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仓鼠理论摘要：第一章 仓鼠战略 仓鼠现象仓鼠现象。我读小学的女儿在家里养了几只小宠物仓鼠。我在跟女儿一起观察仓鼠行为时，发现一些有趣现象：在给单只仓鼠喂食的时候，仓鼠进食动作不慌不忙。当加入另一只仓鼠，就出现了抢食现象，不但进食速度增加三倍，还做出趴在食物上进食动作，目的是占有最可能多的食物。我们给仓鼠“人工饲料谷物葵花籽小米”的组合食物，单只仓鼠进食时，它会先挑食最喜欢的葵花籽，甚至慢条斯理地剥壳，然后是小米，再然后是谷物。当加入另一只仓鼠，就出现了“饥不择食”的行为，甚至葵花籽连壳吞下，很快吃得胃部鼓胀。在给单只仓鼠喂食的时候，仓鼠吃饱了就会主动停止进食，对着一堆食物不再表现出兴趣。当加入另一只仓鼠进食，原来那只吃饱了的仓鼠又会表现出“饥饿”行为：再次进食，直至胃部被撑大鼓鼓隆起。加入三只以上仓鼠，行为与两只仓鼠类似。我问女儿，怎么解释以上现象？她回答：这是动物之间的竞争。我同意。但这不够，我把仓鼠行为归纳为三大效应：第一，竞争夺食；第二，榜样对比；第三，欲望激活。“仓鼠效应”“仓鼠效应”。竞争夺食是自然界大多数动物的本能，面对可能减少自己食物（资源）的竞争对手出现，动物会选择抢夺资源的行为。仓鼠的反应不止依据自己的生理感觉，还取决于同伴的行为“喜欢那种食物吗？”既然竞争的同伴喜欢那种食物，自己为什么不喜欢？这种相互模仿，就是“榜样对比”。“自己吃饱了吗？”本来已经吃饱了，见到竞争对手“仍然在吃”，就会产生食物（资源）减少的压力，选择放弃进食就意味着损失，于是占有欲望加大了仓鼠食量。仓鼠现象在生活中很多：老百姓说“只要有足够粮食，养多个孩子比养一个孩子更容易。”三角恋爱的竞争激烈程度远远大于一对一的恋爱。团队效应、“马太效应”都是仓鼠效应的一种表现。寿险的增员“创说会”、产品“说明会”都是不自觉地中借用了仓鼠效应达到了促成效果（被邀请参会者的“心理活动”就是单一仓鼠：我需要保险，但不用着急，还要观察、选最适合的。我可以成为保险代理人，但不用着急，还要观察，看看机会。这种种犹豫心理就像单一仓鼠面对食物。但加入新的“仓鼠”，展示立即购买的好处，尤其面对“停售”炒作，展示前面参加创业者的成功样板，讲述机会越早越好的故事等等），例子比比皆是。“仓鼠效应”与“鲶鱼效应”不同，虽然它们在效果上有相同的地方，前者是在组织中加入同种竞争者，后者是在组织中加入异种竞争者（捕食者）。寿险营销就是在制造“仓鼠效应”，让销售者看到同伴的成功，让购买者看到别人的行为，让所有参与者看到资源的有限和分配的竞争，看到机会的流失。仓鼠效应发挥越出色，经营业绩会越出色。制造契机，制造奇迹制造契机，制造奇迹。平安寿险在 2003、04 年出现业绩增长放缓，分公司、营业区普遍感到业绩压力巨大，营业部、组的业务推动乏力，业务员活动量降低。05 年部分营业单位抓住新产品推出、旧产品退市契机，实现销售突破。这些营业单位的业绩成功给了其它营业单位压力，也给了榜样，给了信心，在公司营销部门推动下，发生业绩增长连动效应，由此全国业绩全线飙升。契机制造实际上是寻找另一只“仓鼠”，给原来的组织中加入新的仓鼠，激发组织的活性。制造氛围至关重要制造氛围至关重要。平安寿险 2005 年的业绩猛增主要靠高保费、短缴期产品带来的规模保费增长，在业务员中只是启动了部分人的“仓鼠欲望”，推动业绩增长的基础总体代理人数量却在下降：2005、06 年人力一直下滑，一度到了 17 万代理人。07 年出现了新的“仓鼠”“02 起飞”、“集中增员”，带来局部营业单位的人力突破，这种突破带来的示范效应和成长压力，推动全国增员整体井喷：人力猛增到 30 万。信心管理至关重要信心管理至关重要。当所有的营业单位月月被业绩压得喘不过气，士气低落，人气清淡的时候，大多数人都感到前途黯淡，做业务太难，收入难以养家糊口，开小差的（脱落）、磨洋工的（经营第二职业）比比皆是，信心、信念一天比一天下降。同时也存在兄弟营业部月月业绩超计划，人气红火，士气高昂，大家比赛要晋升，要增员，出现良性循环。信心越好的团队，士气越好，业绩越好；信心低落的团队，相互传染，士气更加低落，业绩越来越差。剔除团队心中的“孤独仓鼠”心理，在信念、信心上加入新的“信心仓鼠”，是启动业绩“仓鼠效应”的一个策略。