《市场营销导论》学习总结报告 .docx

市场营销导论学习总结报告 经过两个多月的学习，我对市场营销有了一个初步的了解，也改变了一些错误的想法，但是仍然存在着很大的问题-诸如应该如何应用之类，期待着以后进一步的学习来逐步解决，今天我先就自己的学习做一个总结，或许会有所益处。 首先，我端正了自己的学习态度，虽然我是第一志愿报进来的，但一开始对这专业并不了解，只是因为觉得它是文理交叉的学科才力排众异填报它的，由于在一所理工类学校读书，我们这类专业难免有点前途无望的感觉，这是一个不容否认的事实，所以有时和那些湖南老乡交谈时，总有一种挥之不去的自卑感，尽管自己的爱好和长处就在这里，却难免力不从心地感到失落。但是现在我知道了市场营销的价值，也看到了它的潜力所在，对它开始有了无限的憧憬和希望-随着中国市场经济的不断发展，社会生产力的不断提高，必将出现一个商品供过于求的时代，那时公司面临的不再是生产不出足够的商品，而是不能将它们很好地卖出去，此时市场营销就大有用武之地了。美国就是一个很好的例子，商品经济越发达，对营销人员的需求就越大，营销工作者的重要性就显得更加突出，我也就找到自己学的这专业的意义之所在了。知道了自己学习的专业的意义对我来说很重要，它给了我坚持下去的勇气，或许这将是两个多月中我最大的收获。 市场营销的光明的发展前途给了我学习的兴趣，但到底什么才是市场营销呢。我觉得首先要从本质上来认识它-它是一种哲学-一种教人对现有资源进行最有效配置的哲学，也就是说如何使已有的东西实现它最大的价值。市场就是一个给人们互通有无的场所，让我们能够用自己多余的东西去换自己缺少的东西，实现互利互惠，既避免了资源的浪费，也容易实现专业化生产，从而提高劳动生产率，创造出更多的社会财富。而市场营销就是研究如何实现资源的优化配置，将已有的东西再次创造出价值来。什么是营销。营销就是实现互利互惠，就是创造顾客价值并且有利益地去满足它，它不同于推销，推销只是一种不成功的营销，它学的是技术而非思想。可以说营销是一种战略而推销只能勉强算作一种战术，营销可以得到长远的发展，因为它是建立在共赢的基础之上的，而推销只是一种短期的获利手段，是不能长久的，故而说“小赢靠智，大赢靠德”，这是一个营销工作者必须牢记的，专业知识永远只能处于辅助地位。陈嘉庚先生说得好“只能让自己一个人获利的生意不能做，那只能把生意做断做绝”，或许这才是营销的精髓所在。 营销的主要目的就是帮助公司卖出产品，帮助公司获得更多的利益。那么怎样才能实现这个目的呢。这就牵涉到营销的方式问题.海尔公司首席执行官张瑞敏有一句名言“营销就是先开市场，后开工厂”，这话特别有见地，因为它道出了营销的一个根本运作方式：市场-工厂确实如此，一个企业要发展，就首先得对市场进行调查，从中去寻找商机，再根据企业自己的实际情况，去选择出最有利于获得成功的方面去具体操作，集中企业的优势力量一心一意地去生产最适合自己的产品，并且将它进行专业化生产，树立起自己的品牌，从而在激烈的竞争中获得胜利。一个企业应该学会把自己的资源得到最充分的利用，使效益实现最大化。而其中一个最关键的环节就是市场调查，而市场调查是营销的第一步，它帮助企业找准自己的发展方向，就好比船舵，它是决定着一个企业最终的发展程度的，意义十分重大，作为一个将来的营销工作者，就应该有敏锐的洞察力，及时迅速地把握到社会需求的变化，抓住商机，帮助企业制定决策，实现跨越式发展。如日本的柯达公司，敏锐地把握住市场需求，率先研制出数码相机，一举击败竞争对手，成为了一个颇为成功的大公司。不能不说没有营销人员的功劳。 营销无处不在，范围无穷广大。湖南电视台成功营销出了一系列优秀的电视节目，如超级女声之类，获得了极大的成功，这是娱乐文化营销；美国总统奥巴马选举时手下有一大批智囊出谋划策，帮助他赢得了竞选，其实就是人物营销；北京奥运会让我国人们欢欣鼓舞，并获得了巨大的经济利益和社会利益，其实就是事件营销；此外，张贤亮在宁夏营销荒凉，冯小刚在电影甲方乙方中营销体验；纽约在世界上营销说自己是一个大苹果；而像我们日常生活中见到的化妆品及服装一类的东西就更多了。总而言之，营销无处不在，我们要学会去社会中去发掘出那些潜在的市场，因为市场也无处不在-市场与营销是不可分割的有机整体，市场就是人们能够且愿意支付的需要，我们的任务就是发现并且有利益地去满足它。 什么东西最好吃。合口味的东西最好吃。那么什么东西合口味呢。这就牵涉到一个具体情况具体对待的哲学问题了。湖南人爱吃辣椒，江浙人爱吃甜食；南方人爱吃大米，北方人爱吃面食。这就是地域造成的生活习惯的差异，我们在进行营销时必须得考虑这些问题，否则吃闭门羹是常有的事。试想，你跑到非洲去卖电热毯，跑到南极洲去卖冰棒，那不是自讨没趣吗。或许你会说曾经就有那么一个人卖给和尚一大批桃木梳，那不也成功了吗。其实这并不能否认我的观点，那卖出的桃木梳最终可给了和尚梳头用。没有。实际上，那推销员换了一种思路，那就是在香客们身上寻找突破口，他成功是因为他的敏锐洞察力，把握住了那些别人看不到的潜在商机，实现了“曲线救国战略”，而非真正把桃木梳卖给了和尚。我们作为一个营销工作者，绝对不能投机取巧，而要以一种踏实的态度去做好自己的工作。只有根据特定的人的特定需要采取特定的方法才是真正明智的选择，削足适履的方法不可取，这就是为什么要先开市场后开工厂的原因所在。我们首先就要知道顾客的需要是什么，然后再有利益有选择地去满足他们的需要，而不是自己凭借自己的主观意愿去生产人们并不需要的商品，再想方设法把它给推销出去，那是自掘坟墓。基于这个原因，营销必须贯穿与产品生产前后到卖出到售后服务的整个过程之中，确保买卖双方都能获得实质性的利益，那些挨家挨户挑着担子搞推销的人是不能保证其质量的，自然也就得不到长远的发展。而真正成功的企业就不同了，它们的成功是建立在共赢的基础上的，让顾客真正觉得物有所值，自觉地成为你的长久顾客。全球最大的零售业公司沃尔玛就是一个最佳例子，它以“天天低价”为自己的竞争口号，为普通百姓创造实惠的同时也使自己成了世界企业五百强之首，不能不值得我们深思。 营销要注意市场细分，把那宏观的杂乱的市场分成若干部分，再在其中选择出最适合自己企业的产品进行专业化生产，“弱水三千，我只取一瓢”，这也是一种智慧。一个企业的力量终究是有限的，必须学会把好钢用到刀刃上，集中精力干好一件事，“广则不专”说的就是这个道理。有多少企业由于资金过于分散，耐不住诱惑遍地开花地乱干，发现今天什么赚钱就生产什么，猴子掰苞谷似的忙活，最终一无所获。而另外一些明智的企业恰恰相反，如美国的宝洁公司一心一意干日化，十分成功地占领了世界上在该领域的很的分额，赚取了丰厚的利润。单就洗发水来说，它就针对不同人群的不同需要研发了多种品牌，如飘柔，潘婷，润妍等，自然也就能够从竞争中脱颖而出了，而对于那些不注意市场细分的企业来说，它们即使有意愿研发新产品也只能心有余而力不足了，最终被淘汰出局。 总之，营销是一门实用科学，它能指导我们管理好企业，使它能在竞争中发展壮大而非被淘汰，这就是我的一点学习体会。第6页 共6页