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招展策划书
一、 产业发布特点
二、 展区和展位划分
三、 招展价格
四、 招展分工
五、 招展代理
六、 招展宣传推广
七、 编制展会招展函
八、 展位营销办法
九、 招展预算
十、 招展进度计划

一、产业发布特点
可以说明“户外”的将来发展形势。国家统计局，旅游局资料：2000年5月第一个“五一”黄金周至2002年10月第六个黄金周出游3.8亿人／次，收入是1525亿元，平均每次不足7千万人／每黄金周，收入不足2.6亿／次。到了2004年黄金周五一和十一出游人次分别是1.04亿和1.14亿，收入分别为390亿和398亿，增长速度之快那人非常欣喜。
“户外”这个体育用品行业目前在国内运动用品里面，它仅仅是很小很下的一部分，我们国内的“户外”只占整个体育用品市场的千分之一，这是一个很可怕、很可悲的数字。从我们了解的欧洲或者美国甚至我们隔壁的韩国和日本来看，“户外用品”竟占了运动用品15－20％。　通过十几年的发展直到今天，国内“户外”体育用品在北京、成都、深圳、长春、广州、昆明、杭州、西安甚至包括桂林这种小地方，每个城市都已经超过了30家店。
现在,在中国市场上国际国内“户外”品牌一共约有120个，这些品牌中能够在商场，尤其在大型商场设立专柜能够生存下来的不足十个品牌，可以说是寥寥无几。以业绩排大约是：奥索卡、The NORTH FACE、哥伦比亚、CONNA、日高、生活无限.探路者等。而且各个国内品牌的知名度并不高。人们对旅游用品的认识并不深，本次展会加深人们对旅游用品的认识，促进参展商与采购商对接。
旅游用品与当地经济和旅游的程度有很大的相关性，在经济越发达的地方人们越有出门旅游的心里需要。而旅游风景区需要旅游用品。旅游用品大部分是在经济发达的或者旅游较多的地方。海峡两岸的气候、风景、人文景观不同也早就了旅游用品的需求上不同，这也造成了本次展览会的展区划分按地域。海峡两岸的浙江、江西、福建、台湾是旅游大省也是经济发达的地带。福建主要集中在闽南地区，主要在泉州厦门等地。
二、划分展区和展位
本次展会展区和展位的划分根据展会的展览题材和展会定位。
根据交通与方便，本次展会选择在A层展览，本次展会要划分6个展区，展位320个，展区分别为福建省旅游服务展区、福建省旅游产品展区、台湾省旅游服务展区、台湾省旅游产品展区、邻省旅游服务展区、邻省旅游产品展区。其中福建省旅游服务展区70个、福建省旅游产品展区100个、台湾省旅游服务展区40个、台湾省旅游产品展区50个、邻省旅游服务展区20个、邻省旅游用品展区40个。
三、招展价格

四、招展分工
本次招展代理划分7个代理商，根据代理商的划分，办展机构成立7个区域在招展机构，分别是闽南、闽北、闽西、台湾、广东、浙江、江西。招展机构设立主任1人、副主任2人、|协助本办展机构招展，招展人员之间的分工要注意发挥各自的特长，统筹协调。
招展人员的任务：
闽南机构：1、服务旅游展区30个展位 2、 旅游产品展区50个展位
闽北机构：1、服务旅游展区20个展位 2、 旅游产品展区30个展位I
闽西机构：1、服务旅游展区20个展位 2、 旅游产品展区20个展位
台湾机构：1、服务旅游展区40个展位 2、 旅游产品展区50个展位
广东机构：1、服务旅游展区8个展位 2、 旅游产品展区20个展位
江西机构：1、服务旅游展区5个展位 2、 旅游产品展区10个展位
浙江机构：1、服务旅游展区7个展位 2、 旅游产品展区10个展位
招展机构要求：1、必须共同遵守招展原则；不得跨区域招展；不得乱改展位费的收取。不得竞相压价。
2、要加强招展机构的沟通，促进信息的沟通。不得争抢同一家目标参展商。
五、招展代理
为了增加招展的业务网络，扩大业务规模，提高经济效益，本届展会设立7个排他代理，分别为闽南、闽北、闽西、台湾、广东、浙江、江西。
代理商的资格：1、是从事代理招展的公司。
2、过去有良好的代理业绩，熟悉旅游用品行业。
3、有一定的数量的人员，代理的范围能够覆盖我们展会所设立的代理的范围。
代理的聘用程序：1、取得必要的证明资料，对代理商进行资质验证，确定代理上的资质可靠。
2、展会项目经理初步与代理商议定代理条件，项目总监审查代理条件。
3、公司负责人批准代理条件，签订代理合同。
本届招展代理商的代理期限是一届，期满后视代理的业绩和信誉等情况再决定是否继续聘用为代理商。
代理商的权利与责任：
权利：1、按合同规定收取佣金
2、从办展机构获取招展必需的完整资料
3、按合同享受办展机构对展会及代理商的宣传推广支持
4、在规定的时间内预订的展位能得到保证
责任：1、按合同规定的代理形式和条件切实履行职责依法经营
2、有责任对所代理的展览项目进行宣传推广
3、定期向办展机构有关负责人汇报情况
4、对办展机构划定的展位不得有异议
5、按办展机构规定的价格（价格范围）招展，按时收取和缴纳参展款（含订金）
6、不得对办展机构制定的参展条件作私自改动
代理商佣金：本次展会各个代理的佣金为20%，要一视同仁平等看待。代理佣金支付时间和方法可以和办展机构协商制定。
六、 招展宣传推广
（一）、专业媒体
<1>媒介载体
旅游行业的专业媒体，如：
1、专业杂志
2、专业报纸，如《福建旅游报》等；
3、专业网站，如上述专业杂志报纸的网络版和“中国旅游网”、“中华旅游网”、以及旅游行业相关展会的网站如“旅游博会”网站、“塑交会”网站等；
会展行业的专业媒体，如：
1、会展杂志，《中国会展》、《中国展会》等；
2、会展报纸，《会展快报》（中国会展杂志社所有）等；
3、会展网站，《中国展览总网》、《展览联盟》等。
（二）合作方式
1、以展位交换广告，同时尽可能多投软新闻；
2、以广告交换广告，同时尽可能多投软新闻；
3、付费购买广告，同时尽可能多投软新闻；
4、对于关系好的媒体，可以共享客户资源，共享数据库；
5、对于实力强的媒体，可以使其代理组织观众，甚至是组织参展商。
注：对于合作的媒体，应列出合作内容清单，比如《软新闻投放媒体一览表》及《软新闻一览表》，便于对工作过程进行监控。
二、大众媒体/主流媒体
（一）媒介载体
1、电视，如东南电视台、公共频道、等；
2、广播，如“福州巴士广播网”等；
3、主流报纸，人民日报，海峡都市报，东南早报等；
4、网站，慧聪网、新浪、网易、搜狐等；
5、全国企业黄页等。
（二）合作方式
1、电视、广播以硬广告为主，软新闻为辅；
2、报纸、网站以软新闻为主，硬广告为辅；
3、全国企业黄页只能是硬广告和企业信息刊登；
4、尽量制造展会亮点，争取引起这类媒体的主动关注，从而制造软新闻，软新闻能更好地提高展会的美誉度。比如，组织这类媒体的记者进行产业新闻报道，行业人物专访，或召开行业高峰论坛，邀请业内专家、学者、行业领袖就行业发展趋势、近期热点话题、最新科研成果等进行研讨，以新闻发布会的形式将这类信息传递给记者和媒体的信息采编人员，由他们挖掘题材，从侧面宣传展览会。
三、展会材料与户外广告
（一）媒介载体
这类媒介载体由展览会组织者自行制作。包括：
1、展会材料
（１）招商资料，如邀请函（预告性的简单邀请函和内容完整的正式邀请函）、传真件、调查问卷、征询表、信封、招商人员名片、门票；
（２）会务资料，会刊、参展指南、观展指南、采访指南、资料袋等；
（3）《会展快报》、《展会成果通报》之类的宣传材料等；
（4）展览会网站。
2、户外广告
可以利用人流量较大的公共场所，如：机场、车站、码头、商业街道和广场、专业市场、市内主要街道与展馆周围等地点，以户外广告的形式，进行广泛宣传。具体形式有：路牌、墙体、灯箱、易拉宝、海报、彩虹门、升空气球、气模柱、大型布幔、条幅、彩旗、吉祥物、灯杆POP、电子显示屏等。
（二）合作方式
展会材料与户外广告由展览会组织者自行制作，它们可以作为展览会组织者与其他媒体合作的交换资源。尤其是会刊广告、户外广告（展场广告、市区广告）、展览会网站、会展快报等，都可进一步开发其广告资源，以增加与其他媒体交换的机会。
四、主办、承办、协办和支持单位
（一）媒介载体
1、主办、承办、协办和支持单位的内部发文，以及对展会资料的派发；
2、主办、承办、协办和支持单位的内部通讯、杂志报纸、自办刊物；
3、主办、承办、协办和支持单位的网站
4、主办、承办、协办和支持单位的客户资源
（二）合作方式
展览会具体组织者通常会与主办、承办、协办和支持单位签订合作协议，并支付一定挂名费用，而作为主办、承办、协办和支持单位也有一定的义务来宣传推广展览会。因此，可以加强与其相关部门的沟通协调，提出自己具体的宣传推广需求与合作方式，尽可能地使其履行义务。
五、其他组织
（一）媒介载体
1、中国驻国外的大使馆、外国驻中国各大城市的大使馆；
2、外经贸、贸促会、台办、侨办部门等；
3、国内外商业性协会、大型采购代理商、经销商、进出口公司、贸易公司、批发零售商等；
4、展览咨询机构；
5、其他跨地区的组展机构（营销代理）；
6、同类大型展览会；
7、参展商。
（二）合作方式
1、对于1、2类的组织，可由政府出面进行协调，争取获得他们的支持；
2、对于贸易性组织或商人，可在贸易类媒体加强宣传攻势，吸引他们的注意力；
3、对于展览咨询机构、跨地区组展机构和同类大型展览会，则可以
（1）进行差异性资源整合，相互帮助组展或使其成为招展代理；
（2）交换网站链接、会刊广告、展会现场帮发资料，或在展会期间召开新闻发布会等；
4、对于参展商，可通过其发门票邀请客户等形式进行展览会宣传推广。
以上展览会信息的传播方式除投放硬广告、软新闻外，还可以通过一些活动进行传播，如举办新闻发布会、记者联络会/招待会、参展商/观众供需说明会、产业发展论坛、会展论坛等。
七、 会展招展函
（一）展会概况
1、组织机构
a) 时间：2009年8月1日
b) 地点：福州市国际会展中心
c) 主办单位：福州市人民政府
d) 协办单位：福建省旅游局、福州市旅游局、福州市发展和改革委员会、福州市经济委员会、福州市建设局、福建省旅游协会、台湾旅游协会、福州市贸促会
e) 会务执行：XX会展有限公司
f) 媒体支持：福建日报、海峡都市报、海峡消费报、闽南日报、福建经济电台、福建电视台
2、 展会特色：本届展会组委会全新，实施规模化、市场化、差异化运作，两大“亮点”，打造展会。
3、 展位及广告收费
A、 位：室内国际标准展位3米x3米每个展位人民币2500元。费用包括：场地费、三面围板、门楣及两只射灯、一个电源插座（220V/15A）、一桌两椅、清洁费、保安费、代表证等。
B、 地：室内空地（起租面积：20平方米）200元/平方米。室外空地：（起租面积：15平方米），100元/平方米
C、 ：室内空地特装修、企业事业单位现场施工管理费及电费自理，装修公司在布展前一周到国际会展中心办理图纸审批并签安全责任书。
4、 展品范围
个人穿着用品：
盥洗用品：牙刷、牙膏、毛巾、香皂、肥皂、头梳、剃须刀等，
日常用品：如水杯、水壶、手电筒、小刀、钢精饭盆、小匙、衣架、绳子、网兜、针线、护肤油等：
衣服鞋帽：如衬衣、内衣裤、袜子、运动衣、游泳衣、脱鞋、旅游鞋、夏季凉帽、冬季保暖帽、旅游鞋、胶鞋、布鞋、草帽、遮阳镜、防晒霜等
备用药品：如清凉 油、仁丹、防感冒、止泻、铜匾、防晕车药及本人专用药品等。
登山用品：高山帐篷、高山背包、睡袋、登山绳、岩石钉、安全带、大小铁锁、绳套、冰镐、岩石锤、小冰镐、冰爪、雪杖、头盔、踏雪板、高山眼镜、羽绒衣裤、防风衣裤、毛衣裤、手套、袜子、防寒帽、冰锥、雪锥、炊具、炉具、登山鞋、旅游鞋、球鞋、胶鞋或布鞋。
滑雪旅游 ：厚毛衣、羽绒滑雪衫或茄克杉，紧身裤、厚袜、毛线帽、防风面罩、有色眼镜或防风镜。滑雪板、滑雪杖、各种固定器、滑雪蜡、修理工具以及其他附属物件等。通讯篇
通信;手机、对讲机、GPS、求生哨、
（二）行业状况介绍
　可以说明“户外”的将来发展形势。国家统计局，旅游局资料：2000年5月第一个“五一”黄金周至2002年10月第六个黄金周出游3.8亿人／次，收入是1525亿元，平均每次不足7千万人／每黄金周，收入不足2.6亿／次。到了2004年黄金周五一和十一出游人次分别是1.04亿和1.14亿，收入分别为390亿和398亿，增长速度之快那人非常欣喜。
“户外”这个体育用品行业目前在国内运动用品里面，它仅仅是很小很下的一部分，我们国内的“户外”只占整个体育用品市场的千分之一，这是一个很可怕、很可悲的数字。从我们了解的欧洲或者美国甚至我们隔壁的韩国和日本来看，“户外用品”竟占了运动用品15－20％。　通过十几年的发展直到今天，国内“户外”体育用品在北京、成都、深圳、长春、广州、昆明、杭州、西安甚至包括桂林这种小地方，每个城市都已经超过了30家店。
现在,在中国市场上国际国内“户外”品牌一共约有120个，这些品牌中能够在商场，尤其在大型商场设立专柜能够生存下来的不足十个品牌，可以说是寥寥无几。以业绩排大约是：奥索卡、The NORTH FACE、哥伦比亚、CONNA、日高、生活无限.探路者等。而且各个国内品牌的知名度并不高。人们对旅游用品的认识并不深，本次展会加深人们对旅游用品的认识，促进参展商与采购商对接。
（三）本届展会亮点
1、海峡两岸合作 打造海西旅游用品展第一品牌
本届展会有福建省旅游协会、台湾旅游协会加盟，与福建省旅游局、福州市旅游局、福州市发展和改革委员会、福州市经济委员会、福州市建设局、组成了海西旅游用品展的主办机构，构成强有力的海西国内专业买家群体，组委会整体策划，全新打造，实施规模化、市场化、差异化运作，办成以旅游用品为主体的商品展会。
2、紧密贴近市场 对接旅游区域
展会前发布海西地区旅游用品市场信息和海西地区旅游路线人流量信息，邀请海西地区各个旅行社、海西各个旅游景区、台湾各个旅游景区、台湾各个旅行社，多渠道，全方位，强有力的专业买家企业，为海峡两岸大三通后的旅游用品采购及海西旅游用品市场对接新商机。
展品范围。
3、两岸机构首次联手打造旅游用品展。
（四）招商和宣传推广计划
1、邮寄信函：展会期间，通过1万封参观邀请函、15万张参观券直接邀请海峡两岸旅游系统内决策人士及重要买家、大型旅游社前来参观、洽谈、订货；
2、行业组织：组织邀请国内其它邻近省市的大中小旅行社、旅游局、旅游风景区、国内政府主管部门、分销商、旅游协会、零售商、相关行业媒体、采购决策人士到会参观洽谈。
、拟定在福建省旅游之窗、海峡旅游网、福建商旅网、厦门旅游局、福建旅游热线福建日报、海峡都市报、海峡消费报、闽南日报、福建经济电台、台湾旅游网、中国台湾旅游网等各大新闻媒介上发布广告，以引起业内人士对本届展会的关注。
进行海峡宣传推广。
2、电话招商：组委会将通过两支专业有素的招商招展队伍，设计专业网页，在专业网站上链接，通过电话、传真、邮件、短信群发、登门邀请等多种方式进行招商招展。
（五）参展办法
参展手续：A、参展单位请详细填写《参展报名表》并加盖公章，传真或寄送至组委会。并于15日内将参展费用汇入组委会指定账户，展位分配以款到先后顺序安排，额满即止。
B、组委会在确认报名后，于会前30天向参展单位寄送《入会通知书》。
C、参展单位简介（限300字以内）免费刊登在大会会刊上，请于2009年6月20日前发E-mail；xiaodong-1013@或传真至组委会，不提供的单位不予刊登。
付款方式：开户银行：中国建设银行福州支行
开户名称：建设银行洪山桥分理处
账号：
收款单位:福州市国际会展中心旅游用品展
应付定金的数量：为会展展位的20%
付款时间：2009年5月1日---10日
联系方式：地址：福州市国际会展中心3楼
电话：0591---88973013
传真：0591---88973013
网址：
E-mail：xiaodong—1013@
（六） 会展时间安排
报到地点、时间：
福州市国际会展中心A号展厅 2009年7月26日——28日（8：30——16：00）
开幕典礼：
开幕典礼将于2009年8月1日上午9点于福州市国际会展中心前的平台举行
买家参观程序：
展会时间：2009年8月1日——3日 撤展时间：2009年8月3日下午
八、 展位营销方法
（一）"销售促进"
　　"销售促进"策略包括抽奖、折价、附送赠品、退费优待等等。在展位设了一个黄色大转盘进行抽奖，只要参与了谈判或者询价的采购商都可以抽奖，奖品虽小（手表、扑克、笔等），却活跃了气氛，刺激了采购商的兴奋度。企业可以在展位摆置水果、糖果、咖啡和面包等，随时为采购商提供人性化服务，以博得买家的好感。
（二）"现场表演"
在展台进行现场表演，以引起买家关注。企业可以采取现场演奏音乐、表演魔术等形式，企业也可以在展位摆上电视放广告片。在现场播放自然的天籁之音，加上广告对产品的诠释更是让人赏心悦目。
九、 预算
十、 招展进度计划
时间
内容
负责人
备注
2009年4月初
招展相关内容、宣传方案的确定

2009年5月
进入招展阶段，发放邀请函，刊登邀请信息

2009年6月20日前
发送展会相关信息给组委会

2009年7月
确定参加展会的相关企业的数量

2009年7月
“销售促进”和“现场表演”的前期准备

2009年7月中旬
“现场表演”项目计划安排

2009年7月底