超市员工培训.doc

前言商业的产生与发展（S1） 三次社会大分工商业构成（S6）零售业态结构（主讲）带入超市的概念（见书第1页）一、什么是超市？概念：超级市场一般是指商品实行开架陈列，顾客自我服务,货款一次结算,以经营生鲜食品,日杂用品为主的商店。二、超市与百货商店的区别：（一） 服务对象的区别：、 百货商店：以中高层收入的消费者为主。、 超市：以低收入、家庭式的消费者为主。（二）为顾客服务的区别：、百货商店：提供较充分的服务，服务人员较多。、 超市：提供有限的服务，服务人员较少。（三） 价格上的区别：、 百货商店：装修豪华、成本高，价格较高，毛利也较高，比超市平均高，可以大规模的降价销售。、 超市：装修简单，统一采购等，经营成本较低，毛利低，只能大面积的降价促销。三、超市分类：（以法国为例）平方米特级市场平方米超级市场平方米迷你或小型超市平方米以下自我服务式商店四、超市经营特点：（书1页）五、超市发展的历史与现状：（一） 超市的起源、 最早在本世纪年代诞生于美国；年月具有几十年经营食品经验的迈克尔库伦，开设了第一家超市金库伦联合商店。获得了极大的成功。、 时代背景：年，美国正处在经济大危机时期，国民生产总值从年的亿美元降至年的亿美元。的失业率，食品商店承受了的价格跌幅。、 成功的秘诀：号称自己是“世界上最大的价格突破者”价格策略，首创商品品种别的定价方法。种商品中：种以进价出售；种加的毛利出售种加的毛利出售种加的毛利出售、 金库伦联合商店的特点：（引导学生分析）（） 大众化；（） 廉价性；（） 消费者权益保护。（二） 超市在中国的发展：、年年，自选商场，上海，失败失败的原因：（） 商品供应不足；许多生活用品还凭票证供应，自选商场供应的多是一些议价商品。（） 消费水平不高；一时难以接受包装商品（） 经营装备跟不上；如没有配备功能较好的岛式冷柜、收银机等。（） 规模小，独家经营多，投资大，成本高，回报率低。、年代，超市，上海，成功年月，上海联华超市商业公司在一个居民区开设了第一家真正意义上的超市。平米，供应种日用工业品和副食品。开业一月，顾客天天排队购物，掀起了“超市热”。年，中国百货业巨子上海华联商厦投巨资于超市，创下了一天内同时开设家超市的盛况，并在一年内增加到家，把“超市热”推向高潮。六、超市产生发展的社会经济条件：、人均国民生产总值；国民生产总值：指一国在某一给定时期内运用生产要素所生产的最终产品（包括产品和劳务）的市场价值的总和。出现的合适时机：人均美元之间发展的合适时机：人均美元之间、 恩格尔系数在以下；定律：随着人们收入的增加，收入中用于食品支出所占的比例趋于下降。食品支出与收入的系数，称为恩格尔系数。显示一个国家或地区人们生活的富裕程度。系数越低，富裕程度越高。发达国家一般在以下。、 电冰箱开始普及；、 产品精加工及包装技术的进步；、 商品标识技术和电子计算机技术的发展，是超市的现代化管理方式得以实现。、 买方市场的出现；小汽车的普及，在西方国家有一定影响；亚洲国家，人口密集，影响不大。第一部分：售货服务知识一、 售货程序：（S22页）、 准备（4点）、 接待（2点）、 展示与介绍（2点）、 开票与收款（2点）、 递交与道别（2点）二、 售货服务规范、 柜台用语规范（S25）“五要”、“四不讲”，“十四字”、 接待技术规范（S26）、 清洁卫生规范、 柜台纪律规范第二部分：服务礼仪 主讲商业礼仪基本规范（书16页）第三部分：理货员的工作职责和作业流程管理在超级市场中理货员是不与顾客进行直接交易的销售人员，理货员主要的服务方式是间接服务，但是仍有很多机会与顾客接触。可以说理货员工作的好坏，是影响销售额的重要因素。 理贷员的主要工作职责一、熟悉自己责任区商品的名称、规格、用途、产地、保质期限、消费使用方法等.（商品知识部分详细讲）二、遵守超市仓库管理和商品发货的有关规定，按作业流程进行该项工作；三、掌握商品标价的知识，正确标好价格；（一）标价作业流程 每一个上架陈列的商品都是标上价格标签，以便顾客选购和收银员计价收款，这项作业动作简单，几分钟内就可学会，一天内就能熟练操作，但标价的具体作业管理的要求很多，十分复杂。 1、商品价格标签的作用： A、识别商品的部门分类和单品代号； B、便于商品销售、盘点和订货作业； C、识辨商品的售价，有利商品周转速度的管理等。 2、 填写标签： 内容包括：产地、等级、规格、商品编码、计价单位、物价员、品名、零售价。 3、标签打贴的位置： A、台板式陈列的商品，标签应贴于商品陈列板的中间位置；挂钩陈列的商品，标签应贴于挂钩顶部。 B、店内码 一般来说，超市内所有商品的店内码标签的位置应是一致的，这是为了方便顾客在选购时对售价进行定向的扫描，也是为了方便收银员计价。我们常常发现在收银处，收银员不断翻弄商品寻找价签的现象，这就是标签打贴位置的不一造成的，大大降低了收银速度。 店内码一般最好打贴于商品正面的右上角（因为一般商品包装其右上角无文字信息），如右上角有文字，则可打贴在右下角。 礼品尽量使用特殊标价卡，最好不直接打贴在包装盒上，因为送礼的人往往不希望受礼人知道价格。 （二）注意事项： 1、标签：商品调价时，如价格调高，则要将原价格标签纸去掉，重新打价；如调低，可将新标价打在原标价上，一个商品上禁止有不同的两个价格标签，这会招来不必要的麻烦和争议。 2、店内码：要妥善保管，为防止不良顾客偷换标签，即以低价格标签贴于原价之上。 四、掌握商品陈列原则和方法，正确进行商品陈列，同时密切注视商品销售动态，及时补充商品；（商品陈列后面单独讲）补货作业流程管理 补货作业是指理货员将标好价格的商品，依照商品各自既定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充到货架上去的作业。定时补货是指在非营业高峰时补货，不定时补货时指只要货架上的商品即将售完，就立即补货。 1、 理货员在进行卖场巡视时，如不需补货可进行商品整理作业： 清洁商品，这是商品卖出去的前提条件，所以理货员在巡视时要注意商品有没有脏污，如有要及时清理。做好商品的前进陈列。即当前面一排的商品出现空缺时，将后面的商品移到空缺处。 检查商品质量。如发现变质，破包或超过保质期，应立即从货架上撤下。2、理货员在补货上架时的作业流程 先检查核对一下欲补货陈列架前的价签是否和要补上去的商品售价一样； 补货时遵循先进先出的原则； 对冷冻食品和生鲜食品的补充要注意时段投放量的控制，一般补充的时段控制量是：在早晨营业前将所有品种全部补充到位，但数量控制在预定销售额的40%，中午再补充30%，下午营业高峰到来之前再补30%。 五、搞好货架与责任区的卫生，保证清洁；废弃纸箱及时处理，严禁放入过道 保管好本部门的工作用具、清洁用具，放于指定位置，打码枪和条形码必须保管好，严禁放于顾客随手拿到的地方。六、保证商品安全；顾客的不当行为或偷窃造成的损耗，如顾客随身夹带商品；顾客不当的退货；顾客在购物过程中将商品污损；将包装盒留下，拿走里面的商品；还有将食物吃掉并扔掉食物包装盒等。针对这些情况，卖场的工作人员必须做到：禁止顾客携带大型背包或手提袋购物，请其把背包或手提袋放入服务台或寄包柜。顾客携带小型背包入内时，应留意其购买行为。同时，定期对员工进行防盗教育和训练；要派专门人员加强对卖场的巡视，尤其留意死角和多人聚集处；对贵重物品或小商品要设柜销售；顾客边吃东西边购物时，应委婉提醒其到收银台结账。 尽管顾客偷窃是全球性的难题，但如果采用一定的措施还是会收到一定成效的。七、对顾客的合理化建议要及时记录，并向门店店长汇报。理货员工作内容一、 工作内容 1.上班时应先做好商品整理陈列拉排面，目的使排面看上去丰满、美观，色彩更赏心悦目。 2.检查商品是否破损、破箱及过期等异常现象，破包商品应及时回收，可以销售的做补包工作，不可以再销售的马上退换货。 3.及时做好重点商品及促销商品之补货，要求补货迅速，尽量缩小占地面积，以免影响顾客购物动线。 4.随时保持仓库整齐，严格做到仓库内没有空纸箱、空栈板、拖板车，所有商品均应封箱，贴好库存单，仓库内只堆放成箱货物。 5.经常巡视卖场，整理货物，必须做到卖场内随时有人巡视。 6.每天关心变价商品，做好POP、价钱卡更换工作，特别是每次换档前。 7.每天了解商品的销售情况，特别是促销商品，发现异常现象，立即向主管汇报。 8.所有商品不允许发生有库存而空架的现象。 9.对待顾客态度热情，服务周到，做好有问必答。 10.生鲜部门员工须负责部门商品的包装及损耗控制。 11.根椐主管指令，及时做好本部门“孤儿”（顾客遗弃商品）的回收工作，任何人发现生鲜“孤儿”必须第一时间送回生鲜部。 二、 维持卖场清洁 1.每天开店前必须做好商品清洁工作。 2.保持地面清洁，任何人有义务将散落在地面的废弃物拾起丢掉。 3.必须做到：“杂物在、人在、人走将杂物带走“（栈板、纸箱、垃圾及没有补货完毕的商品） 三、标价卡、POP管理 1.随时检查标价卡及POP放置位置，价格标示是否正确。 2.检查价格卡标示箭头指示方向是否正确。 3.检查价格卡，POP有无破损，破损应立即更换。 四、商品库存管理及退换货处理 1.未经主管同意，不得随意变更商品的陈列位置及陈列数量。 2.商品缺货应立即补货，商品无库存时立即向主管汇报。 3.库存应尽量存放于陈列区上方，于外箱左上方，贴上库存单，写清货号、品名、数量。 4.退货商品整齐存放，便于处理。 五、商品盘点 1.盘点之工作态度应认真仔细，并在盘点单上签字以示负责。 2.发现盘点差异时，应立即向主管汇报进行复盘。 磁扣安装标准磁扣安装之商品主要为鞋类及包类、童车鞋类：系鞋带的鞋，一律安装于左脚之内侧第一个鞋孔处。非系鞋带之鞋，一律安装于左脚鞋后帮之线脚接缝处。包类：分男包和女包。男包，一律安装于拉链尾端（夹包 拎包及公文包）女包，女式皮面包一律安装于拉链尾端，休闲包一律安装于拎带上。童车，仅限于陈列样品，安装于靠背面料上。注意事项：单位30元以上必须上防盗磁扣、不得将防盗磁扣安装于牛皮或合成皮之鞋面及包面上必须将子扣、母扣安装紧密，以防漏装及子扣防盗钉遗落于鞋内或包内，刺伤消费者之手脚，造成不必要之客诉。第四部分：收银员职业规范收银员工作内容流程一、上机步骤： 1、至帐管中心报到，确认上机之机台号码 2、至金融室告知工号并索取密码 3、领500元备用金，确定清点金额无误后上机 4、打开发票机电源，检查是否正常 5、输入收银员工号、密码，放入备用金结帐 二、结帐步骤： 1、向顾客点头微笑，“欢迎光临”“请出示您的会员卡”，将卡号输入电脑后，输入商品 2、结帐中注意服饰课商品有防窃磁扣，要拆除 3、结帐中发现无货号、条码的商品要及时通知中控 4、付款时要唱收唱付、结帐后对顾客说“谢谢光临”收银员作业守则现金的收受与处理是收银员工作内容之一，这也使得收银员的行为与操守格外的引人注意，为了保护收银员，避免引起不必要的猜疑与误会，也为了确保现金管理的安全性，收银员在执行收银作业时必须遵守下列守则：一、收银员身上不可带有现金收银员在执行任务时，身上如有私有金钱，容易让人误为是店内公款，而造成不必要的困扰。如果收银员当天携有大额现金，并且不方便放在个人的寄物柜时，可请总收室当班人员代为存放。二、收银台除茶水外，不可放置任何私人物品收银员随时会有顾客办理退货，或临时删除购买的商品，若有私人物品亦放置在收银台，容易与顾客的退货混淆，引起误会。三、收银员在收银柜台执行任务时，不可擅自离位收银柜台内有金钱、发票、礼券、单据等重要物品甚多，如果擅自离岗，将使歹徒有机可乘，造成商场的损失，而且当顾客需要服务时，也可能因为找不到工作人员，而引起顾客的抱怨。四、收银员不可为自己的亲朋好友结账避免收银员利用职务上的方便，以低于原价的价钱登录至收银机，而图利亲友。同时也可避免引起不必要的误会。五、收银员不可任意打开收银机的抽屉查看数字或点算金钱收银员随意打开抽屉有舞弊之嫌，而且当众点算现钱，也容易引起他人侧目，造成安全上的顾虑。六、收银员在执行任务时不可嬉笑聊天应随时注意收银台前的动态，如有任何状况，应按电话通知主管处理。收银员在工作时彼此嬉笑聊天，不仅会疏忽商场周遭的情形，导致公司遭受损失，也会让顾客留下不佳的印象。七、收银员应熟悉相关资讯收银员应熟悉商场的服务政策、促销活动、当期特价品、重要商品位置，以及各项相关资讯。收银员熟悉上述各项讯息，除了可以迅速回答顾客询问，也可主动告知，促销店内商品，让顾客有宾至如归、受到重视的感觉，同时还可以增加业绩。收银错误的处理技巧由于收款工作在零售店铺经营中的特殊作用，有必要将收银员的工作细化到每一个操作环节，乃至每一个动作，尽量使其规范化，以增加顾客的满意度，树立良好的店铺形象。在零售店铺经营过程中，发生收银错误是难免的，即便是使用POS系统进行结算，由于条形码的模糊、不平整以及系统故障等问题，也会发生收银错误。在具体经营过程中，关键是当发生收银错误时，应采取何种措施进行补救。常见的收银错误主要有四种：结算顾客货款时的收银错误；顾客携带现金不足；顾客临时退货；营业收入收付时发生的错误。面对上述情况，收银员应采取一定的措施及时进行补救，将负面影响减少到最低程度。1、 为顾客结算时发生收银错误真诚地向顾客道歉，解释原因并立即予以纠正；如果收银单已经打出，应立即收回，并将正确的双手递给顾客，并因耽误顾客时间而再次向顾客道歉；请顾客在作废的结算单上签字，并登记人册，请值班经理签字作证；向顾客的合作表示感谢。2、 顾客携带现金不足或临时退货的处理当顾客发现随身携带的现金不足以支付选购的商品时，应好语安慰，不要使顾客感到难堪，并建议顾客办理不足支付部分的商品退货。如果已经打好结算单，应将其收回，重新为顾客打一份减项的结算单；如果顾客临时决定退货，应热情、迅速地为顾客办理退款手续；作废结算单的处理程序与上相同。3、 营业收入收付发生错误时收银员在下班之前，必须核对收银机内的现金、购物券等营业收入的总数，再与收银机结出的累计总货款进行核对，两者不符时，收银员应将差额部分写出书面报告，以解释原因。如果货款短缺，应根据收银员的工作经验，分析出是人为因素造成的还是非控制因素造成的，以决定收银员是部分赔偿或全部赔偿。如果实收金额大于应收金额，说明收银员多收了顾客的货款，会在顾客中造成坏的影响，直接影响到零售店铺的形象，应责令收银员支付同等的多收金额，以示惩戒。为了减少零售店铺出收银工作中的舞弊行为，无论多收或少收，都应由收银员全面负责，以增强其责任心。严重的，不仅要通报批评，而且要辞退。收银员装袋作业管理将结算好的商品替顾客装入袋中是收银工作的一个环节，不要以为该顶工作是最容易不过的，往往由于该项工作做得不好，而使顾客扫兴而归。装袋作业的控制程序是：硬与重的商品垫底装袋；正方形或长方形的商品装入包装袋的两例，作为支架；瓶装或罐装的商品放在中间，以免受外来压力而破损；易碎品或轻泡的商品放置在袋中的上方冷冻品、豆制品等容易出水的商品和肉、菜等易流出汁液的商品，先应用包装袋装好后再放入大的购物袋中，或经顾客同意不放入大购物袋中装入袋中的商品不能高过袋口，以避免顾客提拿时不方便，一个袋中装不下的商品应装入另一个袋中；超市在促销活动中所发的广告页或赠品要确认已放入包装袋中.装袋时要绝对避免不是一个顾客的商品放入同一个袋中的现象；对包装袋装不下的体积过大的商品,要用绳子捆好，以方便顾客提拿；提醒顾客带走所有包装入袋的商品，防止其遗忘商品在收银台上的情况发生。收银员离开收银台的作业管理当收银员由于种种正常的原因必须离开收银台时，其作业程序控制如下：离开收银台时，要将“暂停收款”牌放在收银台上；用链条将收银通道拦住;将现金全部锁入收银机的抽屉里，钥匙必须随身带走或交值班长保管.将离开收银台的原因和回来的时间告知临近的收银员；离开收银机前，如还有顾客等侯结算，不可立即离开，应以礼貌的态度请后采的顾客到其他的收银台结账；并为等侯的顾客结账后方可离开。 营业结束后收银机的管理营业结束后，收银员应将收银机里的所有现金、购物券、单据收回金库并放入超市指定的保险箱内，收银机的抽屉必须开启，直至明日营业开始。收银机抽屉打开不上锁的理由是，防止万一有窃贼进入超市时，为了窃取现金等而敲坏收银机抽屉，枉增公司的修理费用。(5)本店职工的购物管理超市职工不得在上班时间内购买本店的商品，其他时间在本店购买的商品，如要带入超市内，其购物发票上加签收银员的姓名，还需请值班长加签姓名，这双重的签名是为了证明该商品是结过账的私人物品。本店职工调换商品应按超市规定的换货手续进行。不得私下调换，收银员不可询私包庇，以避免员工因职务上的便利任意取用店内商品或图利他人，慷企业之慨。第五部分：商品陈列通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。陈列还要富于变化，不同陈列方式相互对照效果好与坏，在一定程度上左右着商品的销售数量。 要充分地将这些基本思想融入到货架、端头。平台等各种陈列用具的商品陈列中去。一、陈列的安全性 排队非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。 进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。二、陈列的易观看性、易选择性 一般情况下，由人的眼睛向下20度是最易观看的。人类的平均视觉是由110度到120度，可视宽度范围为1.5m到2m，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1m。 除高度、宽度外，为使商品易观看，商品的分类也是很重要的。 按不同种类缩短选择商品时间的一般方法。 按不同素材-按不同原材料区分排列。 按不同菜谱-提供烹饪菜谱情况下使用的方法。 按不同活动-可分为年中固定活动、地区性活动。 按不同机能-按低热量食品、健康食品等分类。 按不同季节-以季节性强的商品分类，设专柜的方法。 按不同价格如100元商品等，按不同价格带将商品集中到一起进行销售方法。 按不同色彩通过色彩调节，突出商品，促进销售的方法。 关联式按相互关联使用的原则，将不同商品。集中在一起进行销售的方法。三、陈列的易取性、易放回性 顾客在购买商品的时候，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回去。如所陈列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。四、专人感觉良好的陈列1、清洁感 不要将商品直接陈列到地板上。无论什么情况都不可将商品直接放到地板上注意去除货架上的锈、污迹。有计划地进行清扫。对通道、地板也要时常进行清扫。2、鲜度感 保证商品质量良好，距超过保鲜期的日期较长，距生产日期较近。保证商品上下不带尘土、伤疤、锈。使商品的正面面对顾客。提高商品魅力的POP也是一个重要的因素。3、新鲜感 符合季节变化，不同的促销活动使卖场富于变化，不断创造出新颖的卖场布置。富有季节感的装饰。设置与商品相关的说明看板，相关商品集中陈列。通过照明、音乐渲染购物氛围。演绎使用商品的实际生活场景。演示实际使用方法促进销售。五、提供信息、具有说服力的卖场 通过视觉提供给顾客的视觉信息是非常需要的，顾客由陈列的商品上获得信息；陈列的高度、位置、排列、广告牌、POP六、陈列成本问题为了提高收益性，要考虑：将高品质、高价格收益性较高的商品与畅销品搭配销售。关联商品的陈列：适时性、降低容器、备品成本。同时要提高效率，防止商品的损耗。七、定型陈=向上立体陈列的要点（1） 所陈列的商品要与货架前方的“面”保持一致。（2） 商品的正面要全部面向通路一侧。（3） 避免顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。（4） 陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可入进一个手指的距离。（5） 陈列商品间的距离一般为2-3mm。（6） 在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。陈列的原则：1、最大化原则： 产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。 2、全品项原则： 尽可能多的把公司的产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。 3、集中展示： 除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的产品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陈列中的其它品牌清除。 4、满陈列原则： 要让自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。 5、垂直集中原则： 垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。 6、下重上轻原则： 将重的、大的产品摆在下面，小的轻的产品摆在上面，符合人们的习惯审美观。 7、重点突出原则： 在一个堆头或陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。 8、伸手可取原则： 要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。如，儿童产品应放在一米以下。 9、统一性原则： 所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果。 10、整洁性原则： 保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。 11、价格醒目原则： 标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。 12、陈列动感原则： 在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。 13、先进先出原则： 按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每二个星期要翻动一次，把先出厂的产品放在外面。 14、最低储量原则： 确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。 安全库存数=日平均销量补货所需天数 15、堆头规范原则： 堆头陈列往往是超市最佳的位置，是公司花高代价买下做专项产品陈列的。从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则，必须具备整体、协调、规范的原则。特殊陈列法在零售超市中，商品按类别集中式的陈列是最基本的陈列方法，它构成了超市陈列卖场的基础。而特殊陈列法是以集中陈列为基础的变化性的陈列方法，主要有以下几种：整齐陈列法 即是按货架的尺寸，确定单个商品的长、宽、高的排面数，将商品整齐地堆积起来以突出商品量感的方法。整齐陈列的货架一般配置在中央陈列货架的尾端，陈列的商品是超市欲大量推销给顾客的商品及折扣率高的商品，或因季节性需要顾客购买率高、购买量大的商品，如夏季的清凉饮料等。整齐陈列法有时会令顾客感到不易拿取，必要时可作适当变动。随机陈列法 即是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象，而在确定的货架上将商品随机堆积的方法。采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是一种圆形或四角形的网状筐，另外还要带有表示特价销售的牌子。随机陈列的网筐的配置位置基本上与整齐陈列一样，但也可配置在中央陈列架的走道内，紧贴在其中一侧的货架旁，或者配置在卖场的某个冷落地带，以带动该处陈列商品的销售。盘式陈列法 即是将装商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去的方法。这样不仅可以加快商品陈列的速度，而且在一定程度上提示顾客整箱购买。有些盘式陈列，只在上面一层作盘式陈列，而下面的则不打开包装箱整箱地陈列上去。盘式陈列架的位置，可与整齐陈列架一致，也可陈列在进出口处。兼用随机陈列法 这是一种同时兼有整齐陈列和随机陈列的特点的陈列方法，其功能也可同时具备以上两种方法的特点，但是兼用随机陈列架所配置的位置应与整齐陈列一致，而不能像随机陈列架有时也要配置在中央陈列架的过道内或其他地方。端头陈列法 所谓端头是指双面的中央陈列架的两头，是顾客通过流量最大，往返频率最高的地方。端头一般用来陈列要推荐给顾客的新商品，以及利润高的商品。端头陈列的商品如果是组合商品比单件商品更有吸引力，因此端头陈列应以组合式、关联性强的商品为主。岛式陈列法 在超市的进口处，中部或底部不设置中央陈列架，而配置特殊用的展台，这样的陈列方法叫做岛式陈列。其用具一般有冰柜、平台或大型的网状货筐，除此之外还有一些在空间不大的通道中进行随机的、活动式的岛式陈列所需的活动台、配上轮子的散装筐等陈列用具。窄缝陈列法 为了打破中央陈列架定位陈列的单调感，在中央陈列架上撤去几层隔板，只留下底部的搁板形成一个窄长的空间，进行特殊陈列，这种陈列方法叫做窄缝陈列。其陈列的商品最好是要介绍 给顾客的新商品或利润高的商品，一般只能是1个或2个单品项商品，能起到较好的促销效果。突出陈列法 突出陈列法也是为了打破单调感，吸引顾客进人中央陈列架里，而在中央陈列架的前面，将特殊陈列突出位置的方法。如在此面上作一个突出的台，并在其上面堆积商品，或将中央陈列架下层的搁板做成一个突出的板，然后将商品堆积在此板上。悬挂式陈列法 将无立体感扁平或细长形的商品悬挂起来的方法称为悬挂式陈列法。它能使这些本无立体感的商品产生良好的立体感效果，并能增添其他特殊陈列方法所带来的变化。目前，工厂生产的许多商品都采用可用于悬挂式陈列的有孔型商品包装，如糖果、剃须刀、铅笔、儿童玩具等。正常陈列：对于正常的货架陈列，应使新品的陈列尽量靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置，紧靠分类里的领导品牌及已有的同类商品做水平或垂直陈列，至少要有两个以上的陈列面。货架上货物陈列要饱满，同时要保持充足的库存，避免缺货。在标识上要充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具，还应有“新品”标示卡，吸引消费者的注意力，告诉消费者这个商品就是新品，引起消费者的好奇心，提高冲动购买的机会。而专有货架陈列同样尽量放在顾客常走路线上，货架内商品应为同一品牌系列商品，将新品放置于离地面1.2-1.5米处，同品牌中最畅销商品放置其正上方，维持货架及货物整洁，并及时补货。特殊陈列：特殊陈列是相对正常陈列而言的一种陈列方式，主要包括地堆陈列和端头陈列、展示架（柜）陈列、连带陈列等，是对正常陈列的一种补充。新品的特殊陈列是其陈列中很重要的，它能使新品更快速的吸引到更多进入卖场的顾客，并获得顾客的认可，获得更多的销售机会。地堆陈列要点是陈列位置要位于顾客最常走的路线，将所堆放的商品正面对着顾客。除非面积足够大，否则只应陈列系列新品中的拳头商品，应维持大量库存，堆箱部分应保持满货的状态。另外，堆箱要注意垫底稳固性，可以使用交叉堆法，或使用垫箱陈列板，除承重底箱外，均应割箱陈列；POP及产品包装应将正面面对顾客，不可过高或过低，以容易拿取为标准，同时将地堆的四周布置该新产品的宣传画。地堆应有特色，最好采用形象堆码，这样更加有助于吸引消费者的目光并让消费者对陈列其上的商品产生兴趣。如将儿童用品或儿童食物的地堆做成卡通形状等。而端头陈列是指将商品陈列于货架的两端面向通道的货架。虽然端头一般都面向通道，但还是有阴阳两面之分，新商品应选择靠近于主通道的一侧（阳面）。一个端头陈列的品项最多不可超过两支且分别做竖式陈列，否则就会显得过于拥挤，让人抓不住重点所在。展示柜用来展示新品最好不过，起到的作用相当于灯箱，因此陈列应极尽美观，同时将新品的功能做简单描述，关键之处是应该告诉顾客其与以往商品的不同之处及其价值所在，展示柜最适用于家电等高单价产品。促销陈列：促销陈列则是针对促销商品所作的专门陈列。在大卖场中，新商品如果没有好的促销支持，同样不会有持续的销量增长。通常来讲，新品要取得很好的销量，必须要做四个“合适”：即合适的品项，合适的价格，合适的时间，合适的位置。这中间所讲到的合适的位置就是说将商品放置于卖场的何处。在零售价格和上市时间确定的情况下，新品的陈列位置及陈列面积是非常讲究的，能起到事半功倍的效果。和其它商品的促销陈列一样，新品也需要占据最有利的地形卖场人流量最多的中央走道、主动线货架的端头、上下楼梯处、墙壁货架的转角处、收银台旁等。并尽量避免仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等不利位置。但不管什么样的陈列，都应该注意如下几点： 1. 价格标示是否清楚：新品的价格标签必须标示在醒目的位置，因为顾客并不了解此种商品的价格，同时数字书写的大小多少也会影响顾客的吸引力。2.商品陈列应确保安全：商品陈列在于帮助销售而不是特技表演，做整箱展示时，既要考虑适当高度以保持吸引力，更要顾忌其稳固性。整箱展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始以确保安全。3. 陈列的方便性：尽量便于顾客拿取，不要让海报和商品被其它东西遮挡、掩盖或压住，不要为了陈列美观忽视客人购买的方便性，毕竟陈列的目的就是为了销售，所以，客人拿取方便是最基本的陈列要求。4.照顾顾客的感情：不要将类别差异化较大的产品堆放在一起，比方说如不要将卫生护理用品和食品放在一起，以免引起顾客的反感。大体来说，新产品的陈列与其它商品的陈列没有什么根本性的不同，其区别就在一个“新”字上面，要充分体现出这个“新”字的特点，并兼顾到商品的基本陈列原则，对于如何做好新商品陈列，也就可以做到心中有数了。商品陈列基础知识一、商品陈列的目的及作用1、陈列的目的：自有陈列至今，它唯一最终目的就是协助推销商品，增加销售额，这不因时间潮流而改变。请记住！增加销售才是陈列的目的。2、陈列的作用：陈列已不只局限在吸引顾客进入店内，需协助推销商品，引起购买欲，介绍商品流行资讯，美化环境等，还担起宣传公共关系和建立形象等作用，所以切勿轻视陈列所能引起的后果。二、商品陈列的原则1、醒目易看；商品陈列使消费者易于辨认，醒目美观。1）商品分类清晰，使顾客容易寻找。2）明码标价，有货有价，不能混淆。3）同类商品按商品的花色、品种、规格、价格、质量、使用对象等，分类分等从大到小有规律地排列。4）摆放位置合理，尽可能让顾客目所能及，不要太高或太低。5）对某些特殊商品附加文字说明，让顾客对商品有更加深入的了解。2、充实丰富：陈列商品切忌某些商品堆积如山，而有些商品却空荡无物。某些商品出现空缺，就应及时补充，力求使商品显得丰富充实，以刺激顾客的购买欲望。3、简洁美观，富有艺术性：以简洁的形式和新颖的格调、和谐的色彩搭配来突出商品形象，体现商品陈列的艺术性。商品陈列的“九字”方针在零售行业竞争越来越激烈的今天，各种促销手段与炒作方式均最大程度的被零售商利用，同时在卖场里各尽所能用各种技术、手段来布置气氛以促进销售。商品陈列更是成为零售商素质的一个重要考核指标之一。从简单化管理的原则出发，陈列其实是门需要用心的细致活，如果能按照基本的要求执行即能有效提升卖场形象、促进销售。一、“量”，作为陈列的首要原则来说，“量”自然有其重要的意义。俗话说：“货卖堆山”，意思就是说商品陈列要有量感才能引起顾客的注意与兴趣，同时量感的陈列也是门店形象生动化的一个重要条件；二、“集”，同类别商品要集中陈列在邻近的货架或位置。集中陈列的要求也是“量感陈列”的体现，同时让顾客能更容易的按照集中的类别找到自己所需要的品牌或品种；三、“易”，易拿易取易还原是商品好陈列的条件之一。因为即使再美观、大气的陈列（堆码），若顾客拿取不方便，或者拿了放回去极为麻烦，那么再好看的陈列也无法起到促进销售的目的；四、“齐”，是说商品陈列时尽量保证一个品牌或系列的商品能配套齐全，同时集中陈列,这样才能让顾客有更大的选择余地，在陈列上也能体现整齐、美观的效果；五、“洁”，卫生、整洁是顾客对商品陈列乃至整个卖场环境的一个要求。卖场人员在陈列商品的同时要及时清理商品及货架或堆码位置的卫生，将商品上的灰尘及时擦拭干净，体现商品的新鲜度；六、“联”，很多商品在顾客心目中是有关联性的，当顾客购买某一样商品时他会需要与之相关的商品来配套或者经过卖场人员的精心安排他会发现买了甲商品再加件乙商品会是个不错的搭配，这样关联的商品陈列就显得很有必要；（如牙膏与牙刷、茶具与茶叶、垃圾篓与垃圾袋等等）七、“时”，卖场人员在进行商品陈列时需要注意商品的保质时间与有效期等问题，特别是保质期较短的商品如面点、冷藏商品等。卖场人员要遵循“先进先出”的陈列原则，当货架上陈列在前排的商品被顾客拿空后，补货人员应该先将后排的商品推到前排，然后将生产日期新鲜的新品补到后排空处；八、“亮”，即是说商品陈列的位置要尽量摆放在光线较好、视觉效果好，亮度足够的位置，以保证商品的易见易找；九、“色”，很多顾客在卖场购物属于冲动型购买，而引起顾客冲动购买欲望的因素除开价格、品种、量感等原因外，商品外包装的美观及视觉上的冲击也是重要因素之一。因此，在陈列商品时卖场人员应注意各种商品陈列时的色彩搭配，冷暖色调组合适宜，避免同种色彩的不同商品的并列集中陈列，以免造成顾客视觉上的混淆，包装雷同的商品更要注意区分开来。