全国铜奖——捷惠创业计划书文本.doc

捷惠自动设备研发有限责任公司创业计划书l Chapter1计划摘要1.1公司简介捷惠自动设备有限责任公司致力于自动化设备的研发，秉着“为客户服务，替客户思考，行客户便利”的研发理念，不断研发出新的适合客户需求的创新产品。目前公司致力于研发、生产全自动鸡胚疫苗注射机，经过多次改装与更新，已经研制出高效、无菌、自动的鸡胚疫苗注射设备，现阶段的任务是宣传，推广，销售以及不断升级。 捷惠的宗旨是“信赖实用，客户第一，效率优先，提高品质，降低成本”。公司现阶段的目标是创建中国鸡胚免疫设备第一品牌，以全自动鸡胚疫苗注射机打开销售市场，为中国家禽养殖免疫预防普及化，规模化作出应有的贡献。 公司实行品牌战略到多元化战略的战略方针，初期通过鸡胚疫苗注射机打开市场为企业创造利润,创建企业品牌，利用4年的时间通过产品升级来优化品牌，打造品牌，形成品牌优势后，以品牌打造本产品有关的其它产品，4年后实施同心多元化发展的战略。品牌战略升级产品、积累资本创建品牌同心多元化拓宽领域，不断研发寻找相关行业新的市场4年后4年复合多元化更久寻找全新的市场 图1.1 公司发展简图1.2主要产品和业务范围 公司目前主要产品是鸡胚疫苗注射机，拥有自主知识产权。本产品由机电工程学院研究室赵明岩老师主持研发，由生命科学院提供生物方面支持。经过两次重大改进历时1年半时间。它对孵化1719天的鸡胚进行免疫注射,使孵化出的雏鸡就具备了免疫能力，有效避免人工免疫的滞后性，能增强免疫效果，降低企业生产成本，提高生产效率等。该设备克服了外国进口设备不能适应我国孵化场要求的缺陷，同时又保证了免疫的效果。能有效地替代国内目前的人工注射免疫。材料采购价格便宜的钢结构，降低了成本。产品的大小可以为客户订做，本公司目前主要生产36枚型注射机，注射效率3万枚/小时。根据市场调研，本注射机的工作量足以满足市场需求，70%对本产品表示出了浓厚的兴趣。进入同心多元化时期还会推出鸭鹅胚免疫注射机，以及与养鸡厂和孵化厂配套的自动化设备。到符合多元化时期，进一步拓宽领域研发其它自动化设备。1.3市场概貌我国是世界上禽蛋禽肉生产消费的大国，位居世界第一、第二，年需雏禽140亿羽。并以每年2%的增长率增长。根据有关数据计算，到2008年雏鸡的产量将达到124.5亿羽。疫病多发，死亡率高是我国养鸡业的现状。从2004年开始，中国发生禽流感疫情100多起，农业部兽医局2006年文件中指出，根据当前全球和国内禽流感形势，中国将继续实行高致病性禽流感强制全面免疫政策。企业将更加加强免疫意识，禽流感全禽免疫，将会加大免疫接种的量。甚至要进行多次免疫，鸡胚免疫注射机将很好地解决了这个问题。本产品适用前景广阔。目前在国内各孵化厂大都采用人工注射疫苗的方式，工作量大，工作条件恶劣，效率低下。因此全自动鸡胚疫苗注射机将在以后的国内市场有巨大的空间，为那些大规模的孵化厂疫苗的注射提供了便捷的方式。目前国内几乎没有企业生产此类产品，而国外同类产品价格相当昂贵，孵化厂转型面临很大的资金风险，产品的要求条件不适应我国的养鸡行业的生产现状。国外产品在国内基本滞销，也没有专门从事销售鸡胚免疫注射机为主的企业。因此国内本产品市场基本空白。初步市场预测市场空间将会达到3亿多人民币，市场空间巨大。 1.4营销模式 公司初期主要采用人员营销销的模式，在离公司较远的地区建立代售点，并设立代理商。大型孵化企业和自主供应鸡苗的养鸡场河欣种禽作为我们的第一客户。产品初期以免费试用的方式打开市场，对资金流小的孵化场实行经营租赁的独特模式，全面开发客户。宣传以专业促销为主，进行产品展示和产品试用推广为营销重点，把第一客户和河北大中孵化厂建设成为试点企业。以便产生良好的连带效应。初期适度控制投资较大的电视报纸等广告宣传。公司在两年产生盈余后开始加大进行电视、公交视频报纸杂志上做广告，建立公司的品牌效应。以品牌推销售。1.5生产管理规划公司选址在河北的廊坊经济技术开发区，这里是养鸡密集区，靠近市场、原材料丰富。人均收入、地价较低，有效的降低了公司的成本。公司建立初期采取租赁厂房形式，在资金紧张期，最大限度的节约成本。公司实行自主生产，以装配为主，流水线作业，以购进零件为主，主要进行产品装配，减少生产成本。与上游供应商建立长期合作机制。最大限度的减少采集环节成本。进入同心多元化时期随着市场趋于饱和及品牌日臻成熟，会采用代生产方式进行生产，企业以贴标为主，并进行其他自动化 设备的研发。生产采取订单拉动模式，生产制造过程中生产指令采取后工序拉动方式。1.6管理者及组织结构目前公司的管理模式采用扁平结构的管理模式，由总经理向董事会负责，下设各部门经理负责各部门事务。随着公司的不断壮大，将会相应的部门细化，成立区域销售机构，直接由总部销售部统一领导,销售总监负责。公司发展到一定阶段时，根据公司内部及行业的情况，公司将逐步调整为限制性相关多元化（同心多元化）,最终达到主副业多元化(复合多元化)的混合结构。公司将根据产品的相关性和客户的差异性对销售部进行细分，成立不同产品的销售支部。公司将与各高校科技创新机构合作，加强研发部门的经营管理。为其提供资金支持，从中获得新的构想和专利。1.7融资和财务计划捷惠初步计划注册资金360万，发起者出资100万，技术入股60万，风投资金150万，富兴孵化场注资50万，通过中小企业担保形式获得银行3年期贷款100万。以上资金用于市场开拓，固定资产的购置，初期的经营管理费用。预计投资收回期为18个月，内含报酬率64.45%。公司起步阶段亏损期1年，第二年盈利129.35万元。随着公司不断技术创新，公司将积极拓展市场，实现产品多元化，销售额将逐年增长，且发展趋势良好，前景可观。公司将于4年后，采用公司回购的资金退出方式，实现投资者的投资增值，保证投资者获得预期的投资回报。l Chapter2产品与技术2.1技术背景2.1.1研发背景 国内目前还是主要进行人工注射，此项技术2000年天津市万达车胎厂曾试验过，但最终因费用中止，没有投入生产。我们在借鉴外国技术的基础上，由机电工程学院研究室研发，由赵明岩教授主持，机电学院的学生共6人组成研发团队，历时1年半的时间两次重大改进，最终研发出了目前我们公司的产品。2.1.2理论依据全自动鸡胚疫苗注射机利用生物学上免疫机理，在鸡胚免疫试验的基础上，采用了鸡胚免疫接种法，对孵化1719天的种蛋进行疫苗接种（例如马立克氏病毒疫苗和新城疫苗等），是孵化产业中一种新型的自动疫苗接种设备。鸡胚免疫法是一种新型的免疫技术，美国地方家禽研究室Sharma等人于20世纪80年代开始尝试。20多年来，国内外学者进行了大量的研究，已取得了很大的成就，并证明了其可靠性。鸡胚免疫法是向鸡蛋的气室内注射0.05ml的疫苗稀释液（每4000羽份疫苗用200ml稀释液稀释），免疫液就会渗透到鸡胚内并使已经成熟的免疫系统产生抗体。这样，雏鸡在破壳后便具有免疫力，避免了雏鸡在空气中交叉感染的情况，提高了免疫效果。 同时，利用红外线技术，通过非接触式红外线温度传感器自动检测剔除死蛋、无受精蛋，在注射和移鸡环节，巧妙运用接种后种蛋封口处理以及气动移蛋系统等一系列技术，实现全自动鸡胚疫苗注射。2.2产品介绍捷惠自动设备研发有限责任公司生产的全自动鸡胚疫疫苗接种机，是孵化产业中一种新型的疫苗接种设备。每小时能接种3万枚鸡蛋。因为机器接种每个鸡蛋的剂量是一致和精确的，这种方法相对于传统的疫苗接种方法（如直接给鸡打苗、喷雾或饮水等）来说，具有能保证鸡胚接种疫苗剂量的高度均一性、减少鸡的应激反应、提高免疫率和操作方便等优点。同时，在养禽业中经鸡胚接种MD疫苗与雏鸡孵出后接种MD疫苗相比，也大大节省了劳动力开支。注射机采用鸡胚免疫接种法，对孵化种蛋进行疫苗接种，通过非接触式红外线温度传感器自动检测剔除死蛋、无受精蛋，待接种种蛋高压消毒，免疫注射，接种后种蛋封口处理以及气动移蛋系统等一系列技术，实现全自动鸡胚疫苗注射。2.2.1产品的结构1.检测环节检测环节采用非接触式红外线温度传感器，利用18日龄鸡胚与死蛋、无受精蛋在室温中的温度差异来检测。2.疫苗注射环节注射系统是全自动鸡胚疫苗注射机的核心部分。整个注射器的设计采用简单有效的机械结构，并很好地利用了自重，使机构反应灵敏，定位准确，不需特定的动力源就能实现单独自动调整。在注射器准确定位后，由特定的气压装置控制注射套筒的纵向自由度，保证注射过程中不产生跳动。微型气缸提供的压力大，经过特殊处理的医用针头刀口锋利，所以蛋壳不会破裂，且针孔小，容易封口，鸡胚不会感染。注射器如下图所示 A B C1.气缸；2.橡胶锁；3.上托板；4.下托板；5.套筒；6.针芯；7.针头；8.针套；9.吻嘴 (A,B,C:标记)图2.2.1-1 注射器装配图3. 分液系统 全自动鸡胚疫苗注射机采用合理的分液系统，精确地把注射液量控制在安全范围内，避免因药量不足造成的免疫失败，或药量过多造成死蛋。分液器如下图所示。图2.2.1-2分液器4. 封口环节虽然孵化场是经过严格消毒的场所，但限于我国孵化行业相对落后的技术，在注射后有必要对针孔进行封口处理，降低鸡胚的细菌感染率。在封口环节采用生物学、医学上常用的石蜡来完成对针孔的密封。 5. 移蛋环节落蛋是孵化过程中一个必要的环节，目的是把种蛋从翻蛋框里移进出幼框，保证雏鸡顺利破壳。本作品在移蛋环节中使用真空发生器和真空吸盘，能安全有效地实现落蛋，大大减轻工人徒手落蛋的工作量，缩短了工作时间，提高了劳动效率。图2.2.1-3移蛋系统考虑到检测环节的成本高问题，采取将检测环节分离，与主机配套销售，以降低成本。公司目前主要生产36枚型注射机，注射效率3万枚/小时。2.2.2产品主要功能1. 雏鸡破壳后便具有免疫力，跟手工注射法要在注射后34天后才产生抗体相比，具有非常大的时空优势，避免雏鸡在产生免疫前受感染。2. 可以进行鸡胚营养给养，在注射液中添加营养物质能促进鸡胚肠道的分化，降低了因孵化后期缺乏营养所造成的死亡率，并可使雏鸡出生后的成长效益得到提高，增强雏鸡孵化出来的生存能力。3. 注射严格的一致性和安全性，在破壳前产生免疫效果，使得免疫效果明显提高15%左右。4. 节约了大量工时和劳动量，工作效率高。5. 抗生素、可容性佐剂和竞争性排斥的微生态制剂可以通过鸡胚接种技术进入鸡胚中，调节鸡胚的免疫功能。6. 运用鸡胚接种技术接种，可使雏鸡同时抵抗多种疫病，如马立克病、法氏囊病、新城疫病和鸡痘。7. 节约疫苗用量。像禽流感要求全禽强制免疫的疫病来看，将节省大量的疫苗费用。l Chapter3市 场 分 析3.1市场现状3.1.1雏鸡孵化业概况从养鸡业产业模式来看，主要分专业孵化场和大型养鸡场两大类。1998年以来，我国肉鸡产业在“公司+农户”模式的基础上逐渐发展，目前的市场模式是“公司+基地+农户”的模式。60-70的家禽是农村小规模散养户和为数不少的个体户和专业户提供的，饲养中疫病多发，死亡率高。他们普遍养殖规模不大，资金不够雄厚，养殖环境标准不高，是免疫的重点产群。对种鸡的品质要求较高，他们的雏鸡达都需要从种鸡厂购买。本产品价格低廉，对环境要求低，为散户、个体户、专业户提供雏鸡的孵化厂、种鸡厂无疑是我们产品巨大的吸纳市场。如禹城市赵家大康孵化厂。同时以圣农集团、吉林德大、辽宁大成、山东诸城外贸等为主的肉鸡产业龙头公司，已开始走上了和美国肉鸡产业一样的规模化垂直型产业经营链的发展道路。具有原种肉鸡场祖代肉鸡场父母代肉鸡场商品代肉鸡场集约化养殖基地养肉鸡农户工厂化屠宰肉鸡制品生产加工生产链。他们所有鸡苗都来自自养种鸡场和孵化厂，这就相应地保证了鸡苗的纯正和健康，预防了可能的雏鸡源的传染，他们自身孵化厂每年孵化大量的雏鸡，也需要进行免疫，由于大多自用，免疫相对更严格广泛。公司实行规模经济，产量也非常巨大，是我们的定做免疫机的销售市场。下图为几家国内大型禽蛋企业生产规模。表3.1.1-1各禽蛋公司商品代雏鸡年产量表公司名称圣农集团吉林德大山东诸城外贸峪口里能雏鸡年产量7200万羽7500万羽1亿羽6000万羽3.1.2市场空间目前家禽业年需雏禽达140亿羽。孵化产量巨大，雏禽孵化免疫接种的工作量非常繁重。而占家禽业主要比重的养鸡业，从2005年的数据显示，鸡的存栏数和屠宰数分别是43.60亿羽和73.76亿羽，总数达117.36亿。目前国内孵化场都是人工注射，需要耗费大量的劳动力和工时,并且劳动强度大，而自动鸡胚免疫注射机仅需两人操作,自动化程度高，能有效地替代人工作业，接种效率高，产品市场空间无疑非常巨大。 随着肯德基、麦当劳等洋快餐的流行、发展和带动，以及肉类品出口的增长，规模化肉鸡的生产体系不断演进，使得养鸡行业成为我国和世界接轨最快的畜牧产业之一。根据我们调查显示，随着禽蛋消费需求的增长，家禽企业不断扩大规模，实行规模化经营，对自动化设备的需求越来越大，对本产品表现出了浓厚的兴趣。3.1.3市场分布近年来中国禽蛋生产集中程度进一步提高, 华东、华北、东北地区是我国禽肉产量最大的地区，占全国禽肉总产量的63.8%。而禽蛋业以养鸡业为主，达到到83.8%，而其它很多企业孵化是鸡、鸭、鹅雏，根据公司后期的多元化生产，因此我们就从家禽总体来分析我们的市场分布。根据统计数据显示，河北、 河南 、山东、 辽宁、 江苏、 四川 等六个省的禽蛋产量占全国禽蛋总产量的比重超过64%。下图是家禽行业主产区的分布图：图3.1.3-1 家禽业分布情况图3.2市场细分根据生产规模和产品价格接受度不同，将市场分为大型规模养鸡场和养殖孵化场，中型养殖孵化场、小型养殖孵化场三类：1.大型规模养鸡场和养殖孵化场 这类养鸡场所有的肉鸡鸡苗都来自自养种鸡场和孵化厂，从原种肉鸡场到肉鸡制品生产加工一体化生产，如圣农集团、吉林德大、辽宁大成、山东诸城外贸、北京峪口里能，他们的鸡苗除了自给还有一部分会进行销售。 现在各大中型企业越来越注重科学技术在生产中的应用，都盼望能实现自动化作业，提高生产效率。调查显示，90%以上的大中各类企业愿加大科技投入，购买能真正提高生产效率的高科技产品。因此，大中型养殖孵化市场是导入期的重点开拓的市场。他们的生产规模大都在500万羽以上，其产量大约占全部产量的23%。这样的厂家需购买几台甚至十几台设备。2.中型养殖孵化场与大型养殖孵化市场相比，中型养殖孵化市场对科技机械应用的意识和消费能力相对较低，因此此类市场更注重产品的实效性和性价比。而全自动鸡胚疫苗注射机销售进入成长期后，随着市场接受率进一步提高，技术进一步加强，将导致性价比更加合理，能够满足此类市场的消费要求。因此，中小型养殖孵化市场是公司在产品成长期到成熟的重要利润来源，也是公司在成熟期重点开发的市场。 中型孵化厂是年产雏鸡200-500万羽之间的孵化厂，购置一两台设备就完全可以满足生产，其产量大约分别占全部产量的48%。3.小型孵化场科技应用意识不足，雏鸡免疫意识不强，大多是个体户，规模在200万羽以下，100万以下的居多，由于生产规模比较小，资金流较小，购置设备能力不强，主要采取经营租赁的形式销售设备。其产量大约分别占全部产量的29%。图3.2-1 细分市场比例图3.3目标市场根据成本计算，年孵化雏鸡在25万以上的孵化场都可以是我们的客户,是我们开发的市场。公司在产品导入期将以河北的孵化厂为第一阵地，主要进入河北省及周边山东、河南等养鸡密集区，以大型规模养鸡场和养殖孵化场为第一客户，并开发重点客户。 公司在产品导入期，采用集中营销策略，主要进入河北省内各市区及周边河南、山东、江苏等华北、华东省市，以上述地区为重点突破区域，以大型为主，中小型兼顾的方式开发市场，并开发重点客户。后期将会在各地建立销售点，向周边省市扩张，覆盖全国。下图为我们进入成长、成熟期将要分批次设立的销售点分布图：图3.3-1成长、成熟期销售点分布图红色为成长期（第一批）销售点蓝色为成熟期（第二批）销售点在成长期和后期，随着大型企业趋于饱和，我们将注重中、小型客户市场销售。3.4第一客户 公司在厂址周边孵化厂集中的河北选择我们的第一客户，第一营销对象为河欣种禽。河欣种禽位于河北鹿泉市开发区，创于2000年，是华北地区一家知名的集种鸡饲养、孵化、销售和技术服务于一体的高新科技企业。采用国内一流的新型电脑全自动巷道式孵化机，年可向社会提供父母代雏鸡300万套、商品雏鸡5000万羽，成为全国最大的蛋种鸡繁育基地之一。 石家庄河欣种禽有限公司在养殖户心中树立了良好的口碑，销售范围逐年扩大，除河北地区外还远销东北、内蒙、山西、山东、江苏、河南、广东、云南等地。 以河欣的企业影响力，选择河欣种禽将为我们的产品建立良好的品牌效应，为我们进一步打开市场奠定基础。初步预测将有8台左右的销售量。 3.5市场预测3.5.1 市场发展前景预测： 1.家禽业产量中国禽肉业正蓬勃发展，我国禽肉生产总量在1200多万吨， 2006年中国鸡肉产量达到1040万吨，并以每年2%的增长率增长。市场潜力巨大。从雏鸡市场来看，国内2005年年需雏鸡117.36亿羽。到2008年末将达到124.5亿羽。图3.5.1-1我国鸡肉产量变化图这样的增长速度，将会带来更加广阔的市场和机遇。随着人们消费水平不断提高，增长速度将会进一步加快，未来国内市场空间十分乐观。业内人士指出中国要做大做强禽蛋业，必须走产业化集约经营之路，国内养鸡产业规模化是必然趋势，这将需要快速、高效、安全、自动化免疫设备，为我们产品的销售带来了巨大的契机。2.家禽疫情疫病多发，死亡率高是我国养鸡业的现状。从2004年开始，中国发生禽流感疫情100多起，随着禽流感的频发，我国政府对家禽免疫重视程度越来越高，对免疫要求的力度也逐年加大，支持力度也不断加大。在禽流感严重的地区，国务院办公厅关于扶持家禽业发展的若干意见中要求强制免疫家禽所需的疫苗费用，全部由各级财政负担，其中，中央财政负担80%，自治区财政负担10%，市、县（区）财政负担10%。农业部兽医局2006年文件中指出，根据当前全球和国内禽流感形势，中国将继续实行高致病性禽流感强制全面免疫政策。从长远来看，强化免疫、多种免疫是行业发展的必然要求，这在注射上将会产生很高的人力成本、工序和精力，本产品将能有效的减低这些损耗。从国际市场来看，中国禽蛋禽肉产量位居世界第一、第二，但中国由于禽蛋并没有打开国际市场。出口仅为40多万吨，占总产量3。下图为各国禽肉出口情况：图3.5.1-2 2006年世界主要国家禽肉出口情况图从图中可以看出我国出口率是很低的，仅占世界出口总量的5%，探讨我国禽肉禽蛋不能更大份额出口远销的原因，其中，疫病及免疫预防中的问题是主要根源，随着鸡胚免疫接种机的应用将提高我国的免疫质量和禽类产品安全，禽蛋产业将会进一步壮大，迅猛发展，为我们赢得更广阔的市场空间。从以上分析我们可以看出，鸡产量的不断上涨和鸡蛋、鸡肉质量的要求，将会要求孵化企业不断扩大规模，提高品质，这给我们产品带来了极大的扎根成长空间。3.5.2 市场开拓情况预测： 本设备售价为9.8万元，以5年的折旧来算，相当每月仅2000元，仅相当于两个工人的工资。从这一点看，从组织市场的理性性考虑，一般孵化企业都不会因成本够高而不会购买。一个年孵化50万的小型孵化厂而仅从一种传染病MD病毒来看，提高免疫率减少的因MD可能造成的损失 6.5625万元。15%*50*2.5*35%=6.5625万元数字代表的含义依次是提高的免疫率、年孵化量、雏鸡单价、因MD死亡率通过使用本产品每月可节约5000元，产品按5年折旧，每月摊到成本2000元，剔除2个工人的工资每月2000元，故每月还可结余1000元。因此综合来看，对于年孵化40万羽以上的孵化厂来说使用该产品，不仅不会增加孵化费用，而且在一定程度上能够减少开支，降低成本。对于年产30万羽以上的孵化场都可以 通过使用我们的产品带来可观经济效益。对于年孵化200万羽以下的企业，一次投入成本相对较大，故我们对这样的客户采用经营租赁的形式，租赁费用为1万/年带来的经济效益（万元）年孵化量（万羽） 图3.5.2-1 产品效益图由图可以看出，随着产量的增加，带来的经济效益越大，越大的孵化场将会收到越可观的经济效益。根据市场调研，根据样本保守估算，全国孵化场有3500家左右，大型孵化场/养鸡场100家，中型孵化场1400家，小型孵化场2000家。以大型孵化场/养鸡场一个厂家需要5台保守计算， 将是一个3亿多元的市场，前景广阔。 同时中国周边国家，有很多是禽蛋大国，如印度、缅甸，越南等，环境和中国类似，是产品进入成熟期很好的国际市场。3.6市场渗透在产品导入前期，公司重点对全自动鸡胚疫苗注射机进行宣传，让消费者认识并接受该产品；在导入期，加大促销力度，积极开拓目标市场，扩大市场容量；在成长期，加大技术创新力度，在维护现有目标市场的基础上，积极开拓新的市场；在成熟期，开始涉足相关领域，开展多元化经营，争取在3年时间成为科研创新产品市场的佼佼者，并成为创新设计的专业化公司，将公司品牌打造成市场知名品牌。 l Chapter4竞争分析利用波特五力模型分析得出的“两低、两小、一大”的微观环境格局：购买者分析（讨价还价的能力低）新进入者的威胁大替代品的威胁小供应者分析（讨价还价的能力低）行业现有企业间的竞争小图4-1 波特五力分析图1. 供应者分析（讨价还价的能力）对于很多企业来说，供应商也可能构成对本企业的竞争。目前，我们基本决定选择廊坊中源机械厂和廊坊建新机械厂作为我们的供应商。在供应链中，供应商可能会通过提高价格，或降低所采购的产品的质量或服务等方式来向我们的企业施加压力。但由于我们的供应商只是那些标准小零件设备的生产商。全国的生产厂家众多，采购的市场广大，产品差异化程度低，使的供应商的竞争压力大，讨价还价能力低。2. 购买者分析（讨价还价的能力）现在我国的孵化厂,养鸡场市场广阔。我国家禽业年雏鸡需求量达140亿羽，而大多数的免疫都是靠人工注射效率比较低,成本支出大。由于市场上没有强劲的竞争者，本企业基本上处于行业垄断地位，因此购买者讨价还价能力不强。3. 新进入者的威胁周边的机械制造厂以及我们的原材料供应商廊坊中源机械厂和廊坊建新机械厂都可能成为我们的潜在竞争者,他们由于是原材的生产商，进入鸡胚市场的生产成本相对比较低，而且由于设备的技术壁垒不高，虽然有专利保护，但是生产者容易在此项技术上在做深层次的开发。所以，随着本产品日趋被人们接受，他们可能将会成为最强劲的潜在进入者。4. 替代品的威胁现在国内此类技术的产品市场几乎空白，替代品主要就是采取人工作业形式，而我们的产品与传统手工注射相比具有以下几大优势：1）免疫效果好:使用本设备注射的雏鸡破壳后便具有免疫力，跟手工注射法要在注射后34天后才产生抗体相比，具有非常大的优势，避免雏鸡在产生免疫前受感染。而欧美国家已经普遍使用鸡胚接种代替手工接种法，雏鸡免疫率达到95，远远高于我国目前80的人工免疫率。2）免疫效率高:注射机每小时接种鸡蛋数量高达3万余枚，相当于1个熟练工人9小时的工作量，节省大量的人力、工时。3） 多种疫苗免疫:近期的研究表明，运用鸡胚接种技术接种，可使雏鸡同时抵抗多种疫病，如马立克病、法氏囊病、新城疫病和鸡痘。针对其他的疾病的疫苗也可以加入到注射液中4） 鸡胚营养给养:有资料表明，在注射液中添加营养物质能促进鸡胚肠道的分化，降低了因孵化后期缺乏营养所造成的死亡率，并可使雏鸡出生后的成长效益得到提高。5） 在免疫增强剂和促进生长方面的应用:抗生素、可容性佐剂和竞争性排斥的微生态制剂可以通过鸡胚接种技术进入鸡胚中，调节鸡胚的免疫功能 。 6） 提高有母源抗体干扰情况下疫苗的效用:针对IBDV的疫苗病毒（抗体复合疫苗），经鸡胚接种后，在有母源抗体存在的情况下，显示出有效的免疫保护，能免除雏鸡皮下免疫注射时所携带的母源抗体的干扰7） 可操作性强:产品操作属全自动进行，简单易控。综上所述，我们的产品使得一些孵化场可以在节省成本的同时实现自动化生产，手工作业形式的生产方式终究会被市场所淘汰。因此，我们产品替代品的威胁基本不存在。5. 行业现有企业间的竞争目前全自动鸡胚疫苗注射机在国内未有生产厂商，需要者需进口才可获得。而国外在中国有销售点，如北京的莱特哈姆，但产品价格高昂，高达100多万，同时产品不适合中国的养鸡环境，并没有打开中国的销售市场，故该产品市场潜力巨大。现有竞争者只有北京的莱姆哈特一家企业。莱姆哈特目前销售的产品主要是生物制品制造设备、禽病免疫设备、鸡蛋/种蛋处理设备、金属深冷处理设备等。莱姆哈特（北京）科技有限公司销售产品范围： 表4-1禽病预防种蛋注射疫苗机一日龄雏鸡自动注射机一日龄雏鸡喷雾接种机蛋/胚蛋处理蛋/种蛋清洁机、移蛋器、照蛋车蛋/种蛋称重分级机、种蛋倒盘机鸡蛋检查/分级机、鸡蛋包装机蛋品加工自动打蛋机、蛋液生产设备蛋粉生产设备、巴氏消毒机蛋盘自动清洗机疫苗制造种蛋接种、机种蛋削壳机种蛋收液机、紫外线杀菌机超高速离心机、冻干机从表中可以看出，莱姆哈特公司的经营领域很广泛，主要是与家禽有关的各种设备，鸡胚免疫注射机只不过是它的重多产品中的一种，专业性程度稍差。而我们作为是国内独家专门生产经营鸡胚免疫注射机的厂家，竞争力无疑将会很强。同时，将我们的产品与莱姆哈特公司的产品进行对比，还可以得知我们的产品具有以下的优势：国外车载式自动鸡胚接种机 自动鸡胚接种线 （莱特哈姆） （莱特哈姆）图4-2 莱特哈姆产品图1)有检测死蛋、无受精蛋的检测系统，避免了人工选蛋的工作量2)有封口过程，有效地避免了国内恶劣的养鸡环境对鸡胚注射的影响，更适于国内企业。3)在设备上加上了后续的移蛋环节，把孵化时的移蛋巧妙的结合到了设备中，减省了移蛋环节，有效地减少了工作量，提高了生产效率。4)产品采用低廉的钢结构材料，成本低，有很大的价格优势。5)我们的企业与莱姆哈特相比是国内企业，符合人们的消费观念，顾客信服度高虽然国外技术比较成熟，智能自动化程度高，但是由于莱姆哈特的产品价格相当昂贵，是本公司同类产品价格的6倍这使得孵化厂转型面临很大的资金风险。且其产品的要求条件不适应我国的养鸡行业的生产现状。因此，虽然莱姆哈特在中国已经成立了一段时间，但是却并没有得到顾客的认可，没有打开市场。另外，莱姆哈特公司的经营理念来看，它的主要目标在致力于将世界上先进的技术和设备引进中国，同时也致力于帮助中国大陆的物美价廉的设备开发海外市场。可见，莱姆哈特公司是一个比较特殊的竞争者，从某种程度上来看，莱姆哈特也有可能发展成我们的合作伙伴。综上可知，我们公司的产品在市场上具有绝对的竞争优势，且市场潜力很大，可以采取专一化的竞争战略，抢占市场先机，迅速开拓市场。l Chapter5公司战略5.1使命和目标捷惠的宗旨是“信赖实用，客户第一，降低成本，效率优先，提高品质”，致力打造中国鸡胚免疫设备第一品牌，以全自动鸡胚疫苗注射机打开销售市场，为中国家禽养殖免疫预防普及化，规模化作出应有的贡献。5.2环境分析5.2.1外部环境分析1. 宏观环境分析的主要因素PEST(political, economic, social, technological)1）政治和法律环境：我国的市场经济体制日趋成熟，各项政策与法规得以完善，并且加入了WTO，为打开国际市场，国家对各行业标准化要求也日益明显，在这样一个稳定、追求标准的法治环境中，企业能够真正通过公平竞争去获取自己的正当权益，并得以长期的发展。2）经济环境：近几年，我国经济增长一直保持良好态势，虽去年略微出现CPI上涨，轻度通货膨胀，但在国家宏观货币与财政政策的调整指导下，市场整体秩序井然，各项经济指标也基本保持良好态势，国民经济不断增长。3）社会、文化与自然环境：随着社会的进步，人们对生活的要求、社会对企业的要求也日益提高，人们希望提高自身的物质生活质量，希望能在日渐标准、快捷、舒适的环境下工作，社会希望企业的发展建立在与自然和谐的基础上。 4）技术环境：在科学技术迅速发展变化的今天，技术环境既会给企业带来创造性的影响，也会给企业带来破坏性的影响，然而在机械制造领域，设备的自动化与高效率始终是制造的追求。宏观环境分析不仅要考虑上述四个方面的主要影响因素，而且要对这些影响因素的复杂程度和变化速度进行分析，即环境不确定性分析。从环境的简单与复杂程度来看，捷惠公司所面临的外部环境只是一些竞争对手，供应商和客户，政府监管并不是特别多，且社会风俗变化对经营的影响也微乎其微，所以，它的环境是简单的。而从环境的稳定与不稳定程度来看，因为公司处于自动化设备研发销售领域，技术的优势就会给公司带来创造性的影响，要企业保持有先进的技术优势，就需要企业有坚实的技术壁垒，目前公司的技术壁垒相对薄弱，故而环境是不太稳定与多变的。2. 微观环境产业与市场环境分析1）产业分析在一个产业中，一个企业的经营状况取决于两个重要因素：一是它所在的产业的整体发展情况，二是该企业在产业中所处的竞争地位。常用产业正处于寿命周期的哪个阶段来认识分析产业的整体发展情况，目前看来，我们的产业处于基本空白阶段，即我们进入的是一个较空白的领域，产品是属于新产品，可从头开始经历产业寿命周期。而目前产业市场没有建立，企业面临的竞争极小，这是公司从产业市场所获得的优势。具体细则参见竞争分析板块。2）市场分析根据我们调查显示，随着禽蛋消费需求的增长，家禽企业不断扩大规模，实行规模化经营，对自动化设备的需求越来越大，对本产品表现出了浓厚的兴，有比较不错的市场空间，而目前产业内竞争小，即市场竞争小，这为公司制定发展型战略奠定了良好基础。对于市场的分析，具体参看市场分析板块。5.2.2内部环境分析 下表为内部环境分析的总体概况。表5.2.2-1 竞争总览表项目竞争优势竞争劣势相对于竞争对手的差异化定位目前市场相对空白，但竞争者进入后，产品差异化不明显相对于竞争对手的成本定位产品成本相对现有的竞争品成本低廉相对于竞争对手创造的价值 跟目前的竞争者相比，因价格低而创造的价值更大技术壁垒 拥有专利权，有一定技术壁垒销售是产业的新进入者，缺乏销售渠道资金资金来源短缺，团队人员缺乏充裕资金人员创业团队人员是根据自己意愿及个人能力组织起来的，工作主动性强适应性结合国内孵化场情况设计，适应性强技术跟外国技术相比，不够成熟 综合企业内外部情况，利用SWOT分析法，分析如下:S优势1. 相较于竞争产品价位低，对环境的适应性强。2. 是针对国内市场环境研发的创新产品，。3. 拥有专利权，有一定的技术壁垒保证。4. 厂址的选择是针对养殖用户的分布情况而定的。5. 易形成规模经济对潜在进驻者造成障碍。6. 全新公司的开业优势。W劣势1. 是产业的新进入者，未拥有自己的渠道，缺乏销售渠道。2. 创期资金来源短缺，团队成员缺少充裕的资金。3. 相对国外产品，技术掌握不成熟，研发时间短且开发经验不足。O机会1国民经济持续增长形成的发展空间。2良好的外部环境和政策前景。3率先行动者的机遇优势。4国内目前散户居多，而禽蛋业要进一步发展必然要求走产业化集约经营之路，规模经济将加大对该产品的需求。5周边邻国有很多禽蛋养殖大国，适时可出口产品。T威胁1. 潜在进入者的加入。2. 新兴产业发展潜力大，但稳定性不足。3. 消费者对新产品的接受时间未知，导致公司背负财务风险。图5.2.2-1 通过上述分析，可知市场的机会与公司的内部优势是较明显的，我们应充分利用市场空白和竞争力小的机会，抓紧打开市场、抢占市场，并不断增加技术研发,加强技术壁垒和加快营销渠道的建立，以便增加初期的资金周转，克服资金短缺的劣势，同时可以及早的建立规模经济壁垒，降低国外、国内竞争者的进入威胁。即在如下的SWOT分析图中选择东北方向的增长型战略为最佳。图5.2.2-2公司战略的SWOT分析图5.3战略制定5.3.1全盘战略市场迅速增长影响企业战略方向选择的因素很多，下面的“企业总体战略选择图”是美国学者格鲁克在对美国358位经理45年中的战略选择进行详细分析后得出的，从外部环境和企业自身能力综合分析的角度简要地分析了企业战略方向选择的依据。竞争地位强竞争地位弱市场缓慢增长象限IV战略1. 相关多样化经营2. 不相关多样化经营3. 通过合资经营进入新的经营领域4. 纵向一体化（计假如它能加强企业竞争地位）5. 单一的集中经营象限III战略1. 重新制定某一经营领域的集中战略2. 与竞争对手合并，以加强竞争地位3. 纵向一体化4. 多样化经营5. 回收、分离6. 清理象限II战略1. 集中制定某一经营领域的集中战略2. 与同行业的其他企业合并3. 纵向一体化4. 多样化经营5. 放弃象限I战略1. 集中于某单一经营领域2. 纵向一体化3. 相关多样化经营图5.3.1-1 企业总体战略选择图利用上文的SWOT分析，确定企业的总体战略的开发方向选择应为发展战略，在上面的企业总体战略选择图中选择的是象限I战略。结合公司的具体情况，我们选择象限I战略中的集中于某单一经营领域和相关多样化经营。5.3.2各阶段战略1. 短期战略1）集中于全自动鸡胚免疫注射机此单一经营领域第一年，以推广现有产品为目的，进行大量的市场宣传，采用各种营销手段打开本产品的空白市场，建立顾客的认可度，建立“捷惠”品牌，走品牌战略。在财务上处于亏损状态。此时企业的资金主要用于产品推广和产品的试验、完善,不进行大量的产品生产。销额售目标是达到400万元。第二年，建立完初步的市场，开始加大对全自动鸡胚免疫注射机的生产，进行强劲的市场营销，主要针对大型养鸡厂和孵化场进行销售，并迅速占领市场。在财务上实现扭亏为盈，在此阶段仍进行研发，实现对产品的升级。同时做好售后服务，树立“捷惠”品牌，形成品牌效应。销售额目标是达到700万元。第三、四年，实现对产品的进一步升级，采用新的科学技术，在自动鸡胚免疫注射机市场站稳，打造出自动鸡胚