创业计划书范本——领航新科技创业项目书终稿挑战杯获奖作品.doc

湖北工业大学工程技术学院领航新科技创业项目书节能减排 低碳环保 领航新科技有限责任公司目 录湖北工业大学工程技术学院I领航新科技创业项目书I目 录II1 执行总结51.1 项目51.2 产品51.3 市场61.4 营销71.5 公司战略71.6 投资与财务81.7 风险与对策82 产品92.1产品背景92.2产品介绍102.3产品应用范围122.4产品推广价值133 市场分析143.1市场现状分析143.2目标市场163.3竞争分析184 营销策略234.1 营销目标234.2 营销模式244.3 营销组合274.4 营销战略325 公司战略365.1 发展目标与战略定位365.2 发展战略385.3 竞争战略415.4 战略实施及保障体系426 生产物流管理486.1 关键技术及生产条件486.2 厂址选择496.3 建设周期及项目进度546.4 生产组织566.5 质量管理596.6 物流管理616.7 生产成本预算与规模发展647 组织和人力资源管理647.1 组织结构647.2 人员培训727.2 薪酬管理737.3 激励措施757.4 薪酬预算768投资分析788.1 投资分析788.2 筹资策略798.3 资金运用798.4 未来五年费用列支预算808.5 收入预测809财务分析819.1 资产负债表819.2 利润表859.3 现金流量表889.4 投资回报分析909.5 净现值909.6 投资回收期919.7 投资回收期9110风险对策9210.1 风险分析9210.2 风险防范措施9310.3 风险资金撤出94 第 99 页1 执行总结1.1 项目目前我国三大通信运营商拥有2G网络的通信基站共计达104.9万个，由于基站内的设备在运行时会产生巨大的热量，为了使基站的温度保持在机房设施适合的温度条件下，必须使用空调进行降温，而目前各基站使用的均是家用空调改良而来的舒适型分体式空调，该类空调的设计思路是以人体舒适度为核心，但用于基站时，暴露出显热比低、风量小、运行控制能力差等缺陷。根据最新中国科技财富通讯的调查统计，通讯基站在空调上耗电的比例平均接近50。“节能减排、低碳环保”已经成为全球通讯基站的共识。空调作为通讯基站的辅助系统是节能减排的突破口。采用节能空调，降低基站空调能耗是现今通信基站机房环境节能的研究热点，虽然为降低基站空调的能耗，中国移动率先采取了多种措施对基站空调系统进行改造，并成功合作开发基站用节能型空调，但根据其发布的数据报告，目前只可节约能耗25%，而另外两家运营商中国联通和中国电信则没有进行相关方面的研究。领航新科技有限责任公司，依托专利技术双进风智能节能柜式空调，利用先进技术，使得通信基站空调节能可达50%-70%，本技术在国内具有唯一性，已取得国家专利（相关专利信息：专利名称：双进风智能节能柜式空调；专利申请号：200620097099.2）。本技术是节能减排的环保型创新技术，已经通过国家批准，技术研究成功。1.2 产品领航智能节能基站专用空调是由智能控制器、传感器、进风装置、出风装置、防护罩、空气过滤装置和其他附件组成的，其原理是利用基站室外的冷空气与基站室内的热空气对流，来降低室内的温度。同时关闭空调，缩短空调工作的时间，从而节省大量电能。系统采用主动进风、主动排风的方式，保证冷空气充分吸收室内设备散发的热量，工作空气的轨迹：基站室外冷空气进风门空气滤网风机基站室内吸收室内设备散发的热量出风门风机基站室外。当前基站节能空调的市场价格为1.5万元/台3万元/台，本公司的产品定价为1.5万元/台，生产成本为4072.4619元/台。领航智能节能基站专用空调的最大优势在于拥有同类产品无法与其相比较的节能环保效果。目前基站的节能空间在50-70%，比同类型节能空调还要节能25%以上，通信运营商若采用本公司生产的智能节能基站专用空调，不仅可以大大减少空调使用时间，还可以将成本降低15%-20%。据本公司统计的数据，34年内各基站即可通过节能的电费收回购买空调的成本。1.3 市场基站节能空调的生产速度与基站建设的速度息息相关，根据中国电信行业预测，新建基站规模到2014年将达到55.15万座，巨大的市场缺口无疑将极大推动着基站整体空调行业投资、建设的步伐，未来5年内，我国基站空调的发展也将随着基站的建设发展而呈正相关。面对如此大的市场需求，我国专门生产基站空调的大型厂商却不足10家，年产量仅有11.41万台，按照每个新建基站一台空调计算，还有43.74台的市场缺口。虽然我国目前空调制造商比较多，但是专门针对基站建设的节能空调却还属于起步阶段，美的是第一个打入到通讯行业并且大规模生产的知名空调厂商，但是针对如此大的市场，所占比率还是很小。因此，针对如此庞大的市场，开发成本更低廉、功能更全面、环保性更强、具有完全自主知识产权的基站式专用空调产品迫在眉睫。1.4 营销本公司运用4C的营销组合策略，遵循客户至上、绿色营销的营销理念。在产品导入期，细分市场为基站专用空调，采用重点进攻、低价渗透的方式，利用低成本高质量的产品迅速导入市场，采用人员直销配合网络销售的模式，积极与中国联通、中国电信等大型通信运营商建立合作关系，成为其基站专用空调的供应商。在产品的成长期，避免与竞争者发生直接冲突，控制和维护好销售渠道。这一阶段公司将着重进行公共关系的建立，树立起公司节能、减排、低碳、环保的企业形象，加强企业品牌化建设，提高企业品牌的知名度和美誉度，根据销售目标制定传统的和非传统的营销策略，即以多种营销方案互补的形式进行产品推广。存续并加强与通信生产企业的合作伙伴关系，在供应环节增加话语权，为公司争取利润空间，保持公司盈利。 在成熟阶段，我公司将加强终端产品的研发力度，适时推出等离子油烟净化器、绿色环保煤气灶等产品来保持我公司的核心竞争力，并完善销售渠道建设，改进营销组合策略，巩固并扩大市场份额。1.5 公司战略领航新科技有限责任公司，是生产智能节能专用基站空调的环保型高科技企业。本公司的发展战略分为三个阶段实施，初期1-3年，立足湖北市场，运用重点策略，以生产和销售智能节能专用基站空调为主，专注于做通信运营商智能节能专用基站空调的供应商。4-6年，加大市场投资力度，进一步完善健全全国销售网络。着手扩大规模，将公司的更多专利产品投放市场，加强与电子通信行业的联系，提高市场占有率，加入该行业的动态企业联盟，获得更多政府和行业支持，与更多的通信运营商合作。第三期发展中，将逐步拓宽产品领域，开发节能减排、低碳环保的相关产品，做成以智能节能基站专用空调供应为核心领域的多元化经营企业，稳定全国市场，签订外贸合同，使产品销售至日本，美国和欧洲等海外市场。在未来几年公司争取上市成功。同时，本公司要承担社会责任，致力于解决通信基站机房环境能耗高的问题，节约电能，保护环境，不断推出公司研发成功的各类节能环保产品，力求最终成为生产供应智能节能基站专用空调和节能环保产品的知名环保型高科技企业。本公司将企业战略与企业文化相结合，保障战略有效实施。同时在战略实施中进行控制，随时反馈信息，结合实际大环境变动，进行战略调整，始终保持与公司总体发展目标一致。1.6 投资与财务公司初始注册资本为1800万元，后吸收风险投资700万元，则总投资为2500万元。专利拥有者以技术入股9万元，占总股本的20%；武汉普天瑞海通信有限公司以生产设备和厂房入股900万元，占总股本的36%；引入风险投资700万元，占总股本的28%；益君科技创业团队自筹资金400万，占总股本的16%。此股本结构利于投资，并能保障公司的正常经营，为以后上市做准备。公司从第一年销售智能节能基站专用空调8400台起，逐年增长销售数量，第二年增加至16800台，第三年增加至29800台，第四年和第五年分别为59200台和124000台。五年经营期间，公司净资产利润率和销售利润率最高分别达到49.25%和47.98%，反映企业有较强的偿债能力和盈利能力。1.7 风险与对策公司面临着技术风险、市场风险、管理风险、营销风险、人才风险等。在全面分析公司可能面临的各种风险的前提下，公司建立了一套风险识别、风险评估、风险量化、风险应对及风险监控程序化的风险预警机制，并建立灵活的调控反应机制，同时应用高科技手段对生产管理环节和市场信息等都实施实时监控管理，建立有效的企业风险防范系统。及时发现风险，进而规避风险，保护企业财产安全，保证投资者获得最大的收益。2 产品2.1产品背景本公司的产品是领航智能节能基站专用空调，该空调已经获得国家专利，专利 号:ZL2006200970992。随着我国通信行业的发展，使得通信网络基站的数量越来越多，由于基站中的设备需要长年运转，所以基站内的降温要求非常高。目前，每个基站都配有多台大功率空调用于降温，因此每年需耗费大量的运营维护成本，同时损耗了大量的电能。根据粗略估算，通信设备的功耗每下降1kW，配套通信电源系统和机房空调设备的建设投资费用可减少约2万元，其相关的运行和维护成本中仅电费一项一年就可节约1.5万元。此外，能源紧缺已经是制约国民经济发展的重要因素，随着经济持续快速增资，能源的需求量会愈来愈大。节能减排、低碳环保成为当今社会的发展趋势。因此，本公司的领航智能节能基站专用空调正是在这个全球节能的大背景下研究发明的，可以满足机房、通信基站合理利用电能、降低运营成本、提高通信网络的安全运行水平的需求。2.2产品介绍领航智能节能基站专用空调由智能控制器、传感器、进风装置、出风装置、防护罩、空气过滤装置和其他附件组成的。其原理是利用基站室外的冷空气与基站室内的热空气对流，来降低室内的温度；同时关闭空调，缩短空调工作的时间，从而节省大量电能。系统采用主动进风、主动排风的方式，保证冷空气充分吸收室内设备散发的热量，工作空气的轨迹：基站室外冷空气进风门空气滤网风机基站室内吸收室内设备散发的热量出风门风机基站室外。室内外温度的比较：当室内温度高于室外温度温度史密特的时候，系统认为室内温度高于室外温度；当室外温度高于或等于室内温度的时候，系统则认为室内温度不高于室外温度。该空调系统根据室内外的温度和湿度条件、以及事先设定好的工作参数，进行智能逻辑判断，对空调和节能设备进行自动控制。在进、出风单元的风门则由智能节能控制器自动控制。若针对于同时装有2台以上空调或者2个进风单元的基站，系统可控制空调或者进风单元轮流工作。并且空调动作时间、节能设备动作时间均有记录，可直接获取节能数据和动作时的气象数据。系统中配备实时时钟，所有状态的数据采集均有发生时间和结束时间的记录。该系统具备良好的掉电保护设计:所有对设置数据和告警数据不会因掉电而丢失。系统中的集中监控，内置RS232数据传输接口，为用户提供几种健康解决方案。操作的事件记录均可查询。系统采用中文界面，操作简便，运行稳定、可靠，节能效果明显，经济效益十分可观，符合基站内对环境的规范要求，对改善运维模式，提高网络运行安全性具有显著笑过，是解决基站节能的设备。 领航智能节能基站专用空调 智能控制器（带锁） 排风口设计（已申请专利）2.3产品应用范围全球通讯基站的市场规模逐年扩大，其中2008和2009两年增幅均在20%以上， 3G技术带来的建设高潮，使得通讯基站市场潜力无限，今后几年中国通信行业需要大量的基站建设。本公司的领航智能节能基站专用空调是一种既能解决各通信机房内设备的散热，又能大幅度降低电能消耗，适用于钢板房、土地建房、共站（二网合一、三网合一）、单站、等多种类型基站，并且不管2G基站还是3G基站也均能使用该空调。 钢板房 土建房2G基站 3G基站共站基站2.4产品推广价值通信行业正在通过技术创新、新能源的利用等手段稳步推进节能减排，节能减排理念在通信领域已经深入到每一个环节并形成共识。空调作为基站的一种辅助系统是节能减排的突破口，通信行业的基站在空调上耗电的比例平均接近50。据资料显示，我国目前手机用户已经超过7亿户，基站数目也在不断增加中。而高增长就必然带来新能耗，有专家指出，目前基站的节能空间在50以上，数据中心节能空间也至少在30左右。领航智能节能空调系统就是在这种市场背景下产生的，从而结束了空调的风系统只能做室内循环历史，我们将带给人们以全新的认识双进风智能节空调。此项技术不仅有先进的室外循环的理念，也大大节约了生产成本与使用成本。比普通空调还要节能30%以上，也就是说每月将节约电费30%，而生产厂家用此项专利成本将节约15%-20%，但是环保效果能达到真正的自然享受的效果同类产品将无人能比。所以此项专利技术与节能减排、低碳环保紧紧结合，将会带来巨大的商机与财富。基站节能效益预估载频配置12161620202424以上小计基站数10583432133021916平均每月节省电能（KWH/站)3227117071504每年节省电能（KWH/站)2318.45119.25090.410828.8每年节省电费（元/站）1576.5123481.0563461.4727363.584全省节省电费（元/年）1,667,949.701,194,002.21737,293.542,223,802.375,823,047.81 基站节能效益预计表3 市场分析3.1市场现状分析3.1.1 基站建设速度基站节能空调的生产速度与基站建设的速度息息相关，如下表所示，根据中国电信行业预测，新建基站规模到2014年将达到55.15万座，巨大的市场缺口无疑将极大推动着基站整体空调行业投资、建设的步伐，未来5年内，我国基站空调的发展也将随着基站的建设发展而呈正相关。 我国移动新建基站增长图3.1.2 基站空调总量规模目前中国通信领域的基站整体专用空调生产企业过百家，但行业集中度却较低，规模以上企业不到10家，主要分布在北京，上海，江苏、浙江、广东等地区。但由于基站空调是随着国内3G工程和FTTX工程的建设热潮应运而生的新兴产品，节能基站空调投入商用的时间还不是很长，目前国内仍没有权威机构对该产品相关的市场数据进行全面地统计。总体上看，移动通信网络和固定宽带接入为目前整体式基站空调的主要应用领域，基站的建设与其息息相关，因此本公司通过基站建设规模预算节能空调总量市场规模为：截止到2014年，预计基站节能空调生产将达到11.41万台，年复合增长率为16%。 我国基站节能空调总体规模（单位：万台）3.2目标市场由于工业的节能减排是我国整个节能环保工作的重点，本公司的领航智能节能基站专用空调向各类型的通讯基站，辅助基站节能减排。经调查显示，国内一级城市的基站空调大多采用与具有一定发展规模公司合作的产品，如中国移动在2009年设置试点，在重庆、福建、广东、湖南四省测试定制节能空调使用效果。所以本公司的目标市场将主要针对中西部地区，立足省会城市，逐渐向二三级城市覆盖，利用该系统主动进风、主动排风的物理方式不仅节能减排，还能够降低成本，符合二三级城市通讯基站的使用要求。本公司将选取在湖北武汉为发展中心，不断向外发散。第一年与武汉通讯基站建立合作关系；往后与湖北各地区通讯基站再进行合作，不断扩大本公司的业务范围与目标市场。 公司目标市场敷辐射图全国目标市场辐射图3.3竞争分析3.3.1 五力模型分析竞争影响力量分析可以用下图表示：图3-1五力模型分析图在市场竞争方面，充分考虑了现有市场的各种情况，现以波特的五大竞争影响力量作分析：（1）现有竞争者 空调生产制造企业。比如海尔、美的等空调制造商，虽然他们也生产销售节能空调，但并不作为唯一业务进行推广； 环保节能产品研发销售公司。这些公司是一家主要从事环保节能产品的研发、生产、销售为一体的综合型企业，作为专业的节能设备制造商，可以根据不同用户的用能形态及节能状况，来制定极富个性化的能源节约管理解决方案，使经营商和用户最终获得显著的经济收益和社会效益。（2）潜在竞争者 针对基站的节能空调市场巨大，存在的潜在竞争对手分两类： 有能力进入此类市场但目前还没有生产针对通讯基站的节能空调的空调生产商，例如海信、小天鹅。 利用已经掌握的基站节能空调技术，进行大规模生产并销售的空调生产商。（3）替代品分析领航智能节能基站专用空调是高新技术产品，生命周期短，更新换代快，存在替代风险，将来可能出现的新节能环保技术会成为领航智能节能基站专用空调的替代品之一。虽然新的节能环保技术已经处于研究阶段，但由于其技术还不成熟，没有在市场上大批量的生产，因此还不能够对我们公司构成威胁。由此可见领航智能节能基站专用空调在短期内的优势是显而易见的。（4）供应商讨价还价能力供应商的议价能力较弱。双进风智能节能装置的原料主要有机体、风机、风门、通风管、过滤网、室外温度传感器、室内温度传感器以及空气质量探测器等。由于这些材料的通用化及这些材料的供应商较多，而且我们采取全球的采购体系，所以供应商很难形成强大的竞争力，从而使得公司能够获取较大的竞争优势。（5）客户讨价还价能力根据中国移动的报告显示，空调是基站机房的主要耗电设备，能耗比重约占40%50%。传统的移动基站使用的是家用空调改良而来的舒适性分体式空调，若能采用本公司生产的智能节能空调，可以大大减少空调使用时间，节省电能。据本公司统计的数据，34年内各基站即可通过节能的电费收回购买空调的成本，因而客户的讨价还价能力大大降低。基站节能效益预估载频配置12161620202424以上小计基站数10583432133021916平均每月节省电能（KWH/站)3227117071504每年节省电能（KWH/站)2318.45119.25090.410828.8每年节省电费（元/站）1576.5123481.0563461.4727363.584全省节省电费（元/年）1,667,949.70 1,194,002.21 737,293.54 2,223,802.37 5,823,047.81 表3-1基站节能效益预估经过竞争五种影响力量分析，得出以下结论：基站空调市场是一个令人垂涎的市场。第一，有一定的进入壁垒；第二，有较低的供应商议价能力；第三，该市场具备适度的购买者议价能力；第四，市场的潜在竞争者的竞争力不大；第五，替代品在一定时期内还不会在市场上出现。3.4.2 SWOT分析（1） 优势(Strengths)： 本产品已获得国家专利技术，有一定的技术壁垒。 利用专利技术，采用OEM生产模式，除核心技术由本公司生产制造外，其余配件均由合作厂商生产供货，大大降低了公司的运营成本。 本产品利用室外的自然环境作为冷源，采用空气质量交换和能量交换原理，将基站内的热量迅速向外迁移，实现室内散热、降温，从而减少空调使用时间，节省电能。 本产品除了可以在新建基站上安装外，公司的工程队还可以直接在原有空调机体上进行改装，使用范围广。 本产品根据室内外的温度和湿度条件、以及事先设定好的工作参数，进行智能逻辑判断，对空调和节能设备进行自动控制。在进、出风单元的风门则由智能节能控制器自动控制。可减少人工维护次数，降低维护成本。（2） 劣势(Weaknesses)： 生命周期短，本产品属于高新科技产品，更新换代频率高。 “领航”作为一个新品牌进入市场，在品牌知名度上不如美的等同类品牌。（3） 机会(Opportunities)： “十一五”规划提出企业单位国内生产总值能耗降低20左右，主要污染物排放总量减少10的约束性指标，使得各大电信运营商纷纷倡导节能减排。 通信基站采用智能节能空调已经成为行业发展趋势，中国移动已经率先与8家空调厂商成功合作开发基站用节能型空调，未来中国联通和中国电信必将进入该领域，已达到降低基站空调用电成本的目的。 国家大力推广节能减排、清洁生产。中国通信事业发展迅猛，除了2G网络已建设的100多万基站外，未来随着3G网络的推广，各家运营商将会进一步增加基站的建设数量。（4） 威胁(Threats)： 在现阶段市场经济的大环境下，仅仅靠专利保护是不够的，本产品推出后同样会面临替代品的威胁与冲击。 原材料价格的不稳定性，铜价铝价此起彼伏、扑朔迷离。 其他空调制造企业的技术创新。 客户与供应商的杠杆作用加强。SO策略1.与各大电信运营商进行合作。2.增加投入，尽快投放市场，提高市场份额。3.合理充分地利用公司各项资源，提供性价比高的产品和服务。WO策略1.注重人员推销，加大在同行业中的推广力度，树立自己的品牌。2.迎合广大通信基站的各项需求，提高产品特色以及服务特色不断，扩大市场份额。3.增加科研费用，积极研制新产品，丰富产品各种功能。ST策略1.依托低成本优势迅速抢占市场。2.适时与客户沟通，签订长期供应合同。3.增加产品种类，迎合客户需求。4.在保持自己特色的基础上，不断更新产品技术。WT策略1.及时关注国家各项相关政策。2.增加与政府和各个科技研究所的沟通交流并借此获得有利信息。3.提高企业品牌形象，加强内部管理，充分利用已有资源为消费者提供优质产品和服务。表3-2SWOT分析图4 营销策略4.1 营销目标4.1.1 一期营销目标（第一年）初步进入目标市场，重点针对一些基站建设不成熟的地区，为其提供领航智能节能基站专用空调，以人员推销作为前期主要营销手段，配合项目投标、网络销售打开市场。4.1.2 二期营销目标（第二、三年）巩固、稳定销售渠道，通过进一步扩大一期建立起来的市场维持公司的盈利，建设新的销售渠道，比如通过竞标与中西部省市的联通有限公司（意向书见附表十三）达成协议，签订供销合同，以优惠的价格、优质的产品成为联通这一中国通信三大巨头之一的合作伙伴。通过公共关系运作打响“最值得信赖的合作伙伴”这一称号，让公众知道领航新科技有限公司为知名通信企业提供智能节能空调系统，为将来终端产品的宣传做好广告基础。4.1.3 三期营销目标（第四、五年）完善销售网络和销售队伍，巩固与通信企业之间的稳定供应关系，保障智能节能空调系统的销售量，维护现有销售渠道，保证公司盈利。加大市场调研力度，把握市场脉搏，研究新技术，开发新产品，开始拓展海外市场。4.2 营销模式根据公司的总体战略、市场定位及目标群体的确定，本公司的销售模式随机确定为“一对一营销”、“关系营销”及“网络营销”。4.2.1 “一对一营销”“一对一营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“定制化”。采用人员推销的方法，通过推销人员了解基站运营商对空调设备的需求，继而直接满足其需求。4.2.2 “关系营销”由于购置基站空调等项目大部分采用招标的形式，所以公司与基站运营商、供应商政府机构及其他公众发生互动作用的过程都是重中之重的环节，针对此情况，我们必须先满足运营商的需要，再关注竞争对手的变化，然后与当地政府保持紧密的联系。如在服务方面，建立销售服务网络、CRM客户关系管理系统以及咨询网络，及时解决顾客问题。 图4-1咨询网络结构图4.2.3 “网络营销”根据有关资料显示，我们除了可以在相关专业杂志，如长期与专业杂志进行广告合作，发布相关专业技术信息外，还可以通过网站，如阿里巴巴等电子商务平台发布我们的公司以及产品简介，达到让基站运营商等客户多渠道了解公司以及我们主营产品技术的目的。图4-2节能空调系统电子商务平台4.3 营销组合4.3.1 顾客（Customer）公司业务范围主要面向移动电信等通讯企业，这些通讯企业多为寡头垄断企业，并且购置基站设备等有关的项目大部分采用采用招标的形式投放，本公司把这一特殊性与公司战略与市场分析结合，采取顾客至上的理念，开源节流，压缩成本，降低同比市场售价，提高服务质量。如采取对办公成本进行文件管理外包管理，将所有文件设备的运营管理全部外包给专业的文件外包服务商，由外包商对设备进行必要的调整并予以整体优化部署，全面接管设备的运营、耗材更换、维保等，同时对文件产生、分发、流转、存储、检索、容灾、安全等文件生命周期环节的管理，以此开源节流并提高管理效率4.3.2 成本（Cost）目前基站空调市场发展刚刚起步，属于高利润行业。本公司综合从网络、报纸等收集市场上不同同类企业报价，其产品的市场价格大约在1.5-3万之间，据此分析其成本降低的可行性，由此打破行业壁垒，实现为客户节省成本，亦能形成固定的客户群体。图4-3领航智能节能基站专用空调主要配件类别价格普通空调2600-3600元智能控制电路100元风门及传动200元风道50元进风口风挡50元领航智能节能空调3000元4000元表4-1原材料基本价目表结合以上的图表分析，领航智能节能空调系统的主要配件普及化高以及这些材料的供应商较多，原材料涨幅波动不大，所以成本我们能够很好控制在一个较低的价位。必须加以说明的是根据基站的不同要求，对空调规格的不同要求会造成成本的波动，我们现选取最低的普通空调价格作为基点分析。以下是我们根据产品生命周期来对成本进行有针对性的策划。1、导入期：开源节流，轻松导入市场在此阶段，公司该产品研发完成、开始按批量生产并全面投入企业的目标市场。导入期属于新产品投入基站空调市场的初期发展阶段，因此产品的需要者较少，并且新产品虽然在开发过程中经历各种试验，但由于缺乏经验，产品还存在着一些技术问题有待解，所以这一阶段，本公司采取开源节流，轻松导入，不急于抢占市场，尽量压缩成本，形成本企业与其他企业的差异，把本公司的智能节能空调系统打入基站空调市场。2、成长期: 抢占市场, 形成品牌效应成长期是产品的销售量迅速增长的阶段。此时，销售渠道业已疏通，市场局面也已经打开，产品巳经定型，生产批量不断增大，产品成本显著下降。本公司将利用良好的市场形势迅速的抢占市场，形成品牌效应，打破美的寡头垄断地位，形成分庭抗争的局面。这个阶段是决定企业市场地位的重要时期，迅速地扩大生产，提高市场占有率，确保市场优势极为重要。3、成熟期：垄断市场，做到行业第一成熟期阶段市场销售的增长速度降低，甚至出现下降趋势的阶段。在此阶段，本公司的智能节能空调系统产品已经在市场中普及，主要是替换性购买。由于大批量生产体制已经形成，产品成本进一步降低，本公司努力形成完全垄断市场，做到行业第一。把该空调产品打造为基站空调市场中的稳定的必须品。4.3.3 便利（Convenience）1、就地取“材”，设置分公司由于中西部地区电信产业市场的不断发展，基站建设也随之突飞猛进，而大多数生产设备都在东部地区的城市，因此公司采取就地取“材”，现场装置，在中西部地区的城市设置分公司，做到快捷便利。本公司总部设在湖北武汉，按中心发射点发散，初期将选取宜昌、荆州、襄樊以及黄石等湖北省的二三级城市设置分公司，与当地基站空调工程队进行合作，完善自建的销售网络。之后将采取类似模式，先在中西部地区的一级城市设置分公司，进而在二三级城市开拓市场。最后在时机成熟时，进军东部成熟市场，覆盖全国。2、迅速反应，一步到位迅速反应，是我们公司服务的基本要求。本公司倡导绝不拖拉，我们要以高速度及时响应基站运营商的需求，并在第一时间迅速赶到现场。一步到位，是我们服务风格的直接体现。本公司采取空调“送装一体”服务，提供“即送即到即安装”，并确保基站空调安装一次性做到“过程严格，结果完美。彻底解决是我们技术能力高度成熟的标志。公司的宗旨是要使基站运营商享受到一步到位的服务。3、全面检查，不留隐患 智能节能空调系统一旦安装，不需要人为操作控制，完全根据编程自动化操作，一般情况下只需要定期（2次/月）检查。若系统出现故障情况。本公司在售后服务过程中，会对智能节能空调系统做到维修全面检查，故障一次性彻底排除，不遗留漏洞和隐患，保证同样的问题不出现第二次。 4.3.4 沟通（Communication）1、直接洞悉客户需求本公司初期的目标群体定位于基站空调运营商，打造优良的服务口碑为确保对客户的服务质量，我公司在全国21个主要省会城市的中心位置设立办事处，并派驻具有10年以上空调行业经验、专业技能精湛的技术工程师和服务意识强、综合素质高的商务代表，为客户提供专业、及时、周到的服务，获得了优良的服务口碑。2、融洽和谐的客商关系我们的团队长期派驻并服务于各省、市，熟悉当地人文环境、地形地貌，能与各省移动、联通公司相关经办人良好地沟通。同时，结合各地实际情况进行专业培训，优化安装队伍，并合理规划安装进度，确保与各客户单位的默契配合，从而进一步融洽客情关系。3、建立信息处理系统通过二十四小时电话专线和网站客户平台留言，及时收集客户有效信息，做到及时处理。总部售后服务机构：专业管理部门：售后服务部24小时技术支持专线： 027-88437567故障处理流程：图4-4故障处理流程故障的处理方式：（1）电话处理：解决简单的因操作不当导致的故障 或功能不启动，不涉及设备本身的损坏。（2）现场处理：领航空调确保在事故报警后2小时之内提出解决方案，4小时之内维修人员到达故障现场，保证在48小时内给予修复，如不能现场排除，则采用整机替换方式解决。4、加强空调定期保养、维护，根据各个地区的实际情况制定详细适合的方案。4.4 营销战略4.4.1 品牌演进品牌经营是公司成功战略发展始终坚持的核心法则。现代品牌经营就是要在企业正确确立其经营理念的前提下，选择科学的品牌经营模式，去参与市场竞争。1、初期单一品牌模式单一品牌经营模式就是指企业在其所生产经营的产品上冠以一个相同的品牌名称，企业用同一品牌传递企业统一的经营理念，进行市场竞争。单一品牌经营战略的突出优势在于便于企业形象的统一，能够有效地减少营销成本，将有限的资金、技术的集中于单一品牌的塑造上，以此产生强大的品牌杠杆力，有利于消费者迅速认识新产品和对新产品产生信任感，也有利于企业准确地传递企业理念，塑造优美企业形象，壮大企业声势。基于目前本公司经营绩效和管理运作品牌的能力，公司在初期走单一品牌模式是理性的选择。初期的阶段性目标决定了领航新科技公司在此阶段也只能选择单一品牌经营之路。2、中期和长期多品牌经营模式多品牌组合经营模式，是指企业在共同的经营理念指导下，通过市场细分和市场定位，赋予不同细分市场的产品不同的品牌，并依一定的目标确立合理的品牌结构，进行合理的品牌组合，以便企业规范有序地参与市场竞争的品牌经营模式。多品牌组合经营模式是企业发展到一定水平，积聚了一定实力的情况下，为开辟新的市场经常采用的一种运作模式。多品牌经营模式是科技研发企业长远发展的必然选择。领航公司经过初期的积聚，“领航”品牌已经具备了较高的品牌知名度、认知度、美誉度、认同度、忠诚度，基于品牌定位的品牌形象、品牌风格、品牌特色面对市场多样化的需求也需要相应的细分，品牌无形资产已经初步形成，品牌的延伸已是顺理成章的事情。因此，采取多品牌经营模式已是势在必行之举。领航新科技公司的多品牌经营模式是始终围绕“领航”这一企业品牌布局细分产品品牌的多品牌经营模式。这种格局有利于规避品牌系定位冲突、无集中品牌效应、品牌整合经营难度等多种问题。具体实施母子品牌经营或关联品牌经营都是可以尝试的方案。如下图所示： 4.4.2 战略发展市场是企业生存的生命线，是企业最敏感的神经，领航营销现状时是确立营销发展模式的现实原因。领航新科技公司在营销上投入很多精力，基于营销战略对于现代企业的重要作用和公司的营销现状，做出以下战略发展模式。阶段模式模式架构初期区域营销扩市场，精直营,重加盟中期全国营销建专卖，强直营，拓加盟长期国际化营销卖标准，拓代理，重联营 表4-2领航战略发展模式4.4.3 技术成长建立良好的技术成长模式是领航新科技公司战略实施的重要支撑。领航以旗舰为自身定位，就必须打造卓越的技术能力，形成智能节能科技产品概念与标准的经营中心，但是这一目标不是一蹴而就的，需要长期的培育过程。所以领航新科技公司的技术成长应紧密结合阶段发展需要，走渐进式升级发展的道路。1、初期-模仿创新模式在此阶段，基于公司在资金、人才等资源尚不充裕的实际情况，考虑快速突破销售困境，敏捷反应市场的要求，公司应以模仿创新作为技术开发的基本模式。模仿创新不是简单的抄版，而是博采众长，通过整合相关特色优点，快速满足消费者需求。2、中期-学习创新模式领航公司不能永远依靠模仿创新来提升技术水平，应该在第一阶段中后期逐渐加大学习创新的比例，并确立学习创新作为发展期技术创新的基本模式。3、长期-自主创新模式经过前两个阶段的技术成长，公司应该已经具有了一定的自主创新的能力，在此阶段公司应该充分利用模仿创新和学习创新所形成的原始积累逐步转向自主创新之路。基于行业旗舰企业的定位，领航公司必须打造自己的技术核心能力，进行产品设计的概念与技术标准的开发与推广，才能逐步形成中国科技产品设计中心或科技产品概念标准的经营中心。5 公司战略5.1 发展目标与战略定位5.1.1 公司名称与标志1、公司名称：领航新科技公司。“领航”用于产品名称的意思是：本公司立足于引领新科技的航向，为客户提供节能、减排、环保的产品。2、公司标志：变形于新领航（new navigate）的首写字母。黄色灿烂、辉煌，象征着公司推广新能源的营销方案；绿色美丽、优雅，象征着节能低碳的绿色能源。双N交汇融合，暗含营销与技术完美结合之意。整个标志像扬帆起航的船舶，预示着新能源的市场会越