中国笔记本电脑市场渠道营销模式研究报告.pptx

中研博峰中研博峰-整合咨询服务专家整合咨询服务专家1中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告2009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL012009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL01深入摸底、借鉴经验、创建深入摸底、借鉴经验、创建深入摸底、借鉴经验、创建深入摸底、借鉴经验、创建ITITITIT渠道竞争能力渠道竞争能力渠道竞争能力渠道竞争能力 中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究汇报中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究汇报中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究汇报中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究汇报 汇报文件汇报文件汇报文件汇报文件 中研博峰咨询有限企业中研博峰咨询有限企业中研博峰咨询有限企业中研博峰咨询有限企业年年年年3 3月月月月中国笔记本电脑市场渠道营销模式研究报告第1页中研博峰中研博峰-整合咨询服务专家整合咨询服务专家2中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告2009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL012009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL01目录目录目录目录项目背景及研究方法项目背景及研究方法项目背景及研究方法项目背景及研究方法全球及中国笔记本电脑市场概况全球及中国笔记本电脑市场概况全球及中国笔记本电脑市场概况全球及中国笔记本电脑市场概况国内笔记本电脑厂商渠道运作及管理模式国内笔记本电脑厂商渠道运作及管理模式国内笔记本电脑厂商渠道运作及管理模式国内笔记本电脑厂商渠道运作及管理模式国外运行商及竞争对手发展现实状况国外运行商及竞争对手发展现实状况国外运行商及竞争对手发展现实状况国外运行商及竞争对手发展现实状况中国移动中国移动中国移动中国移动TDTD上网本运作策略思索上网本运作策略思索上网本运作策略思索上网本运作策略思索相关附件相关附件相关附件相关附件1 1 1 12 2 2 23 3 3 34 4 4 45 5 5 56 6 6 6中国笔记本电脑市场渠道营销模式研究报告第2页中研博峰中研博峰-整合咨询服务专家整合咨询服务专家3中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告2009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL012009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL01基于对市场机遇与挑战全方面分析，中国移动提出了以移动宽带业务为切入点基于对市场机遇与挑战全方面分析，中国移动提出了以移动宽带业务为切入点基于对市场机遇与挑战全方面分析，中国移动提出了以移动宽带业务为切入点基于对市场机遇与挑战全方面分析，中国移动提出了以移动宽带业务为切入点TDTD发展策略，发展策略，发展策略，发展策略，TDTD上网本成为产品策略中主要一环上网本成为产品策略中主要一环上网本成为产品策略中主要一环上网本成为产品策略中主要一环高举高举TDTD发展大旗，充分发挥中国移动现有优势，争取政府和社会最大支持，在语音、宽带数据、数据发展大旗，充分发挥中国移动现有优势，争取政府和社会最大支持，在语音、宽带数据、数据及信息业务等方面全方面推广双模终端，在个人、家庭、集团、行业信息化几大市场全方面引入及信息业务等方面全方面推广双模终端，在个人、家庭、集团、行业信息化几大市场全方面引入TDTD应应用，使客户能够经济便捷地使用用，使客户能够经济便捷地使用TDTD业务和服务，率领客户快速进入业务和服务，率领客户快速进入3G3G领域领域TDTD市场发展策略市场发展策略家庭市场家庭市场以无线座机、家庭网关、家庭以无线座机、家庭网关、家庭信息机终端为载体，重点突破，信息机终端为载体，重点突破，进入家庭市场，抢占家庭市场进入家庭市场，抢占家庭市场数据及信息业务份额数据及信息业务份额集团市场集团市场用好用好TDTD发展政策，大力创新与发展政策，大力创新与推广基于推广基于3G3G信息化应用信息化应用产品策略产品策略结合结合TDTD当前网络和终端水平，优先从移动宽带上网业务切入，尤当前网络和终端水平，优先从移动宽带上网业务切入，尤其是其是TDTD上网本和内嵌数据卡，推进家庭和办公室上网本和内嵌数据卡，推进家庭和办公室TDTD无线座机、家无线座机、家庭网关、家庭信息机快速进入市场庭网关、家庭信息机快速进入市场个人市场个人市场利用利用3G3G高带宽，为用户提供随高带宽，为用户提供随e e行行3G3G上网卡、无线音乐、手上网卡、无线音乐、手机视频等业务机视频等业务为用户提供手机高速上网全新为用户提供手机高速上网全新体验体验利用话音域支持视频及通话与利用话音域支持视频及通话与数据并发能力，为用户带来全数据并发能力，为用户带来全新通话体验新通话体验中国笔记本电脑市场渠道营销模式研究报告第3页中研博峰中研博峰-整合咨询服务专家整合咨询服务专家4中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告2009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL012009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL01为此，我们提出了本次项目研究目标为此，我们提出了本次项目研究目标为此，我们提出了本次项目研究目标为此，我们提出了本次项目研究目标结合结合TDTD当前网络和终端水平，优先从移动宽带上网业务切入，尤其是当前网络和终端水平，优先从移动宽带上网业务切入，尤其是TDTD上网本和内嵌数据卡，推进家上网本和内嵌数据卡，推进家庭和办公室庭和办公室TDTD无线座机、家庭网关、家庭信息机快速进入市场无线座机、家庭网关、家庭信息机快速进入市场TDTD产品发展策略产品发展策略经过研究笔记本电脑常态营销模式，借鉴国外运行商上网本推广经验，结合经过研究笔记本电脑常态营销模式，借鉴国外运行商上网本推广经验，结合TDTD上网本发展现实状况，上网本发展现实状况，制订适合制订适合TDTD上网本销售推广营销模式上网本销售推广营销模式此次项目研究目标此次项目研究目标中国笔记本电脑市场渠道营销模式研究报告第4页中研博峰中研博峰-整合咨询服务专家整合咨询服务专家5中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告2009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL012009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL01此次项目分以下阶段完成此次项目分以下阶段完成此次项目分以下阶段完成此次项目分以下阶段完成全球及中国笔记本电脑全球及中国笔记本电脑市场发展现实状况市场发展现实状况国内笔记本电脑厂商国内笔记本电脑厂商渠道运作及管理模式渠道运作及管理模式1周1周2周国外运行商上网本国外运行商上网本发展现实状况发展现实状况竞争对手同类产品竞争对手同类产品现实状况研究现实状况研究中国移动中国移动TD上网本上网本渠道发展策略提议渠道发展策略提议项目研究方法项目研究方法渠道深访、行业汇报分析、二手资料研究、教授访谈、渠道深访、行业汇报分析、二手资料研究、教授访谈、TMF全球数据库全球数据库TDTD上网本策略提议上网本策略提议 渠道运作及管理模式研究渠道运作及管理模式研究 市场及竞争现实状况研究市场及竞争现实状况研究中国笔记本电脑市场渠道营销模式研究报告第5页中研博峰中研博峰-整合咨询服务专家整合咨询服务专家6中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告2009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL012009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL01当前上网本产品及市场定位当前上网本产品及市场定位当前上网本产品及市场定位当前上网本产品及市场定位上网本产品上网本产品上网本是采取采取耗能较小处理器（英特尔上网本是采取采取耗能较小处理器（英特尔Atom或或威盛威盛Nano）无线上网设备，具备上网、收发邮件）无线上网设备，具备上网、收发邮件以及即时信息以及即时信息(IM)等功效，并能够实现流畅播放流媒体和音乐功效，等功效，并能够实现流畅播放流媒体和音乐功效，“上网上网”是其关键应用是其关键应用显示器尺寸为显示器尺寸为710英寸，机身重量在英寸，机身重量在1.5千克以下，大多在千克以下，大多在1.01.2千克左右千克左右,电池供电使用时间在电池供电使用时间在2小小时以上时以上价格较低，在价格较低，在3000元人民币以下元人民币以下上网本市场定位上网本市场定位喜欢新奇事物，将上网本作为第二台甚至第三台笔记本电脑白领及时尚人群、以及缺乏固定接入上网喜欢新奇事物，将上网本作为第二台甚至第三台笔记本电脑白领及时尚人群、以及缺乏固定接入上网伎俩，价格敏感度高，对功效要求简单中低端收入人群伎俩，价格敏感度高，对功效要求简单中低端收入人群未来伴随技术进步和总成本不停降低，单纯未来伴随技术进步和总成本不停降低，单纯“上网本上网本”可能逐步与主流笔记本产品实现融合可能逐步与主流笔记本产品实现融合中国笔记本电脑市场渠道营销模式研究报告第6页中研博峰中研博峰-整合咨询服务专家整合咨询服务专家7中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告2009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL012009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL01目录目录目录目录项目背景及研究方法项目背景及研究方法项目背景及研究方法项目背景及研究方法全球及中国笔记本电脑市场概况全球及中国笔记本电脑市场概况全球及中国笔记本电脑市场概况全球及中国笔记本电脑市场概况国内笔记本电脑厂商渠道运作及管理模式国内笔记本电脑厂商渠道运作及管理模式国内笔记本电脑厂商渠道运作及管理模式国内笔记本电脑厂商渠道运作及管理模式国外运行商及竞争对手发展现实状况国外运行商及竞争对手发展现实状况国外运行商及竞争对手发展现实状况国外运行商及竞争对手发展现实状况中国移动中国移动中国移动中国移动TDTD上网本运作策略思索上网本运作策略思索上网本运作策略思索上网本运作策略思索相关附件相关附件相关附件相关附件1 1 1 12 2 2 23 3 3 34 4 4 45 5 5 56 6 6 6中国笔记本电脑市场渠道营销模式研究报告第7页中研博峰中研博峰-整合咨询服务专家整合咨询服务专家8中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告2009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL012009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL01年全球笔记本电脑市场增加虽同比放缓，但整体增速依然远超台式机，保持较年全球笔记本电脑市场增加虽同比放缓，但整体增速依然远超台式机，保持较年全球笔记本电脑市场增加虽同比放缓，但整体增速依然远超台式机，保持较年全球笔记本电脑市场增加虽同比放缓，但整体增速依然远超台式机，保持较快增加快增加快增加快增加489058217305103001393618.80%25.49%41.00%35.30%040008000116000年年年年年0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%单位：万台单位：万台年20全球笔记本电脑市场销量与同比增加率年全球笔记本电脑销量达1.39亿台，同比增加35.3%，总销售额靠近1800亿美元近几年来，全球笔记本电脑销量增加速度一直大幅高于台式机，年全球PC销量同比增加率仅为10.5%，不到笔记本电脑1/3其中，受金融危机影响，20第四季度全球笔记本电脑销售增速放缓，同比增加率为20%同时，台式机销量呈负增加，全球PC销量与年四季度相比同比增加仅为1.1%数据起源：中研博峰知识管理库数据起源：中研博峰知识管理库中国笔记本电脑市场渠道营销模式研究报告第8页中研博峰中研博峰-整合咨询服务专家整合咨询服务专家9中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告2009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL012009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL01年全球笔记本市场各巨头竞争愈加激烈，惠普、戴尔、宏碁等一线国际厂商依年全球笔记本市场各巨头竞争愈加激烈，惠普、戴尔、宏碁等一线国际厂商依年全球笔记本市场各巨头竞争愈加激烈，惠普、戴尔、宏碁等一线国际厂商依年全球笔记本市场各巨头竞争愈加激烈，惠普、戴尔、宏碁等一线国际厂商依旧处于市场主导地位旧处于市场主导地位旧处于市场主导地位旧处于市场主导地位20第四季度，惠普笔记本电脑全球市场供货量约为1519万台，市场份额由年同期19%上升至19.6%，保持领先位置年四季度全球笔记本电脑品牌拥有率及排行数据起源：中研博峰知识管理库数据起源：中研博峰知识管理库惠普惠普19.6%19.6%戴尔戴尔13.7%13.7%宏碁宏碁12.3%12.3%联想联想7.2%7.2%东芝东芝5.1%5.1%富士通富士通4.5%4.5%华硕华硕4.7%4.7%索尼索尼4.3%4.3%苹果苹果4.1%4.1%其它其它24.5%24.5%因为未能成功打入国外消费市场，联想笔记本全球市场份额下跌至7.1%Top10厂商中，宏碁与华硕受上网本带动四季度产品销量较年同期均增加了20%以上中国笔记本电脑市场渠道营销模式研究报告第9页中研博峰中研博峰-整合咨询服务专家整合咨询服务专家10中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告2009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL012009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL01年国内笔记本电脑市场增速连续超出全球，并逐步过渡至市场发展成熟期年国内笔记本电脑市场增速连续超出全球，并逐步过渡至市场发展成熟期年国内笔记本电脑市场增速连续超出全球，并逐步过渡至市场发展成熟期年国内笔记本电脑市场增速连续超出全球，并逐步过渡至市场发展成熟期20国内笔记本电脑市场总销售量为901.8万台，同比增加43.2%，略低于年国内笔记本电脑销量增加速度连续高于台式机，20国内台式机销量同比增加率仅为6.7%单位：万台单位：万台0300600900年30%35%40%45%50%901.8年年年20中国笔记本电脑市场销量与同比增加率41.3%49.7%43.2%629.7420.7数据起源：中研博峰知识管理库数据起源：中研博峰知识管理库国内笔记本市场仍处于高速增长久，市场需求保持刚性，整体市场受金融危机影响相对较小。结合笔记本电脑对台式机替代效应，其市场仍将保持平稳较快增长中国笔记本电脑市场渠道营销模式研究报告第10页中研博峰中研博峰-整合咨询服务专家整合咨询服务专家11中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告2009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL012009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL01同时，国内笔记本市场厂商集中度愈加显著，联想等同时，国内笔记本市场厂商集中度愈加显著，联想等同时，国内笔记本市场厂商集中度愈加显著，联想等同时，国内笔记本市场厂商集中度愈加显著，联想等TOP5TOP5TOP5TOP5厂商市场份额已超出厂商市场份额已超出厂商市场份额已超出厂商市场份额已超出七成，中小厂商市场空间越来越小七成，中小厂商市场空间越来越小七成，中小厂商市场空间越来越小七成，中小厂商市场空间越来越小n联想、惠普、戴尔联想、惠普、戴尔 、华硕和宏碁等五大厂商累计占据了七成以上市场份额，市场集中度深入、华硕和宏碁等五大厂商累计占据了七成以上市场份额，市场集中度深入增加，二三线品牌生存空间受到连续压缩增加，二三线品牌生存空间受到连续压缩年中国笔记本电脑市场厂商份额联想（含联想（含ThinkpadThinkpad）30.2%30.2%惠普惠普17.5%17.5%戴尔戴尔11.0%11.0%华硕华硕10.5%10.5%宏碁宏碁7.6%7.6%三星三星 4.5%4.5%索尼索尼 4.2%4.2%东芝东芝 3.3%3.3%方正方正 2.8%2.8%神舟神舟 2.4%2.4%海尔海尔 1.5%1.5%同方同方 1.5%1.5%其它其它 1.6%1.6%明基明基 1.4%1.4%数据起源：中研博峰知识管理库数据起源：中研博峰知识管理库即使市场份额有所萎缩，但联想即使市场份额有所萎缩，但联想（含（含thinkpadthinkpad）依旧以）依旧以30.2%30.2%市市场份额占据了第一位置场份额占据了第一位置联想、惠普、戴尔等一线品牌厂联想、惠普、戴尔等一线品牌厂商在产品线丰富程度、外观设计商在产品线丰富程度、外观设计时尚和多样化、营销策略力度和时尚和多样化、营销策略力度和新奇度、对消费者习惯和需求把新奇度、对消费者习惯和需求把握等等各方面，都已经与二线品握等等各方面，都已经与二线品牌拉开距离牌拉开距离中国笔记本电脑市场渠道营销模式研究报告第11页中研博峰中研博峰-整合咨询服务专家整合咨询服务专家12中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告2009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL012009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL01作为市场明星产品，年第三季度全球上网本市场增幅高达作为市场明星产品，年第三季度全球上网本市场增幅高达作为市场明星产品，年第三季度全球上网本市场增幅高达作为市场明星产品，年第三季度全球上网本市场增幅高达160%160%，远远超出普通，远远超出普通，远远超出普通，远远超出普通笔记本，在此领域，宏碁和华硕已形成了初步领跑优势笔记本，在此领域，宏碁和华硕已形成了初步领跑优势笔记本，在此领域，宏碁和华硕已形成了初步领跑优势笔记本，在此领域，宏碁和华硕已形成了初步领跑优势 BrandVolume（millions）MarketshareAcer2.1538.3%Asus1.7030.3%HP0.335.8%MSI0.325.7%Dell0.162.8%OLPC（One Laptop Per Child）0.132.3%Medion0.132.3%Kohjinsha0.061.0%Lenovo0.040.7%Toshiba0.030.5%All others0.5110.1%Total5.61100%年第三季度全球上网本厂商出货量及市场份额数据起源：中研博峰知识管理库作为最早推出上网本产品厂商，华硕拥有最多产品型号，但这并未奠定华硕优势，其作为最早推出上网本产品厂商，华硕拥有最多产品型号，但这并未奠定华硕优势，其领先地位已逐步被宏碁赶超领先地位已逐步被宏碁赶超当前宏碁当前宏碁Aspire OneAspire One上网本市场份额已经超出了华硕上网本市场份额已经超出了华硕Eee PCEee PC系列系列,尽管尽管Aspire OneAspire One当前仅有数个版本和数个颜色，与华硕产品线相比要简单许多，但效率也相对较高，当前仅有数个版本和数个颜色，与华硕产品线相比要简单许多，但效率也相对较高，而且有利于宏碁降低生产成本而且有利于宏碁降低生产成本中国笔记本电脑市场渠道营销模式研究报告第12页中研博峰中研博峰-整合咨询服务专家整合咨询服务专家13中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告2009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL012009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL01 与此同时，国内上网本市场发展快速，各大笔记本厂商纷纷介入与此同时，国内上网本市场发展快速，各大笔记本厂商纷纷介入与此同时，国内上网本市场发展快速，各大笔记本厂商纷纷介入与此同时，国内上网本市场发展快速，各大笔记本厂商纷纷介入 去年第四季度，国内上网本销售量超出30万台，整年销售总量超出了150万台 继年初华硕首先推出 EeePC 上网本之后，联想、惠普、戴尔、宏碁、方正、同方等15 家PC厂商相继推出了各自上网本产品 IdeaS9、S10MiniAspireOneInspironMiniFounderBIG2999TongfangiMini中国笔记本电脑市场渠道营销模式研究报告第13页中研博峰中研博峰-整合咨询服务专家整合咨询服务专家14中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告2009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL012009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL01目录目录目录目录项目背景及研究方法项目背景及研究方法项目背景及研究方法项目背景及研究方法全球及中国笔记本电脑市场概况全球及中国笔记本电脑市场概况全球及中国笔记本电脑市场概况全球及中国笔记本电脑市场概况国内笔记本电脑厂商渠道运作及管理模式国内笔记本电脑厂商渠道运作及管理模式国内笔记本电脑厂商渠道运作及管理模式国内笔记本电脑厂商渠道运作及管理模式厂商渠道模式影响原因分析厂商渠道模式影响原因分析厂商渠道模式影响原因分析厂商渠道模式影响原因分析国内主流厂商渠道模式介绍国内主流厂商渠道模式介绍国内主流厂商渠道模式介绍国内主流厂商渠道模式介绍渠道运作模式发展趋势分析渠道运作模式发展趋势分析渠道运作模式发展趋势分析渠道运作模式发展趋势分析厂商渠道管理模式研究总结厂商渠道管理模式研究总结厂商渠道管理模式研究总结厂商渠道管理模式研究总结1 1 1 12 2 2 23 3 3 3中国笔记本电脑市场渠道营销模式研究报告第14页中研博峰中研博峰-整合咨询服务专家整合咨询服务专家15中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告2009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL012009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL01依据其市场表现及厂商属性特点，国内笔记本主流厂商可分为三大类依据其市场表现及厂商属性特点，国内笔记本主流厂商可分为三大类依据其市场表现及厂商属性特点，国内笔记本主流厂商可分为三大类依据其市场表现及厂商属性特点，国内笔记本主流厂商可分为三大类中国笔记本市场主流厂商分类中国笔记本市场主流厂商分类台湾及日韩厂商台湾及日韩厂商台湾及日韩厂商台湾及日韩厂商国内二线厂商国内二线厂商国内二线厂商国内二线厂商 三大巨头三大巨头三大巨头三大巨头三大巨头三大巨头123渠道管理模渠道管理模式研究总结式研究总结渠道模式发渠道模式发展趋势分析展趋势分析主流厂商渠主流厂商渠道模式介绍道模式介绍渠道模式影渠道模式影响原因分析响原因分析中国笔记本电脑市场渠道营销模式研究报告第15页中研博峰中研博峰-整合咨询服务专家整合咨询服务专家16中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告2009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL012009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL01当前国内市场笔记本电脑主流厂商及其渠道模式细分当前国内市场笔记本电脑主流厂商及其渠道模式细分当前国内市场笔记本电脑主流厂商及其渠道模式细分当前国内市场笔记本电脑主流厂商及其渠道模式细分渠道管理模渠道管理模式研究总结式研究总结渠道模式发渠道模式发展趋势分析展趋势分析主流厂商渠主流厂商渠道模式介绍道模式介绍渠道模式影渠道模式影响原因分析响原因分析总代模式总代模式n一家或多家渠道商负责全国范围内渠道拓展、分销商管理及一家或多家渠道商负责全国范围内渠道拓展、分销商管理及 产品销售产品销售n多见于中小品牌、刚进入市场品牌以及行业市场多见于中小品牌、刚进入市场品牌以及行业市场n厂家全国分区，在区域设置办事处，直接对接管理当地分销商，厂家全国分区，在区域设置办事处，直接对接管理当地分销商，帮助其进行渠道拓展及产品销售帮助其进行渠道拓展及产品销售n当前主流厂商较多采取模式当前主流厂商较多采取模式n厂家直接对应终端经销商或用户需求，当前多见于行业市场厂家直接对应终端经销商或用户需求，当前多见于行业市场n直销模式对厂商能力要求最高，考虑到中国市场层级复杂，用直销模式对厂商能力要求最高，考虑到中国市场层级复杂，用 户需求多样，该模式短期内不会成为消费市场主流户需求多样，该模式短期内不会成为消费市场主流直销模式直销模式区域分销模式区域分销模式三大三大巨头巨头国内国内厂商厂商日韩日韩台湾台湾厂商厂商中国笔记本电脑市场渠道营销模式研究报告第16页中研博峰中研博峰-整合咨询服务专家整合咨询服务专家17中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告2009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL012009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL01经过研究发觉，厂商在选择渠道模式时，受行业生命周期、产品属性、企业资经过研究发觉，厂商在选择渠道模式时，受行业生命周期、产品属性、企业资经过研究发觉，厂商在选择渠道模式时，受行业生命周期、产品属性、企业资经过研究发觉，厂商在选择渠道模式时，受行业生命周期、产品属性、企业资源及投入产出四大原因影响源及投入产出四大原因影响源及投入产出四大原因影响源及投入产出四大原因影响行业生命周期行业生命周期企业资源企业资源产品属性产品属性投入产出投入产出产品属性不但包含产品本身特征，也包产品属性不但包含产品本身特征，也包含了消费者购置产品动机、频率、时间、含了消费者购置产品动机、频率、时间、地点、决议原因等相关内容地点、决议原因等相关内容不一样类型产品应选择与之匹配渠道模不一样类型产品应选择与之匹配渠道模式，处于不一样阶段产品也应选择不一式，处于不一样阶段产品也应选择不一样渠道模式样渠道模式渠道管理模渠道管理模式研究总结式研究总结渠道模式发渠道模式发展趋势分析展趋势分析主流厂商渠主流厂商渠道模式介绍道模式介绍渠道模式影渠道模式影响原因分析响原因分析行业生命周期对于渠道模式有着巨大影行业生命周期对于渠道模式有着巨大影响，行业发展阶段及竞争环境改变是笔响，行业发展阶段及竞争环境改变是笔记本电脑厂商选择渠道模式首要考虑原记本电脑厂商选择渠道模式首要考虑原因因企业选择渠道模式是一个系统工程，渠企业选择渠道模式是一个系统工程，渠道模式与企业资源匹配性是选择渠道模道模式与企业资源匹配性是选择渠道模式关键影响原因式关键影响原因不一样渠道模式造成投入产出差异性，不一样渠道模式造成投入产出差异性，也将在一定程度上影响企业对渠道模式也将在一定程度上影响企业对渠道模式选取选取中国笔记本电脑市场渠道营销模式研究报告第17页中研博峰中研博峰-整合咨询服务专家整合咨询服务专家18中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告2009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL012009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL01影响原因一：行业生命周期，企业在考虑渠道模式时，首先要考虑行业发展环影响原因一：行业生命周期，企业在考虑渠道模式时，首先要考虑行业发展环影响原因一：行业生命周期，企业在考虑渠道模式时，首先要考虑行业发展环影响原因一：行业生命周期，企业在考虑渠道模式时，首先要考虑行业发展环境，所以行业生命周期对于渠道模式含有显著影响境，所以行业生命周期对于渠道模式含有显著影响境，所以行业生命周期对于渠道模式含有显著影响境，所以行业生命周期对于渠道模式含有显著影响 培育期成长久成熟期衰退期销售额利润价格处于培育期行业，客户需求有待激发，客户类型简单，渠道层级少，企业渠道模式选择力争“简单有效”，直接优先考虑总代模式如惠普、东芝等主流厂商在年前普遍采取总代制处于成长久行业，客户需求被处于成长久行业，客户需求被有效开发，市场竞争越发激烈，有效开发，市场竞争越发激烈，客户类型繁多，渠道层级显著客户类型繁多，渠道层级显著加深加深此时企业需考虑广泛分销，扩此时企业需考虑广泛分销，扩大与客户接触深度和广度，有大与客户接触深度和广度，有效利用渠道力量并掌控渠道效利用渠道力量并掌控渠道联想分销商平台化管理、惠普联想分销商平台化管理、惠普区域网格化深度分销区域网格化深度分销市场容量靠近饱和，市场集中市场容量靠近饱和，市场集中度高，企业稳定迟缓发展度高，企业稳定迟缓发展企业深入加强对渠道尤其是终企业深入加强对渠道尤其是终端客户掌控力度，并逐步降低端客户掌控力度，并逐步降低对渠道中间商支持，出现深度对渠道中间商支持，出现深度分销和直销模式分销和直销模式联想面向大客户增值分销模式、联想面向大客户增值分销模式、戴尔面向中国用户渠道分销模戴尔面向中国用户渠道分销模式、互联网及式、互联网及3C3C渠道等渠道等单一总代单一总代多家总代、平台多家总代、平台分销、深度分销分销、深度分销集成份销、增值集成份销、增值分销、直销、创分销、直销、创新渠道新渠道渠道管理模渠道管理模式研究总结式研究总结渠道模式发渠道模式发展趋势分析展趋势分析主流厂商渠主流厂商渠道模式介绍道模式介绍渠道模式影渠道模式影响原因分析响原因分析中国笔记本电脑市场渠道营销模式研究报告第18页中研博峰中研博峰-整合咨询服务专家整合咨询服务专家19中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告2009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL012009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL01影响原因二：产品属性，产品及用户消费特征决定了笔记本厂商必须经过专业影响原因二：产品属性，产品及用户消费特征决定了笔记本厂商必须经过专业影响原因二：产品属性，产品及用户消费特征决定了笔记本厂商必须经过专业影响原因二：产品属性，产品及用户消费特征决定了笔记本厂商必须经过专业化分销渠道满足客户需求化分销渠道满足客户需求化分销渠道满足客户需求化分销渠道满足客户需求认知认知购置购置使用使用服务服务更新更新笔记本电脑笔记本电脑手手机机产品知识专业性强，产品知识专业性强，功效参数复杂，认功效参数复杂，认知门槛高，认知渠知门槛高，认知渠道较少道较少产品知识专业性弱，产品知识专业性弱，功效参数简单，认功效参数简单，认知门槛较低，认知知门槛较低，认知渠道多渠道多消费者更重视功效消费者更重视功效和性价比，购置时和性价比，购置时需要得到销售人员需要得到销售人员专门指导，重视现专门指导，重视现场体验并购置现货场体验并购置现货消费者更重视外观和消费者更重视外观和设计，手机已逐步成设计，手机已逐步成为人们日常生活中不为人们日常生活中不可或缺快速消费品，可或缺快速消费品，快速向快速向FMCGFMCG方向靠方向靠拢拢使用门槛低，学习使用门槛低，学习成本很低，普通无成本很低，普通无需专业指导需专业指导综上可见，笔记本电脑产品专业性远远超出手机，厂商必须经过专业分销渠道为用户提供专业化服务综上可见，笔记本电脑产品专业性远远超出手机，厂商必须经过专业分销渠道为用户提供专业化服务专业化专业化IT IT渠道进入壁垒超出普通消费电子产品，所以，中国移动在渠道进入壁垒超出普通消费电子产品，所以，中国移动在TDTD上网本渠道运作早期，需要更多借助上网本渠道运作早期，需要更多借助厂商力量，充分发挥厂商现有专业渠道势能，实现对专业渠道渗透和影响，并最终拉动客户厂商力量，充分发挥厂商现有专业渠道势能，实现对专业渠道渗透和影响，并最终拉动客户渠道管理模渠道管理模式研究总结式研究总结渠道模式发渠道模式发展趋势分析展趋势分析主流厂商渠主流厂商渠道模式介绍道模式介绍渠道模式影渠道模式影响原因分析响原因分析使用门槛较高，学使用门槛较高，学习成本大，需要厂习成本大，需要厂商或销售商提供专商或销售商提供专门技术及服务指导门技术及服务指导服务专业性强、技服务专业性强、技术要求高，市场规术要求高，市场规范性强，用户普通范性强，用户普通需在厂商或第三方需在厂商或第三方专业服务商处获取专业服务商处获取服务服务产品平均价格高，产品平均价格高，使用生命周期长，使用生命周期长，更新速度慢，多以更新速度慢，多以功效提升为导向功效提升为导向服务专业性低，市服务专业性低，市场规范性差，普通场规范性差，普通服务商介入门槛低，服务商介入门槛低，用户可方便获取服用户可方便获取服务务产品平均价格低，产品平均价格低，生命周期短，用户生命周期短，用户更新易受除功效提更新易受除功效提升外其它各种主观升外其它各种主观原因驱动原因驱动中国笔记本电脑市场渠道营销模式研究报告第19页中研博峰中研博峰-整合咨询服务专家整合咨询服务专家20中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告2009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL012009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL01总代模式总代模式区域分销模式区域分销模式直销模式直销模式品牌构建品牌构建客户需求客户需求掌控掌控系统支撑系统支撑内部管理内部管理能力能力渠道渠道/终端终端资源整合资源整合界面执行界面执行最高最低影响原因三：企业资源，企业选择渠道模式时候必须考虑内外部资源匹配程度影响原因三：企业资源，企业选择渠道模式时候必须考虑内外部资源匹配程度影响原因三：企业资源，企业选择渠道模式时候必须考虑内外部资源匹配程度影响原因三：企业资源，企业选择渠道模式时候必须考虑内外部资源匹配程度 Acer“Acer“新经销模式新经销模式”宏碁完全退出销售步骤，将企业资源集中于产品研发宏碁完全退出销售步骤，将企业资源集中于产品研发和品牌推广和品牌推广英迈与神州数码作为两大总代全权负责物流和销售，英迈与神州数码作为两大总代全权负责物流和销售，直接向宏碁直接向宏碁ODMODM搭档订货搭档订货 HP HP 区域深度分销模式区域深度分销模式惠普为改变单一总代模式，实施渠道下沉、深度分惠普为改变单一总代模式，实施渠道下沉、深度分销策略，在将国内市场分为销策略，在将国内市场分为8 8 个大区同时，不停大个大区同时，不停大量增加办事处和人员，全方面覆盖量增加办事处和人员，全方面覆盖4 46 6级市场，以级市场，以到达企业资源与新渠道模式匹配到达企业资源与新渠道模式匹配不一样渠道模式对厂商资源要求各有侧重：不一样渠道模式对厂商资源要求各有侧重：产品研发产品研发渠道管理模渠道管理模式研究总结式研究总结渠道模式发渠道模式发展趋势分析展趋势分析主流厂商渠主流厂商渠道模式介绍道模式介绍渠道模式影渠道模式影响原因分析响原因分析中国笔记本电脑市场渠道营销模式研究报告第20页中研博峰中研博峰-整合咨询服务专家整合咨询服务专家21中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告2009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL012009 CRC-Pinnacle-CMCC-TDCHNNL01影响原因四：投入产出，选择渠道模式时候，还应考虑企业风险负担能力影响原因四：投入产出，选择渠道模式时候，还应考虑企业风险负担能力影响原因四：投入产出，选择渠道模式时候，还应考虑企业风险负担能力影响原因四：投入产出，选择渠道模式时候，还应考虑企业风险负担能力 n不一样渠道模式将为企业带来不一样投入产出，企业应结合市场实际情况选择适当不一样渠道模式将为企业带来不一样投入产出，企业应结合市场实际情况选择适当渠道模式渠道模式区域分销模式区域分销模式总代模式总代模式固定投入大，如办公室、当地人员成固定投入大，如办公室、当地人员成本、管理成本等本、管理成本等浮动投入降低，降低了渠道代理商环浮动投入降低，降低了渠道代理商环节成本支出节成本支出渠道经营必将伴伴随厂商资源投入，而这种投入能够视作一个风险投资，存在两种预渠道经营必将伴伴随厂商资源投入，而这种投入能够视作一个风险投资，存在两种预期：长久投入与短期效益，所以，企业在选择渠道模式时，应考虑企业风险负担能力，期：长久投入与短期效益，所以，企业在选择渠道模式时，应考虑企业风险负担能力，提升渠道模式与企业资源适应度提升渠道模式与企业资源适应度渠道管理模渠道管理模式研究总结式研究总结渠道模式发渠道模式