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总结及心得体会
周总结及个人看法
（第四周）
一、本周主要工作内容1.每天跟随业务员拜访终端。
本周共拜访了28家终端，主要就是了解本品在网店内的陈列情况、价格信息、经营品种、店内外氛围及对竞品的相关信息。通过对信息的汇总，一方面是发现本品在渠道流通中的不足与欠缺并进行控制、监管与调整，另一方面及时获取市场信息，对竞品的进攻，实施对策，有力还击。
2.准备献礼新包装的铺市工作。
新包装的献礼即将铺市，为了调动各渠道对新包装的产品的积极性，经商讨针对性的制定了三份协议并对此协议在拜访终端的过程中进行选择性的推广具体为：（1）对核心分销客户的销售协议。（2）对酒店经销协议。（3）品鉴顾问聘任协议。
这三项协议制定了以前未有过奖励措施具体为：
a.古井贡酒年份原浆系列年终销量达8万以上，返还4%。b.古井贡酒年份原浆系列年终销量达12万以上，返还6%。c.古井贡酒年份原浆系列年终销量达16万以上，返还8%（封顶）d.酒店全年完成729瓶（60瓶/月）对其实际进货额给予10%的奖励。另外，a.如果提供4—6家核心消费者名单（单位人员），古井公司可在中秋、春节给予赠酒。b.古井可应其要求宴请其核心消费者。c.古井可应其要求赠送其核心消费者价值880元历史文化名城—亳州2日游。在拜访的28家终端中其中核心分销客户5户都争着抢着要签署协议具体为为：叶家超市、小勇超市、联华超市、时运超市、实惠超市。对于我们来说a.通过返点奖励增加了核心客户的主动性与积极性，推动了我们的销售额。b.通过对核心客户提供的核心消费者名单，进行攻关赠酒请吃饭实施反撬，有力的打击竞争对手。对于核心客户来说a.完成任务返点，能挣到的钱为何不要。愿意合作积极性很高。b.对于其核心消费者逢年过节吃喝玩什么的，我们给他维护客情省了不少事。何乐而不为。
3.晚上5-8点蹲点于聚众缘酒店。
聚众缘酒店是我们的核心酒店。共有包厢11个，散台24个，吧台1个，服务员8个，还有我们的促销员一个名叫古善梅的女同志。在XX县区聚众缘也算的上是一个比较上规模酒店了。在我晚上蹲点的这一周里主要任务是查看我们酒的陈列情况、堆头状况、店内外氛围、促销员的促销情况、竞品酒及主要消费人群的信息。这一周共计就餐包厢17个，共用了35瓶酒分别为口子酒五年7瓶六年5瓶，献礼6瓶，年份原浆五年4瓶，金种子7瓶，海之蓝6瓶。从数字上可以看出口子酒仍旧是我们的主要竞争对手，如何打倒它，单刀直入，硬拼硬干是行不通的。这需要我们实施针对性的打击策略，我认为“反撬法”很不错，通过所获得的主要核心消费者的信息，我们可以多邀请吃饭送酒，慢慢熟悉了，距离拉近了。成为朋友也就容易了，他成我们的朋友，他的朋友成为了我们的朋友，他朋友的朋友。。。。。。通过连锁反应，我们的酒销量也就大了。
二、个人看法
如今白酒市场的竞争颇为激烈，与对手硬拼硬干是不可取的，也是最愚蠢的做法，怎么做既能保存实力又能打败对手呢。显然只仅仅依靠自己的力量又很难做到，在这种情况下我们不如改变策略，寻求跨领域的行业结交“合作伙伴”，我们都知道1+1=2，1+1+1=3，1+1+1+1.....=。1个的产品实力再大但它也只不过是1，如果我们面对强大的对手时拉着我们的伙伴一起对抗，两个打一个，三个打一个，四个打一个。。。。。。，到时你会得出你想要的结果。比如：婚宴，我们的产品可以与婚纱影楼、婚庆公司、酒店、床上用品、生活用品、等，通过达成协议进行合作，可以根据不同结婚者的要求，具体设计不同的方案，设计不同的服务行业。通过结交“合作伙伴”，消费者从中得到了便利与实惠与此同时也享受着优质的服务，会通过自身体验对我们的产品不断的进行了推广与宣传。对我们的“合作伙伴”而言，“当你成就他的同时，他也在成就你”。所以说达成了共赢，何乐而不为呢。其实不仅在婚宴方面可以采取，在任何渠道都可以寻找到相应的“合作伙伴”就看你怎么寻找了。发散思维放手一搏吧。
王岩岩
二零一四年十一月三十日
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