《绩效管理》课程设计报告-大学论文.doc

绩效管理课程设计报告 专 业： 0 9级人力资源管理 班 级： 3班 任课教师： 二0一二年九月 中国马鞍山目录第一章 前期准备工作- 1 -1.1.“绩效课设”小组成员工作分配计划- 1 -1.2.小组成员材料角色扮演分配表- 2 -第二章 确定组织目标及工作分析- 3 -2.1.分析案例（中国电信股份有限公司安徽分公司）中的组织目标- 3 -2.1.1.战略目标- 3 -2.1.2.实现战略目标的条件- 3 -2.2.工作岗位说明书- 4 -第三章 绩效计划的制定（绩效计划书）- 7 -3.1.组织目标和发展规划- 7 -3.1.1.组织目标- 7 -3.1.2.发展规划- 7 -3.2.年度企业经营计划- 8 -3.2.1.各分公司经营指标- 8 -3.2.2.指标达成要素- 9 -3.2.3.激励政策- 10 -3.3.销售部年度工作计划- 10 -3.3.1.计划拟定- 10 -3.3.2.客户回访- 11 -3.3.3.开拓创新，建立灵活的激励营销机制- 11 -3.3.4.密切合作，主动协调- 11 -3.4.XX销售团队工作计划（电信校园营销策划书）- 11 -3.4.1.河海大学文天学院市场简介及分析- 11 -3.4.2.大学生市场概况及分析- 12 -3.4.3.产品推广营销方案- 12 -3.4.4.推广活动- 13 -3.4.5.营销预算（周期）- 13 -3.5.销售代表个人职责- 13 -3.5.1.主要工作- 13 -3.5.2.岗位职责- 13 -3.5.3.职位要求- 14 -3.6.员工上一周期绩效考核结果- 14 -3.7.绩效计划的沟通及沟通方式- 16 -3.7.1.绩效计划的沟通方式- 16 -3.7.2.绩效计划的沟通过程- 16 -第四章 绩效实施- 18 -4.1.绩效沟通详细清单- 18 -4.2.绩效沟通清单的反馈- 19 -第五章 绩效考核- 20 -5.1.制定绩效考核表- 20 -5.2.员工在绩效考核表中的反映- 22 -5.3.选择该考核方法的理由及绩效考核分析- 24 -5.3.1.考核背景- 24 -5.3.2.问题回顾- 24 -5.3.3.新考评表的指标分析- 25 -5.3.4.考评过程中的注意事项- 25 -5.3.5.如何建立立足我企业的KPI体系- 25 -5.3.6.考评中MBO的指导作用- 26 -5.3.7.对员工的考核结果分析- 26 -5.3.8.部门主管的建议和帮助- 26 -第六章 绩效反馈- 27 -6.1.管理者的绩效反馈准备材料- 27 -6.1.1.绩效面谈时间- 27 -6.1.2.绩效面谈地点- 27 -6.1.3.被面谈者的评估资料和基本情况- 27 -6.1.4.反馈面谈的SMART原则- 27 -6.1.5.面谈程序和进度- 28 -6.1.6.绩效改进意见- 29 -6.1.7.承诺给予的培训- 29 -6.2.员工的绩效反馈准备材料- 29 -6.2.1.考核周期内员工行为态度- 29 -6.2.2.业绩情况- 30 -6.2.3.销售人员职业发展初步规划- 30 -6.2.4.员工向管理者提出的问题：- 31 -6.3.绩效改进计划- 31 -6.3.1.制定绩效改进计划的准备工作- 31 -6.3.2.制定绩效改进计划的流程- 31 -6.3.3.实施绩效改进计划的要点- 32 -6.3.4 针对销售人员的绩效改进计划- 33 -第七章 绩效管理的导入（销售代表培训计划）- 34 -7.1.培训原则- 34 -7.2.培训目标- 34 -7.3.培训的对象- 34 -7.4.培训时机- 34 -7.5.培训课时- 34 -7.6.培训方式- 34 -7.7.培训内容- 35 -7.8.培训流程- 35 -第八章 绩效管理与其他模块的对接- 36 -8.1.绩效管理与工作分析- 36 -8.2.绩效管理与薪酬体系- 36 -8.3.绩效管理与人员招聘选拔- 37 -8.4.绩效管理与培训开发- 37 -8.5.绩效管理与人力资源规划- 38 -表格目录表1-1 小组成员材料角色扮演分配表- 2 -表2-1 销售部销售代表工作岗位说明书- 4 -表3-1 各公司经营指标- 8 -表3-2 XX活动周期营销预算表- 13 -表3-2 销售代表绩效考核表- 14 -表4-1 绩效沟通清单- 18 -表4-2 绩效沟通清单（完成）- 19 -表5-1 销售人员绩效考核表（修订）- 20 -表5-2 销售人员绩效考核表（修订）- 22 -表8-1 薪酬与工作业绩挂钩- 36 -第一章 前期准备工作1.1.“绩效课设”小组成员工作分配计划第一阶段：（一）前期准备工作 （二）确定组织工作目标及工作分析（三）绩效计划的制定（四）绩效实施负责人：杨帆、张磊、柯斯娴任务区间：2012.9.192012.9.21第二阶段：（五）绩效考核 （六）绩效反馈负责人：黄晓丽、戴盈任务区间：2012.9.222012.9.24第三阶段：（七）绩效管理的导入 （八）绩效管理与其他模块的对接负责人：鲍莉、冯天雨任务区间：2012.9.252012.9.28第四阶段：课设小组总结负责人：全体成员任务区间：2012.9.292012.10.2 1.2.小组成员材料角色扮演分配表表1-1 小组成员材料角色扮演分配表姓名职务杨帆大区经理张磊店面经理戴盈渠道经理柯斯娴销售代表黄晓丽销售代表冯天雨人力资源部主管鲍莉人力资源部绩效管理专员第二章 确定组织目标及工作分析2.1.分析案例（中国电信股份有限公司安徽分公司）中的组织目标2.1.1.战略目标安徽电信发展战略的总目标是“做领先安徽地区的以下一代通信网络为基础的综合信息服务提供商”。把这个目标细化到工作中就是要做到：不断深化技术进步和管理创新；不断拓宽市场占有份额；不断增强公司的客户管理服务能力。为了实现上述战略目标，上至管理层，下到基层员工都要按照最新制定的岗位说明书中明确的各项关键绩效指标（KPI）完成好各自的绩效任务。2.1.2.实现战略目标的条件 中国电信总公司的战略目标是通过机制创新、管理创新和技术创新，用五年左右的时间，使中国电信发展成为能够体现中国电信业实力的、真正具有国际综合竞争力的大型企业集团。为了贯彻落实总公司的战略指向，完成细化分解到安徽省分公司的战略任务，需要做到下面几个方面的内容。为实现安徽电信的领先战略，必须完成主要的战略措施有：利用新技术优化与革新网络、市场渠道的建设与完善、加强与其他经济体的合作经营等。运用新技术优化传统的基础通信网络方面，主要是整合固网、宽带网络、基础数据网络等专业网络。因此特提出两点：一是以NGN为核心网络，即安徽电信的网络目标与规划应该是以NGN为核心网络，以光纤通讯作为局间网络的中继传输，多种接入方式并存，业务、控制与承载相分离的统一的网络；二是无线城市的建立，建设低成本、无处不在的无线宽带接入网络，以实现“任何人，在任何时间，任何地点都能够安全、方便、快捷、高效地获取可支付得起的、丰富的、个性化的信息服务”。安徽电信必须结合安徽城市的实际情况，发展无线城市，以实现安徽电信的领先战略。在安徽电信必须完成的三大战略措施中，产品市场的建设和完善显得格外重要。规划、建设和管理好产品市场，不仅有助于提高安徽电信的竞争能力，而且还有利于安徽电信更好地为广大用户和各行各业服务，因此，在新的竞争背景下，安徽电信产品市场建设已成为一个值得高度重视的关键问题。安徽电信产品市场的建设首先需要拓展宽带、天翼CDMA、号码百事通、ICT四大业务，做好这四项业务，对于推动市场具有重要意义。其次需要做好“商务领航”和“我的e家两大客户品牌，加快综合信息业务发展，稳固传统业务，大力发展增值业务。还需要继续稳固传统业务，为新的转型业务打下坚实的基础。合作经营是安徽电信实现其发展战略的又一重要的内容。在当前三大运营商较为势均力敌的竞争格局下，如何更好地利用有限的资源去赢得企业的发展，实现安徽电信的发展战略，是我们必须要做的重要内容。这也是关系到安徽电信能否实现其发展战略的关键因素。合作经营主有“与其他信息技术企业合作发展信息服务、运用外包手段降低维护成本和加大维护质量、大力展社会渠道提高服务营销的质量、扩大服务营销的网络”等。为实现组织目标，需要根据以往经验制定符合公司现定目标的绩效管理体系（KPI）。以KPI为核心的绩效管理是包括绩效计划、实施、考核、反馈等四个环节在内的完整且不断循环的管理过程。通过KPI使各级员工明白自己需要做什么，组织对自己的要求是怎样，从而在自身努力和组织的帮助指导下完成个人工作目标，通过不断改进个人绩效来推动企业整体业绩的持续改进，进而实现组织的发展目标。2.2.工作岗位说明书表2-1 销售部销售代表工作岗位说明书编号： 职务概况岗位名称销售代表 所属部门销售部定编人数16人直接上级渠道经理职务编号薪资等级直接下属无工作概述负责产品推广和销售工作，以及与代理商和客户的联络，本销售区域内售后服务联络工作。工作内容和职责1.负责指定区域的市场开发、客户维护和销售管理等工作。2.负责所属区域的产品宣传、推广和销售，完成销售的任务指标。3.制定自己的销售计划，并按计划拜访客户和开发新客户。4.搜集与寻找客户资料，建立客户档案。5.协助区域销售经理制定销售策略、销售计划，以及量化销售目标。6.制定销售费用的预算，控制销售成本，提高销售利润。7.做好销售合同的签订、履行与管理等相关工作，以及协调处理各类市场问题。8.接待来访客户，以及综合协调日常销售事务。工作权限1.潜在客户开发权 4.市场调研权 7.产品报价议价权 10.客户资料整理权2.商务谈判参与权 5.信息编辑发布权 8.价格调整建议权 11.销售流程改进建议权3.市场宣传参与权 6.产品解释说明权 9.销售计划制定参与权工作重点考核项目1.业务量：年度销售总额2.成功率：年度成交项目数占所参与的项目总数的比率3.回款率：回款总额占销售总额的比率4.工作态度工作关系所受监督受渠道销售经理的工作监督。所施监督对区域销售相关工作实施指导和监督，发现问题及时处理和报告。内部关系与本部门领导及公司相关人员的工作联系。外部关系与客户的工作关系。任职资格身体条件年龄2040性别无特殊要求身高无特殊要求相貌无特殊要求体能身体健康、精力充沛，能承受工作压力学历要求大学专科以上学历专业要求具备良好的营销公关、信息检索能力、学习与沟通能力熟练掌握office办公软件经验要求两年以上市场营销类岗位工作经历，最好有类似高档品销售经验有过业务开发、销售技巧等相关培训经历个性素质诚实敬业、清正廉洁、工作严谨细致、责任心强、善于沟通，具有强烈的成就需求动机、良好的心理承受力以及人际敏感性必备工作技能计算机熟练使用一般办公软件操作系统外语无其他普通话流利必备资格证无特殊要求岗位基本能力领导决策能力社会活动能力C统筹规划能力人际关系能力C激励授权能力理解实施能力C组织指挥能力D语言表达能力B开拓创新能力C文字表达能力D分析判断能力C学习成长能力C沟通协调能力C冲突管理能力C要求程度：A 高；B 较高；C 一般；D 较低；E 低所需技能培训公司企业文化、产品常识、销售技巧等工作沟通关系1内部关系：上下关系：对直接主管渠道经理负责，定期与不定期向渠道经理汇报工作情况。平行关系：商务代表、售后服务代表、网络管理员等2 .外部关系：俱乐部、公司客户、潜在客户职业发展可直接晋升的职位渠道销售经理可相互转换的职位国内/国际事业部销售代表可升迁至此的职位工作条件工作强度比较忙碌、会经常加班、工作压力很大工作环境一般在室内工作，环境较好、舒适，经常出差关键绩效指标1.开发客户积极性 6.市场调研报告质量与数量2.市场宣传积极性、有效性 7.信息编辑准确完整、及时性3.季度新增加客户数量 8.产品报价准确、及时、完整性4.汇报工作及时性、真实性 9.顾客满意度5.应收帐款回款率编制日期： 存档日期：第三章 绩效计划的制定（绩效计划书）3.1.组织目标和发展规划3.1.1.组织目标安徽电信发展战略的总目标是“做领先安徽地区的以下一代通信网络为基础的综合信息服务提供商”。把这个目标细化到工作中就是要做到：不断深化技术进步和管理创新；不断拓宽市场占有份额；不断增强公司的客户管理服务能力。为了实现上述战略目标，上至管理层，下到基层员工都要按照最新制定的岗位说明书中明确的各项关键绩效指标（KPI）完成好各自的绩效任务。3.1.2.发展规划为了实现战略目标，安徽电信的发展战略应该实行“领先战略。安徽电信要在安徽地区做通信与信息服务业的领先者，必须做到网络设施等硬件的领先、横向合作与纵向合作的经营模式的创新领先和产品的融合性领先。一、通信网络等基础硬件的领先经过几十年的建设和发展，目前，安徽电信拥有省内规模最大、结构最完整的通信网络。包括业务种类齐全的固定电话网络、宽带网络、基础数据网络和CDMA2000的无线通信等网络，拥有海量带宽的光通信中继网络，拥有覆盖范围最为广泛的接入网络。通过这些网络以有线、无线两种方式对语音、数据、图象等全部种类的信息进行传输。网络资源能力是安徽电信的核心能力，是安徽电信区别于其它运营商的最大优势，也是安徽电信开展经营与发展的基础。安徽电信要保持通信网络等基础硬件领先的优势。这需要我们运用新技术对现有的通信网络不断迸行完善，如运用软交换技术对语音网络进行的智能升级，可以带来基于语音网络的大量的增值业务。运用光交换技术可以减少数据通信的衰耗、运用IPV6技术可以彻底改变互联网络的主机规模限制，运用wIMAx技术可以建立起成本较低、速率很高的无线宽带网络，运用正交复用、智能天线阵列等可以大大增加无线通信的容量，减少或消除多径干扰的影响。相对于安徽电信来说，安徽移动和安徽联通的通信网络种类相对单一，除了无线语音通信网络外，还没有其它形成规模或健全的业务网络。因此，安徽电信要保持通信网络等基础硬件领先的优势，从根本上做到领先。二、横向与纵向合作的经营模式创新领先当前，合作共赢是安徽电信成为领先者所必须实现的战略。市场经济中，没有靠单打独斗就能长久生存与发展下去的企业，理论与实践告诉我们，合作所得到的成果远远大于简单的代数和叠加。安徽电信要想做省内通信业的领先者，就必须加强与其他行业内与行业外的合作。合作大体上主要有两类：一类是建立和加强纵向的合作。这主要是指加强与上游的通信设备制造提供商和下游的各种社会渠道的代理商之间的紧密合作。上游的通信设备制造提供商可以按安徽电信的要求设计制作通信设备，批量以较低的价格卖给安徽电信，并负责对设备的维护和对电信维护人员的培训等。下游的各种社会渠道的代理商可以为安徽电信节约巨大的人员与组织成本，并利用代理商广泛的触角优势将安徽电信的产品介绍和出售给各个不同种类的用户。另一类是建立和加强横向的合作，主要是指加强与行业内拥有增值电信业务牌照的数千家增值电信业务运营商的紧密合作。这是因为，基础通信需求近年来相对趋向饱和，而增值业务却是市场中前景巨大的增长点。安徽电信、安徽移动和安徽联通之间的竞争结果，很大程度上受其增值业务市场发展的影响。可以说，在未来，谁领先了增值业务市场，谁的企业就拥有了活力。而由于传统上安徽电信、安徽移动和安徽联通都未对增值业务市场有足够的重视，对该市场的开发在技术上和能力上都受到很大的限制，而专业的数千家增值电信业务运营商却拥有较多的开发经验和开发实力，但缺乏市场的有效推广，因此，在当前建立和加强横向的合作就显得格外重要和紧迫。安徽电信要想做省内通信业的领先者，就必须在实质上加强与其他行业内外相关的企业的合作。三、产品的融合性领先较其他产品相对单一的运营商而言，安徽电信的产品种类较为齐全，这给安徽电信带来了很大的产品优势。要想发挥这种优势，必须增加产品的融合性，如将固话、PHS、CDMA、宽带、基础数据、号码百事通和增值业务等产品融合在一起，面向用户提供一套融合性的服务，针对用户需求特点，设计其融合通信方案，这样才能发挥安徽电信的产品种类齐全的优势。实现产品的融合性不仅是要在用户方案的设计上，而且在方案内各产品之间的计费上也要实现融合性。如对用户的固定电话、小灵通、CDMA手机相互之间的通信费用实行优惠和减免，对语音通信、数据通信、宽带和增值业务等实行统一融合套餐的费率政策。这些都对增加用户的粘性有很重要的作用，也是保持已有的市场份额和拓展新的市场份额的利器。实现产品的融合性在技术主要体现在运用新技术融合各产品的业务承载网络，形成统一管理的、开放的、灵活的和融合的下一代网络。它可以在PSTN网络和CDMA移动通信网络上实现宽带产品业务，在有线和无线宽带网络、基础数据网络上实现语音业务产品(VOIP)等。这是技术层面的产品融合。做好以上三种融合，才能做到产品的融合性领先，才能从根本上发挥安徽电信的产品业务种类齐全的优势。3.2.年度企业经营计划为实现下季度用户与收入的规模提升，确保收入预算的达成，下发公司下季度市场经营计划。3.2.1.各分公司经营指标各分公司经营指标分解见下表：表3-1 各公司经营指标部门经营收入（万元）宽带新增（个）宽带净增（个）e家新增（个）大众特惠卡新增（个）3G用户新增（个）合肥市2003720100060070002500芜湖市170543040040070002100蚌埠市120187030040045001500淮南市140200050040035001000马鞍山市150220050055045002500淮北市130350050035021002700铜陵市130480050040044001200安庆市170155050035050002100黄山市100295050040054001150阜阳市15022305005004500950宿州市16026505004003450800滁州市170145080040047002200六安市140284020035036001600宣城市130165040040035001600池州市170217060035032001750亳州市160169050030031001500合计2390427005700655069450271503.2.2.指标达成要素一、基础管理（责任部门：各单位）（1）队伍建设。员工编制有缺口的部门要抓紧时间补充新人，采取以老带新、重点帮扶的方法使新人快速入门并上手；在队伍内部加强培训，确保基层员工对政策能够熟练掌握、对公司经营策略能够深刻领会、对企业文化有较强的认同感，打造一支有凝聚力、有战斗力、能够承载企业经营重任的干部员工队伍。（2）强化执行力。打造一个和谐融洽的工作环境，增强员工的归属感；各级领导以身作则，主动的承担和发现执行过程中的偏差；有将公司的经营目标通过沟通很好的传递下去，同时建立完善的激励和监督机制，既要激发员工参与的主观能动性，也要监督整个过程的有效性。（3）实施后端人员积分办法。执行关于印发销售岗位员工业务激励方案的通知（暂行），通过对员工发展业务的积分兑换激励（一分等于一元），有效提升后端员工参与业务发展的积极性。二、强化宣传（责任部门：市场部、各单位）（1）整合资源。充分利用现有的广播电台、电视台、报纸、公交车体、短信及营业厅内布置等平台，同时积极开发户外平面媒体 、网站、墙体等宣传媒介，形成全方位、立体式的宣传架构，提升企业品牌形象。（2）加大重点产品主推力度。对主推的我的e家、大众特惠卡、3G等重点业务，集中优势资源进行费用倾斜，重点推介，特别是要根据产品的目标客户群分析，利用受众广、成本低的媒介进行宣传。（3）把握节奏，保证连贯性。根据四季度整体的营销节奏安排，做好国庆节促销、乡镇渠道营销等阶段性活动，持续掀起业务发展的高潮。（4）加强对落地情况的检查。市场部、渠道部等业务口要定期对县区的宣传落地情况进行检查，并与部门的成本费用相挂钩，加强考核，确保宣传动作的整齐划一，提升宣传效果。具体宣传工作安排详见国庆节促销文件中相关要求。三、营销活动开展。（责任部门：各单位）（1）开展国庆节促销活动。时间10月1日10月7日，通过对e9自由版入网赠机促销活动等重点业务的突出宣传提高产品的知名度，通过考核、激励措施保证指标的落地分解，实现宽带、e家新增均超700户的既定目标，提振一线人员信心，为十月份指标的最终达成奠定基础。（2）开始执行四季度终端销售激励政策。利用四季度终端销售传统旺季的时机，承接省公司四季度2万部销售目标，对2G、3G入门机和3G智能机实施5元、10元和20元的阶梯激励政策，对部分省公司指定主推终端销售增加激励。同时对推广终端补贴的渠道（个人），根据套餐抵消追加奖励。具体激励办法见公司正式文件。（3）推进大众特惠卡业务的宣传推广。各单位要充分认识大众特惠卡推广对提升用户规模和收入的重要意义，在内部加强宣贯，统一认识，加强终端的组织下沉工作，积极组织推广小组协助社会渠道开展形式多样的促销活动，做好目标客户市场的宣传推广工作。四、社会渠道能力提升（责任部门：渠道部、各单位）（1）终端下沉。渠道部负责确定主推终端，并制定包装政策，对县区进行产品和终端推介；各县区负责积极宣贯终端销售激励政策，组织本地的社会渠道积极提货，实现月度终端下沉8000部的目标，丰富渠道上柜机型，促进业务销售；各县区10月份终端下沉目标见下表：（2）社会渠道布局优化。在现有渠道的基础上，优胜劣汰，同时根据地理区域和潜在客户分布，积极拓展新的社会渠道，增强渠道的覆盖范围，为客户提供更优质服务；（3）提高社会渠道支撑服务能力。对现有的渠道服务经理队伍加强培训和考核，建立淘汰机制，提升渠道服务经理的执行力，为社会渠道提供更好的业务培训、物料配送、信息沟通等服务，增强渠道的归属感和业务推广；（4）社会渠道全业务运营。在有固网覆盖区域，可在渠道申请、部门审核的基础上，重新签订合作协议，放开社会渠道的固网业务经营权限，实现渠道的全业务运营，一方面增加固网业务受理渠道，另一方面提高渠道单店收益，实现公司与渠道的双赢；（5）能力提升。通过大众特惠卡的推广提升社会渠道的用户规模，通过中高端机型的上柜销售提升渠道的收益，进而提升渠道销售公司业务的积极性；利用渠道支撑队伍帮助渠道做好店面布置、前台主推、销售技巧等方面工作，提升单店销售能力；重点做好专营店及四星级以上渠道的能力提升，在见到成效之后，以点带面，积极推广经验到其他渠道，形成规模效应。五、推进维系工作开展（责任部门：客户部、各单位）（1）考核办法的落地。将在网用户的维系责任确实落地在客户经理、维系经理及社会渠道身上，并依据现行的营销前端人员考核办法实施考核；（2）做好数据支撑，抓好提前量。客服部与信息化密切配合，将用户与维系人员的对应关系更新到信息发布系统和维系挽留系统；同时提前提取、下发即将到期用户资料，并对用户的使用状态进行实时更新，确保维系责任人能够做好用户的提前维系；（3）政策支撑。在双节促销维系活动结束后，市公司与县区紧密结合，根据用户的消费习惯和喜好，制定有针对性的维系政策，配备有吸引力的维系礼品，从而提升老用户的感知和维系参与率；（4）加强分析、通报与提升。客服部负责，对月度维系指标进行深度分析，了解用户离网的真实原因，有针对性的进行维系；加强对各单位维系指标的通报，并对指标较差县区进行帮扶，提升整体维系参与水平。3.2.3.激励政策除终端销售激励外，执行重点产品净增激励。具体如下：一、调整执行三季度营销成本激励政策中的宽带净增激励方案，即对实现月度宽带净增指标80%的单位，按照40元/户的标准进行激励；未达标的单位不奖励。同时调整营销前端考核办法中客户经理库内宽带用户净增奖励标准至40元/户；二、按照e9自由版入网赠机促销活动及e9（3G）-B套餐40元/户、新e9省内版69元套餐及国内版89元套餐20元/户的标准对各单位进行激励。列支新客户发展费，按照财务部规范后的MSS报账流程，追加到县区经营成本。3.3.销售部年度工作计划随着山全国市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。2011年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我腾宇公司的我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。着眼公司当前，兼顾未来发展。在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。 3.3.1.计划拟定一、年初拟定年度销售总体计划； 二、年终拟定年度销售总结； 三、月初拟定月销售计划表和月访客户计划表； 四、月末拟定月销售统计表和月访客户统计表。3.3.2.客户回访 目前在国内市场汽车种类偏多，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。 为与客户加强信息交流，增近感情，对客户每月拜访一次；对一级客户每两月拜访一次；对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间。 一、网络检索： 充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。 二、售后协调： 目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。 用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。3.3.3.开拓创新，建立灵活的激励营销机制 今年销售部将配合公司整体新的营销体制，重新制订完善2011年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销人员实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销人员。督促营销人员，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室3.3.4.密切合作，主动协调 与公司其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与公司其他部门密切联系，互相配合，充分发挥公司的整体营销活力，创造最佳效益。加强与有关宣传，充分利多种广告形式推荐公司产品，宣传公司，努力提高公司知名度。本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩。3.4.XX销售团队工作计划（电信校园营销策划书）3.4.1.河海大学文天学院市场简介及分析河海大学文天学院于2008年9月12日正式在马鞍山市雨山区霍里山大道33号办学，新区占地面积广大，环境优美，学生人数至今9000人左右，是一个非常具有潜力的手机销售市场。据初步调查统计，基本每一位在校生都拥有一部手机，而且大多人都有换手机活购买第二步收集的想法，这就为电信品牌的打入该学院市场提供了契机。3.4.2.大学生市场概况及分析一、大学生目前市场状况：随着人们经济水平的提高，信息通讯业日益发展完善，渐渐深入人们的生活，成为一种生活必需品。而大学生是半只脚踏入社会的人群，手机便成为他们无论是生活、学习还是迎接未来的工作，并与社会接轨的必须产品，因此手机的选择十分重要。二、市场需求分析：手机在大学生人群中十分普遍，因为手机具有便携性、实用性、实惠性等特点。手机虽然有不同品牌、不同型号、不同大小，但都重量轻、体积小，便于携带。而且手机功能众多而强大，通讯、短信、网上冲浪、游戏、娱乐等功能都很符合大学生的需求。而大学生是一个非常特殊的消费群体，他们拥有强烈的购买欲望而受到自身消费水平的限制，因此价格低将成为吸引大学生购买电信产品的一大优点。其对刚脱离家庭的大学生来说，在还没有足够能力完全支撑自己时，一部电信手机相较于电脑、PSP、MP4、DVD而言是非常实惠的。三、再者，大学生是未来消费的主体，从长远的角度来看，掌握大学生消费市场，在大学生心中树立良好的形象和口碑，将十分有利于今后多年内的产品销售。3.4.3.产品推广营销方案一、营销目标：品牌宣传，扩大电信在该区的知名度；抢占市场，扩大电信在该区的占有率。二、营销方案 营销平台：针对企业和商家急于在大学校园中扩大市场，宣传品牌，创业者协会构建了由报纸平台、创业之声网站、群众性座谈、网络化代理、现场活动、展板宣传、校园广播平台等众多模块组成的校园终端销售网络，这些模块将全方位应用于电信产品的宣传。（1）报纸平台：名称为保定学院创业者号角报，依靠此报纸发行量大，内容可读性强，普及率高的特点，在报纸的相应版面加入电信产品基本信息、电信产品销售内容等，提高产品曝光率，扩大宣传。报纸将发送到学生宿舍，张贴到食堂前等学生流量大的地方。（2）创业之声网站：作为保定学院首个学生网站，此网站有充分自主性。协会将刊登相关电信产品及活动信息，是会员、游客浏览，拓宽宣传渠道。（3）群众性座谈：安排在校学生到达指定会场参加活动，进行产品介绍，使学生对电信产品进一步了解，有利于产品销售。（4）网络化代理：创业者协会拥有347名社员，遍布保定学院14个系、56各专业、103个班级，庞大的成员组成系统形成网络，将会把电信产品的信息迅速传播于学校的各个角落。（5）现场活动：在保定学院人流密集的食堂前、超市前，结合协会公益性活动，宣传电信产品。以发放传单、海报等形式。（6）展板宣传：经过协会精心设计的办报，生动形象的宣传电信产品，并摆放在人流量密集的地方吸引人注意。（7）校园广播：联系校广播台，在课余时间播放产品介绍。三、促销策略（1）联合促销：在现场活动期间或其他另行举办促销活动期间，举行联合促销。（2）促销方案：价格促销，赠品促销，服务促销，生日促销，情侣促销，团购促销。（3）促销安排 时间：各节假日放假前、返校后，周六日。 地点：食堂前或其他人流量密集、场地大的地点。 组织安排：组织创业者协会组织部、业务部、宣传部和其他经过培训、有促销经验的成员参与安排场地、组织活动、宣传促销。3.4.4.推广活动 电信赞助举行“最佳短信比赛”。一、比赛规则：给出一定主题，参赛选手根据主题编辑短信，发送到指定号码，由电信公司选用评委统一进行评比。比赛将确保按照严格标准公平评选，有一定字数限制。二、比赛时间：比赛时间将持续两周，两周内任何电信手记持有者皆可发送短信参加比赛。比赛截止7日后公布比赛结果。三、比赛奖项设置：一等奖： 1名 奖金100元二等奖： 3名 获赠50元话费三等奖： 5名 免费手机美容一次优秀奖：10名 精美手机链一个3.4.5.营销预算（周期）表3-2 XX活动周期营销预算表项目数量单价费用报纸平台一期400元400元创业之声网站一则250元250元群众性座谈会一场450元450元网络化代理一个周期300元300元现场活动一次1000元1000元展板宣传一块/一星期100元100元校园广播每天四次/每次一分钟/一星期150元150元促销费用400元奖品花费2000元总计4150元3.5.销售代表个人职责3.5.1.主要工作销售代表的主要工作是建立、维护、扩大销售终端，完成分销目标、分销计划。3.5.2.岗位职责一、为所辖区域内零售市场提供专业性支持工作；二、在本辖区内建立分销网及扩大公司产品覆盖率；三、按照企业计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料；四、对所管辖的零售店进行产品宣传、入店培训、货品陈列、公关促销等工作；五、建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表；六、参加公司召开的销售