茶叶产品创业计划书 .doc

创业基础
创业计划书

————MOMO茶叶有限公司

创业基础 APN班 第二组
组长：陈城浩
组员：何健锋、陈嘉龙、何伟禧、黄淑华、陈俊丽、曾文静、王芝泳、陈斌、吴宁武、
陈广胜
目 录

一：执行总结 1
1、执行总结 1
二：公司概况 2
三：产品或服务 2
1、产品介绍： 2
2、我国茶叶市场现状分析 7
3、我国茶叶的发展趋势 7
四：市场分析（见附录） 8
1、研究主题简介 8
2、研究背景 9
3、研究对象 9
4、调查研究方法——网上问卷调查 9
5、调查问卷设计（见附录） 10
6、调查结果汇总分析 10
五：竞争对手及营销策略分析 15
1、市场分析： 15
2、经调研，对市场进行内外分析： 16
3、针对已得出的结论，制定以下营销策略规划： 18
4、营销策略规划 19
5、摆摊营销策略规划 20
六：项目的管理 21
七：财务管理 22
八：资本结构 22
九：商品风险预测与控制 23
十：附录 24
附录一调查问卷 24

一：执行总结
1、执行总结
1.1.摘要
茶，在我国历史悠久，传说茶是发乎于神农，闻于鲁周公，兴于唐而盛于宋。目前茶农人数约8千万人，而从事茶叶生产供销和科研教学工作总人数约1亿人，茶叶是农村产品中大宗商品之一，在我国国民经济中占重要地位。
1.2.公司
MOMO茶有限公司是一个提议中的公司，它拥有质量得到保证的各种品种的茶叶，提倡以人为本，以养生为道，以绿色为生活理念，为消费者提供大量质量好，健康的好茶叶。
本公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓展到产品领域，首先拓展到校园内部，让学生首先品尝到健康的好茶叶
1.3.市场
现在市场从事茶叶经营的另批商店和供销人数众多，但真正懂得茶文化，茶艺，茶保健的专业人员甚少，人们在品尝茶的清香，回甘的同时能了解一些茶文化，茶艺方面的知识，掌握一些茶保健功能既能增添茶趣味，又能对人体健康，防病有帮助，何乐而不为呢？因为，我们团队选择从事茶叶经营项目的同时能普及茶食指，理由就是在增加经济效益的同时，提高社会效益。
1.4.经营
在经营活动中，首先是提高服务质量，热情接待每一位顾客，根据顾客的需求，介绍产品的特色，层次，价格，同时提供有关的冲饮方式，保健知识，储藏方式等专业知识，为了成功的展开经营活动，在经营活动初期，做好宣传工作，印制名片，告知经营特色，服务内容，优惠程度，联系方式，以热情服务，优质产品，优惠价格，耐心咨询争取赢得更多的市场顾客。

第8页
二：公司概况
MOMO有限公司是一个提议中的公司，它拥有质量得到保证的各种品种的茶叶，提倡以人为本，以养生为道，以绿色为生活理念，为消费者提供大量质量好，健康的好茶叶。
本公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓展到产品领域，长期目标是打造成一个本地区知名企业。公司将坚持以高标准、严要求的质量方针，规范生产、诚信经营为公司原则，逐步提升企业知名度。以自我独特的业务发展模式发展，在业务发展成熟以后将运作模式向全省和全国推广，并逐步实现转型，希望打造一个全新的综合性的茶叶市场。

三：产品或服务
1、产品介绍：
本店销售的主要是中国茶和花茶
产品
功效及作用

铁观音

有助于延缓衰老、有助于抑制心血管疾病、有助于预防和抗癌 、有助于预防和治疗辐射伤害、有助于抑制和抵抗病毒菌、有助于美容护肤、有助于醒脑提神、有助于利尿解乏、有助于降脂助消化、有助于护齿明目

普洱

降脂减肥、降脂、降压、抗动脉硬化、防癌、抗癌、健齿护齿、护胃、养胃、抗衰老、防辐射、醒酒、美容

大红袍

有助于延缓衰老、有助于抑制心血管疾病、有助于预防和抗癌、有助于预防和治疗辐射伤害、有助于抑制和抵抗病毒菌、有助于美容护肤、有助于醒脑提神、有助于利尿解乏、有助于降脂助消化、有助于护齿明目。

碧螺春

碧螺春属于绿茶，绿茶中的茶多酚、氨基酸、咖啡碱、维生素C等主要功效成分含量较高。有抗氧化、抗辐射、抗癌、降血糖、降血压、降血脂、抗菌、抗病毒、消臭等多种保健作用。

红茶

红茶可以帮助胃肠消化、促进食欲，可利尿、消除水肿，并强壮心脏功能。预防疾病方面：红茶的抗菌力强，用红茶漱口可防滤过性病毒引起的感冒，并预防蛀牙与食物中毒，降低血糖值与高血压。

单枞茶

提神益思、生津止渴、消滞去腻、减肥美容、防癌症抗衰老、降血脂等功效。

龙井茶
生津止渴，提神益思，消食化腻，消炎解毒。抗氧化、抗突然异变、抗肿瘤、降低血液中胆固醇及低密度酯蛋白含量、抑制血压上升、抑制血小板凝集、抗菌、抗产物过敏。

白茶
长期饮用白茶可以显著提高体内脂酶活性，促进脂肪分解代谢，所以白茶能减肥。常喝白茶能有效控制胰岛素分泌量，延缓萄葡粉的肠吸收，分解体内血液多余的糖分，促进血糖平衡。白茶含丰富多种氨基酸，其性寒凉，具有退热祛暑解毒之功，夏季常喝白牡丹茶水，能有效预防中暑。白茶中还含有丰富的维生素A原，它被人体吸收后，能迅速转化为维生素A ，维生素A能合成视紫 。

茉莉花茶

美容养颜、净白皮肤还能够抵抗衰老留住青春的尾巴。还能疏通人体肠胃可以排宿便、顺气清脑、降低血压和血脂，还具有抵抗细菌和病毒治疗癌症的巨大的作用和功效。

玫瑰花茶

玫瑰花味甘微苦、性温，最明显的功效就是理气解郁、活血散淤和调经止痛。

勿忘我花茶

清热解毒，清心明目，滋阴补肾，养颜美容，补血养血，并能促进机体新陈代谢，延缓细胞衰老，提高免疫能力。养血调经之功效。美容增白，清火明目，特别是对雀斑粉刺有一定的消除作用。抗病毒，抗癌防癌。有护肤养颜、促进新陈代谢、能有效地调节女性的生理问题，是健康女性的的首选饮品。

金盏花茶

金盏花含矿物质磷和维生素C等，主要利用部分是花瓣。饮用金盏花茶，能发汗、利尿、清湿热。而它的花还能制成沙拉，或用于烹调以增加色香味。

百合花茶

可以润肺止咳，宁心安神，还能减轻胃疼。清凉润肺，去火安 神。对阴虚久咳、润肺化痰、痰中带血、虚烦惊悸、失眠多梦、精神恍惚有奇效。调肺、用于肺燥嗽、肺虚咳嗽及肺癌吐血、治咳嗽、眩晕、夜寐不安等功效！

2、我国茶叶市场现状分析
中国是茶叶原产地和第一生产、消费大国，有上千年的饮茶历史，茶叶已经融入到人们的生活中。现在的国内茶叶市场看似波澜不惊，实际上却是暗流涌动，众多茶叶企业亟待破茧而出。
目前我国茶叶市场整体需求趋于饱和，消费增长速度低于茶叶生产能力的扩张速度，呈现供大于求的买方市场特征，在这样的背景下，加上历史积淀的影响，我国的茶叶市场呈现如下特点：
（1）多：茶叶种类多，行业企业多。
由于历史、地理原因，我国茶叶种类众多，大约有上千种茶叶，仅名茶就有两百种左右，而每一种茶叶因采摘时节、产地不同又可分出众多子类。 与茶叶种类多相对应的就是我国从事茶叶种植、加工的企业数量众多，分布广泛，据统计我国目前有大约8000万茶农、7万家茶企。
（2）乱：管理无序，标准缺失。
产品种类和行业企业众多本就容易形成混乱的市场局面，而行业管理不健全和产品标准的不易操作更导致了茶叶行业出现比较混乱的局面。 近年来，各地大建茶叶城、茶叶批发市场，甚至一个城市建有多个批发市场，超出了市场的需要，结果导致市场内商户的销量和利润越来越薄。而且批发市场由个体商户组成，自身所普遍存在的散、乱、杂和不易监管等特点，很容易发生漫天要价的情况。管理的松懈也导致食品行业普遍推行的QS认证在茶叶行业得不到有效执行。此外，行业内还存在假冒伪劣、农药残留超标的情况，也严重影响了行业形象和消费者的消费需求。
（3）弱：企业实力弱，品牌意识弱。
我国茶叶企业数量虽多，但多数都非常弱小，规模上亿的企业屈指可数，而且没有能够主导行业发展的企业。2008年，7万家茶企共实现茶叶总产值300亿元人民币，而同年仅联合利华立顿一家茶加工企业年产值即达到230亿元人民币，相当于国内茶叶产值的2/3强。 我国多数企业还处于小规模、分散经营的阶段，采用传统粗放经营模式，通过分布在各地的同乡和批发商销售。产品也主要依靠散装形式销售，茶企普遍缺乏品牌意识。目前我国有7万家茶厂，注册了自己品牌名称的还不到1000家。

3、我国茶叶的发展趋势
改革开放以来，我国茶业依靠政策、投入和科技进步进入了新的发展阶段。2008年中国茶园种植面积和茶产量继续居世界第一，茶叶出口居世界第三。茶叶出口规模的不断扩大对提高中国茶产业的水平和竞争力、增加茶农收入发挥了重要作用。2008年中国茶园种植面积达到160万公顷，茶产量124万吨，占世界总量的1/3。2008年中国茶叶出口29.7万吨，出口金额6.82亿美元，仅次于肯尼亚和斯里兰卡。
2009年，受良好社会环境的带动，中国茶业又一次站上新的历史高点——全国种植面积和产量均居世界首位，茶叶种植面积186万公顷，产量135万吨，产值超过430亿元。茶叶出口量突破30.3万吨，金额7.05亿美元，均价基本持平微增。
未来我国茶产业的增长潜力巨大，因为国内外市场需求稳定增长。从国内来看，喝茶已成为多数中国人的一种生活习惯，茶已成为社会生活中不可缺少的健康饮品和精神饮品，而且随着人们健康消费观念的普及，茶正在被越来越多的人接受、喜爱和追求。从国际需求来看，我国茶出口一直保持稳定增长态势。

四：市场分析
1、研究主题简介
茶原为中国南方的嘉木，茶叶作为一种著名的保健饮品，它是古代中国南方人民对中国饮食文化的贡献，也是中国人民对世界饮食文化的贡献。
茶叶的使用是从华夏民族祖先炎帝尝百草的故事开始的,茶叶在中国的历史之悠久还能保持今天"茶为国饮"的状态,茶叶已经融入到这个民族的血液了.茶叶的功效与作用看似深奥,其实归根结底一句话就是健康。茶叶与人们的日常生活息息相关。
现代科学大量研究证实,茶叶确实含有与人体健康密切相关的生化成分,茶叶不仅具有提神清心、清热解暑、消食化痰、去腻减肥、清心除烦、解毒醒酒、生津止渴、降火明目、止痢除湿等药理作用,还对现代疾病,如辐射病、心脑血管病、癌症等疾病,有一定的药理功效.可见茶叶药理功效之多,作用之广,是其他饮料无可替代的。
茶叶对人体有大量的好处，现如今，茶叶消费需求正向新型、营养和保健等方向发展，功能性茶产品已经成为茶叶消费市场新的增长点。由于现今人们生活过于忙碌，生活健康水平有所下降，就更应该注重生活。茶叶的功效良多，影响着现今人们的日常生活，喝茶保健的人也越来越多。要想成功地进入茶叶市场，研究茶叶市场的需求状况和市场走向显得十分重要。

2、研究背景
中国人自有饮茶的传统习惯，中国地域辽阔，不同区域的消费者由于有地理环境、历史习惯、文化传承、口味特性等综合因素的影响，在茶的具体品种选择与偏好方面存有较大的差异性。加上饮茶在中国历史悠久，饮茶渗透进每个家庭的日常生活中，为了可以满足客户们的需求，完善我们的服务，我们对客户进行了简单的调查。
研究目的
通过问卷调查，可以得出客户对茶叶的态度和茶叶的消费情况，针对调查结果去选择我们的产品，对提高我们服务的效率，降低我们的成本和风险有很大的帮助，通过研究调查进行改进，我们将对客户提供更优质的产品和服务。
3、研究对象
广州大学华软软件学院在读的学生（抽样）

4、调查研究方法——网上问卷调查

我组采用的调查方法为网上问卷调查，对被调查对象（随机抽样）进行问卷发放，并对观察结果用数量化方式进行评估和分析，按照标准化程序来进行评定。
问卷调查是以书面提出问题的方式搜集资料的一种研究方法。本小组成员通过讨论设计出一份问题表格，即问卷，调用人脉，通过网络发送的方式送到每一个调查对象手中，由被调查者自行填答问卷，再由本组成员进行回收，再分析整理结果。
问卷调查法,能使研究者直接由受试者获得资料,以测量受试者个人的所知所闻,个人的喜好与价值观,或个人的态度信念,亦可以用问卷调查法去发现事实及经验或正在进行的事.问卷调查的意义在于消费者能够和我们商家有一个沟通，我们商家需要了解消费者的信息，从而能提供符合大部分消费者的意愿的服务或者产品。

5、调查问卷设计（见附录）

6、调查结果汇总分析
经过两个星期的问卷抽样调查，共回收得164份调查问卷，本小组成员对调查结果进行了分析讨论：
关于广州大学华软软件学院茶叶消费调查分析
1.您有没有喝茶的习惯？
A.有 B.没有（直接做第9题）

分析：本小组共对164份问卷进行分析得出，华软在校学生有七成以上的学生是有喝茶的习惯的，证明学生对茶叶的需求量大，在校园内售卖茶叶有一定的市场基础。因此，针对不同的人群要进行不同的策略。对于有喝茶习惯的学生，我们要加大宣传力度，让同学们了解我们的产品，吸引同学消费。对于没有喝茶习惯的，我们要推广喝茶的好处，吸引更多消费者。
2.您喜欢喝哪个种类的茶：（可多选）
A.红茶 B.绿茶 C.花茶 D.其他

分析：同学们对茶的种类需求各异，各种需求差异不大，主要集中于绿茶、花茶等种类。根据数据，我们可以更好的定位我们的产品类型，迎合消费者的需求。
3.您会注重茶的品牌吗？
A.注重 B.不注重

分析：约七成学生不注重茶的品牌，我们应该提醒我们的客户群注重茶的品牌、品种以及功效，向消费者介绍本品牌的各种优点，增加消费者对本品牌的认识，从而推广我们的产品。
4.您通常喝茶的频率是？
A.每天喝 B.一周两三次 C.每周一次 D.不固定

分析：一周喝两三次的人数最多，说明喝茶在同学们的生活中还是很普遍的，证明茶叶需求较大。我们可以加大力度对喝茶的功效进行介绍，增加消费者对茶叶的使用次数，从而增加销售数量。
5. 您通常会去哪里购买茶叶？（可多选）
A.茶叶专卖店 B.茶叶市场 C.超市 D.其他

分析：大多数的学生都是在超市里买茶叶，而不会在专业的茶叶市场中挑选。而超市茶叶的品质不能保证，品种繁杂，令大多数同学苦于寻找好茶叶。在此方面，我们的茶叶推广应该能卓有成效。还有一些其他的有的在家里带的，证明家庭对同学们的喝茶习惯影响较大，我们可以反其道而行之，向在校学生推广我们的产品，让他们影响家里人，从而加大销售数量。
6.您购买的茶叶价格通常是多少钱一斤的？
A. 10元以下 B.10-30 C.30-80 D.80以上

分析：作为学生全体，同学们普遍消费水平不会过高，集中体现在10-30元这个阶段，我们需要在这个方面注意，以中端市场为主，吸引更多的消费者。
7.喝茶的时候你会？（可多选）
A.喝茶包 B.随便地冲泡 C.很讲究，用功夫茶的方法

分析：茶包以及随便冲泡占90%，在紧凑的时间，消费者不会太过注意方式。然而，喝茶作为一种休闲方式，我们可以鼓励他们购买一些茶具，在这个市场上有这样的需要存在。
8.您喝茶的原因？（可多选）
A.有益健康 B.好喝 C. 家人、朋友喝就一起喝 D.提神

分析：茶类饮品在大家心目中有良好的印象，而且健康有益，我们可以就此进一步推广我们的产品。
9. 您不喝茶的原因？（可多选）
A.苦涩，不好喝 B.要冲，好麻烦 C.没这个习惯

分析：对于不喝茶的原因，大家集中在冲茶麻烦上，因此，我们可以就这种情况，推出我们的小制作，以速冲茶为突破点，推广我们的新产品。或者我们要更多地推广喝茶的好处，吸引更多消费者。
10. 假如学校有销茶叶的摆摊，你会去看一下或者购买吗？
A.想去看一下 B.路过看一下 C.想去购买 D.想去看一下，适合就去买

分析：从数据上看，对于学校茶叶摆摊，同学们对此的感觉是普遍接受，只要知道有这样的摆摊，他们都愿意去看，并且适合的话也会选择购买。说明茶叶销售在我们学校还是有一定的市场基础。

6、1调查总结：
根据相关调查数据显示，茶叶作为一种保健产品越来越受到广大客户的青睐，他们会更加看重茶叶本身的功效，更多的会受到家庭环境的影响，喝茶也就慢慢成了一种生活中不可或缺的休闲部分。也正是因为大众关注的是茶叶本身的功效，所以他们在选择茶叶时很少去关注茶叶的品牌，而且他们开始慢慢倾向于一些新的茶类，例如红茶、绿茶和花茶等都是大众比较容易接受的茶叶产品。大部分客户更愿意去超市购买茶叶，而不是茶叶的专卖市场，他们选择超市有两个原因，一是茶叶种类基本满足他们的需求，因为他们喝茶的时间是不固定的，想喝的时候购买也非常方便；二是超市销售的一般都是中低档的茶叶，价格一般在10元到30元左右，他们更喜欢这种日常消费。而不喜欢喝茶的群众他们就认为泡茶是一项比较麻烦的工序，而且本身也不怎么喜欢喝茶，觉得茶涩。
由以上总结我们得出，首先我们要大力宣传不同茶叶产品的不同保健功能，推广更多更新的茶叶产品，让更多的客户接触茶叶，深入他们的保健思想，让他们把茶叶成为生活的一部分；第二就是销售地点的选择要在客户比较方便就能购买的地方；三是价格的制定不能太高，一般为中低档（大概为10元到30元之间），也可以选择捆绑式销售或者定期送货上门等销售模式来提高或者稳定价格；四是要把不喝茶的客户列为潜在客户，了解他们不喝茶的原因，从而在茶叶的种类和品味上进行改良，收集更多专业的冲泡茶方法，改进冲泡茶方式，或者创新茶具，把更多简易有效的冲泡茶方法教授给客户，让他们对茶叶重新感兴趣，让泡茶不再成为累赘，让喝茶成为一种时尚和习惯，从而提高对茶叶产品的普及力度。

6、2小组总结：
茶，作为中国的传统饮品与世界三大饮品。其存在是具有重要的意义的。从对华软的调查可以看出，首先，茶叶在华软市场的潜力还是蛮大的有喝茶习惯的人是没有的3倍多。也就是基本上没5个人中就有4个人有喝茶的习惯。并且主要以红，绿，花茶等为主 ［问题一 二］但是绝大部分的华软学生对茶的认识较小，所以大多都是停留在喝茶而不是品茶上，对茶的品牌也不太注重或者不太了解。［问题三 五］针对这些数据，我们可以在华软出售一下较为低廉的红，绿，花茶等。并且，我们还可以同时出售一下集泡茶，喝茶于一体的茶具，从而满足与解决顾客的一些不必要的麻烦，方便顾客。［问题六 七 九当然，我们也应该加大宣传，因为根据数据显示，会购买茶叶的比列在半数左右。所以我们应该想办法吸引更多的顾客来购买茶叶［问题十］并且，华软周边的可以购买茶叶的地方并不多，所以，如果我们能够在华软摆摊卖茶叶，那么销路应该不错，特别是如果稍微将茶的功能夸大一点点，比如说喝茶能减肥，美容等等，那么至少可以极大的增加茶对女性的吸引力。

五：竞争对手及营销策略分析

1、市场分析：
1.1茶叶的目标客户群及适用范围
本公司商品目前主要销售在广东省地区，茶水不愧是生津止渴很好的饮料， 茶叶利尿助消化是有口皆碑,这也是为什么茶叶作为我国大部分地区的生活必需品，各种茶各有其独特的功效，也成为休闲时的最佳饮品。

1.2茶叶的市场特征
当今茶叶市场竞争激烈，国内多间公司有同类型产品销售，普遍价格相近。作为本公司商品优势，我产品适合消费者，质量高，安全健康，可以用于自身饮用，亦可作为赠送的礼物，更加符合市场大众需求。

1.3行业竞争分析
1.3.1产品定价
对于成本高的区域，可以投入更多的资源，以满足区域的需求，产品的定价相对于竞争对手略低；对于成本低的区域，可以进一步研究区域中客户的特性，以调整市场组合策略，产品定价相对于竞争对手相近，略低点为最佳，以刺激一些市场的成长。
1.3.2产品设计
本公司茶叶市场来源广阔，均取各地区品质优异的特色茶叶，能满足不同地区人们对各种茶叶的高品质的要求，并开发相应的特色花茶系列，满足市场需求。1.3.3产品优势
本公司的产品原产地采用无任何污染土地，种植过程中完全不施用任何有害化肥，安全无污染，根据有机农业生产体系和方法生产出鲜叶原料，且在加工、包装、贮运过程中不受任何化学物品污染，严守产品品质，培育高端绿色健康有机品牌，为消费者提供更健康的产品。

1、4茶叶在华软市场问卷调查分析:
本次问卷调查共回收有效答卷164份，对此我们进行了分析，详见对华软茶叶的需求调查研究报告。

根据相关调查数据显示，茶叶作为一种保健产品越来越受到广大客户的青睐，消费者会更加看重茶叶本身的功效，更多的会受到家庭环境的影响，大多数学生都有喝茶习惯，喝茶也就慢慢成了一种生活中不可或缺的休闲部分。

总结：经过初步的调查，茶叶在华软市场还是有比较大的发展空间和潜力，故我公司会在条件成熟下进军华软市场。

2、经调研，对市场进行内外分析：

2.1市场外部分析（PEST分析）

2.1.1 政治法律环境（Political Factors）：
改革开放以来，国家对茶叶实行了多渠道经营、市场价格放开和自由购销的政策后，刺激了农民种植茶叶的积极性，刺激了茶叶的销售，茶叶销售进入了快速发展得阶段。2001年，中国加入WTO后，把茶叶产业全面推上了国际竞争的舞台。创造了良好的国内外经济、政治环境，标志着饮茶时代的到来，茶叶市场前景广阔。
2.1.2 经济环境（Economic Factors）：
经济的快速发展，人民生活水平的提高，消费结构升级，国民生活逐步进入休闲时代。人们在奔小康的同时对健康的追求更迫切，特别是对茶所具有的特殊保健功效科学认识的加深，茶叶的消费需求增大，消费群体扩大，必将使茶叶在社会经济中发挥更大的作用。

2.1.3 社会文化环境 （Sociocultural Factors）：
中国文化受到世界的追崇，茶是中国文化传播的媒介。茶是地球健康和人类健康的呵护神。是现代都市人追求健康与休闲生活的首选。根据风俗习惯的不同，每个地方的喝茶习惯都有所不同，经过调查充分了解市场后，从年龄、爱好、口味等方面明确自己茶叶店的消费群，本公司产品的多样化，为不同的消费需求的客户提供合适的商品，可以满足不同喝茶习惯的顾客的需求。

2.1.4 技术环境（Technological Factors）：
面临着日益加剧的市场竞争，所有茶叶企业都应该清醒地认识到，未来茶叶销售业的竞争核心必将是提供更优质的产品，提高产品的技术含量。因此，本公司要顺应市场的需求，加强技术投入，进行技术创新，努力提高产品的科技含量和质量水平，提高本公司竞争力。

2．2市场内部分析（波特5力分析）
同业间的
对抗强度

新进入者的威胁
代替商品的威胁
供应商的议价能力
购买者的议价能力

茶叶五力分析图：

供应商的议价能力：
现行的茶叶市场产品多样化，差异化显着；茶叶市场价格混乱，无统一标准，市场上茶商与企业数量众多，只要订单量大，相对的可以压低价格，所以供应商的主导权较小，议价能力也就较低。如：销货折让或搭赠。

购买者的议价能力：
使用者大多为家庭、茶馆、饭店等，现行茶叶市场较大，加上客制化的趋势，因此购买者的议价能力高。

同业间的对抗强度：
我国内销茶叶市场上茶商与企业数量众多，规模小，龙头企业少。产品供应充足，品种丰富，消费者可任意选择。作为本公司商品优势，我产品适合消费者，质量高，安全健康，可以用于自身饮用，亦可作为赠送的礼物，更加符合市场大众需求。

新进入者的威胁：
现行市场趋于饱和，新进者需要有丰富的茶叶知识，新进者很难获取市场份额。
替代品的威胁：
其他茶类饮料开发创新大量攻占市场，对本公司茶叶销售有一定的威胁。

经调研市场分析，得出结论：
市场优势：产品类型和功能的不断创新，增加目标客户；绿色健康；质量高，安全健康，可以用于自身饮用，亦可作为赠送的礼物，更加符合市场大众需求。
市场劣势：市场产品多样化，差异化显着；茶叶市场价格混乱，无统一标准，茶叶生产技术落后、生产效率低、生产管理理念不完善。

3、针对已得出的结论，制定以下营销策略规划：
4P策略规划分析

产品
（Product）

（1）根据消费者不同的需求和口味来设计有我们公司特色的茶叶类型。
（2）公司针对以往销售量及客户售后反映的情况，通过创新茶口味、推广保健茶、开发茶饮料、兼营茶配套商品等多种方式,丰富产品线。

价格
（Price）

（1） 根据不同地方客户的不同需求，实行差价制，以较低的价格销售给需求量大、运往比较远的客户。
（2）根据顾客、产品、地点、需求等差异，制定差异价，以促进销售额的增长。
（3）有自身特色的茶产品可以实行不同于一般茶产品的定价。

通路
（Place）
（1）把公司现有的商品资料做成小册子或者目录的形式，向展会的人派发和介绍。
（2）建立网站或者论坛，把商品的资料上传，通过广泛传播的方式以提高本公司产品的知名度。

促销
（Promotion）

（1）根据消费者在不同季节对不同茶叶的需求定制促销方式，如折扣，用较低的价格销售以促进销售量的增加，从而获得较大的利润。
（2）对于已经向本公司订购多次的顾客实行会员制，通过累计消费金额，给予不同幅度的优惠，以增加合作的次数。

4、营销策略规划
营销策略：
4.1 提高品牌竞争力，树立自身的品牌。
没有品牌就没有竞争力，中国名优茶品种多样、品质高，但缺少国际化品牌，因此公司必须构造一个完整统一的某某品牌框架，从公司形象上配合公司品牌，互为依托；最后完善企业文化，打造品牌体系，进行品牌区隔，丰富品牌内涵，针对不同的消费人群塑造不同的品牌个性，提高自身的品牌形象。

4.2 改进公司茶叶的生产技术，提高生产效率，完善生产理念。
实现机械化生产，提高茶叶的质量安全，对消费者负责，并抓好茶叶质量管理和售后服务，在做好茶厂生产管理的同时在互联网上创建销售平台,。

4.3 发展名优茶，兼顾大宗茶。
随着人们生活水平的提高，对品质的要求已经提上日程，打造名优茶品牌将是茶企业必经之路。这几年，有机茶发展已经使部分消费者改变对茶叶品质的判别标准，从外型转向内质，而且逐渐把安全、好喝作为判断品质的标准。普洱茶市场兴起，可以说是对传统茶叶品质判断标准的颠覆，并且创造了新的市场发展空间。此外，大宗茶也有很大的发展空间，茶叶市场需要象“猴王”“京华”等质量稳定“老百姓”品牌的茶叶。今后，茶叶还面临进入超市销售的问题，这也急需发展中低档品牌的包装茶叶。所以，企业更需要发展名优茶，兼顾大宗茶。

4.4 商品茶的价格策略。
高端途径及消费群相对固定，礼品馈赠比例很大，价格弹性小，订价可较高，可以保持名茶的珍贵形象。中低端产品（大宗茶）属于大众消费品，价格弹性大，应坚持薄利多销、走量为主的订价原则，追求批量化的规模效益。

4.5产品策略
产品包装要有统一的视觉形象系统，包装设计要精美，产品名称突出品牌特色、突出卖点。例如公司产品主要包装以青色为主色调，以精美的纸盒包装能更好的保存茶醇厚香味。目前，茶叶市场的高端产品（名茶）的开发有利于品牌塑造，中低端产品（优质茶、大宗茶）则是提高市场份额和盈利之源。公司可根据货源供应、经营规模、市场需求等因素调整优化产品结构。

4.6促销策略
(1)、贴牌包装：打上品牌名称，使用精美的包装，使产品更加高端。
(2)、调查经营地区消费者口味，了解消费者的需求，改进现有产品口味。经营茶叶同时经营与茶叶有关的商品，如茶具、茶书、茶点等，不仅使客人了解我们的产品，更让其了解茶叶以外的附加价值。如服务，文化（茶文化，企业文化等）。实现茶产品与茶文化的一体化经营。
(3)、各种优惠服务，折扣或赠品。
(4)、良好的售后服务：除了做好售前、售中服务，售后服务也尤为重要，包装、提袋包装等，礼貌地送客人出门，给顾客留下一个好印象；产品一月内包退、包换；建立顾客档案，吸取顾客的建议。
(5)、通过网络等途径对产品进行推广

5、摆摊营销策略规划
5.1 摆摊前营销策略规划
（1）进行市场分析，了解市场行情。
（2）进行市场调查分析，了解消费者需求。
（3）通过网络等方式进行商品展示，宣传。

5.2摆摊中营销策略规划
（1）价格策略，以较合理的价格吸引顾客。
（2）制定服务体系，以良好的服务态度为进店的顾客介绍商品资料和解答有关的问题。
（3）做好宣传的计划。
（4）多跟客户沟通，设意见栏，了解具体需求和建议。

5.3展后处理与买主追踪计划
(1) 摆摊后处理:

① 分项评估——摆摊后依据本公司之参展目的来评估一下项目：
●参观本公司摊位的访客人数；
●与多少数量的潜在新客户建立关系；
●交易的数量和金额的结算；
●摆摊后一段时日后的销售业绩成长率。
② 成本利润分析——统计摆摊费用、产品成本与摆摊期销售额进行净利的计算。
③ 召开展后总结会议——各部门对其工作进行总结，应针对以上评估与分析事项报告需改进事项，最后整理为以后销售的参考。
④ 资料整理——将接待记录表建档整理，筛选出中、高、低三类的潜在客户，以利后续追踪。
⑤ 与顾客时常保持联系，以利市场开发和资料收集。

六：项目的管理
1、项目的管理，主要要从项目准备，项目进行，项目的后备工作及完善。
由于我们的项目是针对华软的茶叶市场，所以我们首先会对华软市场进行数据调查与分析，从而大致知道华软人对茶叶的各种爱好。然后对小组成员进行分工合作。首先可以分为采购，销售，管理，后勤部四个部门。后勤部负责数据的整合［包括整合一些调查资料，出纳及收入，每日的销售量和销售种类等等］及其他一些管理之外的工作。采购部的工作主要是在项目准备和项目进行时这两个阶段。首先采购部要根据后勤部提供的数据在收购的种类及数量上作适当的调整，从而应对市场的变化。并且争取最低的购进价。销售部的主要工作在于项目进行时，销售部会根据后勤部提供的各种茶叶的特性，好处等等作出相应的销售策略，并且茶叶的定价［售价］，是否推出产品组合或其他的优惠条件这些也将由销售部完成，当然，管理部也是有一定的左右权的。而管理部的主要工作便是在项目进行时，协调好各个部门的有序工作，制定一系列的规章制度和负责突发事件的应对，并且，在项目介绍后，对项目进行过程中的各种事情作经营总结和各种完善。

2、团队管理 人员结构
姓名
性别
年龄
学历
职务
电话
备注
陈城浩
男
22
本科
经理
138******
主管
何健锋
男
22
本科
管理员
133******
管理
陈嘉龙
男
22
本科
管理员
150******
管理
何为禧
男
22
本科
采购员
138******
采购
黄淑华
女
22
本科
后勤人员
138******
后勤
陈俊丽
女
22
本科
后勤人员
138******
后勤
曾文静
女
22
本科
后勤人员
138******
后勤
王芝泳
男
22
本科
采购人员
138******
采购
陈斌
男
22
本科
销售人员
138******
销售
吴宁武
男
22
本科
销售人员
138******
销售
陈广胜
男
22
本科
销售人员
159******
销售
七：财务管理
预算起步建立公司的资金。
先将筹集的资金收归财务部管理，资金80%存入银行，20%留在公司急用。
预算每个月的支出，收入和利润。为月资金流动做好准备。
生产计划中需要的资金动用超过一定的数额要得到董事会的批准。
向董事会提交每个季度财务报表

八：资本结构
目前资金筹集：启动资金为人民币11000元，由所有成员共同出资，平均每位成员所出资金为人民币1000元。
未来资金筹集：在原有资金的基础上通过融资将资金翻倍，并尽量从可能的盈利中抽取更大的比例转入到资金当中，扩大资金的额度。
使用情况：从目前筹集到资金中的70%用作产品成本，15%作为流动资金, 10%为运作成本，5%用于广告宣传。
融资方式：直接融资，向资金雄厚的企业单位或个人进行直接的资金引入，并将融资的资金直接用于投资。

23
九：商品风险预测与控制

风险对象
有关突发事件
控制解决方法
销售收入
由于宣传力度，摆摊吸引力不够等因素而导致销售额低于预期目标，出现亏损。
做好展会布置工作，加强摊位布置，增强商品对外商的吸引力。
改变销售方式，更加主动接触新客户，留住老客户。
安全风险
由于食物近年来经常存在问题，消费者会对此问题非常关心，如果出现该问题直接影响销售。
从源头上保证产品的质量，实施完全健康的生产过程。
从种植、生产到加工过程严格监督，再三复验。
存货风险
由于销售市场变动而导致产品销售受阻，使库存难以卖出
（1）实行先订货后发货，根据订单情况再进货，减少库存。
（2）使用促销方案。
参展人员
因身体不适或遭受人身意外伤害
成立后备小组
投保人身意外伤害保险

十：附录
附录一调查问卷

本小组对我校学生茶叶需求的调查问卷通过讨论得出以下内容：
关于广州大学华软软件学院茶叶消费调查分析
您好，为了了解消费者对茶叶的购买情况，我们特此设计如下问卷，让我们更好地了解市场的实际情况。衷心感谢您的合作，您的意见对我们来说非常重要，谢谢！

您有没有喝茶的习惯？
A.有 B.没有（直接做第9题）
2.您喜欢喝哪个种类的茶：（可多选）
A.红茶 B.绿茶 C.花茶 D.其他
3.您会注重茶的品牌吗？
A.注重 B.不注重
4.您通常喝茶的频率是？
A.每天喝 B.一周两三次 C.每周一次 D.不固定
5. 您通常会去哪里购买茶叶？（可多选）
A.茶叶专卖店 B.茶叶市场 C.超市 D.其他
6.您购买的茶叶价格通常是多少钱一斤的？
A. 10元以下 B.10-30 C.30-80 D.80以上
7.喝茶的时候你会？（可多选）
A.喝茶包 B.随便地冲泡 C.很讲究，用功夫茶的方法
8.您喝茶的原因？（可多选）
A.有益健康 B.好喝 C. 家人、朋友喝就一起喝 D.提神
9. 您不喝茶的原因？（可多选）
A.苦涩，不好喝 B.要冲，好麻烦 C.没这个习惯
10. 假如学校有销茶叶的摆摊，你会去看一下或者购买吗？
A.想去看一下 B.路过看一下 C.想去购买 D.想去看一下，适合就去买