汽车销售204电子教案课件.ppt

汽车销售汽车销售任务一任务一 汽车产品基础知识汽车产品基础知识【任务描述任务描述】小李被安排到某汽车小李被安排到某汽车4S4S店的汽车销售顾问岗位实习，上岗第店的汽车销售顾问岗位实习，上岗第一天，客户就请小李向他介绍一下身边的那款车。小李要想完成一天，客户就请小李向他介绍一下身边的那款车。小李要想完成基本的产品介绍，需要提前储备好哪些方面的知识呢？基本的产品介绍，需要提前储备好哪些方面的知识呢？汽车销售一体化汽车销售一体化 任务一任务一 产品基础知识产品基础知识【学习目标学习目标】完成本任务学习后，应能达到：完成本任务学习后，应能达到：1.1.理解并识记车辆主要技术参数。理解并识记车辆主要技术参数。2.2.对照车型信息表，能准确说出车辆外观、内部、安全及舒适性等配对照车型信息表，能准确说出车辆外观、内部、安全及舒适性等配置的名称以及进行车辆部分配置的功能操作。置的名称以及进行车辆部分配置的功能操作。3.3.能根据教师指定的任意车辆的车型信息表进行配置差异的识别。能根据教师指定的任意车辆的车型信息表进行配置差异的识别。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务一任务一 产品基础知识产品基础知识【学习引导学习引导】汽车销售一体化汽车销售一体化 任务一任务一 产品基础知识产品基础知识知识储备情景练习互评纠错分步骤练习考核评价学后反思拓展提高【知识储备知识储备】一、车辆主要技术参数一、车辆主要技术参数一、车辆主要技术参数一、车辆主要技术参数汽车销售一体化汽车销售一体化 任务一任务一 产品基础知识产品基础知识汽车销售一体化汽车销售一体化 任务一任务一 产品基础知识产品基础知识质量参数质量参数质量参数质量参数 整备质量：整备质量：3050KG3050KG 整备质量与性能关系：整备质量与性能关系：整备质量（不含成员）舒适性制动距离油耗安全性动力性汽车销售一体化汽车销售一体化 任务一任务一 产品基础知识产品基础知识尺寸参数尺寸参数尺寸参数尺寸参数性能参数性能参数性能参数性能参数汽车销售一体化汽车销售一体化 任务一任务一 产品基础知识产品基础知识【任务实施任务实施】活动活动活动活动1 1 1 1 车辆主要技术参数的识别车辆主要技术参数的识别车辆主要技术参数的识别车辆主要技术参数的识别第一步第一步 知识准备知识准备 完成课本完成课本8-128-12页表格的填写页表格的填写第二步第二步 任务实施任务实施 根据情景向客户进行车辆主要技术参数的介绍根据情景向客户进行车辆主要技术参数的介绍第三步第三步 客户对上述情景介绍不满意的原因分析及对策客户对上述情景介绍不满意的原因分析及对策汽车销售一体化汽车销售一体化 任务一任务一 产品基础知识产品基础知识活动活动活动活动2 2 2 2 汽车外观、内部及部分功能认知汽车外观、内部及部分功能认知汽车外观、内部及部分功能认知汽车外观、内部及部分功能认知第一步第一步 知识准备知识准备 完成课本完成课本14-1514-15页表格的填写页表格的填写第二步第二步 任务实施任务实施 1.4 1.46 6名同学为一个组，用便利贴将车辆外观、内部的各组成部名同学为一个组，用便利贴将车辆外观、内部的各组成部件名称写出并贴在相应位置上。件名称写出并贴在相应位置上。2.2.首先小组互相纠错，然后教师对每一个组一一进行指导和纠错。首先小组互相纠错，然后教师对每一个组一一进行指导和纠错。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务一任务一 产品基础知识产品基础知识活动活动活动活动3 3 3 3 车辆配置差异识别车辆配置差异识别车辆配置差异识别车辆配置差异识别第一步第一步 知识准备知识准备 以以4 46 6名同学为一个组，分别按照教师指定的车型从外观和内部名同学为一个组，分别按照教师指定的车型从外观和内部配置两方面根据车型信息表分组讨论该车型的配置差异并进行记配置两方面根据车型信息表分组讨论该车型的配置差异并进行记录。录。第二步第二步 任务实施任务实施 每组选一名代表将本组的讨论车型配置差异进行描述。每组选一名代表将本组的讨论车型配置差异进行描述。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务一任务一 产品基础知识产品基础知识测一测测一测测一测测一测1.1.请说出汽车排量的概念。请说出汽车排量的概念。2.2.请简单描述车辆尺寸参数。请简单描述车辆尺寸参数。3.3.请向在座的同学解说多连杆独立悬架的优缺点。请向在座的同学解说多连杆独立悬架的优缺点。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务一任务一 产品基础知识产品基础知识任务小结任务小结 掌握汽车产品基础知识是学习汽车销售流程的前提，大部分知掌握汽车产品基础知识是学习汽车销售流程的前提，大部分知识已经详细学习过，在本任务中重点训练大家的应用和解说能力，识已经详细学习过，在本任务中重点训练大家的应用和解说能力，强调知识运用的灵活性。强调知识运用的灵活性。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务一任务一 产品基础知识产品基础知识拓展提高拓展提高 通过网络查询，选择一款自己喜欢的车型（不限品牌，不限车通过网络查询，选择一款自己喜欢的车型（不限品牌，不限车型）从以上方面进行详细了解，与型）从以上方面进行详细了解，与1 12 2款核心竞品进行对比，用款核心竞品进行对比，用表格的方式列出各款车的优势和不足项，并于下次课分享。表格的方式列出各款车的优势和不足项，并于下次课分享。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务一任务一 产品基础知识产品基础知识汽车销售一体化汽车销售一体化 任务一任务一 产品基础知识产品基础知识谢谢谢谢汽车销售汽车销售任务二任务二 售前准备售前准备【任务描述任务描述】客户李先生在网络上看好了某款车，后致电经销商询问，并客户李先生在网络上看好了某款车，后致电经销商询问，并与销售顾问小张约好明天到店看车，如果你是汽车销售顾问小张，与销售顾问小张约好明天到店看车，如果你是汽车销售顾问小张，将如何做好售前准备，接待李先生将如何做好售前准备，接待李先生汽车销售一体化汽车销售一体化 任务二任务二 售前准备售前准备【学习目标学习目标】完成本任务学习后，应能达到：完成本任务学习后，应能达到：1.1.熟悉销售准备的流程及各项操作规范。熟悉销售准备的流程及各项操作规范。2.2.根据流程和操作规范独立完成展厅、展车和试乘试驾车的准备。根据流程和操作规范独立完成展厅、展车和试乘试驾车的准备。3.3.严格执行公司仪容仪表仪态规范。严格执行公司仪容仪表仪态规范。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务二任务二 售前准备售前准备【学习引导学习引导】汽车销售一体化汽车销售一体化 任务二任务二 售前准备售前准备知识储备情景练习互评纠错分步骤练习考核评价学后反思拓展提高【知识储备知识储备】一、销售准备的意义一、销售准备的意义一、销售准备的意义一、销售准备的意义汽车销售一体化汽车销售一体化 任务二任务二 售前准备售前准备凡凡是是预预则则立立不不预预则则废废二、二、二、二、销售销售销售销售准备的工作内容准备的工作内容准备的工作内容准备的工作内容汽车销售一体化汽车销售一体化 任务二任务二 售前准备售前准备展厅展厅个人个人工具工具试驾车试驾车展车展车销售准备销售准备1.1.1.1.展厅环境准备展厅环境准备展厅环境准备展厅环境准备汽车销售一体化汽车销售一体化 任务二任务二 售前准备售前准备2.2.2.2.展车准备展车准备展车准备展车准备汽车销售一体化汽车销售一体化 任务二任务二 售前准备售前准备3.3.3.3.试乘试驾车准备试乘试驾车准备试乘试驾车准备试乘试驾车准备汽车销售一体化汽车销售一体化 任务二任务二 售前准备售前准备4.4.4.4.销售工具的准备销售工具的准备销售工具的准备销售工具的准备汽车销售一体化汽车销售一体化 任务二任务二 售前准备售前准备5.5.5.5.个人准备个人准备个人准备个人准备汽车销售一体化汽车销售一体化 任务二任务二 售前准备售前准备【任务实施任务实施】活动活动活动活动1 1 1 1 展厅环境准备展厅环境准备展厅环境准备展厅环境准备第一步第一步 知识准备知识准备 写出展厅准备的操作要点。写出展厅准备的操作要点。第二步第二步 任务实施任务实施 1.1.根据展厅准备的内容布置展厅，熟悉展厅准备的内容。根据展厅准备的内容布置展厅，熟悉展厅准备的内容。2.2.检查展厅环境，写出详细的检查结果，并提出改进检查展厅环境，写出详细的检查结果，并提出改进意见，完成课本意见，完成课本2525页的表格填写。页的表格填写。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务二任务二 售前准备售前准备第三步第三步 情景分析和处理对策情景分析和处理对策 以小组为单位针对常见的现象进行分析，并提出相应的处理对策。以小组为单位针对常见的现象进行分析，并提出相应的处理对策。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务二任务二 售前准备售前准备活动活动活动活动2 2 2 2 展车准备展车准备展车准备展车准备第一步第一步 知识准备知识准备 完成展示图片操作要点的填写完成展示图片操作要点的填写第二步第二步 任务实施任务实施 准备展厅车辆，并将展示话术填写表中。小组成员准备展厅车辆，并将展示话术填写表中。小组成员相互检查评价。相互检查评价。第三步第三步 情景原因分析和处理对策情景原因分析和处理对策 以小组为单位分析常见问题产生的原因，写出处理以小组为单位分析常见问题产生的原因，写出处理对策，并展示，其他小组评价给出改进意见。对策，并展示，其他小组评价给出改进意见。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务二任务二 售前准备售前准备活动活动活动活动3 3 3 3 试乘试驾车准备试乘试驾车准备试乘试驾车准备试乘试驾车准备第一步第一步 知识准备知识准备 客户要做试乘试驾，销售顾问应先准备好哪些资料？客户要做试乘试驾，销售顾问应先准备好哪些资料？第二步第二步 任务实施任务实施 检查试乘试驾车及资料是否准备完好。检查试乘试驾车及资料是否准备完好。第三步第三步 情景原因分析和处理对策情景原因分析和处理对策 以小组为单位分析常见问题产生的原因，写出处理以小组为单位分析常见问题产生的原因，写出处理对策并展示，其他小组评价给出改进意见。对策并展示，其他小组评价给出改进意见。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务二任务二 售前准备售前准备活动活动活动活动4 4 4 4 销售工具准备销售工具准备销售工具准备销售工具准备第一步第一步 知识准备知识准备 在销售过程中可能用到的工具放在销售文件夹中，在销售过程中可能用到的工具放在销售文件夹中，并完并完成课本成课本2828页图表的填写。页图表的填写。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务二任务二 售前准备售前准备活动活动活动活动5 5 5 5 个人准备个人准备个人准备个人准备第一步第一步 知识准备知识准备 销售顾问仪容仪表规范：在对线条所指部分写出相、销售顾问仪容仪表规范：在对线条所指部分写出相、应的规范。应的规范。第二步第二步 任务实施任务实施 相互检查仪容仪表，并给出对方建议。相互检查仪容仪表，并给出对方建议。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务二任务二 售前准备售前准备任务小结任务小结 充分的准备不但能展示品牌的实力，同时也能展现销售顾问的充分的准备不但能展示品牌的实力，同时也能展现销售顾问的专业素养，并且有利于销售顾问建立销售信心，给客户正面的形专业素养，并且有利于销售顾问建立销售信心，给客户正面的形象，提高客户满意度。在本任务中重点强调细节，希望大家在以象，提高客户满意度。在本任务中重点强调细节，希望大家在以后的工作中能面面俱到。后的工作中能面面俱到。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务二任务二 售前准备售前准备拓展提高拓展提高查询资料，写出查询资料，写出1-21-2家不同汽车品牌对销售展厅布置的标准。家不同汽车品牌对销售展厅布置的标准。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务二任务二 售前准备售前准备汽车销售一体化汽车销售一体化 模块一模块一 产品基础知识产品基础知识谢谢谢谢汽车销售汽车销售任务三任务三 潜在客户开发潜在客户开发【任务描述任务描述】销售顾问小赵到汽车销售顾问小赵到汽车4S4S店实习已有店实习已有2 2个月，但一直以来销售业个月，但一直以来销售业绩不是很理想，由于汽车绩不是很理想，由于汽车4S4S店的位置比较偏僻，到店的客户量比店的位置比较偏僻，到店的客户量比较少，眼看快到月底了，规定的销量不能完成。你来帮小赵想想较少，眼看快到月底了，规定的销量不能完成。你来帮小赵想想办法如何才能完成销量？办法如何才能完成销量？汽车销售一体化汽车销售一体化 任务三任务三 潜在客户开发潜在客户开发【学习目标学习目标】完成本任务学习后，应能达到：完成本任务学习后，应能达到：1.1.能运用潜在客户的判断原则，准确判断潜在客户；能运用潜在客户的判断原则，准确判断潜在客户；2.2.能掌握寻找潜在客户的途径，明确潜在客户的来源；能掌握寻找潜在客户的途径，明确潜在客户的来源；3.3.掌握寻找潜在客户的方法，根据不同的情况能采用适当的方式。掌握寻找潜在客户的方法，根据不同的情况能采用适当的方式。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务三任务三 潜在客户开发潜在客户开发【学习引导学习引导】汽车销售一体化汽车销售一体化 任务三任务三 潜在客户开发潜在客户开发知识储备情景练习互评纠错分步骤练习考核评价学后反思拓展提高问题：问题：1.1.谁是我们的潜在客户？谁是我们的潜在客户？2.2.我们的潜在客户在哪？我们的潜在客户在哪？3.3.如何增加我们的潜在客户？如何增加我们的潜在客户？汽车销售一体化汽车销售一体化 任务三任务三 潜在客户开发潜在客户开发【知识储备【知识储备】一、潜在客户开发概述一、潜在客户开发概述一、潜在客户开发概述一、潜在客户开发概述1.1.潜在客户开发的作用潜在客户开发的作用汽车销售一体化汽车销售一体化 任务三任务三 潜在客户开发潜在客户开发扩增新进入客户保持销售动力扩大人际网络提升销售业绩【知识储备知识储备】一、潜在客户开发概述一、潜在客户开发概述一、潜在客户开发概述一、潜在客户开发概述2.2.潜在客户的定义潜在客户的定义汽车销售一体化汽车销售一体化 任务三任务三 潜在客户开发潜在客户开发【知识储备知识储备】一、潜在客户开发概述一、潜在客户开发概述一、潜在客户开发概述一、潜在客户开发概述3.3.寻找潜在客户的原则寻找潜在客户的原则M M：moneymoney，代表，代表“金钱金钱”。A A：authorityauthority，代表购买，代表购买“决定权决定权”。N N：needneed，代表需求。，代表需求。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务三任务三 潜在客户开发潜在客户开发【知识储备知识储备】二、潜在客户开法的主要内容二、潜在客户开法的主要内容二、潜在客户开法的主要内容二、潜在客户开法的主要内容1.1.了解产品定位了解产品定位汽车销售一体化汽车销售一体化 任务三任务三 潜在客户开发潜在客户开发年龄？性别？性别？职业？教育情况？个人特征？2.2.寻找潜在客户寻找潜在客户汽车销售一体化汽车销售一体化 任务三任务三 潜在客户开发潜在客户开发电话联系邮寄邮件广告 上门拜访宣传单（利用专卖店及其宣传物）大规模宣传互联网宣传FAX3.3.潜在客户评估定级潜在客户评估定级汽车销售一体化汽车销售一体化 任务三任务三 潜在客户开发潜在客户开发客户分级客户分级OHABC讨论讨论:客户分级的依据客户分级的依据,如何判定客户购买时间的长短如何判定客户购买时间的长短?4.4.客户跟踪客户跟踪汽车销售一体化汽车销售一体化 任务三任务三 潜在客户开发潜在客户开发【任务实施任务实施】活动活动活动活动1 1 1 1 了解产品定位了解产品定位了解产品定位了解产品定位第一步第一步 知识准备知识准备 查阅资料写出查阅资料写出3 3个车型的产品定位和客户群特征，并个车型的产品定位和客户群特征，并分享给其他同学。分享给其他同学。第二步第二步 任务实施任务实施 对课本对课本3636上情景中出现的问题进行原因分析并提出处理对策。上情景中出现的问题进行原因分析并提出处理对策。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务三任务三 潜在客户开发潜在客户开发活动活动活动活动2 2 2 2 寻找潜在客户寻找潜在客户寻找潜在客户寻找潜在客户第一步第一步 知识准备知识准备 通过什么途径可以用来寻找潜在客户？你认为哪一种途径比通过什么途径可以用来寻找潜在客户？你认为哪一种途径比较好？为什么？较好？为什么？第二步第二步 任务实施任务实施 在下表中填写出寻找潜在客户方法的相应实施方案。在下表中填写出寻找潜在客户方法的相应实施方案。第三步第三步 情景分析及处理对策情景分析及处理对策 1.1.情景描述情景描述 2.2.情景分析，编写相应的话术，小组间相互练习并纠错。情景分析，编写相应的话术，小组间相互练习并纠错。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务三任务三 潜在客户开发潜在客户开发活动活动活动活动3 3 3 3 潜在客户分级潜在客户分级潜在客户分级潜在客户分级 根据根据课本上课本上的情景，将客户进行分级，的情景，将客户进行分级，并拟定客户并拟定客户跟踪方案，跟踪方案，完成完成表格表格的填写。的填写。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务三任务三 潜在客户开发潜在客户开发任务小结任务小结汽车销售一体化汽车销售一体化 任务三任务三 潜在客户开发潜在客户开发拓展提高拓展提高互联网在人们的生活中扮演这越来越重要的角色，我们可以通过互互联网在人们的生活中扮演这越来越重要的角色，我们可以通过互联网的哪些方式找到潜在客户？联网的哪些方式找到潜在客户？汽车销售一体化汽车销售一体化 任务三任务三 潜在客户开发潜在客户开发谢谢谢谢汽车销售汽车销售任务四任务四 展厅接待展厅接待【任务描述任务描述】文先生：文先生：3535岁，某公司高级白领，时尚健谈，喜欢自驾游，最岁，某公司高级白领，时尚健谈，喜欢自驾游，最近想购置一辆近想购置一辆3030万元左右的万元左右的SUV,SUV,一直注网络及报纸上相关信息。一直注网络及报纸上相关信息。情景情景1 1：文先生今早打电话到：文先生今早打电话到A4SA4S店咨询某款车型车价及优惠活店咨询某款车型车价及优惠活动。动。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务四任务四 展厅接待展厅接待 情景情景2 2：文先生决定先到：文先生决定先到B4SB4S店来看看。店来看看。情景情景3 3：天下着雨，文先生一家三口来到：天下着雨，文先生一家三口来到A4SA4S店看车。店看车。作为该作为该4S4S店的销售顾问请为文先生的来店（电）制定不同的接店的销售顾问请为文先生的来店（电）制定不同的接待方案。待方案。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务四任务四 展厅接待展厅接待任务四任务四 展厅接待展厅接待【学习目标学习目标】完成本项目学习后，应能达到：完成本项目学习后，应能达到：1.1.熟练完成展厅接待的日常工作准备；熟练完成展厅接待的日常工作准备；2.2.熟悉汽车销售顾问展厅接待流程及电话接听标准；熟悉汽车销售顾问展厅接待流程及电话接听标准；3.3.能为不同客户提供专业热情的服务；能为不同客户提供专业热情的服务；4.4.培养学生团队意识。培养学生团队意识。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务四任务四 展厅接待展厅接待【学习引导学习引导】知识储备情景练习互评纠错分步骤练习考核评价学后反思拓展提高汽车销售一体化汽车销售一体化 任务四任务四 展厅接待展厅接待【知识储备知识储备】一、客户接待的意义一、客户接待的意义一、客户接待的意义一、客户接待的意义（一）明确顾客来展厅的目的（一）明确顾客来展厅的目的（二）顾客接待的两种情况（二）顾客接待的两种情况汽车销售一体化汽车销售一体化 任务四任务四 展厅接待展厅接待二、展厅接待内容二、展厅接待内容二、展厅接待内容二、展厅接待内容（一）准备工作（一）准备工作（一）准备工作（一）准备工作1.1.人员准备人员准备2.2.工具的准备工具的准备3.3.展车的准备展车的准备汽车销售一体化汽车销售一体化 任务四任务四 展厅接待展厅接待4.4.客户停车区的准备客户停车区的准备5.5.销售环境的准备销售环境的准备汽车销售一体化汽车销售一体化 任务四任务四 展厅接待展厅接待（二）电话接听（二）电话接听（二）电话接听（二）电话接听1.1.电话接听礼仪电话接听礼仪2.2.代接电话礼仪代接电话礼仪汽车销售一体化汽车销售一体化 任务四任务四 展厅接待展厅接待（三）展厅接待（三）展厅接待（三）展厅接待（三）展厅接待1.1.顾客进入展厅时顾客进入展厅时（1 1）销售顾问主动上前迎接并问好）销售顾问主动上前迎接并问好（2 2）主动与客户握手并递上名片）主动与客户握手并递上名片（3 3）主动询问客户来店目的）主动询问客户来店目的（4 4）引导客户到洽谈区就坐引导客户到洽谈区就坐汽车销售一体化汽车销售一体化 任务四任务四 展厅接待展厅接待2.2.顾客与销售顾问沟通时顾客与销售顾问沟通时（1 1）需求分析需求分析（2 2）产品介绍产品介绍（3 3）提供解决方案提供解决方案（4 4）邀请客户进行试乘试驾）邀请客户进行试乘试驾（5 5）总结利益，尝试促成总结利益，尝试促成汽车销售一体化汽车销售一体化 任务四任务四 展厅接待展厅接待3.3.顾客离店时顾客离店时（1 1）已订车）已订车（2 2）未订车）未订车汽车销售一体化汽车销售一体化 任务四任务四 展厅接待展厅接待4.4.顾客离开后顾客离开后（1 1）整理客户信息）整理客户信息（2 2）拨打回访电话）拨打回访电话汽车销售一体化汽车销售一体化 任务四任务四 展厅接待展厅接待（四）来电（店）客户管理（四）来电（店）客户管理（四）来电（店）客户管理（四）来电（店）客户管理 客户离客户离去去后后填写来店（电）客户信息登记表。填写来店（电）客户信息登记表。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务四任务四 展厅接待展厅接待【任务实施任务实施】活动活动活动活动1 1 1 1 电话接听电话接听电话接听电话接听第一步第一步 知识准知识准备备 学习电话接待流程。学习电话接待流程。第第二步二步 任务实施任务实施 1.1.根据情景描述，完成根据情景描述，完成4 4个情景分析的填写；个情景分析的填写；2.2.在小组互评、教师讲解后填写改进建议。在小组互评、教师讲解后填写改进建议。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务四任务四 展厅接待展厅接待第三步第三步 根据以上根据以上4 4个情景描述，若电话接听失败，请分析失败的原个情景描述，若电话接听失败，请分析失败的原因并填写调整后的话术。因并填写调整后的话术。第四步第四步 完成完成总结总结汽车销售一体化汽车销售一体化 任务四任务四 展厅接待展厅接待活动活动活动活动2 2 2 2 展厅接待展厅接待展厅接待展厅接待第一步第一步 知识准备知识准备 学习学习展厅接待操作规范。展厅接待操作规范。第第二二步步 任务实施任务实施 1.1.根据情景中的描述，完成教材中接待话术的填写；根据情景中的描述，完成教材中接待话术的填写；2.2.填写来店（电）客户信息登记表填写来店（电）客户信息登记表汽车销售一体化汽车销售一体化 任务四任务四 展厅接待展厅接待第三步第三步 针对任务实施中的针对任务实施中的6 6个情景，分析客户对接待过程不满意的个情景，分析客户对接待过程不满意的原因及填写调整后的原因及填写调整后的SCSC话术。话术。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务四任务四 展厅接待展厅接待流程练习及考核流程练习及考核流程练习及考核流程练习及考核 根据教材中的根据教材中的5 5个情景完成流程考核：个情景完成流程考核：1.1.将同学分为将同学分为5 5组，每个小组采取抓阄的方式，决定组，每个小组采取抓阄的方式，决定考试内容和被考核人员名单；考试内容和被考核人员名单；2.2.每小组共同完成的情景分析；每小组共同完成的情景分析；3.3.考核开始。考核开始。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务四任务四 展厅接待展厅接待任务小结任务小结 展厅接待贯穿于整个销售流程，每一个细小的环节都有可能影展厅接待贯穿于整个销售流程，每一个细小的环节都有可能影响着客户的情绪。因此，熟练展厅接待的基本动作，是销售成功响着客户的情绪。因此，熟练展厅接待的基本动作，是销售成功的必备条件。的必备条件。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务四任务四 展厅接待展厅接待拓展提高拓展提高当你遇到下列情况，你会如何做？当你遇到下列情况，你会如何做？1.1.当你正在接待一位客户时，看到另一个客户也来看车，这个客户没当你正在接待一位客户时，看到另一个客户也来看车，这个客户没有销售顾问接待。有销售顾问接待。2.2.客户进到展厅转了一圈或简单问了几个问题就朝门口走去，也没有客户进到展厅转了一圈或简单问了几个问题就朝门口走去，也没有留联系方式。留联系方式。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务四任务四 展厅接待展厅接待谢谢谢谢汽车销售汽车销售任务五任务五 需求分析需求分析【任务描述任务描述】程先生：程先生：4545岁，某公司高管，性格内向，喜欢思考，想换购一岁，某公司高管，性格内向，喜欢思考，想换购一辆辆3030万元左右的车，希望空间宽敞，动力好，他选择了同品牌的万元左右的车，希望空间宽敞，动力好，他选择了同品牌的两家两家4S4S店做对比：店做对比：A4S A4S店：销售顾问非常店：销售顾问非常“热情热情”，一进门看到程先生便马上向，一进门看到程先生便马上向他推荐店里一款他推荐店里一款1515万元的畅销车型，同时侃侃而谈，将车型亮点万元的畅销车型，同时侃侃而谈，将车型亮点介绍个遍。介绍个遍。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务五任务五 需求分析需求分析 B4S B4S店：销售顾问专业，礼仪到位，主动找话题与程先生聊天，店：销售顾问专业，礼仪到位，主动找话题与程先生聊天，并做记录，通过了解，向客户推荐合适车型，对程先生提出的问并做记录，通过了解，向客户推荐合适车型，对程先生提出的问题也能快速解答。题也能快速解答。经过对比，程先生决定在经过对比，程先生决定在B4SB4S店购买车辆。店购买车辆。思考：程先生为什么决定在思考：程先生为什么决定在B4SB4S店购买车辆店购买车辆。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务五任务五 需求分析需求分析【学习目标学习目标】完成本项目学习后，应能达到：完成本项目学习后，应能达到：1.1.熟悉需求分析流程；熟悉需求分析流程；2.2.会分析不同类型客户的性格特点并提供相应的接待方案；会分析不同类型客户的性格特点并提供相应的接待方案；3.3.会运用需求分析技巧；会运用需求分析技巧；4.4.通过学习能为客户提供有效的解决方通过学习能为客户提供有效的解决方。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务五任务五 需求分析需求分析【学习引导学习引导】知识储备情景练习互评纠错分步骤练习考核评价学后反思拓展提高汽车销售一体化汽车销售一体化 任务五任务五 需求分析需求分析【知识储备知识储备】一、需求分析的意义一、需求分析的意义一、需求分析的意义一、需求分析的意义（一）需求分析的目的（一）需求分析的目的（一）需求分析的目的（一）需求分析的目的（二）需求的类别（二）需求的类别（二）需求的类别（二）需求的类别1.1.隐性需求隐性需求2.2.显性需求显性需求汽车销售一体化汽车销售一体化 任务五任务五 需求分析需求分析二、需求分析内容二、需求分析内容二、需求分析内容二、需求分析内容（一）需求分析的内容（一）需求分析的内容（一）需求分析的内容（一）需求分析的内容1.1.需求分析内容需求分析内容（1 1）过去的信息）过去的信息（2 2）现在的状况）现在的状况（3 3）将来的期望）将来的期望汽车销售一体化汽车销售一体化 任务五任务五 需求分析需求分析2.2.需求分析清单需求分析清单汽车销售一体化汽车销售一体化 任务五任务五 需求分析需求分析信赖品牌喜欢车型使用对象关注油耗车辆用途手动/自动购车价位家庭情况三厢/两厢喜欢的颜色曾用车型职业关注的性能年龄收入状况驾驶里程性格特点学历兴趣爱好消费习惯保险业务需求社会地位社交圈其他需求（二）（二）（二）（二）挖掘客户需求挖掘客户需求挖掘客户需求挖掘客户需求1.1.分析客户类型分析客户类型（1 1）情感关注导向型（注重人际交往）情感关注导向型（注重人际交往）（2 2）性价比导向型（注重价值）性价比导向型（注重价值）（3 3）车辆性能导向型（注重技术应用）车辆性能导向型（注重技术应用）汽车销售一体化汽车销售一体化 任务五任务五 需求分析需求分析2.2.提问的技巧提问的技巧（1 1）提问的目的）提问的目的（2 2）提问的类型）提问的类型封闭封闭式提问式提问答案只有两种，用来确认信息。答案只有两种，用来确认信息。“是是”、“不是不是”，或，或“YESYES”、“NONO”。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务五任务五 需求分析需求分析开放开放式提问式提问:答案多种，用来收集信息。答案多种，用来收集信息。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务五任务五 需求分析需求分析Who购车决策者？主要用车者？Where何地使用？What什么类型？购什么？曾用车？Why购买原因？How怎么做？感受如何？How much多少钱？（三）核查理解（三）核查理解（三）核查理解（三）核查理解1.1.核查理解的方法包括核查理解的方法包括:展开法、重复法、澄清法、总结法。展开法、重复法、澄清法、总结法。2.2.核查理解的原则核查理解的原则3.3.核查理解的技巧核查理解的技巧汽车销售一体化汽车销售一体化 任务五任务五 需求分析需求分析（四）提出解决方案（四）提出解决方案（四）提出解决方案（四）提出解决方案1.1.将准确信息和实际数据集中在一张定性卡片上，如客户信息卡将准确信息和实际数据集中在一张定性卡片上，如客户信息卡2.2.寻找最适合客户的汽车、价钱及服务寻找最适合客户的汽车、价钱及服务3.3.在关键需要上，做好论证的准备在关键需要上，做好论证的准备汽车销售一体化汽车销售一体化 任务五任务五 需求分析需求分析【任务实施任务实施】活动活动活动活动1 1 1 1 需求分析内容需求分析内容需求分析内容需求分析内容第一步第一步 知识准备知识准备 根据需求分析分析项目根据需求分析分析项目,完成具体内容的填写。完成具体内容的填写。第二步第二步 任务实施任务实施 1.1.根据情景描述，完成表格需求分析内容的填写；根据情景描述，完成表格需求分析内容的填写；2.2.各小组根据互评及教师讲解，写出改进建议。各小组根据互评及教师讲解，写出改进建议。第三步第三步 根据根据改进建议，改进建议，完善需求分析内容完善需求分析内容第四步第四步 完成完成总结总结填写填写汽车销售一体化汽车销售一体化 任务五任务五 需求分析需求分析活动活动活动活动2 2 2 2 挖掘客户需求挖掘客户需求挖掘客户需求挖掘客户需求第一步第一步 知识准备知识准备 根据根据表格中的信息提示，表格中的信息提示，销售顾问销售顾问制定制定询问方案（封闭式询问方案（封闭式+开放开放式问题）。式问题）。第二步第二步 任务实施任务实施 1.1.根据情景描述，完成表格中挖掘需求话术的填写；根据情景描述，完成表格中挖掘需求话术的填写；2.2.各小组根据互评及教师讲解，写出改进建议。各小组根据互评及教师讲解，写出改进建议。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务五任务五 需求分析需求分析第三步第三步 针对以上三个情景的针对以上三个情景的SCSC话术，分析需求分析失败话术，分析需求分析失败的原因及填写调整后的的原因及填写调整后的SCSC话术。话术。第四步第四步 完成完成总结总结填写填写汽车销售一体化汽车销售一体化 任务五任务五 需求分析需求分析活动活动活动活动3 3 3 3 核查理解核查理解核查理解核查理解第一步第一步 知识准备知识准备 根据情景根据情景描述描述及关键点提示，写出对应的核查理解方及关键点提示，写出对应的核查理解方法。法。第二步第二步 任务实施任务实施 1.1.情景中，情景中，若客户有其他需求，帮助销售顾问制定合适的洽谈方若客户有其他需求，帮助销售顾问制定合适的洽谈方案，保证信息传递的准确性。案，保证信息传递的准确性。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务五任务五 需求分析需求分析2.2.各小组根据互评及教师讲解，写出改进建议。各小组根据互评及教师讲解，写出改进建议。第三步第三步 洽谈方案不恰当原因分析及改进。洽谈方案不恰当原因分析及改进。第四步第四步 完成完成总结总结填写。填写。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务五任务五 需求分析需求分析活动活动活动活动4 4 4 4 提出解决方案提出解决方案提出解决方案提出解决方案第一步第一步 知识准备知识准备 根据情景中给出的信息，将主要考虑因素对应填充完整。根据情景中给出的信息，将主要考虑因素对应填充完整。第二步第二步 任务实施任务实施 根据知识准备的根据知识准备的3 3个情景内容，分别填写客户信息卡。个情景内容，分别填写客户信息卡。第三步第三步 卡片错误信息更正卡片错误信息更正 针对各组填写客户信息卡的情况，检查并更正。针对各组填写客户信息卡的情况，检查并更正。第四步第四步 完成完成总结总结填写填写汽车销售一体化汽车销售一体化 任务五任务五 需求分析需求分析流程考核流程考核流程考核流程考核 根据教材中的根据教材中的3 3个情景完成流程考核：个情景完成流程考核：1.1.将同学分为将同学分为3 3组，每个小组采取抓阄的方式，决定考试内容组，每个小组采取抓阄的方式，决定考试内容和被考核人员名单；和被考核人员名单；2.2.每小组共同完成的情景分析；每小组共同完成的情景分析；3.3.考核开始。考核开始。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务五任务五 需求分析需求分析任务小结任务小结 需求分析是整个销售过程中的难点需求分析是整个销售过程中的难点,也是体现销售顾问水平和也是体现销售顾问水平和经验的关键步骤。通过大量的案例分析、情景演练可以帮助学生经验的关键步骤。通过大量的案例分析、情景演练可以帮助学生学会和运用需求分析技巧。学会和运用需求分析技巧。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务五任务五 需求分析需求分析拓展提高拓展提高 思考：当涉及以下问题时，你认为销售顾问的询问方思考：当涉及以下问题时，你认为销售顾问的询问方式对吗？为什么？如果不对，通过小组讨论、演练的方式整式对吗？为什么？如果不对，通过小组讨论、演练的方式整理出你们认为恰当的询问方式；理出你们认为恰当的询问方式；1.1.关于用车经历关于用车经历:你以前开过车吗？你以前开过车吗？2.2.关于预算：你能拿出多少钱来买车？关于预算：你能拿出多少钱来买车？3.3.关于购车时间：你决定什么时候买车？关于购车时间：你决定什么时候买车？汽车销售一体化汽车销售一体化 任务五任务五 需求分析需求分析谢谢谢谢汽车销售汽车销售任务任务八八 报价报价成交成交【任务描述【任务描述】客户李先生到某汽车客户李先生到某汽车4S4S店看过了某车型，对车辆外观和配置非店看过了某车型，对车辆外观和配置非常满意，你将如何与李先生交谈促成报价成交工作。常满意，你将如何与李先生交谈促成报价成交工作。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务八任务八 报价成交报价成交【学习目标学习目标】1.1.能根据情景提供适合客户需求的报价方案；能根据情景提供适合客户需求的报价方案；2.2.能根据情景与客户进行价格谈判；能根据情景与客户进行价格谈判；3.3.熟悉购车费用的组成，能准确地介绍汽车保险和相关的保险费用，熟悉购车费用的组成，能准确地介绍汽车保险和相关的保险费用，提高客户满意度。提高客户满意度。4.4.能根据情景妥善处理客户的异议；能根据情景妥善处理客户的异议；5.5.能够抓住客户的心理，利用成交技巧促成交易；能够抓住客户的心理，利用成交技巧促成交易；6.6.会规范填写购车合同，熟练解释合同主要内容，预估交车时间。会规范填写购车合同，熟练解释合同主要内容，预估交车时间。汽车销售一体化汽车销售一体化 任务八任务八 报价成交报价成交【学习引导学习引导】知识储备情景练习互评纠错分步骤练习考核评价学后反思拓展提高汽车销售一体化汽车销售一体化 任务八任务八 报价成交报价成交活动活动1 1 报价前准备报价前准备【任务描述【任务描述【任务描述【任务描述】王先生到某汽