驼铃创业计划正式版.doc

技术与产品

执行总结

农业不只维持人类生存，更应该为人类提供健康。

● 被化学残毒污染了的食品正是餐桌上的慢性毒药！
● 有机食品是解决化学残毒的最佳途径，因而日益受到青睐。
● 有机农产品已成为出口创汇新的增长点。
● 入世后的中国农业要面临国外同行的竞争。
● 西部大开发不是“开荒”，发展生态农业是当务之急。

人类告别矿物时代，走入了生物世纪。在强调环境保护的前提下，我们比以往任何时候都更加关注健康。历史证明，解决了人类基本需求的技术必将带来一场革命。生态农业技术将成为主角。
我们利用生物技术，积极投身到这场革命中来。

市场分析
国外有机农业已初具规模，而我国则刚刚起步，但良好的国内国际环境，为我们提供了机遇：西部大开发重点之一便是生态农业，其中发展特色农业是必由之路；入世后中国农业需要以符合国际标准的产品打破“绿色壁垒”，进一步扩大出口，占领国际市场。
以各级生态农业县、大中型农场为基础，各地纷纷出现了有机农业基地，以满足出口创汇与国内市场的需要。山东沂水县开发有机花生食品系列，建立生产基地20万亩，94年至今已出口创汇3000多万美元；山东龙大集团专门出口有机食品，发展势头良好；京沪地区出现大量有机农场，为城市“菜篮子”工程作出贡献。乡镇企业正面临着二次创业的挑战，走有机农业之路无疑是东山再起的大好时机！有机农业发展已渐呈星火燎原之势，为我们的技术提供了越来越广阔的用武之地。

M N
市场发展示意图 (横轴：时间 纵轴：市场占有率)
如上图所示：
我公司目前所处行业是由传统农业发展而来，突破原有化肥农药概念的新兴有机农业。产业化、无污染、可持续发展是其突出特点。按现有资料分析我们现在处于上图中M---N阶段。一句话可以概括，有机农业渐入佳境！

但是，现有有机农业生产方式产量普遍较低，大大限制了有机农业的发展， 而我们提供的高效生产有机农产品技术恰恰解决了这个矛盾。
我们用微生物技术处理秸秆，将产生的CO2（大大提高作物的光合效率）与繁殖的抗病孢子（抵御病害）通入到大棚或大田里，也就是说，在大棚或大田里为作物生长提供一个最佳的微生态环境，使其在不受任何化学物质污染下，大规模提高产量。
该技术具有以下优点：
● 利用此技术生产的产品品质好，没有受到有毒化学物质的污染。

● 强大的增产能力。

● 良好的抗病效果。

● 生态、环保效应明显。

利用此技术可生产出大量优质有机农产品，从而解决目前的两大难题：

● 大多农产品残毒含量超标。

● 有机农产品产量低。
公司组成与管理
公司名称：山东大学驼铃生态农业有限责任公司
公司将采取有限责任公司的形式进行经营，注册资本2000万元。如图：

我公司属以农业高科技为基础，利用生物技术的新型生态农业公司。在公司建立初期，我们拟采用直线职能制组织形式。总经理下属市场部、技术开发部、生产组织部 、财务部 、人力资源部五个部门。山东省科委张世明副研究员为公司技术总监，山东大学生命科学学院李翔太高工为公司的总工程师,王玉萍教授为技术顾问，吉林省一级律师于凤礼为公司的法律顾问，高级经济师宋文模为经济顾问。随着公司规模的扩大，公司将采取按地区划分的事业部制。
公司战略
公司将立足山东，放眼全国，适时进入国际市场。
营销策略
定价策略 由于我们技术的高科技含量及良好效果，公司将采取撇油定价策略，以较高价位进入市场，待占领一定市场份额后，再进行降价，以扩大市场占有率。

产品名称
亩用量/年
单价
菌种
2kg
80元/kg
催化剂
0.5kg
2.5元/kg
净化剂
0.5kg
2.5元/kg
交换机
1台（五年）
1000元

一般而言，加上兴建或改建大棚的费用，共计800元/年*亩左右，高于使用农药化肥的用户（600元/年*亩左右）。但其良好的增产效果使得此价格在示范基地已被农民所接受。

渠道 我们要以先进的技术和优质的服务赢得消费者。通过在一个地区的示范，以明显的增产效应影响周围地区，产生辐射效应。
公司成立初期由于产品销售数量较少，客户比较集中，主要通过以下渠道进行：
·与大客户直接联系，争取与他们建立战略伙伴关系，辅助他们建立原料生产基地。如：济南开发区兆阳科技发展中心已有此意向，他们将成为公司稳定的客户。
·为了减少农民的负担，我们主要采取直销的方式，把产品直接送到顾客手中。
·加强政府公关，通过基层地方政府的倡导，服务于较大规模的有机食品生产基地。
随着公司规模的扩大，产量的增加，我们将采取分销的方式，在各地建立分销网点及办事处，以扩大市场占有率。

服务 我们结合自己的产品为顾客提供免费技术服务，包括人员培训，资料查询，全程生产指导等。
财务分析
我们公司将有着很强的盈利能力。投资回报率按静态指标计算为57.52%，按动态指标计算为（贴现率为6%）46.57%，财务敏感性分析表明该项目具有较强的抗风险能力。

预计销售收入
单位：万元
项目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
销售收入
1290
1612.5
2150
3225
4837.5

3

预计净资产总额

单位：万元
项目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
预计净资产总额
2412.46
2986.69
3832.24
4859.05
6601.9

风险投资的撤出
针对我们公司的实际情况，该项技术环保效应、社会效应显著，有利于树立良好的企业形象，并有很强的赢利能力，我们认为，以IPO（首次公开上市）的方式来撤出风险投资是最佳的选择。我们将为上市做出积极的努力。
由于我国股票市场还不太完善，上述方式可能有一定的风险性，为充分保障投资者的收益，公司并购是我们可以选择的比较稳妥的方式。

执行总结附录：
市场调研
为了证明我们的技术具有广阔的市场前景，避免人为主观分析的局限性，小组决定在理论分析的基础上，辅助市场调查，为我们的创业计划提供科学、有效的依据。
我小组成员于暑假期间前往不同地区对不同的调查对象进行了较为详尽的市场调研，并对收回的问卷进行了科学的研究分析（详见附录），现对有关市场分析的几个重要的因素总结如下，以证明该技术的市场潜力是巨大的。
l 终端消费者的调查。在济南市区范围内发放样本问卷300份，收回有效样本260份。对此类人群的调查，主要了解其对有机食品的有关情况。结果显示，有66%的表示1-2年内会消费有机食品，表明有机食品的市场越来越大（此调查结果也可提供给大型企业，为其决策作依据），采用我们的技术已迫在眉睫。
l 生态农业县（镇）的调查。在潍坊的昌乐、寿光、寒亭郊区的9个生态农业镇进行调查，了解在大范围内推广我们技术的可能性。据调查，100%的领导在了解技术优势后，均表示若能亲眼看到效果，可以采用该技术，而且对化学农药的危害均表示重视。因此，该调查数据增强了我们对市场前景的信心，并为我们制定营销策略提供依据。
l 农业专业户的调查。在生态农业镇的范围内，我们随机选取了312户农户进行调查，由于问卷的统计较复杂，共选240份有效问卷，分析得知：
1. 农户对该技术的环保效果不重视，但88%的农户对其增产效果很感兴趣，可见，我们技术的增产效果是有别于其他技术的最强、最新的竞争优势。
2. 有88%的农户认为使用效果最重要，相比之下，价格的影响效果就稍逊一筹。这为我们定价提供了可靠的根据。
3. 在调查中发现，50%以上的农户将秸秆焚烧，对环境污染严重。而我们的技术恰恰解决了这一难题，将秸秆充分利用，发挥了很好的社会效益。
4. 通过对购买渠道的了解及农户购买可能性的调查，可知90%以上的农户的购买渠道为供销社和植保站，且确切的效果证明才能促使他们购买。因此，在营销渠道的建设上我们充分考虑了这些因素。（详见报告内容）

以上仅为调查的一小部分内容，但对于市场分析及营销策略则是至关重要的，此次假期的大规模调查为报告的可行性提供了较高的可信度。

一、 技术与产品

·屈指而数，蒸汽机催化了产业大亨的诞生，半导体成就了IT财富的大厦，可人民如何才能健康的享受这眼前的幸福呢？我们通过生物技术，充分利用光合作用和微生物资源为人民提供健康。
·我们提供生产有机农产品的技术

1.1技术来源
该项技术是山东省科委张世明研究员在山东省农业顾问团团长（原山东省委副书记、省政协主席）陆懋曾教授长期关怀指导下，历经十六年刻苦攻关研究而成，一九九一年通过秸秆单一利用的阶段性省级鉴定，经过不断深入研究、完善、配套，目前已形成完整、独立的技术体系，等待进一步的鉴定。

1.2技术背景
地球生态环境是复杂的，其中许多能量都在宏观的环境中浪费掉了，如热量与自然抗病因子等。我们的技术打破传统的观念，将诸多有利于作物生长的自然因素，通过科学的管理集中于保护地（大棚）内，使之互相配合，以进行有机农产品的生产。

1.3技术原理
植物光合nCO2+H2O 光叶绿体能 CnH2nOn+O2和微生物呼吸代C6H12O6+6O2
6 CO2 + 6H2O+686KC热+拮抗孢子 。结果表明：高等植物与低等微生物二者存在相互依存互补的生物链关系，要使农作物通过光合获得更多的生物产量和经济产量，有效方法之一是利用微生物氧化分解植物光合产生的碳水化合物（秸秆）来供给作物足够的CO2、热和大量的拮抗作物病虫害的分生孢子，以提高光合产物的积累，减少因病虫害导致的无效消耗；反之，要使有益微生物产生更多CO2、热、抗病虫孢子，同时需要作物通过光合作用产生更多O2、碳水化合物，来满足微生物呼吸代谢所需O2和基质（秸秆）。这样将本来排入大气的CO2 直接供给植物 叶绿体，提高光合作用，以减轻微生物活动产生的温室效应。
1． 在秸秆降解氧化过程中，其降解物拮抗微生物孢子，用来防治病虫害，以代替化学农药、减少残毒，用来生产优质、无公害绿色有机食品。
2． 秸秆通过生物氧化，产生热能，来改善提高各农作物生长所需的温度。
3． 秸秆通过生物氧化降解产生的最终代谢物（腐蚀质、酶、抗病虫害孢子）——生防肥料，用于改良优化土壤、消灭土壤中的病虫害、提供根系所需的有机肥。

1.4　技术

通过使用我们的技术，使农作物在生长储藏过程中，完全避免了化学农药，化肥与防腐剂的污染，产品是真正有利于人民健康的有机食品。

·技术简图

菌种生产厂
秸杆反应堆
菌种

CO2
热量
拮抗孢子

有机食品
农作物群

该技术是通过完整的体系来体现其优势的。秸秆的降解，微生物的抗病作用，在高二氧化碳浓度下与光合作用紧密配合。

该技术体系包括：
1. 秸秆浓缩配方与处理技术。
2. 秸秆催化剂生产与使用技术。
3. 秸秆氧化降解产物的净化剂生产与使用技术。
4. 氧化秸秆和生物防治所需菌种的生产和使用技术。
5. 自控监测交换设备的生产与使用技术。
6. 秸秆生物反应堆系统。
7. 大型菌种厂设计、安装、调试与生产工艺流程技术体系。
8. 高压自动浓缩储备系统和高压远距离自动输送系统。

其实施过程为：将秸秆处理后加入拮抗微生物和催化剂，做成反应堆，反应堆由自控设备控制，微生物在降解过程中产生的CO2、热量、拮抗微生物孢子经管道输入作物群体内，以秸秆降解物作为“化肥”，形成一个有利于作物生长的微生态系统。

CO2、拮抗孢子经管道输入葡萄中
——2000.9.7 摄于平阴示范基地
1.5技术实施情况
此技术现已在山东省滕州市西岗镇、临清市、济南平阴等地建立了示范基地，表现出良好的效果。
在保护地栽培条件下，多年的农作物应用研究表明，CO2浓度提高4—6倍（一般浓度在1500PPM~2500PPM），光合效率提高50%~250%，20cm地温提高4—6摄氏度，大棚内气温提高2—3摄氏度，作物增产50%以上，上市期提前15—20天，病虫害生物防治率在96%以上，成本降低50%，蔬菜水果的保鲜期延长50天左右，腐烂霉变率降低50%以上。
2000年开始在大田开放式红提葡萄上应用该技术，CO2浓度提高54.3%，光合效率提高73.1%，产量提高510%。（详见鉴定会测产验收评议结论）。

新华社内参，山东内参、《人民日报》、《大众日报》、《科技日报》、《光明日报》、《农村大众》、《齐鲁晚报》、中央7台、山东电视台等多家新闻单位已对我们的技术进行了报道。（部分见附录）
中国工程院院士、山东农业大学余松烈教授在实地考察滕州市西岗镇示范基地时说，这一技术体系可适合多种大棚作物，这一技术的完善和推广应用，对生态和环境保护，对农产品质量的提高，对我国生态农业的发展将产生重大影响，是一项突破性的农业技术创新。
天津、山西、河南及西部六省对此项目非常重视，准备大面积使用。现在科研人员又在济南东郊下井村建立了一个完整的技术示范基地，准备迎接各地各界人士参观、咨询。

1．6 产品

产品名称
商标
产品作用
秸抗微生物菌种
驼铃牌
降解秸秆产生拮抗菌孢和CO2
生物催化剂
驼铃牌
加速菌种与秸秆反应
生物净化剂
驼铃牌
除去产生的等有害气体
自动检测交换设备
驼铃牌
有控制的输入CO2、拮抗菌孢

部分作物防病增产效果

品种
病、虫害种类
防效
增产
黄瓜
枯萎、白粉、灰霉、霜霉
100%
至少
67%
疫病
94%
蚜虫
98.5%
葡萄
白粉、灰霉、霜霉、根霉、腐烂
100%
50%-- 150%
黑痘病
96.7%
牛蒡
线虫、长管蚜虫
98.5%
60%--200%
褐斑病
100%
白菜
根霉病、腐烂病
99.5%
100%
大豆
根结线虫
99.0%
570%

1．7技术壁垒

据资料检索和向有关专家咨询，国际国内尚无同类技术。本技术体系是多个技术的组合，竞争者很难模仿，所以此技术有较高的技术壁垒：
1． 菌种。菌种为多种微生物的混合物，其用量与种类。
2． 催化剂、净化剂的配方与使用。催化剂、净化剂的配方与用量。
3． 田间管理。我们有一套配合该技术使用的田间管理方法。
4． 先进的发酵工艺。
公司成立后，将进一步加大研发力度，不断筛选高效菌种。
1．8 技术合作伙伴

该技术的合作者包括山东大学生命科学学院。她拥有国家微生物工程重点实验室，在发酵工程尤其是纤维素降解方面在国内乃至世界都遥遥领先。她为该项技术提供了强大的后盾。
1．9应用前景

该技术体系非常适合于集约化、现代化生态农业，其是有机农业的发展，对于大幅提高优质有机农产品产量，进行国际贸易意义重大。
二、 市场分析与市场定位

·民以食为天。中国面临入世的机遇与挑战，在“绿色壁垒”前，“是生存还是灭亡？”。
·环境污染已到了令人无法忍受的地步，人民呼唤高效环保技术。
·化肥农药残毒威胁人民健康，有机农业方兴未艾。
·现有技术使有机农产品产量较低。
·有机产品成为出口创汇新的增长点。
·乡镇企业面临二次创业。
·西部大开发，刻不容缓。
·生物世纪已然来临。

2．1行业环境的市场动力

中国是一个传统的农业大国。现在，一场全球范围内的生态农业革命正悄然兴起。如何既保护环境又获得比以往生产方法更为高产优质的农产品，而且避免了农药化肥残毒的危害，是摆在世人面前的一道难题，也是当代及今后一段时间内生态农业的主题。我们的技术应运而生，为可持续发展战略的实施提供了一条新的思路和有效的方法。我们面临的市场是巨大的。

2．1．1 国际环境的市场动力

WTO的冲击呼唤生物技术的广泛使用。 中国即将加入WTO，无疑对中国农业是很大的冲击，国际上一些大的跨国公司，例如：瑞士的汽巴嘉基、山德士公司、美国的杜邦、孟山都公司、英国的壳牌、ICI公司早在80年代中后期，就开始加大投资生物农药的研究与开发，力争在21世纪抢占世界市场。而且世界农业正向持续农业、有机农业、环保农业、无公害农业发展，加入WTO后中国巨大农村市场的开放，必将使竞争加剧，只有大力开发与使用生物技术，才能加强中国农业的国际竞争力。
有机食品（应用生物技术）具有巨大的出口创汇能力。据报道，有机食品已成为出口创汇的新曙光（《生态经济》2000.1 张敏 南京大学）。“1998年我国农产品出口总额为138.4亿美元，占中国出口总额的7.5%。但近年来由于受到贸易歧视和绿色壁垒，农产品出口有下降趋势。另据英国最大的有机食品贸易商统计，世界市场有机食品总值在今后10年间将从目前的110亿美元增长到1000亿美元。我国1998年有机食品年出口额大约为1000万美元，占目前世界市场份额（110亿美元）不足1%。如果按专家预测，10年后世界有机产品市场份额为1000亿美元计算，即使我国所占市场份额只提高到1%（虽然这仍是很小的份额），即10亿美元出口，也是相当可观的。因此我国大力发展有机生产和出口是大有作为的。” 我国与国外较有竞争力的将是高附加值的果蔬产品。目前，德国有机食品的进口量就已大大超过其出口量。西方发达国家有机农产品有限的国内生产必将寻求有机农产品的进口，以填补空虚市场缺口。由于有机食品一般较常规食品价格高20%—30%，有的高出50%，甚至更高，有机食品的国际贸易也日趋活跃，向这些国家出口有机食品已成为具有较高效益的新领域。然而我们却面对着国外先进技术的竞争及绿色壁垒，因此只有通过高新技术生产出有机食品才是必由之路，并以此改变我国在世界出口贸易中的不利局面。

2．1．2国内环境的市场动力

政治环境分析　我国正处于可持续发展的关键时期。2000年8月5日江泽民会见杨振宁等6位诺贝尔奖得主时指出，我国将坚持可持续发展战略。他强调了生态产业的重要性。。国家正积极鼓励环保型无公害产业的出现，给予了大量政策支持：1993年，在《九十年代中国食物结构改革与发展纲要》中，政府要求建立稳定的原料基地，大力开发绿色食品；1994年，我国制定了世界上第一个《21世纪议程》，把加强食物安全监测，发展无污染的绿色食品列为其中一项重要行动方案。这是一次机遇与挑战。国家政策的扶持将为我们的技术推广提供强大的动力。

地理环境分析 我们的技术具有很强的地域适应性。只要有能力建造保护地（大棚）的地区，就可以使用该项技术。我们重点分析以下地区：
在山东 农业基础好，政府支持，投入力度大，农产品出口势头良好。
在东北 无霜期短，平均气温低，秸秆产量高，该项技术非常适宜，可比一般地区效果更为明显。
在西部 为了进行“西部大开发”，重建生态平衡，进行可持续发展，该技术会成为首选。西部即将建设的十大项目中，生态农业占有极为重要的位置。中科院院士李吉均指出，西部“开发不是开荒”，发展生态农业是当务之急。这项技术不仅利用了西部昼夜温差大日照强度高这些优点来进行特色农业生产，而且还解决了当地诸如环保、就业等难题。在西部建立生态农业基地，引发一场生态革命，指日可待。这是功在当代利在千秋的大事。云南计划建成绿色经济强省，其发展基础排在首位的是建设生态农业。到时候，云南省70%以上的农业将是生态农业。其他西部省份也正在积极吸引先进生态农业技术。
在京津沪地区 资金充足，人民素质较高，对有机产品需求量大。

由上面分析可见，国内外行业环境的巨大市场动力为我们此次创业提供了机遇，是我们商业计划书的动力源泉。

2．2 市场发展现状

自本世纪40年代有机化学农药合成以来，增加了人类控制病虫害的能力，对保护农业生产起了积极的作用。从此，化学农药在农业行业一直占据统治地位，而且种类繁多，并被农民用户所普遍采用和得到广泛认可。从对300户农民用户的问卷调查中可以看出，农民用户使用的农药约有90%以上为化学农药，即使是同一地区的用户使用的农药种类也不相同。同时，从用户调查中知晓，不了解生物农药的用户达82%，虽然调查的范围有限，但不难看出化学农药在农药市场中占有绝大部分比重，是农民的首选农药。
生产上长期单一和不合理的使用化学农药，带来了一系列的负效应。现在虽然多数病虫害可以防治，但是已存在不少病虫越治越多，越治越难治的例子，针对化学农药产生的种种弊端和持续农业的广泛开展，生物技术已受到应有的重视，并有了较大的发展。
从山东生态农业现状中也可看出生物技术在现有市场中所占比例正逐步扩大。 1998年山东省政府办公厅转发了省农业厅《关于加强我省生态农业建设的报告》，要求各地“积极扩大试点，大力推广生态农业”，同时省财政开始每年安排生态农业专项经费。现生态农业覆盖面积达2600万亩，占耕地面积的24%，其产品在国际市场上供不应求，成为新的经济增长点。山东潍坊已建成农业高新技术产业带.以蔬菜之乡寿光为龙头,这里有20类120多个蔬菜品种获得绿色食品证书,年产蔬菜30亿公斤,经济收入28亿元。但其使用“高效低毒”的农药、化肥距生产真正的有机食品还有一段距离。另据了解，寿光某些果蔬种植者因施用残毒农药，北京的一些大超市已联合抵制寿光蔬菜果品。生产真正的绿色（有机）食品，必须有先进的技术。
目前，我国西部地区具有区域特色的农业产业化商品基地也正在逐步产生。位于四川盆地边缘云阳县，立足当地实际充分发挥了资源优势，先后建立了30个优质果品基地，陕西省延安地区形成了南部塬区以苹果、烤烟为主，北部沟壑区以羊、薯类、豆类为主，黄河沿岸土石区以红枣、核桃、花椒为主，白于山区以百万亩杏仁和吞桑为主的具有区域特色的商品基地。
以上各地这些生产基地将为我们的技术和产品提供广阔的市场。
根据试设计年产200T菌种的生产能力，按我们过去试验中亩用菌种量2kg计，200T菌种的最大使用面积为10万亩，仅占山东省内现有大棚与出口产品基地面积的1.3%，占果菜面积的0.31%，由此看来，产品没有积压的可能，还会长期处于供不应求的局面。

2． 3 市场调查分析与市场定位

市场潜力——有机产品市场巨大
最近几年，我国城乡人民生活在基本解决温饱的基础上加快向小康水平过渡，对食物质量要求越来越高，表现在：一是对品质要求越来越高，包括：品种要优良，营养要丰富，风味和口感要好；二是对加工质量要求越来越高；三是对卫生要求越来越高，非常关注食品是否有农药残留污染等问题。
我们通过对济南地区260位终端消费者的调查发现，消费者对食品的品质标准要求很高，有91%的消费者认为非常重要，其他9%的消费者认为很重要。可见，在品质、价格、口味、包装等影响因素中，品质标准的影响因素最大。（详见附录中有机食品市场调查问卷分析）
在对食品中农药残留危害程度的认识中，分别有42.5%的消费者认为食品中农药残留危害程度非常严重和很严重，并且有77%的消费者知晓有机食品，对有机食品的前景十分看好。同时，在所调查用户中，有66%的消费者打算在近两年内消费有机食品。

顾客市场——目标客户的定位与分析

近期重点大客户（目标集中，便于展开营销活动、在短期内收回投资）
这些顾客可以通过我们的技术生产有机农产品，进行国内或国际农产品贸易。
● 各级区域行政单位（尤其是分布在全国的生态农业县）
我们的技术规模较大，适合于政府投资并辅以政策支持，以发挥其明显的环保效应。对国家的西部大开发战略，秸秆问题及农村剩余劳动力问题的解决意义重大。当前，在我国还有一些县、市等行政区域，通过对产业结构的大调整，培育和发展主导产业，在整个行政区域内形成专门生产一种或几种产品的大型农业产业化生产基地。例如，全国“三高”农业的典型广东高州市，就是在一个县级市范围内形成的大型农业产业化生产基地。至1996年底，全市形成了9.2万多顷的水果生产基地，总产量40万吨，产值14亿元，被称为“全国水果第一县”。生态农业县就有模范带头作用，对公司技术的进一步推广意义巨大。因此该顾客群为我公司初期发展的主要顾客。
●各大工商企业（尤其是食品药品集团）
企业型生产基地是由大的企业或公司直接介入农业生产过程形成的，其特点是资金雄厚，管理科学，拥有包括生产资料和产品的生产、流通和销售在同的整个体系，实行集约化、规模化生产、技术水平高，效益良好。在发达国家中，企业型生产基地十分普遍。近年来，有机农业正日益成为新的投资热点，逐步成为高附加值、高市场份额、高投资回报率的新兴产业，吸引着不少工商企业直接进入农业生产过程，参与农业资源开发、技术开发，使我国也形成不少企业型生产基地即有机农场，以供应城市消费者，如北京，上海，西双版纳等地。尽管这类生产基地目前在我国还不是很多，但经济实力强，投入力度大，以科技为先导，发展前景良好。从对终端用户的调查中，我们发现，有机食品无论在国际、国内市场上都将成为主流，所以大中型食品、药业集团公司必须使用生物技术来生产产品，从而维持企业的可持续发展。
我国大部分食品药业企业的原料主要以收购方式获得，无法保证稳定且优质的原料供应。有专家预言,本世纪中药将重现辉煌，为了形成大规模的市场,必须在保证数量的同时保证药品原料不含任何人为的有毒物质。用农药，品质不能保证；不用农药，产量上不去。我们的技术恰恰解决了这个矛盾。而且，我们技术的社会效应也会为其树立良好的企业形象。
同时，我们也对这些目标顾客群作了简要的小范围的访谈，从中我们了解到，大中型食品、药业集团正在考虑兴建有机种植基地，如：龙大集团已经开始意识到完全无毒无公害的有机食品不仅营养价值高,其商业价值也高，.现在龙大已经开发了有机种植基地1200亩；吉林敖东集团也正考虑建立有机原料生产基地，且对我们的技术表示关注。公司成员已走访太原附近某机关投资农场考察，他们对此技术表现出浓厚兴趣。预计随着人民对有机食品需求量的进一步加大，更多的企业集团将加入到这只队伍中来。
其中值得注意的是：
（1）出口导向型企业
以国际市场为导向的外向型农业出口生产基地在我国发展也十分迅速，尤其在我国沿海地区，利用有利的人缘和地缘条件，建立了众多出口导向型生产基地。如福建省漳州市通过“三资”企业+农户模式，已在该市场建立了水果、蔬菜、食用菌、花卉等出口商品生产基地总面积1200公顷。又如广东，1994年全省办有农副产品出口基地（企业）737个，其中“三资”基地（企业）124个，外贸出口额累计达11亿多美元。
（2）乡镇企业
在市场经济条件下，乡镇企业发展的内部和外部环境发生了重大变化，使其自身在很多方面开始显得不适应，面临着一些新情况、新问题。乡镇企业的发展正处于重大转折时期。然而，乡镇企业发展的有利条件和机遇也很多，大力推进有机农业就给乡镇企业的发展带来新的契机。
● 大中型农场
国有大中型农场作为技术装备比较先进、劳动生产率和商品率比较高的大规模综合经营的现代化农业商品基地，在我国农业产业化生产基地建设中占有一定的地位，其主要农产品和商品量已达到或超过一个中等省份的水平。国有农场型生产基地的特点是人均耕地面积比较多，机械化作业水平较高，并有一套比较先进的生产经营组织管理形式，因而劳动生产率也比较高。

逐步拓宽的用户群（即公司在拥有一定的实力后所必须争取的用户，近期只是兼顾局部）

● 普通农户(主要是从生态农业县的菜农与果农开始,其他作为拓展对象)
从对300户农民的调查问卷中可分析出，农民因为化学农药、化肥效果好而使用的比例为95%，而对生物农药的听说和了解仅占18%，可见让其认识到我们技术的环保效应是很困难的。同样，也可从调查中得知，在向农民宣传我们的生物技术对增产有利时，有90%的农民表示愿意购买，只是前提必须是能看到明显的效果。因此，我们要以明显的增产作用吸引他们。以黄瓜为例，采用此项技术每亩温室大棚新增投资2000元，至少增产50%（以现有黄瓜平均单产15000斤）计，即可增产7500斤，冬季市场批发价按0.75元/斤，每亩增收5625元，减去2000元，可增加收益3625元。收益是相当可观的。２０００年“五.一”期间我们去临清的示范基地考察，当地农民对此技术非常满意。
牵头组织联结千家万户形成的生产基地。这种类型的生产基地以家庭经营为基础，但它与传统的分散的农户经营有着本质的不同，它依靠牵头组织（龙头企业、中介组织、流通部门等）在一定区域开发一种或几种主要产品，将千家万户组织起来，提供产前、产中、产后一条龙服务，解决了一户或几户农民生产规模小、品种全、信息闭塞、技术落后的矛盾，形成现代化农业生产格局。我公司将扮演牵头组织这一角色．当年在凤阳小岗村家庭联产承包责任制把中国人送上了富裕之路，现在我们有信心利用自己的技术把人民送上健康和幸福之路。
但我公司主要提供生产有机农产品的技术。普通农户技术、管理和市场经验较前面的顾客差别很大，生产有机产品壁垒较高。因此成立初期我公司将目光主要投向前面分析的近期重点大客户。

2．4 行业竞争结构分析

2．4．1 进入壁垒分析
竞争者面临着我们较高的技术壁垒，进入需要付出较高代价。
详见“技术壁垒”部分。
2．4．2 退出壁垒分析
我们的退出壁垒较小。
1． 公司设备可以进行多种微生物的发酵工程，转产其他植物干扰素的能力很强。微生物工程是生物工程的主力军之一。
2． 公司以技术服务、田间科学管理体现技术优势，对硬件设备要求较低。
3． 公司以技术人员为主，数量较少，不属于劳动密集型产业，人员转移成本较低。
波特行业进入壁垒与退出壁垒矩阵关系图
退出壁垒
进入壁垒

低

高
低
稳定的低利润
低利润高风险
高
稳定的高利润
高利润高风险

　　我公司属于高进入壁垒低退出壁垒型------稳定的高利润

2．4．3 技术、人员对竞争力的贡献

员工 公司技术人员以大学毕业生为主，尤其是具有专业知识的农业专业毕业生。发展到一定阶段，公司还将高薪邀请知名学者加盟，不断加强研发能力；公司管理人员由既懂技术又懂管理的新型复合型人才组成。创业小组成员将担任此角色。
信息与技术 项目发明人张世明研究员提供此项技术，山东大学生命科学学院、山东农业大学、中国工程院余松烈院士提供诸多技术支持，并保证技术的不断更新、发展。

2．5 竞争产品分析

与传统产品的竞争
我们的技术几乎贯穿于农作物生长的全过程。农药、化肥都是我们的竞争对手。由于目前化肥、农药生产厂家众多，市场占有率较高。我们从整个行业进行分析。
与化肥的对比分析
光合生物所需物资的95%左右是CO2与H2O，5%左右才是土壤中的矿质灰分元素。
化肥的增产途径：
提高土壤中的N、P、K含量，也就是利用占5%矿质灰分元素借以提高土壤肥力，达到增产目的。
本技术的生产途径：
抓住占95%的CO2与H2O，提高保护地中CO2的浓度，由平时的1500-2500PPM增至6000-15000PPM使之更为接近光合作用最佳浓度20000PPM，由此提高保护地中农作物的光合作用效率，使之大幅度增产。
化肥遇到的问题：
N、P、K分配失衡导致土壤板结。
硝酸盐浓度提高，人体摄入后易形成亚硝酸盐——强致癌物质。国家规定蔬菜中硝酸盐含量不得超过432mg/kg，绿色食品的要求更为严格，如果含量超过150mg/kg，就不准上市和出口。在山东省农科院土肥所的一次化验中，从保护地黄瓜、西葫芦、番茄、茄子、辣椒、菜豆6种蔬菜18份样品的化验结果可以看出，按照432mg/kg的标准，有四个样品超标。按照绿色食品标准，全部超标。其中西葫芦硝酸盐含量高达703.5mg/kg，超标3.7倍。
但化肥价格低廉、使用方便，已为农民普遍接受，形成习惯，所以将在较长时间内与我们共存。
·化学农药
·化学农药的优势
（1） 使用效果明显，见效快。
（2） 研究使用的时间长，种类繁多。
（3） 为广大用户所普遍接受，已深入人心。
（4） 使用技术被广泛接受，操作方法简单。
（5） 目前在农药市场中占绝大部分市场份额。
·化学农药的劣势3
（1） 病虫抗药性增加，难以防治。
（2） 农药用量增加，农作物受污染加重。
（3） 破坏生态平衡。害虫天敌数量锐减，加快了其繁衍速度。
（4） 农药中毒事故增加，食品和环境污染严重，人民已对其采取抵制态度。
（5） 人民已经意识到化学农药的危害，正在减少使用量。
与其他生物技术的竞争
把生物技术运用到农业上来已经是大势所趋，但在市场上的份额还比较小。
·生物肥料
市面上以经有几十种菌肥，但销售范围很小，不成气侯。以肥力高为例，在潍坊市寒亭区99年仅销售18吨。
·生物农药
近几年发展很快，据我们了解武汉科诺生物农药有限公司是全国最大的生物农药生产商，其注册资本达8000万元。其已在山东建立办事处，将是我们最大的竞争对手。
与我们相比其优势在于：比我们先进入市场，具有在位优势，在全国已建立一定规模的营销网络。
·其他相关的技术
Ⅰ.酵素菌肥料与我们降解秸秆技术相似，但其单是肥料，没有抗病作用。
Ⅱ.碳棒燃烧产生CO2增产原理与我们一样，但其成本太高，更重要的是其浪费木材、不利于环保。
Ⅲ.浙江某地用木霉与中草药结合，制成生化药剂，虽然采用了木霉，但作用机理与我们不同，而且没有增产作用。
另外还有：
*利用农家肥料生产有机食品基地
最近我们发现，北京郊区有利用农家肥生产无公害产品的基地，但其质量与产量均无法保障，而且不适宜于大规模生产，不代表新的生