商务谈判环境分析.pptx

第二章第二章 商务谈判环境分析商务谈判环境分析内容宏观环境分析23谈判对手分析商务谈判环境分析概述14企业自身情况分析商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素的总和。可以分为外部环境和内部环境两大类。商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商务谈判策划的依据。商务谈判环境分析的含义和作用商务谈判环境分析的含义和作用商务谈判环境分析的内容商务谈判环境分析的内容u宏观环境分析包括政治环境、经济环境、法律环境、技术环境、人文环境；自然环境u谈判对手分析包括该企业的发展历史，组织特征，产品技术特点，市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标和资信情况，以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等；u企业自身情况分析包括企业在行业中的地位、经济能力、技术能力、市场能力、人力资源状况、物资供应能力、配套能力等。凡事预则立，不预则废案例 P19 技术转让该怎么谈第二章第二章 商务谈判环境分析商务谈判环境分析内容 宏观环境分析23谈判对手分析商务谈判环境分析概述14企业自身情况分析u政治环境：国家政治体制：经济管理体制政治的稳定性：政局稳定性和政策稳定性国际关系：国与国之间的政治关系会影响它们之间的经济关系 国家和企业的关系：灵活性与自主性u法律环境：u经济环境：该国家的法律制度是什么?是依据何种法律体系制定的?是英美法还是大陆法?在现实生活中，法律的执行程度如何?该国法院受理案件的时间长短如何?该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序?该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师？经济软环境：国家经济总体状况 经济硬环境：企业从事生产经营活动所必需的各种城市服务设施和工业基础设施 宏观环境分析宏观环境分析思考1：中日关系如何影响中日贸易发展？思考2：国家与企业关系包括哪些内容？u社会人文环境：教育水平和人口素质 语言 文化传统 宗教 u技术环境：u自然环境：自然资源气候地形、地质（山区和平原）地理位置（沿海、内地，城市、乡村，离交通干线的远近等）技术发展现状技术发展结构技术人员的素质和数量技术知识的普及程度工业技术基础的水平产业构成（不同技术层次的构成情况）u其他常规商业行为宏观环境分析宏观环境分析视频欣赏与案例分析视频欣赏与案例分析视频欣赏与案例分析视频欣赏与案例分析http:/ 商务谈判环境分析商务谈判环境分析内容 宏观环境分析23 谈判对手分析商务谈判环境分析概述14企业自身情况分析u客商身份调查：u谈判对手资信调查：享有一定声望和信誉的跨国公司 享有一定知名度的客商 没有任何知名度的客商 专门从事交易中介的客商 知名母公司下属的子公司知名母公司总部外的分公司利用本人身份搞非其所在公司业务的客商骗子客商对客商合法资格的审查 对谈判对手资本、信用及履约能力的审查 了解对方谈判人员的权限了解对方的谈判时限了解对方谈判人员其他情况第二章第二章 商务谈判环境分析商务谈判环境分析内容 宏观环境分析23 谈判对手分析商务谈判环境分析概述14企业自身情况分析对企业自身情况分析的作用对企业自身情况分析的作用u有助于谈判信心的确立 u自我需要的认定：希望借助谈判满足己方哪些需要；各种需要的满足程度；需要满足的可替代性；满足对方需要的能力鉴定。企业自身情况分析的内容企业自身情况分析的内容u行业能力 u经济能力u人力资源能力u技术能力 u物资供应能力u配套能力 视频欣赏与案例分析视频欣赏与案例分析视频欣赏与案例分析视频欣赏与案例分析http:/ 2007年3月，潘军海第一次去利比亚，除了满眼地中海的蓝色波浪，他看到了遍地的商机：“百废待兴，就像20世纪80年代初期的中国，基础设施非常落后，除了公路还可以，其他什么都不咋地。”在他眼里，利比亚真是一个遍地生意机会的地方，怎么会有那么多废钢扔在路边也没有人要，“在中国，连一个矿泉水瓶子都会被人捡走。”潘军海的判断是，这里将来一定会大搞基础建设，比如卡扎菲给利比亚人修的保障房项目等等，这都需要大量的钢铁和建材。按照利比亚的法律，外国人必须要有15万美金才能注册公司。按照中国的法律，必须在海外有公司，才能把美金汇过去这是个死循环。“只能用其他非正常渠道，把钱拿出去。不然这个瓶颈是跨不过去的。”为了解决这个矛盾，潘军海找了5个人，藏着15万美金的现金，坐飞机，躲过各种检查，到了的黎波里，将公司注册下来。“我不知道国内其他企业是怎么做的。”潘军海说。16 中国企业在境外投资，必须通过商务部的核准，三元钢铁利比亚有限公司在商务部网站上的“境外投资企业(机构)名录”里可以查到；利比亚的劳工政策规定外国人的企业，工人中必须有30%是利比亚人。“这个政策倒是很灵活，只要给他们放到工资单里就行。况且利比亚人不会干活，你根本不能叫他们来做。就找点当地人，把名字报上来，让我列进工资单，意思一下发一点钱就算了。”潘军海说。2011年2月15日，利比亚爆发了反卡扎菲起义。2月17日，潘军海刚到利比亚，就发现自己得把一切工作停下来，进行撤离，到了2011年12月底，潘军海觉得是时候回去看看了，潘军海们的计划是先飞到突尼斯，再进入利比亚，因为当时他们没法直接办利比亚的签证。“我也是带着国家利益去的。”临走之前，在潘军海的 办公室里，他拿出一张纸给人看，纸上没有任何头衔和落款，上面写着：1.利比亚全国过渡委员会的组成情况，对中国的态度、对西方的态度、新领导人对华人的态度怎么样。2.利比亚过渡委员会和执行委员会对我们中国在当地的工程项目后续态度怎么样?3.重建过程有哪些商机?江苏企业在当地做生意有哪些优势?问题问题：三元钢铁利比亚有限公司为了在利比亚的三元钢铁利比亚有限公司为了在利比亚的商业拓展，做了哪些环境分析？哪些因素影响了商业拓展，做了哪些环境分析？哪些因素影响了该公司的发展？该公司的发展？案例三案例三 广东一家乐器制造厂邹经理惴惴不安地走进会议室，谈判桌前坐着的是4位沃尔玛的谈判代表，他们中有中国人也有外国人。邹经理的需求很简单，他手下有6000人的工厂，他需要沃尔玛20万把吉他的订单，以维持工厂的运转和盈利。但是谈判对手显然有备而来。“他们已经掌握了足够多的信息。”邹经理一开始便被沃尔玛“大鳄”的气势所压倒-沃尔玛的谈判代表侃侃而谈，中国现在有多少家乐器厂，规模多大，各自生产哪些产品和半成品。“他们是非常职业化的商人。”邹经理开始深呼吸，“虽然沃尔玛的谈判队伍中没有乐器圈的人，但显然，他们对这一行业的市场足够了解。”更重要的是，沃尔玛的谈判队伍透露给邹经理一个重要信息-同行的企业都在争做这笔订单。由于沃尔玛的采购量大，邹经理还是接受了沃尔玛开出的条件。沃尔玛开出的价位，让邹经理每把吉他获得的利润只有之前普通订单的一半。但这不是沃尔玛所要求条件的全部。让邹经理不可思议的是“沃尔玛提出，要把电吉他的音箱部分订单交给另一家工厂生产，而我们只是生产吉他机身和负责组装。”这让邹经理的利润再次被剥夺走5%.最后，邹经理了解到了沃尔玛的“良苦用心”,“一家香港注册公司以来料加工的名义，找到上海一家工厂生产音箱，由于电吉他是销往美国的，所以沃尔玛直接和这家香港注册公司签订采购协议，可以免除进口关税。如果我们直接向上海工厂采购则需要加增进口关税。经理认为自己和沃尔玛谈判团队的交手中，对方确实是有备而来！没想到他们的谈判队伍对谈判专业知识如此了解！利用产品的特点分解了订单，获得了更大的利润空间。问题：问题：谈谈双方谈判中如何分析环境因素的，这场谈判对双方有何利弊？分析：在这个案例中，沃尔玛谈判队伍对于谈判技巧和策略的运用恰当准确，最终赢得有利于己方利益的谈判结果是必然的1.从沃尔玛的角度（1）宏观环境：在此案例中，沃尔玛在谈判时充分利用政治环境、经济环境、自然环境，使三者有效结合起来。他们从国家政策，经济制度和地理位置等方面着眼，纵观全局，找出最大利益。（2）微观环境：在此案例中，沃尔玛在谈判前充分了解了谈判对手、竞争者、市场行情、企业自身等方面情况，熟知知己知彼，方能百战百胜。由此可知谈判专家首先应当是业务专家。谈判人员必须熟悉本次谈判所涉及到的有关专业方面的内容。只掌握犀利的谈判语言技巧，但对专业知识完全一窍不通的谈判专家，在谈判中是不可能占到上风，得到利益的。2.从广东厂家的角度（1）宏观环境：在此案例中，厂家在政治环境、经济环境、自然环境三方面都处于不利地位，无利于谈判。（2）微观环境：沃尔玛给出的订单数额较大，且厂家急需这笔订单以维持工厂的运转和盈利，处于被动地位，只能在利润上作出很大的让步。1962年，美国U2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。案例四案例四问题：问题：美国为维护自己的利益，做了什么环境分析？22上海引进地铁上海引进地铁谈判谈判 1983年，上海市政府决定利用外资建设地铁一号线。法国、德国、英国、美国、日本、意大利、加拿大等国家都先后表示了合作和贷款意向，法国更提出可以提供优惠的政府贷款。政府贷款的特点是不提供现金，只可以在其额度内购买贷款国生产的设备。但是上海市政府决定引进国际竞争机制，采取国际通行的“净现值”（NPV）评估法，即对各投标公司提交方案的资金、技术、价格进行综合评估，对系统工程、资金条件、技术方案、设备价格分A、B、C、D、E五级评分。结果，德国中标。德国的优势是100政府软贷款（法国为46%政府软贷款、54%商业贷款）、年利率0.75、还款期40年、总体报价比法国低10%、比英国低30%。上海市市长当即拍板决定，利用德国的政府贷款，购买德国的车辆和设备，并立即派人到德国考察、谈判、签约。案例五案例五问题：问题：上海市政府在地铁招商上，做了什么环境分析？23背景：Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。2003年，Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场。2003年秋，Q牌男装正式启动上市。问题问题：你作为当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务，如何进行招商谈判?案例二案例二案例二案例二24