医药代表实用技巧顾问式营销.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,顾问式医药销售技巧,1,医药代表实用技巧顾问式营销,第1页,研讨纲领,第一篇,:,开宗明义,第二篇,:,剑指人心,第三篇,:,不二法门,第四篇：道法自然,2,医药代表实用技巧顾问式营销,第2页,第一篇,:,开宗明义,医药销售精英职业化素养,3,医药代表实用技巧顾问式营销,第3页,一,.,营销是什么,?,4,医药代表实用技巧顾问式营销,第4页,营销,“,定义,”,之一,“,营销目标在于使销售成为多出,”,-,彼德。德鲁克,5,医药代表实用技巧顾问式营销,第5页,二,“,销售,”,是什么,?,6,医药代表实用技巧顾问式营销,第6页,“,销售意义在于创造价值,!,“,“,销售目标在于竞争胜利,!,-,李大志,7,医药代表实用技巧顾问式营销,第7页,三,.,医药代表是什么,?,8,医药代表实用技巧顾问式营销,第8页,医药代表是企业最有价值人力资本,!,9,医药代表实用技巧顾问式营销,第9页,负责寻找、选择和确定目标客户。,依据企业总体销售策略，制订和实施所辖地域行动计划。,最少应完成既定区域销售目标和市场份额目标。,确保客户造访数量、质量和应有频率。,确保目标客户,/,区域销售额连续增加。,进行创造性销售活动，组织各种形式推广会,/,圆桌会。,执行市场深度分销策略，创造最大需求。,按要求及时提供全部汇报。,制订好造访日计划、周计划。,快速和恰当地处理突发事件。,建立目标客户挡案并及时更新。,目标客户销量周,/,月汇报必须完整、及时和准确。,负责所辖区域客户促销费用预算和管理，以最低成本产出最大销售。,及时从主管处获取和交流相关产品和政策信息。,负责向主管反馈目标市场改变及竞争产品信息，帮助主管制订区域促销计划；及时完成工作汇报及造访汇报,医药代表职位说明,10,医药代表实用技巧顾问式营销,第10页,四,“,销售技巧,”,是什么,?,11,医药代表实用技巧顾问式营销,第11页,“,销售技巧是起源于销售实战成功经验科学总结并不停完善和发展社会心理学技术,.,”,销售技巧本质是成功习惯,.,12,医药代表实用技巧顾问式营销,第12页,第二篇,:,剑指人心,1,获取医生信息方法与技巧,2,医生真正想要,-,需求调查分析,3,确立与销售自己竞争优势,4,对医生购置决议过程把握,13,医药代表实用技巧顾问式营销,第13页,医生为何会,购置,？,(WHY?),14,医药代表实用技巧顾问式营销,第14页,医生怎样作出“购置”决议？,(HOW?),15,医药代表实用技巧顾问式营销,第15页,影响医生购置决议六大秘密武器,16,医药代表实用技巧顾问式营销,第16页,面对面销售过程中，医生心中在思索什么？,17,医药代表实用技巧顾问式营销,第17页,两种经典销售模式,18,医药代表实用技巧顾问式营销,第18页,产品导向：,准备,靠近,探询,介绍,答疑,缔结,服务,19,医药代表实用技巧顾问式营销,第19页,客户导向：,考虑,喜爱,了解,不了解,回顾,购置,选购,客户,客户,7,验证与随访,1,可行性评定,2,发展关系,3,调查与提供方案,4,证实,价值,5,处理异议与成交,6,结束供货结款,20,医药代表实用技巧顾问式营销,第20页,销售模式演进路线,21,医药代表实用技巧顾问式营销,第21页,Value To Company(You),（对厂商价值）,Value To Customer(,对客户价值,),4,1,产品销售,第一级,关系销售,第二级,处理方案式销售,第三级,价值销售,第四级,企业级销售,第五级,22,医药代表实用技巧顾问式营销,第22页,第三篇,:,不二法门,医药销售业务谈判流程与技巧,23,医药代表实用技巧顾问式营销,第23页,找到适当客户并与之接触,销售造访目标,探询并确认客户需求,展现正确产品信息,帮助客户作出购置决定,得到订单,24,医药代表实用技巧顾问式营销,第24页,SKILL BUILDER,FOR PREPARATION,访前准备,25,医药代表实用技巧顾问式营销,第25页,访前准备好处,访前准备内容,设定造访目标,造访工具使用,掌握主动,访前准备目标,有效使用资源,26,医药代表实用技巧顾问式营销,第26页,造访前行政准备,销售造访前行政准备,仪表,心理,话题,修饰整齐,职业化,同时,精神饱满,充满自信,成功样子,问题,开始话题,27,医药代表实用技巧顾问式营销,第27页,访前准备 十全十美,准备销售支持,客户情形分析,产品介绍准备,传达信息准备,复习造访统计,准备介绍方法,想象造访过程,整理良好仪表,确定走访路线,树立正确心态,28,医药代表实用技巧顾问式营销,第28页,SKILL BUILDER,FOR WARM-UP AND PROBING STAGE,接触及探询阶段技巧建立,29,医药代表实用技巧顾问式营销,第29页,接触与探询过程,介绍,克服阻力,靠近客户,接触与探询过程,找到共同,兴趣点,使展示产,品成为必定,克服阻力,广告赠品,WARM-UP,探询确认,转入主题,30,医药代表实用技巧顾问式营销,第30页,成功介绍关键原因,成功介绍关键原因,热情诚恳,掌握主动,时刻准备好,微笑,目光,姿态,放松,看着对方眼睛,简单安全问题,广告赠品,造访包,31,医药代表实用技巧顾问式营销,第31页,价值天平,客户心理天平,价格,价值,付出成本,取得利益,32,医药代表实用技巧顾问式营销,第32页,优先次序,客户购置前,客户购置决议时,客户经理调整,价格,品牌,质量,服务,品牌,价格,服务,质量,33,医药代表实用技巧顾问式营销,第33页,问题种类,开放型问题,引导型问题,必定型问题,34,医药代表实用技巧顾问式营销,第34页,实战,应用,探询客户需求,想要知道客户需求，最有效最可行方法就是,“,问,”,没有,已经有,拥有,更加好,更加好,还要好,当前,未来,35,医药代表实用技巧顾问式营销,第35页,SKILL BUILDER,FOR PRESENTATION STAGE,展现（展示）技巧建立,36,医药代表实用技巧顾问式营销,第36页,展现（展示）产品过程,提案过程,引导客户,展现过程,勾联特征与,客户需求,使成交阶段,成为必定,引导,产品特征,需求,购置利益,证实,以利益刺激客,户购置欲望,37,医药代表实用技巧顾问式营销,第37页,USP,与“卖点”,独特销售主张,USP,产品定位,卖点,客户,客户,客户,38,医药代表实用技巧顾问式营销,第38页,利用,“,FABE,”,技巧引导用户,FABE,就是特点、优点、利益、证据,特,点,F,特,优,点,A,优,连接词,我们冰箱省电,因为,我们采取了世界上最先进电机,假如购置我们冰箱，你将节约大量电费，从而节约家庭开支,利,益,B,利,例子,1.,每个产品都有其功效，不然就没有存在意义,2.,对每个产品常规功效，许多销售代表也都有一定认识,你要深刻发掘本身产品潜质，努力找到竞争对手和其它销售代表忽略、没有想到特征,1.,要向用户证实：我比别同类产品好，所以你应该买我,2.,证实方法：列举出比较优势来,3.,尽可能多优势：最直接、最显著到间接、隐含，想得越多、越细越好,1.,利益推销已成为推销主流理念，它强调是：经过我产品，你能得到什么样、实实在在利益和好处,2.,反应出“用户导向”当代营销理念,3.,给用户购置坚强理由或借口,1.,骗子和英雄唯一区分：说动听没有什么，关键在于证据,2.,证据含有足够客观性、权威性、可靠性、可证实性、可在第三方取得,3.,不要受冤枉：不要因为材料可靠性问题造成客户对你怀疑和不信任,39,医药代表实用技巧顾问式营销,第39页,SKILL BUILDER,FOR CLOSE STAGE,成交技巧建立,40,医药代表实用技巧顾问式营销,第40页,什么是成交及为何要成交,为何要成交,成交就是依赖各个销售步骤取得成功之后而达,成协议（承诺、确认、下一步行动、订单等）,什么是成交,成交是一个自然结果,帮助客户更轻易地购置你产品,便于发觉潜在异议,客户希望你结束展示,41,医药代表实用技巧顾问式营销,第41页,什么时候去争取成交,接触,探询,展示,成交,W,arm-up,P,robing,P,resentation,C,losing,42,医药代表实用技巧顾问式营销,第42页,什么是购置信号,什么是购置信号,购置信号是客户在交谈中对你产品有意购置或兴趣很强一个自然流露,购置信号是客户购置欲望外在表现,任何语言上或身体动作表示喜欢你产品,43,医药代表实用技巧顾问式营销,第43页,克服,成交,综合症,成交综合症,害怕被拒绝,怀疑自己是否了解客户需求,不必定自己能力,W,什么时候做,H,怎样做,A,行动,对策,44,医药代表实用技巧顾问式营销,第44页,成交最基本三种方法,直接成交法,直接,取得正或负答案,选择成交法,只给予两个选择,可采取正面问题,条件成交法,锁定对方,假如,那么,45,医药代表实用技巧顾问式营销,第45页,促成成交惯用,0,种方法,直接成交法,假设成交法,选择成交法,邀请成交法,字成交法,门把手法,优惠成交法,确保成交法,从众成交法,异议成交法,46,医药代表实用技巧顾问式营销,第46页,假如你不能够立刻成交,假如不能立刻成交,为下一次造访做好准备,总结归纳今天,造访，做出结论,计划下一次造访,取得客户同意,47,医药代表实用技巧顾问式营销,第47页,SKILL BUILDER,HANDLING OBJECTIONS,处理异议普通标准与技巧建立,D:,培训,课堂音乐,广告,范伟搞笑雅虎搜索广告,T(1).flv,48,医药代表实用技巧顾问式营销,第48页,什么是异议,异议定义,客户提出全部口头上或非口头上,造成在销售过程中出现障碍讯息,异议属性,购置兴趣,购置抗拒,需要更多资料,异议是必定,没有异议就是没有兴趣,49,医药代表实用技巧顾问式营销,第49页,异议七种类型,需求方面异议,质量方面异议,价格方面异议,服务方面异议,购置时间异议,销售代表异议,支付能力异议,50,医药代表实用技巧顾问式营销,第50页,异议产生原因,理性原因,感性原因,策略性,原因,产品不适当,不能负担（金钱原因等）,产生误解,人与人之间,“,化学作用,”,冒险精神,失去安全感,与竞争对手关系,未查所需,身份象征,提升本身地位,51,医药代表实用技巧顾问式营销,第51页,异议类型与处理异议标准,倾听,了解,回应,异议类型,无兴趣,怀疑态度,真实异议,潜在异议,考虑考虑,误解,52,医药代表实用技巧顾问式营销,第52页,克服异议五步骤,同意,提问,锁定需求,/,利益,克服问题并检验,确定下一步行动,53,医药代表实用技巧顾问式营销,第53页,异议处理常见,6,种方法,1,。忽略法：,2,。赔偿法：,3,。太极法：,4,。问询法：,5,。,YES-IF,法,6,。直接反驳法,54,医药代表实用技巧顾问式营销,第54页,SKILL BUILDER,FOR FOLLOW-UP,访后分析与跟进,55,医药代表实用技巧顾问式营销,第55页,访后分析,统计主要信息,比对计划,与绩效,分析原因,找到方案,ASK,检讨,确认绩效,访后分析目标,提升成效,计划下一次,56,医药代表实用技巧顾问式营销,第56页,第四篇,:,道法自然,顾问式医药销售技巧本质,57,医药代表实用技巧顾问式营销,第57页,世界上根本没有销售大师,!,世界上有是,:,敬业人执著心,58,医药代表实用技巧顾问式营销,第58页,世界上根本不需要销售技巧,!,世界需要是,:,诚信人善良心,!,59,医药代表实用技巧顾问式营销,第59页,