梦饷科技的私域生意.pdf

1221世纪商业评论FirstPerson第一人称梦饷科技的私域生意从清存量到卖增量。记者韩璐路编辑谭璐你身边的带货店主，到底有多挣钱？梦饷科技提供了一份账单，2 0 2 2 年，梦科技的“品牌特卖”模式帮助灵活就业者获得了近2 0 亿元的收入，平台top1的店主一年的交易额就达到1.5亿元。这些店主，在平台上被称为“爱豆”，他们的职业涵盖全职宝妈、经济师、房产销售、工程师等各行各业，也有很多兼职店主，属于灵活就业或者副业。2015年，梦饷科技的创始人冷静与丈夫王敏开启了搭档创业路，从线下服装库存特卖，到上线爱库存ApP、饷店平台，试图用B2R(BrandstoReseller)模式，链接品牌方、商品分发者与消费者，帮助品牌高效去库存。7年时间，平台不再单一只卖服装，拥有男装、女装、鞋帽、配饰，家电、食品、跨境等15个大品类。梦饷科技总裁章弛表示，公司不再是原来的“去库存”平台，成为了品牌方的新货热销渠道之一。从清存量到卖增量，梦饷科技想围绕品牌商与流量主，搭建新的交易链，让更多人挣到更多钱。库存起步创业这些年，我们经历了三个时代。第一个是代购时代；第二个是店主时代，以及即将开启的开源时代。代购时代分成线上和线下两个阶段。2 0 17 年之前，我们在线下开设了第一家特卖店，探索美国TJMaxx模式在中国的发展机会。在此期间，我们认识了一群代购，进入了仓库特卖模式。当时的模式，就是代购去现场拍照，编辑内容，转发到朋友圈或微信群，当天把卖出去的衣服贴上便签贴，装进巨大的绿色麻袋带回家。他们这个群体被称为“麻袋帮”。后来，创始人王敏觉得一定要线上化。在2 0 17 年4月确定开发线上APP。当年9 月正式上线爱库存APP。代购不用去现场，可以在家完成选货播货，一边照顾家庭，一边实现播货赚钱，极大提高了效率。随着越来越多代购使用爱库存APP，我们进入代购时代，确定了2 B到2 C的商业模式。2023年6 月刊13FirstPerson第一人称这个模式经历了一年多时间，又遇到了瓶颈。我们把货直接发给代购们，他们去做二次分发，本来是希望大家可以高效、轻松地做生意。最后发现，很多代购的家里没有仓库，生意没有办法规模化，家里亲戚都来帮忙分货发货。2019年5月，我们推出了饷店H5，不需要让代购负责发货，他们只需要发链接到朋友圈、微信群，用户自主下单后，我们把信息给到品牌方，由品牌方直接发货给消费者。H5推出后，店主和销量都有了增长，存量代购的生产效益极大提高，增量店主也提升了很多，因为门槛降低了，很多人来兼职。我做过三个月的测试，H5上线以后，我每天上班路上转发3-5个产品到朋友圈，第一个月做了7 万多，第二个月做了11万多，第三个月做了2 1万多。在这个阶段，公司得到了资本的认可，A轮中鼎资本投资，B轮君联资本领投，C轮由阳光保险领投，参投的还有创新工厂、GGE等。开源时代在店主时代，我们初步验证了商业模式，最核心的事情是把门槛降低了，以前就算开一个小卖部，都要有钱、货源、经营能力。我们提供全套系统，包括核心供应链、服务支撑。把门槛拉低以后，更多的人参与进来，真正在线上做生意，开始赚钱了。梦饲科技总裁章弛这几年公司从原来单一的服装品类，发展到现在的15个大品类，形成了全品类“供应链”。品类之外，我们把基础建设系统化。在梦饷生态中，小b承担了商品的分发者角色，包含两件事情，品牌宣传与商品销售。在我们的平台，今年斯凯奇单场销售达到3318 万元，其中新品率超过六成，品牌搜索指数增长了4倍。阿芙精油，2 7 万件产品售，产品日销售超16 50 万元，增长超过30 0%。百丽，是最受店主欢迎的品牌之一，全年有超过30 万的爱豆转发，年销过亿。茵曼，明星同款在平台首发，1421世纪商业评论人称FirstPerson第团梦饲科技键分发0个优质品牌#高佣好货梦饲科技ee梦饲科技销量超过16 40 万，新品占比超过9 5%。巴拉巴拉是童装第一品牌，产品日销超过16 0 0 万，新用户获取超过30 万。我们把商品分发者，称为Reseller（简称R），梦做的是B2R2C，大B是品牌商家，R是分发者，C是消费者。在开源时代，我们将继续为B和R降低商品分发门槛，给商家分发更多的商品。流量侧，我们会将饷店的模式复制出去，不只是提供优质供应链，同时提供SaaS工具，包括把店代码开源，最终让任何能卖货的流量，都成为个性化电商平台。同时，我们构建自已的应用市场，引入社会开发者，为我们的流量伙伴开发应用工具，满足所有个性化需求。在梦饷的生态中，有六类流量结构可以发展成为个性化电商平台，我们称为5+X。5是指不同类型的R（商品分发者Reseller）一店主R、联盟R、主播R、团长R、海外R，未来引进的新流量，概括为X。店主R主要是个体流量，有宝妈、学生、白领等，他们已经拥有电商小程序，年销数千万。联盟R，是机构流量，来自于电商平台、投流机构、自媒体等，拥有自己的电商平台，可以在自己的私域里带货。有的客户，之前做过传统电商直播跨境等业务，有流量，但缺乏优质的供应链。去年二季度与梦饷合作后，三季度的累计销量已超越6 0 0 0 万。我们也有日发单量50 0 0 单左右的淘系客户，其痛点是粉丝和用户，复购和留存很差，因为品类单一，只有母婴品类。和梦饷合作以后，我们提供全品类供应链，其用户、粉丝的复购留存会2023年6 月刊15FirstPerson第一人称有很大提升。团长R，我们为团长提供优质的全品类供应链和工具。目前梦饷合作的头腰部团长有50 0 0 个，月复合增长超过4.5倍。我们有团长首日试销“认养一头牛”，当天就有1.1万订单，金额超过200万，足见团长的爆发力。主播R，我们链接了抖音、视频号、快手等直播平台上的腰尾部主播，他们同样拥有类似痛点，需要全品类的私域的供应链。海外R，我们将对接北美、东南亚、欧洲的流量，通过TikTok开店、Shopify独立站、部署梦海外的自建站这三个路径出海，布局海外市场。深耕供应链开源时代的本质也是降门槛，对梦饷来说是退后一步，就是更加聚焦，流量端开源，供应链端做得更扎实。市面上有很多优秀的SaaS工具，帮助品牌做私域流量。我们和它们的最大差别在于，它们提供的是一个工具，梦饷提供的至少有两样东西：一是工具，二是供应链。如果品牌想做私域，可以使用我们的工具，订单、履约等后端都是我们平台和商家来负责，本质上我们是参与经营的，而不仅仅是工具，做工具最后就只能陷入价格战。当然，也有工具厂商试图去触碰供应链这一块，但更多做成开放市场，大家互相撮合、自由选择。无论代购模式、店主模式还是开源模式，关键都是做好供应链。很多人发现，流量成本非常高，最终客户能不能沉淀下来？留存下来能不能复购？这是我们希望通过供应链去帮助流量主实现的。我们通过5+X，拓展不同流量，把流量阵营做大，对上游才会有更多溢价，拿到更好的价格、性价比更高的商品，再反哺给流量。对品牌商家来说，我们不仅是一个清库存的渠道，还能帮商家做商品全生命周期的销售。流量主都是商品的分发者，分发包括了品牌宣传。品牌宣传有两类：第一类是斯凯奇这样耳熟能详的大品牌，销量上去了，用户会自己去种草，品牌指数增加，不需要品牌公关做什么事情。第二类，让性价比高而知名度不高的新品牌，在我们的渠道里打造“品牌力”。比如电风扇品牌西佑，原本是一个优质代工厂，不做内销。去年5月，我们一起盘货，建议他们做了几款电风扇，性价比好、颜值高，再加一些现在流行的驱蚊、香薰功能，定价6 9 元，单日销量超过千万。在我们的平台上，很多优质新品牌通过“性价比”优势进行品牌运营，进行一站式流量开拓，形成复购和品牌声量。接下来，我们会聚焦在供应链的打造上，做得更扎实、更有竞争力。电商行业还大有机会，我们认为，会有一堆小电商平台围绕着商家、商品，把“商品分发”这件事情做好，把“降低门槛”和“分利”这件事情做好，相信一定有新的形态长出来。商品分发还有很多问题，怎么做好商品的表达，流量的匹配？怎么分利和访问商品等？这些都可以用智能供应链操作系统来实现。未来，有流量的机构或者个人，都可以有自己的个性化电商平台，我们提供系统、提供“品牌特卖”供应链，以及相应的服务支撑。我们把自己转型成为商品分发的智能解决方案提供商，不是流量的拥有者，希望进化成为流量的合作伙伴。