销售艺术-销售技巧-销售提升.pdf

销售艺术篇专题一:销售是什么销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的 每一刻。本篇过后，关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得 最大的收获。什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足 客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求 是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特 定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要要酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊 需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那 么这幅太阳眼镜提供的要酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛 的两位客户的特殊需求。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所 能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。销售不是一 股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向 客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销 售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉 的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东 西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有 互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感,才会信任您所说的话。您了解销售是什么后，下一个课程我们将说明销售的过程 以及您该学习的销售技巧。曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生。没有销售，生产出来 的产品将在仓库中等待报废，工人失业，运输服务无人需要，我们都将生活在困 1苦中，每人在自己拥有的小块土地上艰苦劳作，自给自足。但是想一想，如果没 有别人把土地卖给我们，我们又怎么会拥有土地呢？就是在阅读本教材的时候，环顾四周，您可能会发现即使不到成千上万，也 会有成百上千的商品通过销售才能到达您周围。即使您是坐在树林里看书，那您 也一定程度地介入了这本书的销售环节。就算我们不去谈外界，那么评价一下您 自己吧。您信仰什么？您为什么坚信您所做的？难道其他人，比如您的父母，没 有在您成长的过程中向?quot;销售”过一系列的价值观？难道没有老师通过演示 让您相信2+2=4?难道是您自己推导演算出来的？通过阅读上述段落，您对销售的认识至少会与以前有一些不同吧。现在，即 使没有将销售的事实摆出，您的认识已经改变了很多。好的销售不是强有力销售,而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考。广告就是销售您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品，但是您可能没有意识到广告运 动对您的深刻影响。比如，您可能不喝可口可乐，但是，我打赌您听到广告的音 乐响起，您就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元 的在黄金时段播出的电视广告画面。即使您不爱喝可口可乐，如果别人请您顺路帮他买听可口可乐，您将用多长 时间在货架上找到可口可乐？肯定不会花很长时间。为什么？部分原因可能是在 大多数超级市场，可口可乐的货架位置都很显著。但是，您之所以能迅速找到可 口可乐，更重要的是您清楚地知道可口可乐的外包装是什么样子。我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些信息的 影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。设想您只是随意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的硕大路牌广 告，可能就会不加怀疑地认为这家管道的修理服务是全城最好的服务。通过制作 比实际大得多的路牌广告，这家管道修理公司希望您在需要管道修理的时候能记 起他。即使您从来没有需要过管道修理工，您是不是也对他有一定的熟悉感？可 能会的。2所以当您需要管道修理工时，会发生什么呢？您也许并没有立刻想起他。一 旦自来水管道出了故障，您不得不关掉自来水龙头，思忖着还要多长时间才能恢 复正常时，您的第一反应就是翻看黄页电话簿，在管道修理服务项下寻找。如果 这家公司对他的生意认真，电话簿上就会出现他的另一则广告或者至少是一个电 话名录。一旦您发现他的广告或者名录时，您会感到熟悉和舒服，在进行下一个 选择之前就会给他打电话。如果电话的另一端接受了您的请求，销售就发生了。您是走动的广告您意识到您自己本身也是制造厂商广告计划的一部分么？事实上，您已经是 多种商品的销售员了。您可能会说：好啦，陈老师，您葫芦里卖的什么药？我 参加您这次的培训是为了学习如何销售，现在您却说我已经在为制造商销售东西 了”有一个测试能够证明我的观点：看看衣橱和抽屉里，找一找有多少品牌名称 贴在您的上衣的胸部、缝合在裤子后面的口袋以及运动鞋的外侧，然后想一想您 为他们做走动广告，您得到了多少报酬。展示广告不仅仅是指标志、彩旗和路牌广告，还包括获得免费的T恤、帽 子或者有趣的礼品包，这不是很惬意么？无论您是谁，免费就是免费，获得免费 的物品就是挺高兴的事儿。但是当您接受并使用这些可爱的小礼物时，您意识到您是在帮助这些企业推 广传播商品，向别人昭示这些商品非常卓越；抑或向您的朋友和熟人提醒那家企 业新开的几家分店么？当您使用带有品牌标识的物品时，人们会注意到么？会 的。您下次不由自主地阅读别人T恤或帽子上的字时，您就会更加确认上述观 点。印刷广告：瞥一眼日报，您就会发现自己处于新闻和印刷广告的轰炸之下，多数杂志的大量版面用于刊载广告。是广告收入，而不是每年365元人民币的订 阅费使优秀的报纸杂志保持良好的经营状态。商家愿意花巨资购买版面向受众传 递产品信息。读者通过付费阅读文章以及广告。邮寄广告：您收到的信件，无论是恳求信，还是商业优惠券或者是商品目录 都是为着一个简单的目的：向您销售商品。按照概率分布，在邮寄广告被丢弃前,将有足够多的人花时间阅读，并实际订购商品。3在获悉邮寄广告只有平均1%的答复率时，也许将使您惊异其概率之低。也 就是说100份商品目录中只有一份带来了实际的订购，其余99份没有给公司带 来一分钱的收入。事实上，由于包含很多彩色画片，商品目录的成本比较高。既 然如此，为什么还有那么多邮寄广告？答案很简单，只要您订一次货，在以后需 要其他商品时就很可能再次订购o企业会努力维系与您的关系，希望您订购更多。专题二:销售技能能为您做什么销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲梦露，强有力 的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁路德金等历史伟人。在您所选择的工 作领域，销售技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、获得理想工作、得到梦 中情人的过程中，是否具备良好的销售技能将会产生极大不同。销售自己，谋取理想职位如果您希望成为成功的职业销售人，那么您需要一个高的起点，那就是把自 己销售给一家优秀的企业。现代社会是一个完全竞争的社会。同样一个人，具有同样的专业能力，但是 起点不一样，结局的差别就非常大。如果您打算在这个职业上有所收获，您就必 须慎重考虑您的起点。大家都能够看到，像丰田、松下、IBM、3M、雅芳等等这些企业，他们的 销售人员在进入这些公司之前，和其他人并没有什么区别，然而为什么这些人能 够比较容易获得成功呢？首先，这些企业在长期的发展过程中，积累了一套适合社会发展的运作模式,在这个模式里，不仅可以取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创新能力。其次，这些企业的自我发展能力特别突出。一个新的员工一进入这个集体就 将受到严格的训练，而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华，经训练合格后方 能有资格成为一线的销售人员。再次，在这些企业，您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。4您不必担心您的能力没有回报，也不用过分担心您的职务是否能够提升。像这样的企业并不是非常多，甚至是比较少，判断一个企业是否适合您的发 展并不完全考虑上述因素，作为一个准备在营销上有所成就的人，就应该用营销 的思路来看待您所面临的选择。对一个销售人员来说，判断一个企业是否真正优秀主要是看它的发展能力。如果企业和员工能够同时进步，并且能够给予员工适当的机会，我认为就值得您 在这里一显身手。事实上，除了我们列出的这些世界级的大公司，还有很多很好的企业。您用 心看看您的周围，那些高高的、漂亮的写字楼里都有谁在工作！还有您看到的一 座座大型的花园住宅区里，都有谁住在里面，没有人能告诉我那些都是义义公司 的人住在里面，这些写字楼全是XX公司的。不要小看那些正在图谋发展的小企 业，一旦他们长大了，您同样会为他们感到骄傲，假如您是其中的一员。在我们的同行中，姣姣者到处都是，我们不担心没有好的机会，我们需要的 是把握机会的能力。要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤：第一步：销售自己-把自己销售给一家优秀的企业一、能够提供更适合客户的产品二、能够提供销售人员展开业务的良好机制。第二步：经营自己-做优秀的销售人员无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售 人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀 的销售人员。优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。第三步：提升自己-做成功的销售人员优秀不等于成功。成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。成功的销售人员具有让自己满意的艺术。寻求一家适合自己事业发展的公司，对国内的从业人员来说，并不是个简单 的问题。目前国内公司良莠不齐，尽管很多，产品很丰富，市场也非常之大，也 正因为如此，把自己销售给优秀的公司也就显得尤为重要。5不管您是否曾经从事过销售工作，从现在开始，您的工作就是将您自己销售 给一家优秀的企业。好了，我们一起上路吧！从现在开始，您是一名销售人员，您的工作就是将您的产品销售出去。那么 您到底销售什么呢？您自己。为了销售您自己，您必须知道如何找到适合您的最 佳工作机会，并知道怎样表现自己，促成交易。这将是您所进行的最简单的销售。有谁能比您更深入地了解您的天赋、您的能力以及您的愿望？没有，只有您自己!当您为一个职位销售您自己或者销售其他商品的时候，您应该遵循以下七个 步骤：首先，要改变对找工作的认识，其实招聘和应聘的过程就是一种销售。在这 个销售过程中，您扮演两种角色：销售人员和产品。您的目标就是找到适合自己 独特才能的雇主，发挥所长并且受益。那么这个销售过程从哪里开始呢？最好从 第一步开始。步骤一：寻找潜在雇主寻找潜在顾客就是找到合适的有购买意图的潜在的买主。当您为了新工作销 售自己时，就意味着您找到了合适的潜在雇主。首先，我们要分析自己做好销售的前提是清楚产品的属性，产品的特征和定位。按照现代营销学的 理论：先有需求后有产品，产品在设计前就要考虑消费对象是谁，产品的系列应 该怎样设计才能更好地满足客户的需求。产品的功能、档次、价位等等都是在设 计初期进行考虑的。所以，您成该清楚自己乐于从事的工作类型。”乐于从事”非常关键，如果您 不能确信正在找的工作是自己乐于从事的，那么您在找工作的时候就会缺少热 情。一份您感兴趣的工作比报纸上最显著的招聘广告更能激发您的热情，即使有 的工作能提供维持（或改善）您目前生活的基本收入，也不会激起您更大的热情。给自己定位。先问问自己，到底喜欢哪一类的工作？自己拥有什么特征，是否适合您所喜欢的工作，还需要作哪些调整。其次，我们要做的是寻求目标企业的资讯也就是调查客户的需求是什么？6查找感兴趣行业的相关媒体，如报纸、杂志、会刊、互联网网站（招聘网站）等等，您可以找到这个行业的发展前景和企业间的竞争状况。寻求有关企业及有关人员，通过他们获得的信息非常具有参考价值，了解他 们对这个行业和您的目标企业的资讯。通过招聘广告、人才交流网站，您可以收集到很多与您兴趣相关的行业和企 业，您可以评价您是否符合招聘工作岗位的要求。通过亲戚、朋友或商业熟人获取信息，告诉他们您希望从事的工作类型或者 您的目标企业的名称，看看他们会提出哪些建议。为什么不打个电话呢？-这是一个非常有趣又有价值的方法。您可以扮作一 个客户，如果您足够精明的话，交谈过程中可以了解这些企业的很多资讯。资讯的要素主要包括：行业发展力、市场占有率、企业规模、业务状况、市 场开发区域、人员状况、发展速度、激励机制、管理水平、培训、待遇等等。收 集市场上的分类广告。第三，寄出产品说明书您可以通过电话联系或者寄出产品说明书，这时的产品说明书叫个人简历。您的简历最好由专业人士撰写，这样，您的简历可能从众多竞争者的简历中脱颖 而出。此外要记住，很多雇主会仔细研究推荐信，所以，除非您真的有市场营销 或管理方面的学位，否则，不要在信上杜撰这样的内容。有一个建议适用所有的销售情景：在进入销售循环的任意一个环节之前，必 须设身处地从他人的视角来考察一下所要进行的销售。我们必须跳出自己的局 限，通过买主或潜在雇主的眼睛来观察事物的全局。如果您发现一则有吸引力的广告，那么就为它倾注热情，为它努力吧。竭尽 全力去超越那些申请同一职位的竞争者。在采取行动之前，先替负责面试的人想 一想。那则广告引起您那么快的行动，必然也会引起其他成百上千人的热情。面 试者一定淹没在个人简历和电话的沼泽中了，您的求职信和简历必须给面试者留 下一定的印象。销售自己是求职的一部分。下面是撰写申请材料的小技巧，要选择适合申请职位的方法。尽管一些中请 资料大都相差无几，但如果采用有效的技巧，面试者有可能再次阅读您的材料。包括一张衣着得体的近照。材料有照片，面试者在面试您的时候就会有一定 7程度的熟悉感。必须确认，是近期照片，而不是您高中毕业时的照片。在求职信末尾加一条名人警句或成语。大量书籍上都有关于领导、品质、正 确的决策以及其他与招聘雇佣有关的名人警句，求职信末尾加这样一条睿智的成 语，申请材料将因此而胜人一筹。保证您的名字在面试者眼前不止出现一次，寄出简历后第二大，再寄一封简 短的致谢信。面试者通常会阅读致谢信，如果他们还没有来得及看您的简历，那 么他很有可能在众多简历中寻找您的名字。您留下良好的第一印象，有助于您获 得宝贵的面试机会。步骤二：初步接触上一步，您找到了潜在的雇主，接下来进行初步的接触，接受面试。被面试 者都希望自己表现自然，与面试者相处融洽。不管怎么说，舒适是人类的第一需 要，如果您心理窘迫，除非您是优秀的演员，否则您的窘迫也会使面试者不自然,这时候面试双方都很难克服这种紧张情绪。如果不战胜紧张心理，就会进入机会”失去一一再失去”的恶性循环。不仅您失去了机会，而且面试者也可能丧失了一 个有才能的人。首先在潜在雇主眼里，就如一句古老的谚语：您没有第二次机会去塑造美好 的第一印象。如果不能确定何种着装时，不能穿着太保守。您希望达到最隹状态,但要保证穿着舒适，如果您的新鞋太紧或者走路的时候吱吱响，面试的时候就很 容易分神，精力没有集中在谈话上，而只注意您的鞋了。不要穿着太寒磁,这样会使您的面试者得出您非常需要这份工作的结论。在 潜在的雇主思维里，寒醪的外在表现意味着不良的工作习惯。另一方面，如果这 份工作报酬并不十分可观，不要穿着价格昂贵的名牌套装，否则会给面试者留下 您并不需要这份工作的印象。天知道，面试者是否对香水的气味过敏！所以选择 香水时要慎重，不能太浓烈，气息以细微精致为佳。如果面试者突然打开窗子，开始打喷嚏、流鼻涕，或者只是失去平静，您将为您的香水付出极大代价。女士们要特别注意面试时佩带的首饰。如果您佩带诸如钻石头饰，让人分神 那就太糟了。您希望他们记住的是您的能力和专业素质，不希望对您有“我们面 试的这位女士的穿着真滑稽”这样的印象吧。因为面试是种商业性的会晤，要有握手、眼神交流以及建立较融洽关系的心 理准备。建立融洽关系是面试中您必经的阶段。多数雇主不只希望雇佣一个人来 8完成一定的工作，他还需要这个人善于与人合作，与同事相处自然。所以在面试 的时候，需要陈述以往的工作经历和生活经历，表明您善于沟通，富有团队精神。步骤三：资格评估您必须明确您是否有资格从事这项工作，以及对方是否符合您的要求。评估 就是确定对方是谁、他们做什么、他们如何对待员工以及这些问题的答案是否让 您满意。您应该在同意面试之前进行评估工作,这样,会节省双方大量的时间和精力。在申请环节进行一些评估以判断您是否真正需要这份工作。如果没有进行预评 估，在面试的时候可以提几个问题，判断您与企业是否匹配。建议您至少提出五 个问题来帮您判断潜在的雇主能否为您提供满意的工作环境。我们不妨从以下两个方面进行评估：生存企业给予销售人员的基本条件-让销售人员有业务可做。没有谁会相信没有 业务可做的销售人员能够生存下来。确实，目前国内有很大一部分企业在业务开发方面进展很慢，原则上不具备 竞争力，用一种假象的激励机制吸引销售人员加入，往往很多初入此道的销售人 员容易受到蒙蔽，进入到这种企业后就再也不敢谈做业务了。如果不小心您也进 入到这类企业，那岂不是把您的美好前程给毁掉了！学会站在客户的角度看待一个目标企业和他的产品线，如果产品不具备一定 的竞争优势，而企业又缺乏研发能力和资金实力，那么这类企业也是危险的。不 知从什么时候开始，您好像掉进烂泥坑里了-拿出去的产品理都没人理，甚至还 遭人白眼。销售人员的待遇一般是由底薪+提成组成,算算您的食宿、电话等基本开支 结合我们所获得的资讯，企业的其它销售人员是处于“危机”状态还是“勃发”状 态；企业的业务是上升还是下降，原因是什么？如此一分析，您就知道可不可以 加入这个企业。对大多数企业来讲，要满足销售人员的生存是没有问题的。这一段主要为准 备从事销售工作的销售人员所准备，不要步子还没有迈开，就狠狠地摔了一跤，从此就不做销售人员了。老销售人员在这方面就不会有什么问题。9发展可以加入的目标企业绝对不会少，但值不值呢？这就要看企业的发展和自己 的发展方向是否一致。我经常接触到这样一类销售人员，待遇不低，业绩也不错，但市场成熟以后,企业的扩大再发展能力却又跟不上，因为企业的新产品开发能力低下，造成优秀 的销售人员无事可做的局面，表面上工作很轻松，实际上却离自己的发展越来越 远。如何判断企业的发展前景呢？企业是由人组成的，判断企业的发展前景最重要的因素是人的因素。企业在 不断发展过程中形成的决策班子和管理班子是决定企业发展的核心因素。比较市场占有率、发展速度、企业规模可以判断企业的经营能力；士气高低 可以看出企业的激励机制的效果，凝聚力可以看出企业领导者的魅力；培训I、工 资待遇能看出企业给予员工的发展空间。培训是检核一个企业是否积极发展的重要因素，一个正常发展的企业需要不 断培养自己的队伍，只有壮大自身的力量，企业才会长期稳定的成长。充分了解 一个企业的培训状况是您选择和企业共同发展的重要指标。检核企业的新产品研发能力，对一个销售人员来说，这有一定的难度，但是,您需要掌握新产品开发的信息。不管您相信与否，有时，接受一份工作并不很惬意。如果提供的工作并不是 您真正希望得到的，那么您应本着诚信的原则致谢并回绝。步骤四：现场讲解与示范您的产品一一也就是您自己成该有最佳表现。可以面对家人或亲密的朋友回 答面试中常见的问题。列出您具有这份工作要求的必备品质，努力将这些优秀品 质贯穿到问题的回答中去。假设您具有超常的记忆力，但是，对您不利的是，您未来的工作每天都有大 量的电话业务，而您却没有处理大量电话的经验，在这种情况下您应该强调您超 常的记忆力和学习能力，不要让电话的挑战把您击倒。对话可能会这样进行：未来的老板：（充满怀疑的语气）”办公室的电话业务繁忙，我必须快速而 有效地答复电话。那么您怎样处理XYZ电话系统呢？”10您：（满怀自信）”我以前确实没有接触过这种系统，但我具备快速学习的 能力。我具有处理一般电话业务的能力，这一点您可以从我以前的老板那儿得到 证实。他非常欣赏我超凡的记忆力，在接听过客户两三遍电话后，我就能分辨出 对方的声音。”接下来，事态怎样发展呢？由于您自信可以快速掌握调XYZ电话系统，而 且给出强有力的理由，XYZ电话系统不再是您的障碍了。谁不想聘用一位具有 超凡记忆力的销售人员呢？一些行业范围非常小，象IT行业，总有一部分人不断地跳槽。您需要强调 您与他们不同，您在寻找长期发展的机会，为了取得成功，您愿意付出长期的努 力。在能够建立良好关系的面试期间，会发生一些意想不到的趣事。一个求职者 在面试时注意到面试者工作台上放有高尔夫球杆的小模型。她就问他是否喜欢高 尔夫以及高尔夫的一些常识，那个家伙作了简要的问答，并没有在这个话题上耽 搁很长。她突然想起她丈夫曾跟她谈起的新型高尔夫球杆，她问他是否听说过这种球 杆。并简要解释她为什么这么问的原因，因为她丈夫非常痴迷这种球杆，她要在 他即将到来的生日送一套这样的球杆给他。碰巧面试者的儿子是球杆生产企业的 合伙创建人，并且负责市场开拓。现在，面试者非常愿意倾听求职者丈夫关于球 杆的看法，一种深入的融洽关系建立起来了。虽然工资和待遇对您至关重要，但不要涉及这些问题。在销售自己的时候，您所做的应该向他们表明您的资格，您的工作将使他们获益。如果您集中表现您 可为企业作出某种贡献，那么企业赋予您的待遇会很自然地随之而来。所以，要避免问工资多少，红利怎样发放、一年有多少有薪假期、公司给您 投的医疗保险额度是多少、每月的通讯费是多少等问题。问太多关乎个人利益的 问题会使您从候选人行列中被剔除。可提出的问题如下：企业关于未来发展的计划；企业的产品线；企业的计算机及其他设备情况；招聘职位的职责和要求。11如果您曾认真准备过，查找过企业的资料，您心里就有要提出的问题。如果 您确认这份工作与您彼此适合，您可以提问。问题越具体，面试者对您的印象就 越深刻，中肯的问题表明您对工作感兴趣。面试过程，对方同时也对您进行评估，所以要注意表现。多数雇主希望找到 为人可靠、忠诚、值得信赖、聪明、有能力、最好还有一点幽默感的雇员。您的 这些品质容易被发现吗？试想他能从您的言谈举止中得到什么结论。步骤五：隐忧的表述您怎样处理有可能被提出的对您有消极影响的事实呢？您应该用简洁的语 言、平和的口吻加以解释。如果您要照顾一位95岁的老祖母，为她周末护理做准备工作，就要让您未 来的老板知道。如果您申请的是巡回市场的工作，您就必须在工作与照顾祖母之 间进行权衡。如果您在面试时回避类似的问题，就很可能在开始工作以后面临一些麻烦。我总建议学生以恰当的方式迟早将您的隐忧向未来的老板表述清楚。步骤六：成交如果您找到了适合自己的工作，进行了充分的准备，并且很专业地完成上述 步骤，就很有可能得到这份工作。在隐忧表述清楚以后，成交就会变得自然而顺 利。如果他们没有提供您所需要的工作，您可以向他们请求。请求就如询?quot;我 什么时候可以开始”这么简单，所以不必为此惴惴不安。如果您自信您的能力确 实为他们所需要，通过说服您会获糜玫闹拔弧？步骤七：寻求推荐由于某种原因，尽管您已表现得很好，但是您和面试者都认为这份职位并不 完全适合您。花一点时间，请求面试者利用他的人际关系为您寻找、推荐恰当的 工作，就如第一步中所提及的那样。也许公司中其他部门有别的职位比较适合您，或者面试者认识其他公司的人 事经理，不要让机会从身边溜走。面试后，给面试者寄一封致谢信，以使您在他 们的记忆中停留一段时间，也许由此而获得新的机会。成交后可以提出的问题:我对谁负责？谁负责我的培训？12 我会得到多长时间的培训？是在现场培训？还是在培训基地？开始工作前，计算机里的资料允许带回家去看么？为了即将开始的工作，我需要准备什么材料？我的合作者是谁？适应新的环境刚刚进入新的企业，很可能职位较低，除了适应新的工作外，您还要做许多 其它的事情。在公司内部，销售人员和其他职员一样，都是企业的员工之一，是组织的一 分子。当您独自而对客户时，您用您的诚意和智慧与客户达成了交易，但是，您 需要记住的是：您销售的产品的说明书是由公司的广告部完成的，您的样品是由 公司的工人生产出来的，您的产品是由设计部门设计出来的，您的业务技能是由 公司的老销售人员培训出来的，甚至您的客户是他们为您介绍的。没有他们，您 也不可能在这里从事您的 困乱担 忝鞘且桓壁哦樱荒 梓 堑闹。帧D囊滴衲芟u债浚绻 挥泄尽潞蜕纤久堑闹。郑 涝蹲霾怀龊玫囊导9础？怎样才能和同事、上司处理好关系呢？您的老板和新同事会对您本人，而不 是您的职位感到好奇。他们想知道您的家庭、您的业余活动是什么，比如您喜欢 吃什么，您喜欢什么香水，您在哪儿购物等，几乎所有的事情。不要认为这是对 您隐私的侵犯。实际上，他们所做的是为了判断您和他们是否相象。如果您和他 们相象，就很容易贴近，彼此欣赏。如果不像，就需要进行大量的沟通活动。如 果您和他们差别太大，他们不得不调整思考方式来认识您，作为团队的新成员，您需要花一段时间才能被大家接受。作为团队的新成员，您需要花一段时间去沟通，调整自己的思考方式，逐步 让大家所接受。准确判断您的新同事从现在开始您要认真观察，准确判断，在观察和判断的基础上采取行动。您所处的是一个全新的环境，不要急于采取行动。您现在还不知道您的同事 有什么喜好，有哪些避讳，你们之间从来没有发生过什么事情，如果不顺利，您 13还会遭到同事的反感。所以，在其它人接受您之前，您需要用非常友好的方式和 对方认识。刚到一个自己喜欢的公司，内心的激动和理想在您的心中澎湃，容易使您表 现出一种冲动的情形。而这些表现在同事们看来，您是个急不可耐的人，是容易 冲动且缺乏自制力的人。我建议您不要刻意表现自己的积极，也不要轻易去找您 的上司。公司一般会给新员工安排了正式的学习和培训课程，这时候公司对您的 情况还是处于不清晰的状态，但是公司又希望您能够更快融入到集体小K 裕 灰庇诒桐殖瞿谛牡某宥 蛭 潞蜕纤静幌M桓鲂吕吹脑惫I；谴床槐匾穆棒常 灰床烤桶嗟厝退氟秸飨昆遑芯托辛恕？每个人的性格都不一样，您所在的环境也是如此。不要期望每个人都是喜欢 您的人，但是，您要喜欢他们。心存感激之情怀着感激的心态去和您的同事进行交往。您清楚您进入这个集体非常不容 易，您从前学习的知识、您的经验将在这个集体内实现，感激您的人事主管录用 了您，感激您的上司给您的机会，也感激其他同事，因为有了他们，这个充满着 朝气的团队在快速向前奔去，感激他们能够让您加入进来，并帮助您实现您的梦 想。交往技能记住对方的名字记住对方的名字，下次见面的时候能正确的称呼。在一个新的企业和面对一个新客户一样，您需要一些交往技巧。初次见面的 时候要记住对方的名字和称谓，关注其它同事对对方的称呼，下次见面能够准确 地叫上对方的称谓。中国人在称谓上的喜好各不相同，有的受西方的影响比较大,有的则喜好称呼官名。不要吝惜您的赞扬恰到好处的称赞对方是您获得认同的开始。人人都希望获得认同，这样可以 缩小双方之间的差异性，彼此欣赏。称赞人也需要学习，您只有关注对方，您才 能获得对方的用心所在，对方的用心思的地方就是您值得称赞的地方。称赞的语 气不要过度夸张，是一种发自内心的感受，否则效果会适得其反的，对方会认为 您很虚伪。14尽管是在一个办公室，低头不见抬头见，您也不要吝惜赞扬、欣赏和致谢。称赞和欣赏您的同事能够获得 轮 沫挠岩辕 囊滴客 购主喷窃谕 碌男陆械模 样 堑恼嫖陌镭?诚信是交往的基础”无论在哪里，我都希望您是一个诚信的人。”这是我在进入销售行业时，我 的老板送给我的一句话。无论是您的家人、朋友，还是客户、同事，没有人喜欢 一个不诚实守信的人。诚：对与您交往的人您必须做到真诚，欺瞒不是成功人士的能力；信：守信用，重承诺是中国人评价商人的最重要的标尺。不要试图虚伪地在您的同事、上司面前表现您的“智慧”，您是一个将要获得 成功的人，您希望每个人都尊重您，首先您必须尊重别人。任何虚伪只能表现在 您的嘴上，但却掩饰不住您的眼神、还有您那并不是演员的身体语言。在目前 的职位上销售自己现在，您已经知道在新的工作环境中致谢和认可别人是多么重要了。但是您 并没有要求新的职位，您对现有的工作满意，您只是希望别人以更好的态度对待 您，您该怎么办呢？利用上述办法来改善老板和同事对您的看法。与每个工作日 都见面的人的关系很容易陷入一种惯势，您认为他们出色的工作是理所当然的。毕竟，他们还要和您一起工作，他们一定知道您喜欢他们的工作，是么？错了，完全错了。不要想当然地认为，张主管知道您很佩服她在采购工作中的出色表现，佩服 她使成本大大降低同时质量有所上升。也不要想当然地认为李经理知道您多么欣 赏他招待新客户的能力。充分利用别人的才能是很睿智的，但是认可、欣赏张主 管、李经理的工作表现是更睿智的。当别人知道您欣赏他们的工作，他墙 敢 就镭 三媚？即使您不是老板，您也可以对别人工作的优秀表现表达承认和尊重，每个人 都可以这样做，别人会因此感到自己的重要性。别人良好的情绪也会感染您，而 且他们对您的承认也将随之而来。这难道不好么？就如一句古语：”投我以木桃,报之以琼瑶。”无论是我的个人生活，还是我的商业活动，这句古语已被验证了 无数遍。为什么您不在您工作的地方积极发动这样有意义的活动呢？15专题三:销售的过程及学习的技巧销售的八个步骤如果您是一位商店的销售员，客户会主动的走进您的店，您可向他销售您的 商品，答复他的询问，客户购买后离开，这当然是一种销售的过程。但是，做为 一位专业的销售人员，他的范围要更广。他必须要从主动寻找客户开始，因此，我们为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，我们用八个步骤及一个课题来 说明销售的过程。第一步骤称为销售准备。没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，您要学会：1、成为专业销售人的基础准备。2、销售区域 的准备。3、开发准客户的准备。第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤 中，您要学会：1、直接拜访客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信 函拜访的技巧。第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣 的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：1、抓住进入销售主题的时机。2、开场白的技巧。第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好 的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找 到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：1、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、开放 式询问技巧；7、闭锁式询问技巧。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：1、区分产品特性、优 点、特殊利益；2、将特性转换利益技巧；3、产品说明的步骤及技巧。第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：1、如何撰写展示词；2、展示演练的 要点。第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能 忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，您要学 16习：1、建议书的准备技巧；2、建议书的撰写技巧。第八个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后 的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔 结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，您要学习：1、缔结的原则；2、缔结的 时机；3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、T”字法、前题条件法、成本价 值法、询问法、“是的“、“是的“、“是的“法以及第七项的哀兵策略法。销售的一个课题销售的一个课题是异议处理。销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄 客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。面对这个课题，您要学会：1、了解客户提出异议的原因；2、检讨自己何以会让 客户提出异议；3、异议的种类；4、异议处理的六个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的如果法，以及第六种的直接反驳法。上面的销售八步骤以及一个课题，就是专业销售的完整过程。当然，有些销 售的过程中，要利用到家庭销售聚会以及产品发布会或者是创业说明会。用这些 方法进行销售，都是很好的方式，只要您能够精通产品说明以及展示的技巧，相 信您就有足够的能力做好这些工作。有些行业不需要应用到所有的技巧，例如门市销售人员，客户是主动上门的,您不需要进行寻找客户的工作，您的学习可着重在如何让客户一进门就对您产生 好的印象，如何透过询问的技巧，迅速了解客户的需求，而能够推荐适当的产品，从而做有利的缔结。请您结合自己实际的工作，反复地学习。销售技巧篇专题一:设定目标,成为专业的销售人员没有目标的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是某 种您并不十分渴望去争取，但又必须去争取的事物。17制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的,它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但 不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目 标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥其 自身潜能。特别是对一个销售人员，如果没有目标，我们会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，我们就不知何时该庆祝胜利，我们就会摔跤、绊倒、失足而倒 下，我们就会失去工作重点。不伸直手臂，您就够不着顶部，而制定目标则能使我们把手臂伸直。”我希望有很多的钱”！”我希望有辆好车”！愿望人人都有，但是，您希望您有多少钱？您希望有一辆什么牌子的好车？与之鲜明对比的是：”三年之内，我的年收入要超过20万元”！”明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！这中间的不一样是那么明显，您是否也这样地去想过呢？记住，愿望不是目 标。设定有效的目标每个人都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了幻想，或 者，不再存有梦想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正确的目标。如果您希望您的愿望能够实现，那么就将您的愿望拆分成一个个的具体的、可行的、可以测量或评估的目标。摆脱所有干扰，找一个安静的地方，认真思考您的目标。拿出纸和笔，不要 害怕写出很多乱糟糟的东西而最后撕成碎片扔掉。目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？您可以从6“W”2“H”的角度去思考。6“W”中的第一个是“What。“What”是指您要达成什么目标？一定要数量化,例如，每星期慢跑三次，每次20分钟，有了数量化的目标，才能知道您目标达 18成了多少，哪些地方还要加把劲。第二个是“When。“When”是指您要什么时候完成目标。例如，三个月后心 脏每分钟跳动的次数要降到80-70次之间。第三是“Where。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。第五是“Why”。“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做，确定这 样做的理由是正确的。第六是“Which。“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不 同的选择方案。另外,2H”中的第一个H是“How“。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。第二个H是”How much。How much”是指要花多少预算、费用、时间等等。如果您能够从6”“2，口”去思考，您如何达成成为专业销售人员的目标，相 信必定能够逐步实现您的目标。有效目标的特性：1、具体概念性的愿望是不能成为目标的。想要您的目标了不起，首先必须具体。这 是重要的一步，往往是许多人绊倒的地方。如果制定一个具体的目标，您就有了 要实践的东西。在这个阶段，消极的想法很容易爬进来?quot;我最好不要太具体 不这么做又能怎么样呢?quot;大多数人试图通过躲避细节而谨慎行事。您总不能 大大祈求走运：”明年我将赚更多的钱。”2、可行本季度末我要赚到100万元，这是一个非常具体的目标。但是，您是运输代 理的销售新手，最好把您的目标降低一下。运输代理是能够赚到钱，但是您要赚 的100万可不是在这里，因为这里的代理费一年也不过150万。这件事情不可能 在这里发生。3、需要超越可行并不意味着您的目标就可以