营销策略客户的十二属性之龙性组合优势.pptx

营销策略营销策略营销策略营销策略客户的十二属性客户的十二属性客户的十二属性客户的十二属性 之之之之 龙性（组合优势）龙性（组合优势）龙性（组合优势）龙性（组合优势）五、组合法五、组合法combinationcombination把多项价值合成增值性整体。把多项价值合成增值性整体。把多项价值合成增值性整体。把多项价值合成增值性整体。美国半瓶子醋（功能）美国半瓶子醋（功能）铅笔与橡皮（利益）铅笔与橡皮（利益）4S店与印刷博物馆（信息）店与印刷博物馆（信息）白加黑（时间）白加黑（时间）日本沙漏时钟（功能）日本沙漏时钟（功能）中华民族佳丽笑迎香港回归中华民族佳丽笑迎香港回归WBSA的三个说法：认证的三个说法：认证 软件软件 孩子孩子工业经济时代的组合工业经济时代的组合是功能性组合是功能性组合知识经济时代的组合知识经济时代的组合是知识性组合是知识性组合产品价值组合法产品价值组合法 WBSA一个技术三个产品 服务服务 同构同构技术认证技术认证 企划软件企划软件 国际小策划师竞赛国际小策划师竞赛抓住现实需要抓住现实需要 埋下未来伏笔埋下未来伏笔 迎合第一需要迎合第一需要产品价值组合法产品价值组合法凝固的是香皂，稀释的是浴液，水淹的是发水凝固的是香皂，稀释的是浴液，水淹的是发水美发成梳子，落地是犁杖，刷卡是条玛美发成梳子，落地是犁杖，刷卡是条玛抓住现实、迎合第一、埋伏未来抓住现实、迎合第一、埋伏未来品牌的组合品牌的组合品品-品战略品战略 牌牌-牌战略牌战略品品-牌战略牌战略 牌牌-品战略品战略职业生涯的定位组合职业生涯的定位组合十五治学十五治学六十耳顺六十耳顺三十而立三十而立五十知天命五十知天命四十不惑四十不惑生生生生理理理理安安安安全全全全归归归归属属属属尊尊尊尊重重重重实实实实现现现现意识：意识：一箭多雕一箭多雕操作要领：操作要领：满足现实需要满足现实需要满足现实需要满足现实需要迎合第一需要迎合第一需要埋伏未来需要埋伏未来需要服务服务需求需求营销策略营销策略营销策略营销策略客户的十二属性客户的十二属性客户的十二属性客户的十二属性 之之之之 蛇性（默默准备）蛇性（默默准备）蛇性（默默准备）蛇性（默默准备）六、伏笔法六、伏笔法foreshadowingforeshadowing排除阻力，无痕准备。排除阻力，无痕准备。排除阻力，无痕准备。排除阻力，无痕准备。庄园别墅项目中途被政府否定怎么办？（功能）庄园别墅项目中途被政府否定怎么办？（功能）庄园别墅项目中途被政府否定怎么办？（功能）庄园别墅项目中途被政府否定怎么办？（功能）变形金刚是动画公司吗？（信息）变形金刚是动画公司吗？（信息）变形金刚是动画公司吗？（信息）变形金刚是动画公司吗？（信息）丰田是如何稳定本地市场的？（利益）丰田是如何稳定本地市场的？（利益）丰田是如何稳定本地市场的？（利益）丰田是如何稳定本地市场的？（利益）热水技术招商（时间）热水技术招商（时间）热水技术招商（时间）热水技术招商（时间）洋娃娃就是个娃娃（利益）洋娃娃就是个娃娃（利益）洋娃娃就是个娃娃（利益）洋娃娃就是个娃娃（利益）某企业为何无故贷款？马戏团里为什么卖咸花生？某企业为何无故贷款？马戏团里为什么卖咸花生？某企业为何无故贷款？马戏团里为什么卖咸花生？某企业为何无故贷款？马戏团里为什么卖咸花生？意识：意识：好雨知时节好雨知时节操作要领：操作要领：隐藏真正的动机，为当前行为隐藏真正的动机，为当前行为寻找合适的理由，在对手洞察寻找合适的理由，在对手洞察到动机之前，结束行动。到动机之前，结束行动。营销策略营销策略营销策略营销策略客户的十二属性客户的十二属性客户的十二属性客户的十二属性 之之之之 马性（知途而奔）马性（知途而奔）马性（知途而奔）马性（知途而奔）七、逆向法七、逆向法in the opposite directionin the opposite direction从结果推原因，再从原因到结果，确定最短途径。从结果推原因，再从原因到结果，确定最短途径。从结果推原因，再从原因到结果，确定最短途径。从结果推原因，再从原因到结果，确定最短途径。废丝绸与迷彩服（功能）废丝绸与迷彩服（功能）废丝绸与迷彩服（功能）废丝绸与迷彩服（功能）四川射洪县化肥厂高明的反向决策（利益）四川射洪县化肥厂高明的反向决策（利益）四川射洪县化肥厂高明的反向决策（利益）四川射洪县化肥厂高明的反向决策（利益）如何抢占儿童创可贴市场？（信息）如何抢占儿童创可贴市场？（信息）如何抢占儿童创可贴市场？（信息）如何抢占儿童创可贴市场？（信息）东京银座百货商店东京银座百货商店东京银座百货商店东京银座百货商店19731973年打折到底为何？（时间）年打折到底为何？（时间）年打折到底为何？（时间）年打折到底为何？（时间）从房屋销售代理业务不好开展怎么办？从房屋销售代理业务不好开展怎么办？（利益）（利益）周恩来救廖承志、磕巴卖书、非典对饭店有害吗？周恩来救廖承志、磕巴卖书、非典对饭店有害吗？快乐的创可帖快乐的创可帖意识：意识：相反相成相反相成反其道行之反其道行之操作要领：操作要领：在内心深处经常和在内心深处经常和自己唱反调自己唱反调营销策略营销策略营销策略营销策略客户的十二属性客户的十二属性客户的十二属性客户的十二属性 之之之之 羊性（从众安全）羊性（从众安全）羊性（从众安全）羊性（从众安全）八、捆绑连接法八、捆绑连接法tie and jointie and join从客户出发，把关联消费点藕合操作。从客户出发，把关联消费点藕合操作。从客户出发，把关联消费点藕合操作。从客户出发，把关联消费点藕合操作。上海双语培训试点（功能）上海双语培训试点（功能）沈阳菜刀与火柴盒（利益）沈阳菜刀与火柴盒（利益）北京菜市口商店北京菜市口商店 1998年赞助庙会（信息）年赞助庙会（信息）书香园开盘与高考发榜书香园开盘与高考发榜（时间）（时间）总统促销图书（信息）总统促销图书（信息）小涣熊干脆面小涣熊干脆面 欧诗漫珍珠欧诗漫珍珠 深圳月饼邮政深圳月饼邮政意识：意识：借船出海借船出海借而助之借而助之操作要领：操作要领：经常自问：能否经常自问：能否帮助别人？帮助别人？