《国际商务谈判》(45045).pptx

国际商务谈判庞 辉第一章 国际商务谈判导论国际商务谈判的内涵1国际商务谈判的特点2国际商务谈判的构成要素3国际商务谈判的原则4目录录第一节 国际商务谈判概述谈判的内涵谈判是指参与各方为达成某种需要，彼此之间开展信息交流和磋商协议，目的在于协调其相互之间的关系，从而获得或维护自身利益的行为过程。谈判作为人类的一种行为，具有以下几个方面的特点：1 1 1 1、谈判具有艺术性、谈判具有艺术性、谈判具有艺术性、谈判具有艺术性 2 2 2 2、谈判结果具有不确定性、谈判结果具有不确定性、谈判结果具有不确定性、谈判结果具有不确定性 3 3 3 3、谈判具有科学性、谈判具有科学性、谈判具有科学性、谈判具有科学性 4 4 4 4、谈判具有灵活性、谈判具有灵活性、谈判具有灵活性、谈判具有灵活性国际商务谈判的内涵商务谈判的内涵商务谈判是企业之间在经济活动中为了满足贸易需求，围绕标的物的交易条件，通过交流和磋商而确定双方商务往来关系的行为过程。商务谈判不同于其他谈判，这种区别主要体现在以下几点：1 1、商务谈判的主要目的是为了获得经济利益。、商务谈判的主要目的是为了获得经济利益。2 2、商务谈判主要以价格为谈判的核心。、商务谈判主要以价格为谈判的核心。3 3、商务谈判受到环境约束。、商务谈判受到环境约束。4 4、商务谈判双方都可获得利益。、商务谈判双方都可获得利益。国际商务谈判的内涵国际商务谈判的内涵国际商务谈判是从的角度来讲的，指在国际商务活动中，处于的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过，就交易的各项要件的行为过程。国际商务谈判是国际商务活动的重要构成，也是国内商务谈判的延伸和发展。国际商务谈判普遍存在于涉外经济贸易合作中，是确定不同国家和地区谈判主体之间的经济利益关系的重要手段之一。国际商务谈判的内涵国际商务谈判的内涵二、国际商务谈判的特点（一）国际商务谈判具有较强的（一）国际商务谈判具有较强的（二）国际商务谈判需要（二）国际商务谈判需要（三）国际商务谈判具有（三）国际商务谈判具有（四）国际商务谈判（四）国际商务谈判 在国际商务谈判中，当事人往往会面临一个以上国家的法律、政策和政治权利等方面的问题，国际商务谈判。国际商务谈判要求谈判者必须掌握本国和别国所执行的有关方针政策和外交政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规则制度，以免在谈判中违反相关法律法规。（一）国际商务谈判具有较强的政策性 国际商务谈判是的，谈判过程一定会涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，而不同国家之间无论是法律、政策还是商业习惯等方面都存在不同。所以，在国际商务谈判中必须要，要求谈判人员要熟悉。（二）国际商务谈判需要遵循国际惯例 由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，谈判双方来自不同的国家和地区，具有，人们的价值观、思维方式、道德观、行为方式、语言表达及风俗习惯各不相同。谈判者文化的差异必然导致谈判。（三）国际商务谈判具有文化差异性 由于国际商务谈判是跨国家的商务活动，谈判各方的经济利益受到等多方面因素的影响。同时，由于国际商务谈判主体是人，谈判结果也会受到等主观因素的制约。（四）国际商务谈判影响因素众多（四）国际商务谈判影响因素众多谈判主体谈判环境谈判议题构成三、国际商务谈判的构成要素国际商务谈判的内涵谈判主体是参与谈判活动的参与谈判活动的当事人当事人。没有谈判当事人就没有谈判，当事人是谈判形成的原动力。谈判需商议的具体商务问题，是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略谈判环境是进行商务谈判的客观条件。任何商务谈判必定会处在一定的客观条件之下并受其影响。平等互利原则1合作共赢原则2依法办事原则3灵活机动原则4善于妥协原则5四、国际商务谈判的原则第二节 国际商务谈判的类型按项目大小和参加人员的多少进行划分1按谈判地点进行划分2按照谈判目的进行划分3按谈判参与者的性质进行划分4目录按谈判方采取的态度与方针进行划分5按双方洽谈的方式进行划分6按经济活动的主要内容和具体对象进行划分7参与人员规模个体谈判的双方都仅有一个人参加，一对一的进行磋商；集体谈判的双方都有两个或两个以上的人员参加谈判。A谈判利益主体数量双边谈判是只有两个利益主体参加的谈判;多边谈判则是指有两个以上的利益主体参加的谈判。B一、按项目大小和参加人员的多少进行划分主场谈判对谈判的某一方而言，国际商务谈判是在自己一方的所在地进行的，该方是东道主A客场谈判在谈判对手所在地进行的国际商务谈判B中立地谈判如果双方开始不愿意采取主客场的方式，在双方认同的其他地点谈判就是中立地谈判C二、按谈判地点进行划分接触谈判接触谈判主要有一般性会见和技术性交流的谈判，是非正式的谈判。A意向谈判谈判方初步洽商、试探性的就各自的意愿达成一致的谈判，通常是为正式谈判做准备的谈判。B中立地谈判为实现某项交易并使之达成契约的谈判，这是达成合作的最后谈判。C三、按照谈判目的进行划分谈判各代表是由政府出面组织或由有关企业属于政府管辖或者委派且有政府代表参加，所涉及的内容具有官方性质的谈判。A发生在私营企业、群众团体或组织之间的国际商务谈判。B谈判人所负担的谈判任务涉及官方和企业两个方面的利益，或者由官方人员和企业代表共同参加的谈判C四、按谈判参与者的性质进行划分软式谈判是一种谈判者为了尽量避免冲突，保持同对方达成协议所采取的退让与妥协的谈判类型。A硬式谈判是谈判者以意志力的较量为手段，很少顾及或根本不顾及对方的利益，只维护自身立场，主张强硬，力图压倒对方的谈判方法。B原则式谈判原则式谈判的谈判方把对方看作是自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人，共同寻求双方利益上的共同点C五、按谈判方采取的态度与方针进行划分口头谈判谈判方采取面对面的方式洽谈协商，口头提出交易条件商谈达成协议的谈判。A书面谈判谈判双方不直接见面，利用文字或图表，比如通过信函、电报、传真、电子邮件等形式进行的谈判B在线电子商务谈判是随着互联网技术不断发展而兴起的运用视频等电子方式进行的谈判C六、按双方洽谈的方式进行划分七、按经济活动的主要内容和具体对象进行划分12以商品为中心，买卖双方就买卖商品本身的有关内容进行的谈判。技术拥有方将技术和相关权利通过贸易方式转让给技术需求方所进行的国际商务谈判技术和相关权利通过贸易方式转让给技术需求方所进行的国际商务谈判商品贸易谈判技术贸易谈判七、按经济活动的主要内容和具体对象进行划分34是指资金供需双方就资金借贷或投资内容所进行的谈判，包括资金借贷谈判和投资谈判两种类型。是指谈判方就服务提供的形式、内容、期限、价格、计算方法、支付方式以及交易双方承担的权利和义务进行的谈判。资金谈判服务贸易谈判第二章 国际商务谈判的基本理论与心理要素需求层次论及其在国际商务谈判中的应用1行为科学理论在国际商务谈判中的应用2博弈论在国际商务谈判中的应用3目录第一节 国际商务谈判的基本理论生理需求指维持人类自身生命的基本需要。生理上的需求是人们最原始、最基本的需求，如呼吸、睡眠、食物等。社交需求也叫归属与爱的需求，是指被人接纳、爱护、关注、鼓励及支持等的需求安全需求指人希望受到保护，避免人身危险和不受丧失事业、财产、食物和住所等威胁，寻求安全的需求。指获取并维护个人自尊心的一切需求，希望自己有稳定的社会地位，个人的能力和成就得到社会的承认。尊重需求自我实现需求是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。LOREM一、需求层次论及其在国际商务谈判中的应用（一）需求层次论的主要内容(二)需求层次论对国际商务谈判的意义l1、有助于探索谈判对象的动机l在国际商务谈判中，谈判方的具体需求在国际商务谈判中，谈判方的具体需求通常会转化为谈判的动机，而谈判动机通常会转化为谈判的动机，而谈判动机推动谈判方去采取某些行为达成谈判目推动谈判方去采取某些行为达成谈判目标。需求层次论可以帮助谈判者详细分标。需求层次论可以帮助谈判者详细分析谈判对手的全面需求，知己知彼。析谈判对手的全面需求，知己知彼。l2、有助于制定谈判方案，选择谈判策略l聪明的谈判者往往会在谈判前设想出满足双方各聪明的谈判者往往会在谈判前设想出满足双方各层次需求的、可供选择的多种途径与方案，以便层次需求的、可供选择的多种途径与方案，以便在谈判中随时加以运用，逐步引导谈判走向成功。在谈判中随时加以运用，逐步引导谈判走向成功。一、需求层次论及其在国际商务谈判中的应用生理需求与谈判1(三)需求层次论在国际商务谈判中的应用国际商务谈判是一种消耗大量脑力和体力的商务活动，谈判人员需要，如果谈判人员的生理需求不能得到满足，精力与情绪就会受到影响，谈判艺术与技巧的发挥受到限制，对谈判也会产生不利。按照谈判人员的要求和习惯安排好吃、住、行就可以得到对方的赞赏，有利于谈判的进行。安全需求与谈判2(三)需求层次论在国际商务谈判中的应用安全需要分为和。在客场谈判时，谈判人员对当地陌生，经常感到孤独、缺乏安全感，如果不能较好的保证人身、财产安全，商务谈判通常不能顺利进行。同时，谈判者往往都有“”，愿意选择与熟悉的老客户打交道，与新客户打交道时候会，谈判方应在具体的谈判项目上给对方以安全、稳定、可靠的感觉，尽量营造一个安全的氛围。社交需求与谈判3(三)需求层次论在国际商务谈判中的应用社交需求在国际商务谈判中表现为两个方面：。外部社交需求是谈判者希望能建立，得到对方的友爱，希望在友好合作的气氛中共事。内部社交需求是希望在，提升组织的团结和凝聚力。尊重需求与谈判4(三)需求层次论在国际商务谈判中的应用尊重需求在国际商务谈判中具体体现为：既，而且在上得到尊重和欣赏。在谈判中使用语言时，要。尊重对手的身份和地位，处事、接待的礼节要符合一定的规格要求。尊重对手的学识和能力，不要有意无意或直接间接地指责对方学识浅薄、能力低下。此外，谈判者还要有自尊心，维持民族尊严和人格尊严，不能靠出卖尊严换取谈判的成功。自我实现需求与谈判5(三)需求层次论在国际商务谈判中的应用谈判者自我实现的需要是谈判者，也是最难满足的需求。自我实现的需求在谈判中体现为：，为本方争取尽可能多的利益，用自己丰富的谈判成就来，得到别人的承认。谈判者在争取我方最大利益的同时，兼顾满足对方自我实现的需求。实现这个目标，需要认真分析，谨慎对待，方法得当。二、行为科学理论在国际商务谈判中的应用行为科学理论的主要内容：行为科学是运用研究自然科学那样的和的方法，来研究在一定（除了人这种高级动物之外的其他动物）的行为的科学。6543211、把的因素作为管理的，强调的管理；2、综合利用的成果，探讨人的行为之间的因果关系及改进行为的办法；3、重视和整体发展，把正式组织和非正式组织、管理者和被管理者作为一个整体来把握；4、重视组织和反馈，注重参与式管理和职工的自我管理；5、重视，忽视市场需求、社会状况、经济变化等外部因素的影响；6、强调，忽视正式组织的职能及理性等在管理中的作用。行为科学的主要特点：二、行为科学理论在国际商务谈判中的应用(二)行为科学理论在国际商务谈判中的应用影响人的行为的内在因素生理因素包括生理因素包括等方面。等方面。心理因素包括心理因素包括在内的心理活动过程。在内的心理活动过程。文化因素包括个人所接受的文化因素包括个人所接受的等等经济因素主要是指个人所处的经济因素主要是指个人所处的。影响人的行为的外在环境因素组织的组织的因素涉及群体、领导和整因素涉及群体、领导和整个组织三个方面，个组织三个方面，包括人际关系、包括人际关系、信息沟通、内聚力、冲突与气氛等；信息沟通、内聚力、冲突与气氛等；包括领导素质、领导作风与方法、激励方包括领导素质、领导作风与方法、激励方法与制度等；法与制度等；包括组织设计、包括组织设计、组织结构、规章制度、工作设计、组织文化、组织结构、规章制度、工作设计、组织文化、组织变革、绩效考核等。组织变革、绩效考核等。组织的组织的因素包括条件因素和人群因素包括条件因素和人群团体因素，团体因素，主要涉及国内和国际的主要涉及国内和国际的经济、社会文化、政治法律、自然地理等；经济、社会文化、政治法律、自然地理等；因素包括的内容比较多，如家庭、因素包括的内容比较多，如家庭、亲友、产权所有者、竞争者、客户、供应商、亲友、产权所有者、竞争者、客户、供应商、各级政府、群众团体等。各级政府、群众团体等。三、博弈论在国际商务谈判中的应用（一）博弈论的主要内容(二)博弈论在国际商务谈判中的应用“囚徒困境囚徒困境”概述概述甲甲 乙乙坦白抵赖坦白-3-5-3 0 抵赖 0-1-5-1“囚徒困境囚徒困境”在商务谈判中的应用在商务谈判中的应用A B投资不投资投资 Y 0X 200 不投资 200 00 0国际商务谈判心理概述1谈判中的态度2谈判中的情感3谈判中的心理挫折4目录第二节 谈判者心理在国际商务谈判中的应用心理是人脑对客观现实的主观能动反映。它既包括人们的各种心理活动，也包括人们的心理特征。国际商务谈判心理是指在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的。一、国际商务谈判心理概述（一）心理的内涵谈判心理具有1谈判心理具有相对2谈判心理具有3(二)国际商务谈判心理的特点(一)态度概述态度是人们在自身和基础上对事物的和倾向。弗里德曼（Freedman）认为某一对象的态度是由三部分组成的，即为。心理学大辞典中认为：态度具有、和四个特性。二、谈判中的态度态度可影响谈判者的认知1(三)态度在国际商务谈判中的应用谈判者对谈判过程中涉及的某一个事物都会产生比较明确的认识或形成推断结果，这个认识或推断结果就是人们对某一事物的。谈判者的信念会影响到谈判者的，从而对谈判过程中一系列的具体问题产生。正向的或者积极的态度可以使谈判者公正、客观、全面地认识和评价谈判对手的行为、意图和条件。同时，谈判者的某种态度一旦形成，不管是正确的还是错误的，会发展成谈判者对事物的一种，甚至是把对某种事物的态度习惯性地波及到其他事物上去。态度影响谈判者对事物的判断2(三)态度在国际商务谈判中的应用谈判者对谈判过程中所发生的一切事物的判断源于他们已形成的。因此，谈判者是否持有正确的态度，对于他们对事物正确认识和判断具有重要影响，谈判者的某种态度一旦形成，就作为他们之一，很难改变，特别是谈判者的等这样的基本态度更不容易改变。态度影响谈判者的行为3(三)态度在国际商务谈判中的应用改变还是维持目前的谈判局势，接受还是不接受对方的交易条件，更换我方谈判手还是迫使对方更换某些谈判手等，这些都反映出。如果谈判的一方对另一方形成，反映到行为上则是等，涉及具体问题上，表现为能够耐心的倾听、客观的理解、尽可能地满足对方需要等。（一）情感与情绪心理学大辞典中认为：“情感是人对客观事物是否情感是人对客观事物是否满足自己的需要而产生的态度体验满足自己的需要而产生的态度体验”。在国际商务谈判中，谈判者通过对谈判对手的举止言谈、谈判风格、谈判行为以及交易条件进行认知，己方就会随即产生认同或否决、满意或不满意等态度，当这些态度被谈判者体验到，就会转化成他们的情绪或情感。二、谈判中的情感情感的两极性是指人的任何一种情感体验，都有一种与它性质相反的情感体验相对应。请情感（情绪）的扩散性体现为一种情绪在谈判者自身的扩散，在一方谈判小组之间的扩散，甚至在谈判各方之间的扩散，使整个谈判中蔓延着这种情绪。情感（情绪）在某些条件下可以从一极转化为另一极，或者在程度上加强或弱化，这体现了情绪的逆转性。（二）情感（情绪）的特点情感（情绪）具有两极性情感（情绪）具有扩散性情感（情绪）具有逆转性控制消极情绪1(三)情感在国际商务谈判中的应用在国际商务谈判中，等等因素都会对谈判者的情绪产生影响。谈判方能否把自己的情绪，直接影响着谈判能否进行下去，谈判者的能否正常发挥，谈判最终能否取得一个令双方满意的结果。如果这些消极情绪一旦让谈判对手捕捉到，也会被对方利用起来，形成对付我方的武器。同时，要尽力谈判中出现的，营造一个的谈判氛围，帮助谈判方进行快速磋商，顺利达成协议。改善谈判对手情绪2(三)情感在国际商务谈判中的应用谈判者在控制调整好己方的情绪，保持愉悦情绪的同时，还要多，甚至可以采用一些策略和技巧，来的产生，善于利用对方的某些情绪。例如拖延战略的使用。善于利用“情绪发泄”策略2(三)情感在国际商务谈判中的应用在某些情况下，不论是积极的还是消极的情绪都要。但在特殊情况下，为了给谈判对手制造假象，有经验的谈判者却会，以期影响对方的判断和决策，对方的注意力等等，这时的情绪可能是的情绪，也可能是的情绪。人们的行为活动很难一帆风顺，当人们期望实现某一目标，但在实现目标的过程中遇到了各种自感无法克服的干扰、阻碍，会产生等心理状态，就是心理挫折。心理挫折是，有别于实际上的行动挫折，人们的行为活动经常由于客观原因遭受挫折，但并不是只要遇到挫折，人就会从内心产生挫败感。四、谈判中的心理挫折(一)心理挫折的内涵畏缩人在受挫折时，生气、愤怒是最常见的心理状态，在行动上表现为过激行为攻击，例如语言过激、情绪冲动、易怒以及挑衅、煽动的动作，攻击的程度却因人而异，与人的性格、文化、经历、期望、动机等因素相关。理智、经验丰富、见多识广的人，遇到挫折后会进行自我调节，攻击的可能性较小。此外，受挫目标的期望程度、动机范围等因素都可能影响人的攻击性。在国际商务谈判中，攻击行为不利于谈判进行。因此，选择谈判成员时，要尽力自我调节和控制能力较强的人。固执倒退攻击(二)心理挫折的行为反映畏缩倒退是指人遭受挫折后，可能发生的幼稚的、儿童化的行为，例如谈判时，一方谈判人员要求对方在价格上降低1个百分点，被对方以充分的理由拒绝了，该方谈判人员感到挫败，没能控制住自己的情绪，像孩子一样的哭起来，以唤起别人的同情。倒退行为对谈判影响的程度要小于攻击产生的影响。固执攻击倒退(二)心理挫折的行为反映倒退这是指人受挫后发生的失去自信、消极悲观、自我封闭、盲目顺从、易受暗示等消极的行为表现。例如谈判人员在针对商品包装谈判的时候，甲方要求商品的包装要精致、上档次，但乙方考虑到成本问题，拒绝了；甲方谈判人员列举众多理由，要求改换包装，乙方通通无视，甲方成员认为受到了挫折，再努力谈判，乙方也不会妥协，最后放弃了这一谈判目标。固执攻击畏缩(二)心理挫折的行为反映倒退这是指人在遭受挫折后仍然坚持，不断重复以前的行为。固执既有积极的一面，又有消极的一面。坚持某种不合理的意见或态度，盲目重复某种无效的动作，不能像正常情况下那样正确合理地做出判断，固执不会有好的结果。反之，当目标是可以实现的，只是由于某些未料到的因素而没有实现，固执会使人在考虑到新的影响因素的基础上，再一次冲击目标并最终实现目标。畏缩攻击固执(二)心理挫折的行为反映文饰心理在国际商务谈判中存在文饰心理现象，谈判没有获得理想的结果，谈判者会不自觉地给自己找些理由：客座谈判带来的身体不佳、条件太差；公司对谈判小组支持的力度不够；谈判对手没有诚信等。A转移心理将注意力转移到受挫事件外的其他无关事件中，以减轻内心的焦虑。B压抑心理一个人在自己有意识的思想中，排斥那些令其感到厌烦的或痛苦的情感和事物，就叫“压抑”C(三)摆脱心理挫折第三章 国际商务谈判的人员谈判人员的职业道德1谈判人员的业务素质2谈判人员的心理素质3目录第一节 国际商务谈判人员的素质 职业道德是谈判人员必须具备的首要条件，也是谈判成功的必要条件，它是指。在国际商务谈判中，作为特定组织的代表，谈判人员不仅代表组织与个体的经济利益，甚至在某种意义上还要担负起维护国家利益的义务和重要责任。作为谈判人员必须，而不是谋求个人利益目标。一、谈判人员的职业道德谈判人员应具备的复合型知识结构就是要求谈判人员必须具备完善的相关学科的基础知识，要把自然科学和社会科学统一起来，普通知识和专业知识统一起来。请表达能力是指谈判人员在国际商务谈判中采取语言和非语言方式传达有关信息的能力，应具有表现力、吸引力、感染力和说服力。认知能力是指人脑加工、储存和提取信息的能力，即人们对事物的构成、性能与他物的关系、发展的动力、发展方向以及基本规律的把握能力。二、谈判人员的业务素质复合型专业知识表达能力认知能力二、谈判人员的业务素质l（四）应变能力l应变能力是指谈判人员对异常情况适应和应对的能力。由于受国际政治、经济形势等影响，谈判的外部因素是经常处于变化之中，谈判者要审时度势，善于根据谈判情势的变化修订自己的目标和策略，冷静而沉着地处理各种可能出现的问题，把握和控制住谈判局面的变化，使谈判按照预定的轨道向前发展。l（五）决策能力l决策能力表现在谈判人员可以通过对谈判对手行为的认真观察，排除各种假象的干扰，分析事物的本质，从而做出正确的判断；能够尽早探索出谈判过程中存在的问题或关键所在，综合运用各种方法、手段，做出正确的行为反应和行动选择。自控1自信2果断3沉着4三、谈判人员的心理素质由于谈判各方利益既矛盾又统一的关系，谈判人员在心理上承受的压力很大，谈判人员首先必须学会控制自己的情绪，在承受压力的情况下，应依据自身的知识经验进行分析与判断，不为外界环境干扰所动，善于冷静处事，忍受冲击。国际商务谈判过程艰巨，谈判必须依照既定的目标与原则，全力以赴，这就需要谈判人员充满信心，即要求谈判者相信自己面对压力和挫折能够通过坚持不懈的努力去与对手周旋，达成既定目标。果断是一个优秀谈判者应具备的良好心理素质。商务活动带有很大的不确定性，国际商务谈判的影响因素众多，谈判环境瞬息万变，果断的谈判人员遇事能当机立断，有效的调动各种内在和外在的力量，避免犹豫错失良机。处变不惊、沉着冷静也是一个优秀的谈判者所必备的素质之一。面对复杂多变的形势，谈判者既要善于“以变应变”，根据谈判情形的变化，适时适当的修正己方的谈判目标、技巧和策略，又要善于“以不变应万变”，沉着冷静地处理各种可能出现的问题。谈判人员的规模确定1谈判人员的组成结构2目录第二节 国际商务谈判人员的构成一、谈判人员的规模确定国际商务谈判谈判内容设计多学科、多专业的知识需求。谈判队伍规模过大或者过小，都会对谈判产生不利影响。如何确定谈判队伍的具体人数并没有统一的模式，需根据项目大小来定，同时要考虑项目成本。通常一个正规的谈判班子人数超过1个人，由主谈人和陪谈人组成。若是一般商品的交易谈判只需34个人，如果谈判涉及项目多、内容复杂，则可分为若干项目小组进行谈判，适当增加人员，但最多不应超过10人。服务人员法律人员专家谈判负责人在一般的国际商务谈判中，谈判人员所需的专业知识可分为：有关商品、工程技术方面的知识；有关价格、交货、支付、信贷、风险划分等商务方面的知识；有关合同权利、义务等法律方面的知识；语言翻译方面的知识。二、谈判人员的组成结构(一)根据分工划分12主谈人是谈判桌上的，是谈判过程中的灵魂人物，作用十分关键。主谈人应当由的人担任。谈判中陪谈人的任务也很重要。陪谈人应由担当。主谈人陪谈人二、谈判人员的组成结构(一)根据作用划分商务谈判人员的选拔1谈判组成人员的分工2目录第三节 国际商务谈判人员选拨与分工一、商务谈判人员的选拔经历跟踪法经历跟踪法是对备选者在较长时间内的个人情况进行了解，包括工作情况、学历水平、工作经历、培训经历、社会地位、性格特点、特长、团队协作等相关情况，研究其心理素质和个人能力的发展过程。分析其已取得的有关谈判活动或分析其已取得的有关谈判活动或相近活动的工作业绩，因为人的素质相近活动的工作业绩，因为人的素质高低、业务能力强弱、谈判成效大小，高低、业务能力强弱、谈判成效大小，只有在实践中才能被检验出来。基于只有在实践中才能被检验出来。基于上述分析，可以全面了解备选人员的上述分析，可以全面了解备选人员的智力水平、兴趣爱好、个性心理特点、智力水平、兴趣爱好、个性心理特点、谈判技能的熟练程度、工作态度等。谈判技能的熟练程度、工作态度等。一、商务谈判人员的选拔观察法观察法是不受外力干扰的环境中，通过对备选者的行动、语言、表情等有计划、有目的、有系统的观察，分析备选人员的能力、心理和性格。九方皋相马“得其精而忘其粗，在其内而忘其外，见其所见而不见其所不见，视其所视而遗其所不视”。运用观察法可能获得比较真实的情况，给予真实评价。一、商务谈判人员的选拔能力测验法能力测验法是根据需求，设计各种答卷进行测验评分，用数量化表示备选者能力和心理特点的方法。这种方法的优点是能在较短的时间内、在较大范围内取得丰富的调查材料，通过统计、对比进行分析，从能力测验的结果中选择优秀的备选者；但由于能力测验带有主观性，备选者不一定按其真实思想回答问题，对于同一道题，备选者在不同的时间、不同的环境里，答案也许会不同，会造成测验结果的偏差。一、商务谈判人员的选拔面试法面试法是通过与备选者进行面对面的沟通，分析备选者各种能力和心理特点的方法。在谈话中需要关注以下几点：第一，根据谈判人员的需求，事先拟定好面试的主要内容；第二，面试过程不要千篇一律，可以根据备选人的特点，调整面试题目的顺序和内容，针对某个问题可详细展开询问，面试过程要进行记录；第三，在面试时，可根据谈判内容，设计激烈、轻松、打断等情景，以便了解备选人的应变能力。技术条款的分工技术主谈人必须对合同技术条款的完整性、准确性负责；统筹全局，将技术问题置于全局的大背景下，为后续商务条款和法律条款的谈判奠定良好的基础。A商务条款的分工尽管商务人员是整个价格谈判的主谈人，但由于商务条款在许多方面是以技术条款为基础的，谈判中仍然需要和技术人员进行密切配合，技术人员要为商务人员适时提供技术支持。B合同法律条款的分工合同中的任何一项条款都应具有法律意义，但某些条款中法律的规定性往往更强一些，这就需要专门的法律人员与对方进行磋商，对合同条款的合法性和完整性负责。C二、谈判组成人员的分工第四章 国际商务谈判的准备阶段己方信息1对方信息2环境信息3市场信息4信息收集的方法和途径5目录CONTENTS第一节 国际商务谈判的信息收集一、己方信息1、组织情况组织情况主要包括两个层面：基本情况主要有组织的社会地位、经济实力、人才力量、财务状况、采购状况、设备能力、管理水平、劳动效率、产品的优缺点、产能等基本情况。一、己方信息2、谈判人员情况谈判人员的信息主要包括谈判者的等进行详细考察，以便更准确的抓住谈判者特征，取长补短，采取更为合适的谈判策略，为谈判的开展打好基础。二、对方信息1、对手的实力和资信情况（1）：包括公司的历史、社会影响力、客户背景、经营范围、市场目标和竞争方式等内容、产品的生产、销售、售后服务状况以及合同的履约情况、收付款期限和方式等；（2）：如果对方是买方，要弄清对方的实际购买能力以及对本方产品的需求情况；如果对方是卖方公司，要了解对方产品的质量、产能、推销能力。（3）：对方是否是具有营业资格的独立法人，其资产负债如何，流动资金状况、银行信誉、盈亏状况如何，其产品在市场上的销售状况如何，在以往的交易中商业信誉怎样，是否无保留地信守合同。（一）了解对方组织的情况二、对方信息2、对手的需求与诚意需求是谈判进行的基础，分析谈判对手的需求就是。包括谈判对手为什么要进行谈判？同我方合作的意图是什么？是遇到了什么困难急于想通过谈判得到解决，还是出于其他目的做出的一种姿态？谈判对手的需要满足情况？他们的合作愿望是否真诚？他们对实现这种合作的迫切程度如何？是否将我方视为唯一的谈判对手？以及对方与我国的其他地区或企业是否有过往来？对方对我方的评价和信任程度？总之，。（一）了解对方组织的情况二、对方信息3、谈判对手的权限和时限谈判对手的权限分析就是要。一般说来，对方参加谈判人员的级别越高、权力越大，对谈判的重视程度也就越高，如果对方参加谈判的人员级别较低，就应了解这些人是否得到了授权，他们能在多大程度上独立地做出决定，与没有足够决策权的人进行谈判，不仅浪费时间，甚至可能会错过更好的交易机会。要了解对方的谈判时限，因为谈判人员经常需要在一定的时间内完成特定的谈判任务，。因此在双方的谈判过程中，哪一方可供谈判的时间越长，其就拥有较大的主动权。（一）了解对方组织的情况二、对方信息1、。包括谈判对手的人员构成、年龄、受教育水平、从业经历、家庭背景、兴趣、爱好、性格、思维方式、行动习惯、心理倾向特征等。2、。主谈人的能力、地位、权限、谈判的经历与谈判习惯、特产和弱点等，辅谈人的专长、地位以及权限，是否有幕后操纵者，谈判成员之间的关系是否融洽。3、。不同的谈判对手在谈判桌上会表现出不同的谈判作风，总的来说有强硬型、不合作型、谋略型、合作型等几种。（二）了解对方谈判人员的情况(一)政治状况政治对于经济具有很强的约束，由此政治环境对国际商务谈判有着非常重要的影响。需要收集的谈判对方的政治环境信息主要有：(1)国家对经济的管制程度及具体措施，企业的自主权。(2)谈判是否会涉及权力机构，具体的办事流程和政府工作效率。(3)此谈判项目是否有政治敏感度，关注者是否有政治权力。(4)当局政府的稳定性。(5)政府与谈判双方的政治关系。三、环境信息(二)宗教信仰宗教信仰在世界各地都是社会文化的重要组成部分，从人们生活方式、价值观念及消费行为到商业活动无一不受到它的影响。需要收集的谈判对方的宗教信息主要有：(1)该国主要的宗教信仰类型。(2)各类型宗教的信仰、行为准则、活动方式以及禁忌等。(3)该宗教信仰是否对下列事务产生重大影响：政治，法律制度，国别政策，社会交往与个人行为，不同国藉、信仰、党派人员出入境的自由，节假日与工作时间。三、环境信息(三)法律制度法律制度也会对国际商务谈判产生无形的控制。只有清楚地了解谈判对方所处的法律制度环境，才能减少商业风险。收集的法律制度信息主要包括：(1)该国的法律制度是否限定合同必须受其本国法律的约束。(2)该国法律的执行程度。(3)法院受理案件的时间长短、流程。(4)对执行国外的法律仲裁判决的程序。(5)该国法律是否对本国商人在国际商务谈判中的权利有限定。(6)当地是否有脱离于于谈判对手的可靠律师。(7)有关就业和社会治安的法律，及其对外国人的适用性。(8)为了在当地顺利执行合同，是否有必要在当地成立自己的公司。三、环境信息(四)商业习惯商业习惯是文化环境的重要组成部分，由于各地商业习惯不同，国际商务谈判在接触级别、语言使用、礼节和效率等方面都存在较大的差异。需要收集的商业习惯信息主要包括：三、环境信息(5)国际商务谈判的常用语种，如用当地语言，有无可靠的翻译，合同文件是否可用两种语言来表示，它们能否有同等的法律效力。(6)谈判者是直接与进口代理商谈还是直接与厂商谈。(7)国际商务谈判物质条件准备习惯等等。(1)该国商业的经营模式。(2)是否有商业间谍活动的先例，应如何小心保存机要文件。(3)正式的谈判场合谈判过程安排习惯。(4)在商务活动中是否有贿赂现象，如何进行。(五)社会习俗谈判者必须加以了解和把握，尊重和适应社会习俗，并且善于利用社会习俗信息为己方服务。需要收集的社会习俗信息主要包括：(1)在衣着、称呼方面是否有要求。(2)社交场合中是否应该带妻子同往。(3)娱乐活动的举办场地。(4)送礼的方式、礼品的内容有什么禁忌。(5)人们如何看持荣誉、名声等问题。(6)妇女是否允许参与商务谈判。(7)人民是否可公开谈论政治、宗教等话题。三、环境信息(六)金融状况国际商务谈判的结果会使资产形成跨国流动，这种流动与谈判方财政金融状况密切相关。谈判人员应随时了解该国的金融状况及相关政策，具体需收集的信息包括：三、环境信息(6)要取得外汇付款需经过中央银行和财政部的哪些环节。(7)适用的税法，该国是否签订过避免双重征税的协议。(8)公司在当地赚取的利润能否汇出境外。(9)契约人是否需缴纳其他税收。(10)在征收关税方面有何规定，该合同是否可免税。(1)该国还本付息比率如何。(2)该国的外汇储备情况。(3)该国货币是否可自由兑换，外籍员工是否在必须缴纳所得税后才可将外币带出境外。(4)该国国际支付的信誉。(5)该国能否开出在出口国可保兑信用证。(七)其他情况(1)该国人力、物力情况。(2)在聘用外籍员工、引进原材料、引进设备等方面有无限制。(3)当地基础设施建设如何。(4)气候因素，这里包括夏季的温度、潮湿状况，冬季的冰雪霜冻情况等。三、环境信息四、市场信息需要收集的市场行情方面的信息主要包括：（1）市场供求情况（2）市场销售。（3）市场分布。（4）市场竞争。123是一种间接的信息收集方法，它是收集企业内部和外部已进行加工过的各种资料，以文献性信息为主，对调查内容进行分析研究的一种调查方法。是指企业有关人员根据一定的观察目的，运用自己的感官直接了解谈判对手，以取得第一手感性资料的方法。是指资料搜集者围绕调查的主题，通过访问调查对象来获取信息资料的方法。访问调查法按照其所采用的方式或手段，可分为面谈访问法、电话访问法、邮寄问卷访问法、留置问卷访问法、固定样本调查法、因特网调查法。五、信息收集的方法和途径 (一)信息收集的方法访问调查法文案调查法观察调查法公开资料(二)收集信息资料的渠道电波媒介相关单位部门和商业信息咨询公司相关会议或直接派员到国外收集资料筛选信息鉴别信息归纳信息保存信息只有在收集了大量可靠信息的基础上再进行分类、加工、处理和利用，才能充分发挥收集资料的功效。(三)谈判信息的处理筛选资料主要有：(1)査重法，目的是剔除重复资料，选出有用的信息资料。(2)时序法，逐一分析按时间顺序排列的信息资料，对于同一时期的信息可以留新舍旧。(3)类比法，将信息资料按照市场营销业务或按空间、地区、产品层次进行分类对比，保留接近实质的信息。(4)评估法，这需要信息资料收集人员有比较扎实的市场学专业知识，即对自己所熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目就可以决定取舍。谈判方案概述1谈判方案的制定过程2谈判方案策划书的编写3目录录第二节 国际商务谈判的方案制定灵活具体重点突出1、谈判方案要重点突出国际商务谈判方案的内容要简明扼要、重点突出，谈判人员能够很容易的记住方案的主题、内容与基本原则，留下深刻的印象，在谈判中能随时能按照既定目标，不离谈判内容，运筹自如的与谈判对手周旋。一、谈判方案概述国际商务谈判方案是指在谈判开始前就谈判主体目标、准则、谈判议程和谈判策略等预先所作的计划。一般而言国际商务谈判方案应该简明扼要、具体和灵活。灵活具体重点突出2、谈判方案要具体由于国际商务谈判过程千变万化，前期准备的的谈判方案通常是己方根据大量的信息调查和分析，总结己方的设想而得出的，主观性较强，不可能把影响谈判过程的各种随机因素都包括在内。因此，谈判方案应该与谈判内容详细结合，以谈判的具体内容为基础，方案对可控制因素和常规事宜可安排得详细些。一、谈判方案概述国际商务谈判方案是指在谈判开始前就谈判主体目标、准则、谈判议程和谈判策略等预先所作的计划。一般而言国际商务谈判方案应该简明扼要、具体和灵活。灵活具体重点突出3、谈判方案要灵活国际商务谈判受到国际、国内政治、经济、市场等多种环境的影响，谈判过程复杂多变，经常会有一些意外事件发生，谈判方案不能过于决断，对无规律可循的事项应安排得粗略些，留有一定的余地，例如当对方人员讲话的言外之意与我方设想的有出入，或者在要价上判断错误等情况发生时，己方谈判人员可以根据形势的变化，适时适当的灵活运用谈判方案。一、谈判方案概述国际商务谈判方案是指在谈判开始前就谈判主体目标、准则、谈判议程和谈判策略等预先所作的计划。一般而言国际商务谈判方案应该简明扼要、具体和灵活。规定谈判期限设定谈判的主题和目标确定谈判的议程和进度制定谈判策略由于国际商务谈判过程的复杂性和不确定性，当确定谈判人员，收集相关信息后，要结合谈判需要和信息分析的结果，做一个全面、系统的筹划以达成预期的谈判结果，这一过程就是制定商务谈判方案。二、谈判方案的制定过程谈判的主题就是参加谈判的目的、对谈判的期望值和期望水平，谈判主题是谈判的起点。不同内容和类型的谈判有不同的主题。谈判主题确定后就要制定谈判目标。即明确己方参加谈判的目的和标准，制定主要交易条件的可接受范围和可接受的最低限度，是整个谈判的指导核心。在确定国际商务谈判目标时，要注意坚持三项原则，即实用性、合理性和合法性的原则。规定谈判期限设定谈判的主题和目标确定谈判的议程和进度制定谈判策略由于国际商务谈判过程的复杂性和不确定性，