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第1页保密文件，版权所有2011年8月18日转型时期的应收账款管理状况交流流动性收缩 VS 量化宽松持续增长 VS 滞胀风险结构转型 VS 拐点已过第2页保密文件，版权所有2011年8月18日转型时期的应收账款管理状况交流目录一、全球其他市场信用状况二、中国制造类上市公司应收账款状况三、正略铭诚及其合作伙伴的调研印证第3页保密文件，版权所有2011年8月18日转型时期的应收账款管理状况交流欧洲的状况20%-35%的受访者遭到延期付款，且大于10%的国外应收账款未被追回。国际贸易的B2B业务中，很多欧洲的买家仍然很难兑现他们的支付。四分之三的受访者表明导致支付困难的原因主要来源于资金的短缺，DSO相对有所增加。企业需要采取一些行动来确保财务运营顺畅，比如决定用什么样的付款方式和在售后应收账款的管理上是做好信用管理的决定性因素，但客户的信用情况也应慎重考核。南欧与北欧文化差异也对信用管理有一定影响，例如付款天数和周期上，相对其他欧洲国家，西班牙和意大利付款给供应商相对较慢，所以提供提前付款优惠折扣很为普遍，但数据显示这两个国家DSO依旧在欧洲最长。第4页保密文件，版权所有2011年8月18日转型时期的应收账款管理状况交流第5页保密文件，版权所有2011年8月18日转型时期的应收账款管理状况交流第6页保密文件，版权所有2011年8月18日转型时期的应收账款管理状况交流贸易信用在不同业务规模的使用赊销-小公司一般很难获得贸易信用。35%的小公司受访者表示从未拿到贸易信用提供贸易信用的决定因素-25%的小公司受访者认为采用贸易信用最有可能提高销售额。相反，大公司已经建立了长期的业务合作关系，采用贸易信用只是短期财务支持的一种手段。贸易信用在不同行业的使用赊销-在塑胶、化工、高科技、工程、家具和建筑行业（每项大于55%）提供贸易信用，特别是家具行业，提供国外赊销要比国内赊销高出15%。提供贸易信用的决定因素-55%的以下行业：汽车、纺织、食品和旅游业指出他们提供贸易信用的主要原因为商务因素。而农业（65%）医药（50%）提供贸易信用的主要原因为短期财务支持。第7页保密文件，版权所有2011年8月18日转型时期的应收账款管理状况交流付款情况 付款周期为北欧最短，其中以丹麦最短。西班牙和意大利付款周期最长，但也是得到在提前付款方面最大优惠的国家。在选择付款方式上，客户关系起决定性因素平均回款周期-丹麦（22天）和德国（24天）最短，意大利（48天）和西班牙（67天）最长。国内回款周期（35天）要比国外汇款周期（36天）快。第8页保密文件，版权所有2011年8月18日转型时期的应收账款管理状况交流目录一、全球其他市场信用状况二、中国制造类上市公司应收账款状况三、正略铭诚及其合作伙伴的调研印证第9页保密文件，版权所有2011年8月18日转型时期的应收账款管理状况交流年份应收账款回收期(天)主营业务增长率（%）应收账款增长率（%）应收账款余额/主营业务收入（%）应收账款余额/总资产（%）主营业务利润率（%）净资产收益率（%）200661.54 18.22 12.43 20.38 12.10 200760.93 24.11 17.46 17.65 13.09 22.08 16.77 200859.33 19.37 12.08 16.50 12.46 21.61 13.02 200963.20 6.68 20.29 18.23 12.01 22.75 13.13 201059.87 30.01 26.52 17.66 10.63 22.76 10.46 从制造业上市公司财报数据看近五年的信用管理状况和公司运营效率 中国制造业公司的平均应收账款回收天数为60天左右。应收账款余额占总资产的比率维持在15%以内。制造业公司的主营业务利润率也一直维持在20%左右。经济危机对制造业的影响大于其他行业，且影响作用存在滞后性。第10页保密文件，版权所有2011年8月18日转型时期的应收账款管理状况交流中国制造业公司的平均应收账款回收天数为60天左右 绝大多数行业的DSO集中在30天到80天的区间。非上游原材料重工业产品、机械设备业的DSO相对较长。原材料厂商、轻工业制造商的DSO相对较短。第11页保密文件，版权所有2011年8月18日转型时期的应收账款管理状况交流中国制造业上市公司的平均应收账款占总资产和主营收入的比例维持在较稳定的区间 平均应收账款占总资产的比例维持在12%左右并存在微幅下降趋势。平均应收账款占主营业务收入的比例维持在18%左右。非上游原材料重工业产品、机械设备业的比例相对较高。原材料厂商、轻工业制造商的比例相对较低。第12页保密文件，版权所有2011年8月18日转型时期的应收账款管理状况交流分行业的信用坐标图第13页保密文件，版权所有2011年8月18日转型时期的应收账款管理状况交流保守和过于稳健的策略，也许是企业本身更大的风险可控风险下的应收账款规模，往往可以实现企业更大的业务收入。中国制造业上市公司的平均主营业务维持持续的增长，并且和应收账款增长率存在相关同步性，09年因为金融危机的传导效应，使得应收账款增长速度远超主营业务增长，但这恰好符合衰退的规律，09年制造业公司的主营业务收入增长低于GDP的增长，同时也进一步证明，经济紧缩对实体制造业的影响存在滞后性而又十分重大。第14页保密文件，版权所有2011年8月18日转型时期的应收账款管理状况交流主营业务收入和应收账款增长坐标图第15页保密文件，版权所有2011年8月18日转型时期的应收账款管理状况交流中国制造类上市公司的平均主营业务利润率一直维持在20%左右的水平，而净资产收益率也一直高于10%的水平。通过分析，净资产收益率变化和主营营业利润率虽然存在高度正相关，但还在于企业投融资能力方面的差别，通过投融资手段，改变企业的投资杠杆而获得不同的损益。而应收账款周转率的快慢，是企业内部可调节现金流的一种手段。第16页保密文件，版权所有2011年8月18日转型时期的应收账款管理状况交流分行业净资产收益率和主营业务利润率坐标图第17页保密文件，版权所有2011年8月18日转型时期的应收账款管理状况交流贸易信用对提升企业营运效率的作用表现DSO低于1的企业数为36家，小于3的企业数近百家。析结果表明：1，产品极具竞争力，尚处于卖方市场的公司，其效益指标表现正常。2，在完全竞争市场，DSO低的企业，其效益指标也较低，说明保守的政策虽然在账面上表现出较少的应收账款和零坏账，但却同时降低了企业的效率，并没有使企业价值最大化DSO高于400的企业数为12家以ST股为主，其效益指标经常为负值。应收账款占比主营业务收入超过100%的企业，企业效率指标明显不如行业平均，也不如全部制造业平均数据。综上：上：不敢承担风险的企业，反而最大的风险就是运营表现很差，落后于市场和行业。不知管理风险的企业，风险不能转化为收益，直接带来损失，同样运营表现不佳。第18页保密文件，版权所有2011年8月18日转型时期的应收账款管理状况交流目录一、全球其他市场信用状况二、中国制造类上市公司应收账款状况三、正略铭诚及其合作伙伴的调研印证第19页保密文件，版权所有2011年8月18日转型时期的应收账款管理状况交流企业在接受调研中所持的判断和对策第20页保密文件，版权所有2011年8月18日转型时期的应收账款管理状况交流企业在控制应收账款规模上的观点和方式将近68%的财务和信用管理被访问者认为他们需要保证企业中应收账款占其流动资产的比例在40%以下，其中有38%的人认为他们仅仅占20%甚至更低。和上市公司数据分析中应收账款占总资产的比例保持有一致性。但在采用控制方式上，更多的管理办法是通过强制控制应收账款规模来达成目标。第21页保密文件，版权所有2011年8月18日转型时期的应收账款管理状况交流49%49%的的被被访问企企业相相比比过去去的的1212个个月月增增加了催收次数加了催收次数40%40%的被的被访问企企业没有没有变化化11%11%的被的被访问企企业减少了催收次数减少了催收次数第22页保密文件，版权所有2011年8月18日转型时期的应收账款管理状况交流企业对未来一年中准备采取的交易趋势图第23页保密文件，版权所有2011年8月18日转型时期的应收账款管理状况交流通过分析和访谈的经验真需如此真需如此吗？有没有？有没有别的解决之道？的解决之道？自身改善信用管理技能，提升自身改善信用管理技能，提升应收收账款管理水平！款管理水平！第24页保密文件，版权所有2011年8月18日转型时期的应收账款管理状况交流一个案例：国际知名汽车部件公司信用管理提升背景lBGHN集团是为全球车辆动力系统提供高设计水准元件和系统的行业领袖，属财富500强企业，在17个国家有64个制造和技术基地。中国凭借其汽车市场广阔的发展前景成为BGHN集团全球业务的重点。BGHN已在上海成立中国总部，统一管理旗下各公司，其中国业务主要集中在变速箱、涡轮增压器、传动链等方面。l目前汽车行业竞争非常激烈，汽车价格不断降低，整车厂将价格压力转嫁到汽车零部件企业，要求给予更长的信用期限、更高的信用额度、更低的价格，汽车零部件企业的资金压力越来越大，同时自身的信用管理水平较低，一旦客户发生坏账和长时间拖欠情况，将给零部件企业造成致命打击。lBGHN目前的客户为主机厂，这些客户背景不同，实力各异，信用风险水平不一，曾经发生过大客户恶意拖欠情况，这就使得如何在促进销售的同时有效控制信用风险成为BGHN亟需解决的问题。lBGHN已经充分认识到信用管理对于公司发展的必要性和紧迫性，业已从公司战略层面予以高度重视，特别希望第三方咨询公司利用其丰富的信用管理咨询服务经验，为BGHN制定科学的信用管理解决方案。第25页保密文件，版权所有2011年8月18日转型时期的应收账款管理状况交流项目需求分析信用评价模型缺失内部信用管控体系比较薄弱信用评价模型是风险管理的核心，目前公司没有经过严格科学验证的客户信用评价模型，只能依赖经验和主观判断，这将极大增加未来公司的信用风险，并且由于评价权威性、科学性不足，将造成不同部门对信用决策的严重分歧和矛盾，因此开发一个权威的、科学的、认可度高的信用评价模型是公司的当务之急目前公司总部和各子公司内部还没有建立严密的信用管控体系，相关流程、制度还不完善，造成公司缺乏强有力的信用风险管控手段，无法顺利推进客户信用风险管理工作的开展，因此公司亟须研究建立信用管理相关组织、流程和制度（例如客户信用档案管理、授信管理、应收账款跟踪管理、信用管理部门或岗位设计、考核和激励措施等），在公司内部形成环环相扣的科学的信用管控体系，最大限度预防信用风险，避免极端情况出现经过与与BGHNBGHN的初步沟通，的初步沟通，发现BGHNBGHN存在四个方面的需求存在四个方面的需求第26页保密文件，版权所有2011年8月18日转型时期的应收账款管理状况交流项目需求分析目前公司缺乏总体信用战略和更加具体的细分信用政策，这将使信用管理陷入“无理可依”的困境，产生“婆说婆有理，公说公有理”的现象。BGHN的产品比较高端，对主机厂有一定的谈判优势，但实际操作中各子公司由于缺乏明确的信用政策指导，在和主机厂谈判中对信用条件缺乏严格科学的审批管理，可能导致信用期限过长、信用额度过大等不利于公司发展的信用决策，给公司造成沉重的资金压力。因此公司需要综合考量行业情况、公司竞争力、资金实力、信用评价结果等因素，正确制定富有针对性的信用政策，从而避免随意化、主观性的弊端目前公司各部门对信用风险的认识还不统一，信用管理的相关知识和技巧还不足，通过开展信用管理培训，可以使公司相关人员掌握信用管理的理念、知识和管理工具等，从而为信用管理工作顺利开展奠定坚实的思想基础缺乏明确的信用政策指导信用管理相关知识和技巧有待掌握第27页保密文件，版权所有2011年8月18日转型时期的应收账款管理状况交流我们的项目解决方案建设全面信用管理体系信用管理组织构建设计信用管理组织，明确信用管理职责，建立合理的考核体系，提高公司管理效率信用风险诊断判断BGHN信用风险水平和特征深入分析公司信用风险成因信用管理流程和制度/表格工具设计从BGHN实际出发，设计科学的信用管理流程和制度/表格工具，提高信用管理执行力ABI信用评价模型设计确定不同细分客户群的信用评价模型，克服信用评价中主观化、随意化的缺陷，优化客户结构细分信用政策和预警体系制定确定分客户信用政策组合，杜绝不规范、随意性的做法建立风险预警体系，实时、动态监控信用风险信用管理培训提高BGHN员工信用风险意识初步掌握信用管理知识和技巧我们为BGHN建立了全面的信用管理体系，系统性地降低了客户的信用风险，促进公司健康发展第28页保密文件，版权所有2011年8月18日转型时期的应收账款管理状况交流广州广州北京北京上海上海正略钧策愿与您携手，为开创美好未来而共同努力！北京总部地址：(100020)北京市东三环北路19号中青大厦5层总机(Switchboard)：010-59082888传真(Fax)：010-59082908上海公司地址：(200002)上海市金陵东路2号光明大厦8层总机(Switchboard)：021-63239666传真(Fax)：021-63239919广州公司地址：(510623)广州市天河区珠江新城金穗路8号星汇国际大厦23层总机(Switchboard)：020-22373288传真(Fax)：020-22373237重庆公司地址：(400010)重庆市渝中区邹容路68号大都会商厦1310-12单元总机(Switchboard)：023-63731988传真(Fax)：023-63731669重庆