家装行业网络营销推广以及谈单流程.doc

- 8 -网络营销培训一、装饰行业网络营销如何展开？1、行业站的登陆发布：这是一般传统行业所必须做的，登录众多知名的商贸网站并发布企业的产品信息能加大企业的知名度，家装公司也可以从这方面出发。2、各大博客注册和发布博文，比如新浪博客网易博客和腾讯博客这3个博客是国内现在权重最高的博客一般发布原创文章1小时就能收录了。还有今年刚推出的微博如果能操作好还是有很大的粉丝用户的。3、论坛发帖：传统的论坛宣传现在依然有效，可以在相关的行业和产品销售的地区性论坛发布帖子帖子内容不要太具有广告性，可以在帖子中间自然的加入企业产品的介绍，不能带网址，做好企业长期注重的是品牌性。如将装修作品放于网上，并在图片上打上水印“公司的名字”。这样就不容易被删帖。4、友情链接交换很多企业站不一定有友情链接这个栏目本工作室认为这是很有必要建设的栏目，一来可以和相关的没有竞争的其他企业建立一定的合作关系，二来搜索引擎对长期稳定的link还是有很大的友好性。5、软文发布：如果有写手和文案的公司可以写一些相关产品的隐性文章投稿至各大门户站这样效果是非常好的。网赢策划就帮不少其它行业的公司写过趣味性强的帖子，吸引了上万的点击。6、QQ群推广：在QQ注册个号加入一些群不要一进群就发广告这样会被踢出群偶尔自然的说一下还是比较有针对性的流量的。进入各个小区业主QQ群以“托”的形式向各个业主宣传自己公司的各种优点，从而吸引其他业主的兴趣和注意！7、收费广告和百度竞价，如果公司比较有资本可以考虑在门户站或相关地区行业的站点投放图片或弹出广告，还有针对百度的竞价排名只要有钱效果是有的，关键看设置关键词了。8、本地媒体和网站的宣传大家都知道装饰是属于生活服务类的行业，所以可以在本地比较有影响力的网站投放广告，比如：58同城、赶集网等。9、上门名片的宣传，装饰公司在上门的时候都可以给客户名片，上门印有公司的名字和网站，这样可以提到网站的访问量和装饰公司的品牌度。10、百度知道、百度文库、百度贴吧等免费资源11、 SEO，百度优化排名，通过相关优化技术把关键词，如搜索量最大的“郑州装饰公司”，“河南最好的装饰公司”、“郑州最好的家装公司”等关键词排到百度首页，只要有需求的客户在百度搜索这些关键词，公司的网站排在百度首页，那么该公司已经抢占了最先向潜在客户展示公司实力的机会。二、销售人员跟踪客户以及与设计师配合谈单流程一、探视顾客心理6大心理1、从众心理：讲曾经做了哪些房子，每月有100多个客户找我们设计和施工，近期有哪些样板房可参观，学会举例说明。2、贪便宜心理：如问你：100平米四万元能做吗？这类型的人对钱敏感，这时要讲优惠措施，讲质量标准，多引导，多看图片，多参观工地，先建立信任设计时尽量多了解客户的经济现状合理用材，适当做高价格给出一定的优惠空间。3、紧迫感心理：时间的划分：问什么时候搬进去住，施工工期一般三个月左右。假如说100平米以内要75天左右做好，100平米以上100天左右，您可以先将设计做好，不然空房时间有问题，住进去很匆忙不太好。4、怕失去心理：太便宜我们公司不好做的，装修50是材料费，35是人工费，5%的设计师工资，10%的利润要不要。假如说太优惠的话，质量不达标，材料无保证，这样做是很不负责任的，我们是品牌公司，影响口碑的事是不做的。我想您还是多考虑品质，我们可以先给您设计，施工您比较后再做决定这样比较好。5、同情心心理：反正你要装修，找我们公司好了，你看你什么都懂， 质量、设计、施工，各方面都让你满意，满足您要求，你帮助帮助我好吗？我真的是一个很负责任的设计/业务员，您就相信我一次，您什么时间可以量房？6、逆反心理：死要面子的人，换位说法，反正你不会找我们做的，平面、立面你非常懂，像灯光、选材配饰部分我们协助您完成好吗？我们按您的意见做，您说呢？（学会思考定位努力获得成功）二、 目标销售1、谈什么（针对他的房子谈）：像您这套房子引导：学会引导推崇主案设计师，我们的设计师都是国家注册设计师，非常优秀，非常负责任，不仅仅图纸画的好，而且施工经验也很丰富。重点讲：讲设计，讲质量，讲材料，讲工艺，讲价格，讲服务，讲优惠措施，真诚介绍公司综合优势是让客户决定的关键。最后介绍公司你想做多少东西，摸清价格位置：经济型418中档型518高档型618豪华型988选择：您选择的不仅是公司规模和品牌，最关键选择的是设计师、施工队是负责任的公司团队，我们不是最大的，但我们是最负责任的。2、怎么谈相互认识主动自我介绍。看资料图册建立信任。询问要求聆听需求。重点介绍激发兴趣欲望。介绍公司操作规范以及流程，企业荣誉建立信任。谈单关键：信任时及时有效促成，收取定金。3、谈结果判断准客户，潜在客户，无房客户。学会问客户装修情况，过滤客户，时间放在准客户上。合同，建议常用方式：让他二选一，假设成交，你不是改变他，而是帮助他，做高姿态的专家顾问。4、工具的运用（70是看到的东西，30是靠感觉）1.名片；2.纸、笔、客户信息记录下来；3.名单登记表，优惠表以便宜1正好促销活动；4.学会包装自我包装设计师，形象值得信任，要有专家的样子，讲好的，讲出色的，讲优秀的，语言非常重要；5.整理现有装修户的名单；6.图片多看为中心，多听为辅助，然后再介绍；7.管理资料，建立谈单手册。5、谈判中的常用的一些语言：1大公司价很贵，小公司质量不达标材料不环保，中高档公司最好。2现在或是马上签合同。3设计主任还是设计经理。4喜欢现代风格还是中式风格。没有结果就不要结束，成交就在一瞬间，销售人员要有坚忍不拔的精神，感觉决定一切，信念是成交的关键。学习调查楼盘信息和楼盘的基本情况1交房时间2. 居住人群3楼盘大小4楼盘均价顾客的四种性格分析（学会感性营销，学会引导，顺着客户的想法讲）大胆收钱：活泼型：女性较多，性格急，多看图片。让她多讲，你多提问（随性）力量型：多交流，回答问题果断（暴躁）完美型：多看图片，多看资料，多讲解，多提问（细心）和平型：被动多看资料，帮决定（没脾气）如何电话跟踪1. 问好2. 询问上次情况是否满意，有何其他要求。3询问具体要求内容。4. 再次邀请见面洽谈。5. 确定具体要求事宜，非常愿意为您服务。未签合同犹豫的客户1学会询问问题所在，及时解决问题。2. 真诚交流。3. 再次强调好处和服务品质（重点讲设计，施工，价格，服务）。4确定再次邀约洽谈一次。5. 满意签单。不签单是情绪问题，是还不了解不信任，真诚沟通用心交流建立信任感动客户。打电话注意情况1.反感客户：（比较有成见或工作忙）对不起下次再聊，告知电话号码，让客户有需要的时候联系我们很希望为您提供满意的服务。2准客户：做好记录（发短信及公司优惠活动），姓名、邮件及时跟单，持续沟通感动客户及时要求合作。3.潜在客户：持续不断的联系（十天左右）先透过服务培养感情和信任度然后找你多多关心他。电话流程1问候：姓名（全名）。2. 介绍自己（家居设计俱乐部的谁，引起注意）。3. 交流：询问装修情况（房子面积有多大，设计上有何要求，目前有没有设计）。4推出活动：正好近期有促销活动。设计总监设计、户型优化品鉴会、标准化样板工程征集活动、赠送优惠措施、团购优惠活动等。5. 约好时间和地点，安排上门量房。6介绍公司：十大知名企业，知名设计机构，优秀示范企业。三、客户咨询常见问答 家庭装修业务人员所面临的客户，是一个比较特殊的消费群体，家庭装修消费同样是一种特殊的消费。当客户进行消费时，他（她）们能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，然后才决定是否进行消费。而当客户进行家庭装修消费时，他（她）们不能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，在他（她）们决定是否进行消费甚至是将工程款交给家装公司时，他（她）们所能见到或找到的不过是一纸合同，工程预算报价单，部分施工图纸。所以，客户在进行家庭装修消费时，往往是在臆测中进行的，他（她）们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑。一、销售人员回答客户咨询时应遵循的原则销售人员回答客户咨询时，我们的销售人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常让我们销售人员无意中丢失客户。我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于诱导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。二、客户疑难问题解答由于家装设计人员面对的是生活层次不同的各色人等。因此，在回答客户咨询是，难免遇上各种各样难以解答的疑难问题。这些疑难问题的产生，源于绝大多数消费者对家装行业的陌生。这也难怪，家装行业本来就是一个生长中的新兴产业，在其尚属幼嫩的营销管理体系中，存在着许多制约家装行业发展的管理问题。因为，如何解答好这些问题，是关系到我们的设计人员能否与客户达成合作的关键。下面就回答客户咨询时经常遇到的难以解答的疑难问题，做逐一论述。 1、问：九品装饰是一家什么样的公司？ 答：我们公司集装饰设计、施工、材料为一体的现代化装饰公司。公司自创建以来，一直秉承“团结，求实，优质”的企业精神，培养了一大批经验丰富的设计、施工、管理人才。九品装饰总部目前共有6个设计分部，共60余名优秀设计师。有共计80余名优秀项目经理。九品装饰结合自身优势联合品牌材料商设立的总部材料展厅面积达3000余平米。我们可以给您提供：从设计、施工、建材、家具饰品及后期维护一条龙服务，可以让您省心、省时、省力、省钱。 2、问：与其他公司相比，你们公司有哪些优势？ 答：1、我们公司拥有良好的知名度及美誉度； 2、我们公司是独家拥有建材超市的装饰企业； 3、我们公司设计力量是团队设计不是单个作战，且多次荣获国家及省内设计施工各项大奖； 4、公司拥有80多支的专业的施工队伍； 5、拥有专业的材料配送中心、客户服务质量管理中心、质量监测中心和完善的监督检查体系； 6、拥有国内一流品牌的家私、饰品的配套服务体系； 7、从设计、施工、建材、家具饰品及后期维护一条龙服务体系。 3、问：你们公司的资质是几级？为什么有的公司是一级或二级？资质的差别是否与质量有关？答：我们公司是建委施工二级，设计资质乙级。其实二级和三级的差别下面这个例子最能说明问题：对于装修一个500万的酒店，一级和三级有较大的区别，若做一个普通的家装，最大的区别在于一级的收费要比三级高出许多。而且现在许多资质是一级或二级的家装公司都是以挂靠为主的。 4、问：你们公司的知名度和口碑度都还可以，但听说你们公司的价格有点高？答：谢谢先生（小姐）对我们公司的信任，价格怎么说，应该从性价比来考虑，首先应该从公司的品牌知名度，设计团队的好坏，公司的服务质量及公司的辅材品质及整体服务来综合评定。如果与同等品牌公司相比较，像生活家、美画天下，我们的价格只是一个中档的价格而己。它们的的报价比我们高出10%15%，水电报价高出30%40%。现在我们公司建材超市正在推出各种优惠活动，可以让我们的客户得到更多的实惠。 5、问：如果与你们签约，是否可以和你们一起去进材料？答：我们进材料的渠道是：由材料配送中心统一采购、统一配送、统一结算，如果您方便的话，可以一起去进材料，但是，需要您自己解决交通问题。 6、问：你们的设计师能否陪我们一起去买主材？答：我们公司有自己的建材超市，商场的产品比较齐全，装修中所以的主材我们都有，其中不乏大自然。升达、斯米克这样的大品牌，如果您确实在这里没有挑选到喜欢的材料，也可以到建材市场自行购买，如果涉及到设计和搭配方面，我们这边设计师也可以陪同您去选购，当然，全程免费的。 7、问：从开始咨询到签合同，大概需要多长时间？答：一般是三天出方案，视工程大小而定，最多不会超过一周时间，这主要取决于我们之间的合作。按照您这套房间的面积和您的装修要求，我可以在三天以内做出详细的报价和设计图纸。如果您对设计和报价都满意，我们就可以当时签约。 8、问：为什么别的公司不收设计定金，你们却一定要收？设计定金能不能退？答：这里有个诚意和信誉问题。首先，为您做设计，前期我们需要量房，画图纸，做预算等等一系列工作，当然这个是我们工作分内的事情，但是也是设计师和团队的一个劳动，我们收取定金是为了保障给客户提供优质的装修服务，所以我们收取一小部分设计定金，也是双方一个信誉的表示。我们的设计定金是不能退的，如果你觉得设计方案活着预算报价不满意，我们会根据你的意思进行调整，直到您满意为止。当然，我们在收费之前，会与您进行充分的交流，以保障您的利益不受损害。 9、你们超市牌子少，花色有限，有些产品还有些贵？答：是吗？应该不会的，我们公司引进的品牌是目前市场上最畅销的品牌和花色，如果你在其它商场有看见合适的花色你可以交给我，我到材料部帮您落实。关于价格我们公司都是与材料厂家合作，省去了中间商，价格都比市场价格要低，当然，有些商场某些产品的积压品确实在打折，价格看起来便宜，但其质量、款式和花色肯定不尽人意，而我们公司商场正在积极引进更好更多的品牌，给我们的客户提供更多的选择，以及更好的质量保障，我们商场的购物环境也比较好。而且最大的特点是拥有设计师专业的全程陪购，让你买的放心、买的开心。 10、问：我已经交了定金，可不可以把报价和图纸拿走？答：您交纳的是设计定金，只是一个您信誉的担保，如果你要拿走图纸或报价单，只有在签订合同付清第一批工程款之后，作为合同附件才能带走报价单，如果你坚持要拿走，须缴纳足额的设计费。（如果遇上个别不讲理的客户，我们可以这样告诉他们）你要拿走报价主要是想和其他公司做一个比较，你看这样好不好，你记下总的造价，再去比较一下，因为某一项的价格并不能代表这份报价是高或是低。你要拿走报价单主要是想和其他公司做一个比较，你看这样好不好，我们给你一个我们所报项目的单价，这样你可以对所有你关心的项目进行逐一比较，以方便您进行选择。 11、问：为什么有的公司能优惠好几个点，而你们公司却不能优惠活着优惠那么小？答：我给您举个例子：湿的毛巾可以拧出水来，而干的毛巾却没有水。商品价格也是一样。有降价余地的可以降价，而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。家装公司的打折行为，往往是依靠降低工程质量标准来实现的。由于我们公司是以工程质量来获得口碑，且纯利润只有5，所以我们公司不能打折。 12、问：（签约时，客户问）你现在做的工程预算，以后会不会有变动？答：当您确定的装修项目没有变动时，我们的报价一般不会有变动。但是，有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定的偏差，这种偏差不应超过实际费用的5，如果您在施工过程中，对原设计方案进行了项目的修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字。 13、问：你们公司的施工队都是哪儿的？是不是在大街上现招的？答：我们目前公司有60多个施工队。这些施工队长期、固定在我公司工作，久经考验；新补进的施工队都需要经公司严格的挑选，进入公司后，必须经公司严格的培训考核，合格后才能上岗，公司每月对施工队至少进行两次现场培训，以不断提高施工队的施工工艺和施工质量。其实，任何一个单独的施工队或什么样的工人都不能给您提供保障，只有通过公司严格的管理，凭借公司势力和信誉的保障，您才能获得满意的质量和服务。 14、问：你能给我推荐一支你们公司最好的施工队吗？你怎么能保证？答：首先我们雇佣的施工队是经过公司严格筛选的，进入公司后必须通过公司的培训考核，合格后才安排工程。工程部根据每个施工队的特长（做清漆或色漆）、把施工队分类。当我们为你进行房屋测量并记录好风格、造价等情况后，您的资料就会送到公司工程部，工程部将根据您的情况预备出23支施工队，等您签订合同后，工程部会根据您预算表上的项目及要求等，最终选定适合您家装施工要求的施工队。 15、问：工程监理和工人都是你们公司自己的，会不会互相包庇？我们的利益如何保障？答：工程的监理工作我们没有让内部的人做，我们请专门的监理公司为每一个工地做每周两次的现场监理，有效避免了内部人员互相包庇的情况，而且我们要求监理公司的监理人员不同，因此您所担心的问题也就不存在了。我们公司有9道环节随时监控工程的质量及进度，从而也最大限度的保证您的利益：设计监理博美监理真正诚监理公司监理工程督察质检工程总监店面经理总经理抽查客户自己监理客户服务部电话回访。