房地产业中应注意的关键.docx

签订房地产代理销售合同应当注意的几个问题
　　（一）关于代理的权限问题。房地产代理合同属于委托合同的范畴，委托的权限必须在委托代理合同中明确地表述，比如，对销售价格的限制、配套设施及物业管理的承诺以及其他用于吸引购房者的其他优惠措施等，这些内容均需在合同中明确表述，防止出现代理商为了促销楼盘，在未经开发商同意的情况下，擅自对购买者作出一些根本实现小厂的承机．特别是对于预售楼盘更是如此。为了慎重起见，开发商甚至可以对代理商做有关方面的广告也应明确不得超越授权的范围。
　　（二）关于物业代理的佣金
　　当仅由一个代理机构独家代理物业租售时，则依每宗交易的成交额收取佣金或代理费。收费标准一般是：出租物业收取年租金的10％或相当于一个月的租金；出售物业收取销售收入的1％～3％。对联合代理的情况，委托方需对每宗出租或出售交易支付较高的代理费，通常为独家代理时的1～5倍，各代理机构之间要依事先协议来分割这笔佣金。一般说来，代理商只应从买方或卖方单方面收取佣金。如果有客户委托代理机构帮助买楼或租楼，则代理商相对开发商而言就是“顾客”，此时的代理商应从买方或承租方获取佣金，不能再从开发商那儿得到另外一份佣金，尤其是代理商为其客户向房地中＃信南领土位面时．更不应从开发商处获取佣金。如果没有客户向代理机构预定，而是代理机构申请为开发商推销时，则开发商应支付佣金，买房或租房的客户就不需付佣金给代理商了。从表面上看来，那种开发商对所有成功的代理人都作出支付佣金的承诺，似乎更有利于加快物业租售速度，但事实却往往不是这样。因为如果很多代理机构掌握该物业，就会形成在市场上“沿街兜售”的情况，其结果会在社会上造成一种不好的印象，即人们往往会认为这么多的代理机构持有该物业，肯定该物业不易出手或是有些什么其他问题，如质量不好等。
　　（三）关于代理商的资格问题
　　签订房地产代理合同时，作为委托方要充分了解物业代理公司的代理资格问题，目前国家及各地对房地产经纪及代理机构的资格都有一些具体规定，如建设部50号部长令规定了房地产经纪机构的设立条件及程序。
　　（四）选择合适的代理商
　　房地产交易涉及资金量巨大，所以对外发商或业主来说，选择代理商是十分重要的。选择不好代理商，无论代理合同多么完善，恐怕效果也不会很好。因此在选择物业代理公司时，首先要考察物业代理公司的素质及其职员是否有良好的职业道德，其中包括物业代理公司是否只代表委托方的利益，能否为委托方保密，工作过程中是否具有客观、真实、真诚的作风，在物业交易过程中除佣金外是否没有其它利益。一些代理公司采用保底价按比例收取代理费，超出保底价格部分按另外的比例分成，就是一种严重违反职业道德的做法。其次，对物业代理公司可投入市场营销工作的资源也应予以关注。很显然，地方性的物业代理公司由于其人员、经验和销售网络的限制，一般没有能力代理大型综合性房地产开发项目的市场销售工作。但大型综合性代理公司也未必就能代理所有的大型项目。例如，某国际性物业代理机构曾一度同时代理着北京二十多个大中型房地产开发项目，其中有些同类型项目处于同一地段，结果代理费比例高的项目销售十分火爆，但代理费比例低的项目成交寥寥无几。究其原因，就是物业代理在有意的以低佣金作诱饵，垄断同类型物业的租售市场，并将其主要的人力、物力投入到代理费比例高的开发项目上去了。第三，物业代理公司以往的业绩对选择代理公司来说也很重要。看物业代理公司以往的业绩，不是看其共代理了多少个项目或成交额有多少，而是要看其代理的成功率有多大，如果某公司代理10个项目只有两个成功，而另外一个公司代理了两个项目均获成功，显然后者的成功率要远远大于前者。考察物业代理公司的以往业绩，还要看其代理每一个项目的平均销售周期。第四，针对物业的类型选择物业代理。住宅和公寓的销作常以当地的代部机构办理，当然，这些机构也许是全国性甚至国际性代理公司的分支机构。但对工业和商业物业来说，常委托全国性或国际性代理公司，当地的代理机构有时参加，有时不参加。
房地产代理销售合同格式

房地产代理销售合同

甲 方：____________________________________

地址：____________ 邮码：____________ 电话：____________

法定代表人：____________ 职务：____________

乙 方：____________ 房地产中介代理有限公司

地址：____________ 邮码：____________ 电话：____________

法定代表人：____________ 职务：____________

甲乙双方经过友好协商，根据《中华人民共和国民法通则》和《中华人民共
和国合同法》的有关规定，就甲方委托乙方(独家)代理销售甲方开发经营或拥有
的____________事宜，在互惠互利的基础上达成以下协议，并承诺共同遵守。
第一条 合作方式和范围

甲方指定乙方为在____(地区)的独家销售代理，销售甲方指定的，由甲方在
________ 兴建的____________项目，该项目为(别墅、写字楼、公寓、住宅)，
销售面积共计________平方米。

第二条 合作期限

1.本合同代理期限为 个月，自____年____月____日至____年____月____
日。在本合同到期前的____天内，如甲乙双方均未提出反对意见，本合同代理期
自动延长____ 个月。合同到期后，如甲方或乙方提出终止本合同，则按本合同
中合同终止条款处理。

2.在本合同有效代理期内，除非甲方或乙方违约，双方不得单方面终止本合
同。

3.在本合同有效代理期内，甲方不得在____________地区指定其他代理商。

第三条 费用负担

本项目的推广费用(包括但不仅包括报纸电视广告、印制宣传材料、售楼书、
制作沙盘等)由甲方负责支付。该费用应在费用发生前一次性到位。
具体销售工作人员的开支及日常支出由乙方负责支付。

第四条 销售价格

销售基价(本代理项目各层楼面的平均价)由甲乙双方确定为____元/平方
米，乙方可视市场销售情况征得甲方认可后，有权灵活浮动。甲方所提供并确认
的销售价目表为本合同的附件。

第五条 代理佣金及支付

1.乙方的代理佣金为所售的____________项目价目表成交额的____%，乙方
实际销售价格超出销售基价部分，甲乙双方按五五比例分成。代理佣金由甲方以
人民币形式支付。

2.甲方同意按下列方式支付代理佣金：

甲方在正式销售合同签订并获得首期房款后，乙方对该销售合同中指定房地
产的代销即告完成，即可获得本合同所规定的全部代理佣金。甲方在收到首期房
款后应不迟于3天将代理佣金全部支付乙方，乙方在收到甲方转来的代理佣金后应
开具收据。

乙方代甲方收取房价款，并在扣除乙方应得佣金后，将其余款项返还甲方。

3.乙方若代甲方收取房款，属一次性付款的，在合同签订并收齐房款后，应
不迟于5天将房款汇入甲方指定银行帐户；属分期付款的，每两个月一次将所收房
款汇给甲方。乙方不得擅自挪用代收的房款。

4.因客户对临时买卖合约违约而没收的定金，由甲乙双方五五分成。

第六条 甲方的责任

1.甲方应向乙方提供以下文件和资料：

(1)甲方营业执照副本复印件和银行帐户；

(2)新开发建设项目，甲方应提供政府有关部门对开发建设
____________________项目批准的有关证照(包括：国有土地使用权证书、建设
用地批准证书和规划许可证、建设工程规划许可证和开工证)和销售
_______________项目的商品房销售证书、外销商品房预售许可证、外销商品房
销售许可证；旧有房地产，甲方应提供房屋所有权证书、国有土地使用权证书。

(3)关于代售的项目所需的有关资料，包括：外形图、平面图、地理位置
图、室内设备、建设标准、电器配备、楼层高度、面积、规格、价格、其他费用
的估算等；

(4)乙方代理销售该项目所需的收据、销售合同，以实际使用的数量为准，
余数全部退给甲方；

(5)甲方正式委托乙方为________________项目销售(的独家)代理的委托
书；

以上文件和资料，甲方应于本合同签订后2天内向乙方交付齐全。

甲方保证若客户购买的____________的实际情况与其提供的材料不符合或产
权不清，所发生的任何纠纷均由甲方负责。

2.甲方应积极配合乙方的销售，负责提供看房车，并保证乙方客户所订的房
号不发生误订。

3.甲方应按时按本合同的规定向乙方支付有关费用。

第七条 乙方的责任

1.在合同期内，乙方应做以下工作：

(1)制定推广计划书(包括市场定位、销售对象、销售计划、广告宣传等
等)；

(2)根据市场推广计划，制定销售计划，安排时间表；

(3)按照甲乙双方议定的条件，在委托期内，进行广告宣传、策划；

(4)派送宣传资料、售楼书；

(5)在甲方的协助下，安排客户实地考察并介绍项目、环境及情况；

(6)利用各种形式开展多渠道销售活动；

(7)在甲方与客户正式签署售楼合同之前，乙方以代理人身份签署房产临时
买卖合约，并收取定金；

(8)乙方不得超越甲方授权向客户作出任何承诺。

2.乙方在销售过程中，应根据甲方提供的________________项目的特性和
状况向客户作如实介绍，尽力促销，不得夸大、隐瞒或过度承诺。

3.乙方应信守甲方所规定的销售价格，非经甲方的授权，不得擅自给客户任
何形式的折扣。在客户同意购买时，乙方应按甲乙双方确定的付款方式向客户收
款。若遇特殊情况(如客户一次性购买多个单位)，乙方应告知甲方，作个案协商
处理。

4.乙方收取客户所付款项后不得挪作他用，不得以甲方的名义从事本合同规
定的代售房地产以外的任何其他活动。

第八条 合同的终止和变更

1.在本合同到期时，双方若同意终止本合同，双方应通力协作作妥善处理终
止合同后的有关事宜，结清与本合同有关的法律经济等事宜。本合同一但终止，
双方的合同关系即告结束，甲乙双方不再互相承担任何经济及法律责任，但甲方
未按本合同的规定向乙方支付应付费用的除外。

2.经双方同意可签订变更或补充合同，其条款与本合同具有同等法律效力。

第九条 其他事项

1.本合同一式两份，甲乙双方各执一份，经双方代表签字盖章后生效。

2.在履约过程中发生的争议，双方可通过协商、诉讼方式解决。

甲方：____________________ 乙方：____________________

代表人：__________________ 代表人：__________________

____年____月____日 ____年____月____日
订立委托物业管理合同应当注意的问题
　　1．明确双方的法律地位
　　物业管理的双方是委托关系，在合同期限内实行聘用制，即由委托方聘用物业管理公司进行物业管理。这种聘用或称作委托关系体现了产权人和管理者的关系。作为业主的产权人，有权选择物业管理公司，而且可以解聘物业管理公司，但同时产权人又是被管理的对象．有义务遵守物业管理的各项制度，接受物业管理单位依法进行的管理；作为管理者的物业管理公司，一是要敢于依法对主人实施管理，二是要摆正自己的位置，要牢记物业管理的首要宗旨是服务第一，客户至上，这就要求物业管理公司要树立服务的思想，要以自己的优质的服务赢得物业的所有业主、租户和居民的满意。只有这样才能确立自己的法律地位。尽管物业管理合同体现了所有者与管理者的关系，但既然是合同双方，在法律地位上是平等的，每一方都有自己的权利和义务。委托方的解聘权利也只是在受委托的物业管理公司完不成规定的指标，达不到规定的服务要求才可行使。这就要求受委托的物业管理公司在签订物业管理合同时，一定要对所有委托项目的管理目标和经济指标在合同中表述清楚，能定量化的，一定要定量化。有些内容比较复杂、要求较高、难以表述清楚的项目，如房屋修缮的范围、标准、时间要求等，在该合同中由于条款有限，难以表述清楚的，可以单独签订合同，作为该合同的附件。
　　2．物业管理合同的内容一定要具体
　　这里提供的合同文本，只是一个一般性的合同文本，只作为推荐使用。在真正签订委托物业管理合同时，要根据委托的内容和委托物业的特点，参照提供合同的内容进一步的细化。如合同文本中管理事项，只列出了名称，在后面的物业管理目标和经济指标中，也只提出各项管理指标执行物业行政主管部门规定的各
项标准。这样规定，在实践中很难考核，一方面，由于物业管理在我国尚处于起步阶段，许多项目还没有具体的标准，另一方面，即使物业管理再发达，也很难制定出对于各种物业均适应的标准。因此，在签订委托物业管理合同时，一定要对受委托的每一个项目的标准有一个明确的规定。防止出现因表述不具体、不清晰而产生纠纷。
　　3．关于提供商业用房和办公用房的约定
　　委托物业管理合同中规定，甲方有义务按市政府规定的比例提供商业用房和管理用房（包括办公用房、员工宿舍）给乙方，商业用房按月租金＿元租用，并负责办理使用手续。管理用房按月租金____元租用。这类房屋无论是采取租用方式还是其他形式，双方一定要另行签订一份合同，明确此类房屋的使用性质、使用期限、维修养护责任、若发生提前中止合同的处理方式以及双方当事人认为需要明确的其他事项。防止因委托物业管理合同规定不细而引起合同纠纷。该合同可作为委托物业管理合同的附件，与委托物业管理合同有同样的效力。在另行签订合同时，根据合同的性质可参考相应的推荐合同，如这类房屋采取租赁方式，可参考《房屋租赁合同》及要旨的内容。
　　4．公共设施和共用设备的管理
　　公共设施和共用设备足为了满足物业所有权人和使用权人共同需要而建立的，任何单位和个人（包括物业管理单位）不得侵占和改变使用用途，作为所有权人和使用人侵占的，物业管理公司有权予以制止。作为物业管理公司也只有维护的权利，不可随意改变用途，对于有些设施与设备，因特殊原因确需改变的，必须征得城市规划部门和管委会的同意。对于一些可以盈利的服务设施，如由物业管理公司经营，也应规定其利润应当用于小区的物业管理，相应冲减整个物业管理的收费额度。
　　5．物业管理服务的收费
　　物业管理服务收费是指物业管理单位接受物业产权人、使用人委托，对房屋建筑及其设备、公用设施、绿化、卫生、交通、治安和环境容貌等项目开展日常维护、修缮、整治眼务及提供其它与居民生活相关的服务所收取的费用。物业管理服务收费根据所提供服务的性质、特点等不同情况，分别实行政府定价、政府指导价和经营性定价。为物业产权人、使用人提供的维修保养、保安、绿化等公共性服务以及公众代办性质的服务收费，实行政府定价或政府指导价。为物业产权人、使用人个别需求提供的特纳服务，除国家有统一收费标准外，实行经营性定价。实行政府定价和政府指导价的物业管理服务项目收费标准，由物业管理单位根据实际提供的服务项目和各项费用开支情况，向物价部门申报，由物价部门征求物业管理行政主管部门意见后，以独立小区为单位核定。实行经营性定价的，由物业管理单位与管委会或被服务对象协商确定。其收费项目与标准需向当地物价部门备案。物业管理收费的构成一般应包括以下部分：
（1）管理、服务人员的工资和按规定提取的福利费；
（2）公共设施、设备日常运行、维修及保养费；
（3）绿主管理费：
（4）清洁卫生费；
（5）保安费；
（6）办公费；
（7）物业管理单位固定资产折旧费；
（8）法定税费。
　　经物价部门核定的或由物业管理单位与小区管理委员会或物业产权人代表、使用人代表协商议定的收费项目、收费标准和收费办法应当在物业管理合同中明文约定。各种收费一定要按有关规定报批或备案后方可在合同中写明，否则，合同属于无效合同。物业管理服务收费实行明码标价，收费项目和标准及收费办法应在经营场所或收费地点公布。物业管理单位应当定期（一般为6个月）向住户公布收费的收入和支出帐目，公布物业管理年度计划和小区管理的重大措施，接受小区管理委员会或物业产权人、使用人的监督。实行物业管理的住宅小区物业产权人、使用人应向物业管理单位缴纳物业管理服务费，不按规定缴纳管理服务费的，物业管理单位有权按照所签服务合同要求追偿和进行处罚。物业管理单位已接受委托接管住宅小区共收取相应公共性服务费的，其他部门不得重复收费。
　　6.关于发生费用争议的处理
　　物业管理中常常会出现费用争议或个别人员拒交费用的情况，发生这种争议的原因有的是因物业管理不到位而引发的，也有房屋所有权人和使用人的原因，这就要求一方面要在签订合同时明确发生这种纠纷的处理方式，另一方面也要及时和管委会沟通，提出切实可行的处理办法，切不可因个别人拒交费用而拒绝
服务或降低服务水准。
　　7．奖罚和考核
　　合同文本中规定，如该住宅区被评为全国、省、市文明住宅小区，甲方分别奖励乙方人民币_______元（全国、______元（省）、________元（市））；获得上级部门单项奖或有关荣誉的奖金另订；如在乙方管理期间，由乙方获得的文明小区称号被上级部门取消，则乙方应全部返还上述奖金及银行活期存款利息。这里的全国文明住宅小区是指按建设部1995年3月11日发布的《关于印发“全国优秀管住宅小区标准”及有关考评验收工作的通知》规定的标准和程序，由有关部门评定的住宅。
　　8．物业管理责任的界定
　　物业管理的服务是多方面的，有些服务项目的服务责任比较容易界定，有些服务项目的服务责任就难以界定，含糊的表述就可能引起争议。比如，停车的管招，在停车库的停车管理一般应当承担防盗窃的责任；但露天、路边的停车，一般只是收取较低的车位费用，管理者一般不承担防盗窃的责任。又如治安的管理，管理者是否应当承担、并且有能力承担住户的人身安全、财产安全责任，就是值得商榷的问题。因此，物业管理合同中不应使管理者的责任含混不清，更不应使管理者的责任无限扩大。
委托物业管理合同的格式
委托物业管理合同
甲方(委托方)：_____业主管理委员会 乙方(受委托方)：_____ 物业管理公司 
地 址：________________ 　　　　　地 址：________________ 
邮码：____________ 　　　　　　　　邮码：____________ 
电话：________ 　　　　　　　　　　电话：________ 
法定代表人：________________ 　　　法定代表人：________________ 
职务：________ 　　　　　　　　　　　职务：________ 
为加强____________小区(大厦)的物业管理，保障房屋和公用设施的正常使用，
为业主创造优美、整洁、安全、方便、舒适、文明的居住环境，根据____市物业
管理方面的法规和政策，经双方友好协商，达成如下协议。
第一条 物业管理内容
(一)甲方将位于____区____路的____范围内的物业委托给乙方实行统一管理，综
合服务。
(二)管理事项包括：
1.房屋的使用、维修、养护；
2.物业范围的公用设施、设备及场所(地)(消防、电梯、机电设备、路灯、走廊、自行车房、棚、园林绿化地、沟、渠、池、井、道路、停车场等)的使用、维修和管理；
3.清洁卫生(不含垃圾运到中转站后的工作)；
4.公共生活秩序；
5.文娱活动场所；
6.便民服务网点及物业范围内所有营业场所；
7.车辆行驶及停泊；
8.物业档案管理；
9.授权由物业管理公司管理的其他事项。
第二条 委托物业管理形式
承包经营、自负盈亏。
第三条 物业管理期限
委托管理期限为____年，自____年____月____日起到____年____月____日止。
第四条 双方权利、义务
(一)甲方权利、义务
1.根据本合同规定甲方将住宅区委托乙方实施物业管理；
2.监督乙方对公用设施专用基金的合理使用，并按公用设施专用基金管理办法拨付给乙方。
3.按市政府规定的比例提供商业用房(总建设面积的0.5%)____平方米给乙方，按月租金____元租用，并负责办理使用手续；
4.给乙方提供管理用房____平方米(其中办公用房____平方米，员工宿舍____平方米)，按月租金____元租用；
5.负责向乙方提供本住宅区工程建设竣工资料一套并在乙方管理期满时予以收回；
6.不得干涉乙方依法或依本合同规定内容所进行的管理和经营活动；
7.对乙方的管理实施监督检查，每半年一次考核评定，如因乙方完不成第五条规定的目标和指标或管理不善造成重大经济损失，有权终止合同；
8.负责确定本住宅区管理服务费收费标准；
9.委托乙方对违反物业管理法规和规章制度以及业主公约的行为进行处理；包括予以罚款、责令停工、责令赔偿经济损失，以停水、停电等措施对无故不缴有关费用或拒不改正违章作业责任人进行催交、催改；
10.协助乙方做好宣传教育、文化活动，协调乙方与行政管理部门、业主间的关系；
11.政策规定由甲方承担的其他责任。
(二)乙方权利、义务：
1.根据有关法律、法规，结合实际情况，制订本住宅区物业管理的各项规章制度；
2.遵守各项管理法规和合同规定的要求，根据甲方授权，对本住宅区物业实施综合管理，确保实际管理目标、经济指标，并承担相应责任，自觉接受甲方检查监督；
3.根据住宅区内大、中修的需要制订维修方案，报甲方审议通过后，从公用设施专用基金中领取所需的维修经费；
4.接受甲方对经营管理过程中财务账目的监督并报告工作，每月向甲方和住宅区管理部门报送一次财务报表，每三个月向全体业主张榜公布一次管理费收支账目；
5.对住宅区的公用设施不得擅自占用和改变其使用功能，乙方如在住宅区内改扩建完善配套项目，须报甲方和有关部门批准后方可实施；
6.乙方须本着高效、精干的原则在本住宅区设置管理机构和人员；
7.建立本住宅区物业管理档案并负责及时记载有关变更情况；
8.负责测算住宅区管理服务费收费标准并向甲方提供测算标准与依据，严格按照甲方审议通过的收费标准收取，不得擅自加价；
9.有权依照甲方委托和业主公约的规定对违反业主公约和物业管理规章制度的行为进行处理；
10.在管理期满时向甲方移交全部专用房屋及有关财产、全部物业管理档案及有关资料；
11.开展卓有成效的社区文化活动和便民服务工作；
12.有权选聘专营公司承担住宅区物业管理的专项业务并支付费用，但不得将住宅区物业管理的整体责任及利益转让给其他人或单位。
第五条 物业管理目标和经济指标
(一)各项管理指标执行物业行政主管部门规定的各项标准，要求住宅区在乙方接管后____年内达到____标准。
(二)确保年完成各项收费指标____万元，合理支出____万元，乙方可提成所收取管理费的____%作为经营收入。
第六条 风险抵押
(一)乙方在合同签订之日起3日内向甲方一次性支付人民币____元，作为风险抵押金。
(二)乙方完成合同规定的管理目标和经济指标，甲方在合同期满后3日内退还全部抵押金及银行活期存款利息。
(三)如由于甲方过错致使本合同不能履行，由甲方双倍返还抵押金并赔偿乙方经济损失。
(四)如由于乙方过错致使合同不能履行，乙方无权要求返还抵押金，并应赔偿甲方经济损失。
第七条 奖罚措施
(一)在各项管理目标、经济指标全面完成的前提下，管理费如有节余，甲方按节余额____%奖励乙方。
(二)如该住宅区被评为全国、省、市文明住宅小区，甲方分别奖励乙方人民币____元(全国)、____元(省)、____元(市)；获得上级部门单项奖或有关荣誉的奖金另订；如在乙方管理期间，由乙方获得的文明小区称号被上级部门取消，则乙方应全部返还上述奖金及银行活期存款利息。
(三)如果甲方不完成应负的合同责任，由此而影响乙方的承包管理目标和经济指标，或给乙方造成直接经济损失，甲方应当给予补偿或承担相应责任。
(四)如果乙方没有完成合同责任或管理目标和经济指标，甲方应当责成乙方限期改正，情节严重的处以人民币____至____元的罚款，直至终止合同，经济损失由乙方承担。
(五)由乙方管理不善或重大失误，造成住户经济损失或生活严重不便的，应当赔偿甲方或业主及使用人的经济损失。
第八条 合同更改、补充与终止
(一)经双方协商一致，可对本合同条款进行修订更改或补充，以书面合同为准。
(二)合同规定的管理期满，本合同自然终止，各方如欲续订合同，须于期满前3个月向对方提出书面意见。
(三)合同终止后，乙方可参加甲方的管理招标并在同等条件下优先承包管理。
第九条 其他事项
(一)本合同执行期间，如遇不可抗拒的自然灾害(台风、洪水、地震等)，造成经济损失的，双方应相互体谅，共同协商、合理分摊。
(二)本合同自签订之日起生效；附件1、2、3、4……为合同的有效组成部分。
(三)本合同正本一式三份，甲、乙双方和物业管理部门各执一份，具有同等法律约束力。
(四)双方如对合同发生争议，协商不成的，诉请人民法院解决。
甲方：____________________ 乙方：____________________ 
代表人：________________ 　代表人：________________ 
____年____月____日
____年____月____日
附：
1、《____住宅区物业情况一览表》 (略)
2、《____住宅区物业年收支测算表》 (略)
房地产项目实战研究模式操作程序
第1操作环节：项目研究对房地产公司的利润贡献
第2操作环节：更新房地产研究理念
第3操作环节：房地产市场研究模式设计
第4操作环节：项目策划研究模式设计
第5操作环节：建立项目后评价体系
使用说明
　　贝尔实验室每年研发经费高达惊人的数十亿美金。中国房地产领域的研发经费从投入比例而言，也是低得惊人。除此之外，能否掌握专业的实战研究模式，也是决定战略领先的关键所在。《房地产项目实战研究模式专业操作手册》详细介绍了房地产项目的研究模式与基本操作程序。
          第1操作环节：项目研究对房地产公司的利润贡献
1．房地产项目研究的科学细分
客户需求的研究
规划设计研究
房地产市场研究
项目策划研究
研究理念的创新
客户需求的研究
全程介入营销策划的研究
项目后评价体系的研究
2、项目研究对获利的贡献
　　如果说对市场的困惑与迷惆要求我们通过市场研究去解答，那么，无数血与泪的教训逼迫我们不得不去研究市场。根据98年规划国土局统计结果，深圳市至明年年底的积压商品房面积达到了332.38万平方米。根据初步调查，在这些积压楼盘中，70％按楼盘主要积压原因是定位不当。定位不当的形式多种多样：有在城市快速干道边建高档大户型住宅的，有在毫无资源特色的城市中心地块建豪宅的，有在只能容纳建一栋高层的巴掌地块建全复式家宅的，有认为采用了一些现代通信和监控设备就是豪宅的……但是他们一个共同的特点，就是没有很好地研究市场，许多发展商完全凭心血来潮决定项目，在项目开始阶段就已经铸成大错。正确的房地产研究能给房地产公司创造巨大的利润。深圳市就有非常典型的例子。明年初，皇岗口岸一个楼盘的售伙比相邻楼盘要高2000元／平方米以上，其主要原因是看准了建设地铁的时机，在销售上主抓香港市场，该楼盘不但售价高，而且销售水平也大大高于周边楼盘，开售3天内即销售200余套，在日趋疲软的深圳房地产市场极为罕见。
                    第2操作环节：更新房地产研究理念
步骤A：自我观念和企业使命的创新
　　住宅开发商，特别是国有住宅开发商，要强化核心竞争力，除了体制改革外，最关键是经营观念的创新：要从住宅开发商跃变为住宅需求服务商。作为住宅开发商，容易把自己的目标理解为建造住宅；而住宅需求服务商，则把自己的使命定义为准确判断并创造性地满足客户的住宅需求。观念的创新，使住宅从目的变成了手段。在住宅需求服务商看来，客户不是买住宅，而是购买以居住为中心系列需求的满足，住宅需求服务商不是靠建造住宅的本事赚钱，而是靠判断和满足客户住宅需求的能力赢利。为此，住宅需求服务商会更有意识地培育客户需求判断和规划设计控制方面的核心竞争力，并在此基础上系统强化包括施工监理、市场营销、品牌塑造、物业管理等因素的综合竞争力体系。不难预测，住宅市场的未来，必然属于住宅需求服务商。
步骤B。从4P到4C的转变
我们可以把4P和4C对照一下：
产品—一消费者的需要和欲望
价格—一消费者愿意付出的成本
分销—一消费者购物的便利性
促销—一沟通
　　小理论从生产角度出发，既理论从消费者角度出发。我们能不能在生产者与消费者中间找到一个平衡点？因此这个平衡点应该建立在消费者和生产者之间的“双赢”基础之上，符合中国国情，符合可持续发展战略和生态环保要求。对开发周期长、使用寿命更长的住宅和房地产项目来说，或许应核是：
引导消费者需求的—一产品
消费者满意的—一价格
便利的—一渠道
双向沟通的—一促销
步骤C：从车来到创新的状变楼式
　　无可否认，港式运作对深圳房地产市场发展起着重要的推动作用。这一方面缘于深圳房地产市场的历史短，底子薄，无经验积累；另一方面则是深圳与香港地理位置的直接相邻。但香港成熟的市场包装策划在深圳房地产年轻的历史和居民较低的收入水平下是不可“东施效颦”的。经过残酷的商战洗礼和有效的咀嚼消化，深圳房地产策划界开始倡导从产品做起，从提高楼盘的综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分，客户细分，功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。这种创新，丰富了营销策划的内涵，活跃7深圳房地产市场，促进了资金、规模向房地产市场品牌的集中，将那些惯于追风仿效的中小发展商尘封于被消费者冷落的角落。产品可以被“克隆”，立足于创新的核心营销策划“技术”却是“克隆”不了的，这也是中小发展商的生存之道。发展商只有建立自己独立的核心营销策划“技术”，才能成为房地产市场的旗手，才能在“入世”后与国外大地产商全面抗衡。
第3操作环节：房地产市场研究模式设计
步骤A：确立市场研究的战略地位
　　无数的教训已经使许多发展商认识到了市场研究的重要性，但这种急于了解市场的心态与他们对市场研究认识的粗浅和行动的软弱，却形成鲜明的对比。少数发展商已经认识到了必须对市场需求进行科学的、系统的调查，在市场调查中开始引入科学的调查理论。有些还与专业调查公司合作，通过专业的抽样调查和小组座谈方式等了解客户需求。
步骤B：房地产企业进行市场研究的步骤：
a、寻找市场机会。通过中长期市场研究和区域市场潜力研究，对企业在房地产方面的长期发展战略如发展区域、发展产业类型提供参考意见；对近期的开发计划，土地储备计划、储备土地类型、区域提供参考意见。b、辅助项目定位。通过分析预测区域市场供求关系、分析细分市场需求特征、评估区域市场竞争态势等研究，为项目定位提供参考意见。正确的市场定位能大大降低房地产项目开发的风险。
C、研究评估具体市场策略的可行性。房地产行业作为资本密集型行业，开发过程中的每一项决策都牵涉到大量的投资，由于房地产开发的长周期特性和不可逆性，又导致决策带有很大的风险。通过科学的房地产研究，为这些决策建立科学的支持，能避免这些决策的随意性，缩小房地产开发的风险。
如以下一些需通过市场研究提供决策支持的例子：
新户型的市场接受性；
住宅智能设备的投资对促进销售有多大作用；
项目定价的合理性；
市场促销策略的有效性；
广告诉求点的有效性；
包装及广告方案的合理性。
步骤C：客户需求研究
　　客户需求是住宅项目开发的起点，客户需求内容的判断正确与否是住宅项目成败关键。
a、客户定位—一明确住宅楼盘是为哪个价格区间的客户开发。
b、需求定型—一研究设定价格区间内客户对住宅需求的具体内容。
C、项目定板—一满足客户需求方案的创造性策划、效益预测的分析以及比较      第4操作环节：项目策划研究模式设计
　　规划设计确定了住宅项目的基本参数。开发商对规划设计过程的控制能力的强弱，决定了能否以准确、有效和创新的方式来满足客户的住宅需求。
包括以下5点
1. 能够选择正确的规划设计合作伙伴
2. 能保证客户需求内容在规划设计工作中得到体现
3. 能激励规划设计机构采用创新手法
4. 能保证住宅项目成本得到有效保障
5. 能保障根据客户需求和市场形式变化而灵活调整
第5操作环节：建立项目后评价体系
步骤A：认清作用及现状
　　毋容置疑，房地产项目后评价工作长期受忽视，使发展商和政府管理部门失去了“总结经验，吸取教训”的机会，同时也使许多来源于开发建设第一线的宝贵数据资料没有得到及时的整理和利用。则对年11月，广州举行两块土地公开招标，在时间紧迫的情况下，许多发展商就暴露了数据不够、材料不足、经验无法把握等问题。有些决策分析人员搞不清”税费“的内容，有些决策者弄不清本企业各类型物业（高层住宅、多层住宅、写字楼）的单方造价水平等，这些都与企业缺乏项目后评价有关。笔者认为，加强项目后评价工作，将有助于打破当前房地产建设低效、重复、徘徊不前的局面。对发展商而言，开展项目后评价工作有着更重要的意义。后评价提供的信息资料成果可以用于指导投资规划和策略、项目选定和评估、建筑设计和建筑材料设备采购，工程实施和管理、项目营销策略和技巧等方面。后评价在新项目选定、调整在建项目计划，完善已建项目方面可以起到重要作用。
步骤B：项目后评价带作程序设计
　　房地产项目后评价的主要目的是分析挖掘生产经营中的问题，推动投资决策科学化。按照当前国内房地产开发的现状，项目后评价的最佳时机为项目竣工后1－2年，依笔者经验，一个大型房地产项目（五万平方米建筑面积以上）的项目后评价时间大约为 2一 3个月，下述的时间安排可供参考：策划准备 1－ 2周，调查和收集资料 3－4周，分析研究3一4周，编写报告2—3周。评估人员（机构）的素质，将决定后评价工作能否取得预期成果。发展商可以委托专业的咨询评估公司进行后评价工作。在当前房地产市场专业分工不充分，咨询公司未能承担起此项业务之前，发展商也可自行组建后评价小组。在具体人员的配置上，应精心挑选那些既懂投资、经营、又懂技术经济的人员。一般可从职能部门抽调下述人员组成后评价小组：经营开发人员（包括市场预测人员）、工程技术人员（包括设计、监理）、统计人员、财务人员等。
步骤C：基本内容及拒标体系
（－）过程评价
项目的过程评价，应将可行性研究报告所预计的情况和实际执行过程进行对照比较和分析，找出差别，分析原因。
过程评价一般要分析以下几个方面：
（1）项目决策和项目准备。
（2）项目规划设计内容和建筑规模。
（3）工程进度和实施情况。
（4）配套设施和服务条件。
（5）项目财务执行情况。
（6）项目租售情况和分析。
　　过程评价一般采用定性分析和定量分析相结合的方法。定量评价可选用下列指标：
（1）项目决策周期（项目决策周期变化率）。
（2）设计周期（设计周期变化率）。
（3）建设工期（竣工项目定额工期率）。
（4）建设成本（实际建设成本变化率）。
（5）工程优良率。
（6）工程合格率。
（7）投资总额（静态投资总额、动态投资总额）。
（8）销售总时间（销售时间变化率）。
（