生，精于此道，做一个让团队放心的人
四、质量管理
质量管理实行顾客满意战略，体现PDCA循环机制，根据国家以及地方现行的各项法律法规以及行业标准，结合酒店的实际情况，制定并不断完善包括职位说明书、操作制度、程序、标准、实施细则、记录表格等各项操作规范和服务标准，实现各个步骤都有据可依。同时建立内部培训制度，从服务意识入手，在日常管理过程中，全面贯彻三检制度，推行全过程的质量控制，强化品质管理，以全面提高综合服务水平。
在制定标准的过程中参照一些先进的管理休系，如ISO、6西格玛等，完善各种系统性的规章制度，包括奖励机制、行政人事管理体系、成本管理和服务质量控制体系等，同时，所有管理活动均实行信息化、电子系统化。
五、企业文化建设
管理标准化是企业文化的一个组成部分，企业价值观是企业文化的核心内容。酒店应确立双赢价值观的趋势，让它渗透于经营管理的各个环节。企业赢，顾客赢；员工赢，对手赢。酒店要不断地从合作中获得新知识、新信息等创新资源，提高自身的竞争实力，从而在竞争中左右逢源，立于不败之地。
另外我们要在首先创造自己独特经营模式的基础上，选择自主管理模式，以先进的文化理念为核心，充分尊重人的价值，注重发挥每一个员工的自主精神、创造潜质和主人翁责任感，在企业内部形成一种强烈的价值认同感和巨大凝聚力，激发员工的积极性，并通过制度安排，实现员工在企业统一目标下的自我管理，进而形成企业创新的动力和创新型管理方式。同时，要在酒店上下积极倡导学习进取的文化氛围，在吸引高技术人才的基础上，不断提高员工综合素质，从而提高企业的核心竞争力。具体我们可以通过创办内刊，举办生日会、员工运动会、文艺会演、心得交流等多种形式，来实现上述目标。
六、财务与人力资源管理
财务与人力资源是企业的两大根本。我们可以以建立“分权手册”的形式，实现层层控制，责任到人，即积极开源，又科学节流。
总经理对酒店管理团队的组织和建设负有全面责任，酒店筹备伊始，即着重在行业范围内引进各部门的优秀管理人才，建立健全各项人力资源开发、管理、激励与评估体系。

第六部分 营销策划
一、营销定位
（一）营销主目标定位
1、提高市场占有率，开业半年内酒店各项工作以最大限度的提高开房率、最大的限度的开发市场为主要目标；
2、追求利润最大化，开业一年内，当酒店具有一定的市场占有率后，便要着手对各项成本与费用进行合理控制，以实现利润最大化；
3、确定桂林市第一酒店品牌、全国知名原生态酒店品牌的地位，在开业二年内，当酒店具备一定的市场占有率和稳定的利润率后，便要以塑造品牌实现可持续发展为主要目标。
（二）营销标的物定位
在一年内，以产品及服务营销为主，以整体形象推广营销为辅；在一到两年内，渐渐转变为主营企业整体形象，以利于企业发展。
1、 企业生产的产品或服务——即阳朔河畔度假酒店的各类设施使用权及提供的服务；
　　2、 企业的整体形象——即阳朔河畔度假酒店的对外整体形象。表现形式为酒店各项设施的组成方式、装潢、外观风格等。
（三）市场定位
把市场定位于“市场需求充分、企业能力允许、竞争对手虚弱三点的交叉点上”，在具体实施时，采用马斯洛的“五层次消费论”来进行分层占领市场。由于阳朔是世界知名的旅游目的地，酒店定位为高端度假与休闲商务，因此客源市场在地理上并没有绝对的区域性，根据公司提供的阳朔住宿游客数据，我们的市场方向应为以珠三角为主的广东省、长三角以及京津塘等国内发达地区。
具体为：（1）本地及以上区域政府代表团的会见与接待；（2）各种专业会议和中小型会议；（3）国际国内招商、贸易、推广、展示、展览、新闻发布等商务活动；（4）高档旅游团队；（5）高档休闲散客；（6）各类学术研讨、交流等接待活动；（7）海内外客商休闲度假等。
（四）价格定位
1、成本导向法——在初期采用此法，根据成本来确定初步的定价；
2、需求导向法——在中期采用此法，根据市场的需求情况来确定价格；
3、竞争导向法——在后期采用此法，因同行竞争激烈，可针对竞争同行的价格策略来进行定价；
4、价格策略——针对不同的服务设施进行不同的定价策略，如客房定位为高等价格，标准客房门市价建议在人民币980元以上，泳池、健康中心、棋牌可定中等价格，桑拿中心、卡拉OK可定稍高价位，中餐定高等价位、西餐定中等价位、酒吧定低价位等进行各种不同形式的定价方式，以便于客户选择组合消费，从而带动整体消费水平上升。 针对不同的顾客类型采用不同的价格策略，灵活处理，以期能拥有一批忠诚的顾客群；
5、 定价方式——采用搭配定价的方式，将多种产品服务组合成一套定价；或采用主导产品带动的定价方式，把主导产品价格限定住，变化其它相辅的服务产品。 
（五）渠道定位
1、直接渠道——设立酒店自己的销售（市场）部门，房务前厅部、餐饮营业部、康乐业务部；建议营销部在广州、深圳、上海、北京设立销售办事处，以确保直接与最大的潜在市场保持密切联系。
2、 间接渠道——与有一定知名度，且行业不冲突的企业合作，运用他们的间接渠道进行分销。
（六）促销定位
1、显化潜在客户——完善各种服务设施及配套项目，培训服务员树立服务理念，创造市场需求，使潜在客户对酒店消费产生需求；
2、寻找潜在客户——即目的性（旅游度假）消费客户的定位；
3、接近潜在客户——采用各种方式、方法（如各类公关活动等）来与潜在客户接触； 
4、 影响潜在客户——推销服务、理念、产品的独特优势来感化客户，或通过对知名艺术家、作家、500强企业CEO等有影响力的客户开展第一次免费试住活动，从而引发后来的第二次、第三次流水；
5、 跟踪服务——对交易成功的客户长期跟踪服务，从而增加客户的忠诚度；
6、 各种促销方法——送式营销法、拉销法、新闻实证法、无限连锁介绍法等：
（1）对著名人士采用送式营销法，即赠送优惠券、会员卡、免费使用券等，利用此类人士的知名度来提升企业和产品的知名度；
（2）对老客户采用无限连锁介绍法，即由老客户推荐新客户入住，可获得部分优惠或免费时段消费，从而让老客户变相地成为企业的市场销售部人员，实现1:250非凡效应；
（3）对记者采用新闻实证法，不定期地邀请媒体记者亲身感受各项服务，定期写出相关报道，进行刊发在各类时尚性媒体或时尚性专栏中，从而无形中慢慢增加企业知名度，并获得大众的信任；
（4）对公众开展拉销法，及时了解市场最新需求，创造条件来符合需求，再据此开展各类公益活动。
二、策划推广
（一）CIS策划（Corporate Identity Sysem）
建议可由策划部与专业广告公司合作完成。好的CIS策划，在企业内部，可将经营理念和特质可视化、规范化，进而能帮助实施有效的管理；在企业外部，可将经营理念鲜明化，提升企业在市场竞争环境中的识别度，进而能帮助实施有效的信息传播。
1、战略识别：需要决策层确定企业战略目标。
2、品牌识别：专业、系统、科学的logo系统。 
3、理念识别：企业的对外服务理念、对内员工的工作理念。行为识别：企业在社会公众前的形象表现。
4、视觉识别：各类DM、POP、Catalog、灯箱、装潢、外立面等视觉感受都能代表企业的风格、口味、层次。
（二）广告策划
广告能有计划地向目标客户群传递有关产品、服务、品牌的优势特点信息。一是要有新闻炒作。二是广告的气势要大，媒体组合要到位，投放要集中在四大城市的主要报纸或畅销财经杂志，半版以上连续，一定要有气势。
广告及相关的营销活动，应至少在酒店开幕前15天开始大范围展开。要有鲜明的主题概念，应突出观感的特点，通过震撼性宣传活动，一炮打响。电视推广可以稍后。以地段、设计、品质、服务等作为推广主题，使酒店不断有新闻性、新动作在市场活跃；
通过全面广告充分展示酒店的唯一性、不可替代性；争取几个建设部门或有关权威部门颁发市场认可的大奖；策划经典的推广主题概念，以引起市场和媒体的关注。全面推广前要制定销售计划，按照计划完成指定的销售目标；要用气势、品质刺激客户的入住欲，同时让他们入住后还自豪地向亲友推介。
（三）全方位确定营销最佳模式
1、整合营销传播——客户决定一切；
2、服务营销传播——服务无止境；
3、关系营销传播——关系就是生产力；
4、品牌营销传播——品牌是企业生命力。
以上四点可组合运用，也可单独使用，视具体情况而定。
（四）宣传推广运作提议
1、品牌名称应具有独特性、通俗性、不易模仿、中英文协调搭配，现在的酒店名称“阳朔河畔度假酒店”能够较好的体现酒店形象，但我们认为，名称定位有一定的局限性，我们建议直接叫“阳朔河畔酒店”更利于长期品牌的塑造。
2、广告设计聘用专业的广告设计公司，并由管理团队与服务者直接沟通。广告创意要有卖点、特点、唯一性，概念是创意的灵魂。概念要实在，能看到、触到、感觉到，能经得起考验。建议广告语：阳朔河畔酒店，铭记一生的天堂体验！
3、广告表现具有滞后性，应更理性的看待投放与结果的比例。不轻易调整整体思路。广告设计要做到统一性、连贯连、持续性。
4、对投放的成本严格控制，思路出新出奇，多尝试新的投放媒体组合。
5、平面表现唯美、张驰有度、主题鲜明、卖点突出。
6、宣传品印刷尽量个性化，与酒店主色统一。选用特别的剪裁、纸张，工艺要求体现档次，数量要适当。宣传品内容鲜明，有层次，凸现卖点。图片尽量选取实景，并仔细甄选项目的最佳表现图片。宣传品要按不同时期不同类型的目的制作。宣传品除满足基本销售需要外，还应具有展示、销售的作用，如有可能还应具有部分收藏及观赏价值。宣传品严格控制成本，宁缺勿滥。
（五）推广媒体选择
报纸：《广州日报》、《深圳商报》、《北京青年报》、《新民晚报》。杂志：《中国企业家》、《中国民航》、《财经》。电视：央视二套。广告牌：进入阳朔县内的主要路口。网站：自有网站、携程、芒果、百度。

第七部分 筹备工作要点
酒店开业前的筹备工作是否完善、细致、到位，对酒店成功开业将起到决定性的作用，同时也直接影响到酒店开业后的日常运作。全面、专业、细致，是对酒店筹备的最高要求。因此，大型酒店一般至少在开业半年前便聘请酒店管理团队入场，以确保酒店的装修、布局更加符合专业运作，同时建立各部门的运转系统，在人、财、物等方面做好充足的准备，使酒店开业计划得以准时、顺畅的开展。以下按时间倒计顺序对筹备期间的工作要点进行说明：
一、业前六个月
（一）确定组织架构，总经理、总经理助理、主要部门总监到位，成立独立的筹备办公室，具备计算机、网络、电话等基本的办公条件，具备与筹备工作有关的一定权限内的财务支配权。
（二）根据现场以及当地的人力资源市场情况，确定各岗位人员编制与薪资预算，初步估计酒店一期员工约需400人，具本编制需到场确定。
（三）编制筹备费用预算，预计开业前工资与福利费、各部门行政费、市场推广费以及其它不可预计的费用约需200万元。
（四）落实筹备进程表，以甘特表的形式明确筹备期间各部门人员分工。
（五）与设计方、施工方进行沟通，必要情况以书面形式从酒店经营与管理的角度，将具体的建议和设想呈报董事会。
二、业前五个月
（一）落实招工计划，要制定各级管理人员及员工的待遇、福利，向社会招工和面向学校招工的人员比例；确定招工时间、招工地点、招工程序、招工方法、广告途径、初试时间、复试时间、入职时间、接待安排、欢迎广告、员工入场须知（制服押金、水电、卫生、打卡制度、开课时间、用餐时间、违规违纪行为、管理人员签名模式）等。
（二）落实员工宿舍及员工饭堂。根据我们的经验，住房和生活条件差是部分酒店员工流失严重的重要原因，很多酒店即便工资不高，但食宿条件较好，员工往往比较稳定。所以，酒店在招工前，就应全面规划落实好员工宿舍。内容包括床、水、电、台椅、杯柜、空调（规定电费）、来客接待房、员工饭堂的厨具、用品、餐桌、员工饮用水（热水器）、水壶、仪容仪表镜、洗手间（员工宿舍内）、冲凉房、洗衣房、员工宿舍窗帘、晾衣绳、毛巾架、企业文化标语、公告拦、员工入住清洁用的铲刀、扫把、拖把、垃圾桶、大垃圾袋等均要按时到位，争取用员工的口碑去冲击当地的人力资源市场，达到招聘到更多优秀人才的目的。
（三）成立采购小组。着手与酒店用品供货商联系，结合酒店的建筑特点、行业标准、本酒店的设计标准、行业发展趋势等制定相关物品的采购清单。采购清单按部门列出明细，如布草类、餐具类、办公用品类、工程用品类、日杂类、厨具类、酒吧类、房号、门牌号、大堂广告牌、电梯广告牌、客房指示牌、对讲机频道、清洁用品、各部门印刷品（宣传品、单据、表格、员工手册）、电视、酒店点歌点菜系统、酒店管理系统、灭火器、防毒面具、员工制服、鞋（保安训练鞋、升旗鞋、员工鞋）、保安旗杆、各类旗帜等，明细要求列出每一项物品的品名、数量及用途。
（四）着手酒店的CIS策划，确定酒店logo、标准色等品牌形象系统。办理酒店公司注册及相关营业证件。
三、业前四个月
（一）编写酒店《员工手册》、《分权手册》、《职位分析书》、《操作规程》、《品牌建设案》、《CIS手册》、《企业文化手册》等各项运转制度。
（二）具体跟进现场施工。根据酒店定位、营业与实际操作需要，确定各区域的具体功能与名称。确定客房、餐厅包房、KTV房、按摩房的房型、数量以及经营方面的具体方式，着手建立各种房间档案。
（三）确定员工培训计划，全面开展中基层员工的招聘工作。
（四）开始实质性的物资采购，确定用品的规格与样版，确定酒店的计算管理系统，初步确定物品进场时间。
（五）落实市场考察并进一步明确价格、经营方式与方法。通过对周边市场考察，了解周边酒店市场的设备、设施、物品、服务、客源、收费及运作情况，并对其进行认真分析，确定收费标准和经营策略。具体包括餐牌、酒水牌、房价，会议包场收费、大厅包场费、各部门收入预算、商场出租、潲水、垃圾承包费用、洗涤收费、管理人员电话报销费、商务中心收费、棋牌收费、桑拿收费、员工宿舍用电收费、杀虫付费、酒水供应商赞助费等。
四、业前三个月
（一）组织员工进场，全面开展新员工培训工作, 确保酒店的业前整体培训与各部门业务培训按规范与要求进行。
（二）确定各部门的开业倒计时是否与总体步骤相一致。
（三）手各部门营运表格的设计与制作。着手员工制服的设计与制作。
（四）正式确定酒店整体形象系统。全面开展业前营销与公关活动。
五、业前二个月
（一）确保各部门员工已经到位。
（二）着手建立设备设施档案。
（三）确定各种物品的进场时间。
（四）着手配合工程验收。
（五）着手开展全店的基建清洁工作。
六、业前一个月
（一）各部门的营业用品根据工程状况陆续进场。
（二）着手各部门的模拟训练。
（三）举行全店范围内的培训成果大比武，召开员工表彰动员大会；
（四）对整个筹备工作进行梳理，汇总解决工程遗留问题，最后一步检查岗位安排、配套设施设备与实际工作是否有相抵触的地方。
（五）确定开业庆典物品清单、当日程序与开业促销方案。
（六）落实邀请嘉宾名单，召开管理人员开业当日工作任务分配会议，发放任务分配表，迎接开业庆典。
（七）开业前一天开展模拟庆典彩排工作，全店进入正常营业状态。

第八部分 营收测算与前景展望
一、年度营业收入测算
单位：万元
项 目
金额
测算依据
客房收入
4100．26
236间/套×680元/天×365天×70%=4100．26
康乐收入
600
50万元/月×12（含卡拉OK、桑拿、健康中心、棋牌等各项康体项目）
餐饮收入
1800
150万元/月×12（含中餐、西餐、大堂吧）
其它收入
100
略（含商务中心、会议室、小酒吧、洗衣等）
合 计
6600．26
备 注
本测算表根据从公司了解到的有关数据进行的初步预估。

二、前景展望
从市场战略的角度分析，企业的成功在于能解决市场中的核心问题并且明显优于其竞争对手。阳朔河畔酒店凭借全新的经营理念和独具心得的操作手法在开发和占领本区域的高端休闲、商务、旅游市场中必将大有作为。
随着酒店服务、管理水平和品牌价值的不断提升，依托投资公司的强大实力，阳朔河畔酒店管理公司可以以自建直营、委托经营、品牌输出等形式实行集团化经营，使企业规模不断壮大，实现利润的成倍增长。
（本案完）