互联网保险大学生创意创客大赛.doc

参加院校：江苏大学
指导老师：熊强
联系方式：
团队成员：贺洋 杨健 曾小慧
乐明 谭安其 杨强

第四届互联网保险大学生创意创客大赛

——“创意大联盟，我的平台你来加”

电瓶保险营销方案

心之痕团队

13

目录
第1章 概述 1
1.1团队概述 1
1.2保险市场大环境分析 1
1.2.1法律因素 1
1.2.2政治因素 1
1.2.3 经济环境因素 2
1.2.4技术环境因素 2
第2章 产品介绍 3
2.1产品简介 3
2.2产品特色 3
2.3现有产品的不足及对策 4
2.3.1现有产品模式 4
2.3.2改进策略 4
2.4产品定位 5
2.5产品定价 5
第3章 市场分析 6
3.1市场需求与前景 6
3.2 目标市场 7
3.3产品定位 8
3.4行业现状 8
3.5波特五力分析模型 9
第4章 产品的经营 11
4.1互联网营销 11
4.1.1 热点制造 11
4.1.2推广 11
4.1.3 相关服务 11
4.2产品促销 12
4.2.1 消费者促销 12
4.2.2 合作伙伴促销 12
4.3广告策略 12
4.4品牌营销 13
4.5营销渠道 13
4.6公共关系 13
第1章 概述
1.1团队概述
心之痕团队由来自江苏大学管理学院电子商务专业的六位成员组成，我们6个人是同班同学，平时在班上也玩得很好。每位成员的个性、优势各不相同，各有所长，因志趣相同走到一起。秉承着“目标明确、优势互补、团结协作、开拓创新“的团队理念，希望开创中国人民保险针对电瓶车的电瓶安全保单，利用互联网电商这种运营模式及金融保险经济思想，创新保单，以便更加便捷迅速地打开我国一个非常大众化有高度垂直的市场，我国拥有非常庞大的电瓶车市场，但是偷电瓶也成了小偷的范围业务之一，电瓶安全险无疑是给广大的人民群众带来福音。
1.2保险市场大环境分析
1.2.1法律因素
市场营销在很大程度上受到政治和法律环境因素的影响和制约。我国法律对盗窃罪定义是：根据刑法第二百六十四条的规定，以非法占有为目的，秘密窃取公私财物数额较大或者多次盗窃公私财物的行为，构成盗窃罪。盗窃的立案标准是：1.个人盗窃公私财物一千元以上的属数额较大；2.个人盗窃公私财物一万元以上的属数额巨大；3.个人盗窃公私财物十万元以上的属数额特别巨大；4.个人盗窃公私财物数额特别巨大并具有下列情形之一者应判处无期徒刑；简单来说，一个电瓶一般不超过1000元，没有达到立案标准，希望通过警察追回被盗窃的电瓶可以说是无望，一己之力去追回无济于事，然而电瓶的盗窃率极高。而此时，电瓶安全险就产生了。
1.2.2政治因素
2014年10月13日，新国十条的出台给保险业带来了新的发展机遇。其中明确提出把商业保险建成社会保障体系的重要支柱、保险成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段以及更好发挥其社会“稳定器”和经济“推动器“的作用。发挥新闻媒体的正面宣传和引导作用也在社会形成了学保险、懂保险、用保险的氛围。总体来看，保险行业是朝阳产业，正朝着好的方向发展。而在如此利好的大环境下，电瓶车的电瓶安全险也会有良好的市场前景。
1.2.3 经济环境因素
（1）消费者收入水
保险是一种保障机制，是用来规划人生财务的一种工具。虽然风险无处不在，但只有当人们物质生活水品达到一定的水平时，进入对生活有更高的追求时，才会考虑向保险公司购买的保险以防范风险，减少损失。电瓶车的电瓶被偷的现象非常频繁，电瓶车停在外面是十分不安全的，被偷盗的风险无处不在，而电瓶车的电瓶安全险价格相对其他保险其保险额度是非常低。拥有电瓶车的群体又是庞大的，可见，电瓶车的电瓶安全险很有市场前景。
（2）消费者观念的变化
此前发布的保险业“新国十条”中明确提出，2020年保险深度（保费收入/国内生产总值）提高到5%，保险密度（保费收入/总人口）达到3500元/人，力争 2020年全国保费收入达到5.1万亿元的目标，让保险广泛服务于各个经济领域。而这个新条文的提出，必定会引起消费者们对保险的观念的变化，更倾向于用保险来规避生活中的风险，减少风险发生后的损失。而这个转变则会使保险的市场前景更加明朗及开阔。
1.2.4技术环境因素
只有良好的环境、优惠的政策，如果没有适销对路的产品，同样不能将好事办好。另外，如果没有IT行业的支撑，没有网络的广泛应用，我们也不能提供应对更多社会责任的社会化的管理，整个行业IT应用水平也面临着巨大的挑战。而现在互联网愈来愈成为人们生活中不可或缺的部分，这也给我们的推广与宣传带来了很大的便利。
第2章 产品介绍
2.1产品简介
在我国保险界“电瓶车的电瓶安全险”这种产品还很少见，市场潜力巨大，随着，拥有电瓶车群体的爆发式增长，这也算是风口上机会。“电瓶车的电瓶安全险”实则是“电瓶车的电瓶被盗险”，购买电瓶安全险的每位客户都必须再出30元购买我们提供的相安全车锁，用来锁电瓶，保险以这种附加产品的形式售出。
每位电瓶车拥有者都可以通过官网购买电瓶险，电瓶险的价格为组合价，包含提供的电瓶安全锁的价格。填写个人信息，购买支付成功后，我们将安全锁以快递的形式寄送保险人处。电瓶车的电瓶险说明包括以下几项：
（1）保险金额：根据被保险的产品电瓶价值的不同，其保险金额也不尽相同，但最高赔偿金额不超过电瓶原本的价格，保险金是一次性付清。
（2）保险时间:自购买签订保险合约当日生效，有效期一年，一年到期后客户自行续费参保。
（3）理赔流程：当保险人的电瓶被盗取后，保险人难以依法通过警力追回时，可根据本保险单的赔付规定带着所有理赔材料去保险公司索要赔偿。若是在使用本公司提供的车锁情况下被盗的，其赔偿金额会高一些。
（4）理赔材料：购买电瓶的发票、车主身份证复印件、电瓶车钥匙、当地派出所所出具的非破案证明等。
（5）保险续费：有两种续费方式，客户任选其一即可。一是直接到公司去续费；二是将手机号和电瓶的相关特征通过电话告知工作人员，再将续费直接打入指定账户。到帐后，保险于当天即刻生效。
2.2产品特色
针对电瓶车电瓶险，客户是以购买对应车锁的形式获得保险，相当于在满足其购买车锁的需求下，同时获得了电瓶的安全险，一举两得。当电瓶车的电瓶被盗时，由于购买了电瓶车的电瓶安全险，客户可以按照规定索要对应的经济赔偿，不仅降低了经济风险，同时也降低了客户心中关于电瓶车的电瓶被盗的担忧。
2.3现有产品的不足及对策
2.3.1现有产品模式
现有“电瓶车的电瓶安全险”仅仅是提供一把自制的车锁去保护客户的电瓶不被偷，安全措施过少，无法去阻止越来越多的小偷去偷电瓶，这样下来会导致公司因索赔过多而经营不下去；同时，购买电瓶险的客户会容易产生“就算电瓶被盗也有保险赔偿”这样的心理，会不自觉的放松对电瓶保护，导致电瓶被盗的概率变大，公司因此承受的损失也大大提高。如下图所示，我们知道这样的保险模式过于被动而且保险公司是单方面对电瓶车的电瓶安全去承担风险，没有让客户参与进来，让客户因为自身的利益主动加强对电瓶的安全保护措施。
被盗
A保险公司
B投保人（电瓶车用户）
保险物品;电瓶
B投保人
A保险公司
按照规定赔款给受害人B

图1
2.3.2改进策略
针对现有产品模式的不足，我们可以就以下几点进行改进：
①将客户的利益与保险赔偿金额捆绑起来，对于使用购买保险时提供的车锁的客户，当其电瓶被盗时，赔偿金额比没有使用相应车锁的客户多一些，以这样的方式去促使客户主动做好日常的电瓶保护措施；
②通过与当地的治安部门和学校的保安部合作，让他们加强日常巡逻，不给小偷可乘之机；
③通过与有关部合作，加强电瓶防盗宣传，提高电瓶车用户的防盗意识。
通过以上方式，可以让购买电瓶险的客户参与进来，主动加强电瓶车的电瓶安全保护措施，这样一来大大减低了电瓶被偷的概率，公司的保险赔偿金额也随之下降，同时通过电瓶防盗的相关宣传，不仅提高了电瓶车用户的防盗意识，也进一步刺激了他们的购买电瓶险的需求。
2.4产品定位
电瓶车的电瓶安全险是对拥有电瓶车的用户提供一个电瓶安全保障，在电瓶被偷的情况下减少客户的经济损失。随着绿色经济的发展和国家对绿色环保的大力扶持，越来越多的人都选择购买电瓶车来作为短距离出行的交通工具，但与之对应的电瓶防盗意识却还很淡薄，导致很多人因为电瓶被盗而承受了很大的经济损失。我们的电瓶保险产品正是针对这一类客户群体，目前主要是在校拥有电瓶车的学生和二三线城市小区的居民，让他们购买我们的保险产品，从而降低自己的经济损失。
2.5产品定价
该产品根据不同的电瓶价格提供不同的保险套餐，使得客户有更多的选择，能购买自己满意的保险；其次，该保险产品会以车锁的的形式售出，价格是绝大多数人能够接受的，这样不仅满足了电瓶车用户的电瓶安全需求，同时也让客户对电瓶没有了后顾之忧。
第3章 市场分析
3.1市场需求与前景
（一 ）市场现状
目前，我国正大力倡导绿色环保的可持续发展战略，而电瓶车作为一种节能又相对廉价的出行工具，是比较适合中国国情、有发展前途的绿色交通工具，自2000年以来，旺盛的市场需求使得电动自行车在中国获得了高速发展。在构建绿色城市交通、满足国内巨大城乡市场需求方面，电瓶车应成为国人出行的重要选项，其在中国也将具有广阔的发展前景。据清华大学交通研究所的调查统计，全国的电动自行车使用者70%以上都属于中低收入阶层，因此作为非机动车的电动车在城市交通中也应该有自己的发展空间。从2005年开始，电瓶车发展态势呈倍数增长，到目前为止，生产厂家已增加到2000多家，形成规模的企业已经具备一定的市场占有率。而在电瓶车保有量上，因为电瓶车便捷环保、易学易用，使用成本低，自面世以来，在全国城乡迅速普及，保有量迅速增加，已经成为大众市民最常见的出行方式，部分家庭甚至有2-3辆电瓶车。就江苏省一省电动自行车用户数超千万，仅2010年，中国电瓶车当年产量近3000万辆，出口超过40万辆。据不完全统计，当前中国电瓶车保有量超过1.4亿辆。然而随着城市电瓶车用量越来越大，电瓶车的数量猛增，电瓶车失窃、电瓶失窃问题也日益严重，由于电瓶是定期消耗型产品，平均每两年就要更换一次，所以失窃最为严重。据不完全统计有些地区电瓶失窃率达到平均每人每年被盗一个电瓶；更有些地区电瓶失窃率高达平均每人每年被盗两个以上。在这种情况下，电瓶防盗保险就有了巨大的市场，电瓶车用户为了降低自己的经济损失，自然会替自己的电瓶车购买一份保险。
（二）SWOT分析
分析电瓶险产品所面临的外部环境，和公司内部因素，进行SWOT分析，来确定我公司电瓶险产品的市场需求点和前景方向。

内 部 因 素

外 部 环 境

优势 内部因素
劣势 内部因素
1.细分险种，解决了客户痛点需求；
2.价格低廉，服务贴心；
3.团队皆为资深保险人士，运作经验丰富；
4.以客户满意度和数据的险种运营理念，客户至上
1.此细分险种无成功运营经验，为全新产品；
2.电瓶险推广需强大的校园、小区等线下渠道资源，我公司新成立，较缺乏；
3.定价与成本把控较有难度。
机会 外部环境
优势+机会
劣势+机会
1.行业首创，无直接竞争者；
2.市场环境逐渐接受此类细分险种，用户教育趋向成熟；
3.对于创新险种，存在许多互联网销售渠道，流量可观；
1.产品为核心，提升体验，用心包装；
2.推广初期，降低价格，快速铺满渠道，订单量为先；
3.中期，新增多项附加服务，全方位解决电瓶车顾客所有需求。
1.参考其他细分险种运营经验，注重险种品牌包装；
2.建立微信公众号等互联网一键下单平台，方便校园等年轻群体下单；
3.市场拓展团队可跟踪数据化考核，绩效至上。
威胁 外部环境
优势+威胁
劣势+威胁
1.竞争对手极易推出替代品；
2.如服务不到位，极易引起大面积投诉；
3.市场不成熟，顾客难以产生信任。
1.服务至上，制造服务型竞争壁垒；
2.严肃对待每一个理赔订单，精心维护，经典案例做营销包装，提升顾客信赖度。
1.产品持续创新，服务保证，是最核心的竞争力；
2.数据驱动，精益处理效益核算；
3.推出后，快速铺渠道，快速占领市场。
经以上分析，我公司电瓶险产品核心优势在于行业首创的产品优势，满足了目标顾客痛点需求，前景可观；要构造市场的竞争壁垒，需努力提高服务品质，加快市场拓展速度。以电瓶险为切入点，之后开发更多细分险种，绑定更多年轻顾客，切实解决目标人群的痛点需求，将是之后我公司开拓市场的主要方向。
3.2目标市场
我公司电瓶险产品的目标顾客群主要为校园中持有电动车的90后学生和小区持有电动车的家庭。地域上的目标市场主要是不限制电动车的三四线城市和一二线城市居民聚集区。市场初期，我公司主要选择以镇江为核心的周边城市作为拓展重点。

特点
目标顾客群
1. 校园中持有电动车的90后学生较容易接受新鲜险种，抱有尝鲜心态，成交率高；
2. 学校和小区丢车、丢电瓶情况严重，尤能解决其痛点需求；
3. 学生群体和小区家庭都属于聚集群体，市场拓展目标明确，且便于开展。
目标地域
1. 三四线对电动车管制较为松散，很多地方不限行，潜在目标顾客众多；
2. 2016年，中国电动自行车保有量超2.2亿辆，市场空间巨大；
3. 三四线城市和一二线城市居民对电动车依赖程度高，日常生活必不可少，且换电瓶的成本也较高。
3.3产品定位
鉴于近年来，拥有电动车的大学及初高中学生的数量巨大并且呈稳定慢速增长趋势，我们保险服务主要涉及电动自行车的电瓶保险。本项目主要针对拥有电动车的在校学生，在本产品推出的前期，将只面对本校学生。在半年后，结合针对本校学生的服务发展概况，我们将决定下一步是否要向别的学校扩展该项服务。此外，本项目在发展顺利的情况下，我们将尝试将该项目发展到各个企业及小区居民。然后逐步推向给各大小区市民。我们主打市场为江苏各大城市高校及小区，逐步由镇江推至全江苏，最终发展至全国各大城市。
3.4行业现状
当今我国电动自行车电瓶险发展速度缓慢，尝试者少之又少，但基于我国逐年上升的庞大电动车使用数量，电瓶险将有更大的市场潜力。目前尝试推出电动车保险的是2014年左右平安保险公司推出的“电单车被撞险”、“电单车撞人险”和“电单车综合险”。以及2010年绿源电动车联合中国太平洋保险公司首推的“人车保险”。据相关部门资料统计，自2010年开始，截止到2015年，绿源已经在30万辆车以上实施了本次保险。当然，在2011年合肥的一家保险公司推出的电动车险业务，45万电动车中买保险仅有0.9%。
不难发现，目前针对电动车保险的尝试很少，且证明了电动车保险的市场庞大，而我们的电瓶险避开了电动车事故发生的保险，减少了很多复杂的项目。但是，在这个潜力巨大的市场，如何打开这个市场，如何吸引人们来接受这款保险产品成为我们首要思考的问题，也是我们要面临的巨大挑战。
3.5波特五力分析模型

图2
在这部分，我们使用波特五力分析模型用于竞争战略的分析，可以有效地分析客户的竞争环境。波特五力模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自在同一行业的公司间的竞争。通常，这种分析法也可用于创业能力分析，以揭示本企业在本产业或行业中具有何种盈利空间。这五种力量综合起来，决定了某行业中的企业获取超出资本成本的平均投资收益率的能力。
（1）供应商的议价能力
供应商的讨价还价能力比较弱，保险行业不像传统的行业拥有具体的物质产品，保险作为服务业，自身的产品本就不需过多的成本投入，电动自行车电瓶险作为保险的一部分，需要货币资本的投入及人力资源的投入。在我国市场上，两者的稀缺程度有限，再加上电瓶险的宣传力度及推广程度，使电瓶险本身就处于供大于求的市场，促使供应商讨价还价能力弱。

（2）购买者的议价能力
购买者讨价还价能力强：①电瓶险的购买者总数较大，占了保险销售量的很大比例；保险服务提供行业将会由大量相对来说规模同等企业所组成；②电瓶险的购买者所购买的基本上是一种标准化保险产品，同时向多个保险公司购买产品在经济上也完全可行。
电瓶险属于近几年刚刚推出的保险，正处于兴起阶段，市场不成熟，也不完善，消费者对于此保险多处于观望而不去购买阶段。同时，大众的保险意识薄弱，市场供大于求处于买方市场。
（3）新进入者的威胁
潜在竞争者进入的威胁大：①电瓶险针对我国日渐增长的庞大电动车市场，它所能带来的潜在利益很大；②电瓶险所需花费的代价与所要承担的风险不大，因为电瓶险为相对价格低廉的保险品种，保险公司只需投入小部分的资金即可进入电动自行车这个庞大市场，且退出这个市场也相对容易。
（4）替代品的威胁
替代产品的威胁小，由于电瓶险本身为价格低廉、容易实施普及的保险品种，替代产品的价值就很低，也就很少会有替代产品出现，再加上我们着重于电动自行车的电瓶，避开了电动自行车其他的保险事项，目标专一，产生替代品的威胁几乎为零。
（5）同业竞争者的竞争程度
现有企业间的竞争强度强，在这个尚未成熟的电动自行车电瓶保险市场中，仅有几家国内的保险公司做出过尝试，每家保险公司都想通过努力扩大此产品市场，获得绝对市场优势。
综合上述分析，电动自行车电瓶险的“五力”特点，即供应商的讨价还价能力弱，购买者议价能力强，潜在竞争者进入的威胁大，替代产品的威胁小，现有企业间的竞争强度强。所以，电瓶险在市场潜力大，企业竞争强度强的前提下，必须自身能吸引客户，做到与众不同，直击客户“痛点”，才能在庞大的保险业务市场中脱颖而出。
第4章 产品的经营
4.1互联网营销
4.1.1 热点制造
（1）网络热点
在例如“王呢吗”、“”笑霸来了”、“徐老师来巡山”等网络高人气视频节目投稿， 制造电瓶被偷话题， 并在视频中植入 “电瓶险”广告；
（2）新闻热点
借助网络推手在QQ、微信、天涯论坛、微博等社交平台制造“电瓶车电瓶被偷”的相关话题；寻找“电瓶被偷”的典型事例，借助新闻平台进行投放，进一步推高社会对“电瓶险”的关注程度。
（3）故事征集
创办一个“一个电瓶引发的血案”的故事征集大赛，在网络上推广征集的故事。
4.1.2推广
（1）开展全民侦探大赛
以“电瓶”保险作为指定险种，以网络答卷的形式对部分参与者进行奖励，并将“电瓶险”保险作为重要奖品之一；以“电瓶”保险作为指定险种，以网络征集的形式面向在校大学生开展保护电瓶头脑风暴大赛，并设置网络投票等比赛环节。
（2）线上销售
① 建立“电瓶险”网站和“电瓶险”APP，用于产品介绍，产品销售，客服咨询，售后服务，投保人交流等；
②建立优惠共享模式，购买“电瓶险”保险后可以投保人亲友经过已投保人介绍亲友可获得优惠，介绍人可以获得相应的礼品；
③与艾玛电动车、东野电动车、绿源电动车、铃木电动车等网站合作，在其网站投放广告，并在其交流论坛上创建电瓶险板块，提高目标客户电瓶险的关注和了解。
4.1.3 相关服务
①建立“电瓶险”论坛，作为电瓶险使用者投保和获赔的交流平台；
②根据投保人的信息，随着电瓶使用的老化，为投保人提供不同的保养和延长使用寿命的建议。
4.2产品促销
4.2.1 消费者促销
（1）网络促销
①有意购买该产品用户可以在朋友圈等社交网站进行分享，即可享有保费的优惠。（借助电动车拥有者朋友圈的分享，让越来越多的人能获悉此险种）
②与UC浏览器、QQ浏览器、搜狗浏览器等浏览器合作，让其帮助推送相关信息，抽奖免费赠送保险，提供免费短期保险体验；
③通过QQ、微信、天涯论坛、微博等社交平台， 以问卷和抽奖的形式赠送礼品获保险，提高人们对险种的认知；
（2）团购促销
①多人一起购买保险可以予以价格的优惠或者更多礼品的赠送；
②通过分享链接获优惠码的方式， 受邀请方购买保险可以获得保费的优惠，邀请方可以获得补贴。
（3）校园促销
与校内组织进行合作宣传和优惠销售，让电瓶险为老是担心电瓶被偷的强迫症患者保驾护航，并获得更多潜在的客户。
4.2.2 合作伙伴促销
①社交平台抽奖免费赠送“电瓶险”；
②淘宝、京东等购物平台购买电瓶险可以赠送淘抵价券；
③注册免费赠送短期电瓶险或享有购买电瓶险的折扣券。
4.3广告策略
针对电瓶车使用集中群体的特质（大学生、中低档小区），将广告的投放侧重点放在网络、影视等传媒，减少纸媒和电视广告等较为传统的宣传方式。通过网络、影视、户外和纸媒等平台多管齐下，强力推广电瓶险。
（1）网络广告
重点在东野、绿源、铃木等与电瓶车相关性较强的网站投放广告。
（2）影视广告
将电瓶险植入到电影或者电视剧情节中， 让电瓶险走进更多的人眼里。
（3）户外广告
将户外广告重点投放在包括学校、超市、菜市场等电瓶车停车聚集的地区附近；
4.4品牌营销
（1）建立电瓶险的保险品牌
让目标客户对“电瓶险”有一定的认识，进行市场调查，调查人们对“电瓶险”的理解，感兴趣的程度，清楚的认识到自身的竞争优势和自身在市场中的地位。
（2）扩大品牌影响力
通过各种渠道进行宣传，扩大影响力，挖掘潜在消费者，吸引更多的客户，并利用有效的反馈活动来培养客户的忠诚度。通过各种营销渠道的推广，再加上开展以电瓶险为核心的各种活动，让公众更加熟悉本产品，在公众心中树立起自己公司的品牌形象。
4.5营销渠道
渠道
内容
官网
官网发布正式信息，客户可直接在官网进行支付购买该险。并提供客服进行售前售后服务

微信
设置公众微信号，微信发布非正式的信息。客户也可以通过微信支付购买该服务。微信主要功能在于吸引关注，让更多人了解到“电瓶险”。
微博
与微信类似，可实施转发优惠的优惠手段。
贴吧
通过发帖来与目标客户进行交流，成为热门帖后会有很高的关注度。
4.6公共关系
加深公众对“电瓶险”的理解，优化与公众之间的关系，促进公众对组织的认识，理解及支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售目的。可以开展以下活动来加强公众的防盗意识：
①进行电瓶防盗科普会，普及电瓶车防盗的相关知识。
②时常更新官网，微博和微信的信息，与客户进行良好的互动。