电商消费者研究.pptx

电子商务消费者浅析第1页n什么是电子商务？电子商务消费者浅析第2页 电子商务是利用数字信息技术，对企业各项活动进行连续优化过程。nB2BnB2CnC2CnGrouponn电商服务行业电子商务消费者浅析第3页nB2B是英文Business to Business（商家对商家）缩写，即企业与企业之间经过互联网进行产品、服务及信息交换。这些过程包含：公布供求信息，订货及确认订货，支付过程及票据签发、传送和接收，确定配送方案并监控配送过程等。国内当前比较著名B2B网站综合类：阿里巴巴、慧聪网，网盛生意宝、环球资源网、中国制造网、中国网库、敦煌网等；垂直类：中国化工网等。B2B按地域能够分为分内贸B2B和外贸B2B，按照是否有实质交易产生，又能够分为展示型和交易型B2B。n数据显示，截止到6月，中国电子商务市场交易额达3.5万亿，同比增加18%。电子商务消费者浅析第4页nB2C是英文Business to Consumer（商家对客户）缩写，就是通常说商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。这种形式电子商务普通以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。B2C模式是我国最早产生电子商务模式，以8848网上商城正式运行为标志。国内当前比较著名独立B2C网站综合类：京东商城、当当网、卓越亚马逊、易迅网、一号店等；垂直类：新蛋、麦网、好乐买、凡客诚品、酷运动、左岸女人等。还一个是平台B2C（也称B2B2C），这类网站本身不参加销售，让企业入驻后进行销售。如：淘宝商城、QQ商城电子商务消费者浅析第5页nC2C 是英文Consumer to Consumer（个人对个人）缩写。不一样是C2C 是个人对个人电子商务模式，最早由个人经过第三方交易平台（如ebay、淘宝、拍拍等）进行在线交易。个人卖家最早仅出售一些二手商品，以竞价为主要伎俩。后逐步演变成经营性交易，个人卖家逐步成长为商家，以团体和企业进行运行。所以现在将以前C2C商家称为“平台电商”可能更为适当。n截止到6月为止，网络零售市场交易规模为5119亿元，同比增加46.6%。电子商务消费者浅析第6页n团购n能够简单归纳为是一个多方共赢（消费者，商家）电子商务和线下消费模式。消费者、商家、网站运行商各取所需，让资源分配得到最大优化。国内当前比较著名Groupon模式网站有：美团、拉手、F团、糯米、满座等。电子商务消费者浅析第7页n电商服务商 在整个电商大环境下也生存着一些电商服务商，包含各种代运行，各类营销，仓储，数据等等服务商。n第三方支付n移动电子商务n海外代购n物流快递nSAAS电子商务消费者浅析第8页电子商务消费者浅析第9页电子商务消费者浅析第10页电子商务消费者浅析第11页电子商务消费者浅析启示消费者与电子商务行业相互促进门上有把手，是推还是拉？PUSHPUSH推推第12页n电子商务对消费者影响电子商务对消费者影响电子商务消费者浅析第13页电子商务消费者浅析n电子商务对消费者影响电子商务对消费者影响第14页n电子商务对消费者影响电子商务对消费者影响电子商务消费者浅析第15页电子商务消费者浅析n在线购物消费者分类在线购物消费者分类第16页n年轻人网购10种心理 电子商务消费者浅析第17页n年轻人网购10种心理 电子商务消费者浅析第18页n年轻人网购10种心理 电子商务消费者浅析第19页n年轻人网购年轻人网购10种心理种心理 电子商务消费者浅析第20页电子商务消费者浅析n年轻人网购年轻人网购10种心理种心理 第21页电子商务消费者浅析n年轻人网购年轻人网购10种心理种心理 第22页电子商务消费者浅析n年轻人网购年轻人网购10种心理种心理 第23页电子商务消费者浅析n年轻人网购年轻人网购10种心理种心理 第24页电子商务消费者浅析n年轻人网购年轻人网购10种心理种心理 第25页电子商务消费者浅析n年轻人网购年轻人网购10种心理种心理 第26页要怎么搞定这些人我们还没有研究透，不过太阳都下山啦，有想法就赶快做，时间是不等人地!第27页你弄不死消费者，消费者就要弄死你！一定要搞定！第28页Thanks!欢迎简朵星爷第29页第30页新媒体l80 90不但把网购当做消费方式，也当成新生活方式。l做品牌不单去门户网站或传统媒体，卖商品才去网购网站l网购网站巨大流量将超越门户网站，其匹配人群更精准。l网购网站是离消费者最近网络媒体，其品牌传输，品牌互动价值巨大。效果更易评定。l许多国际品牌把网购平台当成事件营销、品牌曝光展示、小区化营销主要载体。l网购平台广告价格正成倍暴涨！第31页第32页新市场l网购主体人群越来越年轻，这些人正成长为新经济新市场主力军，这些人也是品牌未来。l电子商务帮助新品牌试水、培育、成长、催熟，并逐步过渡到更高端品牌。这个过程相较线下品牌数十年艰难耕耘，更低 成本、更短时间、风险更小、试错取舍更加快。l纯线上品牌崛起证实电子商务已具备延生新品牌土壤。第33页电子商务与品牌机会第34页第一步第一步第二步第二步第三步第三步Step 3Step 2Step 1定力定力执行执行整合整合传统企业做电商35第35页定思绪定出路定资源定流程传统做电商目标？优势？哪些资源能够整合所用？传统企业电商怎么走流程？定目标制订阶段性销售目标怎么说服传统企业老板？定力136第36页电子商务电子商务=低价打折？低价打折？价格战是最没有技术含量玩法，也是对品牌价值最具侵蚀性，造成用户忠诚度极低。价格战能够是竞争伎俩之一，偶然为之但绝不能够上瘾，走上不归路。我们必须让用户从买廉价，买品质到买品牌，防止价格战。秒杀!限时折扣！买一送一买就送满就减清仓断码特价聚划算第37页电子商务电子商务=清库存？清库存？电子商务作为新媒体，面对新市场与新兴消费人群，品牌将其做为清库存渠道，无异于在中央电视台做吆喝甩卖动作。第38页电子商务电子商务=淘宝大促？淘宝大促？销量拉动依赖于淘宝大促，但淘宝大促透支着品牌价值，其实除了淘宝大促还能够有很多玩法。第39页做电子商务上淘宝商城，做营销传输投淘宝广告这已经成为一个怪圈，造成两个结果是广告价格越来越高，广告效果越来越差，不投广告等死，投广告找死。线上传输其实有很多玩法。线上传输线上传输=淘宝广告？淘宝广告？第40页电子商务电子商务=淘宝店？淘宝店？做电子商务等同于在淘宝开个店，这么电子商务是极为狭隘，怎样为品牌构建科学电子商务渠道体系，我们有很多经验值得借鉴。第41页电子商务电子商务=线下冲击？线下冲击？对线下冲击是企业本身渠道及价格管理问题，不是电子商务错。怎样防止对线下冲击，我们需要理性与科学规划。怎样做出取舍甚至共同成长？这方面有许多案例借鉴。第42页阿基米德定律：“给我一个支点，我能撬动地球！”阿基米德定律三要素：支点、杠杆、外力。支点：用户群杠杆：转化率（关键为品牌、商品、渠道、用户体验）外力：流量做电商流量不是第一位，流量转化能力才是第一位。线上广告投入终极目标是获取足够用户群体！第43页“长尾理论”被认为是对传统“二八法则”彻底颠覆。“长尾理论”能够应用在电子商务方方面面，针对“长尾理论”实践，对电子商务体系进行构建，针对不一样步骤创新地提出了三大运行策略。全民营销全网传输投放策略货物跨平台全网流转策略淘宝商城及集市分销运行策略第44页执行效率高，凝聚力强团体？你需要什么人？什么团体？朋友推荐？行内挖人？网络招聘？Step2Step22执行 a团体2招到人后，你给予团体什么？（待遇？机遇？空间？）团体45第45页品牌管理品牌管理商品企划商品企划平面设计平面设计营销推广营销推广渠道拓展渠道拓展分销管理分销管理物流管理物流管理货物组织货物组织直营运行直营运行售后客服售后客服IT平台平台财务管理财务管理人事行政人事行政l电商组织构建几大职能模块1、专业人做专业事，做你最擅长部份。、专业人做专业事，做你最擅长部份。2、用人效考评你组织能力。用人效考评你组织能力。3、电商人才大多能够在传统企业中找到。电商人才大多能够在传统企业中找到。4、不要用单店运行思绪去构建你电商团体！不要用单店运行思绪去构建你电商团体！第46页执行 b传输2线上传输重心是精准化！小区化！口碑化！而且针将品牌线下营销/媒体资源最大化，一体化，实现品牌传输互补。线上品牌广告投入应该纳入整个集团广告策略之中l品牌线上传输-小区化传输与品牌资源整合互补47第47页执行 b传输2线上传输应该是SNS化！小区化！口碑化！第48页执行 c布局2l渠道战略布局-线上复合全渠道覆盖官方官方B2CB2C商城商城品牌品牌麦考林京东商城第三方第三方B2CB2C平台平台拍拍旗舰店 淘宝旗舰店 大平台旗舰店大平台旗舰店CPSCPS联盟联盟个人网站导航网站销售联盟SNSSNS小区小区地方小区微博互动校园小区无线购物无线购物淘宝商城B店分销淘宝集市C店分销大平台分销大平台分销拍拍商城分销银联商城银联商城无限靠近与覆盖品牌消费者49第49页l渠道战略-线上线下平衡机制 建立线下渠道利益平衡机制，逐步实现资源优势互补共生共荣l建立线下渠道线上准入制度。l线上线下一体化营销活动，营销效果最大化。l线上线下货物调拨机制，结算机制，分成机制。l建立线上线下价格相对一致性l会员管理、售后服务体系一体化50第50页期货采购期货采购线上专供线上专供线下库存线下库存爆款翻单爆款翻单l商品组织策略l线上商品组织对供给链有更高要求，靠卖库存观念已经过时了。l电子商务要求品牌围绕着线上消费行为与喜好商品企划、研发、设计、采购、快速补货机制。l电子商务对交期，成本，品质有着更高要求。第51页整合整合3阶段一：规划规划规划规划 阶段二：渠道渠道渠道渠道 阶段三：运行运行运行运行 阶段四：品牌品牌品牌品牌 阶段五：复制复制复制复制52第52页8折以上主力销售渠道：主力销售渠道：淘宝，拍拍旗舰店上新淘宝，拍拍旗舰店上新 B2C平台铺货平台铺货自有商城自有商城 上架上架68折主力销售渠道：主力销售渠道：淘宝商城店淘宝商城店拍拍商城店拍拍商城店B2C平台活动平台活动旗舰店活动旗舰店活动56折主力销售渠道：主力销售渠道：大平台季节大促大平台季节大促全渠道清仓全渠道清仓集市分销销售集市分销销售团购团购包销包销第二波第二波主力销售主力销售第三波第三波换季售罄换季售罄第一波第一波-上新上新第1月23个月第4月第53页电子商务正发生惊人而快速改变！这是最好时代，电子商务充满了新机遇；这是最坏时代，电子商务充满了新挑战 时间是最大成本！这一轮机会能否把握？第54页太阳都下山啦，有搞头就赶快做，时间是不等人地!给你自己点信心，你行地！第55页第56页Thanks!第57页