商务谈判策划书1.ppt

商务谈判策划书商务谈判策划书商务谈判策划书商务谈判策划书515515如何收集信息如何收集信息1.实地考察实地考察2.通过各种信息载体搜集公开情报通过各种信息载体搜集公开情报3.通过各类专门会议通过各类专门会议4.通过对与谈判对手有过业务交往的企通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查业和人员的调查中国耀华玻璃有限公司中国耀华玻璃有限公司 中国耀华玻璃集团公司（前身是秦皇岛耀华玻中国耀华玻璃集团公司（前身是秦皇岛耀华玻璃厂）创建于璃厂）创建于19221922年，是中国乃至远东地区第一年，是中国乃至远东地区第一家采用机器连续制造玻璃的工厂，被誉为家采用机器连续制造玻璃的工厂，被誉为“中国中国玻璃工业的摇篮玻璃工业的摇篮”。长期以来，耀华在生产规模、。长期以来，耀华在生产规模、技术装备、产品质量、出口创汇、企业管理等方技术装备、产品质量、出口创汇、企业管理等方面一直处于同行业领先水平。中国耀华玻璃集团面一直处于同行业领先水平。中国耀华玻璃集团公司是国家公司是国家520520户重点企业之一，以中国耀华玻璃户重点企业之一，以中国耀华玻璃集团公司为核心企业的中国耀华玻璃集团是国家集团公司为核心企业的中国耀华玻璃集团是国家首批首批5757家试点企业集团之一，也是河北省大型支家试点企业集团之一，也是河北省大型支柱性企业集团。为进一步发展壮大耀华集团，在柱性企业集团。为进一步发展壮大耀华集团，在省市的积极推进下，省市的积极推进下，20002000年年6 6月对同处秦皇岛、同月对同处秦皇岛、同为国家为国家520520户重点企业的秦皇岛北方玻璃集团有限户重点企业的秦皇岛北方玻璃集团有限公司实施了并入整合工作，进一步巩固了耀华在公司实施了并入整合工作，进一步巩固了耀华在行业内的地为。行业内的地为。目前，耀华已发展成为我国特大型综合性玻目前，耀华已发展成为我国特大型综合性玻璃生产企业，拥有北方玻璃集团有限公司、秦皇璃生产企业，拥有北方玻璃集团有限公司、秦皇岛耀华玻璃股份有限公司、秦皇岛耀华国投浮法岛耀华玻璃股份有限公司、秦皇岛耀华国投浮法玻璃有限公司、中国耀华香港有限公司、耀华集玻璃有限公司、中国耀华香港有限公司、耀华集团财务公司等团财务公司等3030余家子公司，还拥有国家级余家子公司，还拥有国家级“企企业技术中心业技术中心”、“企业博士后科研工作站企业博士后科研工作站”、耀、耀华研究设计院、耀华工程公司。耀华产品目前包华研究设计院、耀华工程公司。耀华产品目前包括建筑用玻璃、工业技术玻璃、其它玻璃制品、括建筑用玻璃、工业技术玻璃、其它玻璃制品、功能高分子制品、玻璃钢制品、日用玻璃制品、功能高分子制品、玻璃钢制品、日用玻璃制品、其它纺织品等七大系列其它纺织品等七大系列140140个品种；平板玻璃年个品种；平板玻璃年生产能力生产能力15001500多万重箱，总资产约多万重箱，总资产约3636亿元。多年亿元。多年来，耀华为我国玻璃工业和地方经济建设做出了来，耀华为我国玻璃工业和地方经济建设做出了突出的贡献，企业先后荣获全国企业管理优秀奖、突出的贡献，企业先后荣获全国企业管理优秀奖、全国全国“五一五一”劳动奖状、全国质量管理优秀企业、劳动奖状、全国质量管理优秀企业、河北省质量管理奖等众多荣誉称号。河北省质量管理奖等众多荣誉称号。“耀华耀华”牌牌浮法玻璃被国家工商行政管理总局认定为浮法玻璃被国家工商行政管理总局认定为“中国中国驰名商标驰名商标”。主要产品主要产品1.1.浮法玻璃浮法玻璃 2.2.平板玻璃平板玻璃 3 3安全玻璃：钢化玻璃、夹层玻璃、汽车玻璃、中安全玻璃：钢化玻璃、夹层玻璃、汽车玻璃、中空玻璃、防弹玻璃、防火玻璃、其化安全玻璃。空玻璃、防弹玻璃、防火玻璃、其化安全玻璃。4 4、加工玻璃：各种磨边、钻孔、刻花、异形玻璃、加工玻璃：各种磨边、钻孔、刻花、异形玻璃、喷砂玻璃、磨沙玻璃、防眩玻璃、蒙砂玻璃等。喷砂玻璃、磨沙玻璃、防眩玻璃、蒙砂玻璃等。5 5、镀膜玻璃：在线镀膜、离线镀膜、镀膜玻璃：在线镀膜、离线镀膜、ITOITO膜、膜、LCDLCD玻玻璃、璃、LEDLED玻璃等。玻璃等。6 6、镜片：平板铝镜、浮法铝镜、镀银镜、汽车倒视、镜片：平板铝镜、浮法铝镜、镀银镜、汽车倒视镜。镜。7 7、其他玻璃产品：压花玻璃、冰花玻璃、玻璃砖、其他玻璃产品：压花玻璃、冰花玻璃、玻璃砖、玻璃球，百叶窗玻璃。玻璃球，百叶窗玻璃。8 8、玻璃幕墙：各种玻璃幕墙的制造与安装。、玻璃幕墙：各种玻璃幕墙的制造与安装。9 9、树脂及玻璃钢制品：不饱和树脂、玻璃钢型材、树脂及玻璃钢制品：不饱和树脂、玻璃钢型材、玻璃钢板材、玻璃钢门窗、玻璃钢浴室等。玻璃钢板材、玻璃钢门窗、玻璃钢浴室等。1010、纺织品和服装、纺织品和服装:夹克衫、防寒服、阿拉伯袍、短夹克衫、防寒服、阿拉伯袍、短裤、运动裤、帽子等裤、运动裤、帽子等一、谈判双方公司背景一、谈判双方公司背景 我方：包装材料厂；我方：包装材料厂；乙方：秦皇岛耀华玻璃股份乙方：秦皇岛耀华玻璃股份有限公司有限公司三、三、谈判团队人员组成谈判团队人员组成主谈：主谈：xxx，公司谈判全权代表；，公司谈判全权代表；决策人：决策人：xxx，负责重大问题的决策；负责重大问题的决策；成本顾问：成本顾问：xxx、xxx，负责技术问题；，负责技术问题；法律顾问：法律顾问：xxx，负责法律问题；，负责法律问题；四、双方利益及优劣势分析四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：要求对方用尽量高的价我方核心利益：要求对方用尽量高的价格购买我方包装材料格购买我方包装材料对方利益：用最低的价格购进，增加利对方利益：用最低的价格购进，增加利润润我方优势我方优势：有多方的玻璃公司可供我方选择：有多方的玻璃公司可供我方选择我方劣势我方劣势：我方急需出售这批包装材料，迫切：我方急需出售这批包装材料，迫切与对方合作，否则将可能对公司的资金运转造与对方合作，否则将可能对公司的资金运转造成更大损失成更大损失对方优势对方优势：对方的玻璃品牌在国内享有很高声：对方的玻璃品牌在国内享有很高声誉，且与其合作的公司较多。誉，且与其合作的公司较多。对方劣势对方劣势：如果完不成谈判，可能损失此次低：如果完不成谈判，可能损失此次低价合作的机会价合作的机会 五、谈判目标五、谈判目标战略目标：和平谈判，按我方的出售条战略目标：和平谈判，按我方的出售条件达成收购协议件达成收购协议 报价：报价：7000元出售元出售100件件 供应日期：一周内供应日期：一周内 底底 线：线：以我方低线报价以我方低线报价5500元出售元出售100件件 尽快完成销售后的运作尽快完成销售后的运作 六、程序及具体策略六、程序及具体策略 1、开局、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家进货商竞调谈判气氛，明确指出有多家进货商竞争，开出争，开出7000元的报价，以制造心理优元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。势，使对方处于主动地位。2、中期阶段、中期阶段(1)(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。占据主动。(2)(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。先易后难，步步为营地争取利益。(3)(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)(4)突出优势突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5)(5)打破僵局打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段、休局阶段如有必要，根据实际情况对如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整原有方案进行调整4、最后谈判阶段、最后谈判阶段(1)把握底线，适时运用折中调和策略，把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本会议记录和合同范本,请对方确认请对方确认,并确并确定正式签订合同时间。定正式签订合同时间。七、准备谈判资料七、准备谈判资料相关法律资料：相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、法、国际货物买卖合同公约、经济合同法经济合同法备注：合同法违约责任备注：合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）资料）八、八、制定应急预案制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。利进行，有必要制定应急预案。1 1、对方不同意我方对报价、对方不同意我方对报价70007000元表示异议元表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。价。应对：了解对方权限情况，应对：了解对方权限情况，“白脸白脸”据理力争，适当运用制据理力争，适当运用制造缰局策略，造缰局策略，“红脸红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。