医药代表实用技巧之顾问式营销课件.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,做顾问式医药代表,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第1页,销售演示,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第2页,乙售货员思维导图,看,问,思索,发表专业意见。,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第3页,什么是“顾问”？,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第4页,有某方面专门知识，供个人或机关团体咨询人。,如：军事顾问、法律顾问、医学顾问,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第5页,什么是“顾问式销售”？,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第6页,有顾问那样能力；,像顾问那样分析客户需求和问题；,在销售过程中融入顾问行为；,在售后服务中担任“顾问”角色。,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第7页,医药销售特殊性,在医药知识方面，多数客户比多数销售员更“专业”。,多数医药代表推广只是单一产品或单一用药策略，而多数疾病包括到多产品和多策略，不一样医生关重视点未必相同。,医药代表“顾问式销售”与传统大客户经理“顾问式销售”有所不一样。,多数医药（医院）代表在销售前期工作主要是帮助客户找处处方自己产品理由。,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第8页,靠近,发觉问题,分析问题,决定处理,分析处理方案,买方匹配,确定处理方案,实施方案,销售达成,销售行为阶段,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第9页,理性客户购置行为阶段,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第10页,销售行为与客户决议差异（一）,销售行为对客户决议影响有限；,客户决议决定销售行为。,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第11页,销售行为与客户决议差异（二）,销售员关心把产品,/,服务显性特征说清楚；,客户关心怎样了解产品处理本身问题意义。,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第12页,销售行为与客户决议差异（三）,销售员关心怎样处理销售中障碍；,客户关心怎样处理自己当前面正确问题。,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第13页,成为顾问（之前）,全方面了解自己产品、企业、竞品。,掌握客户情况、行业背景。,学习基本医、药学相关知识。,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第14页,进行顾问式销售造访前提,有明确造访目标,有充分访前准备,对客户可能问题点已经足够了解,对自己产品对应利益充分熟悉,构想了有可能碰到反论并做好回应准备。,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第15页,像顾问那样“思索”,搜集、分析信息,像顾问那样“销售”,推销、展现产品,/,信息,提供顾问式“服务”,提供用药方案、解答客户疑问,怎样作“顾问式医药代表”,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第16页,像顾问那样“思索”,信息在哪里？,信息可能说明了什么问题？,比如：某肿瘤科医生，其收治患者化疗后血小板低至,35000,个,/ul,，他没有采取任何干预办法。,下一步采取什么行动？,成为顾问第一步,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第17页,像顾问那样“销售”,展现产品或方案通知。,展现之前有足够铺垫，让客户意识到了一些需要处理问题。,尽可能强化问题主要性。,力争让客户方这么感觉全部信息都是应他要求而展现。,展示顾问基本素养,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第18页,注意,不要过快、过早包括产品,不要过早展现处理方案,设法发觉客户真正关心问题,设法引导客户发觉某问题主要性,埋怨客户多数是好客户了解埋怨背后真正原因,客户未必知道自己“需要”什么，即使知道，也未必能准确表示,真正利益产品,/,服务能够满足客户“显性需求”,不要总想一次造访就处理问题,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第19页,像顾问那样提供“服务”,“,顾问”高明之处于于，不但关注是否应用产品，愈加关注应用产品之后所出现问题。,帮助客户,分析问题实质,明确问题主要性,设计,/,提供处理方案,“客户在产品上碰到问题都是我问题”。,坚信一点,:,在产品方面，你才是真正教授。,表达顾问价值,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第20页,永远不要忘记“利益”,产品特点和优势,客户需求和问题,利益关联,学习,调查,思索,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第21页,漏斗式提问与,SPIN,式提问,漏斗：开放式、选择式、闭合式,SPIN,：,S,情况问题 情况问询,(Situation Question),P,难点问题 问题问询,(Problem Question),I,内含问题 暗示问询,(Implication Queation),N,需要回报问题 需求确认问询,(Need-pay off Question,）,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第22页,提问用途和意义,首要是搜集信息,（情况型、开放式）,其次明确客户困境,（难点型、选择式）,再次传达己方观点,（暗示型、选择式）,最终确认缔结,（确认型、闭合式）,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第23页,漏斗提问,男：中午吃什么？,女：鸡丁、蒜苔、米饭。,男：你喜欢吃鸡丁？,女：其实我更喜欢吃鸡翅。,男：那，你喜欢炸还是烤？,女：当然是烤鸡翅，辣更加好。,男：你知道哪家烤翅店口味地道吗？,女：街边那家最地道，就是太贵。,男：我请客，你陪我一起尝尝行吗？,女：我多尝几样你不介意吧？,正中下怀结果,开放式,闭合式,选择式,开放式,闭合式,销售和谈恋爱是一样,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第24页,注意,探寻、倾听、思索,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第25页,演练,益比奥肾科,/,非肾：陌生医生，用过两种国产促红素但没用过益比奥。,特比澳肿瘤科：新接市场，只打过招呼，不了解医生详细用药情况。,蔗糖铁：益比奥老客户，但铁剂竞争品占据市场很久，医生不熟悉三生蔗糖铁。,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第26页,面对反论,分清反论性质,质疑、顾虑、借口、刁难、自我保护,必须正面处理反论,质疑、顾虑、认知片面等,未必需要正面处理反论,借口、刁难、自我保护等,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第27页,处理反论方式,当场,/,尽快解答,明确顾虑或质疑，包括信息简单明了，短时间即可澄清，对方比较信任自己并确实有了解意愿。,埋下伏笔，以会议形式集中解答,明确顾虑或质疑，包括信息较多，或者包括人员较多，对方未必信任自己，或自己没有足够能力详细解答,/,施加影响。,对方说有他道理，不给予纠缠,小计量促红素更符合生理规律。,有些问题无须解答：,刁难、借口、不是你力所能及（降价）,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第28页,反论举例,肾科医生：“从品质上讲，我还是更信任进口药，比如利血宝,”,血液科,/,肿瘤科医生：“特比澳疗效不像你们说那么好，我用了几例患者，血小板没上来,”,肿瘤科主任：“,柳叶刀,已经发表文章说促红素会造成肿瘤患者死亡率上升了，你们还来推广肿瘤科适应症？”,妇产科医生：“谁说口服铁效果比静脉铁差？我用了这么多年力蜚能，患者反应都不错。”,肾科医生：“最近我发觉益比奥副作用太强，造成好几个患者严重皮肤脱屑，我怎么敢再用这个药啊？”,肾科医生：“我认为,EPO,小剂量应用更符合生理规律,”,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第29页,探寻、倾听、思索,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第30页,案例演练,EPO,非肾：一个肿瘤科医生，第一次见面,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第31页,靠近,发觉问题,分析问题,决定处理,分析处理方案,买方匹配,确定处理方案,实施方案,销售达成,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第32页,“,顾问”不但仅是对客户而言,区域市场计划,区域资源分配,区域教授,/,重点客户管理,高质量业绩总结,全方面精准客户,/,市场信息,良好客户网络,一线代表,区域领导,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第33页,衡量一下,你能做医药销售初级顾问吗？,中级？高级呢？,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第34页,谢谢你，顾问,！,医药代表实用技巧之顾问式营销课件,第35页,