华中科技大学自导航无人运输车商业计划书 .pdf

保密须知 保密须知 本商业计划书属于商业机密，仅用于参加 2014 年“创青春”全国大学生创业大赛，所有权属武汉喻华科智能科技有限公司。本公司仅授权 2014 年“创青春”全国大学生创业大赛“挑战杯”创业计划竞赛组织委员会结集出版并在网上发布本公司项目简介。其他单位收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1.若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按下述地址尽快将本计划书完整退回。2.在没有取得武汉喻华科智能科技有限公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递、影印、泄露或散布给他人。3.应该像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。4.本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。声明 声明 指定联系人：申阳 联系电话：[phone] 电子邮件：YHK_ 联系地址：武汉市临空港经济技术开发区五环大道 31 号 国家城市：中国武汉（WuhanChina）邮政编码：430074 目录 目录 1 执行总结.1 1.1 背景与意义.1 1.2 产品与技术.1 1.3 市场与竞争.2 1.4 推广策略.3 1.5 公司与战略.4 1.6 投资与财务.4 1.7 经营状况.4 2 产品与技术.5 2.1 产品背景.5 2.2 产品描述.5 2.3 产品技术.9 2.4 产品特色.11 2.5 应用领域.12 3 市场分析.13 3.1 行业背景.13 3.2 市场契机.14 3.3 市场定位.16 3.4 市场容量.20 3.5 波特五力模型分析.23 3.6 购买行为分析.28 4 市场营销.31 4.1 产品.31 4.2 价格策略.32 4.3 渠道设计.34 4.4 市场推广.36 4.5 服务策略.37 4.6 营销队伍建设.39 5 公司战略.41 5.1 公司简介.41 5.2 战略规划.41 5.3 战略分析.41 5.4 发展战略.43 5.5 经营战略.43 6 组织结构.45 6.1 公司类型.45 6.2 公司理念.45 6.3 公司结构.45 6.4 人力资源.46 7 生产管理.53 7.1 生产组织工作.53 7.2 生产计划工作.57 7.3 生产工艺.58 7.4 供应链管理.61 8 投资分析.65 8.1 股本结构.65 8.2 筹建期资金使用.66 8.3 投资收益与风险分析.66 8.4 投资回报.69 9 财务分析.71 9.1 财务假设.71 9.2 基本生产预算.72 9.3 财务报表.73 9.4 财务指标分析.77 10风险及对策.79 10.1 外包风险.79 10.2 管理风险.80 10.3 财务风险.80 10.4 市场风险.81 11风险资本退出.83 11.1 概述.83 11.2 撤出方式.83 11.3 撤出时间.84 12附录.85 附录一 运输方式对比.85 附录二 公司奖惩制度.87 附录三 绩效考核制度.91 附录四 公司成员介绍.95 附录五 财务报表附表.96 附录六 企业法人营业执照.100 附录七 组织机构代码证.102 附录八 专利受理通知书.103 附录九 税务登记证.104 附录十 客户意见反馈表.105 附录十一 购销合同（例）.107 执行总结 执行总结 Y-HK 创业团队 1 1 1 执行总结 执行总结 1.11.1 背景与意义 背景与意义 随着工业自动化进程的发展，企业的生产过程和物流运输越来越趋于智能化，劳动力成本逐年提升，智能机器人的需求日益凸显，AGV(Automated Guided Vehicle:自导航无人运输车)开始为广大制造企业所熟知。目前在我国，AGV 产品的认知度还不高，属于潜力巨大的新型智能机器人产品。根据我国 AGV 市场目前的开发程度，可以预知存在巨大需求量，AGV 的前景广阔。1.21.2 产品与技术 产品与技术 产品名称产品名称：Y-HK 智能运输车 产品简介：产品简介：Y-HK 智能运输车是装备有电磁传感器，能够按设定的导引路线执行各种搬运功能的轮式机器人系统，它具有转弯、避障等功能，主要用于工厂产品、物料的自动化运输,简单来说，就是用于工厂产品、物料自动化运输的智能车。技术优势：技术优势：Y-HK 智能车的核心技术主要体现在三个方面：控制系统设计、软件设计和机械结构设计。公司围绕 Y-HK 智能车的关键基础技术进行研究，取得突破性进展，并已投入生产使用。Y-HK 智能车采用 STM32+OS 控制系统、自主研发的导航传感器、基于物联网技术的区域智能车管理系统和自主设计的无线通讯系统软件，能够实现多车复杂状况下小车无人运行。产品特色:产品特色:主要针对工厂车间替代人力运输物料、工件、产品等，实现公司、工厂的自动化物流。与物料输送中常用的其他设备相比，AGV 的活动区域无需铺设轨道、支座架等固定装置，不受场地、道路和空间的限制。智能车中核心技术均由我公司的员工自行研发设计，价格便宜，具有很强的竞争优势。至今，我公司的产品已经形成了系列化的研发生产，发展前景广阔。2 1.31.3 市场与竞争 市场与竞争 1.3.11.3.1 市场契机 市场契机 市场大量留白，需求量日益增大：市场大量留白，需求量日益增大：目前国内市场正处于工业自动化、操作智能化转型的关键阶段，AGV 恰好能满足这一改革需要，因此 AGV 的市场需求极大。然而 AGV 市场开发不完全，供应商不多，拥有自主知识产权的更少，所以市场存在大量空白。政府积极促进，政策指向光明：政府积极促进，政策指向光明：2009年国务院发布 物流业调整和振兴规划，2012年科技部印发智能制造科技发展“十二五”专项规划、出台服务机器人科技发展“十二五”专项规划，目标直指智能化高端装备，旨在培育、发展“智能机器人”新兴产业。社会各界人士看好，共求发展：社会各界人士看好，共求发展：不仅有政府政策支持，社会各界人士，包括技术人员、民营企业家、风险投资家等，都对 AGV 产生了浓厚的兴趣。除了专业人士，AGV 也开始进入普通大众的视野中。这也再次证实了 AGV 有着巨大的潜在市场，以及在未来被更加普及的潜力。1.3.21.3.2 市场容量 市场容量 就目前国内市场来看，AGV 的需求量巨大，市场前景广阔。保守估计，在2014年，我国 AGV 的总市场容量约为1017631.2万元，且将以20%的增速呈扩张式增长。1.3.31.3.3 竞争状况 竞争状况 目前，国内专注 AGV 制造的厂家有几十家，其中批量化生产的只有10余家，竞争对象并不庞杂。虽然其中不乏有竞争力的厂家，在生产、销售等方面，都有一定经验。但我公司产品拥有自主的研发技术，性价比更高，市场竞争力不容小觑。1.3.41.3.4 目标市场 目标市场 基于 AGV 应用领域广泛但市场认知度并不高的特点，我们将根据公司的发展规划将目标市场分为三个拓展阶段初期（1-3年）、中期（4-5年）、后期（5 3 年后）。其中，初期以武汉为中心定位华中地区，主要针对汽车工业、印刷业和烟草业。中期将地域由华中地区扩大至全国，目标应用领域不变。后期开始扩展应用领域，除了前三个传统应用领域，还将向诸如物流企业、港口、医药等产业发展，从而实现应用领域多样化。1.41.4 推广策略 推广策略 1.4.11.4.1 价格策略 价格策略 针对行业背景和我公司初期迅速打开市场的需要，我们以渗透定价法为指导，综合运用总成本加成定价法和产品差别形式定价法来确定产品价格，以合理的定价方案促使产品更加顺利地打入市场。1.4.21.4.2 渠道策略 渠道策略 结合目前 AGV 市场的巨大需求以及消费者的购买习惯，我公司将以“自主研发、厂家直销”的短渠道策略打入市场，同时注重运用新媒体、电子商务等新兴元素，进一步巩固我公司的销售网。1.4.31.4.3 推广策略 推广策略 我公司结合人员促销、传统媒体、新媒体、销售促进、商业促销五大角度，建立目标顾客资料库，提供试用服务，借力展销会和商会，以华中物流仓储等行业为突破点，树立华中地区智能运输车解决方案样版工程，着力进行口碑营销，以点带面扩展到更多市场，促进产品的销售与推广。1.4.41.4.4 服务策略 服务策略 在服务经济社会，我们会从售前、售中、售后三个方面来不断改善服务，对每个产品进行编码处理，完善产品资料数据库，在最快的时间内帮助顾客解决问题，坚持以优质的服务来稳定老客户，吸引新客户，树立良好口碑，形成自己的品牌特色。4 1.51.5 公司与战略 公司与战略 公司名称：公司名称：武汉喻华科智能科技有限公司 公司定位：公司定位：从事 AGV 系列产品的研发、生产和销售以及工业自动化成套装备解决方案的策划、设计的科技公司 经营模式：经营模式：研发+生产+销售+方案设计 Logo:Logo:公司宗旨：公司宗旨：让智能创造生产力 公司战略：公司战略：我公司以技术创新作为核心竞争优势，致力于研发多功能 Y-HK 智能运输车，通过分阶段不断推出各种系列的新产品，逐步实现多元化；以打通销售渠道、构建全国性销售网络为发展关键，由华中地区不断扩大销售网络覆盖面，最终成长为全国著名的 AGV 研发生产企业。1.61.6 投资与财务 投资与财务 筹资：筹资：武汉喻华科智能科技有限公司注册资本100万元，在2013年底通过增加资本的方式募集资金，使得注册资本增加到700万元。其中风险资本340万，以1元每股入股，控股48.57%，团队自筹和技术入股360万，以1元每股入股，控股51.43%。主要财务指标：主要财务指标：投资净现值 NPV 为1463.31万元，内含报酬率 IRR 为51%，项目的静态投资回收期为2.58年，动态投资回收期为2.83年。1.71.7 经营状况 经营状况 销售量（台）：销售量（台）：19（已销）+8（订单）销售额：销售额：87 万（截至 2014.9.15）推广平台：推广平台：湖北省工程机械商会、河北企业联盟网、冀商联合会等 合作企业：合作企业：河北恒成紧固件有限公司、东风扬子江汽车（武汉）有限责任公司、长沙傲凌机电设备有限公司（湖南省总代理）、哈尔滨万和机电科技有限公司、河北省永年县冷墩标准件厂、河北永年汽车标准件厂等 执行总结 产品与技术 Y-HK 创业团队 5 2 2 产品与技术 产品与技术 2.12.1 产品背景 产品背景 AGV（Automated Guided Vehicle），是指装备有电磁或光学等导航传感器，能够沿规定的导引路线执行各种搬运功能的轮式机器人系统，即自主导航的无人运输车。它可以执行转弯、避障等功能，主要用于工厂产品和物料的自动化运输。AGV 在物料运输业扮演着重要角色，从最初的牵引式 AGV 到后来的负载式AGV，AGV 产业一直在不断地发展壮大，在工业生产中发挥着越来越重要的作用。AGV 以轮式移动为特征，较之步行、爬行或其它非轮式的移动机器人具有行动快捷、工作效率高、结构简单、可控性强、安全性好等优势。与物料输送中常用的其他设备相比，AGV 的活动区域无需铺设轨道、支座架等固定装置，不受场地、道路和空间的限制。因此，在自动化物流系统中，最能充分地体现其自动性和柔性，实现高效、经济、灵活的自动化运输，适应工业自动化、智能化的发展趋势。就武汉地区来说，AGV 行业还处于有待发展阶段。广东、上海等沿海地区的AGV 产业近几年发展比较迅速，掀起了自动化运输的又一次革命，为当地 IT 制造业、汽车制造业、食品制造业等诸多行业提供了从产品到物料的自动上线、自动下线、中途转运等的整体解决方案，实现了全过程智能、无人搬运，让智能运输车又站到了先进制造舞台的中央。我们可以预见，在中国迈向工业化的大背景下，自动化智能装备将会有更广阔的用武之地，产业化潜力巨大。基于以上背景，我们自主研发了 Y-HK 智能运输车。2.22.2 产品描述 产品描述 2.2.12.2.1 产品名称及简介 产品名称及简介 产品全称：产品全称：Y-HK 智能运输车 产品简介：产品简介：6 Y-HK 智能运输车主要应用在工厂车间，用于替代人力运输，在自动化物流系统中，充分地发挥其自动性和柔性的特点，将工人从繁重的体力劳动中解放出来，实现高效、经济、灵活的自动化生产。Y-HK 智能运输车采用轮式移动的方式，较之步行、爬行或其它非轮式的移动机器人，具有行动快捷、工作效率高、结构简单、可控性强、安全性好等优势。同时，与传统的传送辊道或传送带相比，AGV 输送路线具有施工简单、路径灵活，不占用空间、较好的移动性、柔性等优点；当车间某一环节需要辅料时，由工作人员向计算机终端输入相关信息，计算机终端再将信息发送到中央控制室，由专业的技术人员向计算机发出指令，在电控设备的合作下，这一指令最终被 Y-HK智能运输车接受并执行将辅料运送到相应地点。这样就完成了它的工作任务。2.2.22.2.2 产品形态特征 产品形态特征 图 2-1 Y-HK 智能运输车实物图 2.2.32.2.3 产品技术指标 产品技术指标（1）智能车车体数据 表 2-1 Y-HK 智能车车体数据表 项项 目目 技术参数技术参数 尺寸(mm）尺寸(mm）长度1500；宽度450；高度285 牵引能力（牵引能力（KgKg）1000Kg 驱动方式驱动方式 差速驱动 驱动电机驱动电机 优质无刷电机 7 （2）智能车运行参数 表 2-2 Y-HK 智能车运行参数表 导引方式导引方式 磁带导引（磁带保用两年）行走速度 行走速度(m/min)(m/min)带空车前进 040 带空车转弯 25 带满车前进 035 带满车转弯 20 行走电机行走电机 电机型式 直流 24V 功率 1KW 以内 制动方式制动方式 电磁制动 行走精度 行走精度（mm）（mm）直行左右摆差 5 转弯左右摆差 5 分线左右摆差 5 停止精度 停止精度（mm）（mm）紧急制动 5 满载减速停车 5 最小回转半径（最小回转半径（mmmm）500 允许沟槽宽度（mm）允许沟槽宽度（mm）20 允许台阶高度（允许台阶高度（mmmm）5 允许道路表面凹凸高度（允许道路表面凹凸高度（mmmm）10 爬坡能力爬坡能力 3（3）智能车电池参数 表 2-3 Y-HK 智能车电池参数表 电池类型电池类型 具有无记忆效应循环充发电及充电量满自动断电的优良性能 电池容量电池容量 DC24V，大于 40AH 充电方式充电方式 离线充电 充、放电时间比充、放电时间比 大于 1:2 单次充电时间单次充电时间 小于 4h 单次充电持续工作时间单次充电持续工作时间 大于 10h 充放电次数充放电次数 不少于 600 次 8 是否需要维护是否需要维护 免维护保养 单车标准配置单车标准配置 两电一充 使用寿命使用寿命 5 年（4）智能车安全装置 表 2-4 Y-HK 智能车安全装置一览表 安全装置 红外障碍物探测 车头 机械保护装置 车头接触式安全杆 急停（危急）开关 车头明显位置 报警形式 音乐喇叭和指示灯报警 升降装置 自动升降杆 2.2.42.2.4 产品实际应用 产品实际应用 （1）在不同工序之间搬运（3）利用 AGV 组装和安装产品（2）将零部件运往组装线 9 2.2.52.2.5 产品工作流程（以应用 2 为例）产品工作流程（以应用 2 为例）表 2-5 工作流程一览表 零件出库输送 零件出库输送 在呼叫终端呼叫所需托盘，物流管理系统自动从立体库调出相应的托盘，出库输送系统将托盘送至规定的AGV 取件站台。出库物流管理系统向AGV 监控管理计算机发送取件请求，监控管理计算机根据请求调度距离最近、空闲的AGV 到对应取件站台，取走零件托盘，送至指定的站台，完成零件出库输送。余料返回输送 余料返回输送 在呼叫终端呼叫余料托盘回库，物流管理系统向 AGV 监控管理计算机发送取余料托盘请求。AGV 监控管理计算机根据请求调度距离最近、刚卸完零件的 AGV 到对应取件站台，取走余料托盘、送至余料托盘回收站台，完成余料托盘回收输送。空托盘回收输送 空托盘回收输送 将空托盘码垛放在空托盘站台，在呼叫终端呼叫空托盘回库。物流管理系统向AGV 监控管理计算机发送“取空托盘”请求。AGV监控管理计算机根据请求调度距离最近、刚卸完零件的 AGV 到对应取货站台，取走空托盘、送至空托盘回收站台，完成空托盘回收输送。2.32.3 产品技术 产品技术 2.3.12.3.1 技术简介 技术简介 图 2-2 产品技术概图 车载控制器驱动系统导航系统安全机制无线局域网通讯系统在线自动充电系统自诊断系统发动机连接装置周围环境识别系统上线站点号自动识别（RFID）工艺显示终端多驱动轴协调控制 10 2.3.22.3.2 核心技术 核心技术 控制系统设计：控制系统设计：（1）采用 STM32+OS 控制系统代替传统 PLC 控制方案，STM32 的处理器相比PLC 运行速度更快，自身外设更多，使得小车运行地更加精确稳定。（2）自主开发导航传感器，采用 16 路采样点输出，性价比高，温漂、磁饱和等性能指标均优于进口产品。利用其内部间隔 10mm 平均排布的 16 个采样点，能够检测出磁条上方 100Gauss 以下的微弱磁场，每一个采样点都有一路信号对应输出。AGV 运行时，磁导航传感器内部垂直于磁条上方的连续 35 个采样点会输出信号。依靠 16 路通道中输出的 35 路信号，可以判断磁条相对于磁导航传感器的偏离位置，并自动做出调整，确保沿磁条前行。软件设计：软件设计：（1）建立基于物联网技术的区域智能车管理系统，自主设计无线通讯系统软件，实现单车与多车的自动控制，对多车进行任务分配，车辆管理，交通管理，通讯管理等。（2）系统包含以下几个部分：车辆射频识别和信号处理部分、视频监控及图像传输部分、区域内部无线传感器网络部分、GPRS 通讯部分、上位机综合决策部分，其系统总体结构如下图示：图 2-3 区域智能车管理系统概图 上位机综合决策终端上位机综合决策终端RFIDRFID读写设备读写设备GPRS通讯设备GPRS通讯设备无线无线传感网络传感网络监控系统及图像传监控系统及图像传输设备输设备 11 机械结构设计 机械结构设计（1）车体静力学和动力学分析：采用 Ansys 和 Patran 等有限元软件，对车体结构进行了静力学和动力学仿真，优化车体结构，提高设计效率。（2）运输车驱动模块设计：自主研发出可变结构的驱动模块，适应多种不同型号自导航无人运输车的配套使用。（3）多驱动轴协调控制：由于发动机装配需要多种姿态，在不同装配工位的姿态不同，要求 AGV在运动过程中进行多轴协调运动，其中包括升降、旋转及盘车，在盘车过程中要求两个轴同步旋转且相对角度误差小于 1 度。2.3.32.3.3 技术地位 技术地位 我们的相关核心技术是完全自主研发的，已经申请我国的实用新型专利证书（见附录八）。与同行业产品相比，我们的控制系统精度高、稳定性好，机械结构设计技术高效、误差小。2.42.4 产品特色 产品特色（1）主要针对工厂车间替代人力运输物料、工件、产品等，在自动化物流系统中，充分地体现其自动性和柔性的特点，实现高效、经济、灵活的自动化生产。AGV 以轮式移动为特征，较之步行、爬行或其它非轮式的移动机器人具有行动快捷、工作效率高、结构简单、可控性强、安全性好等优势。（2）与物料输送中常用的其他设备相比，AGV 的活动区域无需铺设轨道、支座架等固定装置，不受场地、道路和空间的限制。（3）智能车中的控制模块以及导航传感器均由我公司的员工自行研发设计，属国内首创，价格便宜，具有很强的竞争优势。（4）我公司开发的自导航无人运输车通过技术创新，提高了小车的性价比，更有利于产品的普及推广应用，并且相关核心技术已申请国家专利。12 2.52.5 应用领域 应用领域 随着劳动力成本的增加，“用工难”问题困扰着很多行业，工业生产自动化是必然趋势，因此 AGV 具有广阔的市场。下面简单介绍典型的应用领域：图 2-4 应用领域概图 AGV在制造业的生产线中大显身手，高效、准确、灵活地完成物料的搬运任务。制造业 仓储业是AGV最早应用的场所，用于实现出入库货物的自动搬运。仓储业 AGV的并行作业、自动化、智能化和柔性化的特性能够很好的满足上式场合的搬运要求。邮局、港口图书馆、机场 对于搬运作业有清洁、安全、无排放污染等要求的烟草、医药、等行业中，AGV的应用也受到重视。烟草、医药食品、化工在军事上，以AGV的自动驾驶为基础集成其他探测和拆卸设备，可用于战场排雷和阵地侦察。在钢铁厂，AGV用于炉料运送，减轻了工人的劳动强度。在核电站和利用核辐射进行保鲜储存的场所，AGV用于物品的运送，避免了危险的辐射。在胶卷和胶片仓库，AGV可以在黑暗的环境中，准确可靠的运送物料和半成品。危险场所特种行业 执行总结 市场分析 Y-HK 创业团队 13 3 3 市场分析市场分析 3.13.1 行业背景行业背景 3.1.13.1.1 国外市场概述国外市场概述 AGV 在国外自动化物流系统的应用起步早。在欧、美等发达国家，发展最为迅速，应用最为广泛；在亚洲的日本和韩国，也得到迅猛的发展和应用。20 世纪80 年代以来，自导航无人运输车系统已经发展成为生产物流系统中最大的专业分支之一，并出现产业化发展的趋势，成为现代企业自动化装备不可缺少的重要组成部分。据相关资料显示：在产品的整个生产过程中，仅有 5的时间是用于加工和制造，剩余的 95都用于储存、装卸、等待加工和输送；在美国，直接劳动成本所占比例不足生产成本的 10，且这一比例还在不断下降，而储存、运输所占的费用却占生产成本的 40。因此，目前世界各工业强国普遍把眼光放在改造物流结构、降低物流成本上，把它作为企业在竞争中取胜的重要措施，为了适应现代生产的需要，物流正在向着自动化的方向发展。AGV 适应性好、柔性程度高、可靠性好、可实现生产和搬运功能的集成化和自动化，所以在各国的许多行业都得到广泛的应用。3.1.23.1.2 国内市场概述国内市场概述 在我国，随着现代化自动生产观念日益受到人们的重视。工业自动化对生产线高效运行、物流系统的柔性要求越来越高，AGV 的应用愈加广泛，需求也愈加强烈。在产品更换类型、多种产品混合生产线同步运行、调整产品产量、重新组合生产线等方面，AGV 必将得到迅速发展和普及应用，这不仅是现代化工业迅速发展的需要，更主要是由 AGV 本身所独具的优越性决定的。我国直到上世纪 90 年代才逐步开始商业应用，综观 AGV 在我国应用情况，目前仍存在一些突出的问题：14 普及率低：普及率低：应用行业局限在 4 大领域：烟草、汽车、印刷和家电领域；应用地域局限在广东、上海等沿海地域，而内陆市场亟待开发拓广，以加快工业现代化进程。适应性差：适应性差：无论是清华大学计算机技术应用系研制的用于邮政中心的 AGV，还是吉林工业大学智能车辆课题组为汽车装配线研制的视觉导向 AGV，大都采用电磁导引和光条导引，存在轨道铺设困难、对环境要求严苛等问题，不适应我国现今的工业化需求；成本高：成本高：在我国，大部分 AGV 制造企业都是引进国外技术，未拥有自己的核心技术产权，故其整体成本较高。所以在这样国内 AGV 市场尚未完全打开，但需求日益凸显的情况下，我公司产品有着进入市场抢占份额的大好势头，市场前景广阔。3.23.2 市场契机市场契机 3.2.13.2.1 市场大量留白，需求量日益增大市场大量留白，需求量日益增大 我们的产品是一款可以运用于物流，极大提升工作效率的智能机器人。众所周知，物流的重要性已日益凸显，正如有人提出说：物流是“企业的第三利润源泉”，是“经济领域尚未被开发的黑大陆”，它可以为企业带来巨大的效益。目前，印刷行业、烟草行业、摩托车行业，汽车行业、家用电器行业、航空领域等众多企业已经或者即将投入巨资建立自己的自动化仓储物流体系。作为物流系统中的改革创新的关键一环，AGV 已经在中国的印刷行业（羊城晚报、四川日报）、汽车行业（金杯汽车、上海通用）、家电行业（海尔）、烟草行业（上海烟厂、云南红塔）受到瞩目。随着国内工业自动化进程的加快，AGV 的需求领域也逐步扩大，已不仅仅局限于上述四大行业，而且需求量迅速增长，大量市场空缺亟待填补。据中国社科院 2013 年 12 月 26 日发布的2014 中国社会蓝皮书，未来 10年我国面临人口老龄化转型，我国人口红利在逐步消失，生产力成本上升以及产业结构升级需要，机器人代替人工将成为发展趋势，对于机器人制造商迎来发展利好。对于人工及生产成本不断攀升的中国制造业而言，运用先进物流技术提高 15 中国制造的物流自动化程度，降低生产物流成本及打造以供应链为核心的竞争力已迫在眉睫。另外，中国社会总物流成本居高不下，对 AGV 的运用也提出了更高的需求。总而言之，国内市场目前正处于工业自动化、操作智能化的转型关键阶段，AGV 恰恰能满足这一改革所需。所以市场对其有着极大的需求，但是 AGV 市场却还没有被完全开发，存在大量空白。供应商不多，拥有自主知识产权的更少；其次 AGV 潜在需求巨大，市场开发不完全，所以这对我公司是一个绝好的机会。单就国内目前的市场情况来看，我公司绝对有进入市场，填补空白，稳定占有一定市场份额的契机。3.2.23.2.2 政府促进积极，政策指向光明政府促进积极，政策指向光明 1999 年以来，AGV 的使用在全球范围内逐年增长，迅速推动了制造业与物流业的快速展。2009 年国务院发布物流业调整和振兴规划，2012 年科技部出台智能制造科技发展“十二五”专项规划和服务机器人科技发展“十二五”专项规划，目标直指智能化高端装备和重点培育发展服务机器人新兴产业。3.2.33.2.3 社会各界人士看好，共求发展社会各界人士看好，共求发展 除了政府政策支持，社会各界人士，无论是技术人员还是民营企业家，风险投资家都对 AGV 产生了越来越浓厚的兴趣。2013 年 6 月 18 日，在广州召开了“2013 中国 AGV 应用与产业发展论坛”，超过 300 位专家、学者、企业家、用户共聚广州，围绕以 AGV 应用价值为核心及行业健康发展等重大议题，首次全面解读中国 AGV 产业的过去、现状与未来，以精彩的案例全面解读 AGV 对于用户的应用价值，深度讨论 AGV 行业发展与用户双赢之道。所以，可以肯定的是 AGV 的未来是被人看好的，所以无论是技术或是资金都能得到支持。网上也有越来越多的人开始讨论起 AGV 这一新兴技术，除了专业人士，AGV 也开始进入更广阔的大众视野中。这也再次证实了 AGV 有着巨大的潜在市场，以及在未来被广泛普及的潜力。16 3.33.3 市场定位市场定位 3.3.13.3.1 市场细分市场细分 对于 AGV 这一年轻的市场，据近 30 年各应用领域数据分析显示，AGV 主要有以下三类应用市场：汽车工业、柔性制造系统、柔性装配系统。其具体占比如图 3-1。图 3-1 AGV 应用领域概图 但随着 AGV 行业标准化要求越来越高，AGV 技术越来越成熟，综合考虑我公司产品有较强的可塑性，故将市场进一步细分如下：制造业（以汽车工业为主）制造业（以汽车工业为主）AGV 在制造业的生产线中大显身手，能高效、准确、灵活地完成物料的搬运任务。并且多台 AGV 可组成柔性的物流搬运系统，搬运路线可以随着生产工艺流程的调整而及时调整，使一条生产线上能够制造出多种产品，大大提高了生产的柔性和企业的竞争力。特别地，在汽车工业中，AGV 不仅可以为物流系统献力，还可以作为移动工作台，提高工作效率。例如，1974 年瑞典的 Volvo Kalmar 轿车装配厂为了提高运输系统的灵活性，采用基于 AGVS 为载运工具的自动轿车装配线，该装配线由多台可装载轿车车体的 AGVS 组成，采用该装配线后，装配时间减少了 20%，装配故障减小 39%，投资回收时间减小 57%，劳动力减小了 5%。目前，AGV 已经在世界的主要汽车厂（如通用、丰田、克莱斯勒、大众等）的制造和装配线上得到了普遍应用。汽车工业51.0%柔性装配系统40.0%柔性制造系统9.0%17 近年来，作为 CIMS 的基础搬运工具，AGV 的应用也已深入到机械加工、家电生产、微电子制造等多个行业，生产加工领域成为 AGV 应用最广泛的领域。印刷产业印刷产业 AGV 在印刷业的应用也主要是应用在运输上，众所周知，纸张是密度较大的产品，其运输起来更耗时力，而且印刷业特别讲究时效，时间就是金钱，特别是对于报纸杂志等发行周期非常短的产业，印刷的效率尤为重要。而 AGV 就能够解决这一麻烦，在既定的路线进行运输，省去人工搬运的时间与劳动，为工厂带来更高的效率。仓储业仓储业 仓储业是 AGV 最早应用的场所。1954 年世界上首台 AGV 在美国的 South Carolina 州的 Mercury Motor Freight 公司的仓库内投入运营，用于实现出入库货物的自动搬运。目前世界上约有 2 万台各种各样 AGV 运行在 2100 座大大小小仓库中。海尔集团于 2000 年投产运行的开发区立体仓库中，9 台 AGV 组成了一个柔性的库内自动搬运系统，成功地完成了每天 23400 的出入库货物和零部件的搬运任务。邮局、图书邮局、图书馆、港口码头和机场馆、港口码头和机场 在邮局、图书馆、港口码头和机场等场合，物品的运送存在着作业量变化大，动态性强，作业流程经常调整，以及搬运作业过程单一等特点，AGV 的并行作业、自动化、智能化和柔性化的特性能够很好的满足上述场合的搬运要求。瑞典于1983 年在大斯德哥尔摩邮局、日本于 1988 年在东京多摩邮局、中国在 1990 年于上海邮政枢纽开始使用 AGV，完成邮品的搬运工作。在荷兰鹿特丹港口，50 辆称为“Yard Tractors”的 AGV 完成集装箱从船边运送到几百码以外的仓库这一重复性工作。烟草、医药、食品、化工烟草、医药、食品、化工 对于搬运作业有清洁、安全、无排放污染等特殊要求的烟草、医药、食品、化工等行业中，AGV 的应用也受到重视。在国内的许多卷烟企业，如青岛颐中集团、玉溪红塔集团、红河卷烟厂、淮阴卷烟厂都应用了激光引导式 AGV 完成托盘货物的搬运工作。18 危险场所和特种行业危险场所和特种行业 在军事上，以 AGV 的自动驾驶为基础集成其他探测和拆卸设备，可用于战场排雷和阵地侦察；在钢铁厂，AGV 用于炉料运送，减轻了工人的劳动强度；在核电站和利用核辐射进行保鲜储存的场所，AGV 用于物品的运送，避免了危险的辐射；在胶卷和胶片仓库，AGV 可以在黑暗的环境中，准确可靠的运送物料和半成品。3.3.23.3.2 目标市场目标市场 根据市场细分，综合考虑 AVG 市场现状以及我公司的经济实力、发展战略与产品推出时期，为了公司的可持续健康发展我们将目标市场进行了阶段性划分：初期目标（初期目标（1 1-3 3 年）年）地域选择华中地区，主要针对汽车制造业、印刷业和烟草行业。锁定华中这些产业比较集中的地区（如：湖北十堰、湖南长沙、湖北武汉等），积极打开潜在市场推广我们的产品，争取有利的竞争地位。目标分析：目标分析：自公司成立初期三年内，公司作为刚起步的行业新入者主要以开拓市场为主，集中向有较大且稳定需求量的工厂进行产品推广。综合公司经济实力，初期的目标市场选择以我公司厂址所在地武汉为中心向外扩展的华中地区。根据图 3-1,汽车制造业对 AGV 的需求量大，甚至有人将 AGV 列为汽车生产的必备工具。而湖北十堰是以汽车制造为中心的城市，是驰名中外的东风车的故乡，是全国闻名的汽车城。在这样一个汽车产业集中的地方推广我们的产品会更有利，也能以更低的成本达到我们的销售目标。对于武汉长沙，作为 AGV 应用较广的烟草生产行业、印刷业较为集中的地区，同样有利于我们初期进军 AGV 市场。目标市场集中化可以达到品牌的传递效应，以一个试点的良好反响带动周边市场的拓展，从而进一步扩大产品知名度。19 图 3-2 初期目标市场 中期目标（中期目标（4 4-5 5 年）：年）：仍锁定汽车工业、印刷业和烟草行业，将地域由华中地区辐射至全国。在华中地区销售情况已经较为稳定的情况下，开始向国内其他区域渗透（仍采取集中渗透的方式，从广东、深圳等工厂较集中的地方向内陆延伸），从而增大我公司产品的覆盖面、扩大市场份额。目标分析：目标分析：在公司前三年的成长过程中，我们将针对这些潜在市场进行一定的产品宣传和推广活动，以扩大市场份额、提高产品知名度。在综合前 3 年的发展经验之后，我们公司已趋于成熟壮大，逐渐形成自己完整的产业链，营销链。此时，凭借之前开拓的市场，以及成熟的销售链，对于 AGV 尚未得到普及的潜在市场，我们可以优势进入。综合公司的实力考虑，我们仍然以 AGV 主要应用领域汽车制造、烟草业和印刷业为主要目标市场进行推广。只是在初期的市场现状下进行地域扩展。这样第一能够稳固初期已经建立的销售合作关系，而且由初期积累的经验也能够更好地实现中期的目标。在这三个主要应用领域进行技术突破，稳定市场份额。远期目标（远期目标（5 5 年之后）：年之后）：突破传统行业，向医药、港口等其他应用领域进军。稳中求进，实现产品多元化，并能为不同的客户提供个性化产品定制。目标分析：目标分析：针对于医药、港口、化工等生产厂家更为众多的生产厂家和互联网购物物流日益发展的局势，我们将完善我们的产品，及时进行产品优化。并在河南河南 湖北湖北 湖南湖南 20 技术上不断创新，根据不同的客户需求度身定制最合适的 AGV，提供自动化物流解决方案的服务，从而在打开市场的同时也建立良好的商誉。特别是港口上的应用，我国港口吞吐量世界第一，装卸货物总量巨大，运载效率的极大提高直接意味着集装箱货轮停泊时间的缩短，减少货轮巨额的停泊费用，同时装卸周期的缩短将极大提升单口岸的利用效率，对于国民经济进出口效益的意义是不言而喻的。我们将积极研发适合港口物流的 AGV 产品，积极进入港口这个潜在需求量巨大的行业。3.43.4 市场容量市场容量 3.4.13.4.1 市场容量市场容量 汽车行业装配用汽车行业装配用 汽车产业中，AGV 一般用作移动工作台，对汽车进行加工和组装，不仅能提升工人的工作效率还能操作更精细更危险的工作，进入工人所不能进入的狭窄地带进行作业。所以，汽车行业对 AGV 的需求是非常大的。据中国汽车工业协会统计，2013 年我国汽车行业有 12918 家主营企业。其中保守预估约有 30%的企业采用 AGV 技术来进行生产，平均每个企业使用 40 台，则市场容量为：1291830%40=155016（台）。按以每年 20%的速度增长，2014 年市场容量：155016*（1+20%）=186019186019（台）。按我公司三种型号产品销售权重，计算每台单价约为 3.34 万元，则按货币单位记 2014 年汽车产业市场容量为：621303.46621303.46 万元万元。5 年内汽车产业对 AGV 的需求量如下图：图 3-3 汽车产业今后五年 AGV 市场容量（万元）621303.46745564.15894676.981073612.381288334.85020000040000060000080000010000001200000140000020142015201620172018 21 烟草行业运输用烟草行业运输用 烟草行业也是目前应用 AGV 比较成熟的行业，而且烟草行业分布比较普遍，从事加工的企业也比较多。烟草在加工过程中需要经过多道工序，中间都需要物流运输，所以潜在市场巨大。据中商情报网，我国在 2012 年有 148 家从事烟草制品的企业，按照 70%的企业采用，每家企业采用 45 台 AGV 计算，则市场容量为：14870%45=4662 台。按以 20%的速度增长则 2014 年预计会有 67136713 台。按货币单位记 2014 年烟草业市场容量为：22421.4222421.42 万元万元。印刷业运输用印刷业运输用 印刷业，主要也是将 AGV 技术用在运输上。据印刷发行管理司司长王岩镔在上海印刷周上发布了最新的中国印刷业发展的最新数据：根据 2013 年印刷企业年度核验的统计，2012 年全国